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作者 | 赵昕
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
欢迎供稿 | 吴骏：13116718090（同微信）
经得住质疑之声和市场检验，才是真正的好平台。
今天我们来聊聊饱受质疑的“瓜子修车”。
最近关于瓜子的热潮又上来了，不禁让笔者想起在汽车后市场吃到的关于瓜子的“瓜”。
2019年一次入店辅导时，碰到一个行内人，聊起了他和瓜子的之间的官司纠纷，主要是合作方面及由合作引发的名誉权问题。
笔者不是法官，是咨询师，所以听到这件事情之后，对瓜子的运作逻辑非常感兴趣，也做了一些相关调研。
今天这篇文章的核心目的是想通过对瓜子修车的分析和讨论，来思考汽后平台到底要做些什么，要在哪些方面做好。
三年三次，是转型还是“换装”？
2018年7月，车好多集团布局独立售后项目，当时命名为瓜子养车。
车好多的初衷是以新车和二手车为入口，打通更多车后业务。
一开始瓜子养车以直营模式切入，坚持了一段时间，到了被迫转型时，车好多集团创始人杨浩涌在接受采访时承认：“此前用自营重模式来做汽车维修保养，这个模式不通，需要换个方式来做，例如为修车店赋能。”
2020年5月，车好多宣布完成2亿美元追加融资，同时表示这笔融资主要投入车后业务的发展，并开启了“百城千店”计划。
在瓜子养车的加盟模式中，加盟费6万，保证金4万，为门店提供用户流量、整备订单、保险送返修订单、供应链、SaaS赋能等资源与业务协同支持。
当时，行业出现了些许质疑之声，主要集中在一点，在这么多加盟模式下，瓜子养车到底有什么核心竞争力？
在这些声音之后，2020年8月，车好多申请瓜子修车商标，并且在业务层面切切实实地做出第二次转型动作。
2020年底，重新披挂上阵的瓜子修车发展了50家钣喷加盟门店，利用这些线下网络实现“卖保险送返修”的业务运作。
一直到最近，有行业人士爆出部分加盟店正在与总部解约，说明后面还可能迎来调整。
三次模式的质疑声在哪？
1、第一次，自营模式不通，为汽服门店赋能？
这也是汽车咨询行业被人诟病的主要原因，很多培训老师自己不懂门店运营，摇身一变成了“专家”，如何帮助别人？
其实一个平台开启加盟模式，说白了就是考验三点：资金实力、标准化设计、标准化执行。
除了资金实力，标准化设计+标准化执行就等于为门店赋能。
也就是说，如果瓜子第一次转型不是因为资金问题，那么“为门店赋能”就是一句空话，根本不可能实现，除非进行专业人员的“换血”。
可惜当时并没有看到瓜子有类似的动作和体系，顶层设计并没有想透、做扎实，结果可想而知。
如果真实情况是资金问题的话，那么再次融资之后，为什么不继续坚持正确的道路呢？
2、第二次，加盟模式没走通，吸引力差在哪里？
加盟是一种商业合作，既然是商业合作就离不开“利他”逻辑。
回头看当时瓜子的招商H5，加盟门店主要分为社区店和中心店。加盟费、保证金、管理费还有集团资源抽成，三年合同期，社区店与中心店都有一定成本。
说实话，就算在“加盟割韭菜风”盛行的当下，也高于平均水平。
而瓜子为门店赋能主要包括六大方面：1、品牌背书；2、获客运营；3、智能化运营体系赋能；4、供应链保障；5、门店运营；6、技术支持。
第3、5、6笔者在前面一节就论证过，基本是个伪命题，能给到的帮助非常有限。
第1点，品牌背书。这点笔者觉得更多是对瓜子自己的一个挑战，在后市场优势并不明显，因为大家看到“瓜子”这个品牌时，首先会联想高品质的汽车售后服务吗？恐怕不是，而是二手车交易。
第2点，获客运营。在招商H5中写得很清楚，每一单集团资源都是要抽成的。既然要抽成，那就是交易，不是赋能。
第4点，供应链保障。笔者觉得这是一个突破点，不过同样面对品牌基因和实际供应链服务优势的问题，不容易做扎实。
综上所述，如果笔者是一家门店老板，分析下来，会觉得加盟成本过高，实际帮助有限。
3、“卖保险送返修”的业务运作。
这也是如今瓜子修车正在做的事情，结局如何？
笔者斗胆预测，不是看衰或喂毒奶，而是理性结合经验来讨论。
笔者认为上层逻辑，以瓜子的能力应该是不难打通的，和保险公司的合作以及相关的优势政策，这个通过一定的洽谈，完全有可能做到。
但是真正的考验来自两个方面：
第一，如何解决地区性差异化和门店差异化的问题。
举例来讲，社区店卖保费逻辑就比较吃力，因为保费规模有限，至于定损授权只能到大型资质门店，而且每个城市定损授权数量一定是有限的。并且在实际情况中，越是小城市、小县城，人情关系依赖度就越大，保险公司也很难真正把管理沉下去。
第二，模式设计问题。
如果真想走这个逻辑，商业运作的设计是可以公布的，笔者目前还没有看到。
没有设计，门店和瓜子平台的关系是什么样的？门店和保险公司的关系是什么样的？瓜子平台和保险公司的关系是什么样的？
一切都是未知数。
以瓜子做样本，
正确的突围之路在何处？
其实，瓜子平台每次提出的设想和践行，包括其他类似的参与者，如果没有“割韭菜”之心，这些案例是非常有意义的，因为过程当中必然要付出很多人的心血和努力。
可是为什么一直没有人或团队成功突围呢？答案是，太难。
笔者了解到一个团体运作两年多了，这里面涉及人才问题、资本问题、口碑问题、设计问题、合作问题、执行团队问题等等。
两年多做下来，经验累积可能只有一本书的厚度，但是其中的血泪史和挫折失败可以拍500集电视连续剧。目前顶层设计基本完成，其实答案就是把瓜子的三次模式综合起来。
第一步，利用大集团大公司的优势和积累的客户基数，和保险公司谈合作，要到保费政策和送修定损政策，要明显优于市场平均水平。
第二步，设置中心店和普通门店。给予中心店保费返点政策和平台补贴、定损资质和仅次于4S店的标准，给予普通门店保费返点政策和平台补贴，如果定损送修可送到就近的中心店，按比例分成。
其实在实地调研中发现，很多小微型门店连一分钱保险返点都没有，因为保费规模太小了，一个月一两万，根本没有和保险公司谈判的机会。但是这些门店加起来，就不一样了，这时候就体现出平台的价值。
第三步，跑通了“从0到1”，合作门店也尝到了甜头，自然会想怎么做才能卖更多的保费以及衍生出来的门店运营管理等。
这时候，类似商学院的赋能团队就要发挥巨大的推动作用，但不是那种没有实战经验的督导模式，而是实打实的干货老师，解决门店的具体问题。
简单总结就是：第一步，找到为门店盈利的方法（不一定都要停留在引流思维上）；第二步，采用1+N的模式做门店布局（区域内可以是同一投资人的多个门店，也可以是平台联合型的合作门店群）；第三步，真实赋能，保驾护航。
另外，这种模式其实完全可以做到不收加盟费，可以设计出一套赢利模型，而不是抓出门店猛薅羊毛，门店如今已经很难过了，需要的是帮助和支持。
写在最后：
如今，大量互联网公司和资本涌入汽车后市场，但很多时候，他们的思维和后市场地实际情况相互冲突，还不乏一些人以“割韭菜”为目的，这其实是畸形且不可取的。
核心还是人，真正想做事，能做事的人，这个群体在汽车后市场太少了，并且没有形成联动，所以力量没有打出来。
路还很长，困难只会更多，突围之路上要有初心、决心、恒心和合作之心，期待更多的人砥砺前行。
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