接着我们又陆续与×公司的赵总交流，赵总报价430万，被我一顿狠批。Y公司的林总报价408万，也被我一番调侃。
最后我们走进Z公司的会客室。杨总连忙站起来打招呼：“呵呵，几位老总好，看来我们公司是唱压轴大戏的啊，那可要给这出压轴大戏多多捧场啊。”
知道杨总话里话外有些不满，也难怪，他已经等了快一个小时了，我忙笑着说：“可不是嘛，最好的大戏当然要放到最后上演啦。杨总，照实说，您家报410万，门票有了点贵，VIP级，我们都是苦出身，不太习惯VIP待遇，这不是要把眼前这帮观众全往别人戏场里赶吗？”
赖总握住我手，很是高兴，“呵呵，雨总真会说笑，就您几位还苦出身啊，应该说阔气才对呀。呵呵，要是您这边觉得门票价格还不太适合，要不您先开个价码，合适就成交？”
杨总早知道我和赖总关系不错，马上借力发力，“雨总，我们赖总对您的设计思路那可是推崇备至啊，他非常希望与您有个合作哟。”
我跟着笑道：“Z公司有在设计圈鼎鼎大名的赖总，设计水平自然不错，呵呵，我也跟在他后面认真学习来着。”
“呵呵，雨总又说客气话啦，还是我跟您学才是真的。”赖总忙谦虚回应道。
确实跟赖总投缘，所以我们两人一见面就有话题。但朋友是朋友，生意是生意，现在还不是谈交情的时候，我马上单刀直入：“好，咱们闲言少叙。作为甲方，自然希望零成本啦。呵呵，现在不是甲方要开价码，还根本轮不到我们张口呢，您的同行们就开始步步为营，是他们在和您唱对台戏！杨总，赖总，可以跟您们先透露一点信息，现在有三家公司已经开始重新报价，不仅是三字开头，而且比您报价低的还不是一点半点，如果您报价还想坚持四字开头，恐怕留不住什么观众了啊。”
肖总紧跟着插言：“看得出杨总是个爽快人，现在给您留点思考时间，要不您再考虑考虑？”
肖总话音刚落，我开始收尾：“杨总，我比较推崇赖总的设计，贵公司两款设计老板也认可，所以我提前跟您透露一些信息，现在是Z公司领跑其他公司，但竞争对手也没放弃，还在后面追赶。贵公司设计既然中标，可别在价格上翻了船，前功尽弃多可惜！而且我们谈判组所有人都会感到惋惜。”
“呵呵，还请雨总、肖总和庞总多多帮衬，多多支持啊。好的设计能为施工项目节约大量工程费，A集团选择Z公司，只有超值一说。我们最大强项就是帮甲方节省每一个铜板。”
“呵呵，杨总，看出来了，您说话中气十足，那是有信心的表现呀。我们现在谈论的工程报价正是如何帮甲方节约项目投资的话题，看看，多有缘分，我们又谈到一起了吧。呵呵，所以说，还要请杨总和赖总多发挥Z公司的强项才是啊。”借花献佛之术，打了杨总一个措手不及。
肖总也跑来凑趣：“杨总，赖总，现在可不光是您家在发挥自家强项，别的公司也正在发挥着呢，没准还有超水平发挥的公司，您可要有个思想准备。”
本来一个好好的自夸Z公司强项的话题，被我们两人三言两语给修改的，意思全搞拧巴了。杨总听完，不禁仰头大笑道：“雨总，庞总，您们二位可真够幽默的，哈哈。”
见谈话气氛不错，我跟肖总互对一下眼神，双双站了起来。
刚出门，我便吩咐小王做记录：“1、经考察，Z公司实力一般。2、乙方设计厉害，两款设计被老板看中。3、Z公司初次报410万；杨总性格爽快，直来直去，强烈的企图心全写到脸谱上；4、但受制于公司实力，他们报价不可能一低再低，估计不是长跑选手。5、同等报价条件下，建议优先合作。对付杨总这类爽快之人，应避其锋芒，把道理掰开来揉碎了，慢慢跟他磨，磨掉他的耐心和毅力，并且不断刺激他急躁情绪，让他在谈判中浑身感觉别扭，然后再一点点给他洗脑，一层层推进，不能马上和乙方痛快地谈出一个结果。”
刚说完总结，小江走过来提供了一个情况：“老大，4号会客室的人已经开门出来两趟了，总是想旁敲侧击向我打听点什么，比如谈判组正在和谁谈啊，谁谈的时间最长啊，打算谈几轮啊，等等吧，就属他们事儿最多。”
我心里马上一翻个：“ 4号会客室不是林总他们吗？嘿，五大客户里就感觉姓林的滑头，果然又是这丫的！靠，他想干什么？喜欢走偏门？”嘴巴里问道：“你怎么回答？”
“当然是不清楚啦。”
关键细节可来不得半点马虎，我赶紧嘱咐：“好，小江你负责通知下去，无论客户问什么都说不知道，包括谈崩走掉了几个客户，都说一律不清楚。凡是碰见出来乱打听的，叫他们赶紧回去，破坏谈判纪律的公司一律走人。TMD，在A集团地盘上，是龙得趴着，是虎得卧着，什么乙方大牌不大牌的，全都不好使，你是甲方代表，后面有肖总、庞总和我撑着场面，不用怕！明白吗？”
“好，知道了。”
未完待续中。。。。。
昨天大话说猛了，结果今天写了9000多字，呵呵，基本被写残了。嗯，看电脑眼晕。。。
这只是故事开了一个头，明天更精彩，敬请关注
书接上文。
第一轮谈完，局势发展尽在谈判组掌握之中，大家情绪比较轻松，甚至还有插科打诨穿插其中，毕竟是甲方嘛，在掌握乙方生杀大权的同时，伴随有甲方快感。此快感与彼快感类似，都有征服感。嗯，满享受。但乙方真是软柿子？叫甲方随意又掐又捏？别逗了。显然，我经验不足，MD，笑早了点。
这时，赵一笑跑过来递过一张纸，说：“雨总，表已OK。”
“好！”我示意大家去6号会客室说事。刚进门，一笑便着急汇报上了：
“雨总，按你意思，每个装修单项的报价都是经过8家装饰公司横向比较后，挑出最低价，都是各单项的最低报价，酒店工程合计290万。”
我看完点点头，边走边低声跟肖总说：“装修公司报价分为赚钱项目、保本项目和赔钱项目，他们将获利项目混杂在赔钱项目里，是为了鱼目混珠，好蒙混过关。而我把他们的所有最低报价逐项摘出来，表上所列的每个单项报价都是装饰公司赔钱或保本单价，叠加起来就是酒店装修最底线成本总价。现在表上合计是290万，好，我打算给他们13%的毛利，纯利不超8%，也就是底限330万，上限340万，谈判组就按这目标去谈，您看成不？”
肖总点称是：“非常好！这回咱们心里打底了。”
走在身旁的庞总却鼻子一哼，破不以为然：“嘿嘿，我看够呛！铺贴壁纸3.5块/平米？正常价码怎么也要到5块/平米，330万就能拿下装修？更何况我们付款方式也不咋地，他们利润没保证，还要垫一年款，谁会同意？除非是疯子！哼，有些异想天开。”
“庞总担心有道理，但我们可以先照着这思路谈谈嘛，不谈怎么知道结果？”我不咸不淡地回了一句，心里话：“第一轮谈判只是试探他们的态度，垫场戏才刚开始，大戏还没登台呢，急什么？等谈完几轮后，你再发表感慨不迟。”
我早知道庞总会冷言冷语，没功夫理会他。我转头对肖总继续说：“假设中标公司报价400万，最后谈成330万，相当于总价打82折，反映到其所有单项报价均要打82折。我们现在提供给乙方的单项施工面积都是纸上面积，最后还要核查实际面积，单价有了，实测有了，最后的工程结算数据也就有了，我们折扣谈得越低，获利越大。”
肖总听完默默点点头。
赵一笑捅了我一下胳膊：“雨总，你看这五家公司谁是重点突破口？谁会大幅降价？”
“肖总，庞总，你们认为谁容易被咱们降服？”我没马上回答，反过来问另外两位。
“我看好第一家和第二家。”肖总回道。庞总也附言：“我也是。”
“小王，你把第一轮谈判情况汇总出来，给我们瞧瞧。”
“给，已经汇总完了。”小王不愧是训练有素的文秘，趁我们聊天时候，已经把第一轮谈判结果顺手抄写在一张纸上了。
“这类员工用起来顺手，我的秘书显然比人家差了一筹，不行，回去好好要教育教育小江。”我心里马上又了想法。
大家传阅着汇总表：
第一家U公司实力一般，有一款设计中标。钱总初次报价390万，被称为花魁价。要求降价。
评价：1、U公司钱总性格表面热情，实则假话连篇，狡黠中透露稍许真诚，谈判表现不够沉稳，故意一惊一乍，掩盖他的心虚，非高手。2、乙方态度好，合作意愿强。3、U公司报价目前最低，是突破重点。
对策：乙方没准备B方案，解决不了只谈报价的被动局面，既然没有B方案，我们敞开来随便谈。不信他说的任何话，并且真假回答参杂一起，有恐吓的，有吸引的，有希望的，叫他瞎猜一气。
第二家V公司实力强。现场考察后，施工质量值得称道。王总初次报418万，被称为价格一举夺魁！他们听后，主动再降8万。雨总通过分析防水单项报价，指出报价不实在之处，要求进一步降价。
评价：1、V公司王总知道我们的计谋但没破解的招数，他生性谨慎，说话办事犹豫，是个能磨之人，合作态度暧昧，情况不明。2、甲方只蜻蜓点水般逼迫他一下，他立刻自动降价，可见他经不起甲方炮灰轰击，心理防线脆弱，非谈判高手。3、乙方态度好，合作意愿强。4、预测竞争对手最后的毛利可能在15%以下。5、重点突破对象。
对策：应对能磨之人，不听他什么解释，直接给他个痛快结果，逼迫他做选择题。
第三家X公司实力一般。赵总报价430万，被雨总一顿狠批，要求自动降价。
评价：1、X公司赵总态度强硬，狂妄自大，沟通困难。2、思路有问题，总想名利双收。3、不看好合作前景。
对策：如果不是理想合作伙伴，立刻快刀斩乱麻。
第四家Y公司排本次投标公司实力榜第一名，有一款设计中标。林总初次报408万，被雨总一番调侃，要求自动降价。
评价：Y公司1、林总不善健谈，为人内向，有些滑头。2、乙方实力被甲方一致看好。3、摸不清乙方所想，合作意愿似乎不如其他公司强烈，前景不甚明朗。
对策：及早摸清对手想法，再想良策。
第五家Z公司实力一般，但设计厉害，老板看中两款设计。杨总初次报410万，被称门票贵，VIP级，要求降价。
评价：1、Z公司杨总说话中气十足，性格爽快，直来直去，强烈的企图心全写到脸谱上，真诚中透露狡黠。2、但受制于公司实力，他们报价不可能一低再低。3、乙方态度好，合作意愿强。4、目前Z公司比较靠谱公司，但估计不是长跑选手。5、同等报价条件下，建议优先合作。
对策：应对杨总这类爽快之人，应避其锋芒，把道理掰开来揉碎了，慢慢跟他磨，磨掉他的耐心和毅力，并且不断刺激他急躁情绪，让他在谈判中浑身感觉别扭，然后再一点点给他洗脑，一层层推进，不能马上和乙方痛快地谈出一个结果。
看完汇总表，真是英雄所见相同，大家相视一笑。现在看来，和肖总搭档，干活挺爽。
赵一笑抬手看了眼表，感觉时间不早了，忙说道：“诸位老大，咱们抓紧时间吧，现在是不是按顺序继续进行第二轮谈判？”
“等等，等等。”望着会客室的门 ，我忽然灵机一动，计上心头：“靠，糊涂！为什么不玩熬鹰战术呢？”
刚想明白，见肖总已经起身，我忙一把抓住他胳膊，兴奋地问道：“肖总，如果您是装饰公司谈判代表，现在经过第一轮初谈后，您最担心什么？”
肖总略微思考一下，说道：“自然是竞争对手的报价，雨总是传话中间人，传好传坏都是你在搞，就怕弄个无中生有的价格叫我就范。”
“对，换做是我，我也怕。但除了传话之外，还特别担心什么？”
没等肖总回答，阿伟脑子好使，马上抢过话题：“要是我，还会担心被冷落！一旦甲方好久没找我谈，有可能是你和其他公司已经谈得热火朝天，顾及不到我这块了。”
我冲阿伟点点头，有暗赞之意，“哥们说的是。换作是我，更怕被冷落。如果我们三番五次找主攻目标谈判，人家会觉得我们离不开他们，他们似乎已成长为种子选手，否则我们干嘛总骚扰他们？无形中会自抬身价，未必肯轻易就范，结果是欲速则不达。所以，我们对待U、V、Z三家目标客户，现在应该采取熬鹰策略。东北人为了驯服老鹰，要把新捉来的鹰放到架子上，几天不给吃喝，也不让睡觉，先灭掉鹰的锐气再来驯化。同理，咱们先故意冷落目标客户的心，叫他们在漫长煎熬中逐渐滋生急躁情绪和恐惧心理，等挫掉对方锐气后，他们自然容易被咱们驯服！”
“对，锐气变泄气，等待时间被拖得越久，他们就越要抓住每次谈判时机，甚至是珍惜我们说的每句话，否则过了这村啥都晚了。”肖总很是赞同我的观点。
最后我做了总结：“好，那我们就先避开U、V和Z公司，直接和×公司与Y公司接洽。一笑，你现在出去看看，要求门口的人把所以会客室门都关严。还有，我们在过道不要大声说笑，走路轻点，有什么需要商量的事，都到6号会客室来说。”
二次见到×公司的赵总，任凭我口吐莲花，恨不得河里的鱼都能蹦上岸，肖总也在旁连哄带蒙，可人家是低于400万就不再陪我们玩了。二轮谈判出师不利，谈判未果。我示意再回会客室商量事情。
刚进屋，一笑先叹了一口气：“唉，这个姓赵的，骨头好硬啊，听话都听不懂。”
我心里冷笑一声：“哼，这位赵总，眉毛之间的印堂很狭窄，眉毛的眉头杂乱带箭，颧骨暴突，带此面相的人大都心胸窄，刚愎自用，喜欢斤斤计较，办事偏激，不是好合作伙伴，赶走更好！他们死活坚守400万大关，还幻想一夜暴富？靠，叫他们开路！”
肖总看着庞总，感觉好生奇怪：“对了，我说庞总，你从谈判开始就一言不发啊，是不舒服吗？”
“嗯，可不是嘛，嗓子发炎，说话很难受。”庞总有气无力地回道。
我心里想着：“靠，这家伙是徐庶进曹营——一言不发啊！玩得够绝！还想继续看我笑话？好，老子就让你丫看个够。”但嘴上却说：“庞总身体有恙还在和我们一起战斗，真辛苦您了。”
庞总若有所思点点头，算是回应。
“那×公司现在怎么处理？”一笑问道。
我没好气地骂道：“你马上通知他们，腾出会客室，立刻滚蛋！MD，既然价格谈判是甲方乙方一起在表演诉苦与反诉苦的对手戏，那咱们干脆就来演一出大戏！靠，换批人马继续谈！一笑，你从会议室里喊T公司进来补场。”
“哎哟，雨总，你不是说8进5嘛，我以为那几家公司都是摆设呢，是秀给五家公司看的木偶呢，怎么还有备选补场一说？”肖总满脸疑惑问道。
“呵呵，肖总，我的想法是，对于设计环节，没有公司能拿得住咱们，谁中标都无所谓。对于施工环节，贴金箔有专业金箔施工队干，铺地毯有地毯厂负责，剩下的都是基础装修项目，又没有高精尖的技术活，谁干不是干？头一批喊进来的五家公司，是因为设计被老板选中，自然要优先谈，可人家不上道，总不能因为他们不配合，公司‘被就范’吧。什么8进5啊，屁！跟模特走秀一样，全是走给外人看的风景。我故意封锁设计中标信息，谁也不知道到底是哪家或哪几家公司中标。好，推理就演变成先被叫去谈判的公司就一定抢先中标？没被点名的公司还会想自己是压轴公司呢，嘿嘿，规矩是咱们定，当然也能修改，您说呢？”
肖总挑起大拇哥，笑道：“对，对，有道理。我琢磨先进来的五家公司心里也在犯嘀咕，是不是后面三家公司是A集团的生力军？嘿嘿，前有狼后有虎，还有甲方在上面罩着，好嘛，瞧这日子过得，怎一个苦字可以形容？哈哈，哥们你TMD够狠！”
见我的计谋被人赏识，也跟着一阵坏笑道：“‘苦’字上面两个‘十’字，代表双眼，中间‘十’字代表鼻子，下面是口，组成一张人脸，肖总，您看现在他们那几张脸是不是很象形哦？”
“像！真TMD像！看出来了，H公司里数你这家伙最坏！哈哈。”肖总话音刚落，众人一片哄笑。
等大家笑完后，我转回头又仔细叮嘱一笑：“哥们，你要注意几件事。1、跟T公司私下里说清楚一点，他们设计并没中标，是我和肖总极力推荐，才有机会进入价格谈判环节，叫他们要好好珍惜机会。2、如果他们要问起谈判进展情况，你就说刚才没参与，啥也不清楚。3、带T公司进6号会客室，给他们造成前面五家公司还正在谈判的印象，不是替补3号会客室的公司，免得这帮家伙起疑心。好都知道了吗？”
“明白，这套词都反复听了N+1遍啦，咱清楚。”说完，一笑跑出门外。
肖总听完我的安排，不免赞叹了一句：“哥们，细节你考虑的不错哦。”
“演戏最怕穿帮！一着不慎，满盘皆输。呵呵，我们企划部一贯注重细节。”当着庞总的面，阿伟马屁拍得，爽！
而再进Y公司，林总笑呵呵迎上前来：“雨总今天好忙，我们又见面啦。”
“呵呵，现在我们比您忙，可一旦贵公司中标，那就比我们忙多啦，我们彼此彼此。对了，林总，您这边报价考虑如何了？”我不咸不淡回了一句。
“雨总这次组织的竞标会，别开生面，搞得是同行间门对门的竞争，呵呵，真叫人开眼。如果我们碰上一个想拼刺刀的公司，不计成本想玩命通过低价竞标，唉，我们即使端枪冲上去，拼起来也够呛啊。”
“林总，此言差矣。现在哪行业搞得不是同行间门对门的竞争？别说门对门了，有些还要打上门去呢，咱们酒店招标还算不上激烈竞争。”我知道林总话里有话，他没敢明面上奚落，只好暗地里发几句牢骚，可咱是甲方，能被乙方三言两语给拍住？别逗了。
“从林总话里我听出来了，呵呵，Y公司有雄心，有胆气，打算跟他们拼回刺刀呀！”靠，这是哪跟哪儿啊，肖总接话茬接的也够肉麻的。
还没等我开始宣扬做A集团迎宾酒店的意义，林总抢先发言：“刚才我们在等的时候，看到雨总和几位老大前后奔波，很是辛苦，就有了一个想法。您们尽管先和其他公司谈，不论最后谈到何种程度，哪怕是有人喊出全免费都没关系，最后告诉我们一声谈判结果就成。大家都是爽快人，Y公司接不下来就是接不下来，生意自然归人家做。但如果我们有本事能做，再谈最终报价也不迟。这样节约您们谈判时间和精力，几位老总也不至于这么辛苦……雨总、庞总、肖总，您们看行吗？”
靠，好一个狡猾的家伙！人家压根就不想陪我们玩下去。谈判横生波澜，有新故事看了。
打看见林总，就觉得他颇有心机。谈判过程中，我发现他目光闪烁不定，眼神有斜视习惯，这样的人，心思一般复杂多变，心机甚深，喜欢走偏门。果然他一出招就是避实就虚的套路。咱不能不应招，“好，既然林总是位爽快人，那我们也不客气了，多谢林总美意，呵呵，等我们谈出最后结果前，一定会再来拜会您。”
“是啊，真心希望林总是最后杀出来的黑马！哈哈。”肖总爽快笑道。
“呵呵，马的成色现在还不敢说，但肖总的祝福我们就先收下了。”这个林总，不愧是久经商战的老手，见人说话八面玲珑。
一出门，肖总情不自禁骂了一句：“TMD，好狡猾的家伙！”
我感觉事情比想得还要复杂，简直可说横生枝节，忙示意大家再去3号会客室商议。嗯，自己确实笑早了。
大家随意刚坐下来，一笑首先发言：“可不是嘛，他怕我们一步步给他施压，有做磨刀石的可能，扰乱他谈判思路，所以他玩招狠的，无非是想腾出精力好和我们最后决一雌雄！”
“我看他在玩以静制动的策略，姓林的要趴在桥头看流水，静观其变，最后集中力量跟我们搞兔子蹬鹰的把戏！”
“喂，阿伟，昨天是不是刚看完《倚天屠龙记》？去，去，去，还兔子蹬鹰的招数呢。”一笑冲阿伟撇嘴道。
等别人说完，肖总这才意味深长说道：“依我看，林总出招不光是为了积攒谈判精力，本来他在明，我们在暗，现在颠倒过来，他始终不报底价，也不参与每轮谈判，像刺猬一样，叫我们无从下手，摸不清他的底牌，而他最后在暗处静静等我们报出明价。也许我们的明价比他的暗价还要高呢，MD，这招反客为主的谈判策略，果然出人意料！”
“靠，难怪他一个劲儿说考虑我们辛苦，要替我们分忧排难，很冠冕堂皇的理由，我们当时也确实不好反驳什么。现在明白了，原来这家伙早已谋划好拖刀计，由于有Y公司若隐若现的存在，我们对其他公司也不敢轻易许诺什么，心里总要惦记他们，万一Y公司同意更优厚的条件怎么办？靠，这就叫我们谈起来心里比较烦躁了，他凭什么能跳过中间环节，最后充当主角出场？所以他打出分忧旗号，道理就在于此。”脑袋一晃，我就知道林总想干什么，猜透他的想法不难，难的是如何破解？
庞总终于发言了，不发言则已，一发言就是反话：“雨总，肖总，我这个人说话有些直啊，想什么就说什么，大家别有误会。我觉得你们谈判思路是花拳绣腿，很难行得通。大家都看见林总的应对套路了吧，人家早就识破我们伎俩了，根本不参与进来，一句话，不和我们玩！万一其他公司也来效仿，那还谈个屁啊！工程部以前谈判是一家家喊进来，每家谈个底价，报出最低价码的公司中标，既简单又实用，哪用这么费劲？”
没闲情理会他，我脑子荷兰风车似的，一直猛转，从反思“见面有礼，刺刀见红”的谈判思路入手，重新审视谈判思路：“靠，庞总的话好刺耳。傻瓜都知道他的谈判套路，比看见一只鸟还平常。这类甲乙对等谈判最大弊端是乙方只单方面承受甲方施压，对于久经考验的乙方来说，已经不能拨弄到他们敏感的神经了。而我是引导乙方同行间不断持续厮杀，好嘛，你一砍刀，我一花抢，他一板斧，第一回合没挤出几滴血，几家乙方都还只是皮外伤，没关系，继续对冲！第二回合还没挤出几滴血，继续……被同行之间互相放血，乙方好比被‘凌迟’一般，一刀一刀把利润给甲方剔除下来。而甲方隔岸观火，顺便充当乙方极不愿看到的传话使者，其结果是同行间的放血更狠，一定是血流成河！当然，挖好陷阱布好局，还要有良好执行力，靠，就这点小困难能难住咱？别逗了……”
正想着呢，阿伟说话了：“雨总，见招拆招呗。你不刚说过，要把主攻目标先凉拌嘛，这回我们就彻底把Y公司供起来，给丫一个透心凉！”阿伟是我的人，当然不会跟着庞总话题跑，他为人很机灵，马上又把话题给拽回来了。
“对，把乙方当空气！”肖总附和道。我心里明白肖总赞成的含义，他是供应部老大，整天都和供应商们打交道，谈判是必须具备的能力。他想通过这次合作，探索一条新的谈判套路。嗯，帮我只是一部分，更重要的是学到新本事。
我轻轻摇摇头，吸了一口凉气，“唉，当空气没问题，可还是不能解决咱们谈判心里问题。因为即使有公司真的认可330万合同，我们都不敢趁热打铁，当场拍板同意，万一Y公司出价更低呢？有便宜不占王八蛋！我们不能承担失职责任。假设U公司认下330万标的，我们不敢当场拍板，还要翻回头找Y公司，结果磨叽半天Y公司歇菜了，然后我们再转回身去和U公司签合同，人家肯定能猜到我们和别家谈崩了，他们会不会浑水摸鱼，趁机再索要一些额外回报？靠，我们回去脸都发烧！”
肖总明白我的意思，他也感觉到事情不是那么简单：“雨总说得对！最后一次我们再回身找U公司签合同，他们也不傻，当然明白现在的情况是所有公司都已经谈崩了，靠，千顷地一颗苗，意味甲方手里已经没牌可打，他们完全有可能重新变相涨价要条件，确实够我们喝一壶！”
一笑面色凝重，自言自语道：“是啊，这种现象不可不防！我们要想个解决办法，打碎Y公司的如意算盘，把他重新按在我们谈判轨道上来。”
想到问题的严重性，大家一语皆无，都闷头抽烟。庞总真不叫人清静，又在一旁乱发起牢骚来了：“二位，我有个建议，还是回到工程部的谈判思路上来，谈一家敲定一家，两个小时就能谈完。你们这样一轮一轮谈下去，哼，到明天都有可能谈不完！真要给这帮装饰公司逼急了，他们撂挑子不干，雨总，你说谁能负起这个责任？廖总还不拿我们工程部开刀试问？”
“庞总，现在不是还没出现撂挑子苗头嘛，很多装饰公司参与热情还很高涨，我看您不要太快下结论吧。”赵一笑不愧是企划部的老人，关键时刻给老子顶上去了。
“唉，真到那一步，说什么都晚了，难道甲方还要跪求乙方留下来继续谈？你们怎么就是不听劝呢？真TM是个笑话……”
……
没功夫搭理庞总冷言冷语，我又把思路在心里默默缕了一遍，在压力面前，咱脑袋有时真不白给，很快，我向大家公布三个方案：“方案一，只要有一家公司报出新低价，谈判组就派赵一笑过去骚扰Y公司，跟林总通报情况，如此叫他逐渐滋生烦躁情绪，打乱他的谈判心思，想高高挂起置身事外？门都没有！方案二，根据最后谈判情况，到Y公司直接喊出一个别人没有报出来的超低价，逼他们亮出底牌，然后我们再找保底公司谈；方案三，在与保底公司即将签订合同时，我们兵分两路，一笑代表谈判组过去跟林总谈，林总必然瞧不起一笑身份，肯定要请我们过去，这时就请肖总和庞总多费心思，您二位跟林总磨叽去，只要Y公司报价比我这边报价低，不管三七二十一，先签下来再说。我这边也照常签订合同，最后我们拿两份合同报价，请廖总亲自拍板！坚决打破定势思维，谁说我们只能签订一份最低报价的合同？靠，只要报价是在340万以下的合同，我们一路签过去！然后廖总愿意拍哪家就拍哪家的板！”
“方案三好！喊赵一笑过去谈，那是故意作秀给Y公司看的，呵呵，我们谈判组没功夫过来玩，正准备和别人签合同呢。即使我和庞总过去谈，但雨总没来，Y公司心底也很不踏实，他们生怕我这边已经搞定公司，跟他们没啥关系了，所以一旦他们真心承接工程，自然在紧迫时间内，容不得拉磨，要么痛快答应更低报价，要么迅速滚蛋回家！呵呵，雨总，你这是将计就计啊，高，实在是高！”肖总不怀好意地拍了拍我肩膀。
阿伟插言说：“我认为方案一也不错！不能叫Y公司悠哉乐哉，每谈出一次新报价，都该去挑战他们的神经，叫他们领教领教有一批志在必得的公司，打掉Y公司的傲气。呵呵，老大，这也算变相熬鹰吧。”
我看看大家情绪重新高涨起来，也是精神为之一振，“三个方案都有可取之处，到时我们再灵活运用吧。”
当三个方案说完，会场压抑气氛一扫而空，几个人又说了一些相互鼓励的话，这才出门。只是谈判组可爱的庞总，脸色有些不大好看。
未完待续中。。。。
谈判开始有新故事了，这是最后的波折吗？好，明天继续发帖，敬请关注下一步的谈判进展。
回复：
作者：奔腾的骕骦 回复日期：2010-11-08 22:49:38
雨总错别字背后的秘密
回答：
哥们好，你真该去写侦探小说去，哈哈，分析真有意思，不错，赞一个！
我出北京城前，确实是一口标准的北京腔，但离开北京10年了，口音有变化，外地人听地道北京话费劲，所以现在基本是普通话夹杂一点南方口音了。嗯，北方人说我像南方人，而南方人说我像北方人，嗯，只要是中国人就成啦
我在帖子里说过，我在报社是从广告业务员起家，后来去了编辑部干了一段时间，笔杆子有进步。这帖子没有一个人替我写过一个字。第一，你从第一页看起，文笔风格基本一致便可证明。第二，即使我拟好提纲，别人没经历过，写200字都困难，不信你试试，写个陌生的行业?呵呵。第三，书中另外两位主人公没有广告和设计经历，一天都没有，写不了的哦。第四，我基本每天发3000字左右，大概要花费3个小时，都是每天断断续续写成的，最后统一修改润色一遍。很多朋友建议我多发点，呵呵，有枪手帮我就能多发，但效果呢？算了，还是自己动手放心一些吧。
你有一点分析不错，我还算讲诚信，尊重网友也算讲诚信的一部分，我不喜欢故弄玄虚，或者为了所谓的提高点击率，我不需要这些虚头八脑的东西，只要大家喜欢，就一直写呗，一起分享呗，是不？
你看帖子里我如何带团队的？当头的一定要对手下人讲诚信，大家才服气，才能震慑住人。嗯，小事见大情，帖子里如果吹嘘自己带团队如何了得，结果现实中不是那么一回事，故意放大家放大家
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((-((-，为了掉胃口？为了点击率？为了显摆？呵呵，这些咱不屑一干，到头来谁还信这个帖子？你非常注重细节，这点够牛！我都没注意到这点，谢谢你的夸赞，呵呵，那是不是反过来更能证明这帖子的真实性？
呵呵，好，我们一起进步，给你打90分！开心不？我好开心，哈
回复：
作者：橙色天空2010 回复日期：2010-11-08 23:02:01
雨总，几个老总同行内 如果有手机等通信工具 相互聊天,你们好像发现不了把？
回答：在这种刺刀见红的搏斗中，谁会信谁？还会围标吗？紧张的气氛和压力，叫每个都疯掉去。今天才写到故事的1/3，后面的风波还多着呢。那帮乙方也要玩命挣扎不？我还有谈判绝活没使出来（谈判最后写），我保证，你完全能借鉴到我的绝活，不管你是甲方，还是乙方。一分钟就学会，两分钟后你就可活学活用了，呵呵：）
弱问：两份有效合同 如果签订了 如何处理？难道一个没有法律效力？
回答：你该从谈判前再看一遍，我要求乙方提起盖章，甲方可没盖章吧。我提前在合同上加了一条，乙方签订合同后不能毁约，毁约就要赔偿。而甲方呢？没有对应约束吧，这就是谈判伏笔。咱怕什么，签几份都不怕，这些合同只是乙方单方面填上报价和盖章，跟我有什么关系？我又没盖章，合同在我手上，我想和谁签就和谁签，他们已经确认报价和折扣了，主动权全在甲方手上哦。
回复：
作者：橙色天空2010 回复日期：2010-11-08 22:56:23
谈判思路很给力，非常欣赏~~~~~~
回答：呵呵，谢谢夸奖。这次“见面有礼，刺刀见红”，嗯，只排在第三位，8年前的故事。4年前的那场谈判，能排进第二位，那才叫给力呢，呵呵。
因为大家都在进步，那我也进步一下行不？呵呵，之所以这次谈判排第三位，那是因为毕竟我是在砍价，难度系数有限。排在第二位的就不同了，那是叫客户白送我东西，对了，也不是跟一家谈，还是一帮客户。好，跟帖吧，看我叫他们如何白送我几百万的东西。
至于，排名第一的谈判嘛，现在先暂时保密，呵呵，因为金额涉及到3个亿。
再次感谢哥们一贯的支持，呵呵，多谢啦
书接上文。
走到第一间会客室前，我问小王：“他们的谈判情况你再重复一遍。”
“第一家U公司实力一般，有一款设计中标。钱总初次报价390万，被称为花魁价。要求降价。评价：1、U公司钱总性格表面热情，实则假话连篇，狡黠中透露稍许真诚，谈判表现不够沉稳，故意一惊一乍，掩盖他的心虚，非高手。2、乙方态度好，合作意愿强。3、U公司报价目前最低，是突破重点。对策：乙方没准备B方案，解决不了只谈报价的被动局面，既然没有B方案，我们敞开来随便谈。不信他说的任何话，并且真假回答参杂一起，有恐吓的，有吸引的，有希望的，叫他瞎猜一气。”
听完小王情况介绍，我转回头对肖总说：“肖总，一会儿我再放些狠话和勾勒前景的空话给他听，逼一逼他底线，谈不下去您就来充当和事老，打打圆场好不？”
肖总点头称是。
二次见到钱总，他已经被我们故意晒在会客室很久了，心情急迫？嘿嘿，谈判也讲究一鼓作气，再而衰，三而竭，谈判拖得越久，最后往往是乙方饱受甲方折磨。看得出，第一轮谈判他本来打算一鼓作气拿下甲方，可刚要谈到兴头上，却被谈判组生生踩住刹车，不爽。现在进入到第二轮谈判，肯定还是谈不出结果，钱总会不会“再而衰”？嗯，有此趋势。看他现在半躺在座椅上的松散坐姿，屋子里呛鼻烟味，便已说明一切，嗯，我内心一喜。
我还是开门见山：“钱总，这次竞标好激烈啊，有三四家大公司热情有加，摆出一副志在必得的架势，简直是拦都拦不住，呵呵，跟您汇报一下情况，有公司已经报出360万的新价格，我想U公司目前还不想放弃吧。”
“哦？360万？”钱总似乎有些吃惊。
肖总接过话题：“是啊，也许有公司仰仗自己财大气粗，为名不为利，也未可知啊。这就看每家公司更看重哪个方面。钱总，如果V公司想在酒店上大赚一笔，那咱们今天可就没得谈啦，但如果您想从长计议，长久和A集团捆绑在一起发展，那也可以趁此良机搏上一把！”
“哎呀，360万已经没利润啦，这个我们心里有数，唉，没利润就基本属白干啊。雨总啊，春节前的人工费和项目奖还有增加，再加上酒店工期很紧，晚上的加班费又是一大块支出，他们这份报价不合常规啊。”
肖总跑来打趣：“360万真的很低了？呵呵，钱总又在开我们玩笑了哦。做装修没有最低，只有更低。也许您喊出350万，也能横扫一片呢。”
没工夫理会钱总的瞎话，我立刻发起反击，“我们钱总是选择性诉苦，您光说费用增加的项目，可没讲国庆以后，装饰建材开始旺销，售价普遍比平时便宜一截，两项比较起来，人工增加还算个毛？再说，我也是处处为乙方着想。举个例子，大衣柜按规矩都是60厘米的进深，但我只要求做50厘米进深，客人挂衣稍微受点影响，但影响不大，但关键是能节约工程造价。一张大芯板1.22米宽×2.44米长，衣柜侧板50厘米宽，一张板子做完两个侧板还剩20公分余料，正好用做包窗套打底，没浪费1公分材料。一套标间还不显节约成效，但百套标间还能说无所谓吗？这不都是节约造价的思路吗？您对我的精打细算的设计思路，相信该有些信心吧，实话说，类似想法我还有10个。呵呵，话说到这份上，您还有什么可担心的？”
“呵呵，雨总，对您的设计水平大家确实领教过，属于洗脑设计，我们心里都明白，真叫人开眼啊，您还能再说几个节约造价的法子吗？我们也好做到心里有数，然后才好报价啊。”
眼见钱总还想套我的话，心里就是一惊：“哎哟，TMD，大话吹猛了！也许以后能想出来，可现在把压箱底的货都扔出去，居然还没震住他。这家伙想干什么？套话？验证？偷师？不行，得拿话堵住他嘴巴，别问起来没完没了。”
言念及此，我定定神，边翻看U公司报价清单，边平静说道：“出于保密缘故，标书里并没写明这些节约造价的细节设计方案，因为还没签合同，也没走到到画施工图阶段。但既然钱总问到这里，好，咱们换话题再谈一个地面找平的项目。钱总应该清楚，如果地上是铺木地板，则要求地面找平工艺高，需要大工参与完成，多费人工。但换做是铺地毯，则地面找平相对容易，工艺和工时降低个档次，小工干即可。大工每天差不多100块工钱，小工不到60块。现在您找平的报价是一平米8块，酒店要铺4500平米地毯，利润该有一万多吧。呵呵，钱总啊，您总不能收着高工艺的钱，却做着没工艺的活，对甲方公平吗？”
思路转移的漂亮，结果地面找平的话题把两个人给惊了！一个是钱总，他努努嘴，想说却没说出什么，另一个是庞总，瞟见他的眼神，那意思好像是说：“哥们，是道听途说现学现卖，还是你真做过装修？怎么什么都门清？”
“呵呵，雨总，我算是彻底服您了，每个项目您都扣得这么细致，真是难得，难得。好，我想再问问，您这边付款方式呢？”钱总说完，马上起身，非常客气地给大家再次发烟点烟，很快，会客室里烟雾缭绕。
靠，我刚准备放松一下高度集中的神经，就听见对方开始询问起敏感的付款条件来了，不免直起上身，双眼紧盯钱总，警觉回道：“A集团那么大一个公司，您觉得我们可能欠您钱吗？”嗯，语气有些不甚友好。
钱总见我语气不对，马上陪笑说：“呵呵，不是那意思。我们侧面了解，好像A集团在付工程款时有些慢。雨总，项目本身就不赚钱，如果垫款太多，回款又不及时，做起来意义就不大了。”
心里暗自一阵冷笑：“哦，想起问付款方式了？急了？哼，现在可不是时候，等洗完脑再谈也不迟。”
我又拿出惯用招数，双眼目光集中，紧盯钱总左眼，边定定观察他的面部表情，边开始发表宏篇说辞：“我不是这么看问题。第一，做迎宾酒店真不赚钱？我们审计部有过核算，也不会玩命压价，想着给大家一个合理的利润空间。但现在的问题是，有其他公司自行降价，一副志在必得的架势，人家出于什么降价目的，我们不得而知，但这是乙方同行间的竞争，可不是我们给U公司施加压力，要怪也不能怪到甲方头上，对不？第二，咱们也许是赚钱标准不一样。如果您认为毛利不到20%就算不赚钱，我却认为标准不能一刀切，得具体情况具体分析。难道10%的利润就不叫钱？苍蝇虽小，但凑起来也是一盘肉啊。”
果然，钱总被我眼光看得神情有些不自在，主动收了目光。嗯，要的就是这效果，先从气势上压你一头。
会议室里一片肃静，就听我一人嘚啵嘚啵说个不停，“第三，做迎宾酒店的意义不在赚多少钱，而在于细水长流。举个简单例子，A集团工程那是一个接一个，二期厂房刚做完，廖总还将做局部调整，要在厂房内划分出5000平米的面积 做集团的生产总部，这块又是一个办公室装修项目。做好迎宾酒店，就为承接后面工程打开了一扇大门，这个值多少钱？第四，A集团名声在外，H公司厂区漂亮，在当地赫赫有名。拿下迎宾酒店，能为您带来多少额外收益和附加值？第五，您是做工程的，心里明白，谈客户即使前期花掉不菲成本，也不一定能保证中标。我到您公司考察，没有吃喝故事吧。但通过这次招标，您却是零成本认识了A集团老板、H公司总经理廖总，采购部肖总和工程部庞总，这个成本又该值多少钱？又该花费您多少精力？还是上次我说过的，承接A集团项目名利双收。”
钱总仍咬住付款条件不放：“哎呀，雨总，这些道理我们都懂，要不公司也不来投标。只不过如果付款不及时，公司回款压力很大，尤其又逼近年关，U公司也确实有为难处啊，还请三位老总多多体谅呀。呵呵，要不您现在先说说付款条件？如果付款不是太那个，我们咬牙也就做了。”
“等等，等等，钱总。为了公平起见，现在我们跟所有装饰公司都是在谈报价，只有报价优胜者，才进入谈付款的环节，这条咱们随后有机会再聊。呵呵，您总不能叫我当着肖总和庞总的面儿破坏了谈判规矩吧。实话说，我不光是拒绝了您，也包括其他公司。希望您理解，谈判组只希望乙方能在一个平等环境下公平竞争，您说是不？”我打着公平竞争的旗号，再次毫不留情地把钱总给顶回去了。
对于第二轮谈判，我的策略就是针锋相对，每个环节不仅要顶住对方压力，而且还要反施压给乙方，彻底打掉他们幻想。人是很怪的动物，我越是把酒店装扮成大牌，别人就越喜欢追。
事前，我想好了两套说词：1、降价是竞争对手的行为，于甲方无关，要恨就去恨对手去；2、不到谈付款环节坚决不谈，抬出公平原则，大家一视同仁，还是往竞争对手身上推的思路。
其实，谁心里不明白这是甲方在作秀？借信息不对称之便，利用竞争对手打压自己，但乙方就是不好捅破窗户纸，谁叫甲方有先天优势呢，不发挥自己优势那是傻瓜所为。
钱总见我丝毫没给他面子，回绝得如此决绝，不免又开始应激式的诉苦：“雨总，这就不好办了哦。唉，做酒店不难，但现在的情况是不仅钱没赚到，还要垫款，最后回款又慢，工地稍微有点偏差，公司就得赔本，这项目真叫人啜牙花啊。U公司对甲方付款一项也是内部有要求的，要是突破底线，老板很难同意！唉，雨总，这不是叫我左右为难嘛。”钱总说这话时，眼睛朝我看，也就是略微朝左边看，可手却指向右边放着的竞标书。
靠，这种诉苦对甲方来说，简直就是隔墙喊人，听不进半点声响。不仅没起到作用，反而还叫我看出他的破绽来了，“哈，这老家伙又在说谎！哼，人在绞尽脑汁捏造事实时，肢体完全跟不上脑子的反映。‘老板很难同意’？哼，此言可疑！将在外君命有所不受，没准老板已经授权给你，要不你心虚干嘛？嘿嘿，就冲这句话，你就是今天被突破的重点。”
肖总仿佛被我和钱总一来一回的谈判完全吸引住了，居然半天没啃气，只顾闷头大口抽烟。靠，到了关键时刻，哥们赶紧顶上去啊，我也好躲在后面再想想词……见局面陷入僵局，我看了眼肖总，眼神中不禁饱含深意。
果然，肖总没叫咱失望，都是江湖油条混混，他顺理成章地把供应部那套说辞搬来用了：“对于付款条件，我想钱总多虑了。您看H公司占地400多亩，厂房林立，办公楼宿舍楼等附属建筑一应俱全，前后大规模基建有三四年时间，几十家工程或基建公司在这里做过活，上百家建材供应商供过货，全都按时按量完工完成。但与他们的付款结算都按A集团规矩办，没有特例。这些公司闹事了吗？您没听说欠款的事情吧，也没见过跑到这里讨钱的工人吧。他们要是对单价或付款不满意，厂房修得起来？再说，付款慢不等于不付款，应收账期不等于无故拖欠工程款，什么时候结算什么费用，A集团的台账上都写是明明白白，一切按规矩办。您还担心什么？才300多万的工程款就要如此担心，那承包几千万工程的基建公司见到这般付款条件还不疯掉去？可没见他们疯掉啊，相反，还在继续承接我们工程，那是因为A集团的良好信誉给大家的信心做了背书！”