作者 | 林川（品牌头版主笔）
来源 | 品牌头版（ID：ceozhiku）
每天晚上7、8点之后，一群大妈大爷便开始围攻抢菜，将面积不到40平米的小门店挤得水泄不通。
它就是钱大妈。
2012年，钱大妈只是东莞长安农贸市场的一家普通猪肉专卖店。但是仅仅7年时间过去，钱大妈的门店不仅遍布了整个华南和华东市场。
不过，钱大妈的野心不止于此。
根据媒体的报道，钱大妈近期完成了D轮融资，由参与钱大妈B、C轮融资的启辰资本继续追投，投后估值在85-100亿元之间。
与此同时，钱大妈的扩张步伐也进一步提速。
前不久，钱大妈启动了上海、苏州、无锡、常州、杭州、武汉、长沙、成都、重庆等9个城市的招商加盟，并且计划2020年在以上平均每座城市开出不低于100家的门店数量。
也就是说，钱大妈明年计划至少新开1000家门店。
由此联想到2019年生鲜企业的寒冬，那么钱大妈的底气和自信究竟来自于哪里呢？
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稳扎稳打
社区生鲜的商业模式已得到验证
时间回溯至2012年。
前面提到，起初的钱大妈只是农贸市场的一家猪肉专卖店。但就是在买猪肉的过程中，钱大妈发现了一个痛点：
由于经常发生当天的猪肉卖不掉，第二天即便是贱卖也不受欢迎，而且也会影响门店的口碑。
怎么办呢？
于是，钱大妈还是尝试对当天卖不掉的猪肉进行清货，总之绝不留到第二天。
这便是“不卖隔夜肉”品牌理念的雏形！
可能有人会问，清仓甩卖的方式不会影响经营利润，导致严重的亏损吗？
为了克服这个缺点，钱大妈做了充分的准备。
一方面，钱大妈没有像绝大多数生鲜企业那样舍命狂奔，而是步步为营稳扎稳打。在最初的两年里只开了4家社区门店，目的就是为了验证“不卖隔夜肉”分时打折的有效性；
另一方面，钱大妈深入到供应链环节，与蔬菜种植基地、黑毛猪生产基地建立起长期的合作关系，并且还建立有先进的加工配送中心。
除此之外，为了避免“不卖隔夜肉”被钻空子，钱大妈还在内部管理上下了狠功夫。据说，为此钱大妈连续开除了好几名员工。
直到钱大妈的商业模式得到验证后，才开启大规模的开店节奏。
2017年底，钱大妈的门店数量超过了500家；如今，这一数据已经提升至了1600家，覆盖华南、华东、华中等多个城市。
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“不卖隔夜肉”背后的营销哲学
如今提到钱大妈，绝大多数消费者就会联想到“不卖隔夜肉”的品牌slogan。
事实上，这也是钱大妈取得成功的关键所在。
一方面，成功的将自己与市面上的生鲜门店区分开来，再加上简洁明了的店VI设计，配以大红色的背景和粗犷的字体，让消费者产生强烈的视觉刺激，具有十分清晰的辨识度；
另一方面，通过形象化、具象化提炼产品卖点，构建起了差异化的竞争优势，并且靠着率先公开打出“不卖隔夜肉”的旗号，抢占消费者的心智。
不过，“不卖隔夜肉”背后的经营哲学，并不仅限于此。
先说“清仓甩卖”。
很多人都觉得傍晚七点开始打折，并且每隔半小时再降低一折，晚上十一点半以后直接免费赠送。那么，假如所有消费者都联合起来，等到免费赠送的时间再去购买，钱大妈岂不是要亏死？
NO！
原因很简单，绝大多数无论去超市还是菜市场的消费者，都是根据自己的消费习惯做出购买行为，而不是折扣。另外，即便是冲着折扣的消费者，也需要思考一个问题，那就是时间越晚门店可供选择的菜品越少。
所谓“抢到就是赚到”，压根等不到免费赠送的时间就已销售一空。
这也是为何，每当到了晚上7、8点钟，钱大妈的门店挤满了大爷大妈的原因所在！
再说“不卖隔夜肉”。
事实上，钱大妈早就不局限在“肉”这一品类，而是拓展到了肉类、蔬菜和水果领域，打造社区生鲜便利店，即家门口的菜市场。
追求一种更健康、更营养的生活方式！
由此我们得出一个道理：
表面上看，“不卖隔夜肉”似乎与如今钱大妈的定位有所差异，但是钱大妈就是靠着“肉”这一细分品类，赋予了钱大妈所有品类“不卖隔夜菜”的营销效果。
这也是钱大妈聚焦的优势所在。
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扎根社区
打开社区新零售的大门
在营销上，钱大妈的成功主要得益于“不卖隔夜肉”。但除之外，钱大妈也有一些常规操作。
比如，实体会员卡和消费享积分制度；比如，会员可享受不定期活动和特价产品折扣；再比如，生日福利等等。
表面上看，这样的操作比较寻常，但需要特别说明的是，其背后的原理和动机是不一样的！
原因在于，钱大妈瞄准的家庭主妇，或者前面提到的大爷大妈。而这个群体的特点是，除了消费比较稳定重复购买占比高之外，另外就是生活时间比较充分之外，且对价格比较敏感、爱贪小便宜。
因此，这样的折扣让利活动更能够获得亲睐。
另外，钱大妈在营销上还有一大创举，就是将传统社区的生意升级为了社区新零售的生意。
怎么理解呢？
一方面，钱大妈把周边的流量通过微信社群的方式锁住；另一方面，在社群里会不定期推送各种福利，还主打“社区拼团”的套路。
既可以大幅降低获客成本，又可以盘活老客户增加复购率！
除此之外，钱大妈还建立起依托于线下的自提服务，将线上线下联动一体化，即社区新零售模式。
而背后的逻辑在于，通过预定能够实现C2B的定向采购，降低供应链成本；通过自提可以让门店变成仓库，大大提高覆盖半径的同时降低配送成本。
总而言之，就是从线下到线上，进一步塑造和拓宽品牌护城河。
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