作者 | 赵昕
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
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危机到来时，最可怕的不是没有准备好，而是还没看懂危机。
近五年，对于汽服门店而言，挑战和冲击遍地都是。资本疯狂的捣乱市场、各种大师花式割韭菜、疫情、客户越来越理性等等，笔者也一样，无数次思考对于汽服门店最大的冲击什么？最大的敌人什么？当然可以说最大的敌人是自己，但这样的理解不能停留在表层，还需要深邃的很多。
直到去年签约服务了一家下游合资品牌的全国咨询（有保密协议，所以服务期间完全禁言，现在也不能指名道姓的说。）接触到该品牌的最高“参谋部”和一些报告计划，才彻底刷新了笔者的认知，同时也全身冰凉、惊恐万分，原来是这样的，那是什么样的呢?就是今天分享的主题——汽服门店需要“正视与重视”4S店体系。
传统门店对4S店的几种常见态度
（1） 藐视。4S店没什么了不起的，不是那么多4S店倒闭了吗？前两天还有个在4S店做过的来面试，我都看不上；
（2） 无视。4S店在我眼中很神秘，具体是什么样的，我也不知道，也无所谓知不知道，我干我的，逍遥自在；
（3） 过度重视。你看我这套门店管理方法就是某某4S店现在在用的，来自于什么经典理论。
这类情况还可以列出很多，笔者在走访门店的过程中这三类占大多数，门店所说的也确实是他真实看到的世界，可惜不是真实的世界。
实际上的4S店
笔者曾经在某世界500强4S店集团担任高管，确实看到了很多门店倒闭、甚至汽车品牌消失，但是整体依旧“有增无减”；也有大量的人才转行或者进入独立后市场，但是更多是因为内卷。
不把视角停留在局部，去看整体才能更接近本质。实际上的4S店相比于独立后市场有几大优势：
1、 专业
人员培训拥有专业的官方认证体系，维修厂很多都是师傅“无系统”的输出培训，愿意花钱出去学得更是少之又少。
技术和设备上，4S店仅针对自家品牌，而维修厂必须面对各种类型。
2、 保障体系
4S店的每一项维修记录都会进入系统，有据可查，并且联网所有品牌店，这个维修厂还难以做到，甚至很多门店，修完自己店内都没有记录。
3、 质保和投诉渠道
维修的质量有保证，出现了问题可以跳过4S店直接向厂家投诉。
4、 人才密度
独立后市场，不少人连高中都没上过。整体学历偏低（不用较劲学历无用论）。
可怕之处，强大之因
上面4点是我们通常会认为和4S店的差距之所在，并且每个点都会有一定的应对之法。直到去年签约服务了一家下游合资品牌的全国咨询，接触到该品牌的最高“参谋部”和一些报告计划。突然清晰，4S店其实并不可怕，本质而言4S店叫“品牌经销商”和维修厂并无区别。但是真正可怕的是4S店背后的整体体系——主机厂。
1、大数据截流
如果把汽车比喻成长江之水的话，4S店和维修厂不过是主河道或分支上的水库。所有的水都是从源头流出的，所有的汽车都是主机厂研发制造的。
大家不难想到，以前车主是如何被4S店强制捆绑的日子。在保修期到来之前，车主很难流向独立后市场。
随着反垄断法的出现，车主开始流向独立市场，这本是一个利好消息，反垄断的本质就在于破除4S体系赖以强大的非市场化力量，这种力量被化解，市场将处于充分竞争状态。
参考美国汽车后市场：独立渠道占比70%以上、4S 店占比30%以下，中国独立售后的想象空间是巨大的。既然是市场充分竞争状态，独立售后与4S店零和博弈的现状，两组数据可见其竞争态势，一方面是“仅有22%的客户在保修期后“肯定愿意”回到4S店”一方面是“选择快修连锁店的客户中有29%在下次会选择回流4S店”。
如果仅仅是因为独立后市场服务承接能力的问题，那么解决服务能力与质量后，我们的市场就应该向美国70%而去。可惜，时代变了，哪里变了——大数据。
4S店也好，维修厂也好最核心的三个要素：员工、客户、供应链。当然直接目标是客户。
先就客户端来思考，以4S店为终端的主机厂，想要的客户是哪些？是不是全部客户，以前基本就是这个思路，因为主机厂4S店也很难辨别，购买我品牌的车主，哪些是高价值客户？只能依靠全部都要的思路。但是主机厂的高层非常清楚，抛开品牌等因素，4S店售后需要的是更加优质的车主，才能实现4S店的盈利效率升级。
如今主机厂核心层，可以花重金购买各类专业机构的数据报告，还可以花钱聘请专业数据调研机构对指定数据进行精准调研。拿到海量数据之后，再分给主机厂各个部门进行分析，产出分析报告，最后由核心战略层汇总（这样即使各部门的负责人也仅知道局部，而不清晰整体）。
变成战略布局，未来只要是符合我条件的4S店，必须从选址、营销策略、客户资源等维度享受清晰的支持，直击高质量车主（记住：车主是从主机厂流出的），再辅以类似笔者等第三方咨询，给予门店赋能战术与战法。以及同样逻辑匹配出的优质人才招聘资源和供应链资源。
该品牌按照这样的逻辑在2019-2021年，共试点了二十家4S店。全部是三个月开始盈利，库存周转率、人员流失率、客户流失率、利润率等指标全部远超平均水平。这些店周边维修厂，几乎失去了该品牌所有客户。
2、 精英数量
有一个各行各业认可的常识：“一个行业的发展，跟这个行业的精英数量有直接关系。”因为毕竟领军人物远比士兵重要。而独立后市场VS 4S店体系，是一个从士兵到将军到元帅的全面落后，虽然经过走访和深入洽谈，笔者也接触到了独立后市场非常多优秀的人。但是数量相比4S店体系（含主机厂）远远不够，而且没有形成整体力量。
3、 箭在弦上，蓄势而发
今天分享了这么一个新的行业动向，有人会有疑问“赵老师，你说的这个情况，这个冲击好像还很远？”我可以明确地说：该品牌3年之内就会全面发动，该项目目前完成度已经超过了90%。另外，我想再次强调出我个人全身一凉的原因：该品牌仅仅是合资品牌中的下游，如果不出意外，各位出门随便看到的30辆车里，都不会有该品牌。
那么像大众、丰田、别克，再高级的BBA他们的核心决策层又拥有怎么样的布局和设计。我并不知晓，但是有理由相信不会比该品牌差。如果市场上的主流品牌都发动“截流车主”，独立后市场是否能安然无恙、有效应对？我持保留态度。
求生之路
笔者是做咨询的，有一个永远不改的惯性思维：再困难的问题，也一定有解决之法。这个自己发现的问题自然也有。
我不想在这里强调“做好自己，归回本质，夯实基本功”等老生常谈的问题，我以前讲解过很多次，以后还会有。在今天分享的这个问题上，如果还有门店连这些点都做不好，那只能是自求多福。
面对整体的冲击，会有局部的机会。因此，我认为独立后市场会有两个大方向的机会可以避开4S店体系的大部分冲击。
（1） 市场下沉，客户下沉，清晰的认知到4S店的强弱点。比如你处在4S店的主战场，如一二三线城市，你的门店硬件要比4S店还大，软件服务或价格打出优势。或者，你的门店小而精，走市井亲民的路线（市井亲民绝对不等于脏乱差）。
（2） 精分领域突围。4S店的主要兵力会集中在车本身及直接业务上（如保险相关业务）；在增值衍生业务上自然会有松懈，那么像高端洗美领域就会有极大的独立后市场机会。这也是为什么这两年有人发现一个单贴膜的门店是有强可行性的。
关于这个求生之路板块内容比较多，有兴趣笔者可以单开一期和大家分享。
最后，我们独立后市场已经有越来越多的人开始向未来看，向自己内部看，但是永远不要忘记向汽车维修行业整体看，甚至跳出汽车行业看。狭义的“做好自己”，是远远不够的，祝好！
---全文完。读完如有收获，请点下“在看”，谢谢！
关于作者：
赵昕，赣州汇和品牌策划有限公司合伙人，“五步打造品牌”方法论实战践行者, 联系方式17779102130（微信同号）。
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