作者 | 林川 来源 | 品牌头版
百果园是中国第一家水果连锁专卖店，2002年就开了第一家门店。而现在，百果园是中国最大的水果零售企业，线下门店数量突破了4700家。
据媒体报道，百果园日前已敲定将于深交所创业板挂牌上市，这意味着，不日，中国水果零售第一股即将花落百果园。
创立之初，百果园并不被看好，最初7年，开店100家，亏损2亿。如今，脱胎换骨的百果园终于走上了盈利的正轨，并以每天2家的速度快速扩张，在当前疫情及竞品双重夹击下，百果园是怎么做到的？
01
明确“好吃水果”定位
百果园对产品的要求只有一个，那就是：要好吃。
一开始，百果园就将自身清晰定位为“好吃的水果”，并始终围绕着“好吃”发力，将用户体验放在品牌战略规划的前位。
水果消费市场，大多用户都以价格为标准，去衡量今天水果的摄入量，没有提升到用户的角度，百果园则率先以用户体验为战略方向，将资源全部投资进去。
品牌战略离不开产品战略，百果园深谙其道，于是，百果园选择在产品端核心发力，大力培育水果品种、扩大水果种植基地。
同时，百果园对于水果的要求，也极为严格。
它不是等水果过了最佳食用期，品质变差了，想要赶快清仓才搞促销，它的促销永远是在水果口感最好的时候，这样就给用户带来了超预期体验，从而形成了良好的口碑以及粘性。
可以看到，百果园将“好吃水果”的战略目标，真真实实地贯彻到用户服务的每一环节中。
02
给水果划分“等级”
事实上，水果是一门十分难做的生意，绝大多数的市场份额依然分散在个体户手里，水果店、咖啡店、鲜花店、奶茶店市场，并称白领创业四大坟场。
而百果园凭什么能够成为我国水果零售市场的第一家连锁上市品牌？它是如何一步步建立自己的竞争壁垒的？
百果园的核心优势在于，做了水果分级标准。
水果是有差异的，如果不能区分出来，差异就会变成一种困扰。百果园根据多年零售经验，率先给水果制定了标准，它把水果分为“四级三等”。
首先，根据水果的品质，将自家的产品由高到低分为“招牌、A、B、C”四个等级；其次，按照个头又划分为“大、中、小”三种，两者相乘一共能把水果划分为12种类型。
每一种水果，每一种等级都有具体的指标要求，那么，水果的四个等级又是利用什么加以划分的呢？百果园采用了“四度一味一安全”的划分标准：糖酸度、新鲜度、爽脆度、香味、安全性。
百果园的标准和体系，主要依据市场制定，也会随着市场的变化而调整。
03
率先引入“直营合伙制”
不得不说百果园今天的成功，门店合伙人模式在其中起着至关重要的作用。
对于连锁店来说，合伙人模式打破了传统的直营模式，使其快速扩张，占领市场。像永辉超市、木屋烧烤等连锁店也因推行合伙人模式而取得了巨大的成功。
作为一家水果连锁平台，百果园首先遵循的一个基本原则就是：“员工加盟商化，加盟商员工化”店长加盟合伙制。百果园合伙模式主要是从以下几个方面设计的：
1 公司支持开店
公司和店长共同出资，公司投资60%，店长投资40%，回本之前按照投资比例分配，回本之后公司拿30%，店长拿70%，且如果店面亏损前三年由公司承担。这一规定不仅在经济上给予补贴，而且一定程度上降低员工开店的难度。再者就是减少员工的亏损程度，让员工更加放心，全心全意的去经营店面。
2 鼓励店长培养新店长
每家门店为公司培养一名新店长，店长可以享受新店长开新店10%的利润分红，培养10个新店长开店，相当于100%的拥有一家门店，这同时也解决了招人难、留人难的问题。
他们内部的晋升制度也非常完善，从招聘普通员工—内部培养—选拔店长—到片区管理者—大区加盟商，也就是说只要员工有能力，一旦进入百果园这个体系，就有机会成为店长，成为投资者。
3 合伙规则
明确店面合伙股权的各自分工。虽然片区管理者投资17%，只享有分红权，大区加盟商是法人，但是要把店面的经营权转让给店长。这里所有的人都是来自公司的内部，在进入公司的体系时，就要统一接受文化培训，做到价值观的统一，才能在一些经营理念上达成一致。
4 退出机制
如果公司有融资或上市需求，可以以净利润的三倍来回购店长的股份。这样的规章制度不仅是让店长毫无后顾之忧，同时也是让店长在拿到补偿之后，可以有资金投入到新的店面当中，降低员工的出资压力。
如今看来，百果园的成功是所有新零售企业都值得学习的对象，老板一个人的能力有限，只有做到让员工像老板一样操心，才能把蛋糕做大。
04
快速开店扩充流量池
俗话说，“得用户得天下”，用户是企业的命脉，企业最根本的重要资产。
抢先争夺用户的竞争思维在产品同质化、供大于求的今天，适用于每一个行业。
百果园快速开店的战术是踏向市场的第一步，同时也是成功的一大步。
消费者在哪，我就去哪，百果园遵循“社交生态原理”，将大部分店铺开在社区，人群密集的地方。
越多的人前来消费，品牌渗透率就越高，相应的，用户认可度也会越来越高，自然容易产生复购行为，如此，消费频次也提高了。水果作为一个高频次消费零售产品，与用户建立信任后，复购率是有一定保障的。
零售行业，本质都离不开流量。
线下门店最传统的流量均来自实体门店自然流量，或者老顾客介绍用户到店直接购买。在今天，自然流量仅作为流量来源之一，品牌更多的是应该思考，如何利用现有的流量用户去带动更多新鲜的流量，以此来实现逐步扩大用户池的目的。
05
抢占线上线下双渠道
对于门店，百果园采用的是线上线下一体化策略。
2016年，百果园并购了一米鲜，开始重点布局线上电商平台。
同时，百果园抓住微信小程序风口，充分利用微信流量池快捷入口，让用户购买更便利，进一步实现了用户购买渠道的多样性：APP、小程序、公众号等。
百果园除了自家APP以及小程序以外，还与饿了么、美团、口碑展开深度合作，目前百果园APP下载量超过了1000万，小程序用户超过了1800万。
百果园主张体验式消费，门店呈现田园式装修风格。
这些细节体现在了方方面面。首先，为了能更好展现陈列效果，门店放弃了传统的直线型货架，改用波浪形货架；其次，在门店内安装了LED灯，把灯光调整为下午两点钟的暖光，因为下午两点的暖光能模拟一个回归田园的场景。
而这“上中下游”的布局，是百果园在巨大的亏损压力之下进行的。很多人都建议百果园先把重点放在营销卖货上，但这些年它一直坚持把产品放到首位，坚持为消费者提供好吃的水果，严控品质。
就这样，百果园一步步坚持了下来，2008年转亏为盈，生意越做越大。
06
结 语
百果园的上市计划如果最终成功，确实是标志着取得阶段化胜利的一个巨大成就，能甩开竞争对手一大截，但是，成功上市并不意味着其可以就此高枕无忧，战争还在继续，故事远未完结。
九万里风鹏正举，风休住，蓬舟吹取三山去。百果园此次究竟能否上市成功，并借助在创业版上市这股东风，扶摇直上，一骑绝尘呢？
只能说，道路漫长，需要在奔跑中调整姿态。
全文完，更多精彩内容，请点击下面的名片，关注我们。
热门内容