@megamart 2012-09-04 02:26:32
既然是韩式火锅，何不针对本市的韩企及其周边消费群作为营销目标呢？餐厅定位的是特色路线相较于大众促销反而不如对特定目标群进行精确营销，特定目标群能够做起来就有特色来吸引大众消费了。
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谢谢，玄武同意的你的看法。计划之初的确是这样，前面有提过，自认为既有的两个目标消费群体之中就有“韩”的一类，但是这样的想法是基于全市的市场来讲的，按上面的一个叁圈圈图中分类，是属于最外围的。
我们的东西显然不是什么硬品牌，开拓市场之初，不曾奢求在前期能够招揽到远道而来的顾客。就目前而言，首要问题仍然在生存环节，而选择在餐饮圈开设饭店的话基本客流是有的，比较老实的想法是先利用周边的客源做到盈亏平衡，在这之上考虑进行品牌的营销以争取远道的消费群体。
所以说，不是不想做这一块，只是这一块渠道假设上有一定的困难。
“开门迎客”的生意和“走出去”的生意还是有所不同的，后者通过精准的销售定位主动出击，前者还是要人家过来的，如果没有很特别，非你不可的理由，吃饭还是就近的多些。
不过，营销这一块内容，是玄武在九月份才真正能够抽出时间来认真琢磨的，后续你提醒的内容，我们会去做，下面我会提到的。
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@学习吧70后 2012-09-06 05:20:14
楼主 我选址的话 我会选九维 一坐一旺 德庄 确实没办法选了你目前的址 我的定位会做自助形式的 越低端越好 三个月还没能盈亏平衡 做下去会越来越被动 重新定位目标客户可能还有一线生机
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是的，如果我重新选址的话也和你一样。问题在于，起初立项的时候，玄武并不确定内部的情况能够驾驭，而外部的困难的估计又显得不足。现在的结论是很显然的，内部的运转情况发展和进步的很快，但是外部的局面却苦难重重，上面说的地域的问题，新产品市场认可的问题都是如此。
重新定位目标客户不假，但是如何定位，定位哪些人呢？
玄武以为相对明智的做法仍然是先做好周边的潜在人群，这是重点，然后是去做远程的顾客，这个是辅助的。如果有后来的话，事情则会倒过来，不过那是后话了。
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@我是李大宝 2012-09-06 00:13:02
你好楼主。我在青岛，同样这里也有些韩式风味的饭店。在起名的方面，个人感觉和你一样：明月千里太长了，太让人想像不到或者无法映射到好吃的东西上。所以牛肉锅可能是比较不错的宣传重点（前提是你那边没有做牛肉锅的）。从LOGO分析上，用红蓝色感觉是国旗色，没有食欲，太严谨了。如果在我们这边想表达韩式的比较好的方法，就是中文名下面一些韩文字。这样别人就知道你做的是韩式了，没必要刻意宣传。其实很多人对韩式是.....
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朋友，玄武非常认同你的一些观点。
对于店“名字”的问题，你说的很到位了。比如明月千里这个名字，如果定位为大众，显然不是很合适，而做小众的话，玄武感觉底气不足，有点高不成低不就的感觉。
从明月千里过度到牛肉锅的宣传，玄武自身也十分认可，虽然在行业前辈面前不过是个初级错误得到改正，但玄武却很为此高兴。淡化“韩式”也已经被玄武所理解，有些东西确实不用刻意强调，在市场中，并非添一笔就能出彩，做多了，想多了反而画蛇添足。再者，你说的不假，红蓝白确实是有些冷了，市场上多用的是黄，红色，这个符合中国人的感觉，但是这一块玄武暂时不打算去改了，就色彩明艳度来讲还是能够引起人们注意的，而且即便玄武改为红黄色系貌似也不会有太好的效果。
菜谱0.0和1.0两个版本确实不怎么地，自2.0以后菜品图片丰富之后问题得到改善，3.0版本以上进行了菜品的归类，算是自我认识提高了。自己做的好处在于成本较低，改起来也省事些。不是享受DIY的乐趣，是玄武以为做任何事情至少需要经营者本身了解一些，你没有经历过的事你是不可能深刻理解其中的意义的。不是所有餐饮经营着都明白菜谱的涵义，大多数的人只停留在菜品的文字和图片上，其实不然，中间所暗藏的规律和含义，唯有做过的人和使用的人融为一体时才能最深刻的领会。
你谈到的团购问题，确实是现在的普遍问题。尽管这种营销模式已经生存并发展了多年，甚至洗牌都已经上演过了，但对于这一块商家的理解仍然是含混不清的。餐饮加上团购的复式组合会引起很大的改变，再加上市场这中间学问就非常之大了。后面有时间玄武会去唠唠。
最后玄武对产品仍然是抱有信心的，和目前的市场上的火锅是能够区分开来的。不过，有些东西叫一厢情愿，并非你做到了别人就如此认为，中间是要下一些功夫的。
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九月份的促销活动在一号那天的确是进行了，但是不凑巧的天气酷热，停水48小时，外加城建执法市容监察条幅被撤下，这次活动的试运行并没有取得多大得成果。尽管九月一日当天，营业额头一遭突破了三千，但是后续的情况又回到了从前。这两天天气转凉，营业额却并没有表现出丝毫的关联性。
由此看来，印证了这个道理，想象的和实际的差别会很大。关于构想，我们可以很宏大，轰轰烈烈，果断干脆，然而市场，商业领域当中不乏牵制和从综复杂，一个计划在成本变化不大的前提下，能够得到百分之八十的落实已经很不错了。
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今天下夜班，昨天晚上工作之余重温习了这段经历，还是有些感慨的。
今天下午休息，抽点时间简单唠唠。
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前面有说过，九月份之后工作的中心会回到促销宣传上，重新审视我们与市场之间的沟通问题。这一块工作与前面前厅服务，后厨菜品及财务管理相比，难度还要更大。
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和父亲散步买烟时，恰好看到了一则广告：
家喻户晓的“红罐凉茶”，加多宝（王老吉）。遗憾的是，网上没有搜到这个宣传海报。
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我来描述一下吧：一副很宽的彩色宣传海报，上面有“怕上火喝加多宝”，“还是原来的配方，还是熟悉的味道”“中秋献礼”这些字。海报是红色背景，左边是一罐加多宝凉茶，右边也是，中间是一个宽型建筑，礼花，很有节日喜庆气氛。
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在八月末的时候，曾经和几个死党一起聚餐，提到了准备进行的促销活动，谈到了从品牌回到产品的宣传重心转移，也征求过关于条幅的内容的建议。唠的内容比并不多，但很受启发。
帅建议条幅内容就一个：吃牛肉锅，就到山东路！
咱们先不评价这个条幅广告语内容是否恰当，只说它对于玄武的一些启发。在这之前，玄武意识到市场对于自己的产品非常陌生的时候，曾经试图将产品的特质讲诉清楚。
就这个“牛肉锅”而言，特质是很丰富的，譬如：纯牛骨汤锅底，没有色素及味觉添加剂，有营养补钙，比起其他火锅来说可以引用，味道也很好。喂制手切牛肉，比起涮羊肉，肥牛这些，食材新鲜，品质上乘，无法造假，无法添加其他肉类混杂（鸭肉），比起其他的手切肉，味道独特，鲜族口味，而牛肉是红肉中营养价值最高的，富含蛋白，牛腱又是运动最多的部位，更加健康。而作料，更是鲜族风味，非常有特色，和市场上的通用作料味道大相径庭，甚至顾客频繁出现打包带走的情况。除了食材的差别，饭店的定位是韩式风格，其他的菜品也是鲜族风味，而且很有特色。我们又是全市唯一一家经营这样菜品的饭店，这似乎也是一个噱头。
似乎如此之多的特别，让我们的产品显得竞争力十足，完全具备可以独闯一面的特质。但是，玄武发现一个让人纠结的问题，这些特色显得非常的庞杂，甚至有些混乱，诸多的特色组合在一起是一个让没吃过的顾客很难弄明白的东西。
在店里的很多内饰和产品宣传栏当中，我们讲了很多关于菜品的特点，但换做旁观者的视角来看，太过复杂，印象淡薄。太多太多可以去说的东西，搞的我们不知道应该强调那一条才好，而加入仅仅就选用其中的一条进行宣传，我们自己又觉得不够。
我们当然不能在客人的耳边絮絮叨叨的自卖自夸，我们体会到这个产品的特色是建立在众多的微特色的集合上产生的，而不是某一个鲜明的特色上。于是，问题就落在了如何能通过一个更恰当的方式将这些特质梳理好，并简单扼要的介绍给顾客上。
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这便是我们产品的尴尬，从产品到市场的角度来看，我们需要详细的说明他，甚至制作一本食用说明来引导和指导消费者也不足为过；而从市场到菜品的视角来看，我们需要直接明了，简单扼要的标示，使得消费者在众多的市场宣传中能够快色的接受到我们的信息，而不显得啰啰嗦嗦，不明重点。
“吃牛肉锅，就到山东路”这看起来的确算不上一句明智的广告语，但它的确简练。相比较于玄武六个条幅，六个不同的特点（第一家，韩式，汤，肉，酱，换一种口味）标示的预想，这种做法会利用六个条幅反复强调一个内容，用牛肉锅这个名词反复来冲击消费者的眼球。
这似乎也不错！
有朋友可能说，山东路路过的人看到条幅会觉得后面的话跟没说一个样，既然山东路这句废话被过滤了，那正好信息被简化成了“牛肉锅”三个字，不是更加清晰了？
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最后情况，玄武还是听从了朋友的建议，折中的办法，六个条幅中，四个是“吃牛肉锅，就到山东路”，另外两个是“吃牛肉锅，买一赠一”“吃牛肉锅，天天特价”。
由这件事，玄武算是学到了点什么。不管对错，和广告学算是沾了点边，我喜欢这种基于市场客观性违背自己初衷的做法，这样的观念变化让玄武感到思维在逐渐变的客观，市场化起来。
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回到前面，我们说的红罐凉茶，你能否体会这个简单的广告当中所蕴含的大智慧。
加多宝的营销宣传无疑是成功的。他的广告语中，未曾强调它的味道如何，是什么中药传统配方，也没有说能够滋阴补阳，就是一个“怕上火”。就文字逻辑结构而言，真心看不出有什么可圈可点之处，同样的例子，还有“今年过节不收礼，收礼就收脑白金”等等...
玄武只能感慨，一个低级弱智的文字逻辑背后，却暗含着一个顶级精妙的市场营销逻辑，更让人大呼牛逼的是，这是一个精准定位于中国市场的营销逻辑...
如果，你还了解最近“王老吉和加多宝”之间的发生品牌纠纷，再看看那一句：
还是原来的配方，还是熟悉的味道！
你只能感慨，天地都为之失色了，实在是太绝了...
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还是那句触类旁通吧，玄武对于“加多宝”的崇拜之情不是简单的看看热闹，虽然大文章咱们小学生不得要领，但是，我们多少可以借鉴些东西，退一步说，就算不会借鉴，借鉴不了，至少也应该在天灵盖多开一窍才行。
虽然玄武还不知道该怎么做，仍然感谢上苍能够让我多明白了一些道理。
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如今的玄武觉得那一句“吃牛肉锅，就到山东路”还算中规中矩，姑且就用着，骑驴找马吧。广告语这东西，当然不能总换，所以玄武会很慎重的选择，等能够领悟个大概了，就弄个更好地替换下。
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最欣慰的莫过于此了，能够学到东西，认识市场，做一些事情，填充生活中的空白。经历丰富了很多，人脉也随之广阔，从底层向上爬得过程，辛苦但是非常踏实，感受着人情冷暖，世态炎凉...
虽然算不得家底殷实，也是一般家庭中成长起来的“孩子”，但目前即便手中的项目最终失败，也不会伤到筋骨。如此，我应该感激了。
能够通过一个相对“廉价”的模型探索商业和市场的方方面面，汲取很多，纵然一个月交上一万多的学费，也是值了。
课程的价值在于自己的努力和学习，汲取和感悟的越多，这一遭就越划得来。不久的将来，玄武这么想，比起虚假的文凭，象牙塔的标签，实战中获得的阶段胜利更能代表什么。
能够做到营收平衡，算我本科毕业。
能够做到盈余，收回前期投资成本算我硕士毕业。
能够彻底畅通市场，形成自由特色，走入连锁局面算是博士毕业。
大不了肄业，好歹也算读了一遭，比起单调，无聊，没有波澜的生活更有意义。
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还是围绕着“外围”的工作来谈，这的确是九月份之后的工作重心：谈谈前面提到的“我，你，他们”的问题。
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既然前面有朋友提到“团购”，玄武来唠唠团购的事吧，“简单的”唠唠吧，不。
就我们做够的团购来说有58团，美团，嘀嗒团，窝窝团和F团，还接触过其他一些团，包括大众点评等等，仔细琢磨合作的情况和了解的信息还是很有讲究的，随便说几个：
团购网站彼此之间是有实力差异的，这点从返点上能够看得出，影响力越大的团收取的返点，也就是平台宣传费用越高，印象最深的是大众点评团，21个点之高，想象下是什么概念吧。
经过洗牌之后，留下的团购网站都是拥有风投资金支持，并且拥有自身特点的，比如大众点评团依托的就是大名鼎鼎的大众点评网，F团似乎是和人人网，腾讯QQ什么的有很深的渊源，窝窝团再搞网络店铺营销，滴答团在尝试弄微薄营销...
商家和团购合作中，有一些方面是共赢的，比如说产品的热度，销量，双方相互利用，商家希望团购平台能够提供更多的客源人气，带来更多的薄利多销，而团购平台希望借助商家的促销活动来吸引网站人气，也希望能够通过返点获取一部分利润。
当然，还有不少相互抵触的内容，网站当然希望价格和折扣越低越好，而商家多数是希望价格能够高些，折扣低些，这很容易明白。
就第三方消费者而言，他们并不参与商家与团购单位之间的貌合神离，更多的关注是网站上所呈现的：总价位，人均价位，折扣幅度，当然还有菜品的图片和宣传文字...
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基于上面所阐述的基本规律，目前商家和网站合作的方式看似相同，其实却又很大的不同。
就购买团购的消费者而言，除了都是食客这个共同点之外，会有一些不同：
极为在乎价格和折扣，占了绝大多数，另外一点就是尝鲜，这一群体忠实的是价格，而不是产品，商家对于这一群体妄图通过短暂的价格勾引来力图将其变为忠实顾客是不太现实的，当然也不能否认质量好确实带来好口碑。很多商家认识到这些“墙头草”的特点之后，选择了一锤子买卖的做法，通过抬高报价，降低菜品分量和质量来平衡利润，尽管差评不少，丝毫没有影响下一批贪图便宜的消费者前赴后继。
这是第一种情况，商家，团购和消费者的生态总结来说，商家作弊，团购抽水，那边愿意打，消费市场这边愿意挨，注意我说的是消费市场，不是消费者。这种模式主宰了大多数商家的团购策略，也符合团购网站的短期利益，毕竟是平台么，不必为产品质量负责，而低价市场的基数庞大也足够商家去弄虚作假霍霍。
在玄武所居住的商圈当中有一家赵记老铺就是如此，经常会看到五六百的菜品折扣到一百来块钱，看起来很划算，去了之后没有不后悔，但是团购一直在做，购买的消费者也不少，最终的结果是商家和团购网站融为一体，虚高的价格没有团购的折扣根本无人问津，已经到了离不了的程度。当然按照返点，团购的水抽得也不少，当然这水是从消费者头上来的。
虚高折扣如果是硬币的这边，那么几乎不打折扣就是硬币的另一面。的确有很多过硬的商家是根本不买团购网站的账的，拥有了口碑，依托品质即便价格偏贵也不乏客源，所以这些商家不屑于通过价格和折扣战来吸引顾客。但是团购网站为了借助商家的人气来抬升网站的人气，会恳求对方给予团购的机会，甚至内部传出了“倒贴”争取合作的情况。相比较于大多数团购网站的十个百分点的抽水，大众点评张嘴向玄武所要二十一个点得狮子价，就有点仗势欺人的意思。玄武完全有理由想象大众点评在老品牌面前是如何一番嘴脸。据说，大众点评就曾经为了拿到一家日本料理和皇城老妈的合作契约，倒贴搭钱。
这是第二种生态，商家牛逼不屑，团购网站倒贴拉拢，消费者能沾点小便宜。淡然便宜是从团购这边来的，不是商家给的，更准确的说，还不是团购网站给的，而是通过对小商家的压榨的二十一个点中平衡来的。
而硬币的中间，就是玄武前期做的方式，保证菜品的品质，利润当然不会畸高，给不出更多的折扣，最高也就是六七折左右，团购觉得无论从价格上，还是人气卖量上都无利可图，所以不是非常青睐。消费者这边，看起来不太低廉的价格不足以吸引那些价格敏感的“团漂们”，而那些注重品质的消费群或许没有团购的习惯，或许根本无从知道我们产品的品质。
于是，三个月来做的团购效果都不是很理想，尽管消费的评价无一例外的好评，但基数少，人气带动不起来是无可避免的。
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有意思的是，经过了三个月和团购的合作，玄武还算比较了解对方了。谈判也变得很简单，甚至如今都是对菜品的组合做一个了解，价格敲定之后，签字并将下面的事情交给前厅领班去完成，外加一句：认真读读合同，看好菜品种类价格别弄错了，否则从你工资里扣。
领班笑了。
我知道，这孩子很好，很上进，交给他更多的工作让他非常高兴。
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上次和嘀嗒团，我特意叫上了小沛听听，并签字让他完成剩余的部分。今天和窝窝团谈，我到的时候领班已经很自觉在和对面设计套餐了。
主动权当然在我这边，我让他给出了理想价位，这一次玄武并不坚持，一则是九月份确实是要促销，低价符合我们的战略需求，二则我想看看他们的能耐，看看他们对于价格和市场切合度问题的把握到底有多准确。
三个套餐，确定菜品搭配可以之后。第一遍价格是对方给的，我让他写在纸上。
然后转向领班，我要他给出价格，看看他会如何去做，不出意料，他认为后两种价格偏低了，提出要高一些。这样做是没错的，不考虑活动的战略需要，基于饭店利益，成本的考虑从团购那里争取相对高的价格是正确的，算是及格吧。希望能多长进些，这样玄武就轻松了。
不多罗嗦，玄武告诉窝窝，第二，第三个套餐价格必须提到领班要求的价位，第一个套餐出乎他们意料的，我又降低了一个价位。
对方的眼睛都要放光了，呵呵。
人气么，前面有兄弟提醒过，鸡肋要想办法弄成鸡腿，当然需要一些附加条件，叫来厨师长，这个套餐中的辣鸡锅工艺比较费力，要他提出要求，比如提前预定，提前准备百分之八十，大厅优先不能挑位置，每天根据情况订次日额度，多了可以拒绝等等...
这算是团购的一个小插曲吧，当然嘀嗒团那边后面发生的事业很有意思，希望大众点评也能带给玄武惊喜。
后面唠，去店里一趟，再见！
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这不是一个节点，玄武好似可以突然宣布一个立竿见影的促销计划，我再摸索中，今天提到的计划也不过是一个中间的形态而已，未来或许还会有很大的变化，然而说小了或许也和菜谱的升级一样，在逐渐成熟起来。
在原有的促销活动基础上计划有了一些变化：整个九、十月份的工作内容将围绕两个外部中心，一个内部中心进行。
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第一个中心，仍然是周边的。玄武将下狠心争取一次性解决三个问题：
第一个是地域标志问题，不同于以往边边角角的修葺，这次打算弄到旺达和无限极楼上的一块地方制作一个大型的灯箱，以此来标示我们的地理位置，彻底解决“找不到”“看不到”的尴尬处境。
阻力是非常大的，制作费倒是小事，还有无限极是否能够同意，可能涉及的年租金，城管市容管理问题，警局的电子眼，还有远期的安全问题，最后还有一个安装位置问题（好的地方都让紫菜包饭占了）...
但这一步的意义在于，这将是我们能够最大限度的进行地理标示改造，一旦完成玄武再无更好地办法来改变现状了，算是一步到位了。
如果和无限极谈判顺利，租用事宜和租金商量妥当，城建执法能够通融，安装不出现意外，那么玄武需要考虑的是这个珍贵的灯箱应该是如何一番摸样，方能更加吸引人气。前面有朋友说过红蓝白很冷，玄武承认确实有这样的感觉，那么还有什么更好的方案么？
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第二个是“展示”的问题，必须通过某种最佳的方式来直接明了的展示店内的菜品特色和促销活动内容，应该有显眼的菜品图片，精炼文字，诱人的价格数字...
通过何种方式来完成是最佳效果呢？应经把成本问题降到一个较小的考虑层面，只说效果。是室外LED显示屏？是大型广告贴？是菜品展示展架？还是巨幅条幅？还有没有更好地办法，兼顾吸引力，说服力？
目前的想法仍然是组合形式，右侧的菜品海报需要更换，以图片配合活动内容，更加明确的活动字，更加显眼的折扣数字；条幅会在城管允许的情况下尽可能多的悬挂，这将是长久的；菜品展示架将围绕活动展开；至于LED，或许太太说的对，由于玄武自己高度的关注而高估了它的价值，实际上并非我想想当中的性价比。
还有什么更高的招数？一次性解决，一次性！
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第三个是“人气”的问题，太太提醒的没错，除了地理的鲜明标示，除了菜品的完整展示，还需要人气来引导顾客入内。
这方面，玄武已经决定通过团购来促成，为此，这一轮的团购价格将是成本价，三合一的团购方案。大众点评团购，让给对方二十一个点得血价，争取换来点评网的星级评价；窝窝团，我只做韩国传统锅系，第一个套餐，价值62元的一锅两饭，给出的是29元的快餐价；而嘀嗒团，主做牛肉锅，价格也十分优惠58元的两人餐，比店内活动要便宜许多，为了更大的优惠，我正在和嘀嗒团联系秒杀活动，也许1元，只为人气。
还有其他环节的人气铺垫，上面已经说过的亲朋邀请等等...
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这三个问题如果能够解决，背后也将是惨白的利润，但是有朋友说的对，与其做个鸡肋，自己也疼，顾客还不买账，不如割条鸡腿给对方，自己反正是要流血掉肉，不如让顾客能够吃个爽快。
如此一来，玄武倒是了了分心思，眼皮底下的营销做到这个程度也算是极限了，倘若再不买账，玄武来年就真准备拜拜了。
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上面的内容初步定于九月份完成，速度快得话，会赶在九月份上半月完成，配合天气转凉，谜底也该揭晓了。
而后续的二级促销计划应该在九月下半月起步，在十月份步入正轨。玄武说的二级促销计划，就是类似于依托互联网的促销宣传计划，比如：大众点评网的星级计划，打入本地论坛的宣传，山东路周围QQ群的宣传，微博营销，短信营销，甚至于广播，联系团体消费等等...
可想而知，这些东西是非常耗费精力的...不过，这不正是真正的挑战么！还好钱三个月内部的情况已经摸清并熟悉，很多问题将不再牵扯玄武太多的经历，对于菜品，服务等等，玄武也可以稍微放心些，后方稳定，咱才能一心扑在宣传上。
但愿能有一个好的结果吧，谁知道呢？玄武还是比较醋销售问题的，一直以来都是周围人求我，反过来还真不适应，呵呵，也好，锻炼锻炼吧。
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讲完第一个中心，九月份彻底解决眼皮底下的问题。也谈了第二个中心，十月份将工作放在更宽的网络宣传面上。那么第三个中心是什么呢？
很简单，就是内部的自我运行管理上，捋顺二级管理制度，给前厅领班，厨师长，吧台主管找到工作的责任位置，再给玄武的父亲找到位置。把线型管理结构改为立体管理结构。
现在，玄武手里就有一份前厅主管重新写的管理制度细文，框架是玄武定的，上面有图。九月份之后责任，奖惩，监督将成为内部管理的重头戏，希望能少牵扯点我的精力。
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@学习吧70后 2012-09-06 22:15:56
唯一这个东西很虚幻 最大的原因是市场不接受 在充分竞争的行业里 只要能有点利润 呵呵 不出几天 满街都是 做小众餐饮你的定价起码提高三倍 很多时候大方向有偏差 后面的点努力都白费 看楼主报表 毛利太低 起码55%才合理 定价太低 固定成本中人工高 和租金差不多就好了
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朋友在哪个城市，我们店的租金是一万，人工一万能下来是不可能的。
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国内经济不景气，行行业业如此，餐饮业不例外。对于那些消费需求溢出的老店，口碑店，这点并不明显。加上消费的从众心理，蛋糕的分割结果，并非均摊在每一个层次的饭店当中，而是那些溢出的消费者更容易踏入那些曾经排队的店中，而那些经营欠佳，靠商圈效应“捡剩客”的饭店的处境就越发艰难了。
这样一来就解释了，为何经济疲软对于那些口碑老店的影响不明显的原因，倘若真有一天连他们也受影响，那经济就不是一般的糟糕了。
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开个小玩笑，生意这东西或许也和嘿呦有点相似。
这段时间有些疲乏，玄武指的是心境，身体的劳累是一如既往的，早习惯了，其中当然有孩子生了一场大病有关，但主要的原因还是在饭店的经营方面，累加的疲劳。
你我都知道热情这东西不可能是永恒的，如果你在上面忙活的一包带劲，各种前戏技巧...下面的反馈却是平静如水，波澜不惊，毫不所动...
世间还有什么比这更让人感到无辜，无奈，无助的事情么？
终于理解了那句电影里常出现的台词“我不要勉强你，我要你心甘情愿的”的含义了。
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九月份的促销活动并没有想象的那样轰轰烈烈，这就是生活，单单是条幅一项，就是挂两天撤三天的样子，城建执法已经是非常照顾我们了。本来周六晚上说好了把招手牌匾做好挂上，结果被通知周日到周二市容检查，玄武也不想顶风上，给人家添很多的麻烦。就算是挂上去了，后面可想而知还会有很多乱七八糟的事等着。
这一期的团购做的幅度是比较大的，这是玄武承诺中的一个内容，设想是通过大折扣的让利活动来聚集人气，带动正常的消费，团购这一块我们做的时候已经可以接受成本价的活动方案了。都说市场对于价格很敏感，以前不过是猜想，这一次是真刀真枪了，是不是这样一个月过去一目了然。
按照预订的方案，一大两小，但是大众点评确实有欺负人的感觉，没有谈拢，后来选择了58同城，又被告知已经卖给了拉手网。滴答和窝窝团是老的合作伙伴了，不过从两个网站的人气流量来看并不如意。整个大连地区，团购做的最好的似乎还是58同城。
很多时候就是这样，走一步才有一个结论，倘若这一期效果欠佳，还不能妄下团购方式不对路的结论，也可能是合作平台选择的错误，也可能是促销方案不理想，还有可能是团购方式的延续度不够，确实有一些商家拿着比较成熟的团购方案在一直做，他们的销售量也得到了累加，好的可以达到上千份。究竟如何，这些都需要尝试。
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这是嘀嗒团的两个套餐，做了不到一周吧。
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暂时的促销方案大约会经历一个月左右，这一次的活动主旨是“价格优惠”，按行业来说是价格战吧。促销在价格上做文章的情况是最常见的，玄武也是吃了秤砣铁了心的割肉要一个答案，即将完成的一个月的销售情况会非常清晰的表现出基于我们店的情况，价格促销方案是否能够起到非常好的作用。
现在的做事风格有所改变，考虑到精力和时间的缘故，当然这也是变相的成本，很多问题不再会绕来绕去，修葺边边角角，而是尽可能一次到位寻求答案。按照以前的模式，会是试探着逐级降价，好比48不行，下次就38，再不行就28，这一晃就是三个月过去了，伤不起，直接一咬牙28了，看看如何！
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对于市场的沟通障碍，可能的原因有很多，价格只是一个方面，温和的降价是不利于最终答案的快速获得的。玄武现在的做法是利用屏蔽的方式，一个个因素进行快速彻底的排除，看看最终能剩下什么。我可不希望得到“也可能是这个，或者是那个”的模棱两可的结论。
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价格是处于中间的东西，不高不低，玄武会再提出两个方向来做，你比较一下就会体会到这两个方向各自位于价格促销模式的左边和右边。
一个是非常传统的方式，销售员上门促销的方式，另一个是很新潮的方式，网络虚拟的周边促销方式。这两个方式将在价格促销结论得出之后进行，或许就是年末的事了。
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提到销售员上门促销的方式，玄武颇为感慨，此前还真的没有关注过这个职业，促销员。你知道这个行当，被旁人看来上不了大雅之堂，不是一份稳定的工作，有时还需要逢场作戏，甚至要装孙子，死皮赖脸才行。
当然这是商业之外的人的看法，事实上推销员是一个非常有内涵的行业，只是三六九的人们大多挤不进比较高的境界，也没有真正摸到门道，生活在被误解当中，最后的结果是自己也误解了自己的角色。
玄武是越来越看重这个职业，甚至于幻想如果可以年轻几年，可以折腾下一定选择这个行当去磨练两年，更现实的想法是从身边的朋友当中扒拉出一个推销经营，坐下来喝点小酒听对方唠唠其中的法门。
推销，如果你的视野够宽阔的话，你会发现它无处不在，即便玄武身为医生，也一样需要进行隐性的推销才行。和在顾客面前推销一样，玄武也应该学会在上级领导，在患者面前推销自己，这样一种天赋很大程度上能够帮助你快速被周围的人接受。当代社会是很现实的而复杂的，某种意义上讲，每一天我们在工作和生活中都在推销着自己，不是么？
都知道李嘉诚曾经是做过所料筒推销员的，后来靠做塑料花起家，但无论是挨家挨户的推销自己的产品，还是后来成为企业的经营者，本质上都在做着推销，只是形式改变了而已，而他成功推销的，不仅仅是产品还有他的人品。
你看这是一个值得研究的大课题。
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似乎玄武能够朦胧的触摸到某个自己从前不了解的东西，然而又不那么确定，我在考虑一个词汇“舍得”的问题。我以前似乎也浅显的思考过这个问题，只是没有模型做参照，还参悟不到其中蕴含的大智慧。
但是，此刻却有种若即若离的感触，而且玄武知道自己在这一点上做的并不好。先不说“懂得舍，才能得”这样的道理究竟如何诠释。处在问题核心外围的玄武至少看到了另外的两个极端，一个是不舍，锱铢必较；一个是过舍，。
做人，做事，做生意似乎都是如此，如何能够明明白白的舍，有讲究，有分寸，有底线，有原则，有差别的舍，是个值得深思的大智慧。
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用做人来做生意，再用做生意来思考如何做人，这是玄武一直最大的收获。
旁人的话无论如何说，玄武唯有感谢，还是会坚定的走下去。
不谦虚的说，这份淡定来自于气度，自信棋局够大，无论如何这个生意成功失败，我都是赢者。
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@今年此月今日 2012-08-28 01:59:29
默默关注，有很多想说的，但又感觉把不准楼主的脉，但憋的也不舒服，呵呵。不知楼主为何非用“韩式”？大连亲韩？我这土鳖印象里韩式，萨拉伯尔这类玩意是“贵”的代名词，是小众高利润属性，楼主毛利润也不高啊，走亲民大众才是正道吧？哪怕用个“鲜族”我也感觉似乎能从心理上多点胆量迈进店门，不过要我这土鳖干就直接“牛肉锅”了，营销广告就一句“喝汤牛肉锅，大连第一家”，稍带把对“明月千里”的感觉说一下，特好的名......
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仔细又读了一遍“今年”的建议，朋友这番话讲得非常有道理。不知道朋友你再哪个城市，欢迎有时间来大连转转，当面指教。
短个QQ给你，平时玄武真不用这玩意，不过还是希望能够交流一二。
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@今年此月今日 2012-09-16 22:04:14
QQ看到了，其实如果文字交流帖内交流是最好的。我呢其实就那么一点水水，该说的也都说了，比你也许就强在亲力亲为折腾了十多年小生意（正好折腾过饭店），生意直觉上也许要好些。我呢希望看到楼主能够柳暗花明，从中学习起死回生之术，和楼主私聊以我的反应怕是跟不上楼主的思维，呵呵。楼主注意调整心态就好，其它意见确实非当局者怕不中肯，反尔乱了楼主阵脚。见谅
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今年朋友，昨天晚上更新完顺带到你的个人主页看了下，一张抱着孩子的照片。如果你是一九八零年生人的话，咱们算同龄了，恰好我也是天蝎座，呵呵。
诚如你所说，买卖直觉上还欠许多火候。玄武知道自己的强项所在，对这一点到也不会妄自菲薄，如你所说驾车吧，三个月的新手和数年经验的驾驶员是没有可比性的。
按说，玄武很有耐心，边走边学倒也是份不错的生活的经历。然而，你我都理解当下的经济萎靡，成本确实不是一般的高，比起两三年前或者更早去做这些事情，学费要平白多付出许多，所以心静如水，丝毫不感到着急也是假的。
当下的情况就是，时间成本很高，随着时间发生的成本也不少。起死回生在玄武看来不难，但是要加个时间概念，就难了。
所以，希望得到“过来人”指点迷津...
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@luwer1107 2012-09-16 21:44:41
支持楼主！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！
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谢谢，不过您在支持什么呢？
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看起来，人的认识，判断和抉择往往是有很大张力的。准确的说，面对生活缓慢施加的压力，我们有很大的忍耐空间，在这当期间小心翼翼的调整自己，达到一个生活和内心的平衡。
房价，是一个很突出的例子。
但不仅于此，很多事情也如此。结果最终还是来了，但中间总要犹豫和折腾许久，就这家店来看，招手灯箱，底价促销的方案其实原本可以更早些。如今年朋友所说的，直觉！
一个果断的决定背后必然是似曾相识，触类旁通的情景再现，过往的经历经验和直觉告诉我们怎样做才是正确的。
而现在，显然玄武没有这些。
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上面胡言乱语了，乱七八糟的一段话，莫怪。
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九月份上半个月的数据，玄武让吧台提前整理出来，大体如下：
销售额 17435，另外还有团购 1805（窝窝524，滴答1282），一共是19240。
原材料（菜肉调味）7651，酒水1547，一共是9198
发生的水，电，液化气费用分别是 320， 1000， 360
其他发生的杂费 726
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玄武的疏忽，查证了前面给出的日流水中吧台没有统计团购销售额，虽然不多，但是最终的数字还是比实际的销售额小了一些。
由此，玄武要求吧台改进日流水的记录方式，将现金结算，团购卖额，总销售额分开来统计。这样比起前面的记录方式要更准确些，更重要的是，玄武需要针对这次团购价格促销来比较，方案是否能够带来实惠。
也就是说，我们需要观察，如今的低价团购促销，在“总销售额，单笔消费额，团购订餐次数，实际总利润”等方面做一个比较，得到一个结论。
按照预想，通过本次的低价促销，这些观察指标的意义在于：
1、团购总销售额增加，主要是观察是否达到了“薄利多销”的效果。
2、单笔消费额，主要是观察是否能够带来了团购以外的消费。
3、团购订餐次数，还是“薄利多销”的意思，能否有效拉动就餐次数和就餐人气。
4、实际总团购利润，环比观察活动的利润变化，薄利多销是否实现能否带来利润增长。
5、团购以外的销售额度，如果能够达成愿望，那么它所提升的人气是否可以拉动原有的进店消费次数和现金消费总额度。
但是，坦白的说，恐怕做一期的样本不会太准确，可能需要延续一到两期左右的结论才有意义。
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上一段所说的内容代表了玄武心中的几个疑问，这些疑问正是团购方所吹嘘的低价促销策略所能够带来的实惠内容，我将通过一个周期来验证对于本店的真伪。
能够带来销售额大幅上涨，能否带来团购总利润增加，能否拉动原有消费人气，增加消费金额。
关于团购的方式，玄武在这一期尝试了“单个菜品的大折扣促销”方式，这样做的好处在于，比起大型套餐，单个菜品容易做成“大折扣”的方式，通过消费心理，是否可以带来额外的追加消费。
看看结果如何？
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@学习吧70后 2012-09-17 18:37:19
回复第431楼(作者:@玄武而立 于 2012-09-13 21:04)
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由人工成本控制和自身占据的天时地利，路边小餐馆还能勉强维系经营；高档餐饮企业受经济环……
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一大堆的忽悠 楼主不要信 不要把这些当理由 你可查下 湘X情 今年上半年纯利润过四千万 那些忽悠就是希望你快点倒闭 好让他们能加快扩张 当然加强自身实力是关键......
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谢谢70朋友，不过就玄武在本地山东路这个商圈观察的情况的确是这样的，做大做强的即便面对目前的情况依然能够保持良好的经营状态，但随着原材料，人工和房租成本的上涨，利润也必然转低。
而对于我们这样刚刚进入市场的餐饮来说，情况就很不乐观了。玄武转发这一段并非说给自己找理由。现在的市场疲软情况，是符合当初玄武的判断的。
你可能不太知道，玄武不是纯粹的小商人，对于宏观经济分析是有自己的见解的。所以这一段，我是认同的，不可能如你所说的被忽悠了。
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@今年此月今日 2012-09-17 20:04:14
对了，楼主的信念是什么我都没整明白，倒在问坚定不坚定呢。呵呵。
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呵呵，你既然说到这了。玄武可以反问你，当初你做生意的时候，信念又是什么？
@今年此月今日 2012-09-17 22:37:48
海底捞的信念：服务好每个客户，给顾客以满足需求以外的惊喜。楼主理会我问你信念的意图吗
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意图？玄武愚钝，不好揣测，还请明言！
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@今年此月今日 2012-09-17 19:56:30
呵呵，同龄人，有缘，但愿有份！指点迷津谈不上，咱们旨在交流，我随性说，你随眼看看，我再说个对你的感觉，通帖读下来感觉楼主主观臆断太强，不知道关注此贴的朋友有没有和我有同样感觉的，做生意其实就是建立一对多的关系，实质就是你一个人可以满足很多人的需要，途径是：关心他人的需要，了解他人的需要，满足他人的需要，所以楼主应该试着：忘记自我，关注他人。创业考验的是一个人的综合能力，你看那宋江 刘备 唐僧好像他们队伍里的人都比他们有本事，那他们的本事是什么？他们的本事首当其冲的是：都有一个坚定的信念。楼主摸着胸口说说你现在的信念还坚定吗？这个回答很重要我也希望楼主能作答，我好和你接着交流。其实财务不平衡楼主心态能如此我已经很佩服了。如果是在术的层面出招，那肯定是需要资金投入的，也不知楼主荷包可鼓？呵呵。
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今年朋友，你所言也许非虚。或许，玄武在这个关节上确实有主观臆断，自以为是的嫌疑，这方面，玄武会自省。但本质上，多年过来玄武已经学着客观许多了。对于这个饭店，玄武不是开脱自己，实在是秀才和兵，两码子事。且不说没做过，没有实战经验，单说先下如此分析来分析去的瞎折腾，究竟是为何？很多东西，途径或者结论确实是主观出发的多些，原因很简单，实战的数据频发，样本太小，所以很多结论必然会显得不那么厚实。再者，你体谅玄武现在的处境，三个月从无到有，多得感谢这份主观来的熊折腾，尝尝会作一步，考虑十步，而且是翻来复起的琢磨，如此方能在开局少走些弯路，多些体会和内心积累。
关于放下自我，关注他人的说法，玄武很认同，问题在于这已经不单单是视角问题，而是方法问题，关注他人，你又应该关注什么？前面所提很多经历，比如产品与品牌的先后问题，是可以看出视角已然落在顾客身上，只是尚有很大空间需要继续改正。
在如何放下自我，关注他人，本质上也是从主观角度来分析客观因素，无法完全脱离个人想法。只能是慢慢积累，慢慢琢磨，一点点将自己的主观分析变得准确和犀利罢了。
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@今年此月今日 2012-09-17 20:04:14
对了，楼主的信念是什么我都没整明白，倒在问坚定不坚定呢。呵呵。
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信念这东西，可大可小。
玄武自知自己的这盘棋的大小，恐怕并非创业坛子里的朋友所能接受和体会的，以后有机会再唠。最简单的道理，如果一个人眼界够大的话，金钱和利润这东西即便不是浮云，也并非主流的东西。
起初玄武早有考虑，所以帖子所谈到的东西多数都是饭店的内容，再大也无非在经济和市场的范畴。但即便如此，棋面还是太小了。
玄武明白自己在做什么，更明白自己会得到什么，唯有如此，才能支撑玄武今日依旧不变的坚定。再多的磨难和不幸，不过是磨砺而已...
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@学习吧70后 2012-09-17 23:55:35
回复第461楼(作者:@今年此月今日 于 2012-09-17 22:37)
海底捞的信念：服务好每个客户，给顾客以满足需求以外的惊喜。楼主理会我问你信念的意图吗
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这位兄弟 说信仰可能更贴切 为了这个信仰可以牺牲其他的利益 能真正成功的人必定有坚定的信仰 而信仰无所谓对错 只有是否坚定
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不错，信仰还是要比信念的内涵大些。衡量这东西，确实可以用朋友你所说的标准——是否可以为此牺牲其他利益。
信念是无分对错的，信仰还是有的。
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@今年此月今日 2012-09-18 22:08:43
你要是愿意了你就再说一下你饭店的台数、人均消费、毛利、固定成本和水电煤这类的变动成本估值。
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16个台子，其中6人台4个，10人台1个。
人均消费在30-70,
毛利，50-60%，不含水电的
水电煤这些上面有贴得。
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@我想要台时光机 2012-09-19 20:47:13
@玄武而立 2012-9-6 15:37:00
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九月份的促销活动在一号那天的确是进行了，但是不凑巧的天气酷热，停水48小时，外加城建执法市容监察条幅被撤下，这次活动的试运行并没有取得多大得成果。尽管九月一日当天，营业额头一遭突破了三千，但是后续的情况又回到了从前。这两天天气转凉，营业额却并没有表现出丝毫的关联性。
由此看来，印证了这个道理，想象的和实际的差别会很大。关于构想...........
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写的内容很冗杂是吧，呵呵。
感谢你的关注。
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@学习吧70后 2012-09-19 20:26:03
回复第473楼(作者:@今年此月今日 于 2012-09-19 17:33)
@今年此月今日 2012-09-18 22:08:43
你要是愿意了你就再说一下你饭店的台数……
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飞蛾扑火 道理简单 知易难行......
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说具体点吧。
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@今年此月今日 2012-09-19 17:33:28
@今年此月今日 2012-09-18 22:08:43
你要是愿意了你就再说一下你饭店的台数、人均消费、毛利、固定成本和水电煤这类的变动成本估值。
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@玄武而立 2012-09-18 22:23:01
16个台子，其中6人台4个，10人台1个。......
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今年朋友，这话有些不符合你的风格了。前面你谈到具体的问题，玄武觉得很有道理，心里很是佩服，如你所讲将近十年的商战经验，换来的眼力也好，直觉也罢，确实很犀利。
但是类似座右铭，人生格言之类的话，玄武这里就不想切磋了。聪明的你，应该不难看出，经营饭店不过是玄武生活中的一个旁支而已。还是就事论事更能体现你的水平。
本来不想谈一些东西，故弄玄虚，既然大家有缘，你们也问道，我就简单说点东西，大抵能解释你们所说的信心或者信仰的问题。
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上联：纯骨汤不添加 虽然营养但品相一般
下联：手切肉难掺假 纵然新鲜却没有赚头
横批：辣酱不错
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知易行难，这话不假。往偏了说，筹划九月初的团购促销，凝聚人气，啰啰嗦嗦的到了二十号还没弄到玄武满意。前面有提过，这一遭团购做下来基本可以下个结论了，这个渠道对于我们店优劣可以见个分晓。
一直以来，以做“小团”为主，譬如滴答和窝窝团，大连地区影响力比较大的还得数58团和美团。与大众点评谈崩之后，选择了58团去做，接洽的事宜已经交给前厅领班去做，玄武审下套餐内容，签字完事。
题外话，这当中了解到58同城已经将团购一块卖给了拉手网，所以这合同实际是和拉手签订的，同时可以在58团购，拉手团购，京东商城团购一齐上线。
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拉手的编辑水平不敢恭维，做起来远不如滴答和窝窝，小有小的用心之处吧。将主推的菜品交给拉手去做，是给予厚望，结果周四上线，让玄武大跌眼镜！
这摄影水平，和泔水桶里的剩菜有一拼。在和拉手委婉的沟通之后，回头批评了小厨师长，又弄些生的菜品来糊弄，即便是为了节约成本，第二次发生“丢了西瓜捡个芝麻”有没有？
看看图吧、
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注意旁边的刘一锅没有，1352份，着实不错！
什么原因？唠品牌推出的新品种，小型商务套餐很卖座，玄武这套如何，结果未知，或许时机未到，此处埋个伏笔吧，倘若有那么一天，这绝对是老树发新芽的好办法。
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促销宣传活动的进展速度，远没有玄武当初预想的那么快，各种策划，设计和制作，施工，紧赶慢赶，拖来拖去就到了九月下旬。
饭店周边的情况基本就这样了，最终设立了一个招手灯箱，这是第一个完善的内容。今后还要等待城管部门的检验，按施工方的实在话说“倒匾，这东西是城管第一个明令禁止的，按规矩，应该是一店一匾”，城管这边绕着弯子招呼打了一半，等下次大检查看看怎么说；还有无限极这里，给人家画了个大饼，一毛未拔现在，后续也得有个说法。
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第二个完善的内容，团购。和大众点评谈崩，星级商户估计是一条未来曲折的道路了。窝窝和滴答人气不足，为了弥补，加上了58同城，结果照片弄成这个样子，这两天还得争取更换图片。
这一块布置完成，玄武“团购”这里就告一段落，不再费力折腾。
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第三块内容，制作了一千张赠券，玩玩“舍得”的内容，两天后印刷完毕，送给那些人，还没想好，大家出出主意吧。
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背面
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这次印刷的赠券和以前的有一些细微差别，感兴趣的朋友，可以翻看前面的比较一下。“细节决定成败”，无论结果如何，我们一直都很关注细节。
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感谢那些微微寥寥关注的朋友们，无论支持与批评，玄武都非常乐意倾听。
前面所写得内容很多是总结形式的，今后的内容恐怕就更类似于探讨形式了，那些过去式玄武都经过整理进行总结，后面发生的事因为还没有结果，所以只能把不成熟的设想拿出来讲给大家听。
玄武相信，”对错之分“，比起“有无之分”终归是先进和积极的，至少代表了自己的态度。
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最近几日，玄武在思考“舍得”的问题，懂得拆分两个字的人，都不难揣测玄武要说什么。那么好，玄武就不说了，但是玄武正在尝试去做。
看起来很简单的一个事，实际上也不易，如果参悟不够深刻，很容易将基调从一个极端推向另外一个极端...
这一千张赠券，算是小舍小试了一下，如何舍得明白，也是一次考验。说高了，最高售价75元的菜品赠送，乘以1000，算是七万五千块钱；说低了，人家不来，就算是一千张宣传单。
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玄武多少还有从当局中走出来的能力，生意可以困惑我，却未曾困住我。仔细品味生意的味道，东方与西方的商业规律有着细微的差别，这个中差别正是来源于彼此不同的文化内涵。
先说西方，这是一种崇拜科学文明的文化气氛，对于数字，几何和规律颇有偏爱，经商之学也多以此种方式呈现。正好今天偶然看到一个帖子，就很有这种味道，贴来看看：
顾客在餐厅体验到好的产品和好的服务后，他会义务的向他周围的人进行宣传和推荐，使餐厅在市场中形成良好的口碑，反之，他们得到差的产品，也会给市场造成负面影响和负面品牌形象。营销的经验数据告诉我们：100个满意的顾客会带来25个新顾客，每收到一个顾客的投诉，就意味着还有20个同感的顾客，获得一个新顾客的成本是保持一个满意顾客的成本的5倍；60%的新顾客来自现有顾客的推荐，在不满的顾客中，4%回告诉你他们不满和感到不高兴的理由；96%的会掉头就走，91%的不会再次光临。顾客的存续率增加5%，
利润就会跟着提高70%；服务好一个顾客就会影响25个人产生购买的欲望和购买行为。任何的广告效应都比不了口碑效应，80%的利润由20%的顾客产生。所以，有效的发挥顾客的口碑作用，从而为餐厅形成相对稳定的客户群体。
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