拥有1.6万家加盟店,NAPA靠什么打造“修配融合”?



NAPA的成长史也是汽配与汽修相互成就的结果,国内“修配融合”如何从理念走向共生?
作者丨MAISY
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您在哪里进货?
 “各大平台品质都差不多,谁家的便宜就用谁家的货”,
“大品牌汽配连锁,有保障返修少,不过轮胎底盘、全车件不全的话,还得从其他渠道进货”,
“汽配城进货,距离近,现货供应,还能提供一些难找的底盘件”,
“我们门店对标4S,都改用原车件,现在从主机厂汽配拿货”,
“我们体量比较大,已经建立自己的汽配供应体系”。
与终端门店交流中发现,中国汽后市场发展30多年,汽配采购仍呈现较为碎片化的态势。5000亿汽配市场,行业最大的头部企业市场占有率也不到2%。为了增加终端门店粘性,各大汽配平台都在积极取道“修配融合”。而“修配融合”的成功样板,大洋彼岸就有一个——汽配巨头GPC& NAPA AutocareCenter。
它在1000亿美元汽配市场中占比达到近9%的市场份额。据其官网信息,仅其在美国合作的 NAPA AutoCare Center门店就有16000多家,其中包括2000家AutoCare碰撞中心和1000家NAPA卡车服务中心。
 
NAPA的成长史也是汽配与汽修相互成就的结果,国内“修配融合”能从中借鉴到什么?
 
 

修与配两轮驱动
 
自1925年成立到如今,NAPA已经将近100年历史。
 
截止2020年底,NAPA在美国有52个配送中心,5862个NAPA零配件商店,其中直营1191家;加拿大14个配送中心,695家零配件商店,其中198家直营,24个重要零配件机构;墨西哥有13家NAPA零配件商店。GPC服务于北美、欧洲和澳大利亚超过1万个地点,数十万客户,拥有约50000名员工。官网显示NAPA经销系统拥有超过50万个零件号,上游供应商超过100家。在2019年,其将近49%的汽车配件来自于10家主要供应商。
 
据2020年财报显示,GPC净销售额为165.37亿美元,其中,汽车零配件(以NAPA为主)的净销售额占比为66%。截至2021年9月30日,今年前九个月,持续经营业务的销售额为141亿美元,比2020同期的123亿美元增长14.5%。

 
纵观NAPA的成长,具体可以分为三个阶段:
 
第一个阶段:供应链领域整合
1925年,一群汽车零部件销售商在底特律成立了国家汽车零部件协会,也就是NAPA的雏形。1928年,卡莱尔·弗雷泽(Carlyle Fraser)以4万美元收购了佐治亚州亚特兰大市的汽车零部件仓库,成立了GPC,同时也成为NAPA成员。随后在多年发展中,GPC与NAPA相互成就,并在联盟中进行收购,于2012年成为NAPA的唯一持有人。
 

1936年第一家NAPA Auto Parts
( 图片来源,该品牌官网)
  
第二阶段:进军汽后连锁
1948年,GPC初次公开发行募股,1968年在纽交所上市。伴随公司规模以及维修市场的不断壮大,NAPA在上世纪80年代开始向汽车后市场发展,推出NAPA AutoCare Center项目。1985年起打造针对门店投资人的汽车管理、咨询和企业发展培训RLO。1989年又提供库存和设备租赁计划Commodore Financial。随着维修端的合作不断深入,NAPA AutoCare Center的服务内容日渐丰富,从市场营销、经营管理再到人员培训等。
 
如果把修配融合形容成一辆自行车。那么NAPA的后轮已经越发坚固。
 
第三阶段:跨国发展
当NAPA的两个车轮都运转起来后,一个成熟的类似地衣的互利共生体系就成立了。基础牢固后,NAPA通过资本运作,将业务逐渐深入到加拿大、墨西哥、澳大利亚以及欧洲等地。
 

 
整体来看,GPC(NAPA)的成长史也是汽配与汽修相互成就的结果。如同地衣由真菌和藻类共生一般。菌类吸收水分和无机盐供给藻类,藻类则以光合作用的产物供给菌类,当环境干旱时,菌类还能保护藻类不至干死,并围裹藻类植物细胞,以保持一定的形态和湿度。而2016年的一项研究表明,除了蓝藻与真菌,地衣中还有第三个物种——共生酵母。
 
而NAPA成功的秘密显然就像共生酵母一般,隐藏在汽修与汽配之间,作为粘合剂,搭建了一个互惠共生体系。
 
 

如何打造加盟生态体系的粘性
 
讨论GPC对Napa Autocare Center的粘性,本质上是讨论中间商保持渠道控制力的手段和策略。联盟方式的粘性实则最考验服务,由于有上游盈利模式做基础和后盾,NAPA的渠道管理中主要风格,是以“如果你按我说的做,就会有所奖励”的方式进行。而这当中金融贷款当属早期采用的手段之一。
 
库存和设备租赁计划
从1989年起,GPC就提供库存和设备租赁。联盟成员的供应链金融支持,核心竞争力是做到不需要银行签字,担保由NAPA进行。但是金融贷款支持的前提是80%库存使用NAPA供应链,想做金融贷款,成员自然要用NAPA供应链的产品。
 
NAPA配件的品质保证
据AC汽车北美特约顾问David Barbeau(下文简称Dave)介绍,维修厂成为NAPA AutoCare Center成员的年费一般在800-1000美元之间。在他看来,车间加入NAPA AutoCare最有说服力的理由之一是保修服务。据曾负责NAPA AutoCare 网络建设的John Hanighen介绍,目前所有由NAPA AutoCare车间安装的零件都有24个月/24,000英里的保修,付费36个月/36,000英里的延保,钣喷特定产品线的全生命周期保修以及TITAN轮胎道路保护。另外,NAPA还有一项劳务保证,对于涉及NAPA零件的返厂维修,店主可获得50%的劳务补偿。
 
PROimage品牌背书与返利政策
翻看NAPA 的招商手册发现如此的利益交换的双赢通道还有很多。

( 图片来源品牌官网)
例如NAPA的“专业形象"项目。据Dave介绍,加盟维修厂可以将其车间涂上NAPA AutoCare的形象,NAPA支付其中一半的装修费。车间老板还可以通过各种返利项目 "赚回 "另外50%的形象改造费。
据AC汽车了解,NAPA Auto Care内部统计,形象改造后的维修厂首年营业额会有23%的增长,这体现了NAPA的品牌背书能力。此外,NAPA有一条配件采购返利政策,最高可达合格产品的4%,返佣会在季度结束后45天内收到。加盟维修厂平均每年的返利收入可超过3100美元。据Dave了解,相比返利,加盟NAPA AutoCare,修理厂更在意的还是NAPA背后一系列实质性支持。
而库存管理和返佣机制也为NAPA前置仓搭建提供便利。据Dave介绍,NAPA要求所有NAPA AutoCare Center成员至少储备四条NAPA产品线,其库存价值至少在1000美元以上。
上述一些操作中,还可以看到NAPA提供的支持兼顾远期利益与即得利益。这一点在NAPA金认证体系中也有所体现。
 
NAPA金认证体系
除了专业形象PROimage联合品牌项目,NAPA还推出“金牌认证“合作体系,遴选那些开业2年以上,拥有ASE Master认证或ASE蓝色印章(BLUE Seal)技师的维修厂(其他条件包括:谷歌、Yelp或NAPA CSI的四星级评级,零件采购7500美元/月等)。
 
得到NAPA金牌认证的维修厂,可以享受平台提供的相关权利:优质店铺推荐,每年1500美元营销资金支持,Autotech培训,Easy Pay消费者融资1%回扣,SalesDrivers 销售驱动、商业健康检查等。
NAPA每年还帮助门店报销一次ASE技师测试费用(最高75美元),以及I-Car门店275美元的认证费。
 
据Dave介绍,在诸多互相筛选条件下,NAPA AutoCare Center的配件采购量能以每年5-10%的速度增长,加盟修理厂从NAPA 购买的零配件可以占到门店总采购量的60-70%。
 
品牌效应及流量工具
NAPA AutoCare Center在美国车主中的品牌认知度高达95%,其2C网站和APP本身就是流量入口。同时NAPA还为加盟修理厂提供来自众多合作伙伴的支持,包括:
已经与NAPA合作24年之久、拥有6000万车主的AAA协会;
全美约6400万客户,每月平均为NAPA等合作供应商提供20-50次转介绍的开市客(2020年其轮胎销售达700多万条,);
通过与保险和乘车共享行业(如国营农场和网约车公司Lyft)中的市场领先公司合作;
成为全美轮胎安装项目Tire America的线下服务商等。
 
此外,NAPA还为加盟修理厂提供针对Facebook、Twitter(国内对标新浪微博)、Google My Business(国内对标百度)、Yelp(国内对标大众点评)、YouTube(国内对标优酷爱奇艺)等社交媒体的项目支持,提供CRM客户管理工具和网络数字营销工具等。
 
NAPA除了上述支持外还有一系列辅助工具:大到事故车估价系统Audatex、数字车辆检查AutoServe1、工作流管理Auto Vitals Smart FlowX、门店采购系统PROLink以及管理系统NAPA TRACS 3.0、门店业务诊断分析SBA、人效管理LPM、电话远程诊断Identifix,人才培训体系,小到门店清洁计划、办公用品采买,事无巨细,当中有免费也有付费服务。
 
由于NAPA生态系统里可以利用的工具与政策足够多,故而可以做到千店千面,针对修理厂的不同需求和痛点,建立广泛合作。
 
 

中国版修配融合道阻且长
从NAPA生态系统中,诸如自主品牌生产、将服务终端作为前置仓、引流工具、产品质保服务、返佣、人才培养、远程指导、数字化管理工具等操作,国内供应链企业或许还不全面但大都涉猎。同时,中国版修配融合显然没有完全照搬NAPA模板。
 
首先NAPA成长中拥有时间上的优势。在推出NAPA AutoCare Center之前,已有50多年的品牌沉淀,并且当时GPC已经成功上市。作为后起之秀,中国汽后市场不过30多年历史,修配融合概念更是自2018年新康众CEO商宝国提出至今才3年时间。
 
开思CEO江永兴曾对媒体表示,NAPA首先打通供应链再延伸到前端维修门店模式可行,但背后的基础是经过一百多年建立起来的计划性供应链。中国汽配供应链和维保消费还没有计划性,一些基础数据也没有打通。
 
再则从市场供需环境情况来看,国内汽后市场无论在汽配市场还是维修端都属于供大于求,且碎片化。流量成为各方都难解的题。缺乏利润支撑的系统中,需要多方达成对远期目标的共识,而即得利益者缺乏当期合作的动力。
 
很显然,NAPA修配融合模式是后轮带动前轮,而国内的形势需要两条轮都要动起来。现阶段,新康众天猫养车、快准车服京猫车盟、三头六臂“车小养”等都在赛道上各自为战。对照国内外市场体量及市场环境,中国式的修配融合之路显然绝非易事。这一点从诸多外来者“水土不服”式的退出即可见一斑。
 
然而,相比NAPA初创时代,当今国内“修配融合”赶上在线化、数字化、电动化时代,有与国际巨头比肩的创新理念,未来潜力很大。当下需要做到的是如何因地制宜,创造一个如同地衣一样的互利共生体系,取得双赢局面。而这无疑需要业内人士的集体智慧。
特别鸣谢:
感谢AC北美特约顾问David Barbeau先生和顿客文化传媒为本文撰写提供内容及相关人士访谈支持。
David Barbeau先生,巴博咨询CEO,有超过四十年全球汽车后市场从业经验,曾任职德尔福和TI Automotive全球售后副总裁,2016年美国汽车供应商协会AASA轮值主席。联合创立Auto Parts Express汽车配件连锁,后被CARQUEST收购(现在为Advance Auto Parts 一部分)。2018年巴博咨询与上海顿客文化传媒结成战略合作伙伴,联合AC汽车带领中国汽车后市场企业海外考察,交流经验,链接汽车后市场国际资源。
—— 全文完。感谢您的耐心阅读
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