如今，汽修行业的生存方式已经从曾经的机会主义、野蛮生长，过渡到专业、差异化阶段，无论是靠“特色”生存的单店、亦或是靠“规模化”盈利的连锁，都拥有这方面的追求。
作者 | 拉面安
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
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最近笔者喜欢逛知乎上的“汽修”帖子。其中有一个帖子是：“学了车辆工程以后开个汽修店，自己去创业现实吗？车辆工程真的有网上说的那么不景气吗？”底下的回答吐槽与建议兼具。
吐槽者有：建议去蓝翔技校学习，再到4S店当技师，再开店这是正常路子。
提醒者也不少：车辆工程不是汽修专业，这两个差距太大。
当然也有从业者真心提示：你一毕业就这么干几乎不可能，修车不是你在学校里拆拆车就能干了的。
但就是没人果断回复：没问题，去干吧。
原因在哪里？
笔者如果用一句简单的“汽修不是你想干就能干得了的”来回复的话，显然不够专业。
不如借用悦车坊王福来的一句话来表达原因：“随着市场变化，想要赚更多的钱就必须要更专业，因为在我们这个行业里也是专业的人越来越多，未来只有更专注、更专业的才能存活。”
30多年行业老兵车百惠周伟对于“汽修行业生存史”感触颇深：差异化才是门店生存王道。
（注：悦车坊是上海本地老牌连锁，成立15年间发展了13家直营店；车百惠是湖北省汽车服务连锁店数量最多的连锁品牌之一，在襄阳、武汉两地拥有36家直营连锁门店。）
王福来和周伟，其实分别表达了适用于绝大部分汽修门店生存的两大核心关键词：专业、差异化。
如今，汽修行业的生存方式已经从曾经的机会主义、野蛮生长，过渡到专业、差异化阶段，无论是靠“特色”生存的单店、亦或是靠“规模化”盈利的连锁，都拥有这方面的追求。
“专业、差异化”门店案例
先来看几个案例。
《汽车服务世界》接触过很多有特色、有能力、有影响力的单店或者连锁门店老板，他们拥有截然不同的发展路径、现状及规划。
单店群体中，例如“又贵又好”的领结站。
一家160平的小店，却可以做到一个月50万左右的产值，从装修、陈列、物料，到施工设备、流程标准、员工形象等都十分讲究，店内的设备工具高达150万，店里的手套、擦油纸都是进口的；而在业务方面，领结站也并非一成不变，今年开始，领结站根据车主的实际需求，业务核心向车辆底盘项目倾斜。
创始人林少杰擅长维修保养改装，他本人也是领结站的灵魂，他的目标是：“做中华汽修老字号就是我的梦想。我想要成为汽修行业的标杆和工匠精神的代表，我希望自己的每一个动作和画面就是一个故事。”
其次是区域连锁，例如上海的名车坊、南京的帕博以及郑州的小李补胎。
名车坊因贴膜出名，且坪效单产高、内训严格系统，是同行游学考察的必到名店。
早在2015年，仅有3家店面的名车坊美容单项产值将近2000万，名车坊总经理黄金传“上海引进透明膜项目的第一人”强调：名车坊能够在激烈的市场竞争环境中生存下来 ，与他所提出的差异化经营策略密不可分。
而南京帕博则“将洗美装做成招牌”，共计8家门店，年产值超5000万。
南京帕博总经理孙健接受《汽车服务世界》采访时说：帕博在南京后市场的第一印象还是洗美业务做得比较牛，定位也是中高端。“我们现在快修比例其实也挺高，但我们跟快修店定位的差异就在于，我坚持“洗美+快修”相结合的业态，这样我们才能从中筛选一些相对中高端的客群。”
为了将洗美做盈利，他将“洗美”分为三个阶段：洗（提供洗车卡）、护（提供美容套餐）、车生活（提供年度服务计划），只有做到了第三步，洗美才能挣钱，靠洗做产出是不可能的、靠护筛选不出高档、高产值客户，只有到为车主提供年度服务计划的阶段，凭借年度套餐（日常清洗+定期护理+全面修复）才能凭借专业、服务能力获得客户的认可，客户流失率才会低。
而小李补胎作为后市场一个以轮胎修补为切入点的细分领域连锁企业，在郑州的确的覆盖面及知名度相当高。
小李补胎的补胎业务有一套完整的标准体系，创始人李沅坤结合自身20年从业经验，自创了标准补胎26式，用他的话说，这套补胎标准得到了客户的广泛认同。
而在今年，小李补胎联动70+家直营连锁门店正式启动店面周边【一公里内】免费救援服务。
还有全国连锁。
很多全国连锁其实是建立在拥有接地气、受车主认可的特色差异化项目或定位的基础上，结合供应链体系、系统管理、资金等优势，站稳市场并逐步扩张，最终影响行业。
比如华胜的豪华车专修（至今仍是行业豪车专修的标杆）、米其林驰加的轮胎特色项目（很多轮胎特色的连锁及单店的发展都参考过驰加的轮胎项目标准流程）、以及途虎养车工场店目前“轮胎+保养”为主的业务模式（途虎的“工场店+流量”模式已经获得了阶段性的成功）。
发现没，这些单店、区域连锁或者全国连锁，从行为到言论，都在表达着“专业”与“差异化”。
那么，对于行业绝大多数门店来说，为什么要做专业、差异化？应该做到哪些层面的专业度？怎么做差异化呢？
“技术+服务”专业，是门店立身之本
事实上，几乎所有的汽修老板都爱说：开汽修店一定要专业，但是到底哪些地方需要专业？说法其实各不相同。
大部分人说的专业，指的都是“技术专业”，但其实，汽修行业需要专业的不仅仅是技术。
举两个例子。
做奔宝奥专修的京心达连锁创始人张心波强调：“技术一定要做到第一流，做到绝对专业和相对专业”；
小拇指兰建军的服务策略是：在快修保养、轮胎底盘件领域，突出专业点检。
张心波和兰建军其实强调了两个不同的专业：技术专业和流程（归属于服务）专业。
通俗来讲，他们的意思是“别人不能修我能修、都能修的我比别人修得好、同样的业务我比别人服务好。”
事实上，技术与服务专业的程度可以用数据衡量。技术专业看“返修率”或“一次性修复率”，服务专业看“客户满意度”，二者的综合专业度可以看“复购率”。
这些数据其实都有一些行业的参考值对照。
中国汽车流通协会做过车主群体对于“返修率”与4S店“客户满意度”的相关调研：
“返修率”/“一次性修复率”：车主对服务质量最为关注的点在于一次修复率，近60%的1-3年购车用户在发生返修时倾向于更换门店；
客户满意度：2017年，大数据平台监测范围内4S店经销店售后服务满意度的总体得分为88.3分（综合店内服务设施、维修时间、维修保养质量等方面）。
而“复购率”虽然没有第三方的数据统计，但是“二八定律”是比较符合行业现状的。
其中，“返修率”还有更多细分的数据可以参考。
曾有行业人士分析指出：返修分为外部返修以及内部返修，其中外部返修要控制在1%以内，尽量加大内返率。
如何加大内返力度？小驴快跑汽修连锁联合创始人 顾良伟的做法是：根据本店月均入场台次，指定相应的内返目标，落实内返责任人，保证在“节俭”“终检”环节不流于形式，并实行一段时间内组织内返总结，公示内返车辆的问题，不断查漏补缺。
如何让员工更加重视返修率？京心达张心波的做法是：严管。抓到第一个200，第二个500，第三个就是1000，返工率不得超过3%。
但是，真要做到专业，门店更为细分、并结合自身发展需求，实现不同程度的突破。
豫涛连锁宋全业曾基于“技术和服务专业”之上做过细分：专业包含四个方面，技术专业、工具设备专业、环境体验专业、沟通专业。
除了这四个专业以外，其实还有一个：人员专业。这五个专业，其实是让老板站在车主角度出发，思考“如何让车主觉得、看到门店的专业”？
如何提升保养项目的专业度？
行业现在推行以养代修，这种情况下，“技术够硬不行，还要服务够好”。而“服务够好”在保养业务上有集中的体现。
畅途汽车联合创始人周智说：“保养是门店的名片，不管你的维修技术有多强，你的资源条件有多好，如果没有保养项目，大部分车主不会轻易进入你的门店。”
视频案例：畅途精保流程
周智的观点是：只有保养做到专业，门店才能有强留客能力。
路海文化CEO 彭鼎也强调：保养是入口项目中的核心。
目前，行业里已经将保养项目做到相对专业的门店/品牌不在少数，他们主要从“服务流程、服务人员素养、服务项目本身”这几个方面再做保养项目的专业化。
服务流程上。《汽车服务世界》专栏作者孙亦曾说过：机油保养，员工必须按照保养流程作业：接待、介绍、下单、建档、车检、放油、拆装、加注、确认、整理、记录、展示、告知、提醒、清扫。这些流程严格执行下去，会给客户专业的印象。
百援精养把主营项目聚焦在车主高频刚需“5-38-7”上：5种液体、38个易损件、7个系统的免拆维护。百援精养将这些保养流程都录制成视频，让员工跟着学，确保施工流程标准化。
服务人员素养上。这一点，小拇指的以SA为核心的车管家模式”就是着重于培养服务人员素养（现已更名为SE：汽车服务工程师）。
小拇指一直强调客户关系管理，对服务顾问的专业度也提出更高标准的要求：“从前，服务顾问是追着客户去提供服务，但专业问题上车主却更依赖技师。现在我们要求SE要能主动根据车主的实际情况开出车辆养护方案，在预约、点检、维修、回访的过程中更有专业性和预见性，从而去主导客户关系提升车主的用车安全和服务体验。”
服务项目本身上。这里主要是指项目本身的专业度是否可以满足车主的需要、并且让门店最终能够因这个项目获得满意的客户沉淀。
以“南京帕博”的年度套餐为例。帕博围绕“日常清洗+定期护理+全面修复”，为车主提供全年不记次的精洗服务、12次外部精护及6次内饰精护，让车主可以“天天开新车”，这种情况下，帕博的“精护年卡”客户流失率相当低。
最后一点，门店形象的专业度。包括门头、设备、员工形象等方面，这里不做过多赘述，想要门店在政府整顿、大洗牌阶段顺利生存并取得长足发展，专业的店面形象是基本要求。
竞争战略最有效的是差异化
说完了专业，再来聊聊差异化。
《汽车服务世界》专栏作者谭光兴说：“竞争战略最有效的是差异化，成本降低是有限度的，差异化才是无限的。”
其实有很多行业老板喜欢问：“同样的技术和服务水平，为什么别人的业绩就是比我的好？”
原因其实很简单：看似能力相当，但其实不同的店、不同的模式、不同的氛围，最后综合作用导致的差异，会为车主营造截然不同的客户体验。
就跟“让车主感知到你的专业”是一个道理，你需要让车主认为，“你的店就是比隔壁的店好，就是不一样”。
俗话说：定位定生死。想要获得差异化发展，第一步就是做差异化定位。
所谓差异化定位，其实是站在特定的车主人群角度（中端车、高端车、奔宝奥等车主）、提供特定的服务（洗美、维保、专修、专项换油等），满足他们的需求。
目前，行业里无论是汽修连锁、还是特色单店，都在从店面形态以及业务类型上体现自己的差异化定位。
店面形态上：社区店、一站式门店、综修厂、维保店、改装店等；
业务类型上：奔宝奥专修、豪华车专修、德系车专修、换油中心等。
一句话总结：不是“我能做什么就做什么”、而是“我想要的车主需要什么，我就学什么做什么”。
有了差异化的定位，第二步就是做差异化聚焦。
聚焦的逻辑核心体现在汽修连锁身上。他们要么聚焦项目、要么聚焦区域，目的是在特定区域里做一定程度的可复制、可控制、可标准化。
先聊聚焦项目、做差异化。
聚焦项目就是减项目。主要分为两种：做门店的生意或者做车主的生意。
行业里做门店生意的品牌其实不少。比如PDK变速箱项目植入了华胜体系、快典漆修针对修理厂单独开辟漆修品牌快享等。
第二种是做车主的生意，这也是现在大部分后市场门店做的生意，比如兔师傅快速换油、华胜的专修连锁，还有些选择做特色+维保/轮胎+保养，像上海联擎。
再聊聚焦区域、做差异化。
既然平台企业有着布局全国汽车后市场的野心，自然有连锁独爱“密集布局单个城市、成为区域老大”；有人喜欢一二线城市车主的高消费力背后的高客单价，自然也有老板独钟三四五线、甚至县乡市场的较低竞争压力。
《汽车服务世界》在近期发布的《我在县乡市场开汽修连锁，年产值超4000万的那种》一文中提过：
向阳汽修连锁董事长柯向阳开了11家分公司、其中有9家都在温岭（浙江省台州市所辖县级市），这里是他始终坚守的战略要地。在2017年他成立了运营中心进行资源整合，开始向1+N模式的方向发展。
专业与差异化兼具？
专业与差异化兼具，这其实是行业很多老板、尤其是单店想要实现的目标，因为这意味着“足够高的竞争壁垒”。
但这却是一条“耗时耗力”的发展道路，所拼的往往是门店整体水平、以及老板自身的资源与特长。
正因如此，这种模式在单店多店模型的体现上会更为集中，毕竟连锁“靠规模发展，靠品牌化赚钱”，而优秀单店/多店特有的生存方式就是“靠专业、差异化”。
《汽车服务世界》知道的一家上海老牌*唐朝就是如此。
作为一站式门店，除了常规的洗车、保养、油漆钣喷业务外，保险也占据其重要的业务份额，据老板自己介绍：店内有专门的保险窗口及专员，单月保费金额在20万左右。
而这家“十年老店”还有一个差异化业务：老爷车改装。
这无疑是考验技术专业的、极具差异化的业务。这是老板个人的喜好，一直都有开展，虽然业务量未必可观，但是“一个单子的利润空间很大”。
此外还有上海宝丽。凭借“7个员工，月做漆面突破3000面，人效是同行的4倍”震惊同行的宝丽，是行业“效率至上”的典型。
宝丽员工单人平均每月可做漆面500面以上。为了提高效率，老板包建华“取消车间主任岗位”，采取扁平化管理模式，每个小集体都有负责人。
至于高效背后“质量是否保障”的专业度上的质疑，包建华也有回应：“工序和正常喷漆一样，一个不少，少喷底涂都会被重罚。我们的快，不仅是追求时间，同样要保证质量。”
写在最后：
“专业、差异化发展”是《汽车服务世界》一直强调但未曾着手的话题。
如今行业更多人强调的的确是连锁企业发展所需的“规模化、复制化、标准化”，但是这三化并不适用于绝大多数传统单店多店、甚至是一些小微连锁的发展，对于他们来说，“够专业、够特色”才是立足地方的根本。
本文虽然不少案例是连锁企业的做法或者理念，但这些都是行业大多数汽修门店可以参考、落地的模式，打造为自己的特色及发展优势，闻名于“方圆三公里”。
想到一个很多人都知道的故事。
一个小镇，一位商人开了一个加油站生意特别好，第二个来了，开了第二个加油站，第三个、第四个……恶性竞争大家都没得玩；
另一个小镇上，一位商人开了一个加油站，生意特别好，第二个来了，开了一个餐厅，第三个开了一个超市，这片很快就繁华了。
这个故事背后的道理很简单：一味走别人的路，必将堵死自己的路。
对于绝大多数门店来说，“专业差异化道路”才是一条可以走得更远的康庄大道。
本文为汽车服务世界原创，转载请联系小编：hx15056946395（微信）。
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