前言
在QQ群里，除了讨论销售案例，也总有很多朋友问一些销售的困惑和迷茫，特别是问到了一些关于成长和心中历程方面的问题。大家遇到的很多，都是我曾经经历过、迷茫过、甚至挣扎过的，但一言两语又没办法说清楚。
屈指算来，如果不算上大学第一周就出去“卖”的话，我从事“卖”已经有十三年了。这个过程中，我从一个对“卖”没有半点儿感觉的、甚至有些厌恶出去“卖”的超级菜鸟，一步步经历了找客户、演示产品、磨着客户签单，到后来帮客户设计方案，直到与上市公司的董事长沟通解决方案，再到经常与客户共同制定下年度的计划预算，不经意间成了小有名气的“卖主”。其实也不算是我在“卖”，说“被卖”更合适一些，因为我几乎从来没有主动有意地去“卖”过什么，形势所迫而已。
在这里，希望能够从与“卖”有关系的最最开始，把经历的销售案例、当时的具体情形、内心感受和挣扎、过程中的反思，以及所有相关的点点滴滴回忆一下，积累成一些小故事，以供眼下正处在那个阶段和情境中的朋友们共飨，希望对这些朋友的心路历程、销售技能技巧、大项目操作等，如果有机会也把区域与行业市场布局与把控、销售管理等和大家分享，如果能够对大家有一点点借鉴和启发的话，那就万幸了！
因在下资历、经验、行业、修炼有限，如有不妥或不当之处，还请各位海涵！
说在“卖”之前
没想到，没想到我这辈子，竟干起了销售！
没想到，没想到性格内向、和生人说话就会脸红、甚至有些孤僻的我，竟干起了销售！
没想到，没想到小时候占人家点儿便宜就不舒服的人，竟然干起了销售！
真的，连我自己都没想到！
我出生在华北平原与太行山脉交界的一个平凡得不能再平凡的村子里。登上村西边的山顶，向东望去是一望无际的平原，向西望去是连绵不绝的太行山脉，夕阳下的远峰飘渺朦胧。脚下，一层炊烟笼罩下的，是沉封无限美好记忆的村庄。
出生在村里，上学在县里。
学生年代，有几件小事让我记忆印象深。
小学的时候，老师要求我们听课要讲究坐姿，双手垂于两侧、上身挺得笔直，全神贯注地听老师讲。那是一个盛夏的下午，杨树拉耷着叶子，地上一走就能趟起一溜白烟儿。课上，我边听讲边四处看，突然发现阳光直射进教室，射在靠窗的一个同学身上，额头和鼻子上冒出了一层细汗，而他却坐得笔直，任凭阳光在他身上肆虐。突然有种很莫名的感觉，有些心疼，也有些想哭，那种感觉绝不是“可怜”两个字可以形容的。
城西连绵的山和蜿蜒的河，山顶上那座古塔，山路上那些野生酸枣和柿子树，还有贯穿整座山的防空洞，都是我们的乐园。初中一个秋天的傍晚，伙伴们送一位爬山受伤的同学回家，我在那里等，很久也不见他们回来。夕阳余辉越来越淡，寒涩的秋风在山间扫来扫去，树叶被摇得哗啦啦响个不停，野草像铁丝一样被弹得翁翁直响，鸟儿不时“呱”地叫一声。脸上、手上、身上，从头到脚，觉得越来越透凉。不只身体，满眼的暗淡、失望、凄凉真钻进心里。那一刻我真的体会到了后来才学会的一个词――悲秋。
儿时的我，会为伙伴绽放灿烂的笑容而由衷地高兴，会为母亲的脸颊挨到我发烧的额头而莫名地感动，也会为村人紧锁的眉头不觉地同情和幽伤……
不知道我后来从事销售会不会受这些因素的影响。我总觉得自己只是一个平凡得不能再平凡，或叫多愁善感，或叫悲天悋人，这就是儿时的我。
我“卖”的生涯，是从离开那山、那水之后，考进大学的第一周开始的。
箴言：销售内心深处应敬天礼地、仁者爱人，这是做销售的根源。
2. 第一次“被卖”
因为家境不富裕，刚上大学我就有做点儿什么补贴生活费的想法。于是，就有了第一次“卖”的经历。
刚入学不到一周，我和同宿舍的班长闲聊时说出了这个想法，没想到一拍即合，便开始想各种办法。后来，我们在宿舍门前的海报栏里发现了一幅广告，说可以提供新生勤工俭学的机会，我们便按地址找到位于4楼的宿舍。
那是位大三的师兄。当时我印象最深的是他别在床头墙上的一张照片，他和女友在海边的合影（后来知道他女朋友也是我们学校的）。后来了解到，他可以按20元的价格提供全国统一零售价为58元的《庞中华硬笔书法矫正模具》。我们上初中时基本上都学庞中华，再考虑人人都有写一手好字的诉求（当时DOS平台的电脑乃神圣之物凡人不得见），这东西卖58，20拿，利润空间也可以，我们当下就交了些押金，领了五本，准备在那个周六出去卖。
在自己学校周边卖肯定不行，还是走远一些。当时刚到那座城市，知道的大学具体位置的很少，最后决定坐公交去“团校”，因为有一路直达的公交（后来才知道，竟然相当远！）。
我和班长的做法，就是进到男生宿舍里，问“同学要不要字帖”。刚开始，我都不好意思敲门，更不好意思张嘴说话，就是跟在后面拿着一本“样品”，在班长问“同学要不要字贴”时，我在那里挥一挥。
随着我们走得多了，我也开始试着张嘴，在班长推门、问话的时候，我会补充一句“庞中华的”，再后来我会补充说“这个字帖和别的不一样，模版上有凹槽，可以矫正习惯”。顺便说一下，在随后的时间里，我们卖的时候会说“字如其人”、“写一手好字有多重要”那些话了。
那天，我们差不多串了五层中的三层，一层好像有二十多个宿舍，差不多有六七十个宿舍。最后的成果是卖出了两套，一套成交价格40，一套成交价格35！不好意思的是，我现在确实记不起来当时买我们东西的同学什么样了……
晚上当我们回到学校时，天已经黑了。但我们很兴奋，一共收入75，扣除40块成本，净挣35，两人一分，一人17.5，扣除往返公交两块，相当于挣15大元，相当于我三天的九顿饭呢！
那是我此生真正意义上挣来的第一笔钱！
我们为此兴奋了好几天，也炫耀好几天。
几天后，一位本地的同学得知了我们卖的什么，告诉我们说“你们卖那东西从批发市场拿就五六块钱！”
什么？五六块钱？
我惊愕了。
意思是说，标准58的东西，那哥们20给我们，我们卖40、35一人挣17块5，那哥们自己一个人竟然换了30块？他在宿舍躺着什么也不干，我们花着公交车费不说，跟断腿磨破嘴，他一人挣我们两人的钱？不就是欺负我们新来的嘛！
为此，我心里不平衡好一段时间，甚至在心里痛骂了他好久。
当然，后来我们也就直接从批发市场拿货了。再后来，班长因为事情比较多，他经济上也比较宽裕，就不再和我一起卖了。
大一上半学期，大多数周六的一早，我都顶着雾气钻出温暖的被窝，坐班车去批发市场花几十块背回一书包，然后开始在各高校的宿舍楼里转悠，向仍钻在热被窝里的同学卖，虽然随着“新生”越来越不“新”，价格也从开始的30、25降到20，到后来的15、12、10块，我基本上每周都能挣个百八十块的。
回头再想想那个大三的师兄，也没有那么恨他了，毕竟他当时掌握着这些信息，毕竟是他给我们介绍了这个机会，他也有这样的头脑，虽然感觉他有些欺瞒新生小弟弟，可他挣的钱，是他该挣的！
大学里除了拎着包串宿舍卖过日用品、全宿舍合股在宿舍卖方便面火腿肠面包榨菜什么的，值得一提的也就是那第一次“被卖”了。直到参加工作之后，作为甲方接触到真正的“卖方”。
箴言：不要报怨自己比别人挣得少，别人挣得多自然有他挣得多的道理，走好自己的路。
9－老寒 14:15:06
大家怎么看我第一周被人挣了30块的事？
9-狼军团长 14:15:30
呵呵，应该的
9-狼军团长 14:15:43
就像我们很多项目的枪手
9-狼军团长 14:15:57
我在上学的时候买过光盘
9-且听风吟 14:15:58
人家也提供信息了，我们学校也有这样的师兄啊
9-狼军团长 14:16:06
正经的软件光盘，呵呵
9-且听风吟 14:16:07
曾经啊，呵呵
9－老寒 14:16:51
不过说实话，那事好长时间以后，我都觉得那老哥太黑了！！
9－老寒 14:17:05
我都想去他们宿舍门贴大字报！！
9－老寒 14:17:15
这就是我当时的心情
9-且听风吟 14:17:52
我们学校有一位师兄跟那老哥很像，后来他把他宿舍所有同学的手机偷偷拿出去卖了
9-狼军团长 14:17:57
太正常了，没清晰的认识生态链的价值
9－老寒 14:18:15
自我定位问题
9-且听风吟 14:18:41
再后来他到社会上后成了一贪官，呵呵
9－老寒 14:18:51
这是销售新人往往面对的，我当年在公司想，公司的收入都是我们销售拿回来了，行政人事后勤你们干了鸟事，还在后面牛得不行？～～！！
9-狼军团长 14:19:47
就是的，一个花钱的部门有什么值得尊重的
9-狼军团长 14:20:08
呵呵
作者：bjzhgq 回复日期：2010-09-25 15:38:23
9－老寒 14:18:51
这是销售新人往往面对的，我当年在公司想，公司的收入都是我们销售拿回来了，行政人事后勤你们干了鸟事，还在后面牛得不行？～～！！
9-狼军团长 14:19:47
就是的，一个花钱的部门有什么值得尊重的
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寒崖兄对这个是怎么理解的？以什么心态面对会较好，洗耳恭听之！~~
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这和年龄和阅历有关系
后面的故事会涉及，关于销售的团队观与包容心
3. 糊涂地“买”
大学毕业那年，我不得已进入了一家刚成立的精细化工企业，平时工作在一个远离城市的偏远农场旁边，我去的时候，还没有投产。
当时被分在企划部，负责业务流程梳理和成本管理方案设计。和我搭档的是一个学计算机的学生，当时我们的分工是――他负责规划计算机和网络，我负责规划业务，公司领导给我们的任务是规范业务流程和考核体系，建立起公司局域网和软件平台。
这项工作对我这个学金融的来说，挑战相当大。不说我对财务和企业管理的匮乏，两个刚毕业的学生哪有这些实践经验呢？并且当时的计算机局域网也是刚刚兴起，公司只有一台打字的电脑，在一个偏远城市的偏远郊外，怎么才能建立起这样一套系统呢？
刚上班领导就先让我学习成本管理，其后讲给车间主任和部门领导听。说实话我一点儿也不懂，不得已只能应着头皮从书上看一点儿，晚饭后在会议室给他们讲一点儿，把我折腾得够呛，他们的意见也不小。后来好不容易抓住了一个以前在工厂里干过成本的小伙，整天抓着他给我讲，才慢慢有了一点点感觉。
接下来就是业务流程。因为压力太大，我不得已去找采购员、找库管员，问他们买东西是怎么个过程，一步一步是怎么办的、出入库是什么手续。将近一个月的时间，我们才将就着画出了所谓的业务流程图。
我不知道为什么要管成本，为什么要进行流程控制，只知道采购员买回来，让办公室的人点一下数量，采购员非常有意见、背地里直报怨办公室的人。也只知道，总经理想把这个东西，用计算机管理起来。说起计算机，我更不懂了。都不好意思说，大学时参加计算机等级考试，之前练的不少，做得也自认为不错，就是因为忘记了“CTRL+S”，竟然没过！
接下来，我和搭档就开始接触外面的计算机公司、网络公司和软件公司，想把这个网络和系统建起来。
（如果我和搭档去买软件、选建网的供应商，会是什么情况呢？）
9－老寒 17:38:05
说起那些经历，真菜
9－老寒 17:40:41
TMD我进IT公司时，连打字都不会
9-王小样 17:41:05
老寒不容易
9-牛仔很忙 17:41:29
老寒那时候计算机还没普及
9-铭弦 17:43:32
当时的被逼的学习对老寒帮助大吧？
9－老寒 17:44:08
真是什么什么不懂
9－老寒 17:44:24
但没那一段，对后来的工作起了至关重要的作用
9－老寒 17:44:44
至少带给我很多问题，其实是在后来的工作中，找到问题答案的
9-铭弦 17:45:49
在实践中学习是成长很快，知道自己缺什么了，迫于就业压力就必须想办法解决。
9-铭弦 17:46:31
感觉现在的年轻人很少有这种紧迫感了。
我们先接触了一家当地做网络的公司，名字好像有印象，应该是在一辆大破公交的屁股上见过。当时布线搭网络是很火的生意，据说他们做过不少的政府机关和学校。我们进去看了看零乱的门市（当时都是沿街的门脸），四处丢着被肢解的神秘的电脑，好高深！
聊网络是搭档的事情，我就跟着听。随后搭档问了句“你们卖××软件吗？”两个伙计互相看了看，说“卖，我们是他们的代理！”搭档说“哦，知道了。”出门之后搭档说“什么都代理，就不是代理！”那是我第一次听到用“代理”这个词说一家公司。
后来我们又通过电话查到当地真正的代理，电话联系之后，他们上门了。老板带着一个技术员。听说我们想上软件，老板说“太好了，我们有这产品”然后说“这样吧，我们帮你装个演示版吧”，说完掏出一摞3.5吋软盘，足有六七张，就在我们办公室打字的电脑上装了起来。其实后来我也看过，说实话，不要说流程，连那些名词我都看不懂，就觉得原来软件还可以画这么多框框，一点还能出来这么多东西，挺复杂！我大学只学过DOS。
得知这家真正的代理来安装演示版后，那家公交屁股上的网络公司的两个人来了。我们的工厂在一个农场旁边，下了国道还有将近六七公里的距离，一条蜿蜒小道延伸到公司门口，再延伸到远方。我们进出也只能搭公司的夏利面包，根本不通公交车。那是在八月底，正热的时候。那两个哥们走到我们工厂门口时，浑身已被汗水湿透了。把他们让进屋，倒了两杯水。我印象中他们停留的时间应该不长，说的好像是“来看看网络的事情进展怎么样”，我们说正在考察，顺便带他们到生产车间、库房转了一小圈儿，结论是“要两根拉光纤才行。”当他们离开的时候，部长望着他们湿漉漉的背景再次钻入烈日下，摇摇头说“这两小伙子，真不容易！”
过了时间不长，那家代理来找我们，说他们在北京有个产品发布会。我的搭档早想去北京走走，因为他有不少做计算机的同学在北京，经过向领导请示，我们终于有机会第一次出差，到北京考察网络和软件的事情。
那一次考察安排得非常充实，我们先去中关村那条街转了一圈，钻了几个小胡同，得到的答案是“你们说的这个网很简单”、“我们在这里给你们调试好就行”……。也是那次钻胡同，我知道了还分“品牌机”和“组装机”。
考察软件比较让我崩溃。我们从中关村大街路东，从头一个开始往北，见一家进一家。第一家进的就是那家代理商的公司，我们说“我们是从××来的，想考察一下软件”，当时好像没人理我，莫不是看我和搭档太年轻、不像是买东西的？
第二家好像是万能，当时一家不错的软件公司。当听说我们想要软件时，当时那个“北京女”（当时都觉得有些高贵）打开电脑里装好的软件，开始给我们逐条演示。搭档指着我说“这是我们管成本的小X”，我接着问“你们有管成本的软件吗？”那女瞪着茫然的两只眼睛，摇了摇头。
随后还有安易、金蜘蛛、先锋什么的，都看了。基本上都是上来就打开电脑，按个给我讲解他们的软件。我一个也没有看明白。倒是有一家公司，把我们从大街边的门市领到小区里面的单元楼里，那是他们的办公场所。在那儿和我们聊了一下，问问我们想做什么，并表示他们可以开发。我不懂。搭档说开发费时费力，将来还麻烦，如果实在找不到想要的，只有开发了。
一天时间，无功而返。那天我说的最多的一句话就是“有管成本的吗？”
第二天，开了眼。
那是北京一家很有名的大酒店，可以说我是第一次进入那么高级的酒店。在那里，那家软件公司开了盛况空前的发布会。签到的时候，他们问“你们有邀请函吗？”我们说“没有，我们是从外地赶过来的。”于是就领了两袋资料（或许那次北京之行，收获最大的就是那袋资料了）。当然，午餐的时候还领了两个汉堡。
我们在会场找到了一台演示机，叫来了他们公司的人员，问“有管成本的吗？”那人马上说“有！”于是立即打开了产品界面，点开一个菜单，嘟噜一下子出来一大串儿，我立马晕了。眯着眼看了几下，想了想问“我们采用分步法，你们可以吗？”（看来当时幸亏被逼着学了），那哥们眨了眨眼，想了一下，又打开一个菜单，说“你看，这里有分步结转！”靠，这次轮到我晕了！我定了定神，问“我们是连续结转，你们可以吗？”那哥们愣愣地看着我，又歪了一下头，这时候主席台上音乐响起――开始抽大奖了，头奖是台电脑。那哥们说“咱们先看抽奖！”
直到从北京回来，我也不知道到底有没有“管成本的软件”，反正我是在那家公司看到了，领导要问，我就这么汇报，就说他们可以做。
听说我们从北京回来，当地的代理又开始和我们联系。记得有一次去完他们公司，我莫名其妙地跟着搭档，被他那白色小面包拉到了一个当地知名的饭馆，说要请我们吃饭。我当时特别不好意思，为什么要被请吃饭呢？吃你的多不好意思啊！项目你们做不下来可怎么见你呢？看着搭档和他划拳劲儿起，我百思不得其解。
就在我们那次考察后不久，工厂因为工艺和技术原因无法按期投产，决定重新建一个车间取代无法达标的车间。我们楼里的都被要求去工地当小工。当了一个月小工之后，又开始在夜间查睡觉的工人，查了一个月睡觉的工人，又被安排去记录生产数据……
为了那个项目，研究了很多的资料，其中从北京拿回来的那家公司的一本宣传册，改变了我的认知，乃至改变了我的人生轨迹。
箴言：没有需求就没有购买，我们无法向不知道买什么的人销售。
箴言：没有需求就没有购买，销售无法卖东西给不知道买什么的人。
4. 入行
我早就想过，在那个鸟不拉屎的地方不是长久之计。当时一直认为：我是谁！
只不过没想到来得那么快。
一切好像都是命中注定了的。
先是我从北京拿回的那本宣传册，那里面讲到了中国的经济的环境，中国企业的发展，讲到了企业的业务流程，讲到了管理问题，也提出了如何借助信息技术手段解决那些问题。我反复阅读那本册子，在上面勾勾划划，还摘录了很多笔记。每次看到上面的流程图、看到上面的名词解释，看到那些理想的企业管理效果， 我突然感觉到，这一定是一个朝阳产业，大有可为！想想如果我能帮企业去规划和建立这样的系统，那会是什么感觉呢？我越想，思绪越起伏，久久不能平静。
在我后来去当小工、当了小工又凌晨查岗、查了岗又去抄数的日子里，就在为自己的出路考虑了。不是因为混不下去了，而是那个想法一直在内心深入作祟。也有一些客观原因我要回到省会。当时想尽了各种可能，选择了三条路：
1、去这家公司在省会的代理商（当时省会没有分公司）。
我的优势是在企业干过，画过很多流程图，对管理和流程至少一知半解。我也考察过很多知名的软件公司，谁什么样都能说上一二，也算半个业内人士了。
劣势是我的计算机水平实在不行，基本上没进过WINDOWS（除了看那家公司的软件，因为办公室打字的电脑不能随便用），相关的软件知识也不值一提。
机会是这个行业的快速发展、这家公司的新产品发布，特别是涉及到业务和成本方面的东西，他们一定缺少人手。
威胁是就业形势不好，除了很多学计算机专业的毕业生，也有很多有工作经验的人也在找工作，和他们竞争，我心里可没什么底。
途径是找到这家软件公司全国巡展的广告，查到他们的电话直接上门，比较有挑战。
2、在省会找一家中小银行或金融机构。
我的优势是专业就是金融，系主任和老师们和很多机构的领导都很熟悉，也有很多师长们在银行里。特别是我们一个系主任调到某个行去做领导了。
劣势是我没有什么背景、对银行业务根本不熟悉，也不知道能干什么，再说我也不是一个坐得住的人。
机会是……，除了金融是货币奖金的融通，社会运转离不开之外，好像没看到什么。
威胁倒不少，新毕业的学生、专业人才等等，一大堆。
途径看来只有找那个主任试试，这是不得已的选择了。
3、随便找一家公司打工。
我的优势是吃苦耐劳，什么都能干。
劣势是不知道能干什么、不甘平庸。
机会是看似到处是机会。
威胁是其实处处是威胁。
关于途径，我想的很多，甚至连出卖劳力我都考虑过，我有不少同学混着，难道我就混不下去？当时就觉得，最理想的就是进入那家公司的代理商了，不仅匹配度高一些，更是我的兴趣和爱好所在！
如果我当时就在思考和规划自己的路是第二个因素的话，第三个因素成了促成的关键事件！就在那年冬天，我得了一场重病，不得已赶回五百里外的家里治疗修养。那一走，除了后来收拾东西支了剩余的工资去过一次，我就没有再回去过。
养了一冬天和一春节的病，听说初九在省会有个大型人才招聘会，我想也好，正好去转转。便怀揣两百块钱和行李脸盆，脱着病后初愈嬴弱的身子来到这座城市，寄居在同学宿舍里。
简历是必须要准备的。
其实当时我就一个想法：我必须进入那家公司，没有别的选择，因为其他选择都是死路！我有这样的优势，不会进不去的！
所以，我早早就抄好了他们公司的电话，这个不到万不得已、等到十拿九稳，我不会打的。我也没再像刚找工作那会儿准备厚厚的简历，甚至连毕业证、奖学金、学生会先进工作者什么的都没复印，而是把心思全部放在研究那家公司和他们的产品，他们的业务主要会是什么，可能需要什么样的人上了，最后只准备了一页A4纸（介于当时水平，当然是手写好然后花钱找打字复印部打的）。
那张纸上，上面三分之一罗列了自己的基本情况，姓名性别年龄籍贯、学校专业等。中间重点写了工作经历，所从事的工作和成果，比如帮企业设计了什么流程、出台了什么办法和制度等。最后部分写了自己的优势，比如熟悉什么、擅长什么、为公司提交过什么规划、考察过哪些家软件公司等等。除了最开始的基本项，我力求表示的每一条，都是他们最需要的，或者是最迫切需要的就更好了！
人才交流会那天我到的比较早。也怪了，我进门第一眼就看到了那家代理商的招聘台。在那一瞬间，我眼里只有那一串公司名字，和坐在桌子后面一位稍年长的老兄，其他东西和人好像都不存在了。
我径直走过去，拿出自己的简历，说“您好，是××公司吧”（这个名字当时已经刻在我的脑海里了），那老兄说“是，你来应聘？”我说“是，我慕名贵公司已久了，也参加了你们在北京的发布会，所以来看看是不是有机会……”便把那张纸递上去。那老兄接过那张纸看着，不住地点头说“嗯，这样吧，你直接到我们公司谈吧，我给你一个我的名片，明天你给我打电话！”然后又补充了一句“我一般不给名片的”。除了接过他的名片说了声“谢谢”，我记得没再说过任何话。
第二天我到他们公司才知道，那老兄是副总，也见到了的总经理。基本上就再没谈什么，就是总经理捏着我那张纸，和我说了一下工资，就通知我来上班了。
上班以后才知道，事情远没有想象的那么简单！
箴言：切忌盲目选择行业或跳槽，源于梦想、谨慎分析、精准定位，针对性地准备简历。
作者：骑牛追火箭 回复日期：2010-09-25 23:06:18
文中可以考虑这样细分一下？
1。公司需要什么人了？
2。需要这个人，这个人要具备什么能力了，
3。怎样才能具备这种能力了？
而这3点之外，其实有个更重要的，用老寒，一句话。知道自己想成为什么样的人？
这不仅简历写出好水平的基础，对于今后也是有所裨益的。
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按说应该是考虑这么全面的，可以是作为当时、当下处境的人来说，很难理智地起清楚，特别是“我怎么才能具备这种能力”这个问题，新人很难。
所以，只有在后面的实践中不断去摸索。
还是那话，有些路，必须要自己走的。
其实“入行”这段，最关键的是开头，心里有了种子，有了梦想，有也憧憬，也就有了动力。
就像当时看到城里人两口子带个孩子逛街，然后回家做饭吃饭洗碗，那也是一种自我的憧憬和向往，也会转化为自己的动力。
没有梦想，就没有动力。
作者：牛仔很忙2010 回复日期：2010-09-26 00:29:33
箴言：切忌盲目选择行业或跳槽，源于梦想、谨慎分析、精准定位，针对性地准备简历。========================================================================
问题是，刚出来的人，很多都见识不多，不知道做什么好。所以，能抛弃客观条件毅然去找适合自己的工作，不容易。
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是的，刚毕业的学生确实是这样。
所以很多人建议，刚从学校出来，不必眼高手低、一步到位，而是“先就业、后择业”，对社会和自己有一定的理解之后，再理性地分析和规划自己的未来。确实需要在社会上混一段。
这也就有了“就业燥动期”，参加工作半年或一年左右，是工作变动最频繁的时候，如此看来，除了自己心不安份的因素之外，这好像也是偶然中的必然。
作者：铭弦乐生 回复日期：2010-09-26 09:30:17
感觉有点进入情境了，这时候的老寒很年轻啊。
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谁都是从那会儿过来的。
后来还有更多更菜和更糗的事，这才真实。
5. 盯住牛人
一个不会用WORD打字、对信息化更是一窍不通的电脑盲，竟进了一家软件公司。可想而知，等待他的是什么。
上班第一天，一家单位打电话来说系统有些问题，需要我们上门服务。总经理让我跟着第一位师傅去观察并学习一下。我们就骑着车去了（刚上班花几十块买的二手自行车）。师傅见了客户很客气很谦卑，问了情况之后，用鼠标在电脑上左点右点，时间不长问题就解决了，客户很感谢他。我也一并被感谢了，不自然地跟着笑了笑。说实话，我一点儿没看明白是怎么回事，就感觉里面好复杂，到处都有关系，问题在哪儿不从哪儿解决，在其他地方点点，再回来看，就好了，那一整天我的脑袋都晕晕的。这个师傅真厉害，还能赢得客户的尊重！
如果这就让我开眼的话，那接下来的事情，足以让我眼睛瞪出半尺、下巴掉到地上。
那是一家非常牛的省局级单位，管着很多的非常有钱的下属单位，具体的行业就不说了，反正是相当有钱，绝对有钱。当时公司向他们局里和局下属的每家单位卖了一套软件，然后在他们的下属酒店豪华的几乎望不到头的会议室里培训，在座都是省里最有钱的单位那帮管钱的主儿。我被领导安排，去协助和配合同事做培训。
培训老师是个女的，瘦瘦的。她先是在台上讲一会儿，还会来回演示几次，然后就让下面的那些牛人们练习。大家也都听他的，一个个盯着电脑屏幕左点点、右点点。谁有什么问题，就会举手示意，管她尊敬地叫一声“老师”，然后她就过来，指着电脑屏幕说两句，对方点点头继续操作。她和到现场的省局副局长、一直盯在现场的处长说话，也不卑不亢，她说哪一片儿学的好、哪一片儿学的不好（当时也聪明，不直接说哪个单位，而是说他们所坐的地方，比如“右后边那片儿”），领导训话就会根据她的意见表扬那些好的、不点名批评那些不好的。什么时间休息、晚上要不要练习、怎么考试什么的，领导总征求她的意见。在我看来，她不仅如此受大家的尊重，还能和那么大的领导对话商量事，真厉害，我什么时候能到她这水平呢？！
这仅仅是让我羡慕，还不至于刺痛我。休息的时候，他们会在后面桌子摆上很多水果，除了又长又粗又黄的香蕉什么的，还有我第一次见的不知道名字的各种东西，后来才知道那是火龙果什么的。午饭更让人诈舌，鸡鱼肉虾什么的就不说了，我人生第一次在那吃到了鳖，也就是王八！那一顿饭多少钱我就不知道了，反正盘子撂了一层又一层，很多东西都吃不完。而当时的我，花一块钱买块葱花饼都奢侈……
比起当时从北京拿回来的那本让我心开始变得不安份的宣传册，那两天的培训更让我看到了差距，更让我有了动力。我不比别人少什么，也不比别人差什么，别人能做的事情，我就不能做吗？凭什么他可以做到，我就做不到？
那次，我留下了自己桌上吃完的鳖甲、也就是王八壳儿，还把里屋领导嘴里正啃着的一个也要了过来，那个比我们桌上的大多了。后来，我把它擦干净，晾干，用一根红绳穿起来，挂在自己住的地方。直到今天，十几年过去了，那两个挂得愈加发白发小的壳仍然挂在我家里。
我要让自己永远记得，自己啃馒头嚼榨菜的时候，那些人在吃什么？！还有人甚至可以得到那些人的尊重！
我没有家庭背景，也没有特殊出身，更没什么关系。可是，同样是打工的，就比别人差吗？能比别人差吗？甘心比别人差吗？
随后几天我心情一直很沉重，也在思考一个问题：为什么呢？为什么那位同事可以得到那帮牛人的尊重呢？为什么我就不行？
我当时找到了一个答案――她会的东西，他们不会，他们还需要！
会别人不会的东西，不仅那些牛人会尊重，同事敬着，甚至领导也另眼相看，公司需要这样的人、离不了这样的人！那位同事就是个很好的证明，她可以随时背着公司唯一的笔记本回家，可以早晨迟到，可以随意出入没人管，副总和老总和她说话都得商量着来！
当时公司内的分工也很简单，总经理，副总兼大业务员，业务员，培训兼服务（也就是技术支持）。以我当时的菜鸟水平，各方面的能力都很不足，我也不知道应该学点儿什么，好像什么都不知道，什么都不会，什么都该学。
最后我决定，就先成为那人第二，我也要在公司挺起胸脯走路！
我开始时刻观察，看她每天都干什么，怎么接每个电话，怎么解决每个技术问题。只要有她的培训，我都申请去帮忙，去听她是怎么讲的，怎么回答别人的问题。随着接触的增多，开始很尊重地向她请教技术问题、小心翼翼地和她聊聊天儿。毕竟抬手不打笑脸人，我当时真的很敬重他，像个小兄弟一样跟着，有什么事情都很主动地去做，关系也算是不错。我对比我强的人，我很服气、很尊重。
我发现，讲课也好，回答问题也好，关键就在对软件的熟悉程度，知道哪个功能干什么、内部有什么联系什么的。说白了，所谓的“懂技术”是根本！知道了这个道理，我也开始埋头钻研软件，每一点功能，每一项设置，每一个流程都进去点点，琢磨琢磨，试着走一些数据和流程，随时有问题就随时向那两位高人虚心请教。他们参加过集团的培训，做的时间又比较长、客户比较多，我提出的问题到他们那里便迎刃而解。即便后来没有答案的，我们也一起反复测试，直到找到问题的根结所在。我必须把他们会的东西，全部吸过来！
对了，她当时用五笔，不用像拼音一样输那么多字母，也不用一二三四五地选字，啪啪敲几下字就出来了，打起来非常帅，也往往能吸引来客户羡慕甚至敬仰的眼光。既然我要成为牛人第二，五笔当然也要学！于是，我便学会了让我一直以来非常受益的五笔。
观察、模仿，想尽办法与牛人看齐。
直到像牛人一样能顺利地进行全省系统的培训、能帮助客户建立并导入系统，能够顺利地回答客户的问题，能够挺起胸脯在公司走路，领导也和我商量着来，几乎用了我小半年的时间。慢慢地，我在公司站住了脚。
不仅要看齐，还要考虑怎么比牛人更强，那才是我的目标。
要想比牛人更强，必须有超过牛人的地方，在什么地方超过牛人呢？想来想去，唯一超过他的地方，只能是他不如别人的地方、别人比他更强的地方，或者是他不会的地方。于是，我开始主动向牛人申请领一些他不愿意做的“作业”。客户打来电话问一些问题，牛人也没有办法直接回答上来，需要做些小测试什么的，这时候我就主动说“我来测吧”“我试试吧”。
当时公司正好推出了很多新的产品和模块，有很多是很复杂的，从“技术”这回事儿上来讲，就要愿意比牛人更下功夫，掌握更多的功能和新产品，这叫“加速度”。
让自己保持“加速度”是超越牛人的唯一方法。
牛人自然也不会停止，她会在自己的基础上加速，不知道她是出于职业发展还是其他什么考虑，那年她开始考CPA，一些同事也开始跟着学起CPA来。虽然我不是学财务出身，但凭借着我高中只顾逃课打游戏机、酗酒谈女朋友、丁点儿不学习、头高考三个月突然顿悟抄了五遍课本参加高考的人来说，大不了抄书嘛，这能有什么难的，我就不信邪了！
再说牛人开始学了，不学岂不被落下了？哪甘心被落下？于是，我也一头扎进了CPA的奋战大军。
箴言：最快的成长方法是寻找身边比自己强的牛人，观察他、模仿他、思考他、超越他。
作者：shileisun 回复日期：2010-09-26 15:54:08
因为年纪大了，今年26了，要处对象了，想成家了，现在打算回老家发展，但是家里机会很少，又没有关系，怕回去后事业无成，在那小县城里埋没了我的梦想。
现在不知道何去何从，正在犹豫，期待老师的指点。
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问你几个问题：
你喜欢杭州吗？
是不是回老家才能成家？
你现在年薪5W，准备永远5W？
如果一套房子的价格就把你吓倒、让你迷失自己的梦想和目标，你还能坚持什么？
高房价，只是对于买不起房的人而言的，对于高房价，你是逃避，还是想办法改变自己的现状？
你有什么样的基础、又有哪些机会，你准备怎么抓住机会、改变现状？
你甘心为此付出多大的努力和辛苦去改变？
你需要做好什么准备？
你真的做好准备了吗？
仅供参考！
9－老寒(710991834) 16:02:25
作者：shileisun 回复日期：2010-09-26 15:54:08
老寒老师，我是《信任五环》的忠实读者，从五环追随您到在这里。我又一个梦想也现实的问题像请教您一下，我大学在杭州读的，去年毕业后就留在杭州工作了，老家在浙江的一个小县城，离杭州很远。现在的杭州房价特别高，接近2W，像我现在的收入和家庭条件就根本买不起杭州的房子，考虑到以后要找对象，如果要在杭州买房子的话就无能为力。
大城市有机会，比如我现在就在杭州一家很知名的公司工作，收入也将近5W一年，但是房价比较高，我的收入相对于房价是杯水车薪。老家小县城的话房价相对比较低，就6000左右，将来结婚什么的房子不用怎么愁，但是机会不怎么多，这里的企业都是传统的制造业，大概有5家上市公司。
因为年纪大了，今年26了，要处对象了，想成家了，现在打算回老家发展，但是家里机会很少，又没有关系，怕回去后事业无成，在那小县城里埋没了我的梦想。
现在不知道何去何从，正在犹豫，期待老师的指点。
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哪位回复一下这位兄弟的提问，回贴
9-仲旭 16:03:54
这个老兄收入对于刚毕业的大学生来说还行了吧……
9-英子 16:05:13
他现在可有女朋友了呀，没说是吧
9-英子 16:05:24
结婚和事业发展并不冲突呀
9-英子 16:06:12
可以先在家里买好房子，然后在外面工作，现在年轻人在外面打拼也可以的吧！为什么一定要回家去发展？
9-缘心 16:06:38
那个啊，我也在杭州啊
9-缘心 16:07:04
哪个啊
8-万历十五年 16:07:05
26岁也算年纪大了?
9-英子 16:07:27
是的呀，刚毕业再工作两年很快就26了呢，还很年轻呢？
9-阿锋 16:07:32
地点不是成功的唯一因素，回到家乡也可以大有可为。
10-空 16:07:36
26大啊
10-空 16:07:40
我都后悔
10-空 16:07:55
现在公司一大把86 87年的 销售干的很好
9－老寒 16:07:59
我回复了
9-缘心 16:08:01
换成我，根本没考虑过回老家事情
9-阿锋 16:08:08
那个地方熟悉，钻石可能就在家后院，呵
9-吴亚军 16:08:17
老家房便宜，但是又闲机会少
杭州机会多，但是 房贵
9-阿锋 16:08:26
老寒如何回的呀，能学习一下吗
9-吴亚军 16:08:34
矛盾心理
9-吴亚军 16:08:54
我也想知道老寒如何帮他化解这种矛盾心理
9－老寒 16:09:03
看贴
9-仲旭 16:09:07
典型的没有自我职业规划的前提
9－老寒 16:09:13
质疑与反思
9--第二十支烟 16:09:19
先不急着买房,挣了钱,让钱生钱,等资本够了想哪买哪买
9-英子 16:09:27
哈，老寒的风格还没变
9-仲旭 16:09:30
我的个人观点是：
无论是在大城市还是小城市发展
主要还是要围绕你的自我职业/事业定位、发展规划
是不是在大城市稳打稳扎，逐步提升，从凤尾到鸡头
还是先在大城市锻炼学习厚积好自己的底子，回老家做鸡头，亦或发展自己新的一片理想中的事业天地
不应该被仅仅是收入和房子牵制
女朋友亦或老婆
有了事业，也不会少了爱你的女人
再者，真心爱你的女人，也未必一定在乎你现在的购买能力如何，看中你的潜力，亦或愿意陪你风雨同舟到白头
9-缘心 16:09:45
烟，事情没这么简单的，浙江这边，没有房子，结婚时很头疼的事情
9--lv驴 16:09:54
26 5W 在杭州收入偏低了
9--第二十支烟 16:10:22
他老家应该有房子吧.老家的房子翻修下,估计十五六万够了.
9--第二十支烟 16:10:50
没必要早早把一辈子青春都卖给一套房子.
9-缘心 16:10:58
烟，浙江本地人有钱的太多了，很多女方父母对房子是硬性要求
9-石头 16:11:09
这是比较普遍的一个问题，现在不单民工返巢，大学生也在返巢。
……
作者：笑谈001 回复日期：2010-09-26 18:13:15
做单里面的主角也是这么说的和这么做的！
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我没看过做单，也请不要相提关论，谢谢！
作者：FM9F1M9zN8 回复日期：2010-09-26 19:58:34
啊，那贴子不是你写的呀，我还说你有点才气呢，现在看来不光没脑子还没才气，呵，依您的高见怎么着，我们真要是象美国那么强大和无赖，我们弄两个航亩战斗群过去，那鱼不随便打呀，再说了先不要说打过打不过，台湾看你在家门口陈兵列队的，到时他们不定帮谁呢
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哥们，对不起，我……不知道……你说的……什么意思……
6. 知识的力量
之所以提起学CPA，因为它几乎影响了我以后的十几年，直到现在！
所以在继续进展之间，我想先说说“知识”的事儿。
我能在试用期内很快上手，并开始给一些客户做培训，绝对得益于我在工厂时被逼着从书上看来的零散名词，还有四处求爷爷告奶奶问来的那些朦胧且可怜的企业知识。再加上我加入公司后刻苦钻研掌握了基本产品，这些让我在公司站住了脚，迅速地成为主力。可当时的知识，仅限于那些产品的功能节点知识，一部分的产品内部的逻辑关系，对客户的业务仍然一知半解，甚至说基本不懂。
听说大家都要报CPA，我也跟着同事们一起去报名交钱，一起去领书，一起报班上课。说实话，当时只了解了一下CPA是个什么东西，将来可以干什么，也怀着懵懂的想法幻想自己有一天是不是也可以成为“经济警察”。自己学学毕竟没有坏处，至少，不能被牛人拉下吧。何况像我们这些出来混的，跟打零工差不多，谁知道未来会什么样，谁又不想给自己未来多一份选择呢？
也不知道哪里来的动力，那段时间混身是劲儿。白天上班，下班去听课，听完课再回去看书、学习、思考、反复做题，一直到深夜甚至凌晨。晚饭基本上都是在下班途中买几个 烧饼什么的，当时啃起来觉得特别香。
我当时住在城中村的一户两层楼的人家，一层房东住，二层四间都租出去了，我住在其中一间。多少个深夜直至凌晨一多点钟，我伏在一个小台灯下，反复地看书、做笔记，隔壁再大的叫床声，都不能打断我的思路。
我喜欢夜的静谧，喜欢深夜抬眼窗外的深邃，我喜欢在这样的夜里学习和思考，喜欢钻进那维空间去遨游，喜欢琢磨里面的美妙的逻辑。那段日子，是我认为最幸福的。人生经得起折腾的好年纪就那么几年，还好现在没有为虚度而后悔。
那年我报了《财务管理》和《经济法》。因为听大家说《财务管理》有用，《经济法》好过。学了小半年之后才感觉到学对了，这里面都是我需要的东西，一个帮助了解企业的微观运营和管理，一个帮助我了解经济和企业的规则，确实受益非浅。结合工作中遇到的问题（当时公司已从简单的功能软件扩展业务系统），再回过头来从书中寻找答案，更有助于我对知识的理解和问题的解决。
我本想秉承我固的学习方法――以课本为中心，以公式为命门，以习题为验证，触类旁通，拒绝题海，因为我觉得题海可以把一个人做晕，拿来看看知道是什么题型、用哪几个公式就可以了，没必要一个一个重头去做。如果说这个方法应对学校考试还算有效，那对于CPA就行不通了。
CPA的知识量太大、并且太散，不像学校所学的那么简单和规律性，还有很多实操方面的知识，所以我不得不拿出看家本领――啃书！看过的有用的东西，标出来。看第二遍的时候，标出来的东西基本要熟悉了，然后再寻找没标的、可能漏掉的东西。第三遍的时候，第一次标的应该背过了。至今，我的书架上还保留着那本被翻得纸面发黄甚至发黑、画得面目全非、几乎可以说烂熟于胸的教材。
几本教材开本不大，便是很厚，很方便携带，随时带在手上，去客户那里也装着，有了时间就拿出来看会儿，同时也能和客户有共同语言，去一些“高级”点儿的单位，他们财务部的人也都在考，也就有了共同语言，也多了很多学友（当然也为我以后带来了很多商机）。去些“一般”点儿的单位，他们看到我都在学这个东西，也开始对我多了份敬仰。
第一年考试我差几分没过。虽然小有遗憾，可这个成绩对我这个非财会专业也没什么工作经验的人来说，已经很值得被鼓舞了。第二年，我又加报了《会计学》，三门并进，日复一日又开始了奋斗征程。除了CPA，在我通过初级会计师资格后，还和同事们一起报了中有会计师资格考试。
那两年的专业知识学习，对我后来一直到现在都产生了深远的影响。对于从事企业管理咨询和信息化的我来说，认知到了企业管理的能力和模型，了解到各种计划、核算和管理流程，特别是财务管理，我一直认为它是企业管理中最实用的一门知识，对认识企业本质和经营本质起到了至关重要的作用。
特别值得一提的是，我学习的不是我们的产品知识，也不是我所在IT这个行业的知识，而是我服务的客户的知识，是他们的人每天也都在学习的、每天工作中都要面对的、都在做的事情，我再从产品和技术也都试着从企业的角度来看为什么用、怎么用这个产品、有什么效果。学了这些，我在后面的工作中可以说得心应手，甚至感觉有如神助！
就在大家拼命扎头学习、被没有尽头的课程和练习题搞得焦头烂额的时候，有一天我突然抬起头，不由地问自己，通过考试是我的目的吗？我真能成为、真要成为一名注会吗？那是我想要的吗？我还要和那些中青年女会计们一起上培训班、年复一年地去考下去吗？莫非我要成为知识和考试的奴隶？要成为资格证书的奴隶？我为什么要学知识？我到底想干嘛？
如此看来，我的目的已经达到了。对企业和经济有了那些认知，就当时的我来讲，知识已经足够用了！我没有必要再坚持下去了，同样的精力，我应该可以做出更适合我的事情，能做出更大的成绩。
事实证明我对了。
三年后看到还在疲惫地埋头备考的同事，证明我对了。
五年后我看到其中两名通过注会的同事时，证明我对了。
能学到这些知识，可以说是误打误撞，是运气。这些知识也只是帮我搭起了一个框架。在后来的工作中为，对于在企业实际中的知识，又是另一种不同的学习方法，但始终未脱离这个框架。
知识是事业的基石。同时知识的学习是漫长的积累过程，不能一蹴而就。
因为我刚开始“被卖”，好像跟知识没有什么直接的关系，我转正后无意中不知不觉成交的第一单足以说明。
箴言：专业知识（客户业务知识、管理知识、产品应用知识等）是销售人员的必备技能。