61、48、50……东莞二手车老板郭晓燕翻阅着工作群里的月度销售业绩。在东莞市寮步镇，郭晓燕所在的二手车市场停满了车，车牌处整齐划一地贴着“东莞信赖”的牌子，她的门店在市场头排头档的最佳位置，进入市场大门即可见。
数据显示，从2019年开始，国内二手车交易量就超过了新车销量的一半，2021年达到新车销量的2/3。这个庞大市场的崛起非一日之功，背后有超数以万计的中小微车商。
这些年来，车商从分散走向集中，从路边摊发展到各类展厅，郭晓燕是其中的见证者。
自2011年创业以来，郭晓燕每年平均大概能卖出600台二手车，从业至今卖出了至少6000台车。受疫情影响，这几年线下市场客流量明显下降，车商的日子过的有些挣扎。
郭晓燕靠着潮汕人在商场中赖以生存的诚信经营，对市场潮流的敏感捕捉，从线下快速转型到线上，通过瓜子二手车等线上平台将车从东莞卖往全国各地。
郭晓燕在这个二手车这个男性当道的野性江湖中，闯出了出自己的一片天。
从3个车位做到140个车位
2000年初，高中毕业不久的郭晓燕从潮汕老家来到东莞，先后在新车车行做财务、销售工作，当时车行所在地还是一片荒田。“没有所谓的4S店，没有我们现在看到的汽车城，就是大卖场，水泥地、铁房子，我们是看着这个区域一步步成长起来的。”
那也是二手车市场的暴利年代，郭晓燕回忆当时的市场景象：“一辆二手车就三四万，能有一万块钱的利润，十几万的车至少能有一两万的利润，而且不像现在有各类电商平台、检测平台等等，就是很简陋地拿车钥匙让客户看，不给还价，也没有规范的收车体系，压客户价格压得很低。”
在那个年代，二手车市场野蛮生长，鱼龙混杂。爽朗的郭晓燕重视自己的口碑和信誉，借着此前新车销售的经验，郭晓燕积累了大量客户资源。在2011年，郭晓燕作出离职决定，转投二手车市场，想以有别于其他二手车商的做法开拓自己的天地。
郭晓燕检查处理二手车
在老一辈人看来，郭晓燕作为潮汕女性，既典型，也非典型。她是亲戚称道的孝顺好媳妇，也是员工眼里的女强人。
起初，丈夫反对她创业，但婆婆表态支持她去做想做的事情。“我家公家婆是东莞本地人，当时创业时家婆跟我说，你还年轻，要是你亏了我们就从头来过。”
那些年，她一边背着小孩，一边用5万元启动资金正式创业，最初只能租3个车位。
到2022年，车位数量升至140个，档口也从0扩至7个，规模越做越大。创业从未让郭晓燕放弃家庭生活，她成了家庭工作两不误的“拼命三娘”。
在35岁那年，郭晓燕有了二胎，将过年时临盆，档口开到腊月二十六，她还在工作，二十七凌晨生下小孩，年初八带着初生的宝宝重新开工。
郭晓燕的档口的投诉率低，回头率高。一个重要的因素是，郭晓燕告知客户二手车的实际情况，在客户能够了解并接受车况的情况下卖车。
郭晓燕带客户试二手车
郭晓燕的父辈对她影响很大，她在揭阳出生，讲潮汕话，父母做小本生意，也是讲究诚信。
郭晓燕总是说，做二手车也要坚守诚信底线。收车时，如果车况不好，郭晓燕会选择拒收，每个月拒收的车，也有二三十台。
“从农村出来的，我们在很多方面会比较朴实，我们潮汕人做生意有一个准则就是小本生意，薄利多销，非常能吃苦，也非常勤快，这是我们潮汕人的本性。
我们父辈那代人，像我爸爸也是这种人，他在村里做小生意，村里面人都会觉得他这个老板可以，因为都会有杆秤，我爸的口碑就很好。”郭晓燕回忆道。
“能有口碑让很多老客户带来新客户那是最好的，一个老客户带给我们的新客户是不计其数的，比你自己做的广告要好很多，这是我自己深有体会的。”从业十余年来，郭晓燕曾在半夜接客户的电话，帮不在保修范围内的客户解决问题，为周围的朋友在买新车的过程中牵线搭桥。
从QQ到微信年代再到电商时代，有的老客户维护时间长达十余年。在她的手下，郭晓燕带出了好几个车行老板。
郭晓燕在店里检测车况
紧跟互联网时代变化
这些年，二手车行业也在不断变化，郭晓燕紧跟市场的每一次变化。不管是二手车电商，还是直播电商，郭晓燕不拒绝每一次能拓展更多商业可能的机会。
对郭晓燕的创业生涯来说，2015是一个重要的转折点。那一年，她的车位数量全面铺开，借助瓜子二手车等线上平台，售卖范围也开始突破珠三角，远至新疆、东北等地区。
得益于郭晓燕的服务声誉与经营思维，她成了各大二手车平台的金牌合作车商。在前员工蒋诚眼里，郭晓燕做事很有魄力、信誉好，在转型线上的脚步上，也走在市场商户的前列。蒋诚去电商平台做商务拓展时，郭晓燕成了重要拓展对象。
郭晓燕带员工处理二手车
近几年，她尝试过直播卖车、线上卖车，一个人在一个月内学出境、摄影、剪辑，也是市场里最早一批入驻瓜子二手车的车商。“从一个人单打独斗收车，一个人卖车，到了网络平台卖车，随着政策环境、销售途径的变化，我们是不断的跟着市场环境发展，只有这样才不会被市场淘汰。”
据了解，目前国内二手车行业有十多万的中小微车商，经营规模、车况标准、交易方式、交易效率、售后服务水平层次不齐。瓜子二手车等线上平台推行的类似淘宝、京东的线上化电商模式，看车、交易都在线上完成，车况、价格、交易过程和售后保障都更加透明，还有提供7天无理由退车服务。这提高了消费者的用户体验，提高了整个二手车行业的标准，同时也对车商提出了更高要求。
在二手车平台上，郭晓燕档口里一辆库存长达两年的二手车得以售出，卖到了山东。“有些车上平台两三天就卖完了，快的话一两天就卖完了。”郭晓燕拥抱互联网平台的动力离不开她的经商思维，她除了重视用户体验，也注重薄利多销和提高周转率。
这些年，她也看到整个市场慢慢走向透明和规范化，像她这样的车商也找了更多市场，线上平台提供的全国流量也让车源的全国成为可能。
郭晓燕乐意见到行业这样的变化，如今东莞一千多家线下车商里，有近三百家入驻了像瓜子二手车这样的线上平台。“周围很多车商问我会不会担心线上平台让利、客户退车之类的问题，但是我觉得没问题，因为我对自己的车况有信心。这两年周转率要高一点，可以少挣一点钱。客户作为消费者第一想要买得实惠，第二车况要好，第三要有体验感，第四没有后顾之忧。
如果你能做好，周转率会加强，可能利润会薄一点，实际上如果按照周转率来算，只要周转快我觉得利润低一点没关系的。”郭晓燕表示。
疫情冲击下的生存之道
“今年很特殊，可能挣的钱没有亏的钱多，但就是要及时止损，去库存为先，快进快出。”郭晓燕干脆利落地表示。受疫情散发影响，国内新车和二手车线下市场客流量低迷，不少车商线下销量低迷，支撑不下去关门歇业的不在少数。
以线下市场为主的二手车经销商群体中，8月平均库存周期为49天，大家依然在亏损去库存。反映车商线下销售信心的经理人指数，也已经连续9个月位于荣枯线下。
业内同行感慨，不少男车商也没有郭晓燕“断臂求生”的魄力。这些年来，郭晓燕对二手车行业的运作有很深的理解，周转率是重中之重，二手车在仓库里难有升值之机，“很多人不甘心一台车亏四五万卖，他接受不了，但是我们觉得亏四五万如果能卖得出去，我都愿意卖。”
郭晓燕与她的“东莞信赖”
“在这个大潮当中，可能我们公司算折损比较小，但是也是有冲击的。那怎么办？今年总体来说目标就是不亏钱。”郭晓燕这样形容自己的心理预期，二手车肯定是有的做的，但是你要根据市场的变化来做，就是比如说现在行情跌了，那就要以跌的价格去收，这一波库存清完之后，我们再去收的车肯定是挣钱的。
“二手车这两年现在整个市场那么多人做不好，你如何做好？价格低一点，走快一点，就是这样子。”郭晓燕说，坚持快进快出是一方面，另一方面，瓜子二手车这样的头部平也对商家进行各种扶持，帮助商家把车从本地卖到省外，在一定程度上加速了周转，市场里很多跟瓜子合作的商家挺过了疫情这一关。
无论是起是落，郭晓燕常常想到自己勤快的父亲。“他年纪也六十几岁了，我跟他说你不要做事儿了，他说不行，要做事，做小本生意，只追求薄利多销，做很好的服务，细水长流。
这在我们二手车这行也一样，周转率叫货如轮转，到了现在这种大环境不是特别好，比别人便宜一点我少赚一点，只要卖得快也没问题，服务要细致，客户就是一个体验感。”
郭晓燕尤其关注市场和政策的发展变化。根据中国汽车流通协会统计，2022年前8个月，全国二手车累计交易量超1000万辆，累计交易金额7000多亿元。
从最近的数据来看，在8月，全国二手车市场交易量达146.76万辆，环比增长1.69%，同比下降2.04%，交易金额为956.6亿元。虽然月销量依旧处于同比下降状态，但较前几个月来说有所提升。
今年以来，为进一步释放汽车消费潜力，活跃二手车市场，多项政策出台，包括取消二手车限迁等，打通了二手车流通环节的堵点。部分车商开始借助政策利好环境以及瓜子二手车等互联网平台工具，提升库存周转效率，实现车辆的全国流转，郭晓燕也是如此，她看好未来二手车市场的活跃和规范发展。随着“国五”迁入限制取消，东莞的二手车越来越多可以卖到异地。
疫情还加速了整个行业交易的线上化进程，郭晓燕认为，随着二手车行业全国大流通成型，每个车商都应该及时跟上行业的变化，无惧变化，把握趋势。“今年挺一挺，库存清一清，明年肯定会越来越好，当然在市场有机会好的时候，你要完善自己的服务，你要有口碑，才能加大流通。”
在时代潮起潮落中，跟着行业一起成长，更重要的还有做好自己手头的事，对得起身边的人。这是她这些年摸索出来的立身原则，也是父辈一代教会她的生存精神。
内容来源：南方都市报
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版主简介：本名王萌，互联网ID二手车小胖，80后北京土著，从业近20年，汽车本科专业，MBA，历任国内最大二手车市场总监，经销商集团二手车负责人，知名企业顾问独立董事等。现任中国汽车流通协会专家，北京汽车流通行业协会副秘书长等社会职务，目前主要从事汽车行业相关咨询\培训\媒体\内容\投资等业务。
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