回复：
作者：东方南方 回复日期：2010-11-10 14:52:16
潜水员上来冒泡啦！！！
我已经将楼主的文章整理打印出来，这篇文章暂时34.5万字。央视版的《华尔街》一书才17万字，哈，楼主的文章暂时已经是两个《华尔街》了。。。
整理出来暂时246页，单倍间距、五号字体。。。
其实我一直有用手机追贴看，很早之前已经打印出来，今天再次打印新内容，基本每个几页我就整理一次。。。现在整理至第44页。
确实如此，每次看，都会有不同的感受，刚开始读，有种看热闹的感觉；再读，真的有种“假如自己是楼主，我应该怎么做呢”的思考！！
文中经验，有部分已经被我引入到生活和工作中了，哈哈，，，希望能继续从楼主身上学到很多！！！
回答：
谢谢你的赞扬和鼓励，我感兴趣的是“文中经验，有部分已经被我引入到生活和工作中了，”能否举几个例？
还有，本月底前后，我将写我如何泡妞的桥段，这是本帖第二个高潮，比这个谈判故事有意思多了，呵呵，你该了解我的思维模式了吧——不走常规路，泡妞当然也不是常规套路啦，请你放心，应该有出彩的地方吧，一出手就是出人意料的把式，呵呵，要相信我的小本事哦，要是哥们你还没女友，也许能借鉴一二呀，呵呵：）
书接上文。
大家二次回到座位上，我首先发言：“高总，您付款这块是这么想的？”
“好，我向三位介绍一下。T公司有规定，乙方进场三日内，甲方需支付15%进场费，工程做到中期，甲方再支付45%，工程竣工并且甲方验收合格后，甲方15日内再支付35%，最后留一年5%的质保金。”
听完T公司付款要求，心里一阵窃笑：“靠，这MD是工装付款方式吗？真欺负人欺负到家了，这明明是家装付款方式嘛。关于工程付款得让庞总去说，免得有人说咱越俎代庖，被人陷害。”
我看了一眼庞总，说道：“庞总，您是工程部老总，您来向高总介绍A集团付款方式吧。”
打从第一家开谈，庞总是一人枯坐，片言不发，见被我点将，又是关于付款问题，他不好推脱，只得闷声闷气说道：“高总，A集团关于工程付款方式，有如下规定：第一，乙方进场前先向甲方缴纳15%质保金；第二，工程进行到50%，甲方支付乙方20%工程进度款，工程竣工验收合格后再支付30%，同时退还质保金；第三，剩下50%工程款从甲方验收之日起，6个月后按4个季度，平均季付给乙方。”
也许高总有些心理准备，也许他就是一位深藏不漏的人物，反正是听完介绍后他似乎没太吃惊，只是轻轻边摇头边随口回道：“庞总和诸位老总，贵集团的付款条件也太苛刻了吧，基本属于全垫资做工程啊。”
“真的苛刻？呵呵，我们高总又在诉苦啦。对于A集团付款条件，我想高总可能多虑了。您看H公司占地400多亩，厂房林立，办公宿舍附属建筑一应俱全，前后建设三四年时间，几十家基建公司在这里做过活，上百家建材供应商供过货，全都按时按量完工完成……才300多万工程款就要如此担心，那承包几千万工程的基建公司见到这般付款条件还不疯掉去？可他们没疯掉啊，相反，还在继续承接工程，那是因为A的信誉给大家的信心背书了。”肖总够偷懒，轻车熟路地又把刚才那套词搬出来了。
我一直在观察高总表情，显然，高总没被肖总说辞打动，他马上提出：“也不是不可以垫款，只是您不能叫我们垫一年款，我再提个折中付款方式，10万块的竞标保证金转成工程质保金，工程做到30%，甲方支付15%，工程做到60%甲方再付30%，工程竣工后6个月之内甲方支付50%工程款，剩余5%作为质保金。”
“什么？乙方做到工程量的60%，甲方就要支付45%工程进度款？余下50%只垫款半年？哦，50万质保金缩水40万，只剩10万？哎哟，看来你是算盘哥呀，嘿嘿，别说你丫折中了，就算打九折，老子也一子不让！”想到这里，我很大牌回道：“高总，能谈的只有报价，A集团去年已经颁布工程付款新规定，我们真没得谈，所有工程项目一视同仁。”
“别人都会同意这条件？呵呵，雨总说笑了吧。”高总嘴巴一撇，把桌上的纸往前一推，显然，他根本不信谈判组解释。
靠，就知道有人会申讨苛刻的工程付款条件，为了说服客户同意，我已提前准备好粮饷弹药，“马克思曾有句名言，一个人不站在自己阶级立场上说话，是容易出丑的。此言说得极是。我理解高总的苦衷，担心不能及时回款。但也请高总理解甲方的三忧。乙方有乙方的难处，但甲方也有甲方的难处，归纳总结大致有三忧，担忧乙方实力、担忧甲方耗子以及担忧施工质量。”
当我说到甲方有三忧时，顺势打出数字“三”的手势。甲方高高在上，还能有三忧？听起来够新鲜，一句话，立刻把高总目光给拽了过来。眼看离重点线越来越近，我也不免开始内心发紧，跟上了发条似的，哦，天不热但手心冒汗。不行，必须遮盖自己紧张情绪，我心里暗自叫道：“哥们，赶紧打起精神头，毕功于一役！”
马上又使出双眼盯人战术，两眼只专注看他左眼，同时挺起腰杆，左右胳膊前倾45°支在桌上，双手十指对碰，掌心虚对，摆出这副姿势，暗含自我信心膨胀和讲话真诚之意，能潜移默化影响对方心理变化。
已到谈判紧关节要的关口，我提高音量，带上感情色彩宣讲起来：“第一，担忧乙方实力。甲方代表虽然现场实地考察了乙方办公场地及施工现场，但都是走马观花，没时间也没精力仔细调研乙方真正实力。酒店一旦开工，甲方则担忧起乙方，万一乙方形象被人为夸大和拔高，碰巧乙方又未权衡清楚自身实力，便贸然接手工程，结果导致自身资金链断裂，耽误酒店施工进度，造成甲方不应有损失。您该清楚，社会上很多小施工队挂靠在大装饰公司下面，对外宣称是某某大公司的直属分公司，他们鱼龙混杂，都利用大公司牌子在外延揽业务，但甲方不清楚这些公司来路背景，只能听乙方一面之词，当不幸碰见这类猛子乙方时，怎么办？高总，您说甲方不可能坐以待毙吧。好，于是甲方就在付款方式上采取带有一定强度的垫款政策，在招投标段最大程度摒弃杂牌乙方，这就是甲方防御策略的来龙去脉。因为不采用某些极端措施，甲方很难在最短时间核准乙方底细。一句话概括，只有实力派乙方才敢给甲方垫一定金额、一定时间的工程款，而A集团也只愿意和最有实力的公司合作。”
“雨总，您这担心大可不必。T公司在省城都赫赫有名，最近四年接下两座五星级酒店就是我们实力的最好证明。”高总立刻举例证明，一副胸有成竹样儿。显然，第一条担忧乙方实力并没能说服高总。
精神高度集中，我脑子反应也不慢，立刻反驳高总的大话：“也许您自认为没问题，但甲方不认为没问题。高总，我再说一句得罪人的话，您勿介意啊。也许您说的都是真的，公司四年接下两座五星级酒店，但并不代表当前实力，只表示过去有这个本事。万一您公司后来发生了某些变故，比如股东撤资，或做赔某个大项目，导致公司实力受损，但新情况我们并不了解啊。还是那句话，说得再好，哪怕说得是麻子跳伞——天花乱坠，那也不如实际、实地、实时地做一把，如果贵公司同意A集团付款条件，那我们就认定T公司实力没问题。”话不多，但把高总给憋了个理屈词穷。
靠，憋得好！肖总立刻甩过一根烟，以示鼓励。
嚯，太阳打西边出来了，庞总破天荒开了金口：“我做一个补充说明。以前集团采取温和付款方式，结果出了不少破事。记得有一年，我们两栋厂房的环氧地坪工程正在招投标，总造价两百来万。有家公司垂涎A集团名声，想捞上一票，于是他们打着大企业旗下分公司的牌子来投标，招投标时夸下海口，说得神乎其神，我们也认为对方实力强，于是把工程交给他们做。可谁曾想他们是一支游击队，工人是临时拼凑的，不仅手艺潮，而且工期还被耽搁，最要命的是所买材料又被掺了假，要么是被供应商骗了，要么是自己作假，不得而知。结果还没等到验收，地面已经开始起鼓变色，明显是伪劣工程。于是我们找老板麻烦，叫他限期整改，否则拒付剩余款项。那老板又忙活两个月，还是收不了尾，一个大男人竟然跪在工程部门口，痛哭流涕地说他是借了高利贷来投标，现在因为迟迟拿不回钱，家里小孩都被债主绑走了，要50万赎金才能救人，请我们无论如何也要高抬贵手帮他一把！他跪了半天，我们也心生怜悯，硬着头皮给老板打电话请求特批。后来钱是结给了那个小老板，但我们不仅挨一顿臭骂，而且给集团造成很大损失。”
“高总，我插一句，庞总举的例子说明甲方也是吃亏上当才出此对策，不是故意要为难乙方，而是出于筛选目的，是去伪存真的考虑，不得已而为之。”肖总紧跟谈判组步伐。至此，甲方忧乙方的说法算是被谈判组彻底钉上了最后一颗钉子。
高总见谈判组三张嘴巴一齐开火，摆事实讲道理，句句在理，实在不好辩驳什么，索性一言不发，一张黄脸更是平静如初。
我没听肖总的总结发言，只是心里一激灵：“打第一轮谈判到现在，我和肖总说得口干舌燥，庞老大却一副事不关己高高挂起的姿态，这回他头一次开口帮腔，居然帮的恰当好处，什么意思？哦，明白了，这小子见我们胜利在望，他要是再不开口帮腔，怕我们到廖总那里告他的阴状？到时候分享谈判果实时，没他的份？哼，你丫只会锦上添花！”
晚上11点15分继续发帖，预计1点发完，敬请关注。
没工夫搭理庞总，我赶紧烧第二把火，“高总，我们继续说。第二条，担忧甲方耗子。A大集团总厂在当地赫赫有名，装饰公司不必担心收不回工程款。甲方会为这点小钱毁掉自己名声？请贵公司垫款一百多万，就这点钱对甲方而言，既不能赖账，也不能致富，那为什么甲方还要故意缓付部分工程费？我们站在甲方立场思考该举措，自然一目了然。如果甲方管理层暗通乙方，私拿好处，可能导价高质次现象频发，损害集团利益，管理层能承担起责任？最后还不是老板买单？杜绝吃回扣的事情发生，或许适当请乙方垫款不失一个好法子。也许因乙方原因，或其他原因，未能及时拿到迟付部分的款项，则乙方或告或闹或检举，耗子们拿人手短，如何收场？要么退钱消灾，要么事情败露，等待集团仲裁。所以说，集团迟付乙方工程款，不是主要针对乙方而来，是做给甲方耗子们看的！要老实做人，别做损害集团利益的事。依此类推，A集团基建项目众多，为防备内部耗子干出有损集团利益的事情，就必须制定一套有效的防范办法。当然，执行防范措施就需要双方相互理解与信任。”
肖总与我搭档，有点像乒乓球双打，一个主攻唱黑脸，一个主防唱白脸，果然他又结合自己管理部门的心得发表了看法：“雨总说得不错。高总，我负责集团采购业务，对此深有体会。人性都有两面性，没有绝对好的，也没绝对差的，在不同管理制度下，会有不同的表现和状态。好管理制度都有严格规章制度约束，在敏感岗位工作不易犯错，这也是公司为我们好。如果全凭个人觉悟，不靠谱。利益面前不是人人都能长久把控住的，今天可以不拿回扣，但保不齐明天不拿。我们是从小企业做到大集团，规章制度也在逐步完善，现在是制度面前人人平等，我们管理起敏感部门也相对轻松些。我相信高总也能理解甲方担忧耗子内鬼的问题。”
肖总从人性分析入手，话不多但精辟。我赶紧又接过话题：“雨总说得好，这样有三好。1、对集团好。各大项目都是优质工程，价格低质量好，集团利益得到保证；2、对乙方好。乙方参与招投标，有一喜一忧，喜爱在公平基础上进行良性竞争，忧的是怕甲方耗子置集团利益不顾，徇私舞弊，不仅破坏A集团信誉和公平竞标原则，而且把最佳合作伙伴拒之门外，从而造成优秀乙方的损失；3、对个人好。常在河边走，哪有不湿鞋？通过制度管束大家不犯错误，比说服教育来得都实在。”
好嘛，我和肖总两人一唱一和，把一个破付款方式的棘手话题，居然谈成为了创造出乙方公平竞标氛围的漂亮话题，嗯，转移巧妙，乙方耳朵听起来顺溜，也认可。而且我发言时说话中气十足，带着强烈感情色彩的渲染，话题的情绪感染力自然不可小视，嘿嘿，这是咱的强项。果然，一席话说完，高总不自觉微微点了点头。
这段时间我眼睛就没离开过高总的脸，立刻捕捉到这个很有价值的微小信息。已认可了甲方的观点？哼，别急，还有。赶紧再点起第三把火吧，“第三，担忧施工质量。工程竣工后，乙方收完钱拍屁股拔腿走人，万一工程出现重大质量问题，质保金又不够赔付，甲方岂不很被动？毕竟是乙方到甲方地盘上挣钱，甲方制定的条款适当偏向己方，也不算太过分吧。哦，结果总不能是乙方挣到了钱，甲方却受到损失，而且甲方还没制约乙方的后手，这合理吗？对甲方公平吗？但如果对乙方采取一定强度的垫款政策，那就在制度上有效管理并制约了乙方行为。因为垫款半年以上，乙方为了顺利回笼全部工程款，不论是自觉还是被迫，甲方工程质量都将得到根本性保证，同时也防止耗子内鬼与乙方勾结在一起暗算集团，对甲方和乙方都算是一个刚性约束，比那些务虚的口头管理都实在。”
讲到最后，靠，我都被自己这套说辞折服了，但还不够，现在是画龙点睛时刻，“高总，所谓不在其位，不谋其政，我们不妨换位思考。如果您是集团酒店项目第一负责人，我是乙方，您对我所述，是不是持赞成态度？集团不是因为缺资金而要乙方垫款，不是故意苛刻乙方，而是考虑到存在三大忧虑问题，才制定出适合甲方情况的付款政策。这点请T公司多多谅解。还有，如果今天T公司因付款方式谈不拢而弃标，甲方就会想，T公司该不会是杂牌乙方吧？该不会害怕施工质量不过关导致收不回工程款吧。呵呵，高总，您不会弃标吧……”分析合情合理，解释逻辑通顺，最后反问将他一军！乙方难招架。
见我话题最后又落到他身上，高总脸上终于有些挂不住了，他少见地露出了些许笑容，边点头边说道：“呵呵，我有四个没想到。第一，没想到A集团藏龙卧虎，居然还有像雨总这样的设计高手和精通装修工程的人才担纲项目负责人；第二，没想到雨总还是位广告高手，把广告和装饰设计思维巧妙结合在一起，你们酒店设计思路别出心裁，有过人之处；第三，没想到雨总思维敏捷，分析条理清晰，口才又一流；第四，没想到谈判组能精心布置竞标会，分别与装饰公司谈判沟通，比所谓的暗标投标先进多了，毕竟暗标还有可能出现围标现象。呵呵，现在是公平了，所有公司耳目闭塞，信息不通，然后再请大家在公平环境下竞标，真是出人意料。好，我也总结一句话，您们几位老总都是高人啊！”
在仇敌老庞面前，得到乙方衷心夸奖，心里美滋滋，身上跟过电一般，抖！对，激动得发抖，一个字概括：爽！
可刚抖完，忽然一个闪念油然而生：“旁边的那个设计总监怎么还不跟高总配合？没看出你家高总在谈判中已经开始陷入被动？难道他跟我们老庞一样，故意要搭档难看？不能啊，真有矛盾，公司也不会派他们一起出马，怪事！难道这位高总是……”
还在我胡思乱想之际，高总话锋一转，又恢复到平静状态，他随意又问了一句：“雨总，您刚才说，也许因乙方原因，未能及时拿到迟付部分的款项，这是指什么情况？”
“出现施工质量的时候，比如铺贴瓷砖，只有一年光景，卫生间墙砖开始脱落，地砖起鼓，这是瓷砖质量问题还是施工工艺有问题？相信甲乙双方有不同看法，于是瓷砖和水泥要拿去送检吧，还要请独立第三方专业人士来现场检查施工质量吧，在最后会审报告没出来之前，甲方如何给乙方付款？”
高总似乎比我更像小强，真是赶不走，撵不死！他还在负隅顽抗，“雨总，肖总，庞总，实话说，您这边付款条件实在有些严，本来利润已经谈不上了，还要垫一半工程款，做工程的，也就风雨中挣点辛苦钱，不像A集团是做大买卖的，我们是在社会下层讨生活，实在不易啊，您们看，还能不能再通融通融付款条件？”
肖总马上幽默了高总一把：“修改付款方式？呵呵，基本等同如下说法，‘喂，A集团汤总，现在应乙方要求，谈判组哥几个有点蠢蠢欲动，想搞点外快花花，希望修改自己付款条件，望批准。’高总，即使我们没想法，难保总裁不这么想，这不是叫我们里外里难做人吗？”
看见高总那副活死人的木木表情，叫人起急，真够一棵肉蘑菇。“这家伙心思不挂相，除了刚才两次笑一笑以外，从头到尾一个表情，挺沉稳，看不出他的真实想法。我该硬的时候以退场相逼，该软的时候以宏篇安抚，靠，软硬兼施后他怎么还不降？！MD，对付这类喜欢装神弄鬼的大牌乙方，现在最好的办法就是给丫下最后通牒令，重新制造新摩擦，逼他表态！”
想到这里，我顺着肖总话茬，别有用心补上一脚：“高总，您要是一定坚持修改付款条件，对不起，实在无能为力。我也不再解释，您也别再劝说，现在请T公司权衡利弊，不做也没关系，我们再找机会，也许今后大家还有合作机会，也未可知。”
高总见我们态度异常坚决，略微沉吟后说道：“几位老总，我做不了主，要跟老板请示一下，看看我们老板是什么意见。请三位老总稍等片刻。”说完，起身准备出门打电话汇报。
我马上站起来拦住他：“高总，先别急，您可以先跟老板仔细汇报谈判进展情况，千万别匆忙作决定，到时一开工就后悔。您要一旦后悔，甲方也就跟着后悔啦，呵呵。要不这样，您先汇报商量着，正好利用这段时间，我们再跟其他公司沟通沟通。”说完，我示意肖总起身。
刚进3号会客室，大家只有饥肠辘辘的感觉，差点是扶墙进门。还谈什么？吃饱有力气再说。见赵一笑跟过来，忽然想起来点什么：“一笑，大会议室还扔着一家公司吧。”
“对，就剩一家。”
“好，两件事。第一，告诉他们设计没中标，是我们努力争取，他们才有资格参与谈判，现在报价是340万，问问有没有兴趣做最后的争夺，你负责去谈，都是肖总和我那套词，可以给他们思考时间。第二，你再到U、V、Z和Y公司巡视一圈，请他们在会客室耐心等待，稍安勿躁，很快就谈到他们家了。记住，即使他们反复套你的话，啥也别说，只告诉快了就成。还有，叫小江一定要小心，千万别叫客户互相串门，除非上厕所，否则他们一走出门就给我堵回去！我们在3号会客室随便吃点，有什么事儿直接到这儿来找。”
“好嘞，这就去办。”一笑说完风风火火跑走了。
刚打发完一笑，手机响了，原来是好友小王的电话。他是我在报社打工时认识的朋友，后来跟我一起报社创业，破产后别人跑路，唯有他不离不弃，又跟我一起装修还债，忙前忙后吃尽苦头，由此我们结下深厚友谊。我加盟A集团以后，他回河北农村结婚生仔去了，一别便是近两年时光。虽然好友分隔两地，但还是有电话联络。果然，他在电话里嬉戏道：“老大，在哪儿玩呢？”
“公司啦。喂，哥们，你不是要告诉我你家仔仔可以四处乱跑了吧？”
“靠，你侄子还在床上吃奶呢。我是想告诉你，我想让猪仔四处乱跑。呵呵，最近我在村子周边做了一个调查，发现养猪老赚钱了。你看啊，养一头猪能纯赚150块，长四个月就能出栏，销售不用愁，生猪贩子都是开车到村里收猪，我们要是养上100头，一年也有小五万的收入呢。呵呵，要不我们哥俩合作一把，我出人工出地，你来投资，然后我们一块分钱……”
“靠，哥们，回头再说养猪的事情，我这会儿正在玩命杀猪呢！”
“什么？杀猪？靠，只听你说过你公司是卖牛奶的，卖果汁的，卖矿泉水的，卖服装的，跟肉联厂没TMD关系啊，你跑屠宰场去干嘛？”
“公司喊我来杀猪，我也没辄。嗨，一句话解释不清，回头再聊啊。”
“好吧，等你忙完这段再说。”挂上电话，思绪打开了：“养猪？我去当猪倌？小王还满口投资少见效快，他现在也懂投资了？哈哈，有点意思。”
挂下电话，我和肖总随意聊着：“肖总，您看T公司能就范吗？”
“情况不明，难讲。”
我却信心满满回道：“我看高总难以抵挡合同的诱惑。第一，同意条款马上签订合同，乙方跑到A集团忙活十几天不就为了签合同嘛。现在其他公司纷纷倒在冲锋路上，高总踮起脚尖都能看到胜利塔尖，他熬了那么久，说放弃就放弃？有一份合同活生生摆在眼前，嘿嘿，我琢磨着诱惑应大过痛苦吧。”
“但他们老板万一不同意付款条件呢？”肖总反问道。
我看肖总还没看明白故事里面的套头，心里忽然有了莫名满足感，得，咱的骄傲劲儿又上来了，生怕别人受咱启发而顿悟，赶紧抢先说：“高总身旁的设计总监在商务谈判时，一言不发，如果高总真是副总，他们级别相差不大，他为什么不说话？如果他们在公司互相瞧不顺眼，干嘛还要搭档出战？也许存在着一种可能，高总就是老板！有些时候，老板装员工，是为了谈判方便。”
“嗯，继续说。”
见肖总没反驳我的观点，信心大增，“这些还都是表象，我觉得高总身上有股隐忍的霸气。别家公司老总见谈判组时各个都是卑躬屈膝，那真是打工者应有的表现，唯独他牛哄哄的感觉，如果真是副总，他跑到这里端什么架子啊。唉，也难怪人家狂，一年做着上亿的大生意，还瞧得起我们几个小白领？好，再说个细节，高总说要跟老板打电话汇报时，我注意到他不自觉摸了几下自己鼻子，其实男人鼻子上有一种特殊的海绵体，想掩饰谎话时就会发痒，他下意识摸了摸鼻子，会不会是因为他鼻子忽然痒痒？当时我就感觉里面有蹊跷。所以立刻阻止他假惺惺的表演，叫他自己给自己打鬼电话去吧，哈哈。”
“说得有道理，总监在老板面前生怕说错话，或者没理解老板意图，擅自发表个人看法，所以不敢多说半句。最后你故意再给他留出时间，好好磨磨他的傲劲！嘿嘿，雨总，难怪廖总开会屡次表扬你，你观察得够细致的啊。是不是在看大姑娘小媳妇的时候，你丫也是这样入木三分地仔细踅摸？”肖总嘻嘻哈哈地笑着说道。
看我像是一个吃亏的人吗？马上迎头反击：“唉，只可惜肖总是大老爷们，真浪费我这点长处啦，可惜可惜！您要是漂亮丫头来的，别说入木三分了，我还打算入肉三分地细细研究一番呢，等研究完，你知道了我的长短，我了解你的深浅，咱俩谁也不吃亏，是不？哈哈。”
“滚！”肖总笑骂道。
坐在旁边的廖总秘书小王实在听不下去了，她红脸嗔怪道：“喂，几位老大，注意点成不？这儿还有女生呢。”
“哦，对不起，对不起，忘了，忘了，呵呵。”肖总和我忙摆手道歉。
收起笑容，肖总又问：“雨总，你什么时候发现高总不对劲的？”
“第一轮谈判开始，我就发现他有些不大对劲，于是就多留了一个心眼。不过，发现高总是老板没啥稀奇，我还发现一个更大的秘密！”
“哦，还有什么秘密？”肖总被我卖关子的话勾起了兴趣。
我装神秘色彩，压低声音说道：“我发现肖总您才是真正的谈判高手！您刚才那几套解释词说得多漂亮，立刻震撼全场，这白脸当的，该放则放，该收则收，简直是随心所欲地收放自如。以前不了解，现在知道了供应部的手段啦，低调，全面，深刻，全是高手来得，呵呵，绝无吹捧之意，我只说实话，供应部的谈判本事可谓冠绝集团哦！值得企划部学习。”为了团结能团结的人，我在A集团做人一直夹着尾巴，对敌人一定是高调对抗，对朋友尽量谦和友善，要不为什么帮我的人远远大过恨我的人？
肖总被我巧妙的奉承话，说得有些晕。他刚要回敬我，我知道他的意思，马上打断他话头，转头对阿伟说道：“哥们，别闲着，马上去厂子小卖铺买几桶方便面和火腿肠，对，再搞几个咸鸭蛋回来。”
“老大，还来几瓶啤酒不助兴不？”
“滚！”
小王也是个喜欢追好奇的女孩，她笑眯眯说道：“雨总，没想到，你对形体语言和心理学满有研究的嘛。”
被女孩当面吹捧，心里有些飘飘然，我迅速接住她的话题：“呵呵，雕虫小技的小本事啦，想学的话，有空传你几招。”
“好呀，我要好好观察我男朋友说话，如果发现他忽然不自觉摸摸自己鼻子，哈哈，我就知道他在说谎……”
“你没注意的细节多着呢，这只是其一，刚才我们谈判组站在楼道时，你没发现我们的脚都冲什么方向吗？”
“啊？冲什么方向有讲究吗？”小王一个劲儿追问。
“我们四个男的和你围成一个圈子，虽然站姿各不同，也挺随意，但脚的方向却出卖了我们哥四个的一个秘密。那就是每个人不论是左脚还是右脚，总有一只脚正对着你！”
“啊？为什么呀？”
“不为什么，同性相斥，异性相吸，是男人的本能举止。如果你也是位男士，这现象便自动消失，呵呵。我发现大家都是如此后，还能证明咱们肖总不是同志，庞总不是，阿伟不是，一笑也不是，当然我也不是啦，哈哈。”人逢喜事精神爽，我开始漫无边界地扯上闲篇了。
“呵呵，雨总，您懂得还挺多的，那你什么时候可以教我呢？”小王眼神露出羡慕的目光，一副眼巴巴样子。
谁不想在漂亮女孩面前显摆？不自觉我又卖弄起另外一个话题：“小王，再给你一个建议。你看你发型，剪了一个漂亮的妹妹头，虽然显得活泼可爱，但前面的流海把额头全给遮盖住了，这在相书叫‘自挡前程’！有些不吉哟。最好改改发型啦。”
“啊？！不会吧，什么叫‘自挡前程’啊？”
“书云，天庭饱满吃官饭，地阁方圆掌大权。天庭是指额头，地阁是指下颌。相士把人面部分成三部分，上部包括眼和额，称为天；中部包括鼻和颧骨，称为人；下部包括腮、下颌和嘴，称为地。天、地、人各有象征，天部主要表征早年运气，以及天賜的丰厚。现在头发把你的额头全遮盖起来，天赐的丰厚如何送给你？简直就是‘自挡前程’嘛。你看国家领导人，他们发型都往后梳，额头全都齐刷刷亮出来，这样天赐的福泽才能恩惠到个人，明白了吗？”好嘛，我依仗一瓶不满，半瓶子直咣当的水平，在生手面前，猛劲抖落起“学识”来了。
话音刚落，小王被吓得忙用手撩起流海，我扫了一眼她额头，又开口点评：“你额头虽谈不上有多饱满，但日月角骨起，没啥瑕疵，说明你运程还不错，可谓遇山铺路，遇水叠桥。嗯，还真不错。”
“啥叫日月角骨起啊？”
“眼珠向上的额头部位叫日月角。”
周围人见我开始给人看相，居然还说的八字有那么一撇，好像头头是道的，庞总也顾上嗓子疼了，忙凑过来问：“雨总，你帮我看看我额头长的成不？”
靠，滚字说顺了，差点脱口而出。
站在一旁的肖总看不下去了，拍拍我肩头，表情怪怪说道：“哥们，等谈完合同，我跟廖总在厂里给你申请一个看相馆，就摆在在动力车间旁边，署名雨蒙蒙看相馆，你坐堂给大家观相看前程，我们哥几个都来捧场，成不？”
庞总喜欢捡便宜，马上窜过来调我口味：“不，不，还是在迎宾酒店大堂里摆摊好，人气旺，经销商、供应商和基建商来A集团办事，雨总先给他们起一卦，看看这趟来集团办事是否顺利？雨蒙蒙名字不好听，好像我们雨总是在蒙看相人的钱呢。雨总是为人看相的公子，简称雨相公，似乎改称雨相公观相馆更贴切，嘿嘿，大家说呢？”
“唉，庞总，看相馆起什么名字不重要，重要的是万一我摆个奇门卦盘，算出您明天不宜出行，否则有血光之灾，呵呵，您还敢出门不？”被仇家挤兑，这种亏我能吃吗？不可能。于是随意一句咒人话，便把庞总搞得脸红脖子粗，“喂，你说什么呢？”眼看两人就要争吵起来，肖总连忙摆手示意安静。
肖总比我年长几岁，做事沉稳，我听出人家话里有话，知道自己有些轻浮懈怠。也是，谈判虽曙光初现，但毕竟没结果，现在还不是放松时候。马上我改口说：“对了，肖总，我想明白了高老板所来目的。开竞标说明会时，他没露面，投标时候却来了，酒店项目利润并非暴利，按理说不用劳他大驾参与。我猜测他来的目的无非有两个。第一，想通过这次招投标，找机会结识到A集团一些关键人物，看看今后有没有大合作的可能。第二，为标杆而来。打个比方，有装修公司承接了石家庄三鹿集团投资的酒店，三鹿在石家庄的名头比一些五星酒店名气还要大吧，这在业界算是标杆工程，其意义不言而喻。A集团在省会和H市的名头一样很响亮，一样是标杆，所以高老板是为标杆而来。”
肖总听完，想了想又问：“对，也许他是撑杆跳选手，雨总，我们为什么不对客户多强调标杆概念呢？看样子效果还不错。”
“肖总，我觉得每位老板理解力和眼界以及他们公司现状参差不齐，即使咱们反复解释，效果也不尽相同。我感觉Z公司杨总和T公司高老板能彻底搞懂里面的含义，而U公司钱总和V公司王总似乎只听进一半。再说，所谓的标杆意义，说它意义重大也成，说它有一定意义也行，并没固定标准，没法用具体数据精确衡量，所以每个人理解有偏差。比如，高老板觉得承接酒店对公司发展意义重大，是雪中送炭的项目，但U公司钱总并不这么认为，他觉得酒店只是锦上添花的项目。一句话概括，要看咱们运气啦，呵呵。”这事不难理解，肖总如此发问，我明白，他也是在故意转移话题，想缓和刚才闹过劲的尴尬气氛。
我刚说完，肖总忽然来了灵感，不禁感叹道：“呵呵，今天谈判怪事蛮多的啊，现在想来，没准杨总也是老板呢。”
“仔细观察过杨总谈判表现，确信他没装傻，基本上是本色表演，顶多是个二老板。”我摇摇头说道。
“雨总，肖总，我刚翻过T公司的营业执照，他们法人醒曾，不姓高。”
肖总微微一笑，说：“小王，呵呵，法人可不等于老板，高总即便不是法人，但他如果是控股方或大股东，也就是太上皇，他来做大当家的位置，不足为奇。”
显然，小王被我们谈话吸引住了，她忍不住插话问道：“既然高总十之八九是老板，现在几位老大觉得他会同意付款条件吗？”
“一切皆有可能！现在有345万的合同打底，咱们第二步争取成功签下340万合同，吃完饭做最后攻坚。这帮家伙从下午一点开始到现在，不仅水米未沾牙，估计一个个已经饿得前心贴了后背，嘴歪眼斜，而且经过两轮谈判，每个人神经高度紧张，谁不是疲惫之师？呵呵，熬鹰嘛，就是要熬得他们神经崩溃为止！到时候，我们揣着340的合同，再分别去挑逗一下U、V、Z和Y四家公司的脆弱神经，争取搞定330万！哈哈。”我使劲拍着大腿，放肆地笑了起来。
肖总赞叹我的观点，他谈出了自己的想法：“可不是嘛，高总自己给自己打电话，纯粹是吃酒陪新娘——装模作样。哼，打电话就是一个秀，要么他需要借机冷静下来再屡屡头绪，要么借老板名义再拉锯谈点打折条件。但不论出现何种情况，我们都是在和T公司老板直接谈判，这比跟T公司老板手下人谈判效果好得多，否则效果还要大打折扣。看他现场反应，我觉得高老板已经被谈判组说服，我们吃定丫了！”
“哇，肖总，真乃吾知音也！这位高总心机重，喜怒不挂脸，为人又内向，没表现欲，很不好斗。但是在谈判中，我们该放下身段的时候，就仔细解释甲方有三忧，好像受尽乙方欺负，完全处于合作劣势，身段很柔软，姿态放得很低，恨不得害怕和乙方合作，无形中抬高了乙方优越感；而我们该装强势大牌的时候，就下通牒令逼丫表态，好像手里有的是底牌，完全无所谓，姿态摆得很高调，似乎有他合作没他合作均两可。一句话概括，跟强势乙方谈判，谁表现合作欲望微弱，谁就能获得最后胜利。该硬时比石坚硬，该软时比水柔，在我们执行软硬兼施的谈判策略中，他看出来到底我们想不想与他合作？没有吧，也许他根本没摸清我们的态度和底牌，没摸清底牌怎么跟我们斗？相反，我们却掌握了他是T公司老板这个秘密。他不被动谁被动？ TMD，各位，一会儿我们就准备去签340万的合同吧。”
众人被我一席话鼓舞的信心倍增。
一个下午的唇枪舌战，不仅熬对手，也熬我们，累！阿伟买来康师傅桶装方便面、火腿肠和咸鸭蛋，会客室里有桶装矿泉水，加热后正好冲水泡面。晚饭大家吃的格外香。只不过席间赵一笑打来一个不爽电话：“老大，最后那家公司听说报价只有340万，还没谈到付款就直接撤了。走之前还留下一句话，他们疯了。”
靠，撤就撤了呗，本来考察时就没看好他们实力，属于凑数的角色，要不干嘛把他们放到最后才谈？压根就没指望他们是一支奇兵。不过他们留下的那句话，应该叫老庞好好琢磨一番，就他那套常规谈判谋略，最后的结果不是乙方疯了，而是甲方疯了哦。那家公司是在夸我吗？像。
风卷残云吃完饭，肚皮饱了，精神为之一振！大家又商量一会儿，谈判组信心满满，再次踏上征程。
首攻目标仍是T公司高总。高总还是那副不喜不怒的模样，见谈判组很快又杀回来，他淡淡一笑：“几位老总跑前跑后真是辛苦呀。”
“呵呵，我们只是替集团跑腿办事，还是高总辛苦，您做的是大生意，什么时候都要为大事小情操心费力，不像我们只是替公司打工办事。好，不说闲篇，您这边请示老板后，T公司如何考虑？”
高总不慌不忙，边拿出报价明细单边说平静说：“哦，我们老板觉得A集团付款方式还不太理想，叫我跟诸位再商量商量，看能不能大家各让一步。我们刚才仔细算了一笔明细账，水电路改造是装饰公司利润比较丰厚的工程改造项目，大家请看，T公司关于承重墙和隔断墙的水电路改造部分，我们分别只收35块和20块一米，这价码在市面上已是底价……”
看着完全搞不懂的局面，我头晕。吃得过撑的肚子似乎来了应激反应，差点把刚才吃进去的汤汤水水再给顶到桌面上。
我看了眼高总，心里开始翻江倒海，跟开锅一般：“谈判又兜个圈子玩循环？靠，难道刚才全白谈了？第三轮谈判才刚开始，姓高的为什么就马上憋一泡坏水出来？MD，又要开始从头谈起？他能装傻，一会儿讲完了我们就得应答，难道刚才说过的话再说一遍？话说三遍淡如水，没丁点说服力，要是再陷入拉锯战，甲方没牌可打，这如何是好？”
这回没打断高总话头，我悄悄看了眼身旁的肖总，两人目光一对视，都是充满疑惑之色，看来高总回手就给谈判组打了一个措手不及。
嗯，头上冒汗，起急，发慌，完全出乎意料的谈判局面，我边听他扯施工质量的破事，边眯起眼睛想对策。想了一会儿，回过味儿来：“就因为饭前饭后半小时之内我们去了两趟，他便感觉自己已是独苗一棵，从而吃定了我？这家伙最大本事就是投机！即便是面对大牌甲方，他也敢拿住甲方就咬上一口，而且他点滴之间便看到问题本质，嘿，被谈判高手摆了一刀！不行，得想办法干掉丫的！……现在表面上还是他求我们，只要最后变成实质上还是他求我们，那就好办……”脑袋灵光一闪，主意有了。
我从兜里掏出手机，翻看完马上站起来很抱歉说道：“哟，高总，对不起，插一句话。看来一时半会儿双方也谈不完，那边有一家公司老总刚给我发了一条短信，说他有点急事，一会儿要走，想和我马上见面再聊一下。好，高总，实在对不住，要不您和肖总再谈谈？”没等高总表态，起身快步离开会客室。
没理会小江和两个实习生跑来打招呼，径直走到楼道拐弯没人处，脑子一片混乱：“付款方式绝对不可让步，这是集团定下的规矩，谁敢擅自破坏？这家伙已经把我逼上绝境，让步公司不答应，不让步则客户不就范，这可如何是好？MD，都怪自己大意轻敌，以为拿下T公司十拿九稳。唉，不到半小时时间，谈判组全体成员找人家两趟，给对手什么印象？看看，哈，甲方手里没牌可打了，别的公司全谈崩了吧，他们是不会同意你们苛刻付款条件的，价格低付款差，你们还想假传什么利好消息？不用传了，全是浮云，只有你们行动是真的，暴露了你们企图心！就指望我同意你们条件？好拿着我的合同再去磨别人？我可能给自己立敌人吗？嘿，现在轮到我说话了吧……唉，我这个傻瓜，谈判组至少应该兵分两路，声东击西的游戏才能继续玩下去。计谋被人识破的滋味真不好受！靠，下一步又该如何挽回败局？”这回是着了大急，头上真往外冒汗啊......
我使劲呼了几口粗气，慢慢地情绪平稳下来，点上一颗烟，楼道里来回转了几圈，脑子逐渐从混沌变得清晰起来：“现在U公司还有降价空间，但吃不准他们底线；V公司王总是块磨人豆腐，还在考虑，也不清楚他们底价；Z公司目前同意345万，但没谈付款方式，会不会谈崩？Y公司是掉在油缸里的老鼠——滑头滑脑，拿捏不住林总；T公司一着不慎，陷入泥潭，最是难缠。目前五家公司没搞定一家，看来马上敲定Z公司是挽救危局的唯一办法。嗯，没想到布局给布成了背水一战，但Z公司实力有限，一味儿再要求他们降价不现实，理想目标是总价维持不变，设法说服他们同意付款。唉，真是一个不是办法的办法！”
等想明白了，我马上给赵一笑去电话：“哥们，现在人在哪儿呢？”
“哦，刚准备去趟厕所嘘嘘去。”
我焦急喊道：“靠，完事后赶紧过来，我在二楼审计部门口等你。”
“好嘞，嘘嘘完马上就来！”
未完待续中。。。。。
明天更精彩，敬请关注。
今天发了12600字，够意思不?再次感谢大家一起和我分享过去的经历，好，我们一起进步，迎接新的更美好一年吧。
我第一次采用这个谈判谋略跟8家公司进行谈判，过程跟这个大同小异，但到了后来，我又做了升级版，那时候我不累，乙方累，好，以后的事情以后讲。
作者：排队吃苹果 回复日期：2010-11-12 00:40:50
雨总，你说的那么直白，让人都猜到你那A集团是什么来头啦！要不，我揭秘一下？呵呵
哥们，专心看帖，不许瞎想，哈：）