很多群友问我要不要再更新了，我目前是没办法更新了，毕竟手里的干货不多。我现在正准备收集一些洗化上面的资料。比如相宜本草是如何做起来的，妮维雅是如何发展的，我更多关注的是企业怎么死的，比如东洋之花等，再包括预测一些企业比如迪彩、丝宝未来的走向等等。我还在收集资料，兄弟们莫急。14年4月5月左右我会再新扒一些。
快销品的疯狗时代（818娃哈哈卖房恒大卖水）
@yopretty 1209楼 2013-12-19 10:42
回复第560楼(作者:@夏冰1990 于 2013-11-23 13:36) @纳兰醉天 362楼 2013-11-20 22:22:39 三、 不懂装懂的盲目自信 纳兰…… ==========
我今天也研三，华工食品的，不知道今年江大就业形势怎么样呀？
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没研究过大学就业，食品研究不错，别乱进企业就行
回复第560楼(作者:@夏冰1990 于 2013-11-23 13:36) @纳兰醉天 362楼 2013-11-20 22:22:39 三、 不懂装懂的盲目自信 纳兰…… ==========
我今天也研三，华工食品的，不知道今年江大就业形势怎么样呀？
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没研究过大学就业，食品研究不错，别乱进企业就行
@水之厚 1206楼 2013-12-18 22:01
楼主对苹果醋饮料怎么看啊，感觉这个能火。
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火不了
楼主对苹果醋饮料怎么看啊，感觉这个能火。
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火不了
@yopretty 1209楼 2013-12-19 10:42
回复第560楼(作者: @夏冰1990 于 2013-11-23 13:36) @纳兰醉天 362楼 2013-11-20 22:22:39 三、 不懂装懂的盲目自信 纳兰…… ==========
我今天也研三，华工食品的，不知道今年江大就业形势怎么样呀？
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@纳兰醉天 1214楼 2013-12-19 19:30:02
没研究过大学就业，食品研究不错，别乱进企业就行
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@yopretty 1217楼 2013-12-19 21:09:36
前面lz说大学生刚毕业别盲目进快消行业，现状是优秀的毕业生都挤破头想进宝洁、玛氏等外企快消公司，一是因为外企平台好，作为跳板发展空间大；二来工资给得普遍高，非常有吸引力。但这些企业虽然校招声势浩大，每年招的人非常有限，想请问楼主作为研究生若要进入快消，在没法进入非常优秀的企业情况下，选择怎么样的发展路径会比较靠谱？非常感谢~
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想必你也看到了，联合利华全球裁员2000人，不要说能不能进了，里面人的饭碗都不保了，建议进一些知名的香港或台湾做快消这一行。比如湾仔码头、三全也还对付。伊利啊、光明、合生元都是可以考虑的。统一和小康如果层次比较低的职位给到你就不要去了
回复第560楼(作者: @夏冰1990 于 2013-11-23 13:36) @纳兰醉天 362楼 2013-11-20 22:22:39 三、 不懂装懂的盲目自信 纳兰…… ==========
我今天也研三，华工食品的，不知道今年江大就业形势怎么样呀？
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@纳兰醉天 1214楼 2013-12-19 19:30:02
没研究过大学就业，食品研究不错，别乱进企业就行
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@yopretty 1217楼 2013-12-19 21:09:36
前面lz说大学生刚毕业别盲目进快消行业，现状是优秀的毕业生都挤破头想进宝洁、玛氏等外企快消公司，一是因为外企平台好，作为跳板发展空间大；二来工资给得普遍高，非常有吸引力。但这些企业虽然校招声势浩大，每年招的人非常有限，想请问楼主作为研究生若要进入快消，在没法进入非常优秀的企业情况下，选择怎么样的发展路径会比较靠谱？非常感谢~
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想必你也看到了，联合利华全球裁员2000人，不要说能不能进了，里面人的饭碗都不保了，建议进一些知名的香港或台湾做快消这一行。比如湾仔码头、三全也还对付。伊利啊、光明、合生元都是可以考虑的。统一和小康如果层次比较低的职位给到你就不要去了
很多人在问纳兰，销售与市场之间的差异是什么。那正好最近有位朋友总结了一下，我在这里把别人的话转过来：
市场与销售的差异
二者的区别就是长期和短期、点和面、局部和整体、战略和战术、策略和执行、大脑和手脚的区别。下面就是总结一些对销售和市场区别的一些观点：
1、市场是解决竞争问题和未来问题的；销售是解决当下和现实问题的。当一个企业越来越倚重销售时，说明销售及销售管理能力越来越无力。如果销售人员感觉是在孤军奋战，说明市场职能缺失。
2、市场是发现需求和制造需求；销售仅仅是满足需求的。
3、市场是把自己的资源组合和长处发挥到极致；销售是把客户的潜力和资金拿回来的能力发挥到极致。
4、市场就是改变消费者的心理认知和心智模式；操纵消费者的潜意识。销售是即期引导和改变消费者的购买习惯和即期让消费者产生购买行为。
5、市场是帮助消费者做选择；销售是暗示或者迫使消费者做选择
6、销售的对象是客户（渠道和终端）；市场的对象是消费者。
7、做市场是卖与价格一致的概念；做销售是卖与价值一致的产品。
8、做市场是做品类，卖品牌；做销售则是是做产品，卖使用价值。
9、市场的功能是改变消费者的价格参标；销售的功能是改变消费者的行为模式。
10、市场是建立消费者价值感；销售是提供给消费者的便宜感。
11、市场是说服消费者；销售是方便消费者。
12、市场做的是市场扩容工作，销售做的是当下的回款工作。做不好市场死是迟早的事情；做不好销售死是当下的事情。市场扩容是市场人员的核心工作；销售回款和份额扩大是销售人员的天职。
13、市场工作的重点是培育市场；销售所做的则是攫取市场。
14、市场调研规划领先；销售执行激励为王。
15、市场注重理性和调研；销售注重感性和狼性。
16、市场重在传播沟通，树立品牌；销售重在促销上量，打击竞品。
17、市场是花钱的艺术；销售是赚钱的本领。
18、市场运筹帷幄，决胜千里；销售贴身肉搏，你死我活。
19、做市场就是要做出消费者要的东西；做销售则是卖自己有的东西。
20、市场是让消费者心甘情愿掏钱；销售是运用手段抢消费者的钱。
21、市场注重系统工作；销售注重单兵作战。
22、市场是资源组织协调，；销售是资源有效利用。
23、市场高手一定是销售高手；但销售和商务高手不一定是市场高手。
24、销售人员常说的话是你们的营销方案或者POA（季度营销行动计划）是闭门造车，没有可实施性；市场人员常说的话是你们的人员没有执行力，净搞歪门邪道。
25、市场部的目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由；而销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前，并成功的收回货款。
市场与销售的差异
二者的区别就是长期和短期、点和面、局部和整体、战略和战术、策略和执行、大脑和手脚的区别。下面就是总结一些对销售和市场区别的一些观点：
1、市场是解决竞争问题和未来问题的；销售是解决当下和现实问题的。当一个企业越来越倚重销售时，说明销售及销售管理能力越来越无力。如果销售人员感觉是在孤军奋战，说明市场职能缺失。
2、市场是发现需求和制造需求；销售仅仅是满足需求的。
3、市场是把自己的资源组合和长处发挥到极致；销售是把客户的潜力和资金拿回来的能力发挥到极致。
4、市场就是改变消费者的心理认知和心智模式；操纵消费者的潜意识。销售是即期引导和改变消费者的购买习惯和即期让消费者产生购买行为。
5、市场是帮助消费者做选择；销售是暗示或者迫使消费者做选择
6、销售的对象是客户（渠道和终端）；市场的对象是消费者。
7、做市场是卖与价格一致的概念；做销售是卖与价值一致的产品。
8、做市场是做品类，卖品牌；做销售则是是做产品，卖使用价值。
9、市场的功能是改变消费者的价格参标；销售的功能是改变消费者的行为模式。
10、市场是建立消费者价值感；销售是提供给消费者的便宜感。
11、市场是说服消费者；销售是方便消费者。
12、市场做的是市场扩容工作，销售做的是当下的回款工作。做不好市场死是迟早的事情；做不好销售死是当下的事情。市场扩容是市场人员的核心工作；销售回款和份额扩大是销售人员的天职。
13、市场工作的重点是培育市场；销售所做的则是攫取市场。
14、市场调研规划领先；销售执行激励为王。
15、市场注重理性和调研；销售注重感性和狼性。
16、市场重在传播沟通，树立品牌；销售重在促销上量，打击竞品。
17、市场是花钱的艺术；销售是赚钱的本领。
18、市场运筹帷幄，决胜千里；销售贴身肉搏，你死我活。
19、做市场就是要做出消费者要的东西；做销售则是卖自己有的东西。
20、市场是让消费者心甘情愿掏钱；销售是运用手段抢消费者的钱。
21、市场注重系统工作；销售注重单兵作战。
22、市场是资源组织协调，；销售是资源有效利用。
23、市场高手一定是销售高手；但销售和商务高手不一定是市场高手。
24、销售人员常说的话是你们的营销方案或者POA（季度营销行动计划）是闭门造车，没有可实施性；市场人员常说的话是你们的人员没有执行力，净搞歪门邪道。
25、市场部的目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由；而销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前，并成功的收回货款。
26、市场做的是战略规划；销售做的是战术实施。通俗的说就是市场是大脑；销售是手脚。或者说“市场是道”；“销售是术”。
27、市场考虑的是全局，是策略执行者；销售考虑是局部问题，主要是这样实现消费者即期购买回款，只是营销的一个方面。
28、市场考虑的是企业的长远利益和发展；以三五年为期，销售实现的企业短期即期的利益变现，销售目标则以年、季、月为期。
30、市场部提供作战方案和枪支弹药；销售部是实施地面作战。
31、销售是做生意；市场是做事业。
32、市场是从外向内，着眼于消费者；销售是从内向外，着眼于公司内部。
33、销售队伍是地面部队；市场队伍是空中炮火支持。
34、要做好市场的人最好先有一线销售经验；要做好销售的人也必须具备市场观念更能战无不胜。
35、市场以“市场的业绩是市场占有率和品牌知名度美誉度为衡量标准”；而销售是以销售额，即回款金额来衡量的。
36、销售更多是体现个人魅力；营销则是企业整体的综合素质。销售在短兵相接的战斗中有益于个人的能力提升和更多的机会能力；而做市场需要行业背景、专业技术、洞察分析、企划思考能力；
37、小公司、不正规的公司、中国的公司都是以销售人员为导向的；大公司、正规公司、外企都是以市场为导向的。
38、做市场需要规范和理性；做销售需要灵活和创新。
39、市场是做品牌；销售是做规模。
40、市场把消费者称为潜在客户；销售把消费者叫现实顾客。
41、市场是一场足球赛的全面布局与进攻章法；而销售就是前锋人员的临门一脚。
42、做市场就是用心和用情用时间去长久爱一个人；做销售就是马上鲜花献殷勤获得你的芳心。
43、市场是为了让产品“好卖”；销售是为了让产品“卖好”。
44、市场是抢夺消费者心智；销售时抢夺竞争者的份额。
45、市场是把货铺进消费者的心理；销售是把货铺到货架上。
46、市场是拉动；销售是推动。
47、市场是面；销售是点。市场涉及调研、定位、产品研发、概念企划、营销方案的制定；销售则是发货、回款。
48、市场是恋爱和爱情；销售是做爱和满足。
49、做市场是做芯片；做销售是做显示屏。
50、市场是千里眼；销售是足下行。
转
27、市场考虑的是全局，是策略执行者；销售考虑是局部问题，主要是这样实现消费者即期购买回款，只是营销的一个方面。
28、市场考虑的是企业的长远利益和发展；以三五年为期，销售实现的企业短期即期的利益变现，销售目标则以年、季、月为期。
30、市场部提供作战方案和枪支弹药；销售部是实施地面作战。
31、销售是做生意；市场是做事业。
32、市场是从外向内，着眼于消费者；销售是从内向外，着眼于公司内部。
33、销售队伍是地面部队；市场队伍是空中炮火支持。
34、要做好市场的人最好先有一线销售经验；要做好销售的人也必须具备市场观念更能战无不胜。
35、市场以“市场的业绩是市场占有率和品牌知名度美誉度为衡量标准”；而销售是以销售额，即回款金额来衡量的。
36、销售更多是体现个人魅力；营销则是企业整体的综合素质。销售在短兵相接的战斗中有益于个人的能力提升和更多的机会能力；而做市场需要行业背景、专业技术、洞察分析、企划思考能力；
37、小公司、不正规的公司、中国的公司都是以销售人员为导向的；大公司、正规公司、外企都是以市场为导向的。
38、做市场需要规范和理性；做销售需要灵活和创新。
39、市场是做品牌；销售是做规模。
40、市场把消费者称为潜在客户；销售把消费者叫现实顾客。
41、市场是一场足球赛的全面布局与进攻章法；而销售就是前锋人员的临门一脚。
42、做市场就是用心和用情用时间去长久爱一个人；做销售就是马上鲜花献殷勤获得你的芳心。
43、市场是为了让产品“好卖”；销售是为了让产品“卖好”。
44、市场是抢夺消费者心智；销售时抢夺竞争者的份额。
45、市场是把货铺进消费者的心理；销售是把货铺到货架上。
46、市场是拉动；销售是推动。
47、市场是面；销售是点。市场涉及调研、定位、产品研发、概念企划、营销方案的制定；销售则是发货、回款。
48、市场是恋爱和爱情；销售是做爱和满足。
49、做市场是做芯片；做销售是做显示屏。
50、市场是千里眼；销售是足下行。
转
回复第920楼， @纳兰醉天
促销：所谓促销就是指厂家向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。这句话有一个毛病就是未把渠道促销算上，也就是说经销商得到促销，是可以压更多货的。促销一般是两种模式，一是针对消费者，二是针对渠道。我们看到大多数中小品牌把几乎能用的费用都集中在渠道上，包括取悦与渠道和相关的所谓消费者拉动的特价或陈列；而针对消费者的促销，大部分企业都是采用折价买赠等把自身品牌拉低的策略，但最高境界的促销应该是与消费者互动，采用游戏或者是聊天的形式把产品销售出去，以达到使消费者潜意识中接受厂家的品牌诉求。
在这里促销的好处想来大家也知道，主要是鼓励消费者扩大单次购买量，使一部分未购买本品的消费者来试着买本品。纳兰的习惯是谈缺点，那么总体来说促销
是有五大缺点的： 1、只能吸引品牌游离者，很难转成品牌忠诚者。2、往往只具短期成效，对品牌的长远性并无...
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@豌豆青青草上飞 1223楼 2013-12-20 14:11:08
健康? 能说说椰树椰计不？拿国宴饮料做广告 这是得多大的腕力啊但总感觉它不温不火的 挺合口味的
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南北差异问题，过不了长江，所以一直卖不好。
促销：所谓促销就是指厂家向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。这句话有一个毛病就是未把渠道促销算上，也就是说经销商得到促销，是可以压更多货的。促销一般是两种模式，一是针对消费者，二是针对渠道。我们看到大多数中小品牌把几乎能用的费用都集中在渠道上，包括取悦与渠道和相关的所谓消费者拉动的特价或陈列；而针对消费者的促销，大部分企业都是采用折价买赠等把自身品牌拉低的策略，但最高境界的促销应该是与消费者互动，采用游戏或者是聊天的形式把产品销售出去，以达到使消费者潜意识中接受厂家的品牌诉求。
在这里促销的好处想来大家也知道，主要是鼓励消费者扩大单次购买量，使一部分未购买本品的消费者来试着买本品。纳兰的习惯是谈缺点，那么总体来说促销
是有五大缺点的： 1、只能吸引品牌游离者，很难转成品牌忠诚者。2、往往只具短期成效，对品牌的长远性并无...
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@豌豆青青草上飞 1223楼 2013-12-20 14:11:08
健康? 能说说椰树椰计不？拿国宴饮料做广告 这是得多大的腕力啊但总感觉它不温不火的 挺合口味的
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南北差异问题，过不了长江，所以一直卖不好。
@纳兰醉天 2013-12-18 11:38:39
@sunzhua123 1188楼 2013-12-18 00:03:28
请楼主点评下承徳露露,老产品杏仁饮料和新产品核桃饮料的前景。并且它投5个亿成为14年央视标王，有戏吗？
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@sunzhua123 1240楼 2013-12-24 13:01:35
是过不了长江吗？我也有这顾虑。核桃饮料也是吗？请教推广硬伤是？
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主要是企业有没有耐心去培养长江以南的消费者，去调研，去做活动
@sunzhua123 1188楼 2013-12-18 00:03:28
请楼主点评下承徳露露,老产品杏仁饮料和新产品核桃饮料的前景。并且它投5个亿成为14年央视标王，有戏吗？
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@sunzhua123 1240楼 2013-12-24 13:01:35
是过不了长江吗？我也有这顾虑。核桃饮料也是吗？请教推广硬伤是？
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主要是企业有没有耐心去培养长江以南的消费者，去调研，去做活动
@zyq0501 1250楼 2013-12-30 11:07:38
LZ,你好，我当兵八年，三年前退武，三年期间，做过业务员，饭店切配，摆过小摊，马上三十了，却还在迷茫徘徊中，迫切想得到楼主的指点，谢谢
-----------------------------
加群聊吧307675666
LZ,你好，我当兵八年，三年前退武，三年期间，做过业务员，饭店切配，摆过小摊，马上三十了，却还在迷茫徘徊中，迫切想得到楼主的指点，谢谢
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加群聊吧307675666
@我去年买个表 1248楼 2013-12-30 00:13:04
楼主，一个人熬夜看完了楼主所有的发言，小弟是大学理工男，学习电气专业，可是想在销售和策划方面发展，现在在一个食用油企业做实习生，想问下如果想在这方面发展，前景和需求如何？
-----------------------------
建议从事与自己大学所学的专业有关的。策划与销售在食用油的话就是快销了，与你的专业没有任何关系
楼主，一个人熬夜看完了楼主所有的发言，小弟是大学理工男，学习电气专业，可是想在销售和策划方面发展，现在在一个食用油企业做实习生，想问下如果想在这方面发展，前景和需求如何？
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建议从事与自己大学所学的专业有关的。策划与销售在食用油的话就是快销了，与你的专业没有任何关系
@红领巾_hpx 1268楼 2014-01-13 19:08:17
我是市场营销专业的，楼主说的这些可比我们课堂上的案例生动多了。
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客气了，我过段时间更点白酒的
我是市场营销专业的，楼主说的这些可比我们课堂上的案例生动多了。
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客气了，我过段时间更点白酒的
年底了，大家都在晒福利了，身为快销人的我知道现在所有快销品的员工都在祈祷着：这个月的绩效不要扣啊，这个月的工资准时发啊，其它的，我们都没有奢求。这就是做人的差距，快销人就是女的当男的用，男的当牲口用。干的比牛多，吃的比鸡少。一身的病，换不来点医药费。春节活非常的多，累的跟狗似的，可是为了业绩，还是想着，再忙点吧，再忙点绩效就能高些了。我们就是新时代的——卖碳翁！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！
向所有还在奋斗的一线快销人员致敬
向所有还在奋斗的一线快销人员致敬
随着汾酒经销商大会的胜利召开，白酒行业痛苦的2013年过去了，更痛苦的2014年来临了。用《新闻联播》的腔调说，这是白酒行业要将痛拌“一生一世”的节奏。这个世界最不缺少的就是落井下石的专家的，2014年第一个星期还没过，我们的一些“砖家”就跳出来说，未来白酒行业会倒闭上千家中小企业。于是在这股风潮之下，五粮液开始抛售公车了，一副要节夜缩食的模样。白酒企业的砖家又说“茅台和五粮液需要抢占中底端的白酒的销量，你们需要出中低端产品”，于是五粮液又动心了，看到这里我不禁想呵呵一笑，怎么五粮液这么没节操，“砖家”让干啥就干啥，你在“砖家”身上吃的亏还少嘛？你自己能干点长脑子的事不？还记得你当年找一批“砖家”给你设计的三层防伪商标，号称15年内没人有技术破解，可是不到15个月，温州就已经遍地是你的防伪标志了。还是这批“砖家”在2012年跟你说，未来五年高档白酒会持续走高，白酒的销售额会以每年15%的速度持续递增。于是你和茅台各自扩大生产基地。虽然你没有象茅台一样，一瓶53度的飞天炒到3000多的天价，可是也在这股热浪中，迷失了自己。对五粮液的评价是吃屎没敢上热乎的，黑锅却比茅台背的更多，也难怪你和茅台的比拼中做了千年老二。感觉五粮液好象唯一能跟茅台比拼的就是他的经销商大会和茅台是同一天开：1218（要爱要发还是要发同发）。
有人说是国家的禁酒令让茅五千年道行一朝丧，我说那是个屁，别上厕所拉不出屎怪地球没吸引力。国家还禁塑呢，塑料口袋是越卖越贵，国家说一次性饭盒都要弄降解的呢，前段时间不是还把非降解材料的饭盒也解除了；国家说取消五一劳动节呢，这样可以缓解环境的污染，沿长景点的寿命，可事实呢？污染只是越来越重；国家说节假日高速免费呢，大家还想高速公司得赔死，可事实呢，收费站说要延长收费时间；国家说计划生育，这能有效控制人口增长，可事实呢，不用你计划生育，就这飞升的物价老百姓谁敢生孩子啊（在这里LZ一直不明白一件事，那些个叽叽歪歪要什么生育权的屁民们，你有啥本事多生孩子？是想把生下来的孩子卖了发家还是怎么样的？你觉得你生个孩子你养的起？你们还不是给一群高官代表们利用了？以前有计划生育我们还可以罚一下张艺谋之流的人，可是这要放开生了，你的孩子怎么竞争过官二代富二代们？你们这种帮别人摇旗讷喊的操性就真的是被别人卖了，还帮别人数钱。我想象的未来是越来越多的人渣出生，而穷苦百姓们越来越少，这个社会终有一天共同富裕了），扯远了，纳兰在这里讲这些例子只是想说明一件事，茅五出现今天的局面跟国家的禁酒令关系不大，禁酒令只不过是一个小小的催化剂，茅五有问题是必然的，只是给什么事件导致茅五露出底裤则是偶然的。当然做为行业的大旗，茅五都有问题了，其它的什么洋河、剑南春、水井坊等近高端白酒也必然出现问题，而一些小企业感觉到寒意来袭，这个时候再给”砖家“吓唬一下，更是隔夜的尿也出来了。
与茅五感觉到的寒意不同，汾酒感觉自己快进入夏季了．说白了，就是今年卖的不错，销量大幅度攀升．并且汾酒把自己的姿态摆的很低，说茅五是官酒，汾酒是民酒，现在的白酒形式是官酒退，民酒进．那感觉好象良家妇女看到娼妓游街的感觉。郭德纲有句话说叫“贞女失节不如老妓从良”，希望汾酒能一直保持这种良家妇女的形象，但我感觉是不会的，给他们安排个茅五的身份，他不见得比茅五更有气节。
______________写的这个论文的开头
有人说是国家的禁酒令让茅五千年道行一朝丧，我说那是个屁，别上厕所拉不出屎怪地球没吸引力。国家还禁塑呢，塑料口袋是越卖越贵，国家说一次性饭盒都要弄降解的呢，前段时间不是还把非降解材料的饭盒也解除了；国家说取消五一劳动节呢，这样可以缓解环境的污染，沿长景点的寿命，可事实呢？污染只是越来越重；国家说节假日高速免费呢，大家还想高速公司得赔死，可事实呢，收费站说要延长收费时间；国家说计划生育，这能有效控制人口增长，可事实呢，不用你计划生育，就这飞升的物价老百姓谁敢生孩子啊（在这里LZ一直不明白一件事，那些个叽叽歪歪要什么生育权的屁民们，你有啥本事多生孩子？是想把生下来的孩子卖了发家还是怎么样的？你觉得你生个孩子你养的起？你们还不是给一群高官代表们利用了？以前有计划生育我们还可以罚一下张艺谋之流的人，可是这要放开生了，你的孩子怎么竞争过官二代富二代们？你们这种帮别人摇旗讷喊的操性就真的是被别人卖了，还帮别人数钱。我想象的未来是越来越多的人渣出生，而穷苦百姓们越来越少，这个社会终有一天共同富裕了），扯远了，纳兰在这里讲这些例子只是想说明一件事，茅五出现今天的局面跟国家的禁酒令关系不大，禁酒令只不过是一个小小的催化剂，茅五有问题是必然的，只是给什么事件导致茅五露出底裤则是偶然的。当然做为行业的大旗，茅五都有问题了，其它的什么洋河、剑南春、水井坊等近高端白酒也必然出现问题，而一些小企业感觉到寒意来袭，这个时候再给”砖家“吓唬一下，更是隔夜的尿也出来了。
与茅五感觉到的寒意不同，汾酒感觉自己快进入夏季了．说白了，就是今年卖的不错，销量大幅度攀升．并且汾酒把自己的姿态摆的很低，说茅五是官酒，汾酒是民酒，现在的白酒形式是官酒退，民酒进．那感觉好象良家妇女看到娼妓游街的感觉。郭德纲有句话说叫“贞女失节不如老妓从良”，希望汾酒能一直保持这种良家妇女的形象，但我感觉是不会的，给他们安排个茅五的身份，他不见得比茅五更有气节。
______________写的这个论文的开头
再说了你出的青花汾酒不也是跟抢银行的节奏嘛？只不过青花汾酒不占你的主力销售位置，你才在这里摆出一副”亲者痛，仇者快“的姿态。正所谓三十年河东，三十年河西，在这全国哀兵的时候，茅五也只能看着一批当年不入眼的企业在那里指点江山，听着全国各地传来的噩耗，看着当年夸着自己政策多么精明，自己策略多么神武的那些砖家，往自己身上不停的拍着板砖。用时下最流行的话来说：茅五今天流的泪，就是当初给砖家们往脑子里注的水。更证明一句话：中国没有成功的企业，只有时代的企业。
想一想，做为和饮料一样拥有4000亿市场的白酒行业，这么多年你们对经济学，对营销学有过什么贡献嘛？你们的操作思路有过变化嘛？当饮料已经在”50米“的空间撕杀格斗的时候（指饮料行业需要在消费者每走50米必看到一个饮料的售点），你们白酒行业在干什么？你们的三板斧就是”年分酒+省代+广告“，时代好的时候，那些个媒体再帮各位造造势，一年的销量又轻轻松松的完成了。可是，这个时代要变天了，行业老大都不知所措的时候，你让行业小弟们怎么想？你能怪我们这群外行人笑话你嘛？
其实相较饮料行业以消费者为中心，务必要求产品的卖点可以加深消费者的体验不同，白酒行业讲究的更多是以核心消费者，即我的产品不是卖给每一个人喝的，不是所有消费者都可以喝得起我的。我需要做的是找到核心客户，而后通过核心客户的意见领袖身份，进而影响到其它消费者，比如我们看下茅台的历史就是与开国总理的故事分不开的。这种策略的好处在于不需要大面积的调研消费者行为，只需要抓住核心消费者心智，所有策略的制定只需要围绕少部分人群去制定即可，可以省去大量的调研费用及关注消费者行为的这部分企业员工，也无需搭建产品流向消费者的渠道。这也是为什么现在酒水行业都没有自己的市场部，而是把策划这部分进行外包，这也导致了整个行业程一副近亲结婚的状态；而企业在销售的时候，更多依赖着省代，大部分的省代都是当地黑白通吃的主，他们拥有强大的社会资源、政治资源，你只要把年度的策略给到我，那么其它的都不用你管，都由我来完成。这就象一个人长了一个小小的脑代，却有一个庞大的身子，脑代与消费者的关系越来越远，脑代只要想着身体需要什么就好了，至于身子怎么行动他是完全不考虑的。这在初期对于厂家来讲省了很多的事情，也省了很多的费用，可是随着时间的推进，脑代是越来越小，身子越来越大，渐渐的脑袋就指挥不动身子了，而这个时代脑袋才发现自己不要说是与核心客户沟通，就算是与普通客户沟通的本事都没有了。当有一天核心客户再被控制起来，厂家更是不知道自己应该做些什么，所以我们完全可以理解白酒现在半瘫痪的状态。所以白酒行业如果想重振雄风，必须自己搭建一条通往消费者的桥。我想宗庆后之所以敢进入白酒行业，估计也是看准了白酒行业在整个营销策划上的弱智。（关于宗庆后各种奇葩行径欢迎看我的另一个作品《快销的疯狗时代》）。而如何搭建桥，且容纳兰喝口水，回来继续说。
想一想，做为和饮料一样拥有4000亿市场的白酒行业，这么多年你们对经济学，对营销学有过什么贡献嘛？你们的操作思路有过变化嘛？当饮料已经在”50米“的空间撕杀格斗的时候（指饮料行业需要在消费者每走50米必看到一个饮料的售点），你们白酒行业在干什么？你们的三板斧就是”年分酒+省代+广告“，时代好的时候，那些个媒体再帮各位造造势，一年的销量又轻轻松松的完成了。可是，这个时代要变天了，行业老大都不知所措的时候，你让行业小弟们怎么想？你能怪我们这群外行人笑话你嘛？
其实相较饮料行业以消费者为中心，务必要求产品的卖点可以加深消费者的体验不同，白酒行业讲究的更多是以核心消费者，即我的产品不是卖给每一个人喝的，不是所有消费者都可以喝得起我的。我需要做的是找到核心客户，而后通过核心客户的意见领袖身份，进而影响到其它消费者，比如我们看下茅台的历史就是与开国总理的故事分不开的。这种策略的好处在于不需要大面积的调研消费者行为，只需要抓住核心消费者心智，所有策略的制定只需要围绕少部分人群去制定即可，可以省去大量的调研费用及关注消费者行为的这部分企业员工，也无需搭建产品流向消费者的渠道。这也是为什么现在酒水行业都没有自己的市场部，而是把策划这部分进行外包，这也导致了整个行业程一副近亲结婚的状态；而企业在销售的时候，更多依赖着省代，大部分的省代都是当地黑白通吃的主，他们拥有强大的社会资源、政治资源，你只要把年度的策略给到我，那么其它的都不用你管，都由我来完成。这就象一个人长了一个小小的脑代，却有一个庞大的身子，脑代与消费者的关系越来越远，脑代只要想着身体需要什么就好了，至于身子怎么行动他是完全不考虑的。这在初期对于厂家来讲省了很多的事情，也省了很多的费用，可是随着时间的推进，脑代是越来越小，身子越来越大，渐渐的脑袋就指挥不动身子了，而这个时代脑袋才发现自己不要说是与核心客户沟通，就算是与普通客户沟通的本事都没有了。当有一天核心客户再被控制起来，厂家更是不知道自己应该做些什么，所以我们完全可以理解白酒现在半瘫痪的状态。所以白酒行业如果想重振雄风，必须自己搭建一条通往消费者的桥。我想宗庆后之所以敢进入白酒行业，估计也是看准了白酒行业在整个营销策划上的弱智。（关于宗庆后各种奇葩行径欢迎看我的另一个作品《快销的疯狗时代》）。而如何搭建桥，且容纳兰喝口水，回来继续说。
本来重开了贴，但是看的人太少了。只好再来这里开8
一、 构建市场部 有人说白酒行业哪个没有市场部，是的，我承认白酒行业是有市场部的，可是白酒行业的市场部干的是市场部的工作嘛？大部分白酒都是把企业策划这部分外包给咨询公司，我们不可否认这些咨询公司确实是让企业红火了一把，可是也养成了企业好吃懒做的毛病，凡事都等着咨询公司的给出谋划策，诚然，确实是有些咨询公司帮助了一批企业，可那都是特定时代的特定产物。（怕得罪人，我就不说咨询大拿们的坏话了），现在时代变了，以前的销售策略也不中了，各位，让你们的市场部别天天只是查查经销商的资质怎么样，经销商有没有渠道，有没有窜货，这个世界上还有个部门叫做监察。干点市场部应该干的事，比如说年度推广费用的规划，比如消费者活动方式，比如说终端形象，比如说品牌的VICI。
二、 调动销售 白酒销售大体分为两类，一种是经销商来求的，一种是求经销商的。第一种经销商来求的以茅五为主要代表，每年制定销售任务的时候，各种低三下四求着业务，多发点货吧。业务一边打着麻将一边打发着经销商“今年就这么多货，爱要不要”，另一种是天天求着经销商，您进点我们的货吧，我们政策不错的。等等等，总之一句话搞定经销商就搞定一年销售任务了。根本没人关心产品流向哪里了，消费者为什么要买公司的产品。动动吧，你们的销售人员该减减肥了，把那些个国企官老爷的病改改吧，减少一下你们大爷的作风吧，去看看现在有多少网点有卖你们的产品，去看看消费者为什么买你们的产品，别天天一副想当然的表情了。
三、 取消省代 这个问题很严重的，估计是没什么酒企会这样干的。可是我想说的是各位，你们应该把渠道掌握在自己的手里了，你们应该自己构建一个自己的身体了。诚然取消省代会比现在的损失更大，但是如果不取消省代，你们未来的路会更难走。尽快建立扁平化的销售机制，象快销一样，把自己的渠道完善起来。这样，当不会有人把白酒藏起来当黄金一样炒卖，就算是有人炒卖了，你至少要知道全国的销售模式如何，是真的消费者需求这么多的产品，而不是别人唱两句喜嗑，你就全国到处投资建厂。我想酒企因为这样的造成的损失不会比取消省代少。记得有过这样一个笑话，说一个人去动物园，有个猴子老是背对着人，于是人就用花生砸猴子的后背，砸一次猴子转下头，捡一下花生就又转过头去。大人就对自己的儿子说：看那猴子多笨，就不知道转过头来，直接接花生。大猴子对小猴子说：如果我不这样干，人就不会扔花生给我了。所以，在省代与厂家这块，厂家别觉得自己有多好的掌控能力，当你觉得你掌握经销商的时候，经销商也在掌控着你。
四、 制定行业规范 白酒行业各种乱，这个就不必说了，几乎每个县都会有一两个白酒厂，白酒的利润是巨大的，而且进入的成本不会比勾兑饮料贵多少，而最近最大形其道的莫过于各种年份酒了，有多少企业成立一年不到就敢出年份三十年，四十年，甚至一百年的酒了，做为行业的领导者，茅五剑等品牌是不是应该制定一个关于生产年份酒的标准，别让消费者感觉是个酒都能出年份酒。诚然白酒没有保质期，越久越好，但是咱至少有个标准让消费者知道什么样的酒是真正年份酒。我觉得全国不应该有超过20家的白酒可以出年份酒、定制酒。
五、 保证价位 最近茅五的价格开始玩倒挂了，砖家建议该出中低价位了，于是我们看到五粮液开始行动了，在经销商大会上，五粮液说我们要象”宝洁“学习。看到这，纳兰不禁感叹，五粮液是不是坏粮食吃多了，开始往脑残方向发展了。你不知道最近宝洁在大中华区销量一年不如一年嘛？诚然，宝洁进入中国是为我们引进了很多先进的营销策略，可是那些策略留下的恶果又是什么样子的呢？宝洁曾经有一个先进的营销策略，就是电话销售，给消费者打电话，问消费者的体验以及对宝洁的建议，当时宝洁公司得到的消息是大部分中国消费者觉得他的产品质量很好，但是价格太贵了。于是宝洁公司觉得中国的消费者的水平一直是提不上去的，所以开始大面积降价，好端端的一个高端大气上档次，需要别人用仰望的女神姿态，降成了围着锅台转的女屌丝神态。于是，有钱的老公忘记了你以前的美貌，准备出轨。女神没办法，准备整个容拉个皮拍个黄瓜，可是还是无法唤回老公的心。这样的情况不就是宝洁真实写照嘛？为了弄死中国那些低端洗发水或牙膏，自降身价，虽然是一时取得了成绩，可是却给后来人挖了大坑，中国消费者的消费水平在上升，对产品的价格需求也在上升。而宝洁想换一身行头就再改变自己被迫卖身的经历，消费者不会领情的。所以茅五如果真的象那些砖家说的那样，自甘堕落的话，那他现在的痛就不是一时之痛，而是永远的痛。宝洁的今天就是你们未来的写照。中国的消费者真的消费不起茅五嘛？很明显不是，随着中国经济的发展，人们的消费水平会越来越高，能消费起茅五的人会越来越多。而如何让新兴的80后，90后们喜欢上你的白酒才是你需要考虑的，是你应该构建的市场部需要考虑的，如何榨干60后最后一滴对你的爱，更是你现在最迫切的工作。保持你的价格，保持你女神的姿态，你还有东山再起的那一天。如果现在就要去坐台了，未来可以想象的。当然了，能不能稳定住价盘，现在的资源都在省代手里，以白酒行业目前的操作，估计很难。
六、 收购中低端企业 其实第五条和第六条是可以合并在一起的。我觉得白酒企业尤其是茅五两大公司不应该学习宝洁公司，应该学习啤酒行业的一些做法，比如青啤，在各地的收购后，直接稳定住自己国内啤酒老大的身份。而茅五两大公司其实最应该学习的公司是百威英博。百威啤酒对于大部分的中国消费者来说还是价格偏高的，可是百威没象宝洁那样直接降价处理，而是收购了拥有一定基础，且市场价格相对能为百姓接受的哈尔滨啤酒。在收购哈尔滨啤酒后，我们看到百威并没有把这个品牌雪藏，反而是投入更大的力量，把哈尔滨啤酒与运动、时尚勾连起来，让哈尔滨啤酒重新焕发生命力，不，更确切的说是让哈尔滨啤酒的品牌形象更上一层楼，并且哈尔滨啤酒前进路上的绊脚石，百威也会用自己强大的经济实力直接给予竞品沉重的打击或者直接就是收购。百威这样的做法，一是保证了自己的消费规模，二是当中国消费者对啤酒的价位有更高的需求的时候，他依然保持自己的形象，三是了牵制了主要竞争对手青岛、雪花。百威在中国的发展思路是最值得茅五两大酒企学习的。与其自己出中低端价位白酒，降低身份，不如收购一个有一定实力的白酒企业。其实白酒没有进入冬天，白酒每年4000亿的市场份额没有变少。连河南杜康这样的快死的酒企，只是推出个分区窑藏的概念，便从一年几千万的销量到2013年5月18日经销商回款18个亿。白酒怎么会是冬天。茅五大可以收购如西凤酒、赊店老酒等品牌，重新包装上市，并且学习啤酒的终端操作，终端形象等。并且引购80、90后的消费者接受白酒而不是迷恋红酒、葡萄酒、鸡尾酒之类。我想俄罗斯的人喜欢伏特加不会是只有60后的人吧，他们的年轻人对于传统的接受，或者传统如何焕发新的面貌，这个是值得学习的。
二、 调动销售 白酒销售大体分为两类，一种是经销商来求的，一种是求经销商的。第一种经销商来求的以茅五为主要代表，每年制定销售任务的时候，各种低三下四求着业务，多发点货吧。业务一边打着麻将一边打发着经销商“今年就这么多货，爱要不要”，另一种是天天求着经销商，您进点我们的货吧，我们政策不错的。等等等，总之一句话搞定经销商就搞定一年销售任务了。根本没人关心产品流向哪里了，消费者为什么要买公司的产品。动动吧，你们的销售人员该减减肥了，把那些个国企官老爷的病改改吧，减少一下你们大爷的作风吧，去看看现在有多少网点有卖你们的产品，去看看消费者为什么买你们的产品，别天天一副想当然的表情了。
三、 取消省代 这个问题很严重的，估计是没什么酒企会这样干的。可是我想说的是各位，你们应该把渠道掌握在自己的手里了，你们应该自己构建一个自己的身体了。诚然取消省代会比现在的损失更大，但是如果不取消省代，你们未来的路会更难走。尽快建立扁平化的销售机制，象快销一样，把自己的渠道完善起来。这样，当不会有人把白酒藏起来当黄金一样炒卖，就算是有人炒卖了，你至少要知道全国的销售模式如何，是真的消费者需求这么多的产品，而不是别人唱两句喜嗑，你就全国到处投资建厂。我想酒企因为这样的造成的损失不会比取消省代少。记得有过这样一个笑话，说一个人去动物园，有个猴子老是背对着人，于是人就用花生砸猴子的后背，砸一次猴子转下头，捡一下花生就又转过头去。大人就对自己的儿子说：看那猴子多笨，就不知道转过头来，直接接花生。大猴子对小猴子说：如果我不这样干，人就不会扔花生给我了。所以，在省代与厂家这块，厂家别觉得自己有多好的掌控能力，当你觉得你掌握经销商的时候，经销商也在掌控着你。
四、 制定行业规范 白酒行业各种乱，这个就不必说了，几乎每个县都会有一两个白酒厂，白酒的利润是巨大的，而且进入的成本不会比勾兑饮料贵多少，而最近最大形其道的莫过于各种年份酒了，有多少企业成立一年不到就敢出年份三十年，四十年，甚至一百年的酒了，做为行业的领导者，茅五剑等品牌是不是应该制定一个关于生产年份酒的标准，别让消费者感觉是个酒都能出年份酒。诚然白酒没有保质期，越久越好，但是咱至少有个标准让消费者知道什么样的酒是真正年份酒。我觉得全国不应该有超过20家的白酒可以出年份酒、定制酒。
五、 保证价位 最近茅五的价格开始玩倒挂了，砖家建议该出中低价位了，于是我们看到五粮液开始行动了，在经销商大会上，五粮液说我们要象”宝洁“学习。看到这，纳兰不禁感叹，五粮液是不是坏粮食吃多了，开始往脑残方向发展了。你不知道最近宝洁在大中华区销量一年不如一年嘛？诚然，宝洁进入中国是为我们引进了很多先进的营销策略，可是那些策略留下的恶果又是什么样子的呢？宝洁曾经有一个先进的营销策略，就是电话销售，给消费者打电话，问消费者的体验以及对宝洁的建议，当时宝洁公司得到的消息是大部分中国消费者觉得他的产品质量很好，但是价格太贵了。于是宝洁公司觉得中国的消费者的水平一直是提不上去的，所以开始大面积降价，好端端的一个高端大气上档次，需要别人用仰望的女神姿态，降成了围着锅台转的女屌丝神态。于是，有钱的老公忘记了你以前的美貌，准备出轨。女神没办法，准备整个容拉个皮拍个黄瓜，可是还是无法唤回老公的心。这样的情况不就是宝洁真实写照嘛？为了弄死中国那些低端洗发水或牙膏，自降身价，虽然是一时取得了成绩，可是却给后来人挖了大坑，中国消费者的消费水平在上升，对产品的价格需求也在上升。而宝洁想换一身行头就再改变自己被迫卖身的经历，消费者不会领情的。所以茅五如果真的象那些砖家说的那样，自甘堕落的话，那他现在的痛就不是一时之痛，而是永远的痛。宝洁的今天就是你们未来的写照。中国的消费者真的消费不起茅五嘛？很明显不是，随着中国经济的发展，人们的消费水平会越来越高，能消费起茅五的人会越来越多。而如何让新兴的80后，90后们喜欢上你的白酒才是你需要考虑的，是你应该构建的市场部需要考虑的，如何榨干60后最后一滴对你的爱，更是你现在最迫切的工作。保持你的价格，保持你女神的姿态，你还有东山再起的那一天。如果现在就要去坐台了，未来可以想象的。当然了，能不能稳定住价盘，现在的资源都在省代手里，以白酒行业目前的操作，估计很难。
六、 收购中低端企业 其实第五条和第六条是可以合并在一起的。我觉得白酒企业尤其是茅五两大公司不应该学习宝洁公司，应该学习啤酒行业的一些做法，比如青啤，在各地的收购后，直接稳定住自己国内啤酒老大的身份。而茅五两大公司其实最应该学习的公司是百威英博。百威啤酒对于大部分的中国消费者来说还是价格偏高的，可是百威没象宝洁那样直接降价处理，而是收购了拥有一定基础，且市场价格相对能为百姓接受的哈尔滨啤酒。在收购哈尔滨啤酒后，我们看到百威并没有把这个品牌雪藏，反而是投入更大的力量，把哈尔滨啤酒与运动、时尚勾连起来，让哈尔滨啤酒重新焕发生命力，不，更确切的说是让哈尔滨啤酒的品牌形象更上一层楼，并且哈尔滨啤酒前进路上的绊脚石，百威也会用自己强大的经济实力直接给予竞品沉重的打击或者直接就是收购。百威这样的做法，一是保证了自己的消费规模，二是当中国消费者对啤酒的价位有更高的需求的时候，他依然保持自己的形象，三是了牵制了主要竞争对手青岛、雪花。百威在中国的发展思路是最值得茅五两大酒企学习的。与其自己出中低端价位白酒，降低身份，不如收购一个有一定实力的白酒企业。其实白酒没有进入冬天，白酒每年4000亿的市场份额没有变少。连河南杜康这样的快死的酒企，只是推出个分区窑藏的概念，便从一年几千万的销量到2013年5月18日经销商回款18个亿。白酒怎么会是冬天。茅五大可以收购如西凤酒、赊店老酒等品牌，重新包装上市，并且学习啤酒的终端操作，终端形象等。并且引购80、90后的消费者接受白酒而不是迷恋红酒、葡萄酒、鸡尾酒之类。我想俄罗斯的人喜欢伏特加不会是只有60后的人吧，他们的年轻人对于传统的接受，或者传统如何焕发新的面貌，这个是值得学习的。
回复第1285楼(作者:@我不是不是马甲 于 2014-01-26 20:57)
Lz能给个建议吗，我老公今年30了现在在一家钢铁类国企，年入十几万左右吧，现在他的老总跳到恒大冰……我留QQ给你了，具体细聊
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Lz能给个建议吗，我老公今年30了现在在一家钢铁类国企，年入十几万左右吧，现在他的老总跳到恒大冰……我留QQ给你了，具体细聊
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回复第1286楼(作者:@卖货郎2011 于 2014-01-28 10:24)
楼主是个合格的讲师。
开个玩笑。
在竞争中，对于独立开发新品牌并取得成功的所有老板而言，……
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说的很对，我的文章只是借前人而后对创业者说。前事不忘后事之师。老板看的可能更有格局些，我们这些写的，就是谏言，听不听都是别人的事。
楼主是个合格的讲师。
开个玩笑。
在竞争中，对于独立开发新品牌并取得成功的所有老板而言，……
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说的很对，我的文章只是借前人而后对创业者说。前事不忘后事之师。老板看的可能更有格局些，我们这些写的，就是谏言，听不听都是别人的事。