好，我们接着来。不好意思，这两天在外面比较多，没及时更新啊。嘿嘿，再次说明做人不能乱承诺，乱承诺就意味着容易不兑现，老刀做了一把反面教材，要扔板砖的赶快，哈哈哈。继续,而且既然对不起大家了，今天就多抖点儿料。
3. 客户对B产品在第二次联络时候（吃饭时），已经能说出一二三四五。首批产品落地对接时候，P公司没做调整配合。破题：这个是做销售过程中需要留心的地方。客户原来还没有对新产品了解，还在向我不断要资料，现在就已经能说出不少东西和他自己的看法了，这说明他要么自己在用心，要么，竞争对手已经介入进来了。那时候老刀做销售二年多，对这个还完全没概念，在这种状态下错失了最好的挽回机会。如果当时敢拍胸脯说1个半月搞个东西出来给他，哪怕是和竞争对手一样烂的东西，优势也一样在我这边，而且同时工程师落地的时候提及过P公司的数据库没做对接调整，对于一个已经签了合同的项目，一般是不会有什么阻拦的，从侧面也是一个P公司对此项目有反应，怪只怪老刀当初无法将这些现象连点成面。
从后面的发展看，当时客户的需求就是要抓紧高层调整推迟的时间空挡搞个政绩工程，最后事实也是这样，过了这段风，竞争对手给P公司做的B类项目也没有真正落地，而且试验落地的部分非常烂。但对手却借着B类项目，抢了我当时A类产品的市场，因为前面说过，A是B项目落地的基础设施之一。骂别人的产品也很烂没有用，骂只能骂自己战术不强。
这里总结些经验和工具：客户对产品的认知程度短期内出现变化，是有可能竞争对手已经介入的表现。这方面要有直觉，宁可风声鹤唳，也比一朝丢单要强，要是加上在客户内部有你的人，哪怕那个人不是职位很高，拼凑点儿信息过来，基本能确认。
4. 和关系很铁的周姐，一直没有在这个阶段交流一下。破题：在自己的客户内部一定要有自己的人，就算不是对采购有直接影响的人都没关系，只要他能帮你了解到一些对判断非常有价值的信息，并且能和你说他心里话。当时在P公司和周姐关系是够的，但对于已经看起来稳固的市场疏忽了交流，毕竟你的人不一定在直接的采购线上，未必能主动给你预警，间隔的交流非常非常必要。谁家的孩子生了，谁家的孩子考上大学了，谁离婚了…等等之类的都是销售中与其他关键人促进关系的契机。说到底，老刀和当时市场的关键人物无论是马处还是老总关系都没处到位，我后面自己做的比较深的客户，会在合适场合比较直白的说出自己的需求，你们想想，倘若当初马处和我说：小刀，我们要用B项目作把业绩，给这次高层人事调整做做脸，好不好没关系。你说我能说不吗？说白了还是人家没从心底信得着我，这是件很羞愧的事情，而且tm是个核心缺失。为什么说这个？因为很多时候你的客户可能是从公司承接过来的，看似稳固，但如果你没和关键人处到位，其实是非常不稳固的，真到考验的时候，客户会变的很现实。做销售，现实点儿，把客户做实在自己手里。
3. 客户对B产品在第二次联络时候（吃饭时），已经能说出一二三四五。首批产品落地对接时候，P公司没做调整配合。破题：这个是做销售过程中需要留心的地方。客户原来还没有对新产品了解，还在向我不断要资料，现在就已经能说出不少东西和他自己的看法了，这说明他要么自己在用心，要么，竞争对手已经介入进来了。那时候老刀做销售二年多，对这个还完全没概念，在这种状态下错失了最好的挽回机会。如果当时敢拍胸脯说1个半月搞个东西出来给他，哪怕是和竞争对手一样烂的东西，优势也一样在我这边，而且同时工程师落地的时候提及过P公司的数据库没做对接调整，对于一个已经签了合同的项目，一般是不会有什么阻拦的，从侧面也是一个P公司对此项目有反应，怪只怪老刀当初无法将这些现象连点成面。
从后面的发展看，当时客户的需求就是要抓紧高层调整推迟的时间空挡搞个政绩工程，最后事实也是这样，过了这段风，竞争对手给P公司做的B类项目也没有真正落地，而且试验落地的部分非常烂。但对手却借着B类项目，抢了我当时A类产品的市场，因为前面说过，A是B项目落地的基础设施之一。骂别人的产品也很烂没有用，骂只能骂自己战术不强。
这里总结些经验和工具：客户对产品的认知程度短期内出现变化，是有可能竞争对手已经介入的表现。这方面要有直觉，宁可风声鹤唳，也比一朝丢单要强，要是加上在客户内部有你的人，哪怕那个人不是职位很高，拼凑点儿信息过来，基本能确认。
4. 和关系很铁的周姐，一直没有在这个阶段交流一下。破题：在自己的客户内部一定要有自己的人，就算不是对采购有直接影响的人都没关系，只要他能帮你了解到一些对判断非常有价值的信息，并且能和你说他心里话。当时在P公司和周姐关系是够的，但对于已经看起来稳固的市场疏忽了交流，毕竟你的人不一定在直接的采购线上，未必能主动给你预警，间隔的交流非常非常必要。谁家的孩子生了，谁家的孩子考上大学了，谁离婚了…等等之类的都是销售中与其他关键人促进关系的契机。说到底，老刀和当时市场的关键人物无论是马处还是老总关系都没处到位，我后面自己做的比较深的客户，会在合适场合比较直白的说出自己的需求，你们想想，倘若当初马处和我说：小刀，我们要用B项目作把业绩，给这次高层人事调整做做脸，好不好没关系。你说我能说不吗？说白了还是人家没从心底信得着我，这是件很羞愧的事情，而且tm是个核心缺失。为什么说这个？因为很多时候你的客户可能是从公司承接过来的，看似稳固，但如果你没和关键人处到位，其实是非常不稳固的，真到考验的时候，客户会变的很现实。做销售，现实点儿，把客户做实在自己手里。