回复：
作者：初出锋芒 发表日期：2011-1-15 23:03:00
雨总，我是你的丝好久啦！我奔腾的心已经五、六年，还没结出果实，不过，今年放暑假，我去县城超市买东西，在自动存包时，发现存衣柜是不锈刚的，有了想法。后来回到天津上大学，又去超市，存包时看见存衣柜上都贴着广告，很温馨，当时就一震，我们县城超市的广告位？这事思索了一学期，现在放寒假，回到县城，发现县城三大超市存衣柜都上有油漆，但还没广告，每家超市大概有260个存衣小柜，我想全承包下来，要不自己去拉广告，要不转卖给我们县城的广告公司（我们县城总共有俩家公司的业务涵盖到这一块）还有两点担心，第一，先承包了吧！害怕拉不来客户；第二，先不承包，和广告公司去谈吧！害怕人家知道商机，直和超市负责人谈了，我明年才毕业，经验少，不知这件事是否可行，以及该如何办，才能万无一失呢？郁闷的都吃不下饭了，我想着这个成功了，回学校就有本钱上第二个小项目了，非常希望你能给点意见，将不胜感激！
回答：
哥们好。想创业是好事。
既然知道县城每个超市存包柜的数量，那使用情况又如何呢？每个超市每天平均有多少人在使用柜子？每天每柜的重复率如何？这个数据统计意义重大，是说服客户的有力武器。要是数据不理想，也许你看到了商机，但你没钱去培育市场。天津是个大都市，商业发达，竞争激烈。但做县城的小老板、经销商未必有这个思想，也未必想在这上面做投入，这点不可不察。
做这个存包柜的客户以快销品为主，或者本地名优产品的客户。找当地经销商、分销商即可。打品牌广告就算了，媒介载体不具备打品牌的基础，但做促销广告是个好阵地。因为消费者在存包时先会看到促销信息，这对商家来说非常有利，因为在购物前，消费者看到促销信息，接着就去购物，这段时间相对短，印象深刻，利于发挥广告效果。对了，对经销商来说，你说帮他打品牌广告，那就算了。人家很现实，投放广告就要帮忙卖货，所以你要说打促销广告非常好。
还有，存包柜广告不存在淡旺季，春夏秋冬都有相应产品是处在旺季。但你人在外地上学，招商怎么办？一个客户一般做两周到两个月的促销，剩余时间如何找客户？显然，你需要找到好帮手。
操做过程如下：先找一家熟人性质的广告公司或策划公司，或者带有广告性质的什么公司，以公司名义与商超谈判，否则人家不会跟你个人签订合同。谈判不要谈包场价，因为你也不知道市场反馈，谈高谈低难把握。你可以谈扣点比率，比如一个合同签订下来，30%归商超。记住，找陌生广告公司谈判就算了，你一张口，剩下就没你啥事情了，除非你把三家商超的人摆平，但可能吗？
再给个创意，每个柜门可以单独做促销广告，也可以把260个柜子看成一个整面，整体做一副超大促销广告，远远看去。。。。。
你要记得给商超的经办人一些个人好处，最好变成合伙人，人家随便给你透露一些快销品经销商老板的名单，你打着商超某人朋友的名义去谈客户，经销商是不看僧面看佛面，也许谈判会顺利一些。
在招商初期，如果暂时没有拉来客户，可以免费给商超的某个客户上广告，既算优惠商超，也是给潜在客户展示广告效果，比白白空着广告位强。
一个广告项目操作下来，30%给商超，15%给广告公司（含税），5%制作费，剩下就是你和商超及其他合伙人分钱，嗯，一句话，项目可做。但这个项目投入小，收入也不会太高，你别有暴富心理啊。（以上比例为假设，勿当真）
好，祝哥们谈判顺利，新年发笔财。
作者：hiben 回复日期：2011-01-17 03:34:52
哥们好，对不起，今天有些忙，明天回复你吧
回复：
作者：hiben 回复日期：2011-01-17 03:34:52
1、“看贴看到快天亮了，雨总高人一个，奉承的话就不提了。小弟在南方沿海城市。”
回答：珠海？
2、“去年开了个自行车店，地点没选择本市的自行车和电动车的集散街区，倒是另外选择了可以停汽车的别的街区。”
回答：开店讲究扎堆理论，消费者都认可“自行车和电动车的集散街区”，认为这里货品全，方便货比三家。哥们，你脱离集散区，消费者怎么去比较？他们会认为你竞争不过别家，所以才“落单”到此。你看美食一条街的生意，大都很火爆，而且各个城市都一样，为什么？这就是扎堆效应，里面有商业规律可循。关于选址，哥们你想另辟蹊径？但也要看看自己店面和经商实力啊。
3、“近半年下来，生意奇差……不怕您笑话，每个月连交给国家的税收钱（700多元）都挣不来。”
回答：你的品牌如何？进货价格？跟同行和超市比较，销售可有优惠？门面大小？信誉？自己核心竞争力？这些你都没说，就叫我回答问题？是粗心还是不知道要提供这些信息？请恕直言，我认为你似乎还不太懂商业。哥们，半年时间已过，你就没想点改进方法？显然，你是“坐商”而非“行商”，一味等顾客来绝非上策，既然不能坐等，为何不出去走走，发发宣传单，找一些团购买卖？
如果你有手段，刚过一个月发现销售苗头不对，就该马上采取策略：换货换品牌？门前能开个修车铺吗？销售自行车相关用品？和其他商家联合举办促销活动？集中力量只做一个细分市场（女式车、山地车、赛车、儿童车，只做一个细分市场，但做的是全城最专业，品牌最多，价格最醒目的）
你看过关于开店的书籍吗？关于开店销售方面的书籍看过没？如果看过20本，你就是纸面上的专家，如果开店成功了，你就是开店行家，但也许你一本这方面书都没看过。周围又没高手指点，又没有积极主动学习，自己悟性也有待提高，几方面综合起来，你的创业路想成功？有难度哦。
英国一家自行车行，为了让店面招牌更醒目，他们把一辆山地车直接按到店面招牌上面，然后招牌做成山道形状，晚上再拿灯光打爆，远看，创意够牛！也许你不用花费几个钱，就能叫自己店面招牌变成全城最醒目的招牌，为何不动脑子？招牌醒目，顾客自然会注意到，也许…….
4、“不知道是不是选址的原因还是天气冷，淡季的原因。最近这些天我们店的附近也跟着要开了一家自行车店，这几天在装修。他们做这行可是有好几年的经验了。难道也看中了这条街么。他们的到来倒是让我有坚持下去的希望。”
回答：哥们，人家把你当成了托儿啦，显然，人家实力比你厉害，你竞争过他吗？人家的这家店面是不是分店？你敢跟他打价格战？他来了，也许你要走了。未来几个月都是销售淡季，难道你还想把手里仅有的一点本钱全赔进去才肯住手？赔干净才叫坚持？不是啦。还有，未来有销售奇迹？嗯，够呛。
5、“再过几天就过年了。置办年货还有给女儿买的新衣裳的钱都是老婆出的。让我感动的是老婆还为我买了新衣服，而我都舍不得为自己家花一毛钱。每每看到老婆对我的支持和关心还有宝贝女儿那天真无邪的笑容，心里就像针扎一样的疼。我的积蓄最多只能再撑两三个月。我该怎么办。坚持还是收手。这可是我的第N次创业了。难道又要夭折了么？”
回答：“第N次创业”？哥们，我来做个判断，1、你的创业是反复换行业，客户资源没有积累；2、你每次创业都想以小搏大，现金流都不足，每次遇见的情况跟现在都一样；3、你商业悟性不足，失败一次应该学到几个经验教训，但你没有多大进步，所以第N次创业还跟第一次一样；4、你总是自己在摸索创业经验，而没有跟高人学习，导致此次无疾而终，可惜了你满腔热血；5、你从选址失误到半年生意清淡也不寻求改变，再到现在山穷水尽的局面，说明哥们你的本事还有很大的提高余地，要不暂停创业，出门跟一些厉害老板学点真本事，再来创业？
人生路漫漫，大部分都是在失败中前进，你这次暂停创业，不代表你又是失败了，而是还在成功路上。给个小建议，多看看帖子，也许我过去失败的原因你也有。对了，新书比帖子好看多了，我在新书里写了几万字关于创业方面的心得体会，呵呵，要不等新书出来？
回复：
作者：hiben 回复日期：2011-01-20 02:41:26
谢谢雨总的回复。雨总的话真是字字藏金。
我几年前进入了IT业。但IT的透明度很高，加上网店商城的影响利润很薄，现在完全依靠多年IT业上家和下家的人脉混饭吃。所以才想到转行做了自行车，算是副业，跨行业对自行车这行完全不懂，选址在现在的地方主要原因是我卖的自行车就是折叠车，主推折叠后小巧能放进车后箱，而集散地那不让机动车进去的，现在车店地址不错，人流量大，方便停车，又在十字路口附近。店里装了个投影机。每到晚上在十字路口那都能看到店里播放的宣传片。宣传也做过，刚开店的前几个月传单、学生的宣传队每周选三天到几个人多的大广场派发，骑行。现在只留了一人看店。也和卖汽车的车商谈过买汽车送自行车的活动，但至今也没谈成一单。
回答：
哥们，中国人自从买了汽车，就痛恨自行车！心理作用，哥们你懂的。刚富裕的人买了汽车还会再买辆自行车放到后备箱里，准备玩的时候骑？念旧？回忆？对不起，那是老外干的活，人家高中时就开车，不把汽车当成炫富工具，而我们呢？一般要奋斗到30多岁才能开上车，汽车梦实现了，谁还在乎自行车？物质条件不同，对自行车理解自然不同。从这点上讲，这项目就不是个赚钱项目，因为市场不成规模。产品定位有问题，厂子肯定是山寨国外产品（我见过国外产品），他们以为在国外畅销，国内也能火爆，我看有些够呛。
品牌可能也是关健因素吧。第一个品牌是价格高但车型很吸引人刚开业那会每天都有好几十个来看车的但卖不动，原因还可能是不大好骑，所以第二个月又引进了另一个价位低的品牌。确实都是不知名的但车的做工和质量确实不错。我定价不高，和商超里面的比，会便宜一些，卖价也就从200多700多。这两天干脆用最土的方法。贴大红海报：特价、送礼什么的，还是白板。
回答：
你引进项目前缺乏市场调研，这是造成今天生意不好的主因。建议去看看史玉柱的发财史，人家无论是做脑白金还是征途，极端重视市场调研，他说了：“市场和消费者就是我最好的老师。”你推一辆折叠车，去找周围朋友聊聊，去大街上问问，如果调查完有车的没车的500人，你还会引进这个项目？同理，出版社如何调研我的帖子，现在有6000个回帖，如果有一半人在数落我的帖子，他们还会和签订出版合同？这个也该算是市场调研吧。
等过完年看看实在不行自行车一收门脸招牌一换做别的生意吧，但做什么好呢？晚上又睡不着了。这车店占用了我IT的资金流。这两天中了个几万块钱的标，下午才刷的信用卡套现。
发贴前又看了一遍上面写的。每个人都有自己的故事。回想一下似乎都很精彩。雨总的成功经验更是值得学习。期待您的大作，出版了一定买来学习。再去打工我也想过，可IT我还不能放。至少能养家糊口。我老婆经营服装店，我也想过车店改做服装或是包店，但地点也不是服装一条街，我老婆06年开第二家分店的时候，地址也在集散地，生意刚好持平，第二家店一年整就转让了。她也不想我做服装这行。
回答：你不要做培育市场的活，那个咱玩不起。我认为这产品在市场定位上有问题，只是新鲜产品，非畅销产品。最致命的问题是，折叠车不好骑！致命伤哦，要是你骑一辆不好骑的自行车，你会买吗？碰上个上坡路，还不骂街去？口碑就没啦。呵呵，所以，我建议你放弃这。
至于你想转行，那我可不好多言了，每个地方情况不多，消费者喜好和购买行为不同，如何给出选择？只好给出一个建议，这条街上，什么店的生意最火？什么店的人气最旺？什么店的项目你最喜欢？什么店的发展前景最好？嗯，你懂的。
这次你算把项目介绍清楚了，算有诚意，呵呵，但上次你为啥不多说几句？怕写多了我不回，而你浪费时间浪费感情白写了？嘿嘿，所以你生意一直做得起起落落的，哥们，要不再反思其中缘由？
哥们，说的也许不对，还望多多包涵哦。
好，祝好运：）
回复：
作者：youijkuj 回复日期：2011-01-20 23:56:11
哥们，专业高手，说的有理有利，
尤其是组建一个车队，到城里拉风，还有自己改装项目，形成有效互动，嗯，给我10天安心琢磨，也许有望想出来，现在马上就学到了，真棒，兄弟我学习啦：）
再回复：
作者：youijkuj 回复日期：2011-01-20 23:56:11
“在百度里多找找自行车论坛，看看别人怎么操作的吧。 ”哥们，这句话意义深远哦，真棒！
hiben，哥们，自己想策划多难多累啊，现在不是有网络嘛，呵呵，你懂的
回复：
作者：zbpom 回复日期：2011-01-21 23:53:05
谢谢哥们的褒奖和鼓励。你说要多看几遍，我觉得挺好，最后再在实战中有所运用，这样这些好方法都变成你自己的啦。
真心感谢你帮我向朋友推荐，呵呵：）
顺祝新年好
回复：
雨总，您好。你的文章看了几遍了，一直期待着你的新作。最近有个想法，在北方，吃兔肉的比较少。但是兔肉的营养价值很高，而且价格不贵。目前市场上主流的还是猪肉和鸡肉。所以我想做兔肉这个市场。从小的城市开始着手做。
有几个问题像您请教一下：1，怎么去引导消费者？2，我想采用进驻所有的菜市场方针，跟我们当地的政府合作，为下岗人员提供再就业的机会（怎么公共？）3，为了防止竞争，我想采用品牌化战略（怎么去建设这个品牌？）4，怎么样通过一场策划，引起较大的轰动？
回答：
哥们，您说的这题目有点大（应该去找专业策划公司），但您又是从一个小城市入手，想法和现实似乎有些矛盾。千百年来，兔肉都是小众市场，您想以一己之力改变消费者观念，个人认为有些难度。
从推广角度上讲，卖驴肉的至少广为流传了一句：“天上龙肉，地下驴肉。”但兔肉有吗？更为关键的是，假设市场推广开来，您家兔肉的供应量能跟得上吗？之所以猪肉、羊肉、鱼肉和牛肉成为主流，那是因为背后的产业链非常成熟，什么时候都不会断档，但养兔子的人只为了皮毛，并不很在乎推广兔肉。
此外，几千年的美食文化，基本食材都是主流肉类，但美食烹饪在开发兔肉方面显然不如猪、羊、鱼和牛肉。我印象中宫保兔肉算道名菜吧。如果您想让兔肉畅销，应该在兔肉美食方面下功夫，让消费者从美食方面了解兔肉，比如，我曾吃过兔子脑髓，味美。至于营养功效，呵呵，现代人不缺影响营养，而是过剩。从营养上讲，卖点不足。
十几年前，谁吃小龙虾？但最近几年小龙虾为啥忽然畅销起来？因为大排档开发出来“麻辣小龙虾”这道脍炙人口的美食，嗯，麻辣搭配啤酒，谁不赞不绝口？当然，现在很多人都知道小龙虾本身不干净，吃的动力有些不足。
也许从美食上拉动食材的销售，是您未来开拓市场的一个方向。比如，您要是请几个烹饪高手好好琢磨兔肉，能开发出几道风靡市场的兔肉美味佳肴，饭馆感觉生意不错，自然要找你多进一些兔肉啦。
当年全北京大小饭馆都风靡一道豆豉鲮鱼油麦菜，其实就是拿罐头装的豆豉鲮鱼炒油麦菜，消费者追捧，结果造成罐装豆豉鲮鱼脱销……
当我从小龙虾畅销获得一点启发，要不从草根的大排档做起，麻辣兔肉？比小龙虾更味美？
说了半天，就是站在消费者立场上说事，如果您是普通消费者，从来没买过兔肉，回家怎么做？做的不好吃，岂不浪费了兔肉，下次还会再买？您不仅要向餐馆推荐兔肉，更要推荐烹饪方法，从餐馆带动兔肉消费。此外，作为家常菜，你也要开发几道兔肉家常菜，印刷宣传单，随兔肉一起给消费者。
一句话，您先从小城市慢慢起步，自己的生产产业也随着市场逐步建立起来（没有市场消费，您养那么多兔子干嘛？）至于改变市场什么的想法，呵呵，似乎有些超前，要不我们从第一步做起？
哦，今年是兔年，兔年吃兔肉？有些消费者心理有膈应，这点不可不防。
说的不好，请多多包涵。
回复：
雨总，您好。你的文章看了几遍了，一直期待着你的新作。最近有个想法，在北方，吃兔肉的比较少。但是兔肉的营养价值很高，而且价格不贵。目前市场上主流的还是猪肉和鸡肉。所以我想做兔肉这个市场。从小的城市开始着手做。
有几个问题像您请教一下：1，怎么去引导消费者？2，我想采用进驻所有的菜市场方针，跟我们当地的政府合作，为下岗人员提供再就业的机会（怎么公共？）3，为了防止竞争，我想采用品牌化战略（怎么去建设这个品牌？）4，怎么样通过一场策划，引起较大的轰动？
回答：
哥们，您说的这题目有点大（应该去找专业策划公司），但您又是从一个小城市入手，想法和现实似乎有些矛盾。千百年来，兔肉都是小众市场，您想以一己之力改变消费者观念，个人认为有些难度。
从推广角度上讲，卖驴肉的至少广为流传了一句：“天上龙肉，地下驴肉。”但兔肉有吗？更为关键的是，假设市场推广开来，您家兔肉的供应量能跟得上吗？之所以猪肉、羊肉、鱼肉和牛肉成为主流，那是因为背后的产业链非常成熟，什么时候都不会断档，但养兔子的人只为了皮毛，并不很在乎推广兔肉。
此外，几千年的美食文化，基本食材都是主流肉类，但美食烹饪在开发兔肉方面显然不如猪、羊、鱼和牛肉。我印象中宫保兔肉算道名菜吧。如果您想让兔肉畅销，应该在兔肉美食方面下功夫，让消费者从美食方面了解兔肉，比如，我曾吃过兔子脑髓，味美。至于营养功效，呵呵，现代人不缺影响营养，而是过剩。从营养上讲，卖点不足。
十几年前，谁吃小龙虾？但最近几年小龙虾为啥忽然畅销起来？因为大排档开发出来“麻辣小龙虾”这道脍炙人口的美食，嗯，麻辣搭配啤酒，谁不赞不绝口？当然，现在很多人都知道小龙虾本身不干净，吃的动力有些不足。
也许从美食上拉动食材的销售，是您未来开拓市场的一个方向。比如，您要是请几个烹饪高手好好琢磨兔肉，能开发出几道风靡市场的兔肉美味佳肴，饭馆感觉生意不错，自然要找你多进一些兔肉啦。
当年全北京大小饭馆都风靡一道豆豉鲮鱼油麦菜，其实就是拿罐头装的豆豉鲮鱼炒油麦菜，消费者追捧，结果造成罐装豆豉鲮鱼脱销……
当我从小龙虾畅销获得一点启发，要不从草根的大排档做起，麻辣兔肉？比小龙虾更味美？
说了半天，就是站在消费者立场上说事，如果您是普通消费者，从来没买过兔肉，回家怎么做？做的不好吃，岂不浪费了兔肉，下次还会再买？您不仅要向餐馆推荐兔肉，更要推荐烹饪方法，从餐馆带动兔肉消费。此外，作为家常菜，你也要开发几道兔肉家常菜，印刷宣传单，随兔肉一起给消费者。
一句话，您先从小城市慢慢起步，自己的生产产业也随着市场逐步建立起来（没有市场消费，您养那么多兔子干嘛？）至于改变市场什么的想法，呵呵，似乎有些超前，要不我们从第一步做起？
哦，今年是兔年，兔年吃兔肉？有些消费者心理有膈应，这点不可不防。
说的不好，多多包涵。
顺祝新年快乐，事业好。
回复：
作者：rebeyond 回复日期：2011-01-22 15:23:44
哥们，每个老板都有优缺点，我们还是应该看其优点，看其主流，成王败寇，人家也是白手起家，仅仅十几年时间，现在就发展成上市公司，身家几十个亿，难道这点不值得我们好好学习？至于人家的缺点，知道就成，自己不学就成，何必再去计较？谁TM没几个缺点啊，大家都不是圣人。
对了，等以后写到这位老板的时候，那也是一位叱咤纵横成功道，天地同以为傲的英雄，有兴趣你不妨一看。
看帖不是请大家议论某人是非，还是互相分享成功与失败的经验教训吧。