回复：
pngdss 2011-12-14 23:01:49
首先祝贺雨哥出书了！我是一个快三十的人，但是胆子很小，不敢放手干事，遇事又特别容易紧张，跟领导相处总是不自然，并且自身还得了抑郁症，我想请问雨哥像我这样的还能做出一番事业来吗，感觉自己要改变自己很难，现在处于自我封闭的状态，对自己很不自信，不知道将来的路怎么走，望雨哥开导开导,不胜感激！
回答：）
哥们好：）
马上几大节日就要来了，咱们赶紧收起不好的心情吧，反正开心也是过一天，难受也是过一天，那还不如开心过一天呢，呵呵：）
给个小小建议：
咱们先从一些小事做起，如果完成了，那就算一条进步，一个信心，一个鼓励！
给你说个小事，就说读《我把一切告诉你》这本书吧。前几天有个哥们发来一帖，大意是说：他打算把这本书读60遍，把主人公蓝小雨的思维模式和做事方法，直接安置并固化在自己头脑里，以后做事直接按小雨思维模式执行！
哥们啊，读60遍？！这家伙疯了吧？呵呵，我倒不这么认为。假设认真读一遍花费80个小时，读60遍大概花费5000个小时。再假设，一周抽30个小时读书，大概是166天就能读完60遍，大概花费半年时间吧。
咱们再来想想，照此读法，半年时间也许就具备蓝小雨1/3功力或1/4功力，这算不算闭关修炼得到的内力提升？假设那哥们没有读到这本书，他能在半年时间靠自己领悟，自身水平猛然提高1/4？
举这个例子，只想说明，可以先从一些容易实现的事情做起，但要彻底做透做扎实！假以时日，你曾提到的那些毛病，早就丢到太平洋里面去啦......
我写一本小说，用了三年时间，两次彻底失败，遭受无数打击，呵呵，无论做大事还是做小事，道理相通，不惧怕失败，抱着横扫失败的决心，灭掉困难的信心，何愁不成功呢？
当你把每件小事都做得对口到位了，那么日积月累，大事可成矣！加油吧，哥们，我们期待你扭转现状的好消息传来.....
顺祝圣诞快乐：）元旦快乐：）春节快乐：）
第二集附赠一个7万字回帖，今晚我先摘录其中一个回帖，该回帖曾在本贴早起提及过，出书前又做了提升，请大家一起来分享，希望大家喜欢：）
创业篇——如何改变门店销售不畅？
作者：佳康整体橱柜 发表日期：2010-9-25 19:15:00
万里大哥，看了完小说很受教育和启发。
我的现状想请万里大哥赐教和指点一二：1、在县城开店做整体橱柜，80平方摆了3套橱柜样品、两套烟机、还有加工设备；2、对橱柜做工和质量有信心。铰链、滑道、台面、门板、柜体都是质量好的东西；3、价格比竞争对手持平或稍微便宜些；4、开业两个月，接了几套橱柜；5、店面在装饰材料城里头，位置偏；6、县城10月份到过年有几个小区交钥匙。
想请万里大哥指点一二，和高人学习，自己好提升一下。
回答：
客人进店后，平均逗留多久？普遍问什么问题？有多少回头客？（首次进店到最后成交的客户比率。假设每天接待20拨客户，一周共计接待160拨客户，但只成交1单，成交率是1/160）。每天做好销售笔记，定期统计分析数据，找到成交率低的原因。价格高？款式少？颜色不够漂亮？知名度弱？服务不好？销售不会说话？谁是第一主因？谁是第二主因？好，发现原因，着重改进。
为什么首先谈成功率？试想，如果不在卖场抓客户，或不能抓住客户，谈其他的有用吗？提问帖里说：“开业两个月，接了几套橱柜……也许销售不畅的原因尽在卖场。咱们要是能把成交率提高一倍，收益将会提升多少？
一、采用目标细分法解决销售问题：
销售是系统工程，可用目标细分法把总目标细分解成若干个小目标。现在我们把成交率不高的总问题拆分成5个小问题，再逐一解决。这就是所谓的再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。
问题1、店面服务如何拉着客户的心？
为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打开销售之门。见客人进门，我们笑脸询问：“两位老板想喝点什么？我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐……”人家喝着果汁，不好意思扫一眼店面抬脚就走，怎么都要逗留一会儿，好，黄金推销时间来啦！
竞争对手一开场便是产品推荐，嘚啵嘚啵追着说个不停，而我们一开口却是询问想喝点什么，话题不同，含义不同，气度不同。先用“休闲话题”让客户精神放松，戒备心理放松，接着谈个人饮品口味喜好，围桌而坐，循序渐进，有了共同话题再说产品优势不迟。还是那句话，差异化更能给客户留下深刻印象。一瓶果汁几块钱而已，而一杯果汁更不值钱，小便宜归客户，大便宜归咱们，暖人心的策略都是销售攻心术的灵活运用。
福建人在建材市场销售大理石，客户进门，啥也不说，马上请客人高坐红木沙发品尝福建好茶叶，先从饮茶心得聊起……异曲同工之妙。
问题2、打算如何推荐产品，彻底留住客户？
所有卖家都在推介质量如何过硬，但客户又听进去多少？建议：大家泛讲质量，你却凭数据说话。比如，铰链保证多少次开门仍正常使用；滑道抽拉多少次保证不坏。总之，讲解内容要专业化、标准化、数据化、条理化，跟竞品形成差异化。此外，还有啥卖点能吸引主妇眼球？建议突出三点优势：A、防水性能好；B、防蟑螂爬；C、台面油渍易清理。呵呵，哪位主妇不关心这三点？
在客户沉默时，还要抛出新话题。比如说：“购买和使用橱柜，有4大注意点！”试想，哪位消费者不想听听内行人说话，耳朵立刻竖起来了。好，回答问题时，巧妙表扬自己产品，打击对手缺陷，最好把4大注意点编成一句顺口溜。
消费者购物时，有一个明显特征：感性驱使理性。好比化妆品在工厂是产品，在柜台就叫“希望”一样，橱柜在工厂是产品，在家里就是美好生活的化身！一般人推介橱柜仅仅是产品描述，生硬无趣。咱们要上层次，将橱柜推荐演变成厨房生活和烹饪艺术的载体，勾勒一副悠悠生活场景出来：“你看，咱们橱柜设计更讲究烹饪流程的科学性和人性化。比如，择菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜炖汤、出锅装盘都是一条龙操作流程，保证汤汤水水不乱洒，人也不会在厨房来回乱跑，更符合人体工学。对了，你擅长什么口味烹饪？”
将橱柜设计在不经意中推荐完，最后落脚在“你擅长什么口味烹饪？”马上给客户一个曼妙的想象空间：“呵呵，我要买下这款橱柜，为先生炒盘油闷大虾、煎个糖醋排骨、炝碗响油西兰花、拌个山楂藕丝，炖锅番茄牛肉黄金疙瘩汤，生活美滋滋，感觉不错哟……”这就是所谓的体验式营销，感性驱使理性，激发客户感性情绪，让其似火山喷涌。记住：感觉比语言快一百倍，客户绝非傻瓜！
当然，边讲解边在橱柜上比比划划，感情充沛，顺道再报几个让人口水直流的菜名，呵呵，请事先预演50遍，推荐效果？一切成交都是因为爱：）
细节A、销售冠军大都也是观察高手。客户如果穿暖色调衣服（红、黄、金），一般喜欢暖色橱柜。反之，穿冷色调服装（蓝、白、黑），也许偏好冷色调橱柜。当看见客户穿暖色调衣服进店，最好首先推荐红色橱柜。同时，发现客户的肢体、语言和动作后，可模仿、迎合他。客户会把你看成是“自己人”。
细节B、兜里揣支录音笔，录下推介过程，事后播放，认真琢磨，找出问题再加以改进。比如，闲聊时有客户忽然半真半假问道：“说了半天都是优点，那这款橱柜就没点缺点？”正面回复？否定回答？装傻不答？也许你有急智，打马虎眼糊弄过去了，最后也签单成功，但听录音发现问题，马上准备两个标准答案：“我们家橱柜最大缺点就是非限量版！”、“我们橱柜当然有缺点啦，目前还不能在线升级，也许过几年再来逛，会发现产品升级了，一动心，你可能又要破费了。”于笑声中化解尴尬。这就是录音的力量，帮自己随时提高业务水平！
史玉柱曾说：“我养成一个习惯，谁消费我的产品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”利用录音笔回放谈话场景，正是为了彻底研究消费群种种表现。
细节C、准备有关厨房闲聊话题。日本主妇是天才，会生活。她们超市买完菜，把账单贴在冰箱上，从冰箱拿黄瓜就在单上注明，拿完黄瓜划掉黄瓜名，拿完白菜划掉白菜名，拿完猪肉划掉猪肉名，为的是省电，因为不开冰箱门也门清！销售细节在于点滴间促进客情关系的发展，不放过任何一个与客户搭话的机会。
细节D、学习厨房风水学，对生意有帮助。比如，灶台、水盆与冰箱呈三角形关系，风水上认为有助于家庭成员健康。
细节F、学习颜色搭配知识，提供厨房与橱柜颜色搭配的专业意见。推而广之，是否还要学点烹饪知识？学点养生知识？
问题3、店面陈列如何吸引消费群目光？
店面灯光布置非常重要。明亮的店面灯光会暗示消费者心理：哇，快来看呀，产品好棒哦，没有猫腻……很多大牌服装店的陈列，哪件服装不是被射灯打爆？没有灯光渲染，产品能出彩？香港屈臣氏连锁店的灯光非同一般，卖场亮如白昼，一看就是室内设计高手所为。
一线橱柜展厅都是按豪宅厨房来做设计，一水儿放置大空间、大尺寸的样板橱柜，既大气又豪气、给消费者美好想象空间。我们知道，橱柜台面进深的常规尺寸是60厘米，而他们橱柜台面却足足有80厘米宽，气派和展示效果比普通橱柜好上一倍。消费者看到80进深的大橱柜，心动不已，即使自己厨房面积不够宽敞，只能放60进深的橱柜，那他们也要指名道姓要这款（其实效果已打折扣），这就是陈列的诱惑力量！
购买橱柜时，女性占主导地位，所以员工穿着、个人卫生、卖场保洁、柜内异味等细节都要统统考虑，干净整洁会带给女性客户好印象。此外，最好在橱柜台面上摆俩盆百合鲜花（保鲜一周，价格便宜），鲜活的花草能打破橱柜的冰冷感，女性印象更佳，她们会幻想自己新厨房也是如此鲜活。
问题4、跟竞争对手学到什么？
竞争对手是最好的老师。冒充顾客仔细观察他们店面陈列、把摸样品、一对一攀谈，要是能从每家对手学到一招，从报价到款式，从推介到服务，一轮下来收获该有多大？当然，还有寻觅竞品缺陷！今后销售加以利用。
将县城里的竞争对手扫描一遍，事情还没做透，定期去省城看橱柜流行趋势，价格走向，服务动态，先谋后动式地进行市场调研。一般是三线城市消费群追看二线城市流行品牌，而二线追一线，一线又追北上广深四座中心城市，中心城市追国外……多去省城橱柜市场，能及时把握市场发展动态，未雨绸缪，做到步步领先本区域竞争对手。
问题5、安装完橱柜，收钱走人？
验收时，如果对客户搞点小恩小惠，是不是能“收买人心”？比如买瓶名牌花生油放进橱柜拉篮，是不是很体面？买一些刷子、擦碗布、钢丝球、围裙、锅垫等小物件，挂到厨房墙壁上，是不是挺提气？拉开柜门，还装有一袋东北精装大米，是不是挺喜气？对，灶台旁还放着一本烹饪书呢。崭新的橱柜已经很打眼了，再变出这些宝贝疙瘩，惊喜连连，客户还会那么认真验货吗？橱柜毛利有30%，今天也许多花200块钱，但明天他们就能帮忙多拉客户。
销售有句行话：“顾客后还有顾客，服务的开始才是销售的开始！”定期回访，询问使用情况，帮忙解决问题，一则拉近客情关系，二则发现问题，利于及时改进。回访时赠送一瓶洗洁精，会不会又是个小惊喜？
问题6、剑走偏锋推广橱柜品牌
橱柜生意似乎是一锤子买卖，客户购买后十年八年都不回头，此规律对谁都是如此。在县城推广橱柜品牌，常规传播途径有县级电视新闻随片广告、彩车游街、户外广告、抽奖促销、散发宣传等等，但都属于阶段性推广，投入大效果却差，影响力也般般。如何破解上述两大难题？
马云曾说：“竞争是一种策略，需要凭智慧去竞争。竞争市场不需要砸钱去打，如果需要砸钱，那一点技术含量都没了。”我们可以理解马云所说的钱与市场的关系，是指杜绝大投入砸市场的思维。有鉴于此，咱们应该从非常规思路入手，通过销售攻心术，将一锤子买卖变成细水长流式的生意，意义非同凡响。
假设每年拿出5%的纯利反馈消费群，尤其照顾重点客户，逢年过节开车送一袋米或一桶油，也许不出三年，你的生意规模将在县城数一数二！道理简单。彻底拉住中坚消费群，他们会全心全意帮忙推荐给亲朋好友，一个传两个，两个传四个，坚持时间越长，越容易形成集群效应，口碑由此爆破式树立起来！有口碑还愁没客户蜂拥上门？到那时门店位置偏僻还算个啥？
一旦销量提升，采购成本又会持续下降，工厂满负荷生产，效率提高，利润进一步增加……由此走上良性循环发展之路。
重要细节：逢年过节送礼，效果能否最大程度出彩？
A、一到逢年过节，家家户户不仅采购很多柴米油盐，而且国人还习惯此时送礼收礼，咱们乱七八糟参合进去，礼物全被淹了，没半点效果；
B、装修旺季在上半年五月一波，下半年10月一轮，如果送礼在元旦春节，跟旺季不合拍，推荐效果？洗洗睡吧；
C、送礼行动最好在三月和八月，淡季前情感促销攻势猛，后面才能开花结果，而且时常要有祝福短信，点滴间加强客情关系才是高明手法；
D、送礼可分有档次。普通客户可赠送米油，已帮忙介绍成功的客户可送厨房用的摇头电扇。
林林总总说了很多，可继续举一反三，把销售大问题分解成若干小问题，再逐一解决，便能找到提升销量的好办法。
二、采用稳扎稳打的创业发展模式：
如果想在橱柜行业做大做强，应从树立口碑开始，千万别图激进式发展，速度过快，可能带来资金、技术、管理和质量等各种麻烦问题。美国人曾评论中国和日本企业最近10年的发展速度，说国内企业像兔子，日本企业似乌龟，表面看国内企业跑赢了，但最后很难说。蒙牛速度够火箭，销售年年翻番，可惜最后城头变幻大王旗，被中粮和厚朴收购了。凡是暴富发财方式，来钱快，去的也快，无数公司都已证明。
蓝小雨创业一路激情，干得轰轰烈烈，凭借苦干加巧干，也有些成绩，但结果不咋地，为什么？因为他太想一飞冲天啦，霸王硬上弓，由此可见，欲望太强必败，希望你创业心态能放平缓些，及时吸取他的经验教训。
橱柜是传统产业，发展成熟，行业内人才济济，不要指望一年暴富。建议制定好长远发展计划，先扎好马步，再去市场发力，表面好像发展慢点，但慢工出细活，未来三年还怕走不出这座县城？
好，祝你大鹏一日同风起，扶摇直上九万里！生意兴隆喜人：）
@cyw112233 2011-12-15 23:55:29
为了让大伙尽早拿到<<我把一切告诉你>>的方法只有一个，那就是赶紧到卓越下单预定啦！
今天跟一哥们聊天，他说在喝茶，我说日子过得挺舒坦的嘛。你猜他怎么说？晚上的时间不好打发，真的很无聊啊！KAO，这日子哪能这么过。于是乎，我立马就抓住了这个推销的好机会，对他说，把你的地址给我，我订一本<<我把一切告诉你>>，兄弟我做得可以吧？哈哈！
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呵呵，谢谢哥们热情支持：）没的说，只有写好后面的故事，才算真正的感谢，哈：）
顺祝哥们你圣诞快乐，元旦快乐，春节快乐：）
@一曲两笑 2011-12-15 23:54:53
终于等到预售了。这两天做的最有激情的事情就是把这个消息推荐给每一位好友，并力荐大家购买。对于筒子们写的推广短文也很是钦佩啊！不过在百度里输入书名，发现总共才14700条，中间还没有剔除到和本书无关的词条。微博里是1347条。《做单》的词条是9470000。《杜拉拉》为16900000。可见我们的软文发布的区域还是比较少的。建议筒子们加油在各大论坛，帖子，社交网站多多发布和转帖啊！http://......
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哥们好：）
咱们新书名才面世三天，呵呵，他们都面世4年多了，你该了解咱的做事风格，嗯，你说的数据都是奋斗目标，他们四年办成的事，我们争取提前完成，“横扫”才是咱们一贯风格！
目前主要是通知诸位朋友，光我的邮箱就有上千封信件......都还没通知到呢，呵呵，加油吧，最近不是716了，而是718......哈：）
再次感谢哥们你的支持：）谢谢：）
顺祝圣诞快乐，元旦快乐，春节快乐：）
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希望大家登陆转，帮忙载《我把一切告诉你》出版信息：）
@Esam_Chan 2011-12-16 00:24:52
雨总，突然想请问一下，你是否曾经是巴乔的球迷？
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呵呵，俺是的，他罚失点球那一幕，永远铭刻于心
@pypixy 2011-12-16 00:49:33
雨总 很久没来了。今天来了就看到出新书了 帖子我还没看完呢 现在到卓越预定了。天涯出来的估计大卖啊。呵呵 我还帮你搞了推荐哦。几个朋友也看了，不知道回帖没。虽然没多读你的大作就到56页。但还是得问问，此书还会有续篇吗？呵呵。
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哥们好：）
后面当然还有续集了，初步构思，再写四本出来！呵呵，故事还长着呢，咱们慢慢来吧：）
谢谢哥们热情捧场：）
顺祝圣诞快乐，元旦快乐，新春快乐：）