我想很多人，内心想马上得到一些话术，在见到客户后快速打动客户。首先说明：老鬼办不到。如果能有这样的一刀见血快速成交的话术的话，老鬼早就光靠卖这些话术变成亿万富豪了。
之所以先说这些，是想让大家明白，与客户初次接触，都是运用了看似最平实、最常见的语言、行动来达到我们的拜访目的的。只是这些看似简单、平实、常见的话术、动作、行为，组合起来之后，产生了较大的效果，从而促进后期的联系、沟通、谈判，直至成交。
因为，第一次见客户，为客户留下的第一印象，是最为关键的。第一次没有取得良好的效果，后面要想让客户改变对你的印象？那可能很难了，甚至你从此将失去与客户再次接触的机会。
因此，我们在研究“初次与客户接触”这个话题的时候，我们首先要保持一个平和的心态，不要指望有什么“绝招”。因为，绝招都是用最简单、最平实的东西组合而成的。
今晚，为大家讲的“初次与客户接触其实是一个非常难讲的话题——
大家都知道：有的朋友销售的是几千块钱的产品，而有的业务员，销售的是上百万的设备或者工程项目。不同行业、不同产品，从初次拜访，到最终成交需要的周期千差万别。有的产品销售，一两次就能够成交，有的产品销售，可能需要半年甚至一年的跟踪周期。因此，不同的产品销售，不同的行业，第一次见客户的目的是不同的、所谈论的话题，也是不同的。没有一个统一的初次见面的标准做法。
如果大家从那本书上看到了一种初次拜访客户的技巧，就将其视为“万能神药”，那你可能就上当了！因为，他可能适合的是某种行业、某类产品的销售拜访而已。套用不好，你就栽进去了！
这里举个例子：如果你销售的是企业用的小型复印机，价值也就几千块钱到一两万。那么，第一次拜访的时候，你就需要直接的阐述产品的优缺点、价格、售后服务等等等等。而如果你是销售大型医疗设备的，价值上百万的东西。那么，第一次见客户，可能只是过去混个脸熟、交换名片而已（针对此类的拜访，还有很多细节重点，一会儿再说！）
然而，无论你是销售哪类产品、身在哪个行业，有一些初次拜访的核心的内容，是需要掌握的。
下面，为大家将这些针对初次接触的核心内容，做阐述。
（哦，说明：今晚下面所谈的内容，前提是：我们的业务员，是在没有朋友帮你牵线搭桥的情况下的客户接触。因为，如果有朋友、重要的资源帮你牵线搭桥了，那情况又会发生根本的改变。）
下面先阐述初次拜访客户的第一个关键要素：
第一要素：提前的准备工作
老生常谈：工欲善其事必先利其器。大家都知道这句话，但是准备什么？怎么准备？很多时候，我们是茫然的。即使销售老手，也可能因为工作时间太久了，失去了创新的欲望。准备工作：
1、产品知识的准备
（这个题目本身不重要，产品知识中的哪些东西要进行充分的准备才是关键！）
要求：尽量将产品知识中，特别是我们的宣传材料中的很多数据烂熟于胸。并且最好能够做到，哪些数据、哪些介绍的内容在你所拿的产品资料、宣传册里面的什么位置。做到即使不看你的宣传资料，也能够顺手指到那个数据、内容所在的位置。就像我们敲击键盘一样不用想每个按键的位置！
能够用简练的1、2、3来说明你产品的卖点或者特点、优势。因为：你可能见到的并不是客户企业中的最高决策中。你所见到的客户，需要向他的领导汇报你产品的情况。你越能够清晰的用1、2、3的方式阐述你的产品。这个客户越方便于向自己的领导汇报。你说的乱起八糟的，还指望客户帮你梳理出<123来向他的领导汇报？门儿都没有！大不了人家不向领导汇报，反正也不差你这一个业务员。每天来拜访他的业务员多了去了！
说明：准备这个，不是所有行业、所有产品销售在第一次拜访客户时候都会用到。但这是需要准备的。因为，即使是销售百万级别产品的时候，也可能瞎猫碰到死耗子，客户正好需要产品呢！
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2、自己企业的情况熟悉与准备
其实，我们在销售过程中，客户一般不会给你很长时间来介绍自己的企业。
因此，我们要为初次拜访客户，准备出介绍自己企业的三五句话就好了。因为，你所带的产品单页、宣传册里面，是有内容来支持的。我们也不指望第一次与客户见面，客户就那么关心你的企业。
3、同业其他产品的大致情况
对于处在同一市场上的竞争对手的同类产品的情况掌握，是非常关键的。我给大家一个投机取巧的“技巧”。保证你以后十有八九能够用到！
今晚我聊完之后，你查找网络，找到你竞争对手企业的老板叫什么，是哪个地区的企业，然后记忆到脑子里。当你见客户后，一旦客户说出来他们正在使用某个竞品，你可以非常轻松的说：哦，###（品牌名称）啊，我知道，他们公司是在%%%······（企业所在地），他们老板叫“老鬼”。今年也就不到四十岁，做的还可以。。。。你这一句话撂出去，客户马上敬佩你三分。说明你非常了解你的竞品。了解竞品、了解市场的业务员，会受到客户的尊重的。
当然，竞争对手产品的价格了、服务体系了、优势了、重点开拓区域了、负责这个地区的销售人员的名字了。。。。。等等等等，你要尽量的去搜集、整理。对于你的销售是非常有帮助的。
试想——客户说：哦，我们正在用@@@（品牌名）。。。你马上轻松的说：是不是张小四(竞争对手业务员）经常到您这儿来。。。其实，你就是知道他的名字而已。这就足够让客户吃惊的了。
4最重要的准备：情绪
我可以说：很多业务员，被常年的工作经历“磨损的都没有激情了。新业务员也被一次次的碰壁弄的打不起精神来。然而，请记住了，在初次见到客户的时候，你的精气神，有时候比你所说的话还要重要！
精气神三个字，大家去理解一下。这种精气神，没有统一的标准。但统一表现为自信。例如：女孩子可以是温文尔雅、可以是爽朗大方，可以是小家碧玉、也可以是大家闺秀。这些形象，都可以，但是，精气神都是足的，都是自信的。男孩子，可以是文质彬彬，可以是粗狂好爽、可以是幽默风趣，但不能是板着脸的“职业化”
你说话的语气、节奏、声调、眼神、肢体动作，所能够透露、传递给对方的“能量”，才是根本哦。
上面说了四点关于事准备的内容，其实还有很多。这里就先不一一罗列的。下面谈第二个核心要素——
第二要素：拜访目的的明确<span
之所以谈完“准备”，不直接进入拜访，而加入“拜访目的”的明确。是因为，这是一个要命的东西。
很多人好像都知道，但真正做到理解的并不多。如果真的了解了拜访的目的，我们的前期准备，早就知道该准备什么了！开始时候我说过了：不同行业不同产品，因为从接触到成交的周期差异很大，所以，初次拜访的目的，差异也是非常大的。
对于某个行业内小额的、最多不超过三次就应该成交的销售工作，第一次拜访的目的相对简单：
1、以自己的产品为核心销售目标，第一次见面，就要用非常艺术非常专业的方式来和客户介绍产品。
2、解答客户的各种可能的疑惑、甚至开始讨价还价
3、打动客户，在第一次接触，就要试图让客户对你的产品产生浓厚的欲望与兴趣。
因此，针对于这类销售，需要我们在前期准备要非常充分。因为，这类小金额产品的销售，往往不需要最高层的参与，即使需要最高层的最终决策，也由于金额并不大，决策相对简单。
前段时间我这里刚刚添置了一台彩色复印机，那个业务员就是来了两次，我便非常高兴的从他手里买了。这个小伙子对于他各个型号产品的参数、性能非常了解，对于我提出的众多问题，能够用我能够理解的话语，将那些专业的东西讲给我听。
好的，那么针对于大额产品的、长期合作性产品的销售，初次拜访的目的，目标，相对就更多一些了。也与上面有了差异。
对于大型项目或者产品的销售，对于长期合作型的销售，初次拜访的目的：
1、混了脸熟，简单介绍自己以及自己公司，说明自己是销售什么产品的就好。
销售的达成，需要建立信任，而建立信任，往往是需要时间的积累而得来的。大家都知道“日久生情”的说法。也就是说：我们与客户相处的时间越长，获得信任的机会越大。也就是说：我们与客户相处的时间越长，获得信任的机会越大。除非你有闭月羞花之貌，或者像刘德华周润发一样的风度。否则，不可能通过一两次就能取得对方的信任和你签定上百万的大单的。“时间的累计”是获得信任的重要因素！
所以，我经常对业务员说：没事儿的时候，给客户去个电话，打通了就说没什么事儿，就是问候一下。然后就挂掉。不为别的，就为了增加一次交流的机会。也让业务员没事儿的时候，到客户那里转转。哪怕待了两分钟就走呢！因为，时间这种东西，往往是其他因素不好取代的。因此，混个脸熟非常关键。
2、通过接触，搜集一切可以收集的有关客户的信息
一个优秀的业务员，都有一个职业习惯，那就是走到哪里，会不自觉的吸收各种细节性的信息。到了客户那里，用余光就可以将客户所在的环境全部装入大脑。当然，这些不是天生的，是需要训练的。很多人，没有经过这种训练，也不知道用什么样的方法，也不知道该关注的顺序、内容。有时间我会和大家分享这种技能
你通过快速的浏览，既可以对客户的性格、爱好、习惯等等做出初步的判断，也可能将这些因素里面的某些点用于自己今后的沟通与公关。就连很多销售人员所说的：见到客户后没有什么可聊的，有一部分原因就是因为我们缺乏观察造成的。对于客户信息的收集，是从第一次接触客户之前就要开始的。在接触客户之前就要尽力去搜集有关客户的信息。而在我们第一次拜访客户时，是更为深入的、近距离的对其了解。
我们公司应用了将近六年的《客户 黄金档案》，就是为销售人员提供了一套完整的了解客户信息的工具，方便于他们见到客户后，及时、准确、快速的或许一切有利于今后沟通交流的信息素材。而且，每年，都要对客户黄金档案里的内容、素材进行修改、填充，供员工使用。因为，市场在变化、竞争对手也在变化，我们需要搜集整理的客户信息内容、要素也在不断的变化。这对于下一步的工作以及长期的客户维护，都起着关键性的作用。因此，希望诸位也要多下功夫为好。
当然，搜集信息过程中，，除了对这些环境的观察之外，还需要对客户的语言表达习惯、性格等等做出初步的判断。对客户公司目前的状况、需求以及供应商情况、销售情况、经营情况等等做初步的判断。如果有可能，也可以将客户公司的决策流程等等作为初次拜访的一个目的。但是，不要将这个作为重点。
3、为之后的拜访、交流、沟通埋下一个伏笔
我经常训一些新进入公司的业务人员，因为他们太急于快速出单了。所以，总是希望第一次见到客户，就把自己的能量全部释放出来。将所有最好的东西，在第一次就全部展现出来。这也造成了他们第二次去拜访的时候，没词儿了！
这些新业务人员忘记了一个销售心理学上必须要谨记的原则：一个客户对于一个初次接触的业务员，即使你介绍的再好，也会因为和你不熟悉，对你还把我不准，而拒绝你。这与你介绍的好坏无关、与你表现的好坏也无关。而是，第一次见面，人家还没有接受你这个人造成的。
试想：即使你是一个所有美女看到后都认为很帅的小伙子。你走在大街上，直接跟女孩子说：咱们能不能搞对象？对方虽然看到你是个帅哥，也会觉着你神经有毛病而下意识的拒绝你的。你还不如制造几次机遇来邂逅，然后再逐渐的熟悉为好！
因此，第一次见面后，我们要为之后的见面埋下一个伏笔。这种伏笔，可以用“承诺”两个字来表示。例如：最后你离开的时候，可以说：今天回去，我给您发一份邮件，您有时间的话可以看看。之后咱们再聊。只要对方说：“好的”。这就给了你下次打电话或者前来拜访的“承诺”了。因为你第一次没有给他什么压力。这种“好的”、“可以”等等，是非常容易得到的。
一旦你第一次拜访的时候，就给了客户很大的压力，那么，你可能就惨了。你再打电话约见面，对方会找各种理由来不见你。因此你第一次见面所创造的轻松环境，才能够让你非常容易的获得下次见面与沟通的机会的。而且，你也有机会增加和客户相处的时间。
我再强调一遍：与客户相处的时间的累计，是非常重要的因素之一。
举一个我曾经玩过的拜访客户的案例：我做业务员的时候，曾经这么干过。到了客户那里，排队等着见客户公司的采购经理。轮到我后，我进去了。当然必要的寒暄是需要的。这个过程中，名片也给了，我直接将我自己的资料放到了客户那个资料框内。说：您有时间的时候可以看看。这次就是来拜访一下。也算是来给您报道一下。以后北京市的销售是我负责了。说完这些，我就做结尾了：看您今天要接待的人还挺多，我先撤退了。。。我是他唯一见过的没有将资料递交到他手里，而是放到了他那一大堆资料里面的家伙。而且，也没有向他介绍产品如何如何。就这么排队一个多小时，用三分钟就出来了。
一周后，我又去排队。对方早把我忘记了。我只是告诉他，我是上次来的###接着又递名片、说自己是哪个公司的。。。。。然后，又撤退。
到第三次时候，情况变了，对方看见我就笑了。一进去对方就伸手说：来来来，把你产品资料拿出来我看看。········直到现在，我到了北京城，他还请我吃饭。
上面这个例子，是想说明，我们在初次接触时，不要急。时间，是一个最重要的法宝。这是十年前我的老师教给我的。我想到今天，也是可以采纳其中的理念的。
说明：我们用这一招的时候，不要做的太绝了。否则对方一看就知道你在玩小聪明。你可以在初次见面的时候说上一句：实在抱歉，今天只能先跟您报下到，刚才进来前有个客户给我打电话要付款了。我得赶紧过去一趟。。。。。
今天先进行这么多吧。
我们下次再进入初次拜访行动的环节。