回复：
作者：雾里前行不看路 回复日期：2011-10-25 19:32:30 回复
雨总，您好！
从8月份开始看你的帖子，现在每天晚上回来都会看看更新，确实学到很多东西，好人哪！
现在自己有几个问题需请雨总指教，知道雨总忙，您什么时候有时间再回复都可以！我先介绍一下我的情况，自己刚做销售3个月，卖餐具（面对消费群体是茶餐厅，火锅连锁等），现在主要是跑经销商（厨具店，厨具商场之类）。在做销售之前自己的计划是这样的：
短期计划：年底前发展出来150家有效经销商，明年初开始开发终端客户（新开张的茶餐厅，火锅店等）
长期计划（2年后）：有三个想法，
1、借助公司的支持，自己开个厨具店。
2、依靠自己开发的经销商网络搭载自己的产品进去卖（目前还未想到什么产品）。
3、依靠自己开发的终端客户网络搭载自己的产品进去卖
现在问题是：
1、现在开发出来的经销商每月的销量不稳定，而且客情关系也不知如何维护，好像除了谈业务，没啥谈的，自己汗一个。
2、无法及时得知哪里有新开张的餐厅。曾经尝试过在餐饮QQ群里发布信息，对提供信息者愿给50%提成（谈成之后），但收效甚微。我觉得原因还是QQ群里面大家无法相互信任。
3、自己的长期计划不知道对不对路，都说选择比努力重要，不希望自己思路搞错，浪费时间。
还望雨总把把脉，指点一二，谢谢！！！
回答：
哥们好：）
咱们简单探讨一下这些问题，说的不好，请勿见怪呀，呵呵：）
也请大家围观，看看这类销售才叫“聚集人脉为我所用”，感觉真棒！
“短期计划：年底前发展出来150家有效经销商，明年初开始开发终端客户（新开张的茶餐厅，火锅店等）”
这个想法值得商榷。如果你现在开发了30家经销商+150（未来计划）=180家经销商，那么咱们来算一笔账。
一天跑三家经销商，包括周六日不休息，平均间隔60天见一次经销商，呵呵，频率低了，这等频率如何能跟经销商相处熟络？非上策。也许咱们还该记起那个2/8原则，20%的经销商为你贡献80%的销售业绩，而剩下80%的经销商，对不起，只能贡献20%业绩，所以180家经销商×20%=36家，大概有40家主力经销商，能给你做到80%业绩。
我赞成你快速跑马圈地，搭建一个拥有180位经销商的营销网络架构，但不建议你平均使力。
目前我不赞成你把注意力转移到终端店，太耗费个人精力。才入行三个月，销售渠道还没坐稳做透，就开始转移销售重点，是否心急了点？呵呵，咱们吃饭要一口一口吃哦。再说了，直接跑终端店，是否会冲击经销商的销售渠道，他们不抱怨你的鲁莽行为？先别干两头不讨好的事情呀。
至于利用搭建好的销售渠道，干自己的事情？兄弟我笑而不语…..不用？呵呵，太浪费自己曾经流淌的汗水和精力了。
跟经销商打交道，不是合同一签，按时供货就就OK啦，那赚钱也忒容易了哦，小心竞品跟你抢夺渠道，小心价格战…..你对经销商下多大功夫，他们就能给你回报多少。记得有一位网友曾回过这个帖子：
作者：fqtan 回复日期：2011-07-17 04:07:32 回复
看了一大半了，平时是个资深潜水工作者，忍不住了，我也上来冒个泡，上面连发两个帖子都没人理我，郁闷中，呵呵，但心态还算正常，我也跑过几年销售，在江苏分公司在苏锡常一带转了一年，后来调到广东（公司根据地），干了两年，大半个广东跑遍了，后来上司看不顺我，我也不鸟他，结果年中打发我到了市场部，半年后领完半年销售奖我辞职走人，辗转有个机会，到国外帮朋友打工，两年后，结婚，跟老婆一起创业，目前事业正在上升期，对于销售，雨总说的策划和谈判真的让我受益匪浅，我也说一下：
第一做销售的，“先做人，后做事”，这个大道理大家都懂的，呵呵，销售想要完成目标，先要得到经销商的信任和支持，如何取得经销商的信赖？平时我到经销商那里，一般都先走一趟市场，掌握市场信息，再到卖场里东看看细看，发现什么问题，想好方案，然后再找老板，谈谈市场状况，谈谈卖场的问题，提一些在其他市场做得好的建议和策划方案，同时区域内经销商经常有互动活动，跨区考察，把区域内经销商搞成一个团队--经理人俱乐部，一致对外，老板通过我的方案，销量提升了，利润提高了，就是说老板得到了利益，他就会对你刮目相看，信赖你，至于销售目标，水到渠成的！记得有年年底，有经销商问我，你的销售任务还差多少？没完成的那些先拉到我仓库吧！
第二，做销售，辛苦，累，我认为是值得的！只要心中时刻牢记：假设我就是老板，我会怎么去做？假如我是老板，如何跟厂家打交道？假如我是老板，我将如何跟当地政府有关部门打情骂俏？我将如何管理我的卖场？管理我的员工？如何去打击竞争对手？如何形成公司管理制度和公司文化？把自己当成老板，很多销售困难会迎刃而解，潜移默化中，不久的将来，你就会成为真正的老板！
有一次跟同事（同一公司，销售不同产品）一起出差，曾有一经销商老板饭后开玩笑说：“小X（我），五年后你会成为一位老板的，”同事追问他呢？老板说：你也不错，会升到办公室主任的！或许是我运气好一点吧，我真的是做到了，而同事，仍在原来公司做一线跑业务！
为什么不能跟经销商混熟悉？看N遍帖子，熟悉掌握以后，你一样如鱼得水。
昨天曾有一位朋友：作者：扛砍刀看书 回复日期：2011-10-25 17:57:56发个提问帖，我一看他的名字“扛砍刀看书”，下意识马上想出热乎客情关系的词了：“您这名字起的，够大气！呵呵。”
扛砍刀看书：“是吗？怎么说？”
小雨：“您看这名字，砍刀是男人手中的一件武器，但您手上却还捧着一本书，二者合于一身，岂不是刚柔相济之兆？阿拉伯人引以为豪的是一手持宝剑，一手捧《古兰经》，文治武功啊，呵呵，异曲同工之妙啊……”
谁听完这套词，心理不美滋滋的？多看帖子和新书吧，里面全都在讲这些玩意，再说又要重说一遍小说啦，呵呵：）
项目是个好项目，想法是个好想法，恭喜哥们你：）
但心态似乎再调整平和一些，再多学一些销售真本事，弥补自己短板，别着急啊，市场上的钱赚不完，总会留给有心之人：）
要是我从事厨具销售，一定要掌握很多烹饪典故，比如，中国十大最残忍菜肴；中国五大名宴；闯王李自成大锅活烹福王；跟美食有关的诗词歌赋；各地风味佳肴；美食传说；历代皇帝与美食典故；美食与风水故事；美食与养生；美食与春药，反正歪的斜的，咱统统搜罗一遍……等准备N条行业知识，嘿嘿，你跟经销商会没有话讲？保证三个小时停不下来，听得他们目瞪口呆。
这个我有经验，一般跟客户聊完，他们以后还喜欢找我继续聊，靠，一顿堪舆风水、相面掌纹、典故桥段、野史趣闻抛下去，再来点小小不言的阿谀奉承，谁不感冒呢？
再为哥们你附上一贴：
作者：比天高比地厚1 回复日期：2011-04-13 00:18:49 回复
麻烦雨总能否帮我这项目参考下提下你的观点，以前也有个网友帮我提出他自己观点，我想众人拾柴火焰高，想更多吸取些高人经验自己好好学习。
之前一直想创业，但都苦于没发现适合自己项目很是苦恼，于是把自己看过或从事的梳理一篇，发现现这项目不错觉适合自己。主要有以下几点：
1、资金投入不大，服务行业主要以服务为产品，投入的是人工，店租，工具，日常开支。
2、之前有过从业经验，对公司具体服务操作还很是了解。
3、项目较偏，一些人不屑从事这不体面不光彩工作造成从业者，文代素质不高，竞争力也低。
4、市场发展前展良好，这点在服务前公司时有过体会，每月客户增长率，营业额还很不错。
我的服务是每周清洁洗手间，如尿斗，厕位，洗手盆，地板并免费提供洗手液，去除异味处理，灭菌消毒。 以更深入，更专业的服务让客户舒心放心。
我的目标客户为酒店，西餐厅，夜场KTV，美容会所，行政事业单位等。我对销售没多少经验，只是以下几种自己想看是否可以
1、电话销售，这是看高人雨总写的，按目标客户打电话说，免费提供洗手液进入交谈。
2、上门销售，把自己产品，皂液机，香薰机带上，接受自己清洁服务这些都可免费提供。
3、过程使用销售，这前提是要服务过的场所下，打些人性点的温馨提示边上写上自己公司电话，如人家一按马桶边就有。
4、网络上暂不考虑，因自己资金有限。
5、其它方面还没想好，望补充。
对自己服务还是很信心的，服务一次后客户都会较满意，难是难在让客户第一次能接受，我有时想要不我免费提供客户一次服务更有说服力，可我想免费也不一定接受，要想个好借口，还有这方式我觉在没有发现好方式前还可以，不能每次都这招，要不工作量很大。
我的利润点现来自于清洁服务，再配件销售。支出有免费提供的洗手液，香薰，消毒服务，店租，人工，日常开支与一些隐性开支。像洗手液现价钱暂时还压不下，要量大后才更有优势，人工方面暂时不多因同我个弟弟交谈过大家一起从事，所以店面也不是很在意，因客户自己上店面来机会很少。
以上就是我具体情况，我想你说我的优势竞争能力，我觉自己没本点竞争力，有的只是一腔热情与敢与开创。有时我想，服务业以那方面核心为竞争力呢，不是很明，望你能帮我全方位解剖下，提供具体方向与做法，在下不胜感激。
回答：
首先感谢哥们对我的信任。今天晚上陪客户喝酒，刚回来，现在头有点发晕，说的不好，多多担待：）
你知道“五星级”卫生保洁达标标准吗？在国内有些超五星级酒店，他们对卫生间的保洁有要求：洗马桶时采用跪式洗刷（一种工作态度的体现），多道程序洗净后（包括彻底消毒和清洁），人家是直接拿水瓢从马桶里舀一瓢水喝进去！呵呵，哥们，事情想要彻底做透，一般都会出人意料的，确实不是那么容易达标的哦。
你要是敢说：“我们洗干净的马桶，敢直接取水喝！”这份消毒、保洁的实际效果，有震撼力了。当然，哥们你也可以不必这样做。
但我知道，海南某些超五星级酒店，就是这样为客人提供优质服务的，要不他们怎么敢收一个套房/6000元/天？
卫生间装修好比是“硬件”，而保洁相当于“软件”，这个年代硬件不值钱，软件才值钱。客人入厕，对享受到“五星级”卫生保洁服务会印象深刻，能增加客人的好感度。你今后的销售，可以从“软件”方面入手，多多在这方面发挥。
卫生间里点檀香，绝对是优质软件服务，你不要在洗手液上下功夫（市场价格透明度高，功能清晰），反而客户对檀香不熟悉。据我说知，檀香的学问不少（放松效果绝佳，可安抚神经紧张及焦虑，具有镇静效果），价格档次拉得相当开。你呢，好好研究一下檀香，正好利用客户盲点做销售。比如，准备好五类檀香（香味分男女，包括女性普遍喜欢的香味品类），价格高低错落，然后你把檀香故事讲述一遍，权当洗脑。我猜测客户一定是要最好檀香，但出价却最低，但这些都在你成本控制之内，算是谈判中自己的一个让步姿态。
举一反三，你为客户提供的这些物品，最好都能解释一些道道出来，靠，先把自己搞成行业保洁专家再说。
提几个看法和建议：
1、项目是个好项目，发展前景能规模化、全是定期回访式服务（做的都是熟客），行业竞争不充分，值得一试。
2、你在做销售的时候，最好先做透一个行业。用先开发成功的客户去勾兑后面的客户，拿同行客户说事容易沟通，最后形成某个行业的卫生保洁垄断，这样你再开发第二个行业。如果你今天开发酒楼，明天谈酒店，都不成规模，效果不会很好，还是主席说的好：“伤其十指不如断其一指！”，咱们做事就做绝的，把某个行业彻底耕耘透彻。
3、赠送客户一次免费服务，在前期是个好办法，当需要打开某个行业市场，或者对待标杆性公司的时候，都可以采用（一般客户就不必赠送了啊），这个思路的执行不要一刀切，应该灵活应对。
4、请注意付款方式。你是月结还是把把结清？如果你价格低，就可以要求把把结，如果是月结，那价格可以适当高点，谈判时候这点要灵活应对。我们现在716团队里面的一些销售人，已经改掉过去只谈价格的毛病，开始天南地北跟客户闲聊，效果反而好。你呢，最好价格少谈，多谈为客户带来的好处，也就是能给客户带来的利益点。
5、做一个客户通讯录，每页纸是一家客户，有服务项目，清洁前照片，清洁后照片，客户感言等等。到新开发客户那里，适时拿出来，增加可信度。当你把一个行业扫荡完了，我想财富也开始滚滚而来。
6、客户看见你来推销，一般都会想：“谁家的保洁员不会打扫卫生间？”
你如何应对？如何说服客户？
有办法。自己编练一套标准版清洗程序，在跟客户聊天时，一个步骤一个步骤讲述一遍（包括清洗时间和验收标准），说得越专业越好，最好有十道以上程序，要超出客户想象力。一方面是给客户洗脑，以便树立你专业形象；另一方面，你今后要招兵买马，没有一套标准清洗流程，岂不砸了自家招牌？想想全球肯德基门店出品的食品，味道都一样，就明白其重要性了。请注意，夸张可以，但别让客户感觉你保洁完一次卫生间，水费受不了啊。
特意说出清洗时间，是要客户感觉他花钱花得超值，心里占便宜的那种感觉得到了满足。你看看洗车店，如果一家洗车店用时10分钟，另外一家用时15分钟，你会选择哪家？嗯，一切都在于细节。有空看看人家洗车店的服务，也许对你有所启发。
如果实在喝不了马桶水（建议别搞那玩意，呵呵，实在接受不了），没关系，伸手舀水也能算验收标准！这个也是一般人不敢尝试的，也算突破客户的想象。
7、拜访客户前，你先到人家卫生间里找找毛病（对，算是提前做好市调，找到客户痛点），并用手机或相机拍回照片，当面指出保洁不足之处，来吧，哥们，夸张说出不足吧，比如，由于存在这些不足之处，会给入厕客人感官上带来多大的不舒适感，多么不配你的客户经营场所的档次啊，嗯，发挥吧。
接着，你再讲如果你来做，将如何避免这些毛病。有了对比，就是刺激客户的需求。靠，勾起他们的想象空间，你的单子不就做成了吗？
还有，以你专业眼光，最好能指出他们卫生间硬件不足之处，以及如何改进。靠，说这话有原因的，咱不能白说，潜在意思就是：“硬件不足，你还不拿超级软件来弥补？”
这里多说一句，我在帖子里反复说过这类方法，难道你没仔细看过？呵呵，你该拿出刷马桶的干劲，多看看即将出来的新书，相信对你会有所帮助。
8、以后你的业务还可以涉及到卫生间的维修，比如，暖手机停摆、马桶漏水、门把手、感应开关不灵等等，或修或换，为客户提供更优质的服务。反正是打进去不容易，那就要把里面赚钱的玩意都扫荡一遍。
9、这一点有点题外话。跟客户勾兑，要准备好各类话题，尤其是具有某些幽默的话题，比如，在卫生间经常能瞧见“向前一小步，文明一大步。”的提示，但看看小便池外面的满地尿渍，大家会感悟迈出简单一小步有多难。如果将提示语改成“尿到外边，说明你短。”…….你说，客户（仅限男性啊）听完后，会怎么想？只要他哈哈一笑，你是不是感觉不像刚进门时，那么紧张了？对，这些都是销售小技巧。
既然你是跟卫生间打交道，那就要多了解了解国外外卫生间文化，以作为销售谈资，比如，给卫生间取一些有意思的名字。男卫生间叫：男排、擎天门、男解忧所、观瀑亭；女卫生间叫：女排、芳草阁、女解忧所、听雨轩；酒吧卫生间：泉水响叮当、安腚门等等。这些卫生间里面的典故、历史、知识，你都要统统准备，保证你跟人家聊完几次，会让客户记住你的。
10、你最大的优势不是别的，是你能吃别人吃不了的苦，有这个足够！要相信自己，嗯，我也相信你！确实是个好项目。
哥们，实在对不起，头晕，说起来条理性不清晰，还望多多担待。
呵呵，顺祝哥们生意兴隆！你一定会成功的哦：）
我曾告诉这位朋友：“你是跟卫生间打交道，那就要多了解了解国外外卫生间文化，以作为销售谈资”，既然能跟他如是说，也就能告诉你要准备跟烹饪有关的谈资，道理相同，不知是否能举一反三？
说句实话，做销售，我就这几招，翻来覆去运用，一个小时奉献给哥们你啦，要是看完N遍小说再搞不明白，呵呵，真，真，真没辙啦。
你提的所有问题，过去都曾回复过其他朋友，今天只是换个问题，再重复一遍而已。说明哥们你看帖有点粗糙，图痛快去了吧，没拿出来学习或揣摩……
就先说到这里，希望有个反思，掌握销售技巧容易，培养好的销售习惯很难，得憋一憋自己才是呀。
好，顺祝生意兴隆，早日实现你的梦想：）加油！哈：）
作者：雾里前行不看路 回复日期：2011-10-25 19:32:30 回复
雨总，您好！
从8月份开始看你的帖子，现在每天晚上回来都会看看更新，确实学到很多东西，好人哪！
现在自己有几个问题需请雨总指教，知道雨总忙，您什么时候有时间再回复都可以！我先介绍一下我的情况，自己刚做销售3个月，卖餐具（面对消费群体是茶餐厅，火锅连锁等），现在主要是跑经销商（厨具店，厨具商场之类）。在做销售之前自己的计划是这样的：
短期计划：年底前发展出来150家有效经销商，明年初开始开发终端客户（新开张的茶餐厅，火锅店等）
长期计划（2年后）：有三个想法，
1、借助公司的支持，自己开个厨具店。
2、依靠自己开发的经销商网络搭载自己的产品进去卖（目前还未想到什么产品）。
3、依靠自己开发的终端客户网络搭载自己的产品进去卖
现在问题是：
1、现在开发出来的经销商每月的销量不稳定，而且客情关系也不知如何维护，好像除了谈业务，没啥谈的，自己汗一个。
2、无法及时得知哪里有新开张的餐厅。曾经尝试过在餐饮QQ群里发布信息，对提供信息者愿给50%提成（谈成之后），但收效甚微。我觉得原因还是QQ群里面大家无法相互信任。
3、自己的长期计划不知道对不对路，都说选择比努力重要，不希望自己思路搞错，浪费时间。
还望雨总把把脉，指点一二，谢谢！！！
回答：
哥们好：）
咱们简单探讨一下这些问题，说的不好，请勿见怪呀，呵呵：）
也请大家围观，看看这类销售才叫“聚集人脉为我所用”，感觉真棒！
“短期计划：年底前发展出来150家有效经销商，明年初开始开发终端客户（新开张的茶餐厅，火锅店等）”
这个想法值得商榷。如果你现在开发了30家经销商+150（未来计划）=180家经销商，那么咱们来算一笔账。
一天跑三家经销商，包括周六日不休息，平均间隔60天见一次经销商，呵呵，频率低了，这等频率如何能跟经销商相处熟络？非上策。也许咱们还该记起那个2/8原则，20%的经销商为你贡献80%的销售业绩，而剩下80%的经销商，对不起，只能贡献20%业绩，所以180家经销商×20%=36家，大概有40家主力经销商，能给你做到80%业绩。
我赞成你快速跑马圈地，搭建一个拥有180位经销商的营销网络架构，但不建议你平均使力。
目前我不赞成你把注意力转移到终端店，太耗费个人精力。才入行三个月，销售渠道还没坐稳做透，就开始转移销售重点，是否心急了点？呵呵，咱们吃饭要一口一口吃哦。再说了，直接跑终端店，是否会冲击经销商的销售渠道，他们不抱怨你的鲁莽行为？先别干两头不讨好的事情呀。
至于利用搭建好的销售渠道，干自己的事情？兄弟我笑而不语…..不用？呵呵，太浪费自己曾经流淌的汗水和精力了。
跟经销商打交道，不是合同一签，按时供货就就OK啦，那赚钱也忒容易了哦，小心竞品跟你抢夺渠道，小心价格战…..你对经销商下多大功夫，他们就能给你回报多少。记得有一位网友曾回过这个帖子：
作者：fqtan 回复日期：2011-07-17 04:07:32 回复
看了一大半了，平时是个资深潜水工作者，忍不住了，我也上来冒个泡，上面连发两个帖子都没人理我，郁闷中，呵呵，但心态还算正常，我也跑过几年销售，在江苏分公司在苏锡常一带转了一年，后来调到广东（公司根据地），干了两年，大半个广东跑遍了，后来上司看不顺我，我也不鸟他，结果年中打发我到了市场部，半年后领完半年销售奖我辞职走人，辗转有个机会，到国外帮朋友打工，两年后，结婚，跟老婆一起创业，目前事业正在上升期，对于销售，雨总说的策划和谈判真的让我受益匪浅，我也说一下：
第一做销售的，“先做人，后做事”，这个大道理大家都懂的，呵呵，销售想要完成目标，先要得到经销商的信任和支持，如何取得经销商的信赖？平时我到经销商那里，一般都先走一趟市场，掌握市场信息，再到卖场里东看看细看，发现什么问题，想好方案，然后再找老板，谈谈市场状况，谈谈卖场的问题，提一些在其他市场做得好的建议和策划方案，同时区域内经销商经常有互动活动，跨区考察，把区域内经销商搞成一个团队--经理人俱乐部，一致对外，老板通过我的方案，销量提升了，利润提高了，就是说老板得到了利益，他就会对你刮目相看，信赖你，至于销售目标，水到渠成的！记得有年年底，有经销商问我，你的销售任务还差多少？没完成的那些先拉到我仓库吧！
第二，做销售，辛苦，累，我认为是值得的！只要心中时刻牢记：假设我就是老板，我会怎么去做？假如我是老板，如何跟厂家打交道？假如我是老板，我将如何跟当地政府有关部门打情骂俏？我将如何管理我的卖场？管理我的员工？如何去打击竞争对手？如何形成公司管理制度和公司文化？把自己当成老板，很多销售困难会迎刃而解，潜移默化中，不久的将来，你就会成为真正的老板！
有一次跟同事（同一公司，销售不同产品）一起出差，曾有一经销商老板饭后开玩笑说：“小X（我），五年后你会成为一位老板的，”同事追问他呢？老板说：你也不错，会升到办公室主任的！或许是我运气好一点吧，我真的是做到了，而同事，仍在原来公司做一线跑业务！
为什么不能跟经销商混熟悉？看N遍帖子，熟悉掌握以后，你一样如鱼得水。
昨天曾有一位朋友：作者：扛砍刀看书 回复日期：2011-10-25 17:57:56发个提问帖，我一看他的名字“扛砍刀看书”，下意识马上想出热乎客情关系的词了：“您这名字起的，够大气！呵呵。”
扛砍刀看书：“是吗？怎么说？”
小雨：“您看这名字，砍刀是男人手中的一件武器，但您手上却还捧着一本书，二者合于一身，岂不是刚柔相济之兆？阿拉伯人引以为豪的是一手持宝剑，一手捧《古兰经》，文治武功啊，呵呵，异曲同工之妙啊……”
谁听完这套词，心理不美滋滋的？多看帖子和新书吧，里面全都在讲这些玩意，再说又要重说一遍小说啦，呵呵：）
项目是个好项目，想法是个好想法，恭喜哥们你：）
但心态似乎再调整平和一些，再多学一些销售真本事，弥补自己短板，别着急啊，市场上的钱赚不完，总会留给有心之人：）
要是我从事厨具销售，一定要掌握很多烹饪典故，比如，中国十大最残忍菜肴；中国五大名宴；闯王李自成大锅活烹福王；跟美食有关的诗词歌赋；各地风味佳肴；美食传说；历代皇帝与美食典故；美食与风水故事；美食与养生；美食与春药，反正歪的斜的，咱统统搜罗一遍……等准备N条行业知识，嘿嘿，你跟经销商会没有话讲？保证三个小时停不下来，听得他们目瞪口呆。
这个我有经验，一般跟客户聊完，他们以后还喜欢找我继续聊，靠，一顿堪舆风水、相面掌纹、典故桥段、野史趣闻抛下去，再来点小小不言的阿谀奉承，谁不感冒呢？
再为哥们你附上一贴：
作者：比天高比地厚1 回复日期：2011-04-13 00:18:49 回复
麻烦雨总能否帮我这项目参考下提下你的观点，以前也有个网友帮我提出他自己观点，我想众人拾柴火焰高，想更多吸取些高人经验自己好好学习。
之前一直想创业，但都苦于没发现适合自己项目很是苦恼，于是把自己看过或从事的梳理一篇，发现现这项目不错觉适合自己。主要有以下几点：
1、资金投入不大，服务行业主要以服务为产品，投入的是人工，店租，工具，日常开支。
2、之前有过从业经验，对公司具体服务操作还很是了解。
3、项目较偏，一些人不屑从事这不体面不光彩工作造成从业者，文代素质不高，竞争力也低。
4、市场发展前展良好，这点在服务前公司时有过体会，每月客户增长率，营业额还很不错。
我的服务是每周清洁洗手间，如尿斗，厕位，洗手盆，地板并免费提供洗手液，去除异味处理，灭菌消毒。 以更深入，更专业的服务让客户舒心放心。
我的目标客户为酒店，西餐厅，夜场KTV，美容会所，行政事业单位等。我对销售没多少经验，只是以下几种自己想看是否可以
1、电话销售，这是看高人雨总写的，按目标客户打电话说，免费提供洗手液进入交谈。
2、上门销售，把自己产品，皂液机，香薰机带上，接受自己清洁服务这些都可免费提供。
3、过程使用销售，这前提是要服务过的场所下，打些人性点的温馨提示边上写上自己公司电话，如人家一按马桶边就有。
4、网络上暂不考虑，因自己资金有限。
5、其它方面还没想好，望补充。
对自己服务还是很信心的，服务一次后客户都会较满意，难是难在让客户第一次能接受，我有时想要不我免费提供客户一次服务更有说服力，可我想免费也不一定接受，要想个好借口，还有这方式我觉在没有发现好方式前还可以，不能每次都这招，要不工作量很大。
我的利润点现来自于清洁服务，再配件销售。支出有免费提供的洗手液，香薰，消毒服务，店租，人工，日常开支与一些隐性开支。像洗手液现价钱暂时还压不下，要量大后才更有优势，人工方面暂时不多因同我个弟弟交谈过大家一起从事，所以店面也不是很在意，因客户自己上店面来机会很少。
以上就是我具体情况，我想你说我的优势竞争能力，我觉自己没本点竞争力，有的只是一腔热情与敢与开创。有时我想，服务业以那方面核心为竞争力呢，不是很明，望你能帮我全方位解剖下，提供具体方向与做法，在下不胜感激。
回答：
首先感谢哥们对我的信任。今天晚上陪客户喝酒，刚回来，现在头有点发晕，说的不好，多多担待：）
你知道“五星级”卫生保洁达标标准吗？在国内有些超五星级酒店，他们对卫生间的保洁有要求：洗马桶时采用跪式洗刷（一种工作态度的体现），多道程序洗净后（包括彻底消毒和清洁），人家是直接拿水瓢从马桶里舀一瓢水喝进去！呵呵，哥们，事情想要彻底做透，一般都会出人意料的，确实不是那么容易达标的哦。
你要是敢说：“我们洗干净的马桶，敢直接取水喝！”这份消毒、保洁的实际效果，有震撼力了。当然，哥们你也可以不必这样做。
但我知道，海南某些超五星级酒店，就是这样为客人提供优质服务的，要不他们怎么敢收一个套房/6000元/天？
卫生间装修好比是“硬件”，而保洁相当于“软件”，这个年代硬件不值钱，软件才值钱。客人入厕，对享受到“五星级”卫生保洁服务会印象深刻，能增加客人的好感度。你今后的销售，可以从“软件”方面入手，多多在这方面发挥。
卫生间里点檀香，绝对是优质软件服务，你不要在洗手液上下功夫（市场价格透明度高，功能清晰），反而客户对檀香不熟悉。据我说知，檀香的学问不少（放松效果绝佳，可安抚神经紧张及焦虑，具有镇静效果），价格档次拉得相当开。你呢，好好研究一下檀香，正好利用客户盲点做销售。比如，准备好五类檀香（香味分男女，包括女性普遍喜欢的香味品类），价格高低错落，然后你把檀香故事讲述一遍，权当洗脑。我猜测客户一定是要最好檀香，但出价却最低，但这些都在你成本控制之内，算是谈判中自己的一个让步姿态。
举一反三，你为客户提供的这些物品，最好都能解释一些道道出来，靠，先把自己搞成行业保洁专家再说。
提几个看法和建议：
1、项目是个好项目，发展前景能规模化、全是定期回访式服务（做的都是熟客），行业竞争不充分，值得一试。
2、你在做销售的时候，最好先做透一个行业。用先开发成功的客户去勾兑后面的客户，拿同行客户说事容易沟通，最后形成某个行业的卫生保洁垄断，这样你再开发第二个行业。如果你今天开发酒楼，明天谈酒店，都不成规模，效果不会很好，还是主席说的好：“伤其十指不如断其一指！”，咱们做事就做绝的，把某个行业彻底耕耘透彻。
3、赠送客户一次免费服务，在前期是个好办法，当需要打开某个行业市场，或者对待标杆性公司的时候，都可以采用（一般客户就不必赠送了啊），这个思路的执行不要一刀切，应该灵活应对。
4、请注意付款方式。你是月结还是把把结清？如果你价格低，就可以要求把把结，如果是月结，那价格可以适当高点，谈判时候这点要灵活应对。我们现在716团队里面的一些销售人，已经改掉过去只谈价格的毛病，开始天南地北跟客户闲聊，效果反而好。你呢，最好价格少谈，多谈为客户带来的好处，也就是能给客户带来的利益点。
5、做一个客户通讯录，每页纸是一家客户，有服务项目，清洁前照片，清洁后照片，客户感言等等。到新开发客户那里，适时拿出来，增加可信度。当你把一个行业扫荡完了，我想财富也开始滚滚而来。
6、客户看见你来推销，一般都会想：“谁家的保洁员不会打扫卫生间？”
你如何应对？如何说服客户？
有办法。自己编练一套标准版清洗程序，在跟客户聊天时，一个步骤一个步骤讲述一遍（包括清洗时间和验收标准），说得越专业越好，最好有十道以上程序，要超出客户想象力。一方面是给客户洗脑，以便树立你专业形象；另一方面，你今后要招兵买马，没有一套标准清洗流程，岂不砸了自家招牌？想想全球肯德基门店出品的食品，味道都一样，就明白其重要性了。请注意，夸张可以，但别让客户感觉你保洁完一次卫生间，水费受不了啊。
特意说出清洗时间，是要客户感觉他花钱花得超值，心里占便宜的那种感觉得到了满足。你看看洗车店，如果一家洗车店用时10分钟，另外一家用时15分钟，你会选择哪家？嗯，一切都在于细节。有空看看人家洗车店的服务，也许对你有所启发。
如果实在喝不了马桶水（建议别搞那玩意，呵呵，实在接受不了），没关系，伸手舀水也能算验收标准！这个也是一般人不敢尝试的，也算突破客户的想象。
7、拜访客户前，你先到人家卫生间里找找毛病（对，算是提前做好市调，找到客户痛点），并用手机或相机拍回照片，当面指出保洁不足之处，来吧，哥们，夸张说出不足吧，比如，由于存在这些不足之处，会给入厕客人感官上带来多大的不舒适感，多么不配你的客户经营场所的档次啊，嗯，发挥吧。
接着，你再讲如果你来做，将如何避免这些毛病。有了对比，就是刺激客户的需求。靠，勾起他们的想象空间，你的单子不就做成了吗？
还有，以你专业眼光，最好能指出他们卫生间硬件不足之处，以及如何改进。靠，说这话有原因的，咱不能白说，潜在意思就是：“硬件不足，你还不拿超级软件来弥补？”
这里多说一句，我在帖子里反复说过这类方法，难道你没仔细看过？呵呵，你该拿出刷马桶的干劲，多看看即将出来的新书，相信对你会有所帮助。
8、以后你的业务还可以涉及到卫生间的维修，比如，暖手机停摆、马桶漏水、门把手、感应开关不灵等等，或修或换，为客户提供更优质的服务。反正是打进去不容易，那就要把里面赚钱的玩意都扫荡一遍。
9、这一点有点题外话。跟客户勾兑，要准备好各类话题，尤其是具有某些幽默的话题，比如，在卫生间经常能瞧见“向前一小步，文明一大步。”的提示，但看看小便池外面的满地尿渍，大家会感悟迈出简单一小步有多难。如果将提示语改成“尿到外边，说明你短。”…….你说，客户（仅限男性啊）听完后，会怎么想？只要他哈哈一笑，你是不是感觉不像刚进门时，那么紧张了？对，这些都是销售小技巧。
既然你是跟卫生间打交道，那就要多了解了解国外外卫生间文化，以作为销售谈资，比如，给卫生间取一些有意思的名字。男卫生间叫：男排、擎天门、男解忧所、观瀑亭；女卫生间叫：女排、芳草阁、女解忧所、听雨轩；酒吧卫生间：泉水响叮当、安腚门等等。这些卫生间里面的典故、历史、知识，你都要统统准备，保证你跟人家聊完几次，会让客户记住你的。
10、你最大的优势不是别的，是你能吃别人吃不了的苦，有这个足够！要相信自己，嗯，我也相信你！确实是个好项目。
哥们，实在对不起，头晕，说起来条理性不清晰，还望多多担待。
呵呵，顺祝哥们生意兴隆！你一定会成功的哦：）
我曾告诉这位朋友：“你是跟卫生间打交道，那就要多了解了解国外外卫生间文化，以作为销售谈资”，既然能跟他如是说，也就能告诉你要准备跟烹饪有关的谈资，道理相同，不知是否能举一反三？
说句实话，做销售，我就这几招，翻来覆去运用，一个小时奉献给哥们你啦，要是看完N遍小说再搞不明白，呵呵，真，真，真没辙啦。
你提的所有问题，过去都曾回复过其他朋友，今天只是换个问题，再重复一遍而已。说明哥们你看帖有点粗糙，图痛快去了吧，没拿出来学习或揣摩……
就先说到这里，希望有个反思，掌握销售技巧容易，培养好的销售习惯很难，得憋一憋自己才是呀。
好，顺祝生意兴隆，早日实现你的梦想：）加油！哈：）