原创作者：黄小仙
改变调整：王萌（二手车小胖）
转载联系：xiaopangfans
为什么二手车业务比新车业务复杂？为什么很多人都说二手车行业“水深莫测”？什么高学历的精英、什么骄傲的资本、什么资源丰富的厂家集团，纷纷在二手车领域“折戟沉沙”？
因为，二手车，尤其是中国特色的二手车，其产品模型相对复杂，其从业者的人心人性更是“复杂多变”，多种可变因素叠加，那就是问题频出，规律难寻了！
每个二手车人，每天都可能在解决未知的新问题！
如何拥有主动解决问题的能力？学会用结构思维拆解问题
同样面对一份事业计划，为什么有的人可以看到本质，有的人就只能事赶事，人赶人，，头疼医头，脚疼医脚？
小仙给大家分享怎么用结构化思维解决二手车的复杂问题，希望各位大咖们多提宝贵意见！
提高对复杂问题的理解：
举个例子：小胖4S店这个月的新车销量是100台，置换率要做到25%。也就是说成交的100台新车，就会有25台旧车成交，那进店评估要多少台？
评估师的评估转化台次多少台？那除了成交的新车里面有25台旧车，其余没有成交的75台新车，客户是骑自行车来店？
还是首次购车，还是销售问题？或者是旧车价格问题？这些一眼看下去很复杂，我们来一一拆解：
1、新车要任务100台，置换率25%，收购目标25台，这个是固定完成指标
2、旧车要收购目标25台由什么组成：新车销售顾问推荐&老客户换车。
那这里面就涉及到评估台次，跟评估师的评估转化率；那评估台次跟进店客流密不可分，现在新车的转化率普遍只有10%、20%那就意味着要接待近400到500客户。
根据二手车评估师行业的平均水平，转化率在30%，也就是说，进店评估量要达到120-150台。
那就找出了两个问题：进店客流要达到多少，进店评估数要达到多少？
3、找出需要改善的地方：那成交100台新车，才25台旧车置换，那剩下的75台车是怎么不置换呢？客户蹬三轮来的？首次购车？增购？都别瞎拍脑袋，要用数据说话；
那就找出了两个问题：购车客户上牌地点盘点，不置换客户的理由盘点：找出是新车问题（没有主动推荐，新旧车没一起谈）？还是旧车价格差异。
用结构化拆解问题，实现高效沟通：
我们在实际工作和生活中，往往一个问题说出来，有些人毫无逻辑，一头雾水，有些人就能条理清晰，区别就在于对问题认知没有构建框架。
就好比我当初我是擅长做评估收购的，当店里销售顾问又在忙，客户找到我说要买车的时候，我是怎么与客户进行了一个多小时的沟通。客户来都来了嘛，总得跟人聊点什么，经过接触，我分析到客户可能会对我的服务会有三个方面的疑惑：认知方面、流程方面、品行方面。
认知方面，我需要利用我的专业知识向客户表明，我们售卖的车是没有事故，没有水泡，结构上哪些地方要注意；
在流程方面，客户希望我能跟他说清楚，他只负责给钱，接下来的手续都得我们一手包办，最好就是提车时间越快越好；
品行方面，客户希望我们的联系是持续的，不要车一交出去就啥事不管，我还要给客户展示一定的信任度。
就靠着这三个结构拆解，在与客户沟通的一个多小时，客户从犹豫对比到果断下订，我靠的就是自己拆解问题框架的方法。
你的思路清晰，你就拥有沟通的主动权，也就离成交不远了。
最后，还是要强调，不管你是用什么方法去拆解问题，解决问题，重要的是要保持本色，发挥所长。
只有在你熟悉的事情上面，才能快速读懂内核，然后步步拆解，早点执行。每个人都有自己的角色，找到适合自己的特质，然后努力去做好。
—THE END—
版主简介：本名王萌，互联网ID二手车小胖，80后北京土著，从业近20年，汽车本科专业，MBA，历任国内最大二手车市场总监，经销商集团二手车负责人，知名企业顾问独立董事等。现任中国汽车流通协会专家，北京汽车流通行业协会副秘书长等社会职务，目前主要从事汽车行业相关咨询\培训\媒体\内容\投资等业务。
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