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疫情期间，相信大多数民宿房东都遇到过这种头疼的情况——因为疫情限制，客人在入住当天临时取消了预定或提前退了房，这会直接造成当日空房增多，从而导致营业收入的损失。
其实在平时的民宿运营中，客人由于行程临时变动、恶劣天气影响、政策管控、身体不适等原因，临时取消预定的情况也时有发生。
应对这种情况，酒店行业有一种叫做“超售”的收益管理策略
什么是“超售”呢？
今天奶爸就和大家好好聊聊
超售是指在客房已经订满的情况下，允许继续订房或销售，以控制临时空房率，实现利益最大化。
那么，「超售」是否也适用于民宿行业呢？它有什么好处，又会带来哪些风险？
超售有什么好处?
DOMESTIC ADVICE
实际生活中，旅行计划会受到多种因素的制约，房客在入住当天的情况在所难免，超售就可以将这类损失降到最低。
比如，你有100间民宿可租，每间房日租价为300元，你根据以往运营数据和经验，将超售额设置为7，且全部售出。假设入住当日有8间临时取消的空房，但你的超售策略将损失减少到了1间，也可以说是多创造了2100元的收益。
超售有什么风险？
DOMESTIC ADVICE
超售是个很有难度的技术活，设置不当就有可能引起撞单或爆单，反而会给自己带来较大的弥补成本。
比如上面的例子中，你的民宿超售了7间房，但实际当日临时取消的只有3单，这就导致4个客房的客人到店后无法排房。
幸运的话，你能顺利安抚这些客人的情绪、说服他们到附近其他民宿入住；但大多数时候，一路风尘而来的客人可没这么宽容，纠纷和赔偿一般都是无法避免的；如果无法妥善处理超售带来的纠纷，房客的「差评」将对未来的生意都产生影响。
所以，超售看上去很美，但并不建议经营民宿的你轻易尝试！
超售应该怎样设置呢?
DOMESTIC ADVICE
根据酒店行业经验统计，预定Noshow率约为3%~5%，临时取消预订者占5%~10%，所以酒店的超售率一般设置在8%~15%之间。但是，民宿行业目前还没有这样的统计。
如果你想要尝试超售，就需要自己根据房子位置、客人构成、淡旺季、同期销售数据等条件，做出适合自己的判断和取舍。
原则I：尽量避免到店撞车
如果已经超售，在入住日之前，要提前联系客人确认能否到店；无法按时入住的客人订单，要及时取消或更改，以免到店引起不必要的纠纷。
需要注意的是，尽量不要自行取消订单，要与客人沟通，由客人在预订平台上操作取消，以防止影响未来的评分和搜索排名。
原则II：准备好Plan B
有时超额的预定没有取消，而多出来的客人到店后遭遇无法排房的情况，就需要启动后备方案了：
① 免费升房
因为每个订单在预定时已锁定了房型，所以房型的超售并不一定意味着没有空房；此时为到店的撞单客人提供免费升房的服务，虽然会稍微有点“小亏”，但可以避免不必要的麻烦，还能提升客人的满意度，也间接解决了其他房型的空房问题。
②安排附近其他民宿或酒店
在前面方案都无法施行的情况下，可以与临近民宿协调，把客人安排过去。如果对方当天有空房，一般不会拒绝的。
需要注意的是，客人一般会比较抗拒这种安排，毕竟这与他的预期产生了偏差，所以选择的民宿条件要更加优质，以降低客人的抗拒情绪。
原则III：不要与客人起冲突
客人远道而来无法入住，再加上本来的行程规划被打乱，糟糕的心情可以理解，可能也会有较为激烈的表达；但超售是因卖家想要利益最大化而引起的，产生的责任理应由卖家承担，所以与客人沟通时务必要拿出解决问题的态度。
写在最后
「超售」在民航和酒店行业是成熟却普遍的经营策略，但这是买卖双方信息不对称的产物，是因为无法及时掌握客人动态的无奈做法。
而在如今的信息时代，卖家房态和客人动态都可以实时更新，只要运营得当，即便不超售，也能实现较高的入住率
END
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