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今天是【十年千万商学院】中一位联合创始人给我的“命题作文”，让我写一下关于TO G销售时的应酬。
因为我和他同时都在一个年费2万的社群里，有个群友说，凡是TO G的，没有不应酬的。他就私聊让我说说。
同时，今晚还和一个从南京过来的小伙伴聊了1小时，他是看了我前几天那个文章，《干5年你就多赚1000万》来的。我也是告诉他，要突破两条线：
一，B端销售及商务谈判，所以要了解企业内部的复杂决策和漫长流程。
二，产品设计及定价。
所以今晚聊聊关于TO G销售的一些事儿。大概过几天也要找几个TO G销售的合伙人。
01，TO B，提供的服务都可以分成两类。一类是增收型，要求有数据有效果。另一类是社交名片型，要求有形式。
TO G主要是第二类，所以大部分是关系驱动的，不同的服务商之间，可替代性很强。
既然如此，那么对于前几年来说，应酬是免不了的。
02，最近几年，想和人家应酬，难度也增加了。一方面政府方银根收紧，没那么有钱了，另一方面，和你应酬会冒更多的风险。
03，我做了大概15年以上的TO G销售，除了一开始做二股东，为大股东当辅助的时候应酬过，那是帮大股东的忙。我自己出来创业，几乎没有应酬。
04，不同的政府部门都有各自的工作诉求，不同的领导也有自己的诉求。有的诉求是做出成绩凝聚人心，有的诉求是做出政绩获得上级好评，有的诉求是就有这么多预算不花白不花。
还有的诉求是看别的部门有一些好做法，我们也要做。
05，为甲方服务，要第一时间准确探求对方的预算范围。三句话之内就要问对方预算，对方不会觉得你冒犯，反倒会觉得你高效、成熟、可靠、专业。
06，最近10年来，政府服务都需要投标。这很麻烦，尽量把自己的服务引入到【定制服务】这类中，使得甲方无法招标。
07，由于我们是服务业，所以很多时候一事一议。当策划公司给出了一个气势磅礴的想法，有时甚至zf甲方也不太了解究竟预算是多少，甚至还要反过来问乙方这个事全包需要多少钱。
这时乙方要善于根据政府最近的支出事项与价格，来准确判断政府的预算范围。
08，要思考在领导之前，为领导分忧解难，让领导有一种感慨：只恨政府里没有你这种人。
如果你能让领导有这种感慨，你一年在这个分类赚个1000多万，很容易。
你如果不敢、不想让领导有这种想法，那你只能十分耕耘，一分收获。
09，给政府做服务商，尤其是出卖我们的专业，不应酬的前提下做服务商，要【像专家一样专业，像秘书长一样利用资源，像秘书一样注重细节】。
10，也就是说，专业方面，比如大胆设想某个活动，怎么搞活物流建个物流园，怎么搞全域经济旅游等，要像个专家智囊。
光有IDEA不行，要善于利用该地政府内的资源，与外地你周围的资源。要综合利用，如秘书长一样综合利用，让领导满意。很多时候，拍大腿出IDEA都会，但是出了主意之后，你没有资源，光问领导要资源，领导看不起你。
无论是签合同之前的预备方案，还是签合同之后的方案，还是执行阶段的执行方案，细节问题要做得像秘书一样。
11，做到以上3点，每位政府领导都不会和你谈【应酬】。会和你一起吃早饭，吃夜宵，吃外卖。这就不是应酬了，这是【战地工作餐】。
12，领导也很忙，陷入无休无尽的工作惯性中。你是他不多的几个新鲜信息源。想让领导开心，送几本开启他智慧的书给他。
你展现的不是书，是愿意给他带来新鲜信息源的你的心意。
13，很多小年轻觉得送书没用，送了领导也不看。
其实是你不会选书。我送的，领导一定会看。而且下次见了我还会主动提起来。
14，全国333个地级市，2000多个县级单位。刨除掉财力所限的因素，其实很多想法都是通用的。
比如，2015年之后，资源枯竭型城市如何将废弃矿坑改建为湿地公园。这个主题要领先一步去领会去思考，然后找个好甲方去实施，弄成自己的案例。
随后，带着这个案例从南方到北方，陌生拜访各地政府，为他们认真服务。
全文完，明天见。