[风云人物]三年挣850万,你也可以复制!现在新书已出版,书名《我把一切告诉你》

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  雨总:你好。一直关注你的帖子,但是一直都没回帖觉得很愧疚,因为我从你的经历中学到了不少东西,都没有表示一下我的谢意。能从天涯中偶遇你的帖子,我觉得很荣幸。
    还有一个事情我想有求于你,很急的,如果有时间今天能回复我,我将不胜感激!~~
    最近我看中了一个茶楼,有意接手经营,茶楼600多个平方,经营了2年多,装修比较陈旧,生意一般,一天有一千多收入,6个服务员月工资1000/人,地税1000/月,电费1500/月(民用电),房租3333/月(未涨40000/年)。
    她转让原因:⑴马上要交房租,房东要涨他房租(一年交8万,两年交6万);⑵电要改成商业用电1.3元/度,以前用的民用电一度电要便宜6角多),电费的事我是从侧面了解到的,她还不知道我知道她电费要涨,还给我说她的电是民用电,还保证我接手过来也是民用电。茶楼的历史:现在的老板是一年前从别人手中转让过来的,转让费44万,在当时应该是遭了高价。在他附近有个茶楼刚刚转让,转让费是32万,400多个平方,但是装修比这家好。
    谈判对象:80后女,老公在外包工,每天无心经营生意,在自己茶楼打牌。前天找到她,正在打牌,找人替着谈了一下,要价45万不松口,而且还说:我知道确实有点高,但是我就要这个价才会转。我只说她那茶房不值那个价,也没报价就走了。昨天下午去找她又在打牌,我说等你打完牌再来找你,晚上去找她还在打,说今天给我电话,我说要不约个时间,她也不约,只说今天给我电话。我估计她不会打电话给我,我要是在主动去约她又显得我很被动。目标价格:是35~40万。
  
  
  回答:
  这个茶楼是否跟你有缘,别太着急,即使丢了,也没啥了不起的,这点你要有个心理准备。为什么这么说?
  这条街现在已经有两座茶楼在转让,为什么?是这条街人气不够旺,还是他们经营有问题?你需要多多斟酌。转让无非有几个原因:1、东家因管理等问题导致经营不善;2、东家想转行或有资金困难;3、东家虽然努力,但小环境内人气不旺;4、风水不佳,妨了东家;5、竞争过于激烈,导致利润很少;6、东家内讧,致使经营出现问题;7、劳资纠纷严重,东家心力憔悴。这些方面要全面考虑,否则即使接受也是拿了一个烫手山芋。还有,你做过茶楼吗?经验如何?有相关人才帮你吗?这些在接受钱,可要想清楚呀。
  
  更为重要的一点是,为什么他们都是做一年就转手呢?这里面有什么你还不知道的故事?每家经营时间都太短啊,你没发现点其他故事吗?我感觉风险不小,里面一定有故事。
  我建议你加强市调工作,经常去喝茶,统计流量和当日销售额,顺便再搞熟悉几个服务员,听听她们都是怎么说的。
  
  还有,这个店子有没有硬伤?比如有停车场不?街道是单行道不?店门对面是做什么的?旁边又是干什么的?生意都做得怎么样了?经营时间都有多长?店门口有大树遮挡不?店子地势比街道高不?这条街道晚上客流如何?繁华不?有与茶楼生意匹配的其他买卖吗?比如餐馆、洗脚城等。门店转让了,会员原来的储值卡消费怎么算?需不需要原业主留下押金?
  更关键的是,你盘下来茶楼后,茶楼正题定位有不?有差异化经营方案不?经营策略都想过不?除了经营A方案以外,万一出现问题,还有B方案救急吗?
  地段如何?到这里消费的都是熟客还是路过的,有稳定客源吗?为什么你来做,就一定能生意火爆?你的判断依据都有哪些?有什么具体数据做你判断的支持?万一没有数据支持,我看就是有些盲动哦,呵呵,恕我直言。所以,一边谈判一边做好市调,拿数据跟东家谈判,你会占到上风的。
  四川的茶楼、湖南的茶楼、广东的茶楼,北京的茶楼经营手法可不一样哦。
  
  
  从项目回报和支出相比较,我觉得这个项目有些风险,每个月利润其实并不太高,但资金占用较大,当然也可能是原来东家经营有问题。你讲花费如下费用(还未明晰项目):
  第一笔,你将花费40万买下茶楼经营权
  第二笔,既然装修陈旧,按装修是否要重做?费用是否要支付?
  第三笔,空调和家具是否要添置?
  第四笔,进货需要一笔费用,虽然不多也是钱(烟酒糖茶、牌具、器皿等)
  第五笔,流动资金(有没有保护费呢?)
  第六笔,广告费、(包括宣传单页,节日店内装饰布置)、人员招聘费、培训费。这些钱可能不都要花,但在计算投资的时候,应该计算进去。
  
  真算下来,估计要拿出60万——80万之间,你是否感到有资金压力?这些在投资前,需要盘算好哦。看来,哥们你身上压力好大,呵呵
  
  
  这位东家如此表现,有点意思,要么真是沉迷于棋牌之中,要么就是在故意装蒜,等你报价或者着急,我宁愿相信她是后者的表现。不想转,她谈这个多无聊,这不打击那帮服务员士气吗?不打击客户消费信心吗?
  首先你该多几个人分成几批和她谈,有的是真谈,有点是打掩护。比如,负责打掩护的那几个人只说茶楼价格太高,指出各种毛病,打消她嚣张气焰,而且是说完就走,不用出现二回。这是关键(请四到五个朋友)
  
  其次,是真谈的两个朋友,主要负责摸清楚她的底牌,看清她的性格,摸摸她谈判技巧(回来一起商量一下),同时增加她的销售信心(看,好几波人都来争着买茶楼呢,其实都是假象,一定要把她捧高一些,可以先夸夸茶楼的好,捧得高才能摔得狠!叫她在后面吃点苦头,对你谈判有好处。)
  
  你也要裹在其中和她谈(大家谈判时不要撞车哦),你不要首先报价!只说贵,希望降价,这时,你千万不要表现过于急躁,天天去找人家,上赶的不是买卖哦。
  等你和她谈了一两次后。真谈的那两位朋友(你的好友),该找个机会和说法,明确告诉她:“对不起,茶楼太贵,生意谈判没诚意,坚决不要了!”这时就剩你一家了吧,她会不会慌不慌神呢?是否有心理暗示:“哦,也许这个价格大家都不认可,是不是真的贵了?”
  
  你的好友,可以充分表演嘛,有表演成比较急躁的大款,钱无所谓,只要东西好,也有表现出是一个比较谨慎的经营方,总之,她在演戏,你可以演戏嘛。我觉得,通知她不要茶楼,终止谈判,应该在同一天,2个小时之内,这样给她打击才大!而且说话应该比较难听,继续给她打击。然后,然后,然后就等她消息啊。你也别上赶着去了。
  
  我觉得40万能拿下。40万是双方一个心里价,如果谈判你能破40万,三十多万就拿下,算你本事。比如你开价在32万左右,靠,漫天要价,就地还钱嘛,呵呵。
  谈判到了艰难时,可以给她一些小恩小惠,比如赠送特别打折卡(2折),或者给她一些特殊的面子(她喜欢大牌吧,有个场所大牌,她当然乐意了哦,帮你拉点人气也不错呀)。当然还可以想点其他方式的小恩小惠。
  提醒一点:心理学分析,女人在黄昏前后,心理最脆弱,最容易被说服,呵呵,明白我意思了吗?
  
  好,我提前祝贺你顺利拿下茶楼!咱本事不大,说得不好,还请原谅哦,再详细就要写商业计划书了哦。
  对了,你的谈判对手不会看到这帖子吧?!哈
  
  唉,哥们,这帖子算把我写残了哦,今天啥也写不了哦
  
  对不住各位朋友,明天再继续发吧,好累,呵呵
  回这个帖子写残了哦,呵呵,对不住各位朋友了,明天再发吧
  
  洗洗睡了啊
  书接上文
  
  
  顺便,我为这次设计会审,喊出企划部竞选口号:“产品内涵外表展现,为集团创造超值利润!”对,就这句,把它直接按到PPT点题篇上,就要告诉高管们,我们不是为了包装升级设计而设计,是为集团创造超值利润而来!一出场,先来个气势夺人。
  
  好消息传来,橙子办完家里事,已返回企划部。我马上把想好的每款创意和参考图,叫杨柳邮件给他。想法简单,橙子设计水平不错,还曾参与过××大牌香烟盒的设计工作,虽然不是主创,但至少有参与大牌包装的设计经验。
  
  电话里告诉橙子,第一,我构思了40多款创意设计,就在这些创意基础上,再提炼修改。他应该站在一个全局高度,统筹谋划所有设计任务,而不是单单只做某款具体设计。第二,要每两天来封邮件,告之阶段性劳动成果,加强互动,提高效率。第三,等部门各路人马齐聚一起,大家再开会讨论各品类设计方案,在所有策划和创意工作完成后,马上转入创意执行流程。
  
  下市场时,因为是张总带队,经销商自然会做人情,送上不少当地土特产。但我还是嫌少,走一路叫刘欣买一路,因为要送的对象实在太多。
  车队要送,出厂子办事得请车队办公室调车,关系处理不好,那就永远没车可派。财务部小丫头们要送,想尽快报账、上账不?想尽快拿到报销费用不?采购部那批爷们要送,想补充办公设备?没有他们配合,等死去。厂部办公室那帮爷们要送,没有他们的通风报信,碰到张总怒气勃发时,傻呵呵跑去汇报工作?找死去吧。后勤部大妈们要送,没有她们点头,想多要点牛奶补助?歇菜吧。广告公司客户要送,人家正在帮自己,礼轻情意重嘛。
  
  总之,要想在集团混好,就需要上心处理人际关系。我在A集团混得还不错,走到哪里都有人照应,不仅车接车送,还好吃好喝招待着,除了我是老板面前红人外,还因为我对同事还算真心,还算用心。出差回来,不光有小恩小惠的零食招待,而且咱这张嘴巴“超甜”,总是哥哥、姐姐、妹妹、兄弟叫个不停,当然,还有给他们看个手相啦,说点办公室风水啦,讲点广告趣闻啦,提示一点穿衣品味啦,好嘛,物质满足了,精神也享受了,那帮家伙还想要什么?靠,总不会还叫咱兄弟再卖身吧。依仗两大法宝,我才来厂子几个月光景,已经可以和很多人勾肩搭背式的说话了。
  
  当然,碰见同事有事相求,我也是能帮则帮。记得,那年一位高管的公子从国外回来,很想去央视春晚现场看演出。高管找到门上,旁敲侧击提了好几次,我也有些抹不开面子,于是就找广告公司帮忙。运气不错,搞到两张彩排门票。但我送票时一个劲提醒:‘老大,虽然只是彩排票,但也是有钱也买不到的,看完演出后别四处乱爆料哦。’其实这事并不想帮,主要是怕惹事。别的高管知道后,那该怎么办?咱谁也得罪不起啊。还好,后来那位高管嘴巴挺严,消息没有泄露,而且对我甚为热情,在工作中也帮了不少忙。
  在集团里复杂人事斗争中,我始终遵守一条原则:“即使成不了真朋友,那也千万不要树友为敌!”所以,我在集团里人缘还不错,属于喜庆类同事,大部分人不是我的真朋友,但也没在工作中给我添赌捣乱,值得庆幸。
  
  这趟出门,收获实在太大,还真得感谢汤大总裁,没有他一纸调令,咱没有如此收获,这种安排甚至比原先更好!上帝一碗水端平了不?对待有谋略的人当然公平啦。时间没耽误,设计没耽误,市场调查甚至还扩大到五省二十八市,自己一不留神竟学到一样新本事,而且还经历了市场实战考验。唉,福兮祸所伏,祸兮福所倚,此话不假。
  
  再次见到部下,大家高兴劲甭提了。晚上一边吃各地风味零食,一遍喝着小酒,一边聊着各自身边发生的新闻。其中小黄与贺平讲的故事格外让我感到意外。
  “我是去了四川××市,当地销售经理姓蔡,他说招商故事可真逗。老蔡刚招商时很不顺,因为前几年A集团品牌很一般,市场不认,进门说不了几句,就被轰出来。但他发现当地人都喜欢洗脚按摩,于是就请一个姓曹的经销商洗脚。曹总刚把脚伸进盆里,好,这下还想往外跑不?于是他开始大谈经销A集团产品的好处,整整90分钟面对面的嘚啵后,经销商算被洗了脑。但他想做又怕做,于是老蔡就请曹总来咱们C市分公司参观,路过商业街时,老蔡随便一指一座五星级酒店:‘嗨,曹总,您看,这酒店A集团也是股东之一,您再看酒店附近的商业门脸,很多铺位产权也都是我们的。’嚯,这话可把曹总唬住了,后来事情自然是水到渠成,现在曹总做咱们代理,那生意做得风生水起。”小黄边喝边侃,说到高兴之处,扯开破锣嗓子喊开了。
  
  说者无意,听着有心,我心里不禁大发感慨:“每个销售经理面对不同市场,不同客户,都有自己套路。在曹总办公室,谁想听他这张破嘴嘚啵嘚啵讲半天?MD,又不是姑娘在卖弄风情。但老蔡名为请客户洗脚放松,实则是按住客户听他90分钟大讲特解,什么市场行情不能分析透?什么产品不能说清楚?什么代理政策不能讲明白?靠,明修栈道,暗度陈仓的高手!还有那个随便在马路指指东,指指西的招数,绝对是长期干销售所修炼出来的功夫。唉,看来咱下市场表现得还太老实,说瞎话都脸红。哼,A集团的销售经理们,个个都不是省油灯!”
  
  那边小黄刚说完,这边陈东又开始摆上龙门:“我去的是湖北××市,接待的是区域经理老王。那天下面一个县业代请老王挑个召开‘×县经销商订货会’的日子,并请地级市业代团队支援。老王说就本月20号召开吧,而我们几人提前几天到×县巡查市场并协助当地销售。可发下通知不久,反馈信息却是当地竞品听说我们上个月刚搞完订货会,这个月又要搞二回,马上也采取对应行动,而且他们订货会故意提前到18号。这老王有点意思,先按兵不动,放出风去,说会议时间不变。可等到15号傍晚,突然通知所有分销商,A集团订货会提前到16号上午举行,嚯,打了竞品一个措手不及!订货任务圆满完成。”
  贺平话音刚落,小黄马上抢过话题:“快销品订货会说白了就是圈钱会。订货时给一些打款政策,刺激分销商打款热情,先把钱从下面抢收上来再说。老王有心眼,先放出风声迷惑对手,然后再出其不意杀个回马枪,抢先把订货会开完,大部分参会分销商的钱都被掏空了,好比麦子抢在鬼子来之前,都收割入库了,竞品的订货会还能再收割二茬?TMD,我们市场就没搞订货会,折腾的是商场促销,回款效果不太明显。”
  
  “对分销商的打款销售政策,一般是在会上当场公布,分销商们不知道两天后竞品订货会上的政策是否比我们更优惠,所以,他们看到眼见有利可图,自然是多打钱多得好处,订货资金被我们先席卷一空,哼,分销商的流动资金就怎么多,能想象后面竞品的订货会开得一定很惨淡。现在货积压给分销商,自然他们会上心多卖出去,尽快回笼资金。”不得不佩服,我不由得赞叹一句。
  
  “老大分析得好,我们在市场上又转了几天,一方面帮经销商扫街铺货,一方面观察这批分销商有何异举。果然,他们把店子陈列做了迅速更换,A集团三款农村产品都摆到最醒目的位置上,有的还张贴了新海报。这回没给产品陈列费,他们就帮忙全做啦,呵呵,咱们算打了一场漂亮仗!”
  
  闲话聊完。第二天一早马上召集开会,研讨我的包装创意设计,大家各抒己见,民主再集中,集中再发散,总之一天会议下来,喉咙渴望金嗓子。会议虽然开得热烈,但我很不满意,第一,话题分散,刚说到这款包装,还没讲明白就被打岔到另外一款设计上,效率低下。第二,每个人艺术感悟力不同,说起话来水平参差不齐,还差点对骂起来。
  
  晚上,我琢磨了一会儿,有了新想法:“靠,打破这口大锅饭!应该把策划组和设计组打散后,重新分成三个执行小组,每个小组只负责一条线上的产品,全心全意做好自己的设计。据说这次集团最看中的是商超线包装设计,好,干脆派最厉害的两人领军商超线,好钢全使在刀刃上!MD,先剁掉老彭骄傲的大尾巴再说!”
  主意一定,马上在宿舍就开始分派任务。橙子和小黄担当商超线领队,陈东熟悉酒店线产品,贺平刚刚去过县级城市,了解三线市场,正好负责零批线。每条产品线指派一人做唯一管理人,责任到人到家。看这帮小子谁还敢偷懒!我再穿插到各个小组,分别和小组成员一起讨论,既能统筹全局又能深入一线。嗯,一举双得的做法。
  
  大家一致决定应该拿出三天时间分别小组开会讨论,在我创意基础上,三条线再各自提出修改意见和具体策划,然后大家再汇拢集体研讨。
  而我心中的小九九却是:“调动所有人的参与热情,都给我使出看家本领,看看到底哪条线谋划得最好!俗话说,有竞争就有效率,有效率就有结果。大家赶紧抬着轿子冲到山顶上去吧!哈,大伙们就是在山顶上抱大果子吃吧!”
  
  果然,设计进展顺利。我请广告公司设计主管过来时,留了个心眼。每次只请两家设计师,忙完两天后再请下两家。一个是因为设计师多了,和每个人交流时间自然缩小,傻事咱不干。另一个是给广告公司作秀,看,我们只邀请了个别公司帮忙,忙不白帮,这是看得起你才请你过来,以后有大把机会合作。这帮生力军为了显示自己公司设计实力,也是憋足力气猛干,甚至无偿加班到深夜,再加上各小组全力配合,很快,一款款设计作品出笼了。
  当然,我对他们也是客气有加。白天随便喝竞品奶制品,晚上回家一律提前送上的士费,再搭配送些A集团促销小礼物。好嘛,外面是他们公司严格督促,里面是我的小恩小惠,这帮家伙自然是三军用命……
  
  
  未完待续中。。。。。
  
  多谢大家热情捧场,我会更努力写好帖子的。好,今天就写到这里吧
  
  明后几天讲进行最后比稿大战,敬请关注哦。。。。
  回复:
  
  作者:13859168 回复日期:2010-09-14 23:45:30 
  
    当然,我对他们也是客气有加。白天随便喝竞品奶制品,晚上回家一律提前送上的士费,再搭配送些A集团促销小礼物。好嘛,外面是他们公司严格督促,里面是我的小恩小惠,这帮家伙自然是三军用命……
    这段有点夸张。据我所知。现在一般的设计人员比较难找。而且天天加班。这点小恩小惠让他们埋头苦干。。。难度。。可想而知~~
  
  回答:
  1、A集团名气不小,谁不想接这样的大客户?还巴不得发生点业务联系呢。一旦我们跟他们有了广告业务,钱也挣了,名也出了,谁不想干这事?
  2、这是10年的前事情,请想象10年的事情,能用今天的眼光看待?有点够呛
  
  3、广告为什么是三大最累的行业之一,就是因为为了抢夺有限的大客户资源,为了服务好客户,可以肝脑涂地,所以才辛苦。如果您在大广告公司干过,自然能体会客户的各种无理要求。可以说,甲方一句话,乙方就得忙上半个月。乙方为了争夺甲方一个广告,前期耗资几万,十几万做策划的案子比比皆是。我才借个把人,算什么?毛毛雨而已。
  
  4、我说得都是实情,如果您在民营500强里做过企划部部长,看待这件事情,那叫——稀松平常的破事。又没借钱,就是个人用用,有什么了不起的?不借就是不给面子,以后还想合作?洗洗睡觉吧。这叫什么?对,就叫“甲方快感”!甲方大牌就大牌在这地方了。
  
  有一些朋友,总觉得我写的是小说,没关系,只要能学到东西就成,当然看个热闹也成。但别轻易说“不真”哟。说这个伤感情。呵呵,毕竟我的经历和故事有些丰富。
  
  好,哥们,多谢捧场,请继续关注。
  
  万一后面还有故事,有一些朋友理解起来,感觉不可思议,没关系,就当是笑话即可。但请嘴下留情,别说“不真”,呵呵,拜托。
  回复:
  作者:13859168
  
  呵呵,好兄弟,也许是我没介绍清楚故事背景,让人产生了误会,怪我,你提醒得及时。
  
  好,今天我就把这段再说清楚一些。多谢哥们的提醒,呵呵,真心话。再次表示感谢呀,哈:)
  
  顺祝一周好心情呀
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