三年挣850万,你也可以复制!现在新书已出版,书名《我把一切告诉你》

  分公司老大是张总,他对我很感兴趣,听说我要到他的地盘上班,忙抽空找我谈话。张总曾在深圳呆过很多年,精力旺盛,头脑灵活,为人和善,是个业务实干家。后来我们不仅成为朋友,而且从他身上学到不少东西。
  记得进公司不久,分公司因扩产要新建厂房,特意举行一个开工奠基仪式,方案上报老板,老板批示同意。张总是总负责人,而我是现场负责人。头天下午批示刚拿到,早上老板一个电话打来,说什么风水大师说,开工仪式要提前到明天举行。不巧当天正赶上下大雨,为了不耽误明天的事儿,大家赶紧冒雨行动起来。张总平时业务极忙,但他还要求我每小时挂一个电话,随时汇报观礼台搭建的进展程度。
  
  后来他对工程进展不满意,便亲自跑来指挥,协调各部门,调集厂子里相关物料进场,嘿,幸好他来得及时。因为我对各部门的人头还不熟,指挥大家干活不顺手,但张总面子谁都要给,工程进度明显加快。
  在现场我整整忙了一夜。第二天,艳阳高照,开工奠基仪式顺利完成。事情虽不大,但我学到了作为管理者,务必要时刻了解下面人的工作进展,千万不要偷懒,否则最后承担责任的人一定是总负责人。
  
  张总真是个管理高手,看出我的失落情绪,什么大道理都没讲,只说了一件事儿:“雨总,三年前彭总也是我招聘进来的,刚开始也是在这个厂子里做点广告和企划业务,没过三年就是老板红人了,职位跟我一样,都是总监级。他能行你就不行?他刚进来时,连老板还没见过呢,工资才两千多块,只是个副部级干部。你至少是老板亲自面试进来的高管吧,至少正部级的起点就比他高。”
  话是敲门砖,心理疙瘩解开了,还说个啥,玩命干活吧!“嘿,他行,三年后我也能做到总监级位置!”我暗自下了决心。
  
  大话好说,事情难办。我到企划部一看,傻眼了。四间办公室,一台破电脑,比我先报道的是一个秘书小杨,一个设计师小林。二人全是大经销商家里亲戚,大学刚毕业,走后门进来的。哎哟,人、财、物啥也没有,这可如何是好?
  关键时刻,我脑子又转开了。先到人事部了解了一些集团运作情况,然后很快给老板打了一个请示报告,要求新聘5名策划人员,2名平面设计师,添置8台PC机,2台苹果机,一批办公桌椅,再申请部门备用金5000块。批复的报告上两个 “同意” 大字瞬间印入眼帘。
  
  企划部的面试,是我打翻身仗的关键,我一定要找到企划高手。想呀想,最后想出一个金点子出来。我们集团跟几大专业招聘网是合作伙伴关系,常年有招聘项目。很快,面试的人陆陆续续来了。前面光讲我被面试了,现在说说我来面试别人。现在求职人都学精了,简历写得滴水不漏,问个辞职原因,回答也是经过加工的理由,基本上是天衣无缝式的回答。我才不上他们的当呢,要搞就搞点绝的,装扮成什么样的牛鬼蛇神都没用,老子叫他们3分钟立刻现原形!
  
  我是招聘企划人员,这人就该懂企划,懂销售,脑子好使,最好是大企业出身。什么学历,岁数,统统不管。道理简单,英雄莫问出路。
  面试的人陆陆续续来了。在经理办公室,我随便找支破签字笔,往桌上一放:“假设你是这家笔厂推销员,不要叫我开口说话,把这支笔卖给我,只能说服我,绝不不能强卖。现在给你1分钟思考时间,开始吧。”这是真刀真枪的实战,气氛陡然紧张起来,我看到很多人对着试题发愣,手足无措,面带苦色。
  
  产品销售核心是什么?直白地说,就是首先要找到产品准确卖点,也就是能带给消费者的产品利益点,而且这个卖点要与其他竞品卖点形成有效效益化。其次,找到客户真正需求,将客户需求与产品卖点结合起来,以此打动消费者,销售即可成功。
  做企划基本素质就是能迅速找到产品卖点,并挖掘出消费者需求,所以这道考题考得正式时候。
  大部分答案听起来惨不忍睹,有人居然能把这支破笔夸奖成万宝龙金笔,气得我笑道:“哥们,你是搞传销的天才!”
  
  叫我动心的有三个答案,一个家伙说:“雨总,这支笔能流利书写20万字,非常适合您手下办公人员长期使用,性价比很好。”
  另外一个说:“老板,您别看这笔其貌不扬,但笔芯里的钢珠设计和工艺获得过国家专利,写字时不存在跑冒滴漏,使起来舒服,而且关键时刻不掉链子,不信您试试?”
  还有一个家伙说:“雨总,现在我们厂子做促销,买二赠一,相当打7折,多便宜。要不您来两支?”
  三个答案,一个说笔墨优势,一个讲工艺优势,一个谈价格优势,不分伯仲。好,我就把三个优势结合起来!他们三人后来成为企划部骨干中坚。
  
  招聘设计师,我的办法是有意挑一个报纸广告,给面试人2分钟思考时间,找出广告设计上的硬伤或不足,同时提出自己修改意见。很快,大部分人胡言乱语起来,留下的是曾经给白沙香烟做过设计的一个家伙。
  我不看简历,只看看来真家伙。对于应聘企划的人,考完签字笔,我又把桌上的计算器端了过去,计算器考题刚过关,又看见面前换成了打火机……
  最后再把手掌给我伸过来,手相会告诉我,关于他的性格、健康、脾气和其他有用的东西,嘿,比简历上写的来得真实。
  
  不瞒大家说,有时候,我第一次和人家谈广告时,也被人家看过手相,说明人家初次接触我,并不信任咱,所以要看手相来验证,这并不奇怪。现在在某些重要商务谈判时,常有人带相面大师来看看未来合作伙伴的面相。有一次我陪老板参与一个重要商务谈判,对方就带来一个相面大师,他竟然提出还要看老板手相,咱老板是个有身份有地位的人,哪能伸手啊,结果被老板直接给Pass了。
  
  记得有一次商务洽谈宴会,五六个大老爷们在一起喝酒谈事儿。席间,我发现一哥们甚是健谈,跟谁都聊得热火朝天,唯独他不和说话。我附耳问他:“嗨,哥们,你属鸡?” 答:“是啊,哇,1/12几率,你怎么蒙的?”我嘿嘿一笑,并不点破。其实道理简单,属鸡之人不爱和鹰钩鼻相貌的人交往,鹰叼鸡嘛,他没安全感。我就长了一个大鹰钩鼻,生活中朋友遍天下,但确实没啥属鸡朋友,不是咱不爱交往,是人家不认啊。
  
  席间,属鸡的哥们拿出公司画册,在一张合影中,叫大家猜谁是老板,我偶然猜中,众人皆问。相书讲:“问贵在眉,问富在鼻。”合影中有一人竟生有龙鼻,那可是大福大贵之富贵相,而其余人根本没这等富贵相,不是他还能是谁?难道是属鸡的哥们?瞧他的塌鼻梁,就跟富贵绝缘。看懂相书后,这事还感觉神奇吗?
  
  
  未完待续,晚上12点继续发。。。。
  几轮测试后,企划应聘满意者有8个人,但我只有5个岗位,必须还要淘汰3人,到了这个环节,我才再看看他们简历,凡是在大企业里有过从业经历的,优先录用。道理简单,我在报社发现一个现象,从大报社或大广告公司出来的人,言谈举止一般比较自信,而在小报社里做业务的人,心态普遍稍许卑微,这是媒介恶劣环境所致,叫业务员硬不起腰杆。我当然喜欢自信家伙,何况还能从其他大公司借鉴一些企划方案呢。
  
  最后,我招聘的团队,小黄来自蒙牛,陈东来自康师傅,赵一笑来自农夫山泉,小辉来自乐百氏,贺平来自丝宝。虽然他们都是大集团里的中低层业务员,有的是分公司企划,有的是片区销售主管,但他们业务扎实,勤奋肯干,愿意跟我一起奋斗。
  几个家伙不怀好意地拥到办公室,小黄冲我嘿嘿一笑:“老大,我们觉得你出的考试题目不公平,你能琢磨好长时间,而我们只能现想现卖,太为难大家了嘛!”
  “哦,小样,想叫板?难道我还怕你们几个不成?”想到这儿,我也冲他们嘿嘿一笑:“有什么要我当场销售的,划个道道吧。规矩一样,但我只用想半分钟想。”
  
  话音刚落,埋伏在屋外的秘书小杨挤了进来,就见她弱弱地从头发上摘下一个女孩常用的细钢丝发卡,一面呈波浪状,一面为平面。小黄坏笑道:“老大,麻烦你帮忙把这根发卡卖给小杨吧,对了,别叫她开口说话哟。”
  “靠,这帮兔崽子,比老子还损!”我脑袋一边骂,一边高速运转。还没到30秒钟,我开口了:“杨小姐,您好。我是美国亮牌发卡的代理公司,这款钢丝发卡表面镀上一层特殊保护膜,能有效保护您的头皮和头发,而且发卡所有边缘经过特殊工艺处理,非常圆润,要不您现在试戴感受一下?”
  
  所谓行家伸伸手,便知有没有。我答完题,屋子里鸦雀无声,全没词儿了。他们不说话,咱可要说几句:“大家以为我罩不住你们?出个题儿想来试试我的水深?靠,有这闲工夫,还不如赶紧忙手头上的事!再要想些歪门邪道,老子就要骂人了,赶紧去干活吧!”
  不可否认,经过这次互相考试,手下几个人觉得我不是水货,愿意跟随我一起努力,很快这个团队开始有凝聚力了。
  
  一周时间紧锣密鼓,软硬件配备齐全,班子搭建完毕。在厂子里,无论哪个部门需要我,我都愿意鼎力相助。人家要求5天出活,我两天干完,人家没有要求,只要我看在眼里,也是抢着干,企划部简直忙了个热火朝天。
  慢慢地,我成为厂子里颇受欢迎的人了。原来老彭起家也是靠老企划部起家的,他上位后,把企划部划归到北京总部管。但他有个致命缺点,不能容人,绝不相容有能力人在他部门做事,生怕人家来抢他饭碗。
  老彭常驻北京,广告总部对厂子的企划支持有时鞭长莫及,再加上老企划部没有高人带队,工作效率低下,结果一年过后,部门被精简了。在但厂子负责的销售区域是集团重点区域,确实也需要企划人员亲临一线指导经销商做销售,于是在张总等人的再三要求下,这次老板不找老彭招聘,而是亲自面试,希望找几个有能力的人才,一方面可以制衡老彭权利,另一方面能实际支持厂子要求。
  
  所以,我的企划部刚成立,各类设计、策划工作就源源不断涌来。还真要感谢老彭的工作习惯,只要是老板和总裁要求做的活,他是不辞万苦也要做好,甚至能超出老板预期,但对于其他高管要求的工作嘛,他能推就推,能赖就赖,根本不买账。时间长了,搞得其他高管怨声载道。
  我不同,谁交代的活咱都接,哪怕是办公室要给食堂换标语这等不入流的小活,我都承接下来。出于两点考虑,首先可以尽快锻炼队伍,这支团队是我新近拉起来的,必须要在实战中尽快提高水平,好迎接今后承接的重要任务,同时还可以熟悉集团公司的文化和销售业务;其次帮大家的忙,其实就是帮自己。我又不在老板身边工作,他怎么能知道我的能力呢?只有在基层创出名声,才能引起老板和总裁的侧目,自己才有出人头地的那一天,自己的团队才有发展的希望。
  
  别“低看”是个食堂换标语的小活,我也叫人不得马虎。首先到网上搜集整理标语,然后按门类分好类别,再精炼200条供其选择,总之,活不分大小,只分做得好与坏。办公室见活做得漂亮,很快我亲近许多,主任透露一个信息,前段时间老板曾无意中抱怨自己名片不好看,办公室在征求张总意见后,决定给老板设计两款名片,其中一款是贴纯金金箔的名贵名片,专门给VIP客户预备。因为我有不嫌弃小活的前传,才有后面的重要设计的后续,嘿,接到甜活后,我为自己鼓掌叫好。
  
  其实,这是大多数成功者惯用思路,也可以说是养成的好习惯。别嫌钱少而不为,扎扎实实从小钱赚起,才能逐渐接到甜活。如果整天梦想一个大单猛砸下来,剩下一年自己能躺着睡觉,唉,那就别出来做事了哦。真不知有多少创业者满怀雄心,但却倒在这凄美的梦想中再也没能起来。
  
  团队是建立容易管理难。但我在报社曾带过近百人的大型销售团队,有实战经验。咱一个管理团队的观点,那就是大家求职,无非是“三求”,即求财、求知识、求快乐。满足员工“三求”要求,就能管理好大家,带出一支朝气蓬勃的团队出来。
  对于“求财”,我认为只有干好自个手里的活,公司看到切实绩效,工资才有的谈。一句话,工资是干出来的,不是要出来的。看见咱月薪从2万直接降到5000,我都没怨言,大家也认可这个现身说法。
  自从企划部成立,很多广告公司和报社纷纷找上门,洽谈广告业务。我灵机一动,对于“求知识”,脑子来了新想法。通过交流,凡是我认为有水平的广告策划人,我都要求他们到部门做一次2个小时的专题培训,讲解产品促销、品牌传播等方面的知识和案例。
  不是在广告上有求于我嘛,那就要付出点的代价,传经授业解惑吧。
  
  记得有一次,我接触一家整合营销传播公司,总经理从乐百氏出来自创公司,他给我们详细讲解了乐百氏当年采用“哑铃型方案开拓市场”的策划案,让我们深受启发。我以前在报社做广告,虽然也帮企业做策划,但偏向于企业广告在媒介上的传播,根本没接触过企业实际的产品促销策划,简直是一块荒地。现在有人来帮忙补课,何乐而不为?
  
  每周都有高人过来讲课,那段时间也是我和同事们充电的最好时光。我算是一个喜欢学习的人,以前企划没经验,现在通过培训,经验和见识疯长。广告很多东西相通,高人在旁一指点迷津,说破其中奥秘,靠,咱的短板变长板。嘿嘿,“老子就是苦干 + 巧干的典型”我心理暗自得意起来。
  当然,同事们也接触到很多经典的实际操作案例,简直是眼界大开,业务水平蹭蹭提高。能切实学到有用的知识,谁还抱怨工作苦?天天加班没人道?大家心理清楚,公司可以随时炒人,但却拿不走自己学到身上的本领,所以,一个个干劲十足。这是我建设团队的一个常用招,用新知识捆住人才。
  
  团队风气建设同样重要,因为我极厌恶团队里有尔虞我诈的不正之风。我带过的所有团队,从第一家报社到最后的杂志社,团队风气都很正,大家只知干活,不知其他,因为忙得连传闲话的时间都没了,而且我也根本也不听,只看业绩,惟业绩论功行赏。
  强大的团队一般不能被敌人征服,但往往败在自己人搞内耗上。现在外面有老彭这头狼天天盯着,内部必须团结,枪口一致对外瞄着丫的!所以,组建团队第一天,就宣布几条军规,违反者给老子滚蛋。
  
  大家虽然都住在厂子宿舍里,但我永远是从周一干到周一,永远都是早上第一个进办公室,最后一个离开,平均每天干16个小时,人称“716铁人”。一个人但凡想做点成绩出来,没吃苦劲头就想成功?算了,还是洗洗睡吧。
  记得一天晚上,小黄和贺平谎称头疼,说要回宿舍休息。可等我下班回去,却发现两人踪迹不见。于是我也不睡了,躺在床上边看书边等他们。半夜,二人鸡鸣狗盗般,猫手猫脚潜伏进屋。
  我二话不说,喊他们叫出去,劈头盖脸一顿臭骂:“他妈的,你们说,是不是出去喝酒了?靠,老子还没出去玩,就轮到你们潇洒去了?现在企划部刚成立,外部是一群虎狼环顾,内部是三个月做不出成绩,就被裁撤!难道你们一辈子就想做个策划员,一个月领3000块工资?就不想一年后做部长,三年后做副总?就今后讨个好老婆?成,哥几个不想玩命干活的,就另请高明!”
  
  我真怒了,有点怒发冲冠的意思,围着他们边转哟边骂,简直把两人骂了个狗血喷头。无论出于公心还是自己私心,不为别的,我就想带领这支团队在集团公司里杀出一条血路,大家都能博个锦绣前程。要不我放弃北京这个大城市,跑到人生地不熟的C市来谋生,脑子有毛病啊。只有自己干好了,才能资本杀到北京广告总部去。
  等骂够了,气也消了,又开始怀柔他们。苦口婆心讲道理,谈理想,说未来,甚至把自己苦苦的还债经历拿出来分享,足足折腾到天光见亮这才罢手。
  
  内战期间,国民党士兵大部分是兵熊熊一个,但为什么加入解放军战斗序列后斗志开始顽强?道理简单,人没变,思想变了。政委们很会做思想工作。他们把国民党士兵喊到一起开诉苦大会,大家都来讲自己在家乡如何被地主老财欺凌,如过着何吃不饱穿不暖的故事,说着说着,大家就是鼻涕一把泪一把的。过去是为国民党当官的军衔打仗,现在加入解放军是为自己打仗,为自己的土地和前程打仗。道理讲通了,思想转变了,心气自然高涨。
  
  我把这套理论活学活用,抓住机会就教育团队成员。所有人都被我狠狠骂过,很多女孩是边流眼泪边听挨骂。因为我只谈他们工作失误和工作态度,不涉及人身攻击,都是为他们前途着想,自然大家服气。我要把这支团队建设成大家互相抬轿子,一起抱团努力,一起抱团进步,一起抱团发财,我们是一个我为人人,人人为我的精英团队。
  
  当然,闲暇时,大家跟我随便开玩笑无所谓,荤段子更是随便说。我也经常请大家吃饭喝酒,给大家讲点北京风土人情,报社趣闻乐事,当然还有很多历史掌故。什么逢年过节,过生日啦,都有小礼物赠送给大家,礼轻情意重嘛。管理之道在于一张一弛,拿捏有度。
  但当我拍桌子发怒时,每个人只想赶紧跑路。我的绰号叫北京大爷。有人在隔壁听到我冲某人吼叫时,往往是如下对话:“喂,今天谁那么倒霉?那位北京大爷又他妈的发火了!”
  “靠,操丫大爷的!”唉,背后骂人总是很难听。
  
  榜样力量无穷,手下人见经理是拼命三郎,三军谁不敢用命?在我的部门,晚上能发现设计师趴在键盘上呼呼大睡的景象;中午能看见人人宁可吃方便面,也不到食堂里浪费时间;深夜能听到大家还在热烈讨论新促销方案的声音,确实大家都快成工作偏执狂了。
  虽然大家来自五湖四海,互不相识,但团队正义风气已经逐渐形成,大家已经养成玩命工作的习惯,居然到了一天不加班,就感觉浑身少点什么,所以我们团队效率奇高。
  而团队忘我工作的精神和点滴成绩,也慢慢从厂子里传到其他分公司里去了,直到传到老板耳朵里。我要的就是这效果。老彭想埋汰咱这颗金子?去他大爷的,门都没有!
  
  两个月试用期很快到了。我转正报告里,张总在用人满意度一栏,直接写到“非常满意!”,在综合打分一栏,郑重填了一个100分。他笑呵呵满有感触说道:“雨总,从建厂到现在10年光景,集团试用员工无数,但从来没人得过满分,你是开天辟地头一人!恭喜你!老板没看错你。武汉会议上,我认为你将来是个人物,也没看错你,很好。”我使劲点点头,那天还真要感谢张总的挽留。
  
  这份人事档案至今仍然保留在集团公司档案库里,上面记录下我辛勤的汗水、忘我的工作态度和积极进取的精神。现在回忆起来,可以说,我把自己最美好的时光全都奉献给了A集团!写到这里,万分感慨岁月穿梭,离开A集团已有4年光景,但我永远忘不了,在那家集团工作的艰辛日子和光荣岁月,还有陪伴我一起战斗过的部下兼哥们。
  
  天下没有不散的宴席,赵一笑留在集团任邯郸地区销售经理,贺平自己创业在衡阳当起了饼干经销商,陈东投身三农在黄石养起了鸭子,小辉去了杭州阿里巴巴,小黄在福建做起了销售培训老师。八月十五中秋即到,在这里我想对着天上的明月问一句,大家过得还好吗?
  
  还记得我这个脾气暴躁的北京大爷吗?还记得大家纯纯的兄弟手足情吗?还记得痛骂你们的难堪场景吗?还记得我们一起奋斗的“716”日子吗?还记得年底集团评选优秀团队,我们拿下一等奖身披大红花的风光岁月吗?还记得你们职务升迁后,各自奔赴集团分公司新岗位时,我跟大家一起喝壮行酒吗?还记得一起团结起来,把老彭从广告总监位上轰下来的豪举吗?
  现在大家天各一方,有了自己的事业和家庭,今年我们只能千里共婵娟了哦。如果明年我第三次创业能成功,一定相约大家再聚首,再豪情万丈一回!唉,说起这些动人的往事,不免叫人怅然泪下。
  
  呵呵,哥们你是法国雄鸡!
  唉,这个年代的人都很聪明,我的面试招数也不是啥特别的高招,看,这位哥们不是也用过嘛,可见,多动脑子,大家都是专家和成功的创业者。
  思绪回来。人事部带着老板上次和我谈话的笔录,来找我谈转正薪水。根据集团公司薪酬规定,部级干部根据岗位重要性不同,薪水从5000块到8000块不等,总监级从10000块到20000块,总经理级是从15000块到20000块。招聘我是按总监级,但现在所在岗位是部级,所以人事部请示老板后,参照总监级标准给我定的月薪是15000块。
  
  虽然比在K杂志任广告总监时拿的薪水少点,但发展前途一片光明。我已经彻底喜欢上A集团了,认定在这里能学到真本事。突然想起来一件事情,那天和人事部主管聊天,他告诉我老板一件事。那年集团新聘请一位销售老总,冯总,他负责东北大区销售。冯总是从可口可乐出来的大区经理,颇有能力,也许长期在外企的缘故,他的职业素养得到集团公认。头一年由于他业绩突出,受到公司重用,于是调他负责整个两个大区的销售工作。
  
  但从他上任第一天开始,他的工资竟然连续半年一个子没发!但冯总跟没发生事儿似的,谁也没找,谁也没问,依然卖命工作。半年后,一天老板和冯总谈完工作,闲聊时,老板突然说:“冯总,你欠我20万啊!”
  “啊!不会吧,我没欠您钱啊!”
  “你回去查查你的银行卡。”说完老板走了,留下了目瞪口呆的冯总。
  冯总忙查银行卡,发现乖乖不得了,卡上不仅有了自己半年的薪水,另外还多出20万!
  
  人事部主管告诉我,老板喜欢人为地给特定的人制造困难和麻烦,拿困难考验人。主管觉得老板肯定是器重冯总,想今后重用,但还不了解冯总为人。销售一定是交给自己信任的亲信,这点规矩颠扑不破。冯总是为高薪而来?如果公司遇见困难,暂时发不出薪水,他会不会摔下摊子一走了之?这些都需要制造点困难考验他,要看看冯总对企业的忠诚度,显然他经受了考验。而经受住考验的人配得上高额奖励,于是老板采用一打一拉的小策略,彻底收复住冯总的心!
  高人!绝顶高人!靠,老板永远叫咱眼界大开!
  
  今天就写到这里吧,估计码字码了有8000多字了,大家别逼我呀,事情要回忆,文字要整理,赶出来的稿子,水太多,是不?
  
  非常感谢大家的捧场,明天继续写!
  
  明天写的是初显锋芒,看标题够精彩吧,呵呵
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