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作者：淡淡心兰 回复日期：2010-09-30 22:09:42
lz初涉广告业的部分写的有些简单，有些地方看起来都不是很理解，比如你的第一个客户“必清鞋神”相信通过你的死缠烂打是有机会见到他们老板，但是即使见到老板，他们又怎么会轻易把这么大一笔广告费用给你一个初出茅庐的年轻人呢？你刚出道商务谈判就所向披靡了?
回答：天天去一个客户那里上班，连续一个月，算轻易得到广告？呵呵，可累着俺了啊。帖子上说，有他们内部人帮衬，这是关键。老板只要知道我们媒介就成，计划都是北京分公司做的，老板负责审批，他那么大的老板，不必亲自了解如何在每一个媒介如何发布吧。
还有红牛广告代理公司总监的电话，怎么会随便就让你打通了呢？而且你打过去就是他们总监接听的？
回答：打电话前，问问杨总，自然知晓他们媒介总监电话。那时候因为报社谁也谈不下来，红牛已经是公开客户，谁都可以谈。此外，报社有规矩，每个业务员所客户后，都要填一张《客户登记表》，归广告部杨总管。
你打入4A公司的方式采用电话推销，但根据经验电话推销的方法时间长，见效慢，很难想象你能用这种方法在很短的时间内就打进那个圈子。
回答：呵呵，这问题嘛，你可能没仔细看帖子哦。我帖子上说了，先主攻几个客户，等混熟悉了，再由他们介绍朋友认识，然后打着朋友牌子，再利用小礼物一路公关下去。这是一个相对封闭的圈子，大家都在圈子里来回跳槽，找几个朋友还不容易？有朋友介绍，自然能顺利见到人，只要叫我见到人，我还摆不平他们？哈，这个信心咱有。你说的电话拜访，那要拜访到猴年马月？咱不干傻事哦。
对不起，前面写比较仓促，让你看的费劲，所以到后面，我就开始详细描写一些细节了，好，请继续关注，多谢。祝节日快乐哦：）
回复：
作者：御风噬魂 回复日期：2010-10-01 13:31:42
楼主，你不厚道，你之前的谈判技巧，以及什么红鲱鱼什么的，乃至朝鲜托出苏联之类的材料，全都是借人家写的东西啊，借就借了，还不告诉人家书名，不厚道啊，你看的《优势XX》吧，缘分，我也看过那书~~~把书上的东西活用到实际生活上去，的确是个境界，虽然大家都看过那书，不过，我还没有LZ的觉悟，精神可嘉，方法可取。不过希望LZ诚实点，不然，我都几乎以为您就是谈判界的宗师呢。
回答：
哥们好。看完你的回帖，我汗都冒出来了，哈哈哈哈。只有一个感觉，幸好我举例的案例，都是自己身上发生的，不然，天涯有那么多高人，早就能知道是不是从什么地方抄袭而来的呢。
可以说句大话，从纯业务角度出发，在广告业务和装修业务谈判上（其他方面咱不敢说大话，表现一般吧），我少有失败案例，一方面我对广告和装修熟悉，脑子反映快，另一方面，我在谈判上有心得体会。
那本书我确实看过，我发现人家总结很到位，比我自己的总结要好得多。虽然我也用过这些方法，但没人家总结的那么专业，于是借鉴过来。这点咱承认。但这个10年前的案例，为什么至今记忆深刻？道理简单，我确实就是这么杀价的，而且就是按照这个方法去杀价的，事后，我也确实拿这案例在企划部研讨过。
至于你说我在企划部所谈折扣问题，我是这样看待的。凡是大企业的广告主，对待弱势媒介，上来就有一个习惯，从五折开始往下砍。你可能没注意一个细节，孟总的初始报价是10万一块，打九折。
好，故事原文如下：
“黄总，我要真肯5.5万招商，那还不如我直接在过街桥上，打出‘速招广告，全城最低赔本价’的招商广告，多干脆。呵呵，我们都是痛快人，干脆二一添作五，我报9.5万，您报5.5万，各家让一步，最后7.5万成交。您看，我们对外报价是15万，现在打到了对折，即使您到公司汇报，按广告折扣成交惯例讲，5折的谈判水平，谁还说您闲话?就算到张总这块，您把广告统计数据一摆，他也得认可！”
请看，我对外报价是15万一块，虽然我见面也是10万报价，但这个10万的意义跟孟总初始报价的10万是两个概念，我是上来就打6.6折，之所以初始报15万，就是等着甲方来杀价。即使是价格我主动降到了7.5万，但看得出，这价格也不是最后价格。因为确实和A集团合作，名利不可双收。如果按照你的思路来谈，在实际工作中可能有些麻烦。呵呵，毕竟让步幅度太小，就是证明甲方广告主谈判水平太差啦，他能甘心？
还有，再注意一个细节，虽然我主动让步了，但我得到了想要的付款方式，我是捆绑在一起谈的，这点很重要，非常关键。单价虽然值钱，但付款方式不好，即使单价再高，含义也不大。因为所以合同打官司都在A集团本地，想跟大集团打官司？估计等三年后再说吧。钱收不回来，单价高还有含义吗？我跟A集团法务部很多律师是哥们，这点我清楚。
如果在实际工作中，我如果是孟总角色，在付款不错情况下，最后底价多少，要看判赔对手业务水平和精神意志力了，不是？
那次广告谈判很成功，而且是故意杀价给老板看的。孟老板因耍女人过度，公司倒闭了，他也确实曾经是老板好友。靠，越是老板好友，我越不给情面，为什么？叫他们到老板那里告我的状啊，他们越告状，不是反面证明我越维护公司利益吗？越是一个忠诚的员工吗？老板自然喜欢这样的人。千万别说咱狡猾啊，哈。
但有一点咱要申明，我没抄袭那书本，只是把他的说法运用过来，这样比我自己总结的谈判心得要好一些，或者更精炼一些，谁不想看更好的浓缩精华呢？
说实话，每年我有个读书计划，看过和借鉴的书很多，但我觉得灵活运用到工作中才是关键。如果每个案例都要讲点背后的故事，甚至是写作心得，多累呀。呵呵，没说出书名，还请多多包涵。
好，再次感谢你的仔细和热情，希望我们一起进步。顺祝节日快乐：）
回复：
作者：qq287784409
看完拉，雨兄的智慧、见识不错，值得学习，节日当娱乐一下，有很多人回问楼主为什么不写前2女朋友之前的感情历程，那不定哪天被谁看到了，岂不给自己制造麻烦？因为他现在找到符合自己条件的嫂子，要写也只能重点写她，或许弟弟以后，她将成为第3主人公重点介绍，更或许她的原因让他再次离乡来到深圳。。。要是楼主写小说可能啥都带有吸引眼球，或许真带大部分亲身经历，大家主要学习其精神把细看后的小小读后感。
回答：看完您的回帖，唉，一个评价：哥们您是一个睿智人！能前知500年，后晓500年？基本把咱心思说到家了。今后应该“禁止”您再发言！哈哈：） 前两个都没成，写出来也没什么意思。直到今天，我也认为前两个人回忆价值不大。
我媳妇可真值得大书特书，她能力和眼光比咱强多，确实符合“雨六条”，而且还超出一大截，追她的人多了去了。但别的不说，只说在工作上，我就不如她有本事。当然，咱也不是怂人，各有擅长罢了，没点真本事她肯下嫁给我？洗洗睡吧。
我们工作方式完全是两类人，完全完全不同。她对我的口头禅：“你怎么做事那么差劲啊！”或者“你做事真够差劲的！” 靠，我做事儿真有那么差吗？到时候还请大家给评评理啊。经常听到这几句评价，对了，包括在今天又曾耳闻，哈，气得我哭笑不得。我真的很笨吗？有时候自己都开始怀疑上了。
呵呵，按照时间出场顺利，她就做第三号主人公吧。有兴趣看帖子的朋友就请继续关注吧，估摸这帖子即使写到春节，也写不完。到时大家可别都在水里潜着，时不时上来冒个泡哦。呵呵，好，希望大家国庆开心。
回复：
作者：海阔澜蔚 回复日期：2010-09-30 18:01:30
帖子看了三天，有楼主名字的都看了，看到很多朋友质疑楼主内容的真实性，我觉得倒是没有必要的，包括楼主的回帖在内，如果没有一定深度的实践经验，仅是普通的文学创作，很难把策划情节描写的如此细微，当然楼主可能仅是上述情节的参与者，不过一位如此细心的参与者，把别人的过程，糅合在一起变成自己的经历表达出来，那我相信这个人也基本是个策划高手了。综上可见，楼主在营销策划方面是个高手。。。。。。。。
回答：哥们好。评价您的回帖：知音朋友！呵呵，您关于孙悟空比喻，我领教了。贴切、形象又生动。
需要说明两点。
从开篇开始，我做的所有事情，不论是广告还是装修，思路基本不变。我有些不拘一格，喜欢标新立异，不按常规出牌，说白了，我喜欢做点有创造的东西出来。帖子里讲的事，如果仔细分析，基本都是一个路数出来的，这就说明事情都是我做下的，如果是别人做的，其思路难保跟我的思路对不上号，对不？
您的建议我接受。现在讲的故事是9年前的事，那时咱还没这等觉悟呢，水平就是当时的表现，但绝对不代表现在的水平。也许现在我有提高呢？醒悟了呢？正像过节后，我将写在A集团第一次做装修的经历，那次的作品有些震撼力，但是自己最高水平？不是啦，后来又为A集团再做室内设计，水平又提高一大截。呵呵，这些故事我会写出来的，可见我的水平也在提高呀。
这个帖子有意思的地方在于，您可以发现我从出道以来，每年都在进步，不光是业务上，还有思维上，从刚涉及广告业开始，懵懂中啥也不会，等到了A集团做事情的时候，是不是水平提高了？刚进A集团和孟总的谈判是我最高水平？不是啦，小儿科。有兴趣的话，可以一直关注下去，2006年我的购买谈判，一个策划思路就为那家上市公司节约几百万广告费，那是我当时的代表作。
呵呵，给点时间，容我慢慢写啊。但写到2009年下半年，又发生一件故事，还是跟谈判有关系，哈，更有意思。对了，今年还发生好多故事呢。
好，请继续关注，我也是在成长中不断提高自己的水平，在失败中不断总结经验教训，好，到时候请看我如何总结自己的失败。唉，那时候根本不懂这些，只是埋头苦干，傻干。
可以说，孙悟空的比喻非常恰当，我有点小本事，勤奋有理想，知识面不错，工作讲方法，带团队一流，但这些优点还不足以真正成功，所以屡次失败。为什么创业成功率只有5%？创业是对创业者综合素质的全面考验，只要经受住残酷考验才能成功。
我出身书香门第，身边没有经商的人，家族里虽然有商界杰出人物，但远隔万里，无从言谈身教。所有经商门道都是自己在一次次成功与失败中摸索中得到的。所以，现在回头再看当初的创业，就自己这点微末道行也想成功？靠，洗洗睡吧。
未来创业我将如何？实话说，谁敢打保票一定成功？我只相信一句话，努力了可能成功，不努力是一定不会成功的！只要我们还在奋斗的路上，上天总该有开眼的时候吧。
最后说一句，从哥们您的回帖看，水平很高！天涯真是个高手出没的地方。希望哥们您多回帖，互相交流得了，我可是一个爱学习的进步青年呢，哈。好，顺祝节日快乐：）
回复：
作者：yunsheng0001
我初期的想法是这样的：
一、先引起消费者的兴趣。
我打算在校园显眼的地方挂上横幅，横幅内容“过年回家带点啥？当然是三丕叶人参”（注：人参以丕叶多少来断定质量好坏，以此行话引起消费者的兴趣）
回答：还有一个口号似乎更有吸引力：“同校学友讲诚信，三丕叶人参奉送礼”。同校学生诚信更好，虽然学友间互不认识，但这面大旗扛起来，比啥都强。因为我不相信你会去骗小学友，好，我相信你，其他学友呢？自然也是相信。在销售中，要反复强调这点。
二、散发人参常识传单。
印一千份人参常识传单（我们主要定位的消费群为大一，大二的学生，因为这类学生资金充沛，比较有购买力，我们校区大一大二加一起估计有三千多人），主要讲解人参的作用，如何辨别人参等内容，让消费者对人参有个大概的了解。
回答：再进一步深挖，你可以搞几根野生人参、假人参、人工人参等实物，通过实物讲解比图册讲解更生动，印象更深刻。
三、在校园里面摆展台，进行销售。
展台大概三米，后面竖一面三夹板，用红布包装，打上我们供货商的公司名称，同时销售人员佩戴工作牌，名片，以此增强消费者对产品的信任。
回答：1、为了进一步增加同学们的信任度，似乎还可以和学生会联合，招勤工俭学的同学，打出学校牌子更是锦上添花的举措。2、购买后实名签名，说是方便退换货，实则是为了宣传，一个厚厚的客户登记表，也许更能增加信任度。
四、产品销售。产品销售分两种，散装和精装。散装以两为单位定价，精装以盒为单位定价！
回答：你把自己的人参分成三大类。
1、超高价产品（类似宝马7系）。完全是顶级人参+高级包装，不是要你卖出多少高价产品，是为了显示你的品牌实力。给消费者一个对比印象，拉升品牌形象，抬高身家和专业形象。试想，没有宝马7系在那里硬邦邦地站着，宝马1系还能卖20多万一辆？别逗了。
2、价格适中产品（宝马5系、3系）。这类是主力销售产品，产品性价比高，单品利润合适，属于竞争性产品。（该系列还可再细分成两系列，一个价格稍高，一个价格稍低）
3、价格低廉产品（宝马1系）。这类产品是为了赚足人气。你可要控制好利润，少赚或者微利点啊，为了喊更多的人过来买。属于牺牲性产品。
消费者看看高价，太贵买不起（说白了，也为消费者提供一种心里安慰）。再看看低价产品，包装又不咋地放弃，好，选中档产品看来是不错选择。
下面是你没说的问题：
人参销售不同于一般商品，不用大肆介绍人参的功效，地球人全知道。那人参销售的关键是什么？人家为什么要到你摊位上买人参？两点因素至关重要。首先是信任。没有信任就想卖人参？没有可能。其次是价格。价格没优势，销售不畅。所有你要做的工作都要围绕“信任”二字做准备！如果你不是校友而去卖人参，我不会回帖，呵呵。
价格问题很敏感。你没说人参的价位问题，你打算如何说？通过什么方式表现你的便宜？我认为你事先要做个工作，通过走访人参销售渠道，了解和采集价格（图片、视频、登记表），然后打印出来一张统计表，表上要涵盖品牌、渠道、产品照片、价格、电话、地址、采集信息的时间。通过这张表，你能告诉消费者很多信息，显得你好专业哦，更能增加学友对你的信任。但谁会认真看这表？做秀而已。一句话，你要证明你的价格有优势。
注意几个细节。
在拿取人参时，最好带上白手套，显得专业和敬业。虽然完全不用带手套，唉，表演嘛。
亮出你的真实身份，姓名、专业、学级等等，是学生会干部？销售团队里要是没有，最好请一个过来压阵。
所谓货卖堆山，你摆摊时，打算摆多少货源出来？货摆少了显寒酸，没人气；货摆多了，进货资金压力大。不如你多摆包装盒，身背后包装盒少放真人参，生意好再多进货嘛。
你销售政策除了A计划，还有B计划吗？比如，有组团购买有优惠吗？针对整个寝室有特殊优惠吗？或买几赠一？帮你拉客怎么算？
像五星级酒店一样，桌子上摆一盘薄荷口香糖（20块钱一大包。如果冬天来了，就换成其他有意思的糖果），谈的时候，请同学随便吃糖（糖衣炮弹？），是不是能拉近双方感情？（可以举一反三。比如，摊位不要在风口处，冬天户外站不住人啊）
关于销售问题，可以写几十本书了。呵呵，还是那句话，自己多琢磨，多看书，多请教，多实践，水平自然能有提高。
大学生买人参，一般是送谁？想象中，好像多送父母或感恩老师？（纯属猜测）。好，你觉得如果是学生送父母，他们会怎么想？你该有个简单的市场调查。比如，包装盒要彩纸包裹吗？专业机构出具的质量证书？还有，女生送和男生送，有明显区别吗？到底谁是主力购买人群？多听同学反馈意见，及时改进。
我对人参和校园都不熟，手头也没调查数据，只能根据一般常识说点小建议，说得不好，还望多担待呀，呵呵。提前祝哥们你生意兴隆哦：）
对了，多说一句。不少朋友回帖，叫我帮忙出点点子。但有些帖子，我实在不好回，介绍情况不到50个字，希望写个千字文回帖？可能吗？先不说敬业情况，只说态度。呵呵，有点意思。一句话，写得很详细，情况介绍周全，我可能回帖。写的简单，寥寥数个字，那一定是没法回的。咱不是行行精通的大罗神仙，再加上水平不济，如何回？还望大家多体谅。
回复：
作者：排队吃苹果 回复日期：2010-10-04 20:21:42
潜水很久，看了楼主经历，收获颇多。楼主无以论比的口才，不论是引用故事，还是分析利弊，谈判时的咄咄逼人，还是吹牛时的插科打混，楼主那叫一个如鱼得水，精彩万分！简单来讲，就是永远在舞台中心，聚光灯下的人物。也许这才是最重要的？想想如果楼主没有这样一张嘴，恐怕是不会有今天之成就的。想想本人自认头脑不差，差就差在一张嘴上，常常言不能尽，词不达意，笑话说得不好笑，谈判说不服别人。那叫一个郁闷！不知楼主有什么好办法，让口才提升一下？
回答：哥们把我看得很透哦，呵呵，不瞒您说，我口才还成，跟什么客户都能成为聊友。但以前和你一样。唉，说段痛苦的往事，大学时，我是见到姑娘就脸红！后来嘴巴贫了后，反了，是姑娘见我到脸红了，呵呵，玩笑话。
锻炼口才3个途径：1、多说勤加练习，不怕丢人，慢慢就有体会了。当然还要动脑子，比如，如何形容一个人？如何描述清楚一件事情。多想想如何提高口才的办法，自然有收获。
我跟A集团总裁身上学到一招，他说话总是分成第一，第二，第三，条例清楚。你能发现，我帖子里在大段描述时，一定也是第一，第二，第三，分成几个要点来分别叙述。对，我说话时，也是第一，第二，第三，为的是叫人家听的清楚，这个需要额外锻炼哦，需要强迫自己分成几点来说事情。
2、多看书。看书多了，自然能提高说话速度和脑子反映速度。我看一份《环球时报》，90分钟全部读完，不是天生的，而是长期训练的结果。
3、多听评书。我讲故事，很多人爱听，那是我刻意模仿单田芳老师讲故事的手法。学的不好，但够用。有时间多听听评书，揣摩人家是如何讲故事，讲一件事情的。对，要加注自己感情去讲事情！这是我听评书后，锻炼口才的一大收获。
锻炼口才技巧很多，你只要有心，当然能功到自然成，难事怕有心嘛，是不？
好，顺祝节日快乐哦。唉，嘴巴贫也不好，也有被人修理的时候。哈：）