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作者 | 拉面安
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
欢迎供稿 | 吴骏：13116718090（同微信）
行业可能又要掀起一波“买保险送机油”的小高潮。
近日，汽车服务世界得到消息：突破润滑油正和*安保险谈“买保险送机油”的合作事宜。
而刚拿融资不久的集群车宝也发布了“车险e保养”项目，即买车险送全年不限次数保养…
“保险+机油”的经典组合，又来了。
润滑油厂家为何爱找保险公司“承保”？
众所周知，目前市面上耳熟能详的润滑油巨头，每家身后都站了好几家保险公司，也都在推“保险+机油”套餐。
去年，统一石化就跟中国人寿合作，推了“用机油免费质保维修发动机”；美嘉壳虽未官宣，但基本是所有保险公司给修理厂推“买保险送保养”的标配，豪华车专修门店里的“保险+机油”套餐几乎是被美嘉壳全合成系列承包了。
不只是润滑油巨头，目前市面上知名或者不知名的国内外润滑油品牌，背后也都站着保险公司。
“太平洋承保，**润滑油是负责任的润滑油！”；“喜讯，中国人保为**润滑油承保”；“**润滑油买保险啦！”；“进口品牌*润滑油与中国保险达成合作协议”……这些是《汽车服务世界》用“保险公司 润滑油”做关键词，随手百度一下的结果。抖音上此类案例更多，就不一一列举了。
润滑油品牌为什么喜欢找保险公司承保？理由简单粗暴，因为车主认。
保险公司为什么愿意给润滑油品牌承保？因为能更深一步接触修理厂，打通车主资源。
“保险+机油”，cp关系十几年了
“保险+机油”这对cp，存在可能有十几年时间了。
有迹可循的信息是在2009年，统一润滑油掀起送保险活动，当时只要买统一某款新品就可以获得价值4000元的保险。虽然针对的是卡车群体，但这也算是开了“保险+保养”cp热的先河。
那时候的玩法比较简单粗暴，也没有什么所谓的模式设计，效果如何自然不可回溯。
时间一晃到了2014年，i保养横空出世，一经发布引发市场轰动。“腾讯+人保+嘉实多”的组合实现了行业“免费保养”的首度破冰，自那以后，“买保险送机油”就成了后市场营销方案里久经不衰的经典手法。
i保养模式出现之初，行业是有质疑声的。一方面，“免费保养”尤其是“全年无限次保养”虽赚足了眼球，但对行业原有保养业务的冲击是切实存在的；另一方面，模式一开始便存在的修理厂刷单现象更是不可忽视。
不过，在其做出“2年200万车主、相当于一个中小型保险公司”的业绩后，一些行业人士开始陆续对该模式抱持肯定态度。
i保养模式当时也真切成就了一批独立售后门店。
汽车服务世界接触到的一个老板，就是以“买保险送保养”的模式迅速占领市场的某新兴平台，用两三年的时间把年保费做到了1000万业绩。
奈何，三年后i保养跑了。产品供应不足、欠款欠货等都是事件爆发后的恶果，但模式做不下去的真正诱因是起初被忽视、后来愈演愈烈的刷单现象，加上当时合作的修理厂都是利益关系孱弱的认证店，而惠保公司对线下管控的能力弱、风险识别能力也弱，最后资金链断裂…一系列问题重重叠加，才导致模式发展节奏失控，最后崩盘。
即便如此，i保养项目的设计思路，直到现在依旧被行业认可。“车险+保养”也的确是符合车主刚性需求的产品组合。
凉不了的范式化组合
自i保养之后，行业关于“保险+机油”的玩法再也没有大面积的高调进行了，但也被保险公司默默干了几十年，成为保险公司、以及主机厂-4S店截流独立售后的有效杀招，逐渐呈现出了一些范式化的味道。
车主买新车的时候，保险公司直接送；保险公司不送，4S店借着保险的名义直接送；车主续保的时候，保险公司直接送。不止保险公司、4S店，综改后就连独立售后的“买保险送保养套餐”现象都更加密集了。
这些套餐往往都是保险公司各自在自己的相关合作单位（修理厂单店或者连锁）里来做，比较稳妥，可控力强、且活动效果也比较好评判。比如平安就是主要通过“平安车险指定单位”做一些优质单店或者区域连锁的业务布局，在这里地方推不同价位的保养套餐兑换方案。
手法别无二致，执行场所可控，话术更是千篇一律：“（保养）是保险公司送的。”
从门店角度来说，这些套餐对客户的吸引力有，但并不大，核心是4S店直接在新车时期就绑定了这些套餐，但因为竞争激烈，即便对车主的吸引力不大也得送，因为车主选择多，但愿意选的一定是保养次数多、油品等级高的，而不是不赠送保养的。
这一点从车主的角度来看也很容易理解。
犹记得早两年，家里每年买车险的时候，原则是“必须返现，送保养券/油漆券不要，必须讨价还价成返现”；这两年返现难度变大了，家里买车险的要求已经变成了“哪家保养券/油漆券给的次数多就选哪家”（长辈们并不太懂油品好坏，核心靠次数判断优惠力度）。
这么看，至少在燃油车仍旧是汽车后市场维保业务主流群体的时间里，“保险+机油”的cp是凉不了的。
为啥凉不了？三个理由。
第一点，前文说过，车主认、并且真正需要，这是最重要的。
三大保险送的机油在车主心里基本跟“质量有保障”挂钩。因着保险公司的关系，绝大多数车主从口碑上、竞争上认可保险公司送的机油。
第二点，对相关的门店来说，有效。
保险公司现在的基本操作是，买保险送洗车、送保养甚至送喷漆。优惠力度非常强劲的同时，电销带来的保单量也是许多汽修门店望尘莫及的。
上海某老牌汽修门店也说门店要想日子好过，就要学会借力与（保险公司）合作。
第三，对保险公司来说，也是必选项。i保养模式真正的亮点除了“车险+机油”cp，更是“保险公司+润滑油厂家+修理厂+车主”这条被有效串联起来的流通链路。
这里面保险公司愿意加入只有一个理由：符合生意逻辑。
保险公司做的一直是存量市场生意，修理厂也是这样。人保在发现i保养模式下“客户未能打通”的事实后，就停止了跟i保养项目的合作。后来惠保科技转而开始跟其他中小保险公司合作，但后者支持力度有限。
这对 cp“凉不了”也意味着绝大多数门店，保养项目赚钱的日子已经没有了，以后也回不来了。
买保险送“不限次数免费保养”再起，
是好是坏？
最后聊聊“保险+机油”玩法里比较极端的情况：买保险送“不限次数保养”。
有一说一，行业对于“不限次数免费保养”的体感并不佳。
大多数人的观点是：“买保险送保养”是好玩法，但“不限次数免费保养”是毒药，太过于考验连锁企业的门店管控运营力，难以被大面积开展，i保养就是前车之鉴；
也有人说，“买车险不限次数免费保养”也许是个好模式，但搞得不好就是漫漫烧钱路，不是一般企业承受得了的。
继i保养之后，保险公司在“保险+机油”这件事上姿态也一直是比较慎重的。前文也说过，范式化比较重，大多数情况下都是“买保险送有限次数/时效的免费保养”。
但这次集群车宝推“车险e保养”的动作上，保险公司显然又大胆了起来。
先看具体方案，这里拿集群车宝2015年的方案、i保养的方案和集群车宝2021年的方案做对比。
差异点很明显，核心有几块：
首先是参与的保险公司资源变多了，也变强了。i保养当时只有人保一家承保单位；2015年集群车宝有两家“人保、永城”；到了2021年，参与的保险公司变成了4家“人保、平安、人寿、太平”。
其次是保费折扣。2015是折上折15%，2021年没有保费折扣，也就是说保费折扣大幅度降低。不过i保养方案最开始设计也是“需缴纳全额保费”，后来变成了“客户投保优惠和电销一致”还能享受“全年不限次数保养”服务。
第三是机油品牌和机油等级进行了升级，i保养和2015年的集群车宝方案都是矿物油为主，现在集群车宝2021年的方案用“壳牌全合成”。这一点结合上面的“保费折扣”取消来看更好，同样用保险返佣冲抵保养成本的方式，但所提供的产品和保障也更与时俱进，符合车主对于“品质”的要求。
关于集群车宝这次“买保险送不限次数保养”方案能否执行成功不做过多分析，静待结果会比较合适。
但是可以聊聊，为何时隔6、7年，保险公司胆子又大了，又愿意做“买保险送不限次数保养”了呢？
早前，后市场张杰结合i保养的失败做了一个预判，认为保险和后市场服务组合创新的时机也许到了。
他的观点也是i保养模式本身创新且正确，就是时机不对，最重要的是“惠保”作为一个创业公司，虽然上游资源整合能力一流，但作为一个创业公司，其对下游的协同与管控并没做到位，并不是一个合格的上下游协同角色。
如果从这个角度来看，保险公司也许觉得集群车宝已经具备一定的上下游协同能力，再加上后市场聚合的产业自身动力要比i保养时期更成熟等一些客观条件，保险公司们这次干脆趁机再大胆一次。
作为目前扩张速度还算不错的汽服连锁品牌，集群车宝在保险资源的开拓上，行动力一直是比较突出的。它的开城策略就是“先打通当地的保险公司资源”之后，再在当地陆续开店，200家的直营和赋能门店也是第一阶段的成绩。
除了整合车险资源的能力，汽车服务世界了解到的情况是：集群车宝的系统对体系内门店的运营和管控力的确有相对不错的效果。而且集群车宝也不是第一次做“买车险送保养”的事情，在“免费保养”这事情上的确积累了一些经验。
虽然这次有试验成功的可能，但是能否复制出去不好说，不过，如果这次还是走不通，最快脱身的大概率还是保险公司。
养车连锁的井喷，是不是孕育修车连锁的大机遇，限免100席，一起预见未来~
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