回复：
作者：蒙古之沙
尤其是这次谈判，人脉的关系很重要（以前雨总的成功有些单打独斗的味道），没有领导的信任、肖总的积极配合、兄弟们的灵光，这事悬乎。要是都是庞总那样的角色，我敢保证最后吐血的绝对是雨总！
由此可见，雨总不光在这次谈判中布局，其实在中个工作中都在布局。
回复：
哥们你看得可都细致的啊，呵呵。我在A集团处理人际关系的信条就是不是朋友没关系，千万别搞成了敌人，除非有部门利益矛盾，无非调和以外。
听廖总的话，团结采购部，亲近财务部，跟紧人力部，配合销售部，嗯，我工作的基本思路。你说的真没错，要是廖总不信任，肖总不配合，我玩不出花活。但由于前面招标的成功，给廖总长脸了，所以他就信任我能完成谈判，领导的信任都是建立在工作业绩上的，一步一步取得的，都不是凭空得来的信任，是不？
回复：joay
简单介绍一下，我在甘肃F市，一个欠发达的地区做某品牌橄榄油的市级代理。做市场前，我是这样分析的：根据我前期的调查当地商超的橄榄油零售量非常小，品牌基本被金龙鱼、鲁花等大牌占据，所以商超放弃。橄榄油的消费群体基本上都是中高收入者，但是用者不买，买者不用，基本都是送礼用。还有一些行业会用到，美容院、火锅店、西餐厅等。所以，我基本上将业务放在礼品和行业用户两类。礼品主要靠业务员去各个企事业单位跑关系，行业类用户就是去美容院、火锅店、西餐厅等地方推销。做了2年了，也就是节假日生意好一点，全年下来去除所有费用刚刚保本，我现在有点迷茫了，不知道要在什么地方再改进，望雨总有闲暇能指导一二，不胜感激。
回答：
哥们，你销售思路其实蛮好。渠道开发对路。但生意没做起来，也许还有一些原因。分析如下：
橄榄油是高档植物油，基本上都是进口油，有美容养生功效，但价格昂贵。这是一个小众且奢侈的市场。如果您把这个小众市场给做大了，那其他品牌一定会杀进来，客户对橄榄油的本质认识不深，又都是拿来送礼，所以更在乎价格。于是，行业里就会爆发一场价格战，最后没有赢家。您把橄榄油打入普通消费市场（比如超市），因为受众消费能力有限，销量也谈不上（您的分析是准确的）。所以，正因为您现在还处在不温不火的境地，才没有什么竞争对手杀进来，值得庆幸。但您又想进一步拓展事业，嗯，矛盾来了。
解决办法：
您现在的优势是通过代理橄榄油，是不是拥有了两条渠道线？一条是礼品线，一条是行业线。如果我们转化思路，除了继续代理橄榄油以外，针对两条线的新需求，开拓出新的代理产品，也许是解决问题的办法。反正销售员卖一个也是卖，卖一堆也是卖，这个不要换那个，销量额也许有提高。从费用角度分析，您的房租、人员工资、办公费、渠道开拓费，都已经从销售橄榄油的利润里给背出来了，新产品推广开支无非是一些宣传单和试用装而已。代理新产品，赊销或者先试卖，好卖再谈代理或深度合作。
找新产品的思路，还应该是小众且奢侈类，与代理橄榄油思路一致。这是由客户群面貌所决定的，比如燕窝、海参、澳洲绵羊油、深海鱼油等等。也许每个系列的销售额都跟橄榄油一样，吃不饱饿不死，但架不住系列多啊，一句话，好汉架不住四拳，恶虎还怕群狼呢，关键是充分利用了自己的渠道，多找产品来帮您，一定能发财！哈：）
找新产品是个巨大工程，您最好先有个思路、执行步骤和预算。
第一，拿点新产品做一个市场调查，多问问渠道和客户意见，反映不错才出手。
第二，在网络上、在北京、上海、深圳和广州，四个大城市里多转转，看看这几座城市都流行什么。从传播学规律来讲，一般是中心城市的流行风逐渐辐射到省会城市，省会城市辐射到地级城市，地级城市再辐射到县级城市。橄榄油也不例外，首先是从上海流行起的，接着是北京、深圳和广州，然后开始在各大省会城市的上层社会流行开来。
第三，通过网络搜集相关信息，结合本地实际情况，找到合适的产品。（我对您当地市场不熟悉，不好推荐什么具体产品）
第四，既然过节橄榄油销售不错，您何不在过节的时候，仔细看看客户和渠道还采购了什么礼品或用品？他们是不是也在为送礼发愁？有什么替代或升级产品能赶走现有礼品？嗯，这是逆向思维模式，只有找到升级产品，就能多赚一两年的钱。
对了，提醒一点，千万别推荐什么大众产品，产品不对路，啥也别谈了，呵呵。
实在对不住哥们了，时间有限，只能简要说这么多，真要说起来，再写2000字，也写不完啊。万一思路的不对，还望多担待，呵呵。
回复：
作者：南海十三浪
哥们好，你说的话虽然不多，但一看就是高手来得，失敬。只有经历过或见识过，才能写出你的观点，挺牛。
其实我就这几招，只不过我用的比较狠，做事的主动性比较强而已。还是那句话，比真正的高手不如，比一般生手，高一些。
好，有时间请继续看帖吧，后面的故事也蛮精彩的，呵呵：）
回复：
作者：非一般男子 回复日期：2010-11-18 16:12:59
雨总一段惊心动魂的谈判故事完了是不是该来浪漫点的了啊？适当穿插一点我们看起来也轻松点嘛
回答：
快了，快了，呵呵，我泡妞手段跟你名字相仿，手段还是那些手段，但使用出来有点出人意料，算把一件事情给彻底做透了，不信？请重新看帖，咱干的活走过寻常路吗？嘿嘿：）
好，敬请关注。
回复：
作者：玩命MM 回复日期：2010-11-18 15:18:56
雨总，在您大作的指引下，鄙人在现在这家大集团（快消品+房地产等集团）从一个最底层的一线营销员，成功在两个月内引起了总裁的高度关注！大恩不言谢！
另，本人现在兼职教国内袜业老大浪×的念初一的小少爷英语，有机会接触这位NB的董事长，但苦于找不到切入的话题，身边的人都说我浪费机会和资源，可是我不知道怎么才能用得上这位财神爷的资源呢。
回答：
首先恭喜你获得一个很好的人脉资源。对于你的问题，我认为就你现在的眼光、经验、资历和能力，和大老板能说什么？能有什么同于语言？根本就不是一个量级上的人物，好比泰森与儿童在拳击台上打拳一般。这点我也深有体会。我跟A集团的大老板也说不了几句话，一个是怕他，二个是层次不同，没啥共同语言。他的EMBA班同学是蒙牛的牛根生、隆力奇的大老板、台湾金矿的东家（娶了央视某美女主持），他们这些成功人士才有共同话题。单你一时半会改变不了现状，又想有所作为，怎么办？
给个小建议：
1、以迂为直。
直线达到不了的目标，可以曲线到达。就像主席发起四渡赤水战役一样，走直线不行，就兜几个圈子达到目的。你该把功夫下到小少爷身上。这是解决问题的关键所在。如果你帮这位少爷提高了英语成绩，帮他提高了口语水平，你说，你跟他们家庭的话题是否更多一些？和大老板建立人脉关系，首先是要和小少爷建立友谊，通过小少爷的推荐，你自然能和老板说上话，他只要一句话，你就能成为他们公司的主管。即使今后你不想进他们公司，今后凭借你是小少爷“干姐姐”的身份，做点外围的什么买卖，自然水到渠成。该是你的，一定跑不掉，不是你的，处心积虑也没有。唉，这些大老板表面敦厚，实则精明透顶。
2、欲速则不达！
你现在就想直接跟老板搭上关系，希望人家了解你，希望人家在事业上帮助你，但老板的眼睫毛都是空的，你一开口，人家就知道你要说什么，目的是什么？一旦发现你目的不纯，对不起，立刻叫你走人！老板们很忌讳周围人的利益心态，你越表现出自己无功利的心态，老板越想给你好处，你越表现出某种渴望，一旦被人看穿，那就歇菜吧。
假设到了年底，你的努力有了回报，老板为了表示感谢，随便额外奖励你5000元的红包，你应该坚决拒绝：“谢谢，我和孩子投缘，这钱我不要。”要么你花费6000元给孩子买件礼物（对，一定要超过5000元！）。
从此，老板就知道你不是5000块就能收买的人物。下次肯定给你1万块！（如果你收下5000块，下次必然还是5000块！）1万块再不要，他就肯定翻倍！老板总是想用金钱去征服一个人，用钱去砸另外的人，从而表现自己的优越感！你越不要，他越是瞧得起你！但需要考验你的神经，所谓的放长线钓大鱼，欲擒故纵，就是这个道理。你被老板尊重了，他自然会问起你的事情，自然会对你的事业有所关心，剩下的就容易水到渠成啦。什么钱不钱的，还不是他一句话的事情？
切忌，千万别霸王硬上弓！就你这点小心眼，也许还没开口，就被人看穿了，后面啥利益都没有了哦。
怎么帮小少爷？
要想老板真心帮你，你就要先真心帮小少爷！这个等价交换你不吃亏吧。好，能想明白这点，我们就谈如何帮小少爷。
你要给孩子规划一个学习发展前途，有一个学习计划。
真心教人家，比如上课时，早来半小时，晚走半小时。牺牲业余时间，有空就去教孩子，纯英语环境跟他对话（不索取加班费），学习成绩是一块，口语是另外一块。两大标准缺一不可。你要付出全部心血进去，孩子成绩提高，自然有你的功劳，还用你去说：“喂，老板，看见没？通过我的努力，你家宝贝孩子成绩有长进啊，你怎么感谢我？”呵呵，全是浮云，人家全明白。
和孩子建立友谊。
现在的孩子非常聪明机灵，你对他好，他自然知道，你付出必有回报。如何教育好孩子？如何教好英语，有什么窍门和思路不？你到网上去搜方法和思路，这个你要花费时间。简单说，你付出越多，回报就越多，也是你以迂为直的具体实践。
这个不光是学习问题，还涉及其他问题。比如，孩子有烦恼吧，有郁闷心情的时候吧，你要当知心大姐，帮他分析问题，解决问题。孩子有业余爱好吧，你想和孩子有共同语言吗？想的话，你就要跟孩子玩到一起去，哪怕他喜欢打电游，你也要申请个账号。孩子有高兴的时候吧，你如何和他一起分享？孩子遇见难题了，你如何帮他出谋划策？总之，你要把他看成亲弟弟一样对待，而不是一个简单的代课老师。孩子的生日，你打算如何处理？
孩子和你一旦有了感情，把你看成他的“干姐姐”，好嘛，后面的故事还用再叙述吗？靠，到时候不是你求老板，而是老板求你留下来继续教孩子！
唉，这个世界上有太多的人有伟大的想法了，但一旦涉及到具体实践，退缩了。我敢说，你能真心对待小少爷，真教育他，只需要两年光景，你和他的纯友谊加少许亲情便建立起来。对，前期算是你的投资！到时候，也许你只辛苦这两年，但比别人少奋斗20年！因为孩子的父亲，这位大老板会在事业上彻底解决你后顾之忧。因为他希望你能一直帮他孩子！
请你相信，没有类似经历的人，是说不出这番话的！因为A集团的老板曾经用类似的手法考验过我（不是家教啊，纯工作关系，以后书里会写到，很考验人哦。是百万级待遇的考验哦，呵呵）……
因时间关系，说不了太多啦，希望你认真琢磨，别听周围人的破意见，以为认识个大老板，就能马上兑现黄金，靠，浮云。
当然，你也可以不听建议，没关系的。但你要记住，你只有一次机会，失败是不能回头的哦：）
回复：
作者：倚天须长剑 回复日期：2010-11-18 23:21:07
我虽然能理解雨总的方法思路，但还是认为，要先苦干，才有巧干。
回答：
哥们，你算看明白这个帖子了！恭喜。所有的事情都有一个反哺归真的过程。刚开始总梦想有啥巧方法能让自己省力气，其实不然。千鸟在林，不如一鸟在手。没有先头的苦干，哪有巧干可言。我也不是神仙，一拍脑袋一个点子，说出的方法简单，那是基于无数失败基础上总结出来的。
比如我在报社工作时候，刚开始销售技巧一片白纸，都是苦干多少天后，发现了好办法，总结，然后推广，然后又在实践中发现更好的法子，没有苦干为基础，啥也别谈了。到今天，我的总结是：“笨办法往往是最好的办法。”呵呵
切忌，先苦干后巧干，如果反之，拿就搞拧巴了哦，得不偿失。
回复：
作者：倚天须长剑 回复日期：2010-11-18 23:39:16
楼主你好，因为一直关注您的文章，也熟悉了您的思路，希望您能用几百字，来帮我忙，提供一些思路方法
我现在在的这家公司主要做我现在在的这家公司主要做耳机。电脑，MP3，MP4，CD等产品所使用的各种耳机，外贸做了多年，产品质量稳定，性价属于中端或中高端，公司有工厂，有自己品牌，只是由于刚开始进军国内市场，所以品牌和品牌自然都默默无闻。
现在要面向全国铺货，公司思路政策：限于资金，可能不会在电视报纸杂志上做广告，而且不会进入大超市，因为进场费太高，担心风险等。铺货面向经销商，和商店，专卖店等。本地区先货后款，其他地区先款后货。
我作为一个业务，您觉得在这种情况下用怎样的方式在终端铺货，才能顺利回款？
回答：
你面临销售难题不小。
你们产品属于中高档，省会城市也许是销售重点区域，但该区域也是竞争最激烈的。好，你的产品与竞品比较，差异化？性价比？见面前三分钟能否打动经销商？先把这些事情办妥再说其他。
没广告支持无所谓，但你要做很多功课。首先包装产品，在定位上拔高自己。也许有三个途径：
1、自己封自己品牌为国内三大品牌或两大品牌。治疗风湿的天山雪莲膏药，刚面世就自封与云南白药和西藏藏红花并称三大民族圣药。大部分消费者还不了解耳机品牌吧，那自己还能亏待自己？定位要高端，价格才能中高端（品牌定位要比产品价格高一个台阶，消费者接受起来最愉快）。
2、既然你们做外贸多年，那订货都是什么厂家？都该是世界知名品牌吧，好，整理出相关文件，给经销商看，世界20大品牌有多少用了我们家的产品，他们为什么用我们产品？他们的评价？因为性价比好呀，比如音质稳定性、音质传输效果好、质量可靠…..
我在国内一家上市家纺公司做广告总监的时候，曾到外贸部了解外贸信息，他们告诉我，有一批家纺产品被阿联酋商人采购走了，于是，我对外宣传时，说中东王室和富豪已成为我们外贸重要客户。外贸故事你随便说，相信你们故事也很多，为什么不包装一下，出口转内销呢？消费者都不介意，你还介意吗？
3、建议生产一款天价耳机，比如镀24K金或镶钻。这是为了拔高品牌形象，秀给经销商和消费者看的。有一些品牌干过类似事情。曾有一家著名家纺企业，推出一款被子，卖13万天价。不是为了卖天价被子，是为了拔高品牌形象。人家会讲故事：“哇，我们这床被子与众不同，采用南极一种海鸟的羽毛，因为数量有限，所以一年只能定做10床，保暖性无与伦比。”有了高端产品前面开路，后面不就好卖了吗？
你看奔驰或宝马，如果奔驰S600不卖到200万，他们的E300能卖到70万？谁认啊。但有了顶级豪车自然不同，人家高端产品在这里摆着，那是秀给消费者看的，是高端品牌的形象问题，与销售和利润关联不大。全国一年奔驰S600能卖多少台？而E300又能卖多少？
你要了解同档次竞品的价格，你是否有优势？价格没优势，很难打动经销商。卖生不如卖熟，人家放着好好的产品不卖或少卖，凭什么要玩命推你家产品，还不是要图利嘛。
对于利润和回款安全性，先款后货更为重要，但你没有市场知名度，又要求人家先打款，那就得在利润上做让步，以利诱之。否则，经销商不会给你们公司当雷锋的，谁都会想：“钱先给甲方了，万一货积压到手里怎么办？”
当然，你要把产品分成系列，定出不同价位，什么产品是竞争性产品，基本是保本销售；什么产品是厚利产品，零售价格高，利润丰厚；什么产品是微利产品，稍微有点利润，不同系列有不同折扣。系列一定要分清，档次要拉开，否则今后没法管理。
如何开发经销商，能写1万字，不说了。因为里面要说的太多，不如你成为《销售与市场》这本杂志的忠实读者，不瞒你说，我经常看。
从看到你的回帖（11:40）到写到这里（12:30），已经过去50分钟啦，手头的事情还没做完，呵呵，抱歉啦。仓促间没写好，还多原谅啊。
回复：
作者：蒙古之沙这种情况下，受伤的只会是“经理人”，
我相信以后的工作中，
雨总对公司和老板的斗法，
不会亚于他对工作的投入。
唉，哥们，说道我心坎里去了。在大集团干活，40%的精力是用在集团内部了，人事不顺，啥也别干了。
回复：
作者：xiedisi 回复日期：2010-11-19 20:54:26
雨总，特别感谢您的回复和建议，希望您的帖子越来越精彩，我受益匪浅。谢谢！
回答:
唉，直接和他去说，事实证明已经说不通，前后反复几次都走不通，就要换思路。我觉得找个厉害的中间人，由他去帮忙说和，两边都买账，也许是条出路。中间人可以是权威朋友，可以是官员，可以是家族长辈，先私下调和勾兑，最后当面把话一谈开，一片乌云也许散去。。。。。
他可以不给你这边的面子，但一定要给中间人面子，就是解决问题的关键。记得，适当给点中间人好处，则锦上添花。
回复：
作者：依凌风
你说的案例，我前两天回过一个类似的帖子，请再看看，大同小异。铁路上看的广告，旅游、酒店、通讯、医药、户外装备都是不错的广告客户。
而且我帖子里已经讲清基本方法，不妨多读几遍？呵呵
回复：
作者：南海十三浪 回复日期：2010-11-19 06:52:57
请雨总帮我分析分析，我现在在华为做开发，五六年了，想调整自己的方向。现在有两个思路，1)到小公司，一边工作一边学老板创业的本事。2)去大公司做销售。我用雨总的思路把雨总的思想分析了一下，写的太多了，破手机怎么都发不上去，over了，郁闷啊。
回答：
1)到小公司，一边工作一边学老板创业的本事。说明：按你说法，这打算去创业。创业史风险与利润呈正比，但要看你手头有什么武器，比如人脉、管理、资金、项目、经验、心态。
2)去大公司做销售。说明，这是打工赚提成。同样可以积攒经验、人脉和资金，稳定性不错，只是收益也许比创业少点。
显然，是两条截然不同的道路，你愿意去创业还是保守一些去打工？
不论哪条道路，只有走好了，都有不错的前景哦。
但从你几句话，我看出来了，你挺犹豫。唉，创业都是有无限动力的，要么是被迫的，要么是非常主动的，不能有丝毫的犹豫。总之，没有杂念，玩命干活。但你现在几条道路都可以走，显然你还没有创业心态，不如先去打工？真有一天发现自己受不了，真要出去打拼一番新天地，好，那时候也不晚呀。
回复
作者：无畏至尊 回复日期：2010-11-19 21:11:14
第一次看到LZ的文章是在MSN上，结果更新了几天没有后文了，只好到处搜索，今天终于找到，非常兴奋，继续关注中....
回答：谢谢支持。不如你到MSN通知大家，转到这里来看？呵呵，谢谢啦
回复：
作者：倚天须长剑 回复日期：2010-11-19 22:36:44
1、今天在工作中用了楼主的一个方法，不知道用对没？ 今天给三个新的经销商打电话，得知他们三个都代理我在的城市的另一家耳机品牌，我和他们初次电话，除了简介自己公司外，还加了一句：我们公司刚在国内发展，大意：报价，返点等价格支持都肯定比他们公司优惠，贵公司可以用我们的报价打压他们的价格，用我们公司制衡他们，而不被他们操纵。
2、您的回复我感到很惊喜，就是有一点很疑惑，您回复说的封自己为国内两大或三大品牌，可我们公司没有大的广告支持，也暂时未进入沃尔玛，苏宁国美。这样说客户消费者会认同吗 ？另外两个只能编两个国内耳机大品牌了？反复思考，没有答案。
回答：
1、用得挺好，至少给经销商一个精彩的说法。但美中不足的是，你最好先联系一个经销商，听听他的反映，然后找出需要提高的地方，等想好对策，再去找第二家经销商，这样，第一家就成为第二家的练手靶子，而且最开始找的经销商一定不是中意合作的对象。
2、没有广告无所谓，可以口头说嘛。提前对着镜子练习100遍，充满感情对经销商说，一遍说完，人家基本被你洗脑，嗯成功了。如果公司把包括广告在内的所有的道具都准备好，还需要销售出去推销？哇，经销商们抢着做代理。公司给你发工资，自然希望你能为公司创造奇迹。难道你不想做点奇迹出来？这点困难不算啥。
反正你们产品已经在国际上得到了广泛认可，国际水准的高度已经比国内高，还在乎国内影响力吗？如果你瞧不上国内品牌，就自封国际三大、五大国际品牌也未尝不可。
同时还可以说技术源自哪里，高于什么标准，技术实力及储备如何，被什么国际大品牌电脑、手机商指定为“标配”。 这些在宣传单里体现即可。呵呵，如果经销商耳朵好使，可以当场做对比试验嘛。
但人家要问你为什么没打广告，你怎么回答？好了，自己想吧，呵呵：）