作者 | 黄卫强
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
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前些天，媒体相继放出了关于上汽集团终止对旗下电商平台车享网的投资。
车享网的故事这里就不一一细述了。总之这是一个悲伤的故事，在电商流量红利的时代，抛弃了这个福利，反而进军实体直营连锁，从而有了车享家。选择了行业最大的坑，勇敢的跳了进去，背上了直营这个沉重的包袱。
把互联网的电商流量红利拱手让人，内部的说法，车享家是逆向导流：把线下的流量向线上导。所以，因为这个逻辑，也产生了车享家之前的洗车逻辑，把洗车作为导流的主要入口，抓好洗车成为那时候每次会议的重点。
车享家最高峰时期拥有2500家门店，但是随后门店数量便开始缩水。据媒体报道，目前车享家的门店数量相比巅峰时期缩减了超2000家。
昔日行业的巨头，缘何会走到今天？这其中当然可供研究的有很多。而笔者今天就其中的一点说说个人看法。
没有流量的线上
车享家线上有APP、线下有门店，从这个意义来讲，车享家是线上线下一体的。
但车享家的线上似乎又等于没有，为什么这么说？对于线上而言，连基本的线上流量都没有，这个线上基本也就相当于形同虚设了。
因此，从这个角度来说，车享家又似乎就是一个纯粹的线下连锁，至少跟纯线下连锁没有明显区别。
线上没有流量怎么办？自然只能在线下做文章。
笔者去年在一篇文章中写道，车享家是十分重视洗车的，有段时间甚至到了病态的地步。
因为车享家是靠线下洗车来引流的。所以天真的认为，引流来的客户，只要洗车质量做的杠杠的，甚至远超同行，那么就能留住客户，就有机会二次复购。
真的吗？对了一半，洗车方面客户的口碑确实好。于是，车享家的门店成了洗车店。
不是说车享的平台就没有积累客户，但是车享的平台是积累的对洗车认可的客户，是把线下的流量向上导，车享在2018年的时候对外公布就已经是有一千多万的注册客户了。
但是客户对于门店的贡献度，明显差距太大了，门店的业绩和盈利水平就更是天差地别。
所以，后续的某些平台也开始做连锁加盟，但是平台引流还是以洗车为主，还是以江湖门派的导流卡为主的时候。刚开始我简直以为是车享的人跳槽过去搞的，浓浓的车享的味道。
说实话，以笔者的眼光来看，这就是浓浓的平台流量逻辑，并没有考虑门店的盈利。或者说，跟当初车享想象的逻辑很类似，平台自身其实没有流量，洗车是最大的流量入口啊，对于平台来说还是代价最小的流量入口，能够给平台带来巨大的流量。
负面效果，就是旗下实体门店，盈亏不一，并没有大面积的盈利状态。这还是在加盟体系下，如果是车享家的直营体系，后果简直是可以预见的。虽然原因不仅仅是这些。
对于一个连锁体系而言，尤其是有着线上线下标签的连锁，假设线上只是摆设，完全靠线下引流，跟传统汽服连锁相比，线上线下的优势又在什么地方？陷入到贴身肉搏的巷战中，当然就更加没有优势可言。
疯狂洗车引流为啥门店还是不挣钱
说到流量，洗车的确是汽车服务除加油外最大的线下流量入口，单纯以流量来说，单纯以平台的自身利益来说，巴不得旗下的门店每天都能有几十台到几百台的车辆进出。这样平台和旗下门店都能快速地得到庞大的流量，数据那是相当的好看。可是数据好看之外呢？
这也是目前行业内对于洗车引流和保养引流的分歧。
洗车引流非常容易，代价也小，小到什么程度？你都不用加盟谁，也不用找什么营销团队，也不用请教什么大师，路边举个洗车9.9元的用包装箱纸板做的招牌，就可以洗车排队，只要你做的过来，一天二三百台一点问题都没有，不用怀疑，笔者多次亲测。
但是洗车引流的代价其实又很大，洗车的场地、人工和水电费的消耗其实很大，除非你做现场爆破活动，促销美容或者机油保养套餐，平时的转化率是极低的。
虽然行业内也有洗车转化美容和机修比率较高的，但那是要强化员工的销售能力的，不符合目前行业内员工的普遍没有销售能力的状况，不具备普及性，正常情况下转化率还是极低的，低到只有百分之几的地步。
洗车引流的结果，就是平台获取流量容易，但是门店转化难度大，事实上就笔者的了解，目前的平台，还有一些大的BD单位，比如保险公司、银行等的洗车流量，很多线下实体门店是拒绝的。
那么换油保养转化呢？
换油保养的转化，本身自然转化率就相当高，笔者的亲身经历，换油保养的自然转化都能有30%+。什么叫做自然转化？就是门店没有强营销，但是也不是太差劲，客户进店换油保养，顺带要求做下检测或者还有其它项目，或者门店自己做个检测，给客户一个检测报告和建议，这样的转化，叫做自然转化。
换油保养的自然转化率能够达到30%+，都不用费什么力气。洗车就没有，所以洗车排队门店亏钱是很大概率的事情，但是换油保养排队门店还会亏钱的，笔者还没听说过。
简而言之，洗车引流，平台获益最大；换油保养引流，门店获益最大。
洗车引流，其实等于放弃了线上引流渠道，车享家的门店洗车引流，其实大多数流量来自盛大汽车这样的外包平台公司（外包保险公司银行和其它大BD单位的汽车类增值服务），总体来说，还是来自保险公司、银行的洗车流量。
自身也做了平台的洗车引流和门店线下的地推引流，还是以洗车为主的多。这也导致了总部在视频会议上，BOSS经常提出来的问题：为什么一个门店有几千个客户，为啥就是不赚钱？为啥注册会员一千多万，旗下一千多的直营门店就是不赚钱？
写在最后：
其实，做一个完整和完善的连锁门店运营体系，不是某些大师说的给你个品牌，给你个系统，给你一套标准，这样的东西，行业早就有了，不是也没成事？一个完整完善的连锁门店运营体系，代价是巨大的，负担是十分沉重的，前期完全是付出，聪明人是不会去做的。
笔者目前自己也在策划和组建一个门店运营的项目，经过几番测算，还是发现成本十分巨大。
这条道路很艰辛，不是讲讲品牌故事，不是讲讲系统故事，就可以去收钱了。目前真正在这条道路上前行企业的并不多，三两个，而且都很艰难很沉重的样子，可是笔者觉得，这才是行业的希望。
难而正确的事情，才值得去做。这句话同样适合我们这个行业。
---全文完。读完如有收获，请点下“在看”，谢谢！
关于作者：
黄卫强，车后市场实战派、连锁运营策略专家，快准车服CEO高级顾问，联系电话同微信号13340167039。请大家购买我和杨俊老师出的《维保开店实操指南》一书，大家的支持才是我不断写出佳作的动力源泉。另外，原创不易，如果觉得文章不错，转发请注明出处和作者，互相尊重，谢谢！
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