进来啦？
您是谁啊？
谁的ID？
谁的马甲？
不过，我觉得您可能还是出去比较好，因为这个帖子收费！
注意。。。。。这个帖子，被巫师下了咒语。。。。兀哩叭哩嘛喇哄！
表哥严重建议，你如果是初段选手，就不必看这个帖子了，因为这是“高段位武功”。如果你执意要看呢，也请先把隔壁一个叫《自废武功》的帖子给看了，因为那里涉及许多基本马步——也就是一些常识。
当然，那些常识，都是为这篇帖子做铺垫的。
这篇超级干货帖子，其实没有你想象的长，其实也许短得惊人——起码和那篇《减法》帖比起来，短太多了，但涉及一个非常重要的环节——实战！
而这里讲的实战，将会对N多正在“红海”拼搏的商业人士，起到很大作用，信不信？也许真能帮你闯入“蓝海”呢……
但，者名ID——TTD同学说得好，容易得来的，没人珍惜——所以，你在往下看之前，需要付费。当然不是人民币，而是天涯分分——请登陆后，点击“礼物商店”，然后选择“钻石”送给表哥，也就是我，然后，你就有资格阅读以下超级干货的文字了！
……还有疑问的话，请拨打电话12315，查询当地工商局。
先把这帖子之前的俩广告，给贴这里：
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TTD真是好同学，呵呵……不过说实话，那个帖子，前一二页，节奏刚刚好，写的读的大家都不累，后来不知怎么的，大家开始HIGH高了，呵呵，开始水漫金山……几乎一天一页的速度灌，而且注意力慢慢变到了扯淡聊天……
既然TTD如此真诚，OK，表哥宣布，玩一次从高空落地的游戏——写一篇压箱子底儿的超级干货——绝对超级有用！绝对从理论落到实战！第二天就能用于战场那种！！！哈哈哈哈。
不过呢。。。。。。。不知道各位是否真想听……我辛苦码字，大家都是一目十行看个大概，根本入眼没入脑，就没劲了！
所以，TTD啊，我觉得哈，如果真能有十个人，像你这般，认真看帖，表哥吐出干货也认了……我相信，你绝对肯送表哥一颗钻钻！如果你能再忽悠另外9个人，送我钻钻——凑足十颗，但不许单ID重复送——我就写出那篇超级干货——《从“价值链”到“消费者的消费链”运用之超级落地无敌实战篇》！
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作者：鲁西西的表哥 回复日期：2006-9-30 3:32:46
哎。。。。。。。我突然都有点后悔了，居然才要十枚钻钻，就写那么牛X的压箱子底儿的超级干货……
古人说，“天不生仲尼，万古如长夜”，我都有点怀疑，我这篇超级干货写完了，可能这个“管理前线”BBS就该关张了！因为那么拽的文章看完后，三年内再也没有可看的牛文了……
实在是太棒的文章……虽然我还没写。
虽然没有写，但我也知道，这篇牛文落地的价值！那真是N多艰难度日的小企业，可以立即开始杀向“蓝海”的实战指南啊！而且绝对不误人子弟的……绝对不怕任何人来扒内裤的。。。。。。
基本上，该超级干货牛文，就属于“泄露天机”那种等级的！甚至我都要申请论坛管理人员——写完后，送我钻钻的几个ID，赶紧看完，赶紧就删掉算球！否则……“善察渊鱼者不祥”，太多人懂得那个超级干货蕴含的道理，于我不利！！！
好在，我懂得“行规”，就是收取钻钻，来抵消业报……为什么这么说呢？其实TTD已经透露一些了，就是“免费得来的不珍惜”，没错。免费得来的，谁珍惜啊！呵呵。所以，我知道即使我写了，也没几个认真好好看，所以天机泄露不广，也还好说。。。。。。
所以，如果你想真学到东西——请立即送表哥钻钻！分很高还倾家荡产送的那种人，才是牛人！为啥？因为你会仔仔细细看我那篇超级干货的每一个字！越仔细看，越思考，收获越大。
OK啦！表哥再次念个小咒语：
兀哩叭哩嘛喇哄！
1、凡是没送表哥钻钻的，不许看那篇超级干货帖！
2、分不够，送不起钻钻的，但倾家荡产送力所能及最高档的，也通过！
3、什么都不送，却还打算看的，咒你看了也没收获！
4、表哥收不到十颗钻钻，绝对不写那篇超级干货！
5、写了也不贴这里！兀哩叭哩嘛喇哄！
截止到目前，表哥已经收到了不少钻钻和其他贵重礼品，所以，先鸣谢一下以下ID，是他们的殷切，使得表哥的牛B帖子出炉：
（排名分先后，送礼太轻者就不披露啦）
红豆花儿；红豆花儿；红豆花儿；红豆花儿；
nmyttd
land999
20050630
zdfjx
orasunny
……
对啊！就是先挖坑啊！因为正经帖子内容我还一个字没写哟！
另外，继续声明，类似“红豆花儿”MM这种三好学生，可以无限制发问，表哥有问必答，呕心沥血的答！
类似“林间疯儿”MM这种调皮捣蛋拿弹弓子砸老师家玻璃的坏孩子，老师严重不搭理！！！！！！
再有就是。。。。。。拜托各位，正常回帖木有问题，但别跑题跑太远好吧？灌水也请把灌水的速度，稍稍降下来一点点好吧？拜托了！
最后，还要再三再四再五六七八声明！！！——送了表哥分分，才能往下看！否则咒你越看越糊涂！！！！！
好，干货，要开始了。
让我们继续回到原先，大家都熟悉的，安公公卖英国鞋的案例。
我们先把时间，往后边延续一点点，来，TTD，你来按一下快进按钮——只见安公公在电视屏幕里飞快地运动起来—— 一转眼，二年过去了，安公公代理的英国鞋，已经初见成效！小具规模！
但这时候，安公公悲哀的发现，他遇到“瓶颈”了。
大体表现为：
销量增长放缓；
竞争开始激烈；
利润越来越薄；
各种成本开始上升……
一句话，安公公开始觉得，自己的英国鞋，有点变成“红海”了。
安公公这两年，也没闲着……主业是代理英国鞋卖，这是“成熟业务”；
还培养了个副业——代理了英国皮包，这是“增长业务”。
另外，他觉得高档鞋油也不错，就也投资了一点点——这是“种子业务”。
他妈的，安公公本来觉得如意算盘打得挺好，可竟然过后发现：
成熟业务在萎缩；
增长业务不增长；
种子业务不开花——NND，甚至连种子都不知道死哪儿去了！
怎么办呢？
（跑跑，做点功课？既然你没分，就给大家做点课外作业，按照波特同学的五力（新加入者的威胁、客户的议价能力、替代品的威胁、供货商的议价能力、既有竞争者），安公公的英国鞋，都受到哪些影响？
对！TTD，我正要说的就是，我下面要讲的，为什么是“超级干货”？就是因为针对某些人，恰恰卡在了安公公那个位置上！
所以我要讲如何“破茧”。
放心，你的钻钻，送得绝对值——当然，有些段位高或低太多的，生意大或小太多的，成长周期还远未到或早已突破“瓶颈期”的……就未必合口了，哈哈哈。
嗯，“话赶话”的写法，恐怕太糙，所以，我先沉一沉，慢点写，各位先去隔壁《我有一家小店》帖子灌水赚分吧，哈哈。
嗯，TTD是实战过来人，呵呵，每每说到新肿痛。
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还有整个公司感觉就我一个人在着急！
和员工心中想的距离再加大！
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你等等，我连这个一并帮你破茧！
这时，安公公非常聪明，看了表哥的帖子，知道了“价值链”分析，和“蓝海战略”的道理，隐隐约约知道了突围的方向——但问题在于，如何突围？
看别人的案例，永远都是容易的，例如ZARA成功了，大家分析它“蓝海战略”的加减乘除，轻松得仿佛吃豆腐，可轮到自己，到底该减哪项？该加哪项？就成了“赌博”！问题在于，生意上如果纯用赌博，就太危险了，一着不慎满盘皆输。
还好，表哥及时给出了配合“蓝海战略”使用的尺子——消费者的消费链！
关于消费者的消费链，似乎没怎么太见到官方解释，呵呵，所以，大家还是听我来侃吧！
侃不好，谁有要扒内裤的，也请不要含糊。
事实上，消费者买任何一样东西，都不是像孙悟空一样，跳到商家面前买了就走的。都是一个过程……形成一个完整的链条！弄清楚这个链条，你该如何“发力”，在价值链上哪个环节发力，就容易判断了。（注意，干货到了）
举例来说，顾客购买安公公的英国鞋，是不是从商场开始的？大概不一定。也许是从广告开始的！是电视广告还是杂志广告？也许网络广告？也许都不是硬广告？而是口碑传播？！OK，这就是消费者的消费链上游环节。
比较中游的环节，也许就是到了商场后的一堆环节，例如安公公的专卖柜（岛），是不是装修得英伦气息，超凡脱俗？是华贵还是内敛？是舒适优先还是耍酷当头？这也是决定顾客最后成交的严重环节？对不对？
另外，促销活动搞得怎样？有没有赠品？销售人员的介绍精彩程度？店内宣传品的力度？尤其鞋型款式的种类……都是影响消费者购买的N个环节。
最重要的，各位，最最重要的，你必须首先变成消费者的眼光，来看待“消费者的消费链”！
接下来，就要进入实战了。。。。。。。。
谁有问题？赶紧问。
超级干货的意义，不在于“消费者的消费链”是说的，而是用的。
安公公明白这个道理后，立即把全国各个片区的主管给叫来了。
这也是重点，为什么研究“消费者的消费链”不叫第一线员工？而叫片区主管？这里面学问很大，呵呵呵，明白的就明白不明白是你……没给表哥天涯分分！
主要原因还在于，过于接近客户，容易被客户的言辞搞晕，所以，距离一点产生美，呵呵，但老总安公公离顾客也实在太远了！远得几乎看不见了。所以，最佳距离，就是那些天天寻店，天天也接触第一线，却不被第一线顾客拴死掉的片区主管。（自己具体应用时，可以随机调整）
把二十多个片区主管叫来后，安公公开始规划和整理，到底“消费者的消费链”，都有哪些环节……
作者：orasunny 回复日期：2006-10-1 1:40:46
可是表哥老师，做为代理商的安公公，既便变成了消费者的眼光，但已经木已成舟了啊，消费者要消费的产品，不是受安公公控制的啊。他代表一个市场提交了一个信息，供应商就会立马为他而改变不去考虑其它的市场了吗？
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供应商会为了大代理商改变产品结构的。事实上，安公公先做调研，如果产品外形确实是“最弱一环”，那么安公公其实是能用N多方法来改变的——最狠的，老子再找一家品牌合作，踢掉劳克总可以吧？永远都是店大欺客客大欺店的过程——我们现在关心的是，也许那个环节跟本不重要呢？！
作者：林间风儿 回复日期：2006-10-1 1:42:59
吹一下表哥滴羽毛，求一下疵，
////另外，促销活动搞得怎样？有没有赠品？销售人员的介绍精彩程度？店内宣传品的力度？尤其鞋型款式的种类……都是影响消费者购买的N个环节。/////
以上种种是影响消费者购买的N个因素，而非环节！！
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咿？！奇怪，楼上这是谁的发言啊？我眼里看到的都是乱码！！！！一个字都看不到！
作者：nmyttd 回复日期：2006-10-1 01:53:14
这也是重点，为什么研究“消费者的消费链”不叫第一线员工？而叫片区主管？
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管理者的任务是指挥管理者？
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TTD，我们现在要研究的是“消费链N个环节”，这是很严重的研究，事实上，片区主管，哪一个不是从第一线提拔上来的？明白了么？为什么能被提拔，通常是丫聪明、肯干！所以叫他们比较靠谱。
当然，落地落到这种地步，我也决不掰细节。因为各有各的认识。明白我要表达的意思就好。
至于经销商……我就用片区主管的意见来代替好了。（现实中的环境，太过琐碎了，我无法一一还原，还是听懂我要表达的意思最重要）
安公公叫来片区主管，开了一整天的会。
安公公作为主持人，坚决不抛主观意见，而是本着店小二的态度，来与会者畅所欲言。大家侃呀侃呀……挖掘出影响消费者的消费的链条，如下环节：
广告投入力度
哪个明星代言
卖场档次
产地为何
价格高低
款式丰富程度
耐穿性（也就是能穿多久？多久不变形？）
口碑传播效应
包装精美（包括了鞋盒子、鞋盒子里装鞋的布套子，和手拎袋）
赠品的多寡（赠鞋拔子？赠鞋油？赠N次高档皮鞋护理？）
折扣券（是第一次送？还是办VIP卡后，第二次买才有折扣？）
品牌文化（有的顾客就喜欢看这个……例如劳克鞋，是温莎公爵曾经最爱……靠，有故事！）
做工精良度（这个还不同耐穿性，因为耐穿性表现在第二双鞋，因为第一双不知道嘛，第一双是凭肉眼看）
售前服务（介绍的能力，以及服务水平，比如跪下帮顾客换鞋这种小细节）
售后服务（包修承诺，以及是否有后续回访，后续宣传资料的跟进）
……
各位，帮我也想想，还遗漏了那些？
作者：orasunny 回复日期：2006-10-1 2:01:24
如果做为个体的买主，观察一个产品并最终购买：
我要款式有点时尚元素但又要有个性，能把我的脚型突出的漂亮，穿上舒服，质地好；
价格与它的营销宣传相配，服务要周到，可以让我尽情的试着过瘾，最后却只买一双或者一双都不买，但同样能得到周到服务：
品牌的形象要让我能对其产生共鸣；
最好能让我认同它的价值观
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可是恰恰，片区主管说，劳克的男鞋，顾客们并不在乎orasunny那几点，呵呵，原因是，高档男鞋和高档西装一样，变化都不是特多，做工精良才是关键。
消费者的消费链研究，不把整天和第一线厮混的员工叫来参与，一切都是白费。（各位，这是核心重点）
噢，补充上面的环节：
店面装潢（就是商场内的柜、岛、店中店的装潢档次）
现场试穿效果（这是片区主管鼓鼓鼓鼓说出来的，她发现，顾客们如果穿西装试穿，购买率就高。穿休闲装试穿就低——因为劳克的很多鞋都是经典款式，只适合正装，而不适合运动装什么的。）
好了，今晚先说到这了。。。。。。。。。。。。哈哈哈
明天收到另外四枚钻钻，再继续落地，谈安公公如何突破红海，拼出蓝海。
作者：林间风儿 回复日期：2006-10-1 2:21:22
……因为消费者都不是足够理性的，尤其是面对时尚化的产品，感性消费的成分又居多，试想，有哪个人买鞋时除了做工和款式包装等视觉要素可以一眼判别的因素外（这种判别也未必准确），还会一条条去考证产地、材质、是手工还是机制等等无法直观判断的因素？？
所以卖方为买方提供一个核心的利益点，以消费者容易理解的语言说出，对同消费者沟通有重要的推动作用。
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虽然我看不到楼上这位的说话，但我必须严正表明立场：你错了。
正是你相信“消费者都不是足够理性的”和“试想，有哪个人买鞋时除了做工和款式包装等视觉要素可以一眼判别的因素外（这种判别也未必准确），还会一条条去考证产地、材质、是手工还是机制等等无法直观判断的因素？？”——才会导致诸多企业老板，不敢大胆“发力”，而只是靠着别人尝试出新，然后跟风，导致战略趋同啊！！！
所以我要讲的，将无法获得每个人认同——起码不会像讲价值链那种东西，放之四海皆准——我越往下讲的，越落地，越艰辛苦涩，但越能真的迈向蓝海。
表哥的咒语生效了。。。。。。。。不给钻钻的，越来越一头雾水了。
我这个猛帖，需要看的人给分分，是有着充分道理的。
请付了学费的同学，再次去温习以前讲过的一句至理名言：
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没有一家企业，能为所有的顾客提供所有的价值。
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相应等于说，任何企业，都是为特定顾客提供特定价值。
那么，安公公的劳克英国鞋，到底是为那部分客人提供那部分价值呢？！请今晚思考。。。。。。。思考越多，明天收获越大。
作者：林间风儿 回复日期：2006-10-1 2:31:41
表哥，你上面说滴俺接受吧，
……
俺想说的重点在这句：
所以卖方为买方提供一个核心的利益点，以消费者容易理解的语言说出，对同消费者沟通有重要的推动作用。
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你接受，还不赶紧送钻钻？！四枚一起送！
另外，更妥贴的说法是：“挖掘”并“放大”那个核心利益点！（但这都不够完整！你等着看后面吧……）
作者：红豆花儿 回复日期：2006-10-1 02:32:55
……我：我有问题。消费者的消费链，一个非常重要的概念，确实以前没有听过什么“官方”解释。但是前面只看到上游和中游，应该还有“下游”？下游是什么？是售后服务吗？
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VIP级的学生，那当然是有问必答！！！
所谓“上游、中游、下游”是相对的描述方法，呵呵，不必深究。理论上讲，售后服务肯定是消费环节链条的末端喽……
TTD确实武功精进不少。。。。看来送了分分，确实被祝福了。
我现在讲的，已经“落地”到“战略如何形成”？，操作层面——“战略会”的运行了。
超级干货超级干货，超级箱子底儿超级箱子底儿……
鼓鼓鼓鼓那个家伙，看到我继续要讲的，恐怕又要惊叹，原来表哥真的把迈克尔·波特和亨利·明茨伯格给玩在一起了！
哈哈哈哈哈哈哈哈哈。。。。。而且是这俩家伙的精髓之混合体！