在销售中，所有销售员都要面对一个坎，越过这个坎，销售成功就指日可待，越不过去，不仅仅面临丢单，更会因为没有成交而开始沮丧，甚至开始怀疑自己是否适合做销售，这个坎就是客户公司的高层领导在销售界被成为拍板人。
在当今社会，一个底层销售员想征服或者搞定一个客户公司的高层领导是相当难的事情，因为你掌握的资源有限，甚至这些资源客户根本看不上你，凭什么能把客户公司的高管，政府和搞定呢？
我认为销售人员想获得客户，公司高层领导的支持和通俗的讲就是搞定客户，公司的高层领导就必须发现领导的需求，通过满足领导需求来获得领导对我们的欣赏，从而得到领导对我们销售工作的支持
想获得某人的支持，就要对某人的背景详细了解，譬如你现在面对的是一个大公司的女性CEO如果你想要达成自己的销售意愿，就要去了解他的年龄，受教育程度，婚姻情况，家庭情况，性格柔弱，还是强势公司的盈利情情况等，了解了这些背景情况，你就能判断出他的思维模式，总结出他的需求，从而对症下药，最终获得他的欣赏和对你销售工作的支持。
生活中每个人都有烦恼和欲望，销售人员和客户交流的时候一定要多听多问，多让客户说话，这样才能在客户的言语里发现需求，一旦发现需求，那么你满足其需求就有放矢，可以“精准打击”了。
有的人说，我不善于和客户聊天，不善于捕捉客户的需求，那我该怎么办呢？不要着急，即使你是一个不擅长聊天的销售员，再去拜访客户公司的高管时，只要在下面三个方面注意信息的释放和捕捉，也能获得客户公司高管的欣赏，谢谢支持。
第一，告诉客户你是谁？与普通销售员有何不同？
你的位置越低，越可能被扣公司的高管人士忽视，所以在销售时尽量把自己包装下普通销售员包装成销售经理，销售经理包装成区域销售总监等，因为企业文化和公司相关部门咨询组队等这一原则，销售人员通过职务上的一跟的人进行交流，这也是社会进化后人性对销售的影响，社会上强强才能合作，强弱之间只能是强者征服和藐视弱者。
第二，销售员的安全性是客户公司高管极为在意的。
客户公司的高管所处的位置决定他的一些决策会具备一定的风险性，如果他的决策能够让企业获得好处，那么这些好处就会转化成他的职位，资本和工作实力，俗称捞政绩。相反，如果他的某一个决策让企业带来了，那么企业内部一定会议论纷纷，甚至他职位上的竞争对手会趁机对他攻击，从而盗咬他的位置，这叫失策。所以一个高管对风险的敏感和管理是极其主导思维。
第三，要合作，所谋事情的投资回报比高市高管支持你的驱动力。
如果一件事情风险是可控的，或者是风险是客户公司的高管可以承担的，那么他就会对这件事进行投资回报比的计算，如果他计算这件事的投资和回报是合算的，那么他就会支持，反之他就会反对，所以销售人员要积极推动销售的进展，让客户公司的高管为我们锦上添花，而不是雪中送炭，只有这样才能让他支持我们的销售工作。
告诉你的客户，你是位不错的销售员，你很安全，你的产品和服务是能给客户带去真正的利益的，只要你做到这三点，基本就能在战略上使客户公司的高管支持你了。