“ 今天的汽车后市场，不仅是“存量市场”的竞争，也是“谁抢得快”的竞争。”
作者 | 拉面安
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
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似乎是从2017年以后，不少行业人士喜欢提及一个论调：行业越来越接近真相了。
但事实上，大家口中的真相，并非“真相”本身，而是指行业发展的“方向”。
无论是2017年火到不行的赋能、新经济、创新平台等口号、还是2018年年初新康众商宝国提出的修配融合、亦或是2019年以来更为具象的城市连锁复制模型的建立……这些都不是真相本身，而是更为具体的、行业发展进程中的行为“指示灯”，指示你究竟应该走向哪一个大概的方向。
而行业真正的真相，其实需要更一目了然的数字来总结。
有3组数字最能说明行业真相。
第一组数字是：30%|70%。
这组数字与行业的客户流动有关。行业处于流动状态，70%的客户都在流失，这是行业最大的挑战与机遇，谁能让客户沉淀下来，谁就离成功不远了。
第二组数字是1000|10家。
这与行业的格局变化有关。近年来，“汽修连锁为何不成功”的话题仍被不断提及，但其实，汽修连锁已经取得了长足的发展。粗略统计：目前行业里超1000家门店的汽修连锁已近10家。这验证了一个事实：城市连锁是多数门店的发展方向。
第三组数字是-20%|+20%。
这组数字与行业供需关系有关。每一年，行业里大概有20%的门店转让、关店，但同时有20%的门店开店，在这样的情况下，门店的总数其实并未减少。结论是：行业里供大于求的困境将长期存在，门店需放弃幻想：想着对手会越来越少？不存在的。
接下来，汽车服务世界将试图结合数据、案例与观点，还原汽车后市场真实的行业现状。
70%的车主一年内不会再来了
我们的到店客户中，有70%的客户，到店后一年内都不会再来了。
这并非《汽车服务世界》刻意放大行业的不稳定性、为大家制造焦虑，而是一种真实的现象。车主正在两种渠道里发生着流动：独立售后与4S店之间、独立售后门店与门店之间。
车主的两种流动
首先聊聊第一种流动，独立售后与4S店之间的车主流动。
华胜周大军曾评价过2016年以来独立售后与4S店之间流动的客户关系。
其一，车主有离开4S店又回去的客观条件。“车主出4S店有原因，距离远、等待时间长、费用贵，这些都是客观事实；但如今，4S店的打法变了，绑定新车保养、下降日常保养价…在这样的情况下，车主回流是正常的。”
其二，车主有离开4S店又回去的主观条件。“这是更重要的因素。从4S店出来的车主，都带着4S店的服务标准出来的，如果他去的独立售后门店无法满足他已经有了的服务认知，那么即便4S店不降价，他都有可能回去，更何况降了价。在大部分车主的主观意识里，4S店的服务总是比独立售后的服务好。”
周大军还描述了行业的一大现状：这两三年，4S店的份额没有下降、甚至有所上升，特别是豪华车。此外，4S店在客户占比层面这两年也有所上升。
周大军的此番言论，其实有明确的数据支撑以及行业共识。
车享家2018年三季度上海市场调研结果显示：用户“回流”4S体系比例高达47%。
行业也有相似的声音发出：车主呈现出回流4S店体系的趋势。虽然有数据显示车主向独立售后渠道流失的速度在加快，但由于目前独立售后还无法完全接住，导致车主最终再次回流4S店体系。
再来聊聊另一种流动，独立售后门店之间的车主流动。
没有哪一个门店敢说自己可以完全留住车主的心。一个车主可以因为促销到A店，也可以因为朋友介绍去B店，而A店的二次促销活动又能把车主吸引回去，但下一次车主却能因为顺路到了C店……
发现没，在独立售后，车主的消费初衷都是尝试性消费，不稳定、流动性强是正常的。
与之相反的另一种消费是周期性消费，这种消费具备足够的稳定性，不易流动。
百援精养副总经理李红曾分析过“尝试性消费车主”与“周期性消费者车主”对门店迥然不同的作用：“只有循环消费的车主才是有价值的车主，流动的车主不但不能给门店带来连续的业务贡献，相反还会增加门店的管理负担。”
而尝试性消费到周期性消费，这中间的过程，需要门店作出很多动作，涉及促销、接待、运营等门店经营的各个层面。
有门店老板会问：车主这样流动，是好事还是坏事？
我们其实不用过度思考，不如简单点看事物本质：这不是好事也不是坏事，只是一个客观事实而已。
门店要做的两手准备
在车主流动的事实基础上，门店需要做好两手准备：一是核心抓留存，二是该抢客要抢客，两者是门店两手都要抓的硬能力。
核心抓留存。
门店缺客户么？其实不缺，在客户流动（对单店来说是流失）的情况下，大部分单店都还能保持差不多的车牌量，其实都是新客户补充进来的，尤其是位置还不错的门店更是如此，大多数门店缺的其实是留客能力。
相比较个体维修厂，连锁企业的留客做得更好，主因是他们能够在强调留客的同时，打造出一套较完善的体系来提升客户留存率（也有企业关注的是流失率、复购率，底层逻辑都是关注留存）。
某连锁汽服店做过数据统计：80%以上的进店客流，都是游离客户，却占据了门店超过一半以上的服务资源。
该连锁还针对在店内产生消费的车主及项目进行了数据分析：
44%的车主进店只洗车，转换营业额为0；
30%的车主进店消费金额在0-500元，转换营业额为14.9万，占门店营业额的5%；
25%的车主进店消费金额在500元以上，转换营业额为260元，占门店营业额的95%。
这个连锁的留客数据其实超过绝大多数同行，在大家喊着二八原则（20%的车主提供80%的营业额）的时候，该连锁实现了25%的车主提供95%的营业额。
但另一组行业数据却证明了行业绝大部分门店的留存没有做好：一台私家车，平均年消费额超过6000元，而在大部分汽服店，年消费额超过500元的客户占比低于20%，年消费额超过3000元的客户占比低于5%。
谁能把车主真正沉淀下来？这既是如今行业共同面临的难题，也是行业共同迎接的机会。
该抢客还是要抢客。
门店如果能够做好10%甚至20%的留客，时间的复利会极大的提高门店进场台次，并最终产生客观的营业额。
但如果门店止步于做好留客，而忽视了“抢客”，那也是不可取的。
核心原因在于：留客难做。留客并不是容易的事情，对于大多数门店来说，是一件耗时长、且见效慢的事情，想要做好留客，门店一定要打基础、抓运营、练技能，过程中往往还会遭遇种种来自资金、人员方面的压力。
因此，在做留客的过程中，门店该抢的客一定要抢，千万不能一门心思“留客”而忽视了“抢客”。
依旧以连锁为例，观察他们的经营理念你会发现：汽服连锁在加强留存能力的同时，也紧紧抓住了跟平台企业、保险公司合作的机会。
原因之一在于：平台企业与保险公司手里抓住了大把的流量。平台企业是天然自带流量，而保险公司正通过保险捆绑保养、油漆等业务大规模吸纳流量，跟他们合作，能够更大范围的接触潜在客户。
2018年，精典、名骏百盛等连锁接受汽车超人的入股；2020年，西安三大影响力连锁恒泰、哈贝卡、卡尔纷纷加入天猫养车…这些区域连锁接受并加入平台企业，何尝不是为了更靠近流量，在更大的“池子”里抢客？
小拇指总裁兰建军也描述过2020年的汽车后市场现状：今年抢客户的非常多，4S店、天猫、京东都在抢，这两年门店客流量不像以前。
关于门店要做的两手准备，汽车服务世界必须强调：留存一定是门店接下来最重要、且需要长期执行的核心动作，而抢客则是需要门店时刻做、且不能掉以轻心的常规动作。
“留存”与“抢客”双驾马车并行，这才是应对“车主流动”最好的战略方针。
行业超1000家门店的汽修连锁已近10家
行业的第二个真相，就是这些年在巨头布局、跨界打劫的高度竞争中，行业格局中的重要成员已然“小荷才露尖尖角”：连锁的队伍，日益壮大。
在内外部力量的共同作用下，行业里超1000家门店的汽修连锁已近10家。
首先解释下，何谓内外部力量的共同作用。
内部力量：核心指主机厂势力、供应链平台及行业本土影响力企业（如途虎养车、华胜、精典、小李补胎等诸多区域连锁）以及几十万个体维修厂；
外部力量：以ATJ为代表的平台力量。
所谓共同作用，可以理解为：
· 在内部主机厂/供应链平台提供配件及渠道、影响力连锁发挥运营管理长处；
· 在外部ATJ提供数据、物流、支付等行业基础设施。
内外两股力量相结合，共同打造了全新、或者更为强大的行业巨头（新康众、途虎养车等都是行业内外部力量共同作用下诞生的头部企业），同时赋能并整合几十万家个体维修厂。
其次盘点下，目前行业里门店总数已超过1000家的汽修连锁品牌。
门店总数超1000家的汽修连锁品牌
连锁品牌
门店数量
数据更新时间
车享家
2500+
2020年
途虎养车
1500+
2020年3月
米其林驰加
1500+
2019年3月
京车会
1000+
2020年6月
小拇指
近1000
2019年8月
北汽好修养
1000+
2020年1月
美孚一号车养护中心
1000+
2020年3月
拉雅养车
1000+
2020年6月
……
同时，需要强调的是：连锁正在加速发展，已然成为了一个客观事实。
连锁加速发展是什么？就是说连锁企业的标准化、规模化、品牌化日益完善，这是行业正在做的事情，并且不是简单的“方向”，是必须完成的目标。
至于未来，行业的1000+汽修连锁的队伍应该会越来越庞大。
行业每年开关店的速度都在20%上下
行业里，关店与开店每一天都在发生，以年度为计量单位来看，比例在20%上下徘徊。
有官方数据可以佐证这一数据的准确性。
天眼查专业版数据显示，若把经营范围限定在“汽车维修”，我国共注册51.1万家相关企业，其中个体工商户和有限责任公司各占比约一半。从注册增速上来看，我国汽车维修行业的企业注册年增速在过去十年中稳定在15%-25%之间，最高值出现在2017年，达25.4%。
值得注意的是，已有超10万家汽车维修企业注销、吊销，和清算。也就是说，已有超过20%的企业退出汽车维修行业。
这组数据，说明了行业的第三个真相：优胜劣汰和供大于求将长期存在。
在这样的大环境之下，门店对于自身及行业现状一定要有清醒的认知并作出正确的反应。
首先需要做的，就是放弃幻想：我们幻想的门店从60万降到20万，短期内，甚至以10年为跨度，都不会出现。
观察您身边的同行，可能今天上午关门的那家店，下午就被一个新的同行接了手。
车神保养老板沈一新就描述自己周边的同行变化：站在门后360度转一圈，目之所及的这些门店，从2007年到现在已经换过很多位老板了，有些店面门头可能都没变，但早不是原来的店了。
这段话有一个大背景：车神保养是一家十几年的行业老牌门店，身处于一条同行非常密集的街上，同行数量大概有30多个。
从这段话中，我们可以得到两个信息：
· 车神周边的大多数同行，都经历了频繁的转手；
· 这条街上的同行总数并没减少，看似同一个店，其实已经换了不知道多少轮老板了。
再来看看另一个行业正在发生的行业关停并转的现实。
相信不少老板前段时间都看过一条抖音视频：途虎，天猫和京车会一字排开出现在镜头里。
而这样的情况，未来可能在各个城市的不同路上都会出现，甚至情况更为严峻。汽车服务世界熟悉的一条上海的汽修街，周边的1.5公里以内有4家途虎养车。
窥一隅而知全貌。这就是行业的真实现状：你以为自己打败一个对手就少了一个，但其实只是换来了另一个新的、可能更强大的对手。
写在最后：
刘润曾经说过这样一段话：
过去企业之间的竞争，是“谁抢得快”之争。现在企业之间的竞争，很可能是存量里面的产品之争。
一旦你加入时间轴，用俯视的眼光看待历史的变迁，就会发现，世界永远都在进化，从不停歇。
用户不会为你的梦想买单，用户只会为他们的需求买单。
这段话，其实放在汽车后市场如今的竞争格局中一样适用，但却又略微不同。
今天的汽车后市场，不仅是“存量市场”的竞争，也是“谁抢得快”的竞争。
行业已经是存量市场，在存量里做增量是几十万同行正在做的事情，但是以天猫养车、途虎养车为代表的巨头正在进行另一场抢夺战，几十万个体维修厂正在做的“站队”选择题，其实是巨头之间“谁抢得快”的份额战役。
但是，无论S端、B端、小b端战火如何惨烈，对于车主来说，只愿意为自己的实际需求买单，过程中有羊毛薅自然再好不过。
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