作者 | 黄灿
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
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开篇放上一张图。
刚刚过去的11月，造车新势力的交付明显提速。
小鹏11月份交付了15613辆，同比上涨270%；2021年1-11月份的累计销量达到了82155台，同比上涨285%。理想、蔚来等企业的销量纷纷创新高。
再看一组数据：2021年9月乘用车市场销售175万辆，同比减少16.3%；但新能源汽车同比增长达到234.9%。
新能源汽车占汽车总保有量从0到1%用了将近3年，从1%到现在的2.1%只花了几个月，未来呢？
近日，中金发布的2022最新汽车行业白皮书显示，预计中国燃油车保有量触顶的时间比市场预期时间早10年，也就是2025年。预测到2034年，新能源乘用车的保有量超过燃油车。
新能源汽车加速增长，汽车后市场充斥着焦虑，汽服门店担心保养等项目消失，汽配城担心易损件产品卖不出去……
但是笔者认为，影响最大的不是汽服门店，也不是汽配城，反而是现在风头正劲的易损件供应链平台。
汽服门店的底气
乍一看数据，最急的应该是汽服门店。
新能源汽车并不是增量，而是替换了原来的燃油车，是在整体销售没有上升的情况下的此消彼长。并且，根据笔者最近的观察，不少汽服门店面临的进厂量下降也是不争的事实。
但是，笔者认为，汽服门店却是最不需要担心的。
因为无论环境怎么变化，技术和人力一直是稀缺资源。
俗话说灾年饿不死剃头匠，汽服门店经营逻辑类似医院，核心竞争力就是技术服务，而出行是人的本能需求，除非所有人都习惯离群索居，否则，行业永远存在，只是经营的项目发生变化。
如今，已经有很多汽服门店在努力学习新能源汽车维修知识，纷纷为新能源时代做准备，对于门店来说，切换经营类别虽然说有点难受，但也不至于天会塌下来。
行业的变革实际上是利益的重新分配，如果一个行业固化下去，必定了无声息，成为社会的毒瘤。
固化有多严重，改革就有多尖锐，毕竟断人财路等同谋人父母，但凡改革就一定有牺牲，汽后的改革同样如此，也会断掉两类人的财路。
第一类是不思进取，将自己的命运拱手交给环境者，比如说指望着某种资源吃饭的汽服门店。
第二类是尾大甩不掉的顽固不化者，例如诺基亚，不是它不想转型，而是转型要砍断自己的双手，阻力太大。
易损件品类大幅下降
新能源汽车给汽车后市场带来的最大冲击，是新能源汽车没有发动机，没了发动机，就没有机滤、空滤和机油，也就没有了周期性保养项目。三滤、油水、皮带、点火系统可以说基本消失，以三滤、油水为主的各类经销商会面临巨大的转型压力。
各大城市汽配城的易损件商户日子现在并不好过，原因有两点：
第一，厂家的压力从上游往下游传导，正所谓春江水暖鸭先知，易损件有消费周期性短、制造技术含量低的特点，大大小小的厂家多如牛毛。以前的市场竞争异常惨烈，厂家为了尽快抢占市场，给经销商的账期通常比较宽松，经销商能卖你的货就已经是给莫大的面子。
但现在，随着新能源汽车占有率的提速和经济环境越来越不明朗，厂家逐渐捂紧了钱袋子，对不确定性的担忧和对现金的渴望，远超过对市场份额的渴望。
所以，汽配城的易损件经销商，像往年一样得到厂家账期的支持越来越难。
第二，汽配城的易损件经营商户原来是井水不犯河水，张三做三滤，李四做电器，王五做油水，赵六做皮带，大家各做各擅长的，反正市场有这么大，谁能一口吃得下？
现在不同了，当不确定的恐慌开始蔓延时，内卷不可避免地爆发，各个商户不管什么品类都上齐，自己都快生存不下去了，同行的感受管不了那么多。你赚1块，我就赚5毛；你赚5毛，我就赚白送跑量赚票点，双方都像炸了毛的猫，不是你死就是我亡。
但是，这都是行业竞争的正常现象，汽配城的商户多半以夫妻店为主，就算营业额做大做强了，其内核还是夫妻店，绝大部分是男主销售，女管财务，经营成本除了房租，好像也就是生活开支。
就算是竞争红海如血，大不了辞退员工，回到夫妻店，经营弹性十足，想压垮他们，比压垮汽服门店的夫妻店还不容易。
汽服门店的夫妻店好歹房租占大头，但汽配的夫妻店房租成本相当低，有个仓库就行，没必要租门面，一天做一单生意就可以保本，谁能将他们打垮？
易损件供应链平台面临生死存亡？
在这轮变革中，面临生死存亡的不是修理厂，也不是汽配城，而是现在风头正劲的易损件供应链平台。
为什么这么说呢？
做买卖的思维很简单，一个是广度，二个是深度。
广度就是复制，毕竟一个门店覆盖的区域有限，多开几个店，就可以多服务几个目标客户，赚的也就更多。
深度就是多卖，把品种搞多点，货卖堆山，东边不亮西边亮，要啥我都有，不怕你不找我买。
易损件销售同样遵循这样的逻辑，各大易损件供应链平台也是这么干的，店开得越多，SKU越来越多，理论上就意味着生意越来越好。
但是理论不代表现实，大部分的情况下，是理论很丰满，现实很骨感。
温家宝总理有一句名言：不管多么小的问题，只要乘以13亿，那就成为很大的问题。
当摊子铺大后，看似无关紧要的小事，就会变成难以解决的大事。
首先，店越来越多，就意味着后台管理的费用越来越高，其管理的效率也随着人数的增加成反比，人数越多，体系越臃肿，管理越僵化，但协调和管理的难度却越来越大。后台费用如同深不见底的吞金兽，吃掉本来就为数不多的利润。
其次，如果在一个完全没有竞争对手的环境中，管理的问题可以忽略，因为只要基本面足够大，利润终将超过后台成本，这是个简单的数学题。不过，会解题的不是一个人，友商也会解，存量市场本来就是零和游戏，大家都在拼开店，这个简单的算术题就不那么好算了。
既然这样，那就在深度上下功夫吧，油水、电瓶、轮胎、皮带，刹车、底盘、起动机、发电机，这都好理解，现在都拼到升降器和散热系统了，估摸着再发展下去，就该拼谁家的车型多了。
以前一个街边易损件前置仓商家，还不是批发商，备30万的库存，一个月营业额可以做到10万，小日子还过得一般。但现在的库存备货150万已经是常规操作，营业额只增长5-10万。这笔账怎么算都是亏，但没办法，大家都在卷，你不卷，客户分分钟被别人抢走，就问你怕不怕？
并且，SKU越来越多还会导致两个问题：
一是库存压力，前置仓一个SKU，就意味着中心仓至少要备10个或以上的同型号产品，否则，两个前置仓要5-6个，就没货了。如果前置仓是100个，可以想象一下库存的资金压力，除非厂是自家开的。问题是，就算是自家开的厂，卖不出去怎么办？谁来买单呢？
二是时效性，既然如此，有些货不备行不行？如果修理厂来要产品，让他等一等可以吗？当然可以，除非你不打算要这个客户，既然你上了这个项目，flag放出去了，客户也将信将疑地找你拿货了，一次没有，两次没有，第三次恐怕连三滤也不会找你拿了。与其这样，客户为什么不找汽配城的商户调货呢？
没了一类易损件项目，
供应链平台撑不住
为什么弊端这么多，汽配供应链平台还是在广度和深度上拼命做文章呢？
其实，之所以敢投，敢开，汽配供应链平台还是有底气的，最大的底气来自于油水、三滤、皮带、火花塞等一类易损件项目。
这些项目有个非常关键的特点：消费周期很短。消费周期短，就意味着单店未来的经营状况是可以通过过去的经营数据来预测的，因为客户会重复消费。
一个修理厂每月机滤拿多少，机油拿多少，是有连续性和连贯性的。绝对不会上月拿5000，下月只拿1000的道理，如果真是这样，那说明这个客户被友商撬走了，你得赶紧去送温暖。
当未来的数据可以预测的时候，类似于：总成本5块，1个客户销售1块，那就亏4块，10个客户销售10块，那就赚5块。营业额=流量*转化率*客单价，这些经营的数学题在逻辑上是成立的。
因此，讲故事也就有了底气，大不了继续投，周期性的项目就是一个聚宝盆，前端费点力，哪怕代价大点呢，只要周期性的项目还在，就意味着回报是有保障的。
新能源汽车的加速，就意味着消费周期性短的项目基本上没有了，剩下的底盘件、刹车片，包括轮胎，由于更换周期长，其预测数据就大幅失真，基本失去了可靠性。并且，靠仅存的易损件项目，又能打得过赤膊上阵，将成本压缩到极致的汽配夫妻店吗？
当预测失去作用，当未来已经被注定，又有多少外力会无限制投入这个毫无希望的行业呢？
笔者不知道答案，问题留给专业的人才解答吧。
本文到此结束，我是黄灿，在武汉祝大家万事如意，财源广进，谢谢大家的支持。
---全文完。读完如有收获，请点下“在看”，谢谢！
关于作者
黄灿，武汉太格创富管理咨询有限公司经理，武汉的卢马汽车服务有限公司经理，华中汽车后市场猛虎学院发起者，资深汽服门店咨询师，微信号：13476031232，抖音号：97705899。
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