本文首发自中国二手车自媒体联盟
作者系联盟成员王萌特邀撰稿人黄小仙儿
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很多人印象中，二手车这个行业的人都比较会“忽悠”，其实很多人不知道，和什么金融、保险、电话销售、房产中介的人相比，二手车圈的大多数人都属于“笨嘴拙舌”不会讲故事的！
不信你看，收车的永远的广告语就是“高价收车”，卖车的描述永远是“美女一手车”，久而久之，千篇一律。
真正的行业高手，会讲故事，会让对方融入到你的场景和故事中，被感动被服务被认同，这才是二手车圈最厉害的人！
让
我们看看那些大导演是如何讲故事的，如何把简单的一顿饭做成《舌尖上的中国》成为爆款故事！
今天和大家推荐黄小仙儿同学的第二个思维故事！
和大导演学习如何讲好故事！
作为一个优秀的二手车评估师，不能单靠优秀的评估技巧，还得学会怎么报价议价。
传统的二手车报价议价方式是怎么样的呢：首先，给客户分析一下评估师在评估车上发现的问题，然后，通过对比三方报价，给出了折中价格，最后，如果客户对价格表示不满意了，还能尝试跟领导申请再加点。
Wrong，这种报价的套路已经被大多数消费者给识破了。我们要讨论的问题，就是怎么可以打破这种报价的方式，给客户对评估师的报价表示认同，讲好故事很重要！
说到讲故事，相信很多小伙伴都看过《舌尖上的中国》第一季，这是中国顶尖的纪录片导演任长箴给我们讲述了导演陈晓卿导是怎么从具体策划、执行、剪辑工作把这个片子落地的。
“中国美食”，这是一个主题，一个理念，本身没有故事性，要抓住中国美食这个话题背后的一系列动作。
任长箴导演是这么做的，首先要抓住获取食物的动作，有食物的获取，食物的消费，食物的加工……就因为它跟往常的纪录片不一样，不是以灌输式的理念呈现，而是通过讲故事的方式给我们呈现不一样的记录片。
再者，任长箴导演还借助“负能量”，比如说，有一集讲到了要采摘松茸的小姑娘单珍卓玛遇到困难的时候是怎么克服的。通过耐人寻味的故事，把主角为了达到目标，克服实现目标的负能量，用负能量来构建叙事的张力。
最后，再给大家讲的这个小哥，相信大家都听过，就是陈冠希。
还记得当年“艳照门”事件是传得沸沸扬扬，作为时间主人公是怎么应对道歉发布会的。这个发布会很简短，主角当日穿一身保守党深色西装，白衬衫，没有任何表情，用的是英文，而且整个道歉信不提具体时间地点人物，道歉完也没回答任何问题。嗯，那问题来了，为什么这个这么简短的发布会可以把丑闻的负面影响讲到最低限度？
原因有3：一个是语言用的不是大家熟悉的中文，没法对语法及暗藏情绪做文章，第二是没有提及时间细节，让记者无从往下问，第三是表情麻木，无法通过表情去判断主角的内心所想。就凭借这3招，让当时轰动一时的事件得到很好的“止咳”作用。
导演思维，并不是只有“娱乐圈”需要有，我们做二手车的小伙伴们，同样更需要导出二手车业务的一出好戏：
1、怎么可以找到讲故事的动作
作为二手车评估师，怎么把评估收购变成一个动作。评估师惯用的手法是给客户介绍，刚刚评估使用了专业的漆膜仪进行量度，经过严格的6步看车法给车辆进行了全方位检查。
我们评估师都是经过专业培训持证上岗的保证专业，再看看客户您这个车，在市场上属于热门车/不热门车，对于车辆的保值率都是有影响的……这些像是教科书式的法子作为老一辈的评估师们都这么灌输的。
看了上面的故事，我来点小启发：
给评估工作加点动作，比如说，客户的车辆非常漂亮，无可挑剔，评估师尽可能给客户一个赞美，“先生， 您这车真的是保养得相当好，我这检测工具显示和新车基本一样，您真是爱车的人，用的真仔细，我们一会一定尽量按照最高价格给您申请！
“给客户铺好了接下来”演讲“的路，这么说，客户不单止会给我们的评估师提供更多对车况及用车状况的判断，还可以瞬间与客户拉近距离，让客户放下评估师要砍价的戒备心。
要是客户的旧车很“狗肉”呢，评估师不用着急，好好想想，要是正面给客户一个事故判定，估计有点伤，毕竟别人也是天天带着它出去见人的，你要是说他的车这不好那不好，我看，那是你不好了……
这回评估师应该给客户打个样：先生，您这车真的要赶紧升级一下了，我没看明白，这左边那保险杠是怎么蹭的，好像修复得不太到位，还是给我看出来了，那个顶棚，我看都黑了，您是喜欢开窗吗？“
这些给客户提示性的故事开端，要是客户真有那个想卖车的心，大多都会接住你的话说下去，要是客户打一开始就只想要个价格，给你的回应相当硬气，不用说了，直接给我价格就可以了，那评估师就给客户来个区间价，从而可以判断客户的卖车紧迫度。
2、怎样借助负能量讲故事
（1）用户认知决定客户认同
举个例子：如果特斯拉被比亚迪“山寨”，而且比亚迪“山寨”的水平相当高，品质看似也比正品的要好，那么，比亚迪能够卖到特斯拉的价钱吗？答案当然是否定的。
现在4S店置换报价中常见的问题就是，客户认为4S店的报价都比外面二手车行的报价要低，那我们要怎么办呢，这就要各位评估师们学会讲故事。要讲好一个故事，首先要从客户关注的目标进行推敲。
客户的目标是拿到跟外面二手车行，二手车电商一样的报价甚至更高，那要达到这个目标，评估师在这个环节中会遇到什么阻碍呢？比如说，一车一况，一时一价，一店一规……这些都会使评估师在实现这个目标的时候产生负能量。
评估师讲故事最好的方法是：不回应，不提供细节。比如说：“先生，您好，我是XXX品牌的认证二手车评估师，我们店是XXX品牌的二手车置换业务特许经销商，在我司置换能享受置换车型的置换补贴，只要在我司置换，您可以放心把车跟手续交给我们去办理，免去您的后顾之忧。”
我们来分析一下上面报价的涉及到的技巧：
第一，品牌认知，这个是核心竞争力；
第二、附加价值认知，置换补贴，这是额外的成本；
第三，流程认知，只管交给我们就OK了。
这故事里面没有正面回应客户的顾虑，价格究竟有没有低于外面二手车行，没有正面回应。成本竞争与价格战，这些是最低级的较量，会讲故事的评估师，不会摆上桌面上讨论，而是找到突破方向，作为品牌经销商，做好服务也是做好品牌的关键。
（2）用户认知决定盈利能力
我从一个奶粉品牌的案例里面获得灵感：
“飞鹤奶粉”案例
竞争对手：“美赞臣”、“多美滋”、“雅培”、“惠氏”
固有思路：主打奶源× 荷兰、新西兰、爱尔兰
创新思路：主打常识✔“一方水土养一方人”
最后，飞鹤奶粉创造了一句改变客户认知，家喻户晓的广告词：“更适合中国宝宝体质的奶粉“
4S店二手车评估收购同样可以用到这个故事的思路
4S店二手车评估收购
竞争对手：XX车，XX网，XX拍
固有思路：主打价格×C2C、保卖、全国拍
创新思路：主打常识✔XX集团旗下的XX品牌经销商
最后，4S店置换业务打的不是价格战，是厂家信任和品质服务
3、怎样判断何时用细节，何时要避免细节。
就像我们刚刚说到的，对着车辆相当好的车，评估师可以给客户讲很多细节，请教客户是怎么用车的，想再次换车之后怎么打理；相反，对于一些车况堪忧的车辆，评估师最好还是避开细节，给客户车辆的评价尽量客观。
导演思维的思维模型就给大家聊到这里，最后给大家简单总结一下，我们做二手车业务，评估一车一况，一时一价这个道理是不变的，怎么可以从这么多的车辆里，讲出客户爱听的故事，展现真实的车况，这是成功的评估师该做的自我修炼。
参考文献，江南春《抢占心智》
作者简介：
各位二手车行业的小伙伴们，大家好！我是伍车学府创始人，二手车小胖，各位圈内小伙伴的好兄弟，的徒弟黄小仙儿！哈哈，大家是不是很惊喜？
我是个还算漂亮从业十多年的女汉子，被师傅发掘出来的“金子”！
在他的不断鞭策下，给大家整了一套最新的其他行业与我们二手车行业相结合的创新思维模型课程，这里面都是各个行业的经典故事和案例，有趣有料有干货，千万别错过哦！
我们作为共同学习者，在互相学习的过程中，一起进步，互为表里。相信，一个人可以走得很快，一群人可以走得更远！
让我们不断前行吧！
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