直播不进人，进人了又留不住人......
这应该是困扰所有直播新手最大的直播运营难题。
这篇文章我将从3个方面全面详细的拆解：
为什么你的直播间不进人？
进人了为什么留不住？如何做才能留住人？
介绍产品时如何留住粉丝，提高商品转化率？
01
为什么你的直播间不进人？
请看下面一个直播数据：
每个主播下播时，平台都以会发一个当场直播的数据，我们通过观察这个数据，对解决直播间没人会有很大的帮助……
视频推荐是直播间的主要流量之一，有些直播间50%以上的流量都来自视频。
所以，直播前发作品是直播前最重要的一件事。也可以在电脑后端设置定时发布作品，如果你的直播时长是2小时，那么，可设置开播后每隔半小时发一个作品。
想象一下，如果每个作品有500播放，就相当于为直播导流1500人。
万一直播前没有作品，可用二次助推法，或者直播前转发几个以前播放量比较高的作品，增加一下自己的动态。
直播推荐也是直播来人的主要入口。
如何获得更多直播推荐流量？
首先必须要清楚抖音直播推荐的底层逻辑，也就是算法。
直播间推荐算法展开来说非常复杂，在下面这2篇文章里面我也详细的拆解过，不清楚抖音直播间推荐算法的一定要去看看这篇文章。
万字长文：抖音直播带货从0到1保姆级实操手册！
总得来说就是要通过主播在直播间的话术和表现力，打开直播间上热门的八个按钮，分别是：
①直播间点赞数
②直播间音浪数
③直播间观众留存率
④直播间互动率
⑤直播间粉丝团灯牌点亮
⑥直播间主播的被关注率
⑦直播间转发率
⑧直播间带货数
关注项也是直播间来人的主要途径。
要想让更多的粉丝进入直播间，有一件非常重要的事必须做，很多粉丝往往忽略了这一点，就是一定要形成一个固定的开播时间，并在主页公布。
这样做，不得有利于形成粉丝粘性，也会有更多的铁粉来到直播间。同城推荐也能为直播间带来一定的流量。
在这点上，有两件事值得做：
①给自己的直播间设计一个靓丽的封面；
②一定要给自己的直播间设置一个爆款标题，争取让更多的观众进到直播间。
直播间的来人还有一些其它途径，比如转发、预告、PK连唛、嘉年华礼物，DOU+热门等等。
02
直播间如何留人？
直播留人技巧有哪些？
直播间留人技巧，主要可以分为以下几类：
①黄金三秒法则
②强大气场
③##范儿
④悬念方式讲解
⑤红包福袋留人法
①黄金三秒法则
黄金3秒是解决观众闪进闪退的最好方法。
理论上来说，观众闪进闪退直播间的时间大约为3秒，所以这三秒称为直播间的黄金三秒，是决定观众是否停留直播间的黄金时间。
那么，只有3秒的时间，我们能做什么？
这是每一个新手主播，直播留不住人的主播最想得到的答案，是不是？
其实只要我们直播过程中的任何一个3秒种，我们能抛出一个观众很想知道答案的点，利用人们的猎奇心理，就会有观众停留，一趟2小时的直播，你可以预先准备12个这样的话题，每隔10分钟讲一个，就会不断有人停留。
这个停留数据在后台是随时被监测的，你的直播间流量就会因为有这些数据而不断被叠加，再加上观众的羊群效应，直播单就会慢慢做起来。
举例：
下面，我要讲如何通过3个作品，涨粉1000？想知道答案的扣3个1。这就是一个黄金3秒的例子，大家仔细品一下。
②强大气场
新手主播粉丝少，直播经验少。开直播就好比在打架，输人但气势不能输。
要让观众一进到直播间就被你强大的气场所镇住。让观众感觉到，这个主播虽然粉丝没几个，但是还挺牛逼的，就冲这一点好奇心，观众就有停下来探个究竟的理由。
③##范儿
新手主播干货少，内容不熟练，又不会控场，往往成了一个读稿机器，谁会停留在这样的直播间？
观众是花时间来看直播的，他们是不想浪费自己的时间，停留在一个小白直播间。所以，把自己装成一个##范儿（你所在行业的KOL），是势在必然。
在这里，我们测试过最好的实战经验，就是把你要讲的内容全部数字化（就是把你的知识点编上1、2、3、4……的序号），知识点被数字顺序化后，往往容易激发起观众的好奇心，错失感；人都有占有欲的，往往会怕错失某个点而后悔，所以，一定会认真听，这样你就留住人了。
④悬念方式讲解
悬念式直播也是每一个成熟主播的惯用技巧，一定要让观众在整场直播都充满着悬念，让观众一直想听，总有想听又听不完的感觉。
当你快讲完上一个知识点，就马上抖出下一个知识点，那么想听的观众就会期待留下，不会离开。
要做到这一点，提前对直播内容规划好是完全有必要的，我每一场直播都要预先规划，用脱口的形式讲解，效果还是非常不错的。
⑤红包福袋留人法
最后，红包、福袋也是留人的方法，缺点就是废钱，所以不能过于依赖，还是提倡自然流量为主。
03
直播时如何介绍产品才能留住人？
还能提高转化率？
今天跟大家分享一个我们通过大量的案例总结出来的直播间话术，方法论叫做五步销售法，那么什么是五步销售法呢？
分为五个步骤，分别是提出问题、放大问题、引入产品、提升高度、降低门槛。
第一步，提出问题
也就是结合消费场景提出的消费痛点以及需求点，给消费者一个理由。
举个例子，夏天很重要的一点就是防晒，那不论是讲防晒衣，防晒霜，前期最好都要铺垫一下，提出困扰，并让这些困扰成为直播间里瞬间活跃的话题。
不要太假，太夸张，要从现实中来，从一句简单的抱怨开始，可以这样说，“今天又是个暴晒，天呐，就是羡慕那些皮肤晒也晒不黑的人，你看我这皮肤就是一晒就变黑，所以虽然很喜欢夏天，但是夏天的暴晒却让我非常的痛苦，”浅浅地提出问题。
抖音直播的3大野路子和3大红利！
从去年8月开始，我 All in 抖音直播带货。
4个月时间里，我花了5位数的学费，通过付费线上课程、付费社群、付费线下交流等方式，密集地请教、学习、吸收。
“最好的输入是输出。”是时候好好整理一下行囊，继续出发了。
下面我说的这些未必都是对的，但确实都是本人目前最真实的想法和认知。
01
99%的人都会有的三大误区
很多未入局的人，包括从前的我，可能都误会了直播带货。
直到现在，我在和很多老板、职业经理人交流时，几乎每次都要反复解释如下三点。
误区1：抖音直播带货=网红带货
在很多人看来，抖音直播带货=网红大V带货
经常有人问：“老徐，你有什么网红明星资源么？我要带货。”
一开始，我还会仔细问下需求，苦口婆心地规劝下。
后来我放弃了，干脆地回答：没有！
抖音直播带货进入我们的视线时，确实就是达人带货。
从今年4月1日罗永浩抖音首秀为里程碑，后续陈赫、朱瓜瓜、衣哥、岳老板...一众明星网红吸人眼球。
抖音直播带货，难道不就是这些人卖货给我们么？
别急，让我们先看一组数据。
看到了么？蓝V，也就是企业帐号，已经占据抖音直播带货的半壁江山。
与此同时，朱瓜瓜等一批达人，却开始长时间停播...不是明星，不是网红，而是一个个躬身入局的企业，正在迅速跑马圈地，抢占红利。
为啥会这样？
直播间这个“场”，要完成的使命，就是更高效地连接“货”和“人”。
怎么最高效？
砍掉一切赚差价的中间商。
收坑位费和佣金的达人算不算中间商？
当然算。怎么砍掉？
当然是：从企业（厂家）通过直播，直接售卖给客户。
所以，抖音带货直播的上半场，可能是人带货（网红明星带货），下半场，只能是货带人（企业自播）。
道听途说，抖音一哥罗永浩的坑位费已经从最高点的60万，下降到了20万。
腰部的达人明星，目前普遍是纯佣合作，不再收取坑位费。
所以2020年上半年，明星网红还能依靠“坑位费+佣金”的模式，收割品牌方；但现在，已经到了品牌方用纯佣+自播模式，反向收割了。
误区2：没有几十万人看直播，卖不出货！
“你们的直播间，都有多少人在线？”
“这个直播间才这么点人，也能卖货？”
我经常会遇到老板们这样的“灵魂拷问”。
拜某些平台所赐，大家对动辄百万千万的直播观看数据，早就习以为常。
所以当大家看到真实到令人发中指的抖音直播时，不免心生疑惑： 在线才100人不到，也能卖货？
我们还是数据说话，来，上图！
这是估算的抖音带货直播的流量池级别，数据颗粒度是指平均每分钟在线人数。
抖音的算法是黑盒，且一直在调整，具体数据会略有出入，但大体架构如此。
其实，很多人都低估了真实数据的威力。
想想看，如果你开了奶茶店，每分钟有几十人在店里选购下单，会不会爆单？
再看下，同是一个真实案例。
这场直播，平均每分钟44人，卖了快8万块，播了14小时。
简单粗暴地换算下，如果播24小时，销售额约13.7万。
每个月播7天，销售额就能破100万！
如果我们再放低下标准，一个月销百万的直播间，所需要的也不过是：
每天直播时长：16小时
每小时观看人数：1200人（大盘及格线）
平均每分钟在线人数：20人
UV价值（平均每人购买金额）：2元（大盘及格线）
每天销售额：16*1200*2=3.84万元
每月销售额：115.2万元
实际上，对于有些企业来说，5个主播，每人播4-5小时，就能实现24小时不打烊的直播间。你可以去抖音看看，已经有很多企业想明白了这一点。
这场直播销售额超1400万，但请注意直播时长是：
大力出奇迹！ 大力出奇迹！ 大力出奇迹！
你可以去抖音搜下这个叫“小芈粒服装工厂店”的号，也许现在还在播！
误区3：先做IP做粉丝量，再卖货
很多人会问：“抖音怎么涨粉啊？“
细问之下，原来是想多积累点粉丝，然后开始带货。
乍一听，似乎没毛病。
抖音嘛，靠内容种草，多吸点粉，然后把货卖给这些铁粉。
有些人甚至会告诉我，他们很专业的，到时要一定会看后台的粉丝画像，精准地卖货！
与此同时，还会有人问我另一个现象：为什么很多几百万粉丝的大号，一开直播，怎么才几个人在线？
只能再次解释：抖音短视频的流量池和直播的流量池是分开的！
是分开的！是分开的！
抖音短视频运营和抖音直播运营，是两码事；抖音短视频带货和抖音直播带货，也是两码事。
有人也许会说，粉丝越多难道直播间进的人不会越多？短视频难道不能给直播间引流？我们还是...先看数据。
这个叫”鑫恋百货“的帐号，直播间在线峰值700+，粉丝40万+，作品只有可怜巴巴的6个。
粉丝是刷的？别急，再看带货数据：
近一个月，卖了将近800万。这是咋回事？
事实上，你看到的这6个视频，直播结束后大概率就会从主页消失...
于是这个号，就成了作品0，粉丝40万+，单场销售大几十万...这样的0作品，但有粉丝量也有销量的帐号，还有很多很多...粉丝是刷的？
有这可能吧，但不可能那么多帐号都能逃过抖音的风控。
简单来说：抖音带货直播=抖音号运营+抖音直播运营+抖音小店运营这三者，只有抖音号运营是个可选项，不是必选项。
对部分品类来说，没有人设，没有作品，并不影响带货。
所以，如果你想做直播带货，并非一定要积累很多粉丝再开播。
直接0粉0作品开播，一样能带货！
当然了，如果你擅长打造IP,铁了心要走”人带货“的路径，也愿意变现慢一点成本高一点，就当我没说...
02
抖音直播带货的底层逻辑
从经典的三要素人、货、场出发，可以得到这样一个粗放的框架。
不过从平台逻辑来看，公认的直播间权重三要素，只有三项：
1.停留：包括观看总人数、平均停留时长等
2.互动：包括点赞、评论、关注、加粉丝团、打赏等
3.转化：包括点击商品链接、详情页停留时长、下单等等
过了新手期之后，平台就会在一定时段内考核直播间的上述表现。
表现好的，持续灌入更多流量，推荐到下一个流量池；表现差的，减少推荐直至停止推荐。
万变不离其宗，所有的优化和运营工作，都应紧紧围绕这三个要素展开。
03
抖音直播带货的三大野路子
当然了，也有很多骚套路，紧扣上述三点展开，这就是野路子。
我只负责客观描述所见所闻，不做任何道德评价。
野路子1：无人直播/卡直播广场 无人直播/部分画中画/半真人，都是这一类黑科技。
坐在网线那头跟你聊天的，可能是一只狗；站在镜头前掏你钱包的，可能是“假人”。
直播是冲动型购买，主播要饱含激情，气氛组要配合到位。这一切，保持24小时，也太难太难了。
于是就有聪明人想到了录播...录一段状态最好、配合天衣无缝的直播素材，然后通过软件、改硬件、对4K屏、OBS推流等种种方式，实现“无人直播”。
一个主播供全球，7*24小时不下播，大写地服...
社群内叫卖无人直播技术
卡直播广场，简单来说就是钻平台算法的漏洞，利用各种手段，让算法相信自己的直播间质量度很高，源源不断地推送流量过来。
无人直播+卡直播广场
从各种色情、猎奇素材到纯忽悠（互赞上热门等等），再到低价秒杀、大胸主播...卡直播广场不断迭代，也在不断收割新手小白。
本质上来说，无人直播和卡直播广场，都是为了最大化获取平台的自然流量。
所以，我把这两者放在了一起。
风险提示：平台不断加大打击力度，入局请慎重。
野路子2：废店预售这个野路子，正在蔓延中。
举个例子：A店铺，卖0.99元/件的羽绒服，预售60天；B店铺，卖99/件的羽绒服。
现货。先上A店铺链接，自然是抢断货了，人气火爆。
然后换B店铺链接卖，卖得也还凑合。
60天后，要么不发货，要么乱发货，A店铺卒，损失了点保证金。
60天，B店铺早已赚得盆满钵满。
实际操作比这个要复杂些，也在迭代优化中。
类似操作，还有低价高邮/设置冷门邮寄范围（如台湾）挂低价链接拉账户权重。
风险提示：已经有人这么干，获赠不锈钢手铐。
野路子3：剧本卖货
剧情一：主播为了给粉丝低价折扣，假装和工厂老板闹翻，自掏腰包补齐差价。
剧情二：女大学生毕业回家代父卖酒，只为筹措患癌母亲的医药费。
剧情三：丈夫家暴，准备离婚，为筹钱给孩子看病，到其开办的工厂低价售卖商品。
在部分高手眼里，衣哥、岳老板算演技拙劣的。
如同诸多野路子一样，平台也在严打此类操作。
04
2021抖音直播的三大红利
刘润老师说，所谓红利，就是短暂的供需失衡。
在2021年，这样的失衡大概率会出现这三个地方。
红利1：品牌自播
近半年，直播总销售额1.2亿。
这不是红利，还能是什么？
品牌自播的逻辑，除了更多快好省地链接货与客户，也来自抖音平台自身的考量。
在抖音营销体系内，各类红包、优惠券、核销工具、客服工具都已备齐,支付牌照也已收购。
此前，抖音推出的“POI”（Point of interest），已经成为很多餐厅、民宿的标配。
显然，抖音不会满足于用POI直达美团、携程的链接。苦于渠道高额抽佣的那些酒店、餐厅乃至外卖店，应该也不满足。今年，抖音推出的新营销工具，名字就叫“团购”
抖音直播/短视频+本地化服务，大有可为。
最后，我是灿哥。
点亮“赞+在看”，希望能帮助到迷茫中的你！
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你点的每个在看，都是在为自己的努力加油！