作者 | Gary
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
欢迎供稿 | 吴骏：13116718090（同微信）先做个简单的算术。今年10月31日，天猫养车对外宣布拥有300家门店，预计今年年底达到500家，2021年年底目标3000家。这意味着天猫养车将在2021年的12个月里发展2500家门店，平均一个月200多家，一天6-7家。考虑到运营团队建立、加盟流程时限、门店分散程度……这个速度要求，对于加盟连锁模式下的天猫养车来说压力不小。有没有一条路径能让天猫养车快速实现数量上的目标？现阶段，并购是一条捷径。在一个极度分散的行业，并购是最常见的现象之一。跨领域对比，康众汽配从2018年开始不断收购区域汽配经销商，从而进入不同区域并掌握当地终端资源；跨市场对比，北美维修连锁从2000年开始走上并购快车道，排名前十的维修连锁企业的网点呈现高度集中化。日前，汽车服务世界从几个消息源了解到，天猫养车和百援精养两家企业正在积极接触中，后者可能并入到前者的体系当中。汽车服务世界分别询问了天猫养车和百援精养，双方均未给予十分明确的回复。汽车服务世界多方交流后，初步判断天猫养车和百援精养将达成某种级别的深度合作，至于并购传闻，老话说得好，无风不起浪，我们有必要分析一下这种可能性有多大？
开城背后的逻辑自今年4月正式启动加盟招商以来，天猫养车的扩张模式可以用两个字总结——开城。开城现象从8月开始特别明显：首先是8月8日西安40家门店齐开，10天后成都连开10店，9月9日石家庄7店同开，9月19日沈阳10店同开，11月3日，苏州40店同开。以西安为例，在40家门店中，恒泰、哈贝卡、卡尔、乐创等本地连锁选择为天猫养车站台。在过去，新康众通过汽配业务连接了一批修理厂，而汽修汽配是个人情行业，决策层之间的交情往往能起到决定性因素。这是天猫养车选择西安的原因之一。
潜在并购对象谁可能是天猫养车的潜在并购对象？首先看规模层面。汽车服务世界曾经撰文盘点，目前行业存在10家左右网点数量超过1000家的维修连锁企业，包括主机厂体系下的车享家和好修养，零部件供应商旗下的驰加、拉雅养车和美孚一号车养护中心，互联网基因的途虎养车和京车会，另外还有传统加盟连锁小拇指等。与此同时，还有几家门店规模超过500的企业，例如车工坊、欧洲维修、汽车超人、百援精养等。在这些企业中，主机厂体系相对封闭，很难和其他平台融合；途虎养车和京车会是直接竞争对手；零部件供应商体系，除了驰加，其他几家以挂牌为主的连锁价值有限；传统加盟连锁，汽车超人在新康众成立后倾向于独立发展，小拇指和Point S合作后还处于转型阶段。在连锁属性层面。天猫养车是一个加盟连锁模式，不会选择并购一家直营连锁企业，更有可能将已有的加盟连锁体系纳入到自己的体系当中，同时这个体系当中的门店属性要符合天猫养车的要求。天猫养车明确为一站式社区店，主推400平米以上门店，项目涵盖洗车、美容、精品和快修快保等。对比之下，驰加门店的轮胎业务占比较高，小拇指门店的油漆、快修、轮胎三大业务并重，业务属性不太匹配。反观百援精养，主营项目是车主高频刚需的“5-38-7”，即5种液体、38个易损件、7个系统的免拆维护，和天猫养车的定位比较匹配。百援精养成立于2016年，以加盟模式为主，目前加盟门店数量接近1000家。如果这1000家门店和天猫养车体系融合，会加快后者的目标达成速度。
保养战的争锋相对除了规模上的要求，单店业务能力和服务质量是连锁成立的基础，也是品牌力的体现。推出时间不足一年，要想短时间树立行业品牌力，除了利用阿里天猫本身的光环，营销显然是最有效的手段。在几个开城的市场，天猫养车和途虎之间的营销战弥漫着一点争锋相对的意味。在门店业务中，洗车、轮胎、保养是适合作为引流入口的业务。这其中，洗车引流造成车主粘性不足的问题已经被验证过，在人工和合规成本的压力下，不少门店甚至放弃了洗车业务。轮胎业务则是途虎的立家之本，早期抓住流量红利，利用轮胎业务积累了大量线上流量，并在车主端树立了品牌力。在新康众的供应链体系中，轮胎并非优势项目，利用轮胎打营销战值得商榷。只剩下保养。事实上，天猫养车在开城的同时推出了一系列与保养相关的营销活动。最为熟知的应该是“保养宝”项目，双十一期间，原本280元的保养套餐降至99.5元。在此之前，竞争对手途虎在郑州开启了一轮优惠活动，小保养最低价格降到58元，将保养大战推向一个新高度。两家企业在保养上的争夺之势已经比较突出。可以预见的是，天猫养车和途虎在重合市场针对保养项目将展开持久战。然而，在价格战和价格补贴之外，更可持续性的方法是合理的套餐设计，结合门店服务体验，在引流的同时实现留客。有一点不容忽视，相比于途虎，由于起步时间较晚，天猫养车的门店运营经验相对偏少，这个时候需要已有体系的支持。在保养套餐设计方面，百援精养确实有一套自己的打法，汽车服务世界曾经采访过一家门店，介绍过在保养套餐上的一些做法，比如市场上常见的一年几千的保养套餐，百援精养实行分期分次进行，客户一次付500至800元左右就可以享受一年3次机油基础保养。另外，在培训、运营、管理等层面，百援精养可能为天猫养车带来帮助。比如百援精养总部成立了三个技术中心，在全国实训基地巡回讲解故障诊断，建立了一个技术专家团队，帮助加盟门店在线解决技术问题，在全国十个城市设立培训中心。这些现成的资源即插即用，不需要依靠时间去积累。如果天猫养车不希望长时间维持补贴力度，而是以正向循环的方式扩张网点，重心会偏向实际运营层面，这可能也是并购背后的核心诉求。
运营团队的基础另外还存在一个潜在的现实问题，如果2021年天猫养车顺利实现3000家的目标，如何管理和服务这些门店也是个考验。这有赖于一个线下运营团队。以途虎工场店为例，一位早期投资人告诉汽车服务世界，最开始门店运营也会出现一些小问题，但是反馈给运营人员之后，总部的调整速度比较快，他总结“我们是一起成长起来的。”成长需要时间，天猫养车作为阿里天猫汽车旗下的项目，集团对时间性的要求是个未知数。汽车后市场本来就是个慢工出细活的行业，奉行长期主义，一两年的得失成败其实不足以起决定性作用，但天猫养车制定的目标确实比较紧迫，如何快速建立一个合格的运营团队？如果天猫养车收购百援精养，团队问题可能得到一定程度的解决。百援精养具备管理将近1000家加盟门店的经验，董事长赵明认为连锁就是入群和跟随，通过培训中心、实训基地、职员工委培孵化中心等方式言传身教，形成一个整体。理念的认同，一方面来自于实际运营层面，一方面来自于心理情感层面。在一个人情行业，商业模式、利益分配、运行标准固然重要，但人和人之间的连接同样不容忽视。在一个人力资源型行业，融合更多人力资源，比单独建立自身体系的人力资源，也许能更好地适应这个行业。
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