余惠勇
文｜风马牛 （微信公众号：冯仑风马牛）
2 月 25 日，全球最大的水果连锁企业——百果园再传上市消息，已敲定将于深交所创业板挂牌上市，并与民生证券签署上市辅导协议，目前正处于第一期辅导工作中。如果此次百果园能够在创业板挂牌上市，其有望成为 A 股市场的「水果零售第一股」。
资料显示，百果园（全称深圳百果园实业（集团）股份有限公司） 2001 年成立于深圳，是一家集水果采购、种植支持、采后保鲜、物流仓储、标准分级、营销拓展、品牌运营、门店零售、信息科技、金融资本、科研教育于一体的大型连锁企业，是中国乃至全球「水果专营连锁业态」的开创者。百果园采用线上线下一体化战略，目前拥有 4700 多家线下门店，一体化会员数突破 7000 万。
作为百果园的创始人，余惠勇坚守着「一生只做一件事，一心一意做水果」的理念，致力于做更好吃的水果，老百姓称他「水果大王」，学界称他「水果先生」，同行则称他「水果疯子」。在一次演讲中，余惠勇表示：我这一生与水果结缘，在 1997 年的一个偶然的活动场合，萌发了开水果连锁店的想法，此后就不断琢磨和实践这个事情。百果园 2001 年成立， 2001 年到 2008 年一直在亏损，从 2009 年公司跨过一个亿（销售额），到 2013 年跨过 10 个亿（销售额）， 2019 年是 124 亿的销售额。这个过程看起来一路都在增长，实际上也经受了非常多的坎坷。
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余惠勇出生于江西德兴的一个农村家庭， 1991 年从江西农业大学园艺系农业蔬菜专业毕业后，余惠勇被分配到江西农科院从事食用菌研究和开发工作。其间，他已崭露出过人的经济头脑：承包单位濒临倒闭的食用菌研究基地，研制出一批生长期短的食用菌，迅速占领市场，赚了十几万元，因此收获了人生的第一桶金。
1992 年，在改革开放浪潮的影响下，体制内有不少胸怀大志的人选择「下海」创业。余惠勇也有些坐不住了，一腔热血的他向单位申请停薪留职，怀揣着十几万元去深圳追梦。当时深圳股市「牛气冲天」，各个证券公司里挤满了股民，连许多打工妹都排队去买股票，比现在年轻人买基金要疯狂得多。看到大家都赚钱了，余惠勇也禁不住诱惑，于是也去炒股，结果后来股市大跌，不到一年时间十几万本金亏了一半，余惠勇割肉离场。及时止损后，余惠勇又在深圳承包了一条中巴运营路线，辛辛苦苦运营了一年多，却把自己剩余的钱也给赔了进去。
追梦失败后，余惠勇只好收拾行囊重返家乡，回到原单位上班。那时候，家里人原本以为经历这次挫折后，余惠勇能踏实下来好好工作。结果余惠勇心里一直过意不去，一方面心疼亏了很多钱，另一方面不太适应体制内的生活了，于是第二年，他再次决定辞职，带上 400 元钱，揣着破釜沉舟的勇气，重新来到了深圳。
再次来到深圳后，余惠勇凭借自己经营蔬菜的经验，去到一家公司担任营销部经理。大概待了大半年时，余惠勇发现这家企业的用人观念有偏差，只注重经济效益，人才观念淡薄，高素质人才根本得不到重视，企业员工的业绩和酬劳严重脱节。他认为这样价值观的公司不值得自己效力，便下定决心离开这家公司。
1995 年，余惠勇又跳槽到深圳市爱地绿色食品总汇有限公司担任销售经理，专门负责公司生鲜绿色食品的市场营销。当时的深圳水果市场上，能买到的红富士苹果几乎都是韩国、日本的进口货。眼光敏锐的余惠勇开业界之先河在《深圳商报》上发布山东红富士苹果的推介广告，从种植地直接拿货，用相对较低的价格进行销售，并对消费者许诺送货上门，终于使山东红富士苹果在深圳一炮走红，供不应求。
此后，余惠勇一年主推一个新水果品种，始终以快人一步的步调引领着深圳水果市场的走势。同时，他将多种进口水果引进种植，与果农一起成功将其转为国产，并在销售上大获成功。
在水果零售行业摸爬滚打一段时间后，余惠勇发现市场上有商贩、超市、批发市场等销售主体，却没有一家水果专营连锁店。「既然各行各业都有连锁，为何唯独水果没有？当时我就想，这一块的市场肯定很大，我这个人就是喜欢做有挑战性的事。」
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2001 年，余惠勇在深圳创办百果园公司。2002 年 7 月 18 日，首家百果园门店「深圳福华店」正式开门营业。这个仅有 51 平方米的店面，开张首日销售额就达到了 19000 元。一个月下来，销售额将近 41 万，完全超出了余惠勇的意料。
百果园
看到生意如此红火后，余惠勇又接连开了几家店。这时候，令人不解的事情发生了。百果园每家门店的生意都很好，但最终算下来却亏钱了。彼时，余惠勇认为是管控出了问题，于是想以加盟的方式来化解管理上的难题。余惠勇说：那个时候认为直营店太多无法管控，而加盟店是老板自己的，会更有责任心和主动性，让他们自己去管才能解决水果这种动态变化的产品的管理问题。
于是，从第 6 家店开始，百果园开启加盟模式。当时余惠勇对市场的预估不足，没想到企业未来会做得特别大，所以定的加盟费偏低。看到水果专卖店模式可行后，一大批竞争者试图模仿百果园的经营模式，一时间市面上涌现了许多家水果专卖店。为了抵御抢「蛋糕」的对手，迅速占领市场，面对越来越多的加盟商，余惠勇也没有调高加盟费，他害怕提价会引发加盟商的不满。与此同时，百果园早期发展过程中还走过一段靠低价吸引顾客的日子。
在接受采访时，余惠勇回忆，「在 2005 年左右，我们开店已经 3 年多了，仍然一直处在亏钱的状态，和创业初衷想靠卖水果快速赚钱有很大的落差。当时已经在深圳开了 50 多家百果园，我发现其实水果连锁店的模式想要真的实现，还有很长且艰难的路要走，也想过要放弃，如果不是加盟店而是直营店，很可能就全部关掉了。没有放弃的原因还是责任，当时虽然公司整体一直在亏钱，快撑不下去了，但很多加盟商还能盈利，他们当中的很多人都不懂水果，就是拼凑 20 万、 30 万的钱来开个门面想着能赚点钱，一旦公司死掉，加盟店就得全部关闭。」
实际上，为了应对百果园的亏损，余惠勇早年一直靠自己从事其它贸易生意的收入来弥补。而且，在百果园成立后的前 7 年，他也一直没有拿过工资。
艰难时刻，为了解决百果园亏损的难题，余惠勇想尽了各种法子。他曾特意请教过国内著名的经济学家，「为什么连锁这种成熟的商业模式在卖水果上就行不通？」结果专家告诉余惠勇，「连锁模式起源于西方，多年来西方没有过水果连锁业态，说明水果做连锁业态本身有致命伤，而百果园到现在还没有倒闭，已经算是不错了。如果感觉到很难，能收手就尽快收手。」
面对无数质疑和否定，余惠勇依然选择了坚持。他认为过去没有，不代表现在就不能有；国外没有，也不代表国内就不能有。水果市场是人类古老而又新兴的刚需，这块市场是巨大的。「人人都说不行的事，我当时就决定了，这辈子就做这一件事了，一心一意做水果！」
经过一番反思后，余惠勇找到了两大制约发展的瓶颈：连锁模式从发明至今，一直以标准化的服务和产品为基本诉求，但水果产品本身极不标准；其次，人才难得，懂水果的管理人才几乎没有。要解决这些问题，没有先例可循，百果园只能自己摸索着来。
2008 年，余惠勇对百果园进行了大刀阔斧的改革，停止吸收加盟店，并花 3 年时间回购之前的加盟店。与此同时，从 2008 年开始，百果园鼓励员工持股，让有经验、懂销售的员工，成为新店开业的店长，并适度持有门店股份。在余惠勇看来，这种方式既能调动员工的积极性，又不会导致公司失去对门店的控制力。
紧接着，余惠勇又在业内率先提出「不好吃三无退货」服务标准。余惠勇表示：为什么「不好吃」就能退，因为顾客满意是我们的本分。经营探索发现，「好吃」对于水果购买者是最基本、最核心的诉求；「好吃」对于水果，还代表着「营养」、「安全」和「生态」。基于以上思考，百果园认为「好吃是检验水果的重要标准」，并提出了「做更好吃的水果」战略。
「水果没有水果味，蔬菜没有蔬菜味，核心是因为人没有人味！一切的结果都是做人。做水果这门生意一定要秉持好初心和匠心。」为了做更好吃的水果，百果园形成了以品牌为核心，以源头种植、终端门店为驱动的企业发展模式，建立了从肥料生产、种植培植、采摘仓储等一整套的优质水果品控体系，并成为国内率先建立和践行果品分级标准的机构。余惠勇强调：全产业链的价值出口在终端，任何一个环节的错失，都可能影响品牌，从而影响最终的结果。百果园的终极愿景就是希望成为水果生鲜行业的生态铸造者，真正能把下游渠道与消费者和上游的生产种植端对接，实现水果的规模化与标准化，并形成品类品牌。百果园的战略就是做渠道、做内容，并逐步形成大的生态系统。
经过一番改革后，从 2009 年开始，百果园终于扭亏为盈。此后，趁着电商的风口，余惠勇开始布局线上线下一体化战略。在他看来，「店仓一体化，线上线下一体化」是终极模式，两者作用叠加才能发挥得最好。
与「每日优鲜、盒马」等生鲜电商相比，过去百果园的核心产品仅以水果为主，存在产品单一的问题。为了解决这一困境，近几年余惠勇也在带领百果园尝试新的发展方向，例如 2019 年发布大生鲜战略， 2020 年进军社区团购等。
从 2015 年至今，百果园已经经历了 8 轮融资。如果此次百果园能够在创业板挂牌上市，其有望成为 A 股市场的「水果零售第一股」。
作为最早期的投资人，天图资本合伙人潘攀曾表示，百果园的创新力让他颇为触动。2015 年，百果园还是一个管理层以 60 后为主的公司，投完不到一年，百果园的管理层变成了 80 后为主，「老人做新事，新人做老事」，让 80 后的管理层来主管公司的大部分业务，让关键位置上的老人去做创新的业务，这对企业来说是巨大的改变。
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尽管已经 50 多岁，但余惠勇仍时常去一线种植基地考察，甚至会蹲下来施肥，他最钦佩的人是褚时健。在接受采访时，余惠勇曾说，「打造一个品牌，需要花很长时间，无论多大的年龄，都逃脱不了这个规律。褚时健 70 多岁开始种橙也要花十年的时间，所以凡是急功近利，想要短期获得成功的，在果业里面都不可能。」
余惠勇感言：百果园开创了水果连锁业态的先河，在此之前，是没有人做连锁的。我们打破了行业的禁忌，当时全世界都认为水果做不了连锁。这些年，百果园在探索过程中，走过很多弯路，发展到今天，还是暗合了商业逻辑，碰到的问题，也都是违背了商业逻辑产生的。有可能会偏离初衷，但我们也在不断地纠偏。水果是有生命的，它会变化。但是恰恰是难做，给了我们机会，让我们慢慢走到了今天。我最满意的地方就是，能够心无旁骛，一根筋的坚守在生鲜零售领域，不为外界所动。 我认为只要持之以恒，百果园在万亿的水果市场获得千亿，一定能够实现。
资料来源：
1.百果园官网
2.百果园：利润全在「标准」里，中国连锁，陈红杏
3.「水果先生」余惠勇：百果园从小步快跑到快速前进，证券时报，李明珠
4.像麦当劳一样卖水果：争做水果连锁全球老大，《中国企业家》，昝慧昉
5.他炒股亏光20万，从头再来！如今成为"水果大王"，要来A股上市了，中国基金报，林雪
6.余惠勇：打造百亿水果零售的商业逻辑！，《销售与市场》，王奕
7.余惠勇：「归根」再出发，入局大生鲜，农资与市场杂志，于平平
8.余惠勇：执着的「水果疯子」，中国农村科技，盛玲
9.百果园的新零售实验，中国企业家，李碧雯
10.利他「百果园」，创新世界周刊，陈振江
11.余惠勇：「水果大王」的商业经，农经，罗妙
图片来自网络
本篇作者 | 大军 主编｜王滔
编审｜陈润江 顾问｜王淑琪
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