1994年，北京城。我大学毕业，满怀希望冲进人才市场，放眼一望，茫茫然，学子们挤满了招聘现场，却发现针对我化学专业只聘一人！从此，我踏上了曲折的应聘道路。
虽然应届毕业生、专业不对口等客观条件让咱屡战屡败，但咱不灰心，依旧猛打猛冲。碰巧，一家市场类报社招编辑，我不管三七二十一拥上前去，主考官说：“编辑已招满，广告业务愿意干不？”
“愿意！干啥都成！”我豁出去，只要有份工作就行。
“你认为拉广告诀窍是什么？”考官不动声色发问道。
“像袁世凯一样，见人说人话，见鬼说鬼话！”
“好，等通知。”不到10分钟的面试把我痛快打发走了。
三天后，喜讯传来。再次见到报社考官，才知他姓杨，是广告部老总。杨总和蔼问道：“小伙子，你好粗心，把学生证丢下不管了？”
“不是粗心，是故意。”
“哦？为啥？”一句话，逗起杨总的兴趣。
“我故意扔下学生证，取证件时，还有机会再见到考官，反正没录，说话随便些，这样我好打听不录用的缘由，多听听家意见和建议，为下次面试做准备。”
“呵呵，你家伙成啊，心思够缜密！好，积极要求上进，是棵苗儿，但你一没经验，二无专业，更要珍惜机会啊。广告发财机会多的是，只要努力，有你笑的那一天！”杨总的谆谆教导很让我受用。他说得对，与我掌纹特征吻合。
印象极深刻，当年跟我一同进报社当广告业务员的一共47人，大办公室里一片闹哄哄景象。培训两天，正式上岗。报社考核森严，每个人月度销售任务5万，提成按业绩20%计，底薪300块，两个月累计没完成8万的，立刻开路！
那时我根本不懂广告，跟A3白纸相仿。自己真着了大急，一边赶紧找书充电，一边四处请教老业务员，当然，头一个月肯定颗粒无收，顺其自然地收到一份警告信，我随手把信撕个粉碎！
经过不断摸索和实践，忽然顿悟。我认为盲目打电话，茫然拜访客户都不能在最后一个月救我于水火！只有选择准潜在客户，天天去拜访，才有成功希望。
于是我搞来很多份同城报纸，查看报上刊登的各类广告，最后把目光锁定在一个天津制鞋公司。那家公司卖的叫“必清神鞋”，是一种带保健功能的皮鞋。他们刚进北京城，急于打开北京市场。从打第一通电话开始，我就算驻扎在他们分公司了，每天必到，除了推介报纸，就是陪聊，甚至中午还陪下象棋，打桥牌。混熟后，他们觉得我刚毕业，找份工作不易，就寻个机会让我去见他们的大老板。
他们公司老板出差到北京考察市场，住在华侨饭店。记得那天我很早就来到华侨饭店，在老板房间门外足足等了2个小时，才等到见上一面的机会。当时在等的时候，心里就暗暗下决心：“我一定要成功！” 当然，10年后也有人在北京凯宾斯基饭店，我的房间外，也焦急等待想见上我一面，不为别的，因为我手里紧握2个亿的广告费，谁不想跟财神爷亲近呢？
有天津分公司帮衬，加上精诚所至，金石为开的努力，商务谈判很顺，我头一把便拿回10万广告费——提成足足有2万块啊！第一次拿到薪水的激动，简直无以言表。要知道，当时北京人平均工资才1000多块，我两个月薪水就顶人家一年的年薪，而且这才是刚个头，能不热血沸腾，豪情万丈吗？
如果说失败是成功的妈，那成功就是他爹！我心理清楚，首仗胜利是个偶然，我根本不会广告策划，也不熟悉报刊广告，纯属下蛮力和运气好的缘故，如果今后想在报社成大腕，就必须精通广告业务。
有美妙前景刺激，我更加玩命。白天骑辆破自行车，围着京城疯跑，必须完成每天拜访8个客户的目标任务，北方数九寒冬的嗖嗖冷风，简直要把我身子吹透。每次傍晚回到报社，头等重要的事情是使劲抱住暖气片，缓半小时才能开口。晚上吃完饭，就在办公室学广告，甚至把行李从家直接搬到报社的破宿舍，就是为方便多学。半年后，同期来试水的47个业务，只剩我小哥一个了。
泰国红牛饮料大举进京，据说准备拿8000万广告费砸开市场，这在当时广告圈里简直是个轰动新闻。无数媒体蜂拥而至，连我们社长、广告老总都亲自披挂上阵。只有我按兵不动，不是不想动，而是没法动。社长身居高位，广告折扣和配送资源自然有优势，我愿意当绿叶？屁话。我像花豹趴在大树上一样，在等待树下路过的羚羊，当然这需要耐心和机遇。
三个月过去了，报社谁也没搞来红牛，看着红牛广告铺天盖地地在各大权威媒体上反复投放，大家全泄气了。
我每天仍按时搜集整理《北京晚报》和《北京青年报》上的红牛广告，认真做着笔记，写着心得体会。终于有一天，我发现他们广告出错了！红牛是一种具有提神醒脑的功能性饮料，那篇广告是一个白领小伙儿喝完红牛，开始跨栏奔跑，以表现活力充沛。奔跑我没意见，他抬左胳膊应该迈右腿，但他是举左胳膊抬左腿，跟小狗跑一样，行话叫“跑顺”了，这个我就有意见了哦。我心头嘿嘿一乐，有了主意。
抄起电话，打到红牛广告代理公司的媒介部，据说那家广告公司大老板的胞妹是央视某大牌主持，有这层人脉，他们才拿下广告代理权。 我没开门见山报出自己身份，只是直入主题：“芳姐，您好，我在一家报社工作，今天看到《北京晚报》上红牛广告，发现一个小小的错误……。”
接听电话的媒介总监芳总，听说自己广告居然有这等错误，忙找出报纸查看，发现果真如此，对我自然很是感谢。于是我见机行事，自报家门，希望上门一谈。
见面后，芳总女人气质着实迷人，真不是一般迷人，幸好那时我情窦未开，处男身份，所以表现还算正常。我把红牛在平面媒体上的投放策略做了一个总结，提出自己的建议和思路，很快，得到芳总赞许和相应。她马上把我介绍给公司策略总监苏总。苏总也认可我的想法，于是二人又将我引见给大老板，一个下午过去了，我收获颇丰。
半个月后，我签下60多万红牛广告大单，轰动报社，红牛也成为我10大客户之一。作为奖励，自己花8000多块买台西门子手机，是个1斤多重的大砖头，但在当时也算稀罕物，着实风光一把。
时间过得飞快，当年我爆冷门，新晋成为报社广告销售状元。有人嫉妒，有人羡慕，还有人在背后下绊子！偷客户通讯录，跟客户告阴状，故意低价抢客户……，总之，无数下三烂招数都能在斗争中涌现，可他们能轻易得逞?
要是我弱不禁风，那也忒怂了！这状元可非浪得虚名，他们不了解我在客户身上下的苦功，还以为运气使然呢。
三国马谡在诸葛亮南征孟获时，曾进言：“攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。”每到周五下午，我专心守在电话机旁，挨个给客户打传呼：“祝您周末愉快！××报社××。”半年攻心下来，客户变朋友。这不是三言两语就能离间成功的。如今一到逢年过节，人人手机都装满了廉价的祝福短信，全是滥竽充数的应景之作。在15年前，大家都还在打呼机时，我就开展差异化活动，努力推销自己——周末祝贺短信，话不多，但心诚又实在，好暖人心。
别人给客户邮寄报纸，直接把公司、人名和地址打印好贴到信封上，太过程序化，没人情味儿。我要额外在信封上补上一句话：“祝您虎年虎虎生威，本报新闻头条是……，敬请关注。××报社××。”我知道客户大都忙碌，没空看报纸，顶多瞄眼信封而已。我写这话就是想提醒他，兄弟姐妹们，报社里有个家伙还在关心你呢。也许一次两次没用，时间长了，对客户心态会不会造成潜移默化的影响？事实站到了我这边。
每次从客户公司出来，我都在小本上第一时间记录上客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点新发现、今天穿着衣服的款式和颜色等等内容。下次见面前，马上掏小本温习，见面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品有味，我简直是口吐莲花，把人家说得户心花怒放。
客户不笨，印象如不深，我能说得那么准吗？有个好开场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答。人家觉得我是用心和他交往，自然高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。当时没合作没啥，我有的是等他下单的时间。
令人叫绝的是，下次再约这客户，他一般会穿上次夸他的那套衣服。看，人有时很奇怪，但发现规律后也容易打交道。
我对报纸定位、发行量、广告价仅是头次见面粗略介绍一番，以后再见时，只谈广告圈里的新闻趣事，以及客户感兴趣话题。比如，客户是个女生，闲聊时发现她想瘦身，于是我就留心这类报道，一旦发现好文，我会把报纸相关版面抽出来，亲手递到客户手上，这份关心是要用心去做，客户自然感觉良好，更增加对我的信任感和安全感，销售首先就是推销自己，让客户相信我，只有相信我，才能相信报社。
还有，每次见客户前，我事先都准备好一个话题，或者想解决一个问题，在不经意间达到我的目的，从来不打无准备之仗。总之，我是用心做事儿，真心关心客户，报社里几个歪瓜裂枣就想捡我的挂落，容易捡吗？尽在扯淡。还有一些绝招以后有机会再慢慢写吧，说来话长呀。
他们想用滥价方式打压我，这也确实是我软肋。可他们只看到我报高价，但却忽略为客户提供的贴心增值服务。
记得有一回，北京万通百货店庆广告指定刊登在2版新闻上，我晚上坚守在编辑部，那次新闻版头条是警方破获一个杀人越货团伙的负面报道，我当场表态坚决不行，马上找到新闻部总编协调，陈述利害关系：“王总，我客户是万通百货的店庆广告，都喜庆的内容啊，可放到负面新闻的版面上实在不协调，读者看完破案报道再看喜庆广告，情绪衔接不上来，会严重影响广告效果，大客户不满意的话，后面的单子……。您看，能不能把那个采访高考状元的新闻稿调到头条来？”
总之，协调过程枯燥紧张，头条新闻每千字报酬远高于其他新闻稿费，既然我损害了采编利益，就要私下打点相关人等，但只要客户满意，我无二话。很开，报纸发行了，我第一时间跑到客户那里去表功，这方面从没有过闪失。客户看在眼里，自然对我信任有加。而那些人不懂，客户高价买的是贴心服务和专业策划，要的是放心、顺利刊登广告，保证广告效果最大化，这些幕后工作劳心劳力，不是人人都能坚持做下去的。他们拿回广告稿，往报社一丢就算完事，钱是这么好挣的？
这些盘外招还难不倒我，可恨得是报社有些人工作不上心，造成巨大损失。那年夏天，我的一个卖“生发养发”的客户刊登一个彩色通栏广告，我校对完广告稿签字后才离开设计部。报纸一出来我顿时傻眼了。人家广告是消费者使用产品前是秃子，使用后长出一头茂密头发来，可两张照片竟然“被对调”！使用产品后，消费者是个秃子！靠，我气冲斗梁，当时就想抄起剪刀、菜刀、刺刀、大刀冲进设计部……。
设计部检讨，说什么把图片文件名给起反了，重新调整版面时调图发生错误，虽然最后处罚了相关人员，可客户还是丢了。典型黑色笑话。
虽然第一年在报社爬到广告主管的位子，但并不代表第二年日子好过。报纸与报纸间，业务员与业务员间，竞争只会更加激烈。我手上现有150个客户，已经达到一个销售员围住客户数量的上限，如何才能快速提高业绩呢？
待续中......
虽然应届毕业生、专业不对口等客观条件让咱屡战屡败，但咱不灰心，依旧猛打猛冲。碰巧，一家市场类报社招编辑，我不管三七二十一拥上前去，主考官说：“编辑已招满，广告业务愿意干不？”
“愿意！干啥都成！”我豁出去，只要有份工作就行。
“你认为拉广告诀窍是什么？”考官不动声色发问道。
“像袁世凯一样，见人说人话，见鬼说鬼话！”
“好，等通知。”不到10分钟的面试把我痛快打发走了。
三天后，喜讯传来。再次见到报社考官，才知他姓杨，是广告部老总。杨总和蔼问道：“小伙子，你好粗心，把学生证丢下不管了？”
“不是粗心，是故意。”
“哦？为啥？”一句话，逗起杨总的兴趣。
“我故意扔下学生证，取证件时，还有机会再见到考官，反正没录，说话随便些，这样我好打听不录用的缘由，多听听家意见和建议，为下次面试做准备。”
“呵呵，你家伙成啊，心思够缜密！好，积极要求上进，是棵苗儿，但你一没经验，二无专业，更要珍惜机会啊。广告发财机会多的是，只要努力，有你笑的那一天！”杨总的谆谆教导很让我受用。他说得对，与我掌纹特征吻合。
印象极深刻，当年跟我一同进报社当广告业务员的一共47人，大办公室里一片闹哄哄景象。培训两天，正式上岗。报社考核森严，每个人月度销售任务5万，提成按业绩20%计，底薪300块，两个月累计没完成8万的，立刻开路！
那时我根本不懂广告，跟A3白纸相仿。自己真着了大急，一边赶紧找书充电，一边四处请教老业务员，当然，头一个月肯定颗粒无收，顺其自然地收到一份警告信，我随手把信撕个粉碎！
经过不断摸索和实践，忽然顿悟。我认为盲目打电话，茫然拜访客户都不能在最后一个月救我于水火！只有选择准潜在客户，天天去拜访，才有成功希望。
于是我搞来很多份同城报纸，查看报上刊登的各类广告，最后把目光锁定在一个天津制鞋公司。那家公司卖的叫“必清神鞋”，是一种带保健功能的皮鞋。他们刚进北京城，急于打开北京市场。从打第一通电话开始，我就算驻扎在他们分公司了，每天必到，除了推介报纸，就是陪聊，甚至中午还陪下象棋，打桥牌。混熟后，他们觉得我刚毕业，找份工作不易，就寻个机会让我去见他们的大老板。
他们公司老板出差到北京考察市场，住在华侨饭店。记得那天我很早就来到华侨饭店，在老板房间门外足足等了2个小时，才等到见上一面的机会。当时在等的时候，心里就暗暗下决心：“我一定要成功！” 当然，10年后也有人在北京凯宾斯基饭店，我的房间外，也焦急等待想见上我一面，不为别的，因为我手里紧握2个亿的广告费，谁不想跟财神爷亲近呢？
有天津分公司帮衬，加上精诚所至，金石为开的努力，商务谈判很顺，我头一把便拿回10万广告费——提成足足有2万块啊！第一次拿到薪水的激动，简直无以言表。要知道，当时北京人平均工资才1000多块，我两个月薪水就顶人家一年的年薪，而且这才是刚个头，能不热血沸腾，豪情万丈吗？
如果说失败是成功的妈，那成功就是他爹！我心理清楚，首仗胜利是个偶然，我根本不会广告策划，也不熟悉报刊广告，纯属下蛮力和运气好的缘故，如果今后想在报社成大腕，就必须精通广告业务。
有美妙前景刺激，我更加玩命。白天骑辆破自行车，围着京城疯跑，必须完成每天拜访8个客户的目标任务，北方数九寒冬的嗖嗖冷风，简直要把我身子吹透。每次傍晚回到报社，头等重要的事情是使劲抱住暖气片，缓半小时才能开口。晚上吃完饭，就在办公室学广告，甚至把行李从家直接搬到报社的破宿舍，就是为方便多学。半年后，同期来试水的47个业务，只剩我小哥一个了。
泰国红牛饮料大举进京，据说准备拿8000万广告费砸开市场，这在当时广告圈里简直是个轰动新闻。无数媒体蜂拥而至，连我们社长、广告老总都亲自披挂上阵。只有我按兵不动，不是不想动，而是没法动。社长身居高位，广告折扣和配送资源自然有优势，我愿意当绿叶？屁话。我像花豹趴在大树上一样，在等待树下路过的羚羊，当然这需要耐心和机遇。
三个月过去了，报社谁也没搞来红牛，看着红牛广告铺天盖地地在各大权威媒体上反复投放，大家全泄气了。
我每天仍按时搜集整理《北京晚报》和《北京青年报》上的红牛广告，认真做着笔记，写着心得体会。终于有一天，我发现他们广告出错了！红牛是一种具有提神醒脑的功能性饮料，那篇广告是一个白领小伙儿喝完红牛，开始跨栏奔跑，以表现活力充沛。奔跑我没意见，他抬左胳膊应该迈右腿，但他是举左胳膊抬左腿，跟小狗跑一样，行话叫“跑顺”了，这个我就有意见了哦。我心头嘿嘿一乐，有了主意。
抄起电话，打到红牛广告代理公司的媒介部，据说那家广告公司大老板的胞妹是央视某大牌主持，有这层人脉，他们才拿下广告代理权。 我没开门见山报出自己身份，只是直入主题：“芳姐，您好，我在一家报社工作，今天看到《北京晚报》上红牛广告，发现一个小小的错误……。”
接听电话的媒介总监芳总，听说自己广告居然有这等错误，忙找出报纸查看，发现果真如此，对我自然很是感谢。于是我见机行事，自报家门，希望上门一谈。
见面后，芳总女人气质着实迷人，真不是一般迷人，幸好那时我情窦未开，处男身份，所以表现还算正常。我把红牛在平面媒体上的投放策略做了一个总结，提出自己的建议和思路，很快，得到芳总赞许和相应。她马上把我介绍给公司策略总监苏总。苏总也认可我的想法，于是二人又将我引见给大老板，一个下午过去了，我收获颇丰。
半个月后，我签下60多万红牛广告大单，轰动报社，红牛也成为我10大客户之一。作为奖励，自己花8000多块买台西门子手机，是个1斤多重的大砖头，但在当时也算稀罕物，着实风光一把。
时间过得飞快，当年我爆冷门，新晋成为报社广告销售状元。有人嫉妒，有人羡慕，还有人在背后下绊子！偷客户通讯录，跟客户告阴状，故意低价抢客户……，总之，无数下三烂招数都能在斗争中涌现，可他们能轻易得逞?
要是我弱不禁风，那也忒怂了！这状元可非浪得虚名，他们不了解我在客户身上下的苦功，还以为运气使然呢。
三国马谡在诸葛亮南征孟获时，曾进言：“攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。”每到周五下午，我专心守在电话机旁，挨个给客户打传呼：“祝您周末愉快！××报社××。”半年攻心下来，客户变朋友。这不是三言两语就能离间成功的。如今一到逢年过节，人人手机都装满了廉价的祝福短信，全是滥竽充数的应景之作。在15年前，大家都还在打呼机时，我就开展差异化活动，努力推销自己——周末祝贺短信，话不多，但心诚又实在，好暖人心。
别人给客户邮寄报纸，直接把公司、人名和地址打印好贴到信封上，太过程序化，没人情味儿。我要额外在信封上补上一句话：“祝您虎年虎虎生威，本报新闻头条是……，敬请关注。××报社××。”我知道客户大都忙碌，没空看报纸，顶多瞄眼信封而已。我写这话就是想提醒他，兄弟姐妹们，报社里有个家伙还在关心你呢。也许一次两次没用，时间长了，对客户心态会不会造成潜移默化的影响？事实站到了我这边。
每次从客户公司出来，我都在小本上第一时间记录上客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点新发现、今天穿着衣服的款式和颜色等等内容。下次见面前，马上掏小本温习，见面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品有味，我简直是口吐莲花，把人家说得户心花怒放。
客户不笨，印象如不深，我能说得那么准吗？有个好开场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答。人家觉得我是用心和他交往，自然高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。当时没合作没啥，我有的是等他下单的时间。
令人叫绝的是，下次再约这客户，他一般会穿上次夸他的那套衣服。看，人有时很奇怪，但发现规律后也容易打交道。
我对报纸定位、发行量、广告价仅是头次见面粗略介绍一番，以后再见时，只谈广告圈里的新闻趣事，以及客户感兴趣话题。比如，客户是个女生，闲聊时发现她想瘦身，于是我就留心这类报道，一旦发现好文，我会把报纸相关版面抽出来，亲手递到客户手上，这份关心是要用心去做，客户自然感觉良好，更增加对我的信任感和安全感，销售首先就是推销自己，让客户相信我，只有相信我，才能相信报社。
还有，每次见客户前，我事先都准备好一个话题，或者想解决一个问题，在不经意间达到我的目的，从来不打无准备之仗。总之，我是用心做事儿，真心关心客户，报社里几个歪瓜裂枣就想捡我的挂落，容易捡吗？尽在扯淡。还有一些绝招以后有机会再慢慢写吧，说来话长呀。
他们想用滥价方式打压我，这也确实是我软肋。可他们只看到我报高价，但却忽略为客户提供的贴心增值服务。
记得有一回，北京万通百货店庆广告指定刊登在2版新闻上，我晚上坚守在编辑部，那次新闻版头条是警方破获一个杀人越货团伙的负面报道，我当场表态坚决不行，马上找到新闻部总编协调，陈述利害关系：“王总，我客户是万通百货的店庆广告，都喜庆的内容啊，可放到负面新闻的版面上实在不协调，读者看完破案报道再看喜庆广告，情绪衔接不上来，会严重影响广告效果，大客户不满意的话，后面的单子……。您看，能不能把那个采访高考状元的新闻稿调到头条来？”
总之，协调过程枯燥紧张，头条新闻每千字报酬远高于其他新闻稿费，既然我损害了采编利益，就要私下打点相关人等，但只要客户满意，我无二话。很开，报纸发行了，我第一时间跑到客户那里去表功，这方面从没有过闪失。客户看在眼里，自然对我信任有加。而那些人不懂，客户高价买的是贴心服务和专业策划，要的是放心、顺利刊登广告，保证广告效果最大化，这些幕后工作劳心劳力，不是人人都能坚持做下去的。他们拿回广告稿，往报社一丢就算完事，钱是这么好挣的？
这些盘外招还难不倒我，可恨得是报社有些人工作不上心，造成巨大损失。那年夏天，我的一个卖“生发养发”的客户刊登一个彩色通栏广告，我校对完广告稿签字后才离开设计部。报纸一出来我顿时傻眼了。人家广告是消费者使用产品前是秃子，使用后长出一头茂密头发来，可两张照片竟然“被对调”！使用产品后，消费者是个秃子！靠，我气冲斗梁，当时就想抄起剪刀、菜刀、刺刀、大刀冲进设计部……。
设计部检讨，说什么把图片文件名给起反了，重新调整版面时调图发生错误，虽然最后处罚了相关人员，可客户还是丢了。典型黑色笑话。
虽然第一年在报社爬到广告主管的位子，但并不代表第二年日子好过。报纸与报纸间，业务员与业务员间，竞争只会更加激烈。我手上现有150个客户，已经达到一个销售员围住客户数量的上限，如何才能快速提高业绩呢？
待续中......