本文首发自中国二手车自媒体联盟
作者系联盟发起人王萌，原创
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前言：
认识很多用户，找我买二手车，其实他们都想问，为什么4S店没有二手车，或者说即使有也是数量寥寥，价格离谱呢？
4S店背靠厂家，有品牌、有资源、资金相对二手车“夫妻老婆店”还是有实力的，而且售后、保险、金融一系列配套，市场、人事、法务一系列团队，那为什么有着天时地利人和的汽车4S店不好好做二手车呢？
汽车经销商集团，汽车品牌4S店做二手车，其实不是能不能做的问题，是想不想做的问题，只要4S店开始认真做二手车，才是这个行业“变天”的时候，才是二手车传统企业遇到真正“对手”的时候。
至于之前狂烧了几百亿的二手车电商，可能把基础建设做的挺好，实际“落地”还得是这些距离资源最近的从业者们！
成熟市场，汽车品牌4S店真正做二手车业务的市场份额达到三分天下，还略强一些。
2021年最新的第三季度财报，美国排名第一的汽车经销商集团Autonation，由于各种影响和变化，二手车交易量占到集团总交易量的52%，也就是说这家“新车经销商集团”每卖100台汽车，有52台居然是二手车！
是不是有点不可思议？是不是有点“不务正业”了？
收入贡献超30%，利润贡献超25%，人均利润贡献超其他岗位，你说二手车对于汽车经销商集团和4S店重不重要呢？
中国的新车2017年开始产销量明显下降，2021年的小幅增长也是“电动车”和“便宜车”大量带动的，看看五菱宏光和日产轩逸两款车近百万的交易量就知道，看看所谓20%电动车限购城市占比80%就知道，有些数据并不是表面看的如此！
反观二手车，2003年至今，要不是2020年疫情，几乎是年年增长，最新数据2021年第三季度全国二手车交易量超过1250万台，今年没有大问题还是会超越2019年和2020年的交易量，超越1500万已经算是慢的了，2030年，2500万甚至更多，超过新车，甚至翻倍也不是不可能！
深度跟踪了不少汽车经销商集团的投资人和高管，关于4S店做二手车为什么还没有“认真好好做”的问题，总是被问到，而且最近这几个月，好像越来越频繁越来越重视，也越来越实际了！
我们不如讲几个故事，欢迎各位留言讨论！
故事1：做过二手车业务的店总，单骑救主！
同一个集团，同一个BBA级别品牌，规模位置差不多，因为二手车不同，今年结果明显不同。
李四是从二手车经理岗位提拔起来做店总的，所以二手车一直非常重视，置换率和单车毛利都是同城最好的，零售一直坚持做，自营和寄售合作，新车每月100，二手车实际零售也不低于40台，这几个月新车交不了车，新车销售没车卖，二手车零售从40猛涨到70台。
销售奖金现在主要靠二手车部门发。
张三从销售岗位调任二手车，以前总觉得二手车“灰色地带”多，本身就有些抵触，基本上按照集团指示，不错就可以，但是这新车紧张了，销售每天慌的一B，现在想做二手车零售，从人员到环境，根本来不及。
二手车置换是新车销售的“排头兵”，二手车零售是新车销售并行的“预备队”，二手车衍生服务是4S店整体业务链条中的“储备仓”。
故事2：补贴停了，不会卖车了，怎么办？
徐婷可以说运气真好，前几年集团发展快，4S店总经理走马灯的一样变，这个88后，30出头就火线提拔成为总经理的，不知道是幸运还是压力。
毕竟徐婷姑娘气质好，努力勤奋，销售冠军长期霸榜，和各个部门的配合也是非常好的标兵，有大局观，所以领导也重视。
这几个月和我说，干的特别累，目前新车紧俏的没车，冷门的，客户不愿意买，新车大家价格差不多，以前“置换补贴”话术，突然不能用了。
因为厂家第三季度开始大幅度减少补贴，第四季度可能都没有，突然发现店里二手车真正和市场上的二手车“竞价”，劣势明显优势不足，丢单严重。
其他几家竞争对手，有补贴的，有团队的，有储备的，都明显的开始抢客户，抢资源了。
问我，有没有办法，迅速提升店内二手车能力，毕竟没有补贴可能是趋势，怎么办？
故事3：集团换高管，不想干了！
阿宽算是4S店体系里面二手车做的不错的人才，从底层出身，一线做起，坚持学习，别人当销售赚钱了买房子置地大手大脚，我认识他这十多年一直是投资学习，结实高人，步步为营。
本来在一个大集团样板店做得很好，店里给的支持非常大，本品二手车零售全国第一，同级别种也算是TOP前几名的，至于说待遇，还算是不错，起码综合起来还是很好的。
年初到现在，有时候和我开始抱怨了，为什么呢？
集团新来的高管认为他们这样“独立王国”跑得太快，收入太高，和其他“小学生”相比不合理，按照岗位“薪酬封顶”不符合HR的公平原则。
按照最新规定，一年赔钱2000万的二手车经理和一年赚钱2000万的收入应该差别不大，毕竟人家“赔钱的会演戏，很听话”，你这懂业务太个性了，不听话啊。很多新车4S店也是这样啊。
钱不到位，心里委屈，不想干了！
故事4：财务人事不配合，没法干，很难受！
戴维的运气一直不错，原来在经销商集团做二手车，后来去了电商“镀金”了几年，这又被知名的某个经销商集团请来管理二手车，答应的薪酬待遇还不错。
干了差不多小半年了，时不常地和我电话诉苦，说这集团二手车干不好，真心是大问题，不是外因而是内因。
上任第一个月，清理上一任留下的“库存”擦屁股，账面上盈利200万，实际上处理不亏200万就算不错，动用了业内所有关系，拍卖、寄售、合作等等，折腾半天，财务说不行，还是亏，各种汇报审批，搞得圈子里大家都躲了！
根据业务实际，进行流程调整，进行人力资源优化，这可好，动了太多人的奶酪了也许，财务凭什么听你二手车业务的？收车必须过完户三天后付款，这多安全啊，特么的你这样的设计能收到车么？尤其还是外部采购？拍卖平台也不可能啊？
说到人力资源就更没法说，二手车一线干的好的，永远不可能超越新车，一个月超级厉害的外采收购创造100万纯利润，答应的奖金10万，结果说要分12-18个月给，第二个月，采购员和你说再见了！
故事5：老板惯性思维，团队难以协同。
小勇和我算是忘年交了，小我一轮，集团成立了二手车事业部，总是找我取经探讨，特别认真努力。
这不，今年老板开始重视二手车，外面也不知道哪里请来的“大师”给一通瞎指挥，原有的置换都做得不咋样，内部采购都不行，就开始一门心思上“独立零售”，恨不得大干快上，大炼钢铁！
眼看着老板的“大投资”要打水漂，小勇约了好几次，终于把我和他们老板约到了一起，想让我这个“外人”说说实际情况。
本着向前辈学习的态度，一起吃个饭，聊聊业务，老板们的战略宏大，思路挺好，但是“量力而行”则不行，习惯了原来新车4S店的大开大合的“资源思维”，忽略了实际上二手车业务本质的基础建设和时间问题。
老板认为，大投资，挖人，有资源，跟上，4S店和二手车“夫妻老婆店”竞争，那岂不是太简单了，再说了就算二手车差价少赚，还有售后、服务配套利润，抓住机遇，赶紧上！
饭后和集团一些骨干们聊了聊，都是新车各个领域的精英，但是二手车方面的确明显短板，老板对于二手车的“高参”就是几个“半瓶子”或者“江湖老手”的片面信息，整体从系统化到具体的数据，都是拍脑袋。
结果呢，一个季度扔进去千八百万都看不见，毕竟扔了几百亿的电商“前车之鉴”还在呢！
大家怎么看？
胖哥想法可能不成熟，给大家来个抛砖引玉，欢迎各位高手们讨论。
中国的汽车品牌4S店，不是能不能做好二手车，而是想不想做好二手车，更多的是内因问题而非外因，攘外必先安内。
我觉得有几个问题是目前阶段的突破口，而且需要系统化配套的解决，头疼医头脚疼医脚的“战术”还是不足以实现质变的。
1、投资人和高管的真正认知和重视，二手车与新车有很大不同，对于体系建设、人员团队、薪酬体系、部门配合、基础建设都是有差别甚至是巨大差别的，种土豆和种樱桃是不一样的。
2、新旧一体化的专业体系和团队，现在新车遇到压力，二手车是个机会，新旧车和售后以及金融保险一系列形成真正的4S，实现业务共同体、数据共同体和利益共同体，新车靠资源的时代是尾声，二手车靠服务的时代才开始。
3、二手车的核心优势与新车差别，由于中国国情和行业发展阶段，目前的二手车对于人和团队能力的差异还是有很大的差别的，很多传统二手车人都说“车源为王”，也有二手车电商说“客户为王”，还有的直播时代的“流量为王”，殊不知这些“王”的背后都是“人才为王”的延申。
二手车，用好人、用对人、用明白人、建立好真正的合伙人团队最重要。
4、战略和战术以及技术的实战体系建设。4S店二手车培训的不少，厂家的、集团的、平台的、自己的，但是走了一圈发现，缺少系统化的战略，上面总是摇摆，下面无法持续。
战术定位也是随意，甚至跟着厂家的“补贴调整”，殊不知置换补贴目的是“新车促进和变相降价”，二手车零售补贴的目的是提升店里的运营能力，而非都是“利润”，是需要拿出来建设能力的。
技术的实战目前看，能力差别大，和实际市场的“对手”相比较，太巴适太安逸了，本品还好点，非本品有时候车型知识都没有，检测能力，不查记录就没底，定价脱离“拐棍”就歇菜！
写了这么一大堆，也许还没说清楚，毕竟这是个很庞杂的系统工程，把近些年的一些相关文章和内容链接发进来，也算是个参考吧。
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4S店做二手车，不是不能，而是不想！
想明白最真实的人心、人性，找到最合适的人才、团队，这样的4S店一定才是未来真正的强者！
对了，4S店要是真正做二手车，“狼来了”，二手车商兄弟们怎么看？二手车电商的朋友们，你们紧张么？
留言讨论的高手们，欢迎说说你的真想法！
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二手车小胖，80后北京土著，深耕中国二手车行业18年。历任全国最大二手车市场总监、经销商集团二手车负责人、汽车电商平台高级副总裁等岗位。现任中国汽车流通协会专家、北京汽车流通行业协会副秘书长、伍车学府/二手车小胖说创始人、多家知名汽车企业顾问和投资管理机构合作伙伴、多家汽车媒体资深特邀作者专家等。
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