（2月6日）
下午三点钟来到事先预好的酒店，酒店我也住过不少，但住的都是经济型的，豪华型的是很少很少住的。眼睛扫了下前台的住房标价，虽然只是三位数，但计价单位却是美金。坐在酒店大堂的沙发上等候他的到来，大约过了一刻钟，他来了，身边还有一位年轻的女孩，大约二十五岁的光景，长得很是美丽，从他们坐着的距离以及说话的随意，就可以看出来，要么是他女儿，要儿就是他情人，但我觉得后者的概率还是大点，因为从基因遗传的角度来说，他要做到这点或许有一定难度。他喝了一品茶，轻轻放下茶杯说“你要的有点多了，我给你五十万，是现金，而且马上兑现，如何？” 我习惯性的把手指的虎口放在下巴下面，淡淡的说道“陈先生，如果这是你的底线，我想接下来的，我们就不要再谈了，那是在浪费彼此的时间与感情，与其浪费这些，还不如我带你去逛逛上海的一些景点。”他笑道“那你想多少？”我转了转无名指上的戒指，说“订单金额的15%，你可以先付70%，余下来的等你签正式的合同再付我。”
（2月6日）
他点了一支烟，吸了几口，然后说“我一次性付那么多钱给你，我凭什么相信你这个订单一定就是真的。”可能她对我们之间的谈话没有什么兴趣，或者这种谈话她已经见惯不惯了，她一个人旋转着杯垫玩。我说道“这你放心，我现在就让你相信这是一个事实，而不是一个骗局，***公司这个你肯定知道的，我想你曾经也尝试做这家公司的订单，但你失败了，研发部负责电气这快的**，还有研发部的经理**，这几个人的名字你都很熟悉。”他点点头。我接着说道“**是你代理产品之一，用在他们公司挂譬机械上的，一台用量三个，一年用量就是1200个。”他说道“这些信息我都清楚，但还是不能说明什么。”我笑道“陈先生，如果仅仅只有这个，你觉得我会约你谈谈酬劳的事吗？”说完，我从包里拿出一个产品测试报告递给他。
（2月6日）
他咪着眼睛吸了一口烟，把烟雾吐向报告单，说“虽然有了技术部门的测试通过报告这种订单的成功就有80%了，但还不能保证百分之百的拿到这个项目的订单。”我说道“陈先生，我再告诉你一个信息，这次有一共有三个这样品牌的产品通过测试，都是进口品牌，而我们这种品牌有较大的价格优势，所以这几份报告一旦同时交到商务部（采购），那么选择我们产品的概率是百分之百，无论其它两个品牌的供应商与商务部关系多么铁，他商务部都不敢放弃我们这个品牌，这个道理很简单，性能效果都能达到要求，接下来的选择，肯定就决取于价格因素了，而且这是招标式的。”他点点头说道“你分析的很有道理，不过这件事你给我几天考虑下，毕竟不是一笔小数目，我要核算下成本，我们做生意追求的是利润，不赚钱的生意是不会做的。”
（2月6日）
我从他放在桌子上的烟盒里抽了一支烟点上，然后说“陈先生，你这个要求我能理解，但时间我不可能给你那么长，你考虑的时间只能是明天早上10点钟必须给我答复，现在是下午四点半钟，到明天的早上10点钟，中间整整相隔 18个小时，我想这个时间完全够你考虑了，至于成本核算至多半个小时就能算清楚了，如果你觉得不可能，我愿意为你无偿的核算，因为我曾经做过财务。”他看了看我说“你也太过份了，哪有你这么做生意的，你给我几天时间考虑，这也是很正常的事啊。”我把未抽完的半截烟丢在装水里的烟灰缸中，发出吱的一声，然后靠在背椅上了说“陈先生，你做生意做了这么多年，你应该知道我这样做的原因，换做是你，你也会这样，这份测试报告最主要的作用就是说明这品牌的产品测试通过了，至于选择哪家供应商那是没有明确的，这是由商务部来做的，像你做这一行那么久，在这种公司的商务部肯定有一定的人脉关系，所以我才限制你的时间。”他说道“小林，你是这个聪明人，你即然能想到这个，那么我就打开窗户与你说亮话吧，我最多只能给你五十万，你要的那个数字我是不可能给你的，你如果拒绝，但等我做下这个单后，我是一分钱不会给你的，我丑话先说在前面。”
（2月6日）
我不由自主的发出哈哈大笑，我笑的是他太低估我了，他们被我这一举动搞的有点吃惊，我说“陈先生，其实在没有与你见面之前，像你这种生意套路我已经考虑到了，所以你刚刚这个决定我一点都不惊讶，今天我即然能约你来，那么所有的主动肯定都是在我手里，没有把握的事，我是不会做的。”说完，我从口袋里掏出一张明天早上11点钟飞往北京的机票丢在他面前，他说“我不明白你的意思。”我转过头，要服务员向茶壶里加点开水，先给自己倒上一杯，然后再给他倒了一杯，放下茶壶，我轻轻的说道“在大陆做这个品牌的代理一共有三家，一家是在上海，还有一家在北京，另外一家就是你（浙江），这也就意味着我有三个选择，在这个供过于求的竟争激烈的市场，与对方谈订单，对对方来说是一件求之不得的事。晚上八点钟我约了与上海这一家的老总见面，至于我为何买明天早上11点飞往北京的机票，我想你应该很清楚，因为我要你给我的答复在10点钟。其实这三家能不能做成最主要的，就是他们与我的酬劳能不能搭成一致，只要双方同意了，星期一只要带好这种品牌授权代理证、营业执照、税务登记者、组织机构代码证还有公章就可以去客户那里备案了，一旦备案好了，这就成了这家客户的选型供应商了，其实也就是等于变相的合同了。因为他们的材料来源只从选型供应商中选取，这个流程你应该很清楚。”
（2月6日）
女孩睁大眼睛看着我，我对她微微一笑，说“到现在，还不知道小姐贵姓？”她说道“我姓丽，美丽的丽。”我笑道“真是姓如其人，理之应当。”她微微一笑没有说话。我看他还在犹豫不定，我说道“陈先生，你可知道我为什么选择双休日约你们这三家谈这事？”他笑道“小林，你的城府很深啊，我不知道。”我说道“因为双休日客户都在休息，你们没有时间差去筹划，我也知道你与其他两家代理商的老总都认识，你可能还会与他们私下订一个联盟来处理这个订单，那样就可以完全把我排挤在外了，我不知道你有没有看过春秋战国的纵横学，离间与联盟最主要决取两个因素一是利益，另外一个就是说服者。一块饼，三个人分与两个人分，利益谁大谁小，是个很简单的问题，至于说明服吗，这是我最擅长的，所以我一点都不担心你们的联盟，陈先生，你所想的，我都给你想到了，我可以很坦率的告诉你，按我的意思合作，对你的利益是最大的。正如你所说的，你是生意人，追求利润最大化是一个商人的天职，不知陈先生还有没有其他问题了？”
（2月6日）
他沉思了一会，说“在这三家你为什么第一个选择我？”我笑道“北京，距离太远了，会产生一种陌生感；上海，距离太近了，可能会带来一些潜在矛盾；太远太近都不好，因为我是一个擅于权术的人，所以天生就缺乏一种安全与信任。浙江居于其中，于是就选择你了。”他咬了咬嘴唇，说“那好，我们就一言为定，他起身与我握了握手，准备离去。”我说”陈先生，你等下，你忘了一样东西。”他说道“是什么东西？”我笑道“我的卡号，你只有先把70%的钱打入我的帐户中，我们才能搭成契约。”他说道“我即然答应你，就一定会兑现的，不过明天是星期天我不可能取到那么多钱，我迟几天给你。”我说道“陈先生，你们做未税的生意肯定不少，70万对你来说是一笔不大的数目，私人转款是不受金额与工作日限制的，我明天必须看到我的帐号有这笔钱，要不然我就认为你放弃与我合作了。”他有点很不情愿的说“好吧，我答应你。”我掏出一张借记卡，递给身边的服务员说“小姐，麻烦你把这张卡的正面到前台复印下。”我拿到复印件，在上面把自己的名字清晰的写在上面，然后递给他，说“陈先生，然望这个合作只是我们的一个开始。”
我是一个很擅长制造机会与把握机遇的人，阿基米德说过“给我一个支点，我会把地球翘起来。”如果给我一个平台，我会给你带来一个奇迹。
补充下，那张支票是真的，如果他不肯与我合作，我今天早会飞往北京。解释下一位网友，客户名称对方是知道了，他过去跑跑可能订单就能签下来了，可惜他没有这个时间差，等他跑跑，订单早就被别人签下来了。兵家有句古话“兵贵在神速”。
以上三个问题，我就不一一回答了，等你再做几年就明白其中答案了。最后一个问题，我可以告诉你，我卖的产品是工程机械上的配件，所占这个工程机械成本的不足千分之一。另外老外的产品都是高利润的，利润一般都是成倍的，特别是这机械这一行。一个进口的品牌按钮在国内卖80元，而国产的才多少钱10元，其实两者的材料成本都差不多，差别的只是工人成本与所谓的技术成本。第二点我附带回复下，在中国，商业的法律的责任还是在初步阶段，这个大可不必害怕，你还提到侵犯公司利益这种观点，其实人你问的很肤浅，这是一个零和博弈原则，这是一个强者生存弱者淘汰的社会，我只能这样，要不然我靠这点死工资，我在上海是永远买不起的房子的。第二个问题，国产品牌在中国的销售模式90%的都是代理式的，因为直销模式老外不适应，老外在中国做生意都是钱货两清，所以这种生意注定是不好开展的，还有老外不喜欢给采购回扣。其实代理公司的品质与产品没有必然的直接联系。客户首先第一认定的是品牌，其次才公司，更何况都是月结，他又是买方，所以对方公司的品质是不太重要的。就如你买可口可乐一样，你关心的是这个牌子，而无关卖可乐这家商店的大小与位置以及资信。
另外，附带说下，其实一个真正优秀的销售，他懂的东西必须非常广泛。先认可你的人，其次才是认可你的产品，没有经验的销售上门与客户第一个谈的，就是产品，而且聊天的内容90%都是产品相关，其实这是一个致命的不足。好了，这今天感到很累，我先睡觉了 ，有机会再说吧。
（2月8日）
根据产品找客户这是销售中的下策，根据客户的需求找产品，这才是销售中的上策，这里面讲的就是一变，顺势而变，你想成为一个出色的销售，并不是仅仅靠看几本书，或者靠别人的传授几点经验就可以了，它主要取决于一个人的综合素质，这即有先天的又有后天的。在日常生活中我们会经常遇到一些微不足道的琐碎小事，其实只要你稍做思考，你就会有所感悟与收获，为你今后处事指明了方向，。在这个世界上有很多的生存法则，只要你会活用其中一项，就足够了。
（2月8日）
有些网友问等合同签下来对方不支付余下的钱给我，该如何办？其实这是一个很简单的问题，我一点都不担心，等他合同一签下来，我就马上立即要他支付余下钱，如果他找籍口拖延，我就丢下这么一句“陈先生，你即然不遵守游戏规则，那也不要怪我不讲商业道德了，我即然能给之，我也能随时取之，如果不相信，你可以试试，成人之美的事不是人人都能做到的，但损人的事却是人人都能做到的。”就足够了。趋利避害是人的天性，做生意的人是最会算帐的，你想想，他即然付了70%的酬劳给我，他难道为余下的30%而承担失去这笔合同的风险，即使他有这种想法，他也不太敢，因为至少在心理上，我足够能威慑到他了。其实还有很多方法来处理这种事的，在此我不详细说了。知已知彼，方能百战百胜。
（2月8日）
我从不看书店里那些如何提高你的“销售能力”、“教你如何成为一位出色的销售”还有什么“销售108招、36计”等等之类的书，包括一些成功商人的回忆录。因为这些东西都很空洞的，很难运用到实践中的，想这些书的人都半是为了赚取稿费的，如果他有那么强的能力，他没有必要写书了。至于那些成功商人的回忆录，他们是很能力，但书中的很多案例都已经美化了，每件事都是艺术化了，那种高度不是我们这些普通人所能遇到及掌握的，所以也不具有实践性。看看古书，以及多多感悟日常生活中的琐事，这是最现实的也是最易提高能力的，任何的谈判都会涉用到攻心与权术，而古人在这方面有很详细的方法记载与实例，只要稍做变通即可拿来活用。
（2月8日）
我现在就举一个例子，坐办公室的很多网友可能都有这样一个体会：很反感电话的推销，尤其是自己繁忙之中。至于反感的缘由，大家都是很清楚的，诸如习惯性的排斥、情绪的烦躁、工作的忙碌等等。只有当你找到这些缘由时，你才知道当自已做处理这事（电话推销）时需要避免哪些容易造成对方反感的细节。比如你尽量不要在上午10点钟至12点钟这个上班繁忙的时段，你可以选择早上刚刚上班，因为经过一天的休息，人的精力与心情都是处在最佳阶段。同样，你也可以选择临节假日的前一两天，因为那时人的心情都是最佳，而且都无心工作了，你与他们闲聊，他们也容易接受，也易加深他们对你的印象。