9-雪狼 9:50:35
当别人把时间和精力浪费在**时老寒在挑灯苦读
9-仲旭 9:50:57
深夜看书效果好
9-仲旭 9:51:09
记忆力也强些
9-仲旭 9:51:47
我高考前
就是晚上安静的时候背书
睡觉的时候脑子里过下
第二天翻翻温习下
后来基本上就不容易忘记了
9-YY 9:53:23
我最近喜欢听书或者看视频。看书的时间反而少了。
9－老寒 9:53:22
雪狼明白了写叫床的用意
9-雪狼 9:54:01
是的我也有点你当时的体会
9－老寒 9:54:14
都是过来人
9-仲旭 9:55:09
我昨晚11点半起来温习《生产与运作管理》
之前看的稀里糊涂的
现在看就明白了
还能前后连起来思考
9-雪狼 9:59:10
现在能沉下心来看这些专业书籍的估计不多
9-雪狼 10:01:08
专业知识（客户业务知识、管理知识、产品应用知识等）是销售人员的必备技能
9-仲旭 10:01:57
带着实际应用的问题去学去看
效果会好很多
9-雪狼 10:02:17
专业知识掌握的背后是老寒两年的苦读
9－老寒 10:02:48
最后一段，
9－老寒 10:03:01
顿悟我到底为什么学，是不是要做奴隶，也很关键
9-雪狼 10:03:57
能学到这些知识，可以说是误打误撞，是运气。这些知识也只是帮我搭起了一个框架。在后来的工作中为，对于在企业实际中的知识，又是另一种不同的学习方法，但始终未脱离这个框架。
知识是事业的基石。同时知识的学习是漫长的积累过程，不能一蹴而就。
9-仲旭 10:05:25
我现在回头看《生产与运作》
就可以看到到底哪些生产、流程环节会影响质量、成本等
9－老寒 10:05:42
就在大家拼命扎头学习、被没有尽头的课程和练习题搞得焦头烂额的时候，有一天我突然抬起头，不由地问自己，通过考试是我的目的吗？我真能成为、真要成为一名注会吗？那是我想要的吗？我还要和那些中青年女会计们一起上培训班、年复一年地去考下去吗？莫非我要成为知识和考试的奴隶？要成为资格证书的奴隶？我为什么要学知识？我到底想干嘛？
如此看来，我的目的已经达到了。对企业和经济有了那些认知，就当时的我来讲，知识已经足够用了！我没有必要再坚持下去了，同样的精力，我应该可以做出更适合我的事情，能做出更大的成绩。
9-仲旭 10:06:13
老寒当时不是带着需求去学的啊
9-雪狼 10:06:27
可以说是误打误撞，是运气。
9－老寒 10:07:16
当时，其实就是像刚开始说的：自己学学毕竟没有坏处，至少，不能被牛人拉下吧。何况像我们这些出来混的，跟打零工差不多，谁知道未来会什么样，谁又不想给自己未来多一份选择呢？
9-仲旭 10:07:30
嗯
9-仲旭 10:08:09
我一直期望公司能够有系统的专业知识的培训的
现在看来还是得靠自己的摸索总结，不断带着问题去学习咯
9-仲旭 10:09:16
公司的专家培训专业知识不太能结合实际销售应用
销售培训讲专业知识也不太能说透，概念性比较强
9-雪狼 10:09:30
靠公司的系统培训还是有限的，毕竟公司不能针对每个人量身定做什么培训方案吧？
9-雪狼 10:10:12
自己最需要什么样的提高，什么知识才是最适合自己的只有自己才最清楚。
9-仲旭 10:11:44
遗憾的是会走弯路，浪费时间
9-雪狼 10:11:58
所以说有针对性的自学才是提高自己的最快方法
9－老寒 10:12:08
发现了吗，这些事情之间，回过头来看，是有关联的
9-仲旭 10:12:09
嗯
9-雪狼 10:12:16
最起码是你自己的东西
9－老寒 10:12:27
从梦想－－行动－－学习（能力建立及取舍）－－进一步行动
9-仲旭 10:12:34
是的
9－老寒 10:12:35
没有梦想，就无从选择，
9-仲旭 10:12:38
有关联
9－老寒 10:12:42
无从选择，就不知道学什么
9－老寒 10:12:53
不知道学什么，也就没有能力进行下一步行动
9-仲旭 10:13:17
想学什么之后，还要知道怎么学
9-雪狼 10:13:36
又出来一个新课题
9-仲旭 10:13:53
比如以前在整理学习电机行业的知识
当时一下子真不知道怎么下手
有些内容是百度不到的
9-雪狼 10:13:53
销售人员该学习什么
9-仲旭 10:14:09
比如要了解电机的行业分类或者种类
9-仲旭 10:14:15
一百度，都是很专业的
9－老寒 10:14:21
关于怎么学的问题，我随后会有一节专门说
9-仲旭 10:14:26
对我来说直接不实用
9－老寒 10:14:43
对于学什么，我博客里应该有篇文章
9-雪狼 10:15:14
其实说起来很容易，都知道学以致用能事半功倍的道理
我考虑了一下，在第个章节的后面，加入一些小思考，以便对大家更有帮助。先被上前几节的：
1. 说在“卖”之前
箴言：销售内心深处应敬天礼地、仁者爱人，这是做销售的根源。
思考：
1、你儿时最美好的印象是什么？
2、你认为什么事情最能打动你？
3、自己内心深处的诉求是什么？
2. 第一次“被卖”
箴言：不要报怨自己比别人挣得少，别人挣得多自然有他挣得多的道理，走好自己的路。
思考：
1、你人生赚的第一笔是哪次？
2、那次给你留下了什么印象？
3、那个人为什么比你挣得多？
3. 糊涂地“买”
箴言：没有需求就没有购买，销售无法卖东西给不知道买什么的人。
思考：
1、初入职场你都办过哪些不知所以然的事情？
2、是什么事件促使你从事了现在的工作？
3、当时你是怎么考虑和选择的？
4. 入行
箴言：切忌盲目选择行业或跳槽，源于梦想、谨慎分析、精准定位，针对性地准备简历。
思考：
1、你找工作是源于什么原因？
2、跳槽之前你进行什么准备和思考？
3、你在简历和面试准备下上了多大功夫？
5. 盯住牛人
箴言：最快的成长方法是寻找身边比自己强的人，观察他、模仿他、思考他、超越他。
思考：
1、你身边有什么比你强吗？
2、他们比你强在哪里？何以证明？
3、你有什么计划准备学习和超越他？
6. 知识的基石
箴言：专业知识（客户业务知识、管理知识、产品应用知识等）是销售人员的必备技能。
思考：
1、你所从事的行业需要哪些专业知识？
2、什么样的书籍和体系适用你去学习？
3、你到底为什么而学？
欢迎大家选择分享……
7. “被”第一单
我的第一单，在转正后第一个月，连我自己都没意识到那是出单了。
在试用期的时候，公司给我安排了一个客户，让我去帮他们安排和培训系统，并指导他们用起来。
那是开发区一个合资企业，企业规模不是很大，业务也并不太复杂。当时接触的是一位科长，女的，当时四十多岁，性格很温和，很好说话。“科长”只是个叫法，相当于部门经理。
即便他们买的是比较简单的产品模块，可我当时刚刚开始接触并不是很熟悉，更加谨小慎微，一边摸索着学习一边培训，还和科长商量着一步一步共同探讨。为了熟悉产品和客户的业务，我还主动承担了原本应该他们自己做的数据录入工作。其实我自我感觉对人很友善，很在意他们的感觉，这种友善和在意我自认为是从骨子里发出来的，我觉得这种感觉应该让人比较舒服。
还记得在敲击键盘的时候，突然发现自己的指甲有很久没剪了，我突然意识到这个问题，太长了，客户看了会怎么想呢？我甚至想像当时公司里某位衣衫相对“褴褛”的同事，如果我是客户见，到这样的人会有什么感觉呢？不行，必须得花钱买个剪指刀了！
作者：仲旭adams 回复日期：2010-09-27 16:00:01
那年青涩的老寒……
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
呵呵，谁都是从那会儿过来的！
没有那会儿，一出江湖就是英雄，一定是假的！
培训和指导应用不是一两次就可以完成的。我去了好几次。有一次快结束的时候，科长无意中说到“我家买了个新电脑，联想的。”我除了应一声“哦”，也不知道该说点儿什么。那时候我觉得自己嘴很笨，特别不会和人说话，更找不到共同的话题让别人兴奋起来。科长接着说“想装个软件，你能去家里帮着装一下？”我问“装什么？”科长说“就是打字的那个OFFICE。”
我心里咯噔一下，完了！
别说进入公司之前都不会打字，就算当时也只掌握了鼠标和一些基本操作，再顶多就是掌握了怎么安排和操作我们的软件，对于除此之外高深的“系统”我哪儿会？还要安装？当时我觉得这个事情只有公司里那个搞硬件家伙的才会。他什么都会，不仅会用那种钳子夹住一个卡子，在网线上一压做成个网头儿，也知道网头上那些线应该按什么颜色的顺序排列，更能“做”系统――重装系统、装各种软件，处理计算机的各种问题！我经常用崇拜地眼神看着他鼓捣，然后拍拍手说“行了！”。而我呢，那个神秘的电脑机箱都没有亲手打开过！
怎么办呢？让那个搞硬件和系统的同事去？有点儿不合适，科长找的是我，肯定不是随便找个谁就能去她家。我去？去了会装吗？怎么装啊？不会装怎么办？
这时候，我的拧劲儿又上来了，不会？为什么别人能会的东西，我就不会呢？不会，可以学！想来想去，我决定自己去。
回到公司之后，我找到了老师，打听OFFICE安装是怎么回事。他们淡淡地说“安装啊，容易！”我又小心地问“那怎么装呢？”“你就把光盘放进光驱里，按着上面的步骤一步一步走就地了……”我挠了挠头，哦了一声。
直接去肯定不行，风险太大了，再把人家的新电脑搞瘫了，那麻烦就大了！我想了个办法，在公司找了台电脑，然后找人把里面的OFFICE卸了，我和他们要了一张安装盘，塞进光驱，按照步骤试了一遍。觉得又不放心，又请来一位同事教我怎么卸载，卸了之后又装了一遍，应该没问题了。可还不踏实，又问同事“安装过程中会有什么意外吗？”得知了可能出现的几个情况、以及怎么处理之后，稍微有些放心了。
那天到科长家里，是个周六。她家老公是大学老师，家里的书堆积如山。我小心地操作着电脑，科长在旁边坐着，上倾着前身盯着屏幕。安装还算顺利，一次成功。我长长地出了口气。
去科长家之前，我还特意用软盘拷了几个小游戏。我问科长“我这里有几个小游戏不错，要装上吗？”科长点点头说“行，装上吧！”
那天安装完之后，科长送给了我几块肥皂和几袋洗衣粉，说“你现在生活上用得着。”我很不好意思，推辞了半天，最后也就收下了。那是客户第一次送我东西，确实很实用。不是东西多少，心里有一种特殊的感觉让我很……，说不出来。我心里其实很高兴，甚至可以说很兴奋。
顺便说一下，后来我包里多了一个光盘夹，里面装着各种程序的安装盘，有光盘也有3.5寸软盘，当然也有像五笔练习、游戏什么的小程序。也经常为客户安装一些他需要的或感兴趣的小软件。
给科长家里电脑装完OFFICE后不久的一天，我正在办公室坐着，突然接到了科长打给我的一个电话。
补充一下当时的公司：
公司在市中心一座不高的写字楼里，使用面积也就四十多平米，相当于两个单间，中间做了个隔断一分为二，里面那也间隔了一下。这样一来，从外间进去是总面积四分之一大的总经理和副总经理室，外间是几个隔断的工位。另外那四分之一需要从外面楼道进去，当库房。
去科长家里装电脑后没几天，我突然接到了科长的一个电话。
科长电话里说，他们集团的另一个单位准备也上一套软件，还给了我那边科长的电话，让我联系联系。当时我也没意识这叫商机，联系就联系一下吧。当时我也没有和公司说，也没让其他人知道。
随后电话联系上，带了几份产品资料和报价单，就骑着自行车去了。对方科长对我很客气，他们的办公室很大，一屋子里好多人同时办公。靠墙有几台电脑。我忘了刚开始和科长说了什么，那时候更不会开场自我介绍什么的，就说那个科长让我找你，看看你有什么需要，大概是这个意思。
那个科长看了我带的产品资料和报价单，又问了我一些问题。我也能就他提的一些问题，简单地介绍一下每个模块是干什么用的。科长点了点头，他好像心里比我更明白。反正我是心里没底。他在报价单上勾了几个模块，写了想要几个站点数，盘算了盘算，说要这么多应该可以了，他自己还根据标准报价算了个价格出来，说让我回去问问经理，能便宜多少，还说“对了，最好能让你们经理来一趟”。
我回到公司，想请示总经理能便宜多少。总经理不在，副总在。他问我什么事，我略带兴奋地说“有个单子”。之所以兴奋，因为我那时候总看见那几个业务员整天愁眉苦脸地找单子，整天跑来跑去那么辛苦。我没怎么费劲儿要能就这么搞下个单子，能不兴奋吗？
副总一听来了兴趣，把我拉进总经理室，关上门，问“什么单子？”我就告诉了他是哪个单位，还告诉了找的谁、谈的什么、他们想要什么，甚至大约多少钱、对方想便宜点儿什么的，一古脑都说出来了。
副总一听更有兴趣了，努力抑制自己不动声色地说“行，我来处理吧！”然后他把我拿回的被勾画了的报价单放在桌子上，一只手按着并伸出食指点着，另一只手拿个计算器在上面敲来敲去，还偶尔停下来琢磨会儿。一抬头看见我还在，说“行，先这样，有事我再和你说。”说完补充了句，“你尽快和他约吧，咱们一起去一趟。”
也好，反正科长也是让我叫经理去。总经理没去，副总经理也算！
我记得第二次去是一个下午。我和副总去了。带着盖了我们公司章的合同。合同上模块和价格空着。见面之后先是副总和科长闲聊，聊了很多我觉得没用的东西。然后他们又拿着报价单挨个抠了一遍，来回扯了会儿价格。副总降了一些，科长不满意。还是来回扯，足有一个多小时。后来科长又非让安上演示版再给他演示演示，就这样，一直折腾到下班。
等办公室里人都下班走了，科长和副总也在电脑前看完了软件。然后又开始闲扯了。我开始有些担心――怎么都到下班的时候了，还不签？
这时候科长问了一句“哦，对了，现在一块…G（记不清多大了）的硬盘多少钱？”副总想了一下，说“八百多块钱吧！”我下意识地看了看他们的电脑，机箱挺严实的，好像这上面也不需要啊？
我正想着，科长说话了“哦，我家里的电脑有些老了，想加一块硬盘。”副总好像马上明白了什么，说“行！”
这就样，成交了。
那一单的价格不低，当时有将近两万块。什么概念呢，当时业务员的一般单子也就三五千块，一万多就是大单了。因为这家客户是一个中型工业企业，规模比较大，要的模块比较多，站点也不少，折扣也还行，所以成交价格很是不低。
我不背业绩。后来知道，这笔业绩算到副总身上了。当时政策是提成是四个点。但是技术出单的情况好像在公司还是第一次，于是照销售的政策给了我提成，有八百多块。加上基本工资四百，再加上一天五块的午餐补助，再加上培训辅导了科长那家单位，还出差去下面县里培训了一下厂子，再加上领导给的一点额外奖励，那个月我一共拿了一千七百多，不仅是当月公司所有人里的最高工资，据说几年来拿那么高工资的也很少见。这足以让我的师傅，还有那个也是师傅的牛人心里极不平衡。
现在回想，我没有记得去感谢那位科长，甚至签单拿了提成，连个招呼都没和人家打，做人真有问题！
我这人有个很不好的毛病，就是和人打交道的能力很差，不知道怎么和人接触，说话做事没头没脑的，也不知道说什么，即便是朋友了，也懒得抽时间联系，后来也就慢慢淡忘了，情商很低。
这种人，能做销售吗？
7. “被”第一单
箴言：真正的客户满意和热情推荐，是找到有效商机且最易成交的有效方法。
思考：1、你有没有满意客户推荐成交的单子？
2、这样的单子和自己找到的商机比较有什么不同？
3、你计划如何改善现有客户的满意度从而获得更多推荐？
作者：心情烟斗 回复日期：2010-09-27 21:24:57
1700块是哪年的事啊？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
哪年不说了，这么说吧，当时基本工资四百，一般大家每月也就挣五六百，好点儿的到七八百。
当时租一间好点儿（甚至说豪华点儿）的房子，价格是一个月八十。
比如我当时租的，面积有二十来平米，窗户四处是完好的，水泥地面，门能关紧，特别是屋里还有个水龙头，还带一张床、一个可以收支的圆桌，一个小厨柜。
当时比较好位置的房价，应该在800块、1000块一平米左右。
对了，当把一千七拿回家后我和女朋友来回数了很多遍。
8. 不会搞“关系”
那几年我确实没想过要做销售，甚至觉得销售跟我就是沾不上边儿的事！
在我印象中，那几个业务员做的最多的事情，就是抱着一本黄页，挨个电话。打一个，说两句就放下，再打下一个。打累了就休息会儿。那会儿好像大家也不怎么抽烟。只是从工位上站起来，晃悠到窗前，互相之间随便聊点儿什么，或报怨几句，然后再回去接着打。
除了打电话，做的第二多的事情，就是胳膊窝里夹个大黑色的皮夹，（后来腰里也开始别起了BP机，先是数字的，后是汉显的），装上一撂产品报价单，表情严肃，像出征的战士一样，一言不发地就出去了，直到下午下班才回来，或者有的就不回来了。回来的时候，大部分都是灰头土脸。
他们偶尔也会兴奋，一般是签单了。那时候他们也会改善一下，比如买只鸡、买点儿猪头肉什么的，或者就着花生米喝上一瓶啤酒。但那样的日子，一般的业务员，一月超不过两三次。
我所在的公司因为是大品牌的代理商，又有全省很多优质的客户资源，在省会是数一数二的，所以业务员也都比较确定。总经理经常叫哪个业务员进去，给他们个单子去跑跑。不像楼道里有的公司，隔段时间就会进几个新人，过不了多久就又消失了。
觉得他们很辛苦、很累的同时，我对他们有种特殊的敬配。
首先，他们可以不厌其烦地打电话，刚被拒绝了，毫无反应地挂上，继续打下一个。这点，我做不到，绝对的做不到。脸皮和面子是一方面，我觉得我是客户的，如果一天接到几个这样的电话，还不被烦死？
其次，他们可以夹着包、很科学地设计出行的路线，然后骑着自行车满街跑。我那时候也跑，只不过不是去服务的路上，就是去上考试培训班的路上。我觉得那种没有目的的跑、充满未知的跑，很可怕，也很不值得。一般人做不到，我更做不到。
还有，他们见人很热情，虽然刚和女朋友吵过架，但一见客户，可以马上换个面目强作笑颜。他们也敢随手推开任何一扇门，即使被里面的人骂出来，他们也只是歪头笑笑。这种事情，我也做不到。
这些都是一般的业务员，也有很出色的业务员，公司就有一位。那样的我更做不到。
这些都是一般的业务员。也有很出色的业务员，公司就有一位。那样的更让我望尘莫及。
一般的业务员很少请人吃饭，他经常请。因为那段时间我给他的客户做服务，也和他一起和客户吃过饭。他会潇洒地把菜单推给客户，说“想吃什么，随便点！”，也会毫不顾忌地指着最贵的菜说“来这个！”，还改随时说“给拿两包烟”，他不抽，是给客户要的。他好像从来不用为饭费担心。过程中他会热情地说“来来来，尝尝这个！”，顺势把最贵的菜和刚上来的菜换到客户最近的地方，或朝那边推推。还有几次客户带了孩子，他也会很大方地说“来几罐露露”，吃完饭剩下好几瓶，然后拿起来塞给客户和孩子“拿着，拿着！”。这些我一个也干不来，我天生就不是那块儿料！
一般的业务员见客户要热乎十分钟，他三分钟就够了。见什么人他都有话说，都敢说话，也都知道说什么，无论男的、女的，大到局长、处长，小到科员、门卫，他都张嘴就来。他可以坐在客户办公室里聊上三个小时，客户仍然和他吐沫乱飞，也可以让客户掏出最心爱的宝贝和他显摆。这方面，如果说他在天上，我不能说是在地下，只能说在地下深入的岩浆层了。
一般的业务员整天都到处找商机，他不用。他的单子多得好像做不过来。整天回公司就说签单了，好像变魔术一样。通过观察发现，他一闲下来，别人都抱着黄页打，他抱着自己的记事本儿打。“处长，过节去哪儿了？”、“科长，软件用得怎么样？有什么事你和我说！”、“主任，过两天我去看看你！”他很少在公司打（甚至很少在公司出现）。即便在公司打，也都是把自己关在总经理室里面打。我后来才知道，他的商机，都是客户帮他介绍的。这方面，我不好意思说自己怎么样，只能说自己情商低，维不住人。
一般的业务员得求着技术去服务一下自己的客户，他不用，他的客户技术都愿意去。他在公司里好像跟谁关系都很好。我感受过和他的交流，他净挑你爱听的说，经常提起你哪件事情做得有多漂亮，怎么帮了他的大忙，经常说你对技术多熟悉，可以不看电脑闭着眼睛就能把菜单一项项背出来并找出问题的原因，等等。去支持他的客户，不仅他请客户技术可以蹭顿好饭，即使不请客户他也会单独请技术，大大咧咧的一个人。
一般的业务员很少敢跟总经理谈条件的，他可以。他敢跟总经理说“这单子七折，别外费用多多少少，做不做？不做就算了”，也敢跟总经理说“这单子丢了，你别怪我！”因为他把客户攥得很死，别说派别人去，即使总经理自己去了，客户还是认他。总经理也拿他没办法。
后来他的单子，折扣越来越低，最后都到了五折、甚至四折左右，公司被挤得都没什么利润，但他卖几折就不知道了。反正他几乎在一年的时间里从一个两手空空到这个城市，到租高档的房，配最像样的家具，是我们这群人里第一个买电扇的、第一个买彩电的，第一个买洗衣机的，也是第一个买房子、买车的。
再后来，他不在公司干了，这是几年后的事情。他自己成立了个公司，也做起了代理。刚开始几年做得还不错，不过因为不是正式授权代理，受些影响。后来听说有些艰难、但也还能维持得不错。我们这行儿，世道不同了。
一直到现在，前两个月，一个做信息主任的朋友给我打电话说要上软件，向我咨询一下，说有两家，一家是我当年所在的公司，一家是出色业务员的公司，问软件的价格行情怎么样、找哪家合作合适。我说问他的感觉怎么样，他说正式代理做事有些死板，有点儿拿着劲儿“不开窍”；出色业务员人很实在，说得也很实在，价格上还能比正式代理便宜一些，也“很会办事儿”，他倾向于出色业务员这边儿。
他做业务确实很出色，公认的！
现在也有很多人想成为这样的“出色业务员”，这是每个人的权利。
但我肯定做不了，我知道我自己什么样。即使被“打鸡血”的培训公司打十升鸡血，或者被拓展公司得拉成钢筋条儿那么细，我觉得我也很难改变。除了我的性格原因，再有我觉得，这真不是我想要的生活状态，我更做不到。
还有，业务员比较擅长的“那事儿”我也处理不了。不知道为什么，想起那事儿我心里愧疚得很，会好几个晚上睡不好觉。我不是没办过，得办得……，嗨，没法儿说！
9－老寒 0:56:31
对了，我还要补一段，他做关系的，
9－老寒 0:56:46
如果是产品销售，或者想成为这样的人的，
9－老寒 0:56:59
看看他怎么说话、怎么找点什么的，学学他就够了
9－老寒 0:57:24
如果发现自己干不了、或不认同的，可以继续关注后面的了
一般的业务员见客户只能在办公室，他可以直接去客户家里。他知道客户家里有几口人，知道孩子多大，什么时候过生日、什么时候考试、什么时候升学。他知道客户爱喝什么酒、爱品什么茶，知道煤气罐大约什么时候换，知道老家在哪个地方、重要的亲戚都在哪个地方。他和客户的关系，就像我的初中、高中同学的关系一样，真让人想不明白他是怎么搞的。
箴言：擅长拉“关系”并充分利用客户和熟人推荐，是产品销售的有效方法。
思考：
1、你身边的大部分销售是怎么做的？
2、你身边优秀的销售是怎么做的？他们都有什么特点和好的做法？
3、你觉得哪些是你性格或其他原因无法做不到的？
作者：EpbOMyi7 回复日期：2010-09-28 05:20:37
楼主起码有一个团队在策划反扑！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
是的，我们是一个团队，更是一个组织，一帮兄弟，有500多人，一个QQ群而已。大家是看了《策略九问－－决定复杂销售成败的九大思考》和《信任五环－－积累客户信任的拜访技巧》之后自发组织起来的一个销售俱乐部。
我们不是在策划什么，这个贴子也是应大家要求，818自己以前菜鸟和不好意思说、见不得人的那些糗事，以给销售的同仁们参考借鉴。
作者：lgy8812 回复日期：2010-09-28 09:33:11
精彩，再接着往下讲，你是怎么从技术做到销售了呢
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
来得很突然，转型很痛苦，蜕变很残忍，结果很快乐！
别着急，慢慢8吧！
谢谢关注！
作者：289853943 回复日期：2010-09-28 12:32:21
很真实，挺老寒——胖子
作者：非土著 回复日期：2010-09-28 13:13:04
老寒，估计很多人都有类似经历！哈哈
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
请教二位：
是希望看到更平凡更“真实”，还是希望看到更高深更“玄乎”？
总体上就是写实白描手法了，关键是心路历程。二位有什么高见？
9. 拙劣的表演
那年我不是没做过单，也做过。
那个单子，是总经理给我的。可能是因为当时负责那单子的业务员离职了，没有合适的其他人做。也可能是一种对我的判断和期望。或者什么也不为，只是当时大家都出去忙了，只有我在办公室。
总经理把我叫进去，拿着一个纸条说“这个单位，你去一趟。”我问“去干什么？”总经理说“他们可能想上套软件。”我“哦”了一声。我以为总经理是想让我帮着演示一下。当时我凭着对软件的理解和熟练操作，除了培训服务，已经开始陪着很多业务员去给客户做售前产品演示。当时都把一个人当两个人用，不像现在销售售前分得那么清楚。
我先看了纸条，只写着一个电话，和一个姓。如果说再有其他的，就是姓后头的“科长”二字。单位名称是总经理口头告诉我的，他还告诉了我大约在什么地方。跟业务员在一起时间长了，也有练就了一种本领，一看电话号码，基本上就能判断出是哪个片区的，或者是从哪个集团单位、哪个写字楼里打过来的。
我没有直接打纸条上那个电话，而是回到工位，先走到办公室墙上的大市区图跟前，按照总经理说的位置找了起来。很多公司墙上挂着这种大市区地图。挂图的地方跟前什么也不放，以便于大家走到跟前、贴得很近得看。有的业务员不会去看那张大图，他们有自己的小图，塞在自己包里，随时抽出来看。
好不容易在地图上找到那个地方，离公司很近，盘算了路线，然后打电话。接电话是个女的，就是我要找的人，同意我过去。
客户所在的楼是栋老楼，但挂的牌子还行，也算省级单位。被门卫拦住盘问过后，我才得以进去，见到了科长。
“科长你好，我是××公司的小×，刚才给你打电话的！”我见了科长说。“好，来，坐吧。”科长比较客气。然后问“你们的小×辞职了？”我一愣，说“是”。她若有所思地轻轻点了点头。我说“我们经理让我来，听说咱们这边想买软件？”科长说“是有这想法……”接下来，我们就软件简单聊了聊。后来也就没什么话，我就走了。
回去的路上，我一直没想明白，为什么想上可就只是问问、聊聊，也不看演示呢？对软件很放心？那应该直接签合同啊！不签合同，那让我来干嘛呢？
到了公司，我和经理说了情况。经理低头琢磨了一下，说“你下次去给他装个演示版吧。”我想也对，人家没说看演示，我怎么就没主动提呢？我怎么就没想到先给他们安个演示版呢？真是！
没过几天，我就去给她装上了。听说我给她安演示版，没说不同意，指着一台机子说“装那台吧。”装的时候，我自己在他们办公室靠墙的地方鼓捣（那时候电脑不是每人桌子上一台，而是在靠墙的位置放一台或两台共用），而她和下面的科员就在自己的办公桌上，办自己的事情。等安装完了，我想，是不是教教她怎么打开、怎么看呢？我挠了挠头，鼓了鼓勇气，但是没张开那嘴，只说了一句“装好了！”
“行，我有时间看看”科长转身看着我，随口说了一句。“哦。”我应了一声。又想了一下，从包里拿出这款产品的报价单，递给科长说“这是价格表。”科长接过来，捏着纸的底端右下角看了看，说“还能便宜不？”她们选择的两个模块是最标准的，并且来时候经理说了，不打折。我说“这个价格已经很低价了。”确实底价了，一共才几千块的东西。“嗯，行，我们再看看。”科长说。
我就又这样无功而返了。
回去经理问我怎么样，我说“装上了。”经理问“什么时候签？”我说“价格已经给他了。”经理说“催紧点儿！”就这样，经理催我，我催科长，科长总说“再看看。”拖了不短时间，她就是不签。
有一次，公司和我关系不错的两个业务员听到我又在催了，互相看了看，相视一笑。随后一个业务员告诉我，再去的时候，顺手拿一个公司的小礼品（搞市场活动剩下的）。我觉得这种事，怪不好意思的。不过也没什么其他好办法，就带去了两个，科长一个，同屋的科员一个。结果，让我超级惊讶的是，没想到那次她居然同意签了！
合同他两笔付款。合同签订付第一笔付款，然后订货、安装、培训。当时我没有去给他们安排培训，因为这属于比较简单的业务。当时我基本上都是在安装和培训那些大些的单子，至少好几个模块、比较复杂的那种，当时也算公司技术的顶梁柱了！
等培训完，要第二笔尾款的时候，科长又开始拖了。我每次催，她都说“呀，领导不在”，或说“等等吧，现在会计不在”或说其他什么原因。这次拖得比不签单的时间还长，我再次送了小礼品也不管用，搞得我极度郁闷。“就是不给！就是不给！”有时候郁闷致极，我在心里暗暗且狠狠地说。
直到有一次我再有气无力地去找她时，可能科长也郁闷得不行了，说了句“我们倒是有钱，这你倒不用担心。我们今年得把预算花完……”我没听明白这是什么意思。可能她后来也感觉我实在不开窍，也从我身上刮不出什么了，便直说“我这里有点儿预算，你看怎么花了？”我想了想，怎么花呢？我也不知道。我突然想起来公司有时候还卖一些软件配套用的东西，比如打印纸！对，就给她卖打印纸！我和科长说了每箱纸的价格，科长巴望着我看了会儿，然后脸又沉下去，好像很崩溃，说了句“知道了”，就没再理我。
干嘛阴着脸不理我？我们多少钱一箱是一定的，她给我钱，我给她纸，再给她开发票，两清了！帮她花了预算，这不正好吗！
那天回到公司，那个出色业务员还想找我第二天和他一起去演示产品，见我心情不好，问我是怎么回事。我把情况告诉了他。他笑了“这好办，开发票的时候，每箱纸给他加价五十块钱。”啊？加价，那她干嘛？我面露难色。那哥们又笑了“然后收回钱来，把多余的钱再给她……”这……？行吗？我以前别说干过，就连听也没听说过！还能多开发票，然后再从中“抽头”？
一想这个，我心里挺虚的，问“那总经理同意吗？”出色业务员说“这有什么不同意的！”就这样，我同意卖给科长十箱纸，科长不仅同意一下付了纸钱，还同意把软件尾款付了。终于把钱要回啦！那箱纸，就他们的那点儿业务量，够他们用五年的！
如果这就结束，还可能给我有一点点做销售的念头。可接下来发生的事情，把我的那点儿念头扫了个一干二净！
就是那十箱纸多开出来的五百块钱。我放在一个信封里，准备给她送去。办公室里还是科长和科员两个人。科长显得比上次稍显热情，先拉我到电脑前，说要问我一个操作问题。其实那个问题很简单，也不是问题，就是一个功能怎么用而已。我给他讲完，她看了一会儿，又看看我。我问“会了吗？还有问题吗？”她看看我，又看了看科员，说“差不多吧。”说完回到了办公桌前。
我跟着到了办公桌前，拉了把椅子坐了下来。虽然我不擅长和人打交道，但这段时间一来二去，也算是熟了。我就坐在她的办公桌边儿上，聊了聊几句，然后突然就把信封掏出来了。科长一愣，然后迅速扭头看了看这会儿已经去在操作电脑、背对着我们的科员，尴尬了一下，然后稍一思索，迅速悄悄拉开桌子左边的第一个抽屉（当时是那种老办公桌，上面三个抽屉，两边一边是抽屉一边是柜儿的那种），然后顺势把信封放进去。然后悄悄地推上。不动声色。
看着她的一连串动作，科长看操作电脑的科员时，我也跟着看了一眼，还好她没回头，但我不知道靠屏幕是不是反光能看到什么。可我犹豫是收回来还是怎么着的时候，科长已经放进抽屉、轻轻推上了。
在那个年代，做业务很讲“那个”的。可我对“那个”事儿半点儿也不敏感。这个事情当时处理完，我几乎没觉得有什么不妥，还挺高兴的！可时间不长后的另一件事，让我彻底对“那个”事儿害怕处理了，甚至产生了恐惧。
箴言：客户购买源于个人动机。如果看不到对自己的价值，就需要其他价值平衡。
思考：
1、你刚开始销售时遇到哪些客户迟迟不签单的情况吗？
2、现在来看你觉得是什么原因？
3、你现在的销售里有没有这样的客户正影响着你的项目进程？
10. 第一次外快
上次的事处理得虽然有些愣，也还算过得去。
或许上次事情处理得“还行”，或者有别的什么原因，后来我接到了科长的电话。科长和我说“我们想买一台打印机，你看什么的好？”
当时做软件的公司，也顺带卖些电脑、打印机、UPS电源什么的。有客户要，就直接找合作的专营店或经销商，也不用垫钱，除非工程。有时候是合同里直接签一个和软件的总体合同，有时候是单独签合同。哪家客户买什么东西，我都直接告诉总经理，总经理会安排人处理。后来有一次我去出色业务员家吃饭时，他从塞满鸡肉的嘴里拔出啤酒瓶子，呵呵笑着说“你真傻……！”那之后我才知道，那些业务员的客户买硬件，他们都不让公司知道。
科长和我打电话说要买打印机，想起出色业务员嘴里的鸡肉和那些话，我心中一阵切喜。我问“想要什么样的？”科长说“我也不知道什么样的，好一点儿的吧！”我说“好点的就是激光的了”。我们当时也经常翻总经理桌上那本《慧聪商情》。“得多少钱？”科长问。“呀，那得一万多吧！”我好像有个大概印象。“那行，你帮我看看，问好价格告诉我。”科长说完就挂了电话。
我根据科长的要求，询好一款HP的激光打印机，当时算是很高档的了，价格一万多。经销商听说我要出台这个机子，挺高兴。我随后在他给我的价格基础上加了五百给科长报的价。科长电话里有些吱唔，把我吓坏了。我以为她还能询到比我们行内经常拿货的更低的价格，结果她说“我们今年的预算还是没花完，……，还有我们处长、我们科的小×，三个人呢！”我听完说个意思，特别是被出色业务员教育之后，脑子转了一下，说“加多少合适？加多了行不？”科长说“我们很少买这种东西”意思好像是说多少钱买的别人也不会知道。我说“行吧，那就加三千，按多少多少给你，行不。”科长说“你看着办吧。”
听说我要加价三千五，经销商的经理说了句“哥们，你真黑啊！”我嘿嘿笑了笑，说“关键是那边儿”经销商经理说“发票多开这么多，得扣税！”啊？扣税？我都不知道有这事。“扣多少？”经理说了个数，我一听，也不算太多，我说这点儿钱你不扣啊？经理得知我加了这么多价，更是一点儿不肯让步。我只好让他从我那五里扣了，要不更麻烦。当时庆幸自己留了这个空间。
直接去了专营店。店员和技术员早就把那台机子搬出来了。开箱，验货。装车。送到了科长单位，安装，调整，测试打印，激光打印效果就是好！完活儿了，大家刚要走，我想了一下，掏出在路上送货车里装好的那个三千的信封，当着送货人的面儿，直接给了科长。我当时的考虑是，让经销商的人知道，我确实是给科长了，我自己没挣。
这下科长是真局促了！先是拿着往上衣兜里塞了塞，没塞下。然后转圈儿找了找抽屉，没合适的。然后手里拿着信封打开了立柜的两扇门，放了一下，才发现柜门上玻璃的，又拿出来了。甚至连我都忘了科长当时放哪儿了。好像是捏着信封和我们告别的。
虽然那五百扣了税也挣了四百多，可后来，我真的感觉到不舒服了。
先说科长。为什么那么局促和紧张呢？客户和我合作，难度要带给他们这种局促和紧张吗？我只有通过这种方式才能让客户和我合作吗？在局促和紧张中和我合作吗？我只能带给客户这些吗？
再说我自己。便宜谁都想沾。但当时我多了那四百块，除了改善了一下生活，后来想想，也对我的生活没有本质上、或大的改变，我还是过着那样的日子。那几百块带来短暂的兴奋和沾沾自喜之后，内心深入总有一种隐隐的不实和担忧。后来想想，我这算什么行为呢？万一，万一哪里出了什么问题，我怎么在这个行业混呢？
难道，我要靠这个生活吗？
我良心安吗？
箴言：君子爱财取之有道。君子以财发身，小人以身发财。君子居易以俟命，小人行险以侥幸。
思考：
1、你第一次捞外快是时候？当时什么情况？怎么捞的？
2、当时你是怎么考虑的？
3、现在你是怎么考虑的？你决定以后怎么办？
作者：仲旭adams 回复日期：2010-09-29 00:22:03
当时只是还没摸着门的贼
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
几乎所有的销售都会经历或面临这些事情。
今晚还有一个群里的朋友单独和我聊他想飞单的事，我对他的建议（摘录我们的对话）：
如果是我，我会提倡靠自己的能力和真本事
这个问题，从你所在的公司角度考虑、从你所在公司总经理的角度考虑
私心一起 必有祸 利害，利害 有利必有害
你还很年轻，机会很多 挣钱不着急，关键是把握好方向 别做不应该做的事
人生有多少钱，是定数
心底无私天地宽
无欲速，欲速则不达。
无见小利，见小利则大事不成！
应了古语。
当时的选择，有点儿烈士断腕的感觉，逼着自己寻求出路、转型，靠“做事”寻求自己的成功……
我想靠自己的本事吃饭。想来想去，除了出卖自己的身体和脑子，好像也没什么别的方法了。要想卖出自己的身子和脑子，自己的身子和脑子先得有货，先得值得他们买！我当时总结了一句话“让自己有被剥削的价值”！
在当时那样的公司，在我那样的情况下，唯一的出路，除了先把本职工作做好，好像也没有更好的选择了。我当时负责培训和技术，那至少先把自己的技术做好。好到什么程度呢？如果能比那个牛人还牛，公司里的单子我能随便挑着做，总经理遇到麻烦了首先想到我，搞不定的项目只得找我，做到公司离不开我，天下我最大，那不就行了吗？
上天确实眷顾了我。
我进入那家公司的时候，大家做的都是单一模块的传统产品，应用都很简单，一个部门使用就行了。后来不一样了。就是北京那次发而会，和那本手册所宣传的，公司推出了新产品，开始面向多个部门同时使用了。不仅如此，从以前的一个业务领域，开始向企业运营更宽的领域拓展。而当时公司里包括牛人在内，最熟悉的就是传统产品和传统领域，对于新产品、特别是新领域，就不那么熟悉了。这样，我的机会就来了。
因为我之前在企业做过，画过很多流程图，跑过库房、蹲过车间，查出各个岗位，本身对企业就有个模糊的印象。再加上新产品学习手册。当时的产品手册我几乎昌当课本来读的，重头到尾读很多遍，至今还有很多图型在我脑子里闲现，其翻的黑旧程度，仅次于我的CPA教材。最后再对照着软件的每个功能，做一些单据，看看有什么关联关系、有什么结果，相互之间是怎么控制的。
我当时给自己暗下决心：每天比别人多学两小时，每天比别人多学五个功能点！之后就可以见到，别人在用公司的电脑玩空档接龙、或是扫地雷的时候，我在旁边看产品手册。别人在旁边看报纸或闲聊的时候，我在电脑上熟悉产品。当别人晚上回去看电视的时候，我还在边读CPA边想象着我们的产品为什么有那个功能……。就这样，我成了公司学产品速度最快的人。
知识学了是死知识。光学不行，关键是如何帮助客户用起来，这是我最下功夫、也是最感兴趣、也最有成就感的地方。