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今天签了一个央企的合同，不是很大，30。
慢慢的会变大的。
我从来不陪客户喝酒，宵夜，除非我把她当朋友。
今晚一直到现在还没结束，所以抓紧时间分享一下我拿b端大单的一些体会。
01，越是b端企业，越愿意主动选择一些【持续发声】的乙方。
因为，乙方不断发声，甲方经过漫长时间，对乙方有了更深的了解。
极大提高了信任效率。
有了信任，很多业务，完全是另一种样子。
所以，赶快去表达，去公开发出自己的声音。
所以一些网红，拿到了你们压根想不到的业务。
02，越大的企业，甲方内部越难一个人说了算，有多种声音。
也因为，乙方持续长期发声，甲方内部多种声音之间，降低了沟通成本，提高了统一意见的效率。
03，海底捞的核心，不在于产品，而在于服务。
服务让人刻骨铭心，产品让人记不住。
对央企甲方服务，很多乙方认为，核心是自己的专业技术水平。
错了。
乙方有多牛逼，是优秀的甲方逼出来的。
没有优秀的甲方找你合作之前，你再牛逼的技术专业水平，都是孤芳自赏。
04，乙方的核心，是【获得甲方充分认可、争取到甲方内部所有资源全力配合】的能力。
就像经历过重重笔试，来到面试官跟前的候选人，学历都顶级，表现都很好。
每个能接触到甲方的服务商，专业水平都顶级。
都牛逼。
任何一个央企级别的甲方，钱，资源，影响里，各方面的动员能力，内部藏龙卧虎来配合你的优秀人才，没有差的。
连一般的都没有。
都牛逼。
都牛逼的基础上，就看谁能让牛逼甲方认可，牛逼甲方内部每个零件，都对这个乙方，心悦诚服，全力支持。
05，啥是真正的知道？
看过了，记住了，不落实在行动上，都不叫知道。
做到，才是真正的知道。
做服务商也一样，能够让甲方、内部的每个零件，都配合你的专业，
这才叫真正的专业。
06，央企太大了，大，意味着惯性很大，向任何方向努力，都有很大的阻力。
而且，任何英雄好汉，都无法与趋势抗衡。
传统的电视、广播，真的一去不复返了。时代变了。
可以搞一个新名字，融媒体，可以搞一个新结构，也可以换一个新领导。
但是趋势无法扭转。
07，互联网时代，一个好产品必须是“功能”加“情感”。
一个好媒体必须是，“内容”加“人格化”。
这是我们对客户宣讲“服务方案”之前，重点突出的【价值主张】。
如果你是卖服务的，卖你自己的，在针对不同客户的销售中，能不能首先、主要、重点去宣讲你的价值主张？
08，具体的服务方案、对标模版、优秀案例都建立在鲜明的价值主张的基础上。
比如我找了，深圳卫健委等5个同行业客户。
找了5个我做过的，不同行业的客户案例。
也说明了我们服务的细化构想。
09，我宣讲的时候，有个助理。
这年头最昂贵的奢侈品，就是有一个牛逼哄哄的助理。
我讲完了之后，助理说：
我学到了，我以后售卖自己的情感号服务，先提出一个价值100万的价值主张。
就是，我们结婚不是爱情的兑现，不要做拜爱情教的教徒，而要找“人生合伙人”。
早结婚，结婚好，关系到创业者的全部身家。
我把自己的价值主张说出来，至于能不能买具体产品，随缘。
10，央企的贵人，就在我们的对面哈哈笑，说：
你们卖十年千万商学院，也一样。
肯定有0起点的普通人，不会卖商学院，没有开张。
他们在售卖的时候，就坚定地宣讲自己的价值主张就够了。
比如，坚定地说出，年入百万就是要抱大腿。
至于你是不是抱，十年千万这个大腿，不重要。
比如，坚定地告诉对面的人，买这种产品，就是两个目标。
一，你有自己的产品，那你买资源买流量。
二，你没有自己的产品，付费进商学院，零距离观看大家很多产品怎么玩，很多同学，怎么从0开始，搭建产品。
对另外一些人呢，一些销售高手，就是花钱买个分销权。
我觉得这趟没白来，除了签一个小合同，还让人给我上了一课。
全文完，明天见。
除了文中提到的牛人，
本文还要实名致谢：
十年千万商学院联合创始人、
商学院的小红书ip 教练
苏小瓶。