我们平时经常所见的和所听到的有关销售的内容，都是在讲销售的技巧，很多人认为有了销售的技巧（经验），就代表着销售的成功，本人认为这是销售这门课程中最大的误导！！！
本人有十年的销售经历，从事过大型国有企业，世界500强等众多公司的一线销售，最终发现了成功销售的公式:
销售=运气+平台+勤奋+技巧（经验）.
其中运气占40%,平台占30%,勤奋占20%,技巧占10%.
我们能控制的是后面三种.一个好的平台，勤奋的工作,多积累经验和技巧,那么你的胜率大大提高.
我们唯一无法控制的就是运气.同样的付出,同样的平台,差不多的工作经验(技巧),有的人业绩好,那就是因为运气的缘故.碰一个质量好的客户,运气起了决定作用.
举个例子来分别说明一下各项的关系和重要性:
1、运气的重要性:
比如公司让你去扫楼,面对一栋楼里的成千上百家潜在客户,你拥有了勤奋和技巧,把整个楼全摸了一遍,但事实上这栋楼里的确有个非常有需求的客户,但正巧在你进到这个客户的时候，他的负责人去洗手间了，结果你没有碰上,你无法获得相关信息,错失了一个有潜力的客户.
还有,你在做大单的过程中,面对一个很复杂的客户,那天你约了老总谈非常重要的一步,正好遇到路上出了车祸,结果,你被堵了半个小时，老总没见上不说,业务也丢了.
相反,有时候运气常常帮助了你.比如某天一个客户打电话到你们公司询问产品情况,秘书正好去洗手间,你接听了电话,于是你跟踪了这个客户,而这个客户正好是一个潜在的大客户.如果不是你接听的,有可能秘书就会把他转给你们老板，而你们老板有可能把他分配给了别人.
还有,那天你去拜访客户,正赶上股票上涨,客户心情非常好,热情的接待了你,而正好他的老板也在公司,于是把你介绍给了他老板，你由此建立起了一个非常重要的客户关系.
我再举个例子来说明运气：我的一个朋友的妹妹，刚毕业一年，去参加政府投标，中标了。她什么都没有做，第一次去，连那里的人都不认识，结果中标了，50万的打印机。最后我们分析原因，唯一能解释就是，那天招标各方出现了众多无法调和的矛盾，结果鹬蚌相争，渔翁得利。
…………以上事情非常多的发生在我们日常销售中,仔细一想,其实运气在整个销售环节中起着决定性的作用，一个小小的坏运气就可能导致.
所以，销售朋友们，千万别由于丢单或是业绩不好而丧失了信心，其实你的能力和技巧并不差，只是运气差了些，那不是你所能控制的。我做这么多年销售，真是见过运气好的销售，出门就能碰上大单。记住一句话“手背不能怨社会”。
2、平台的重要性：
这个很容易理解了。你在IBM工作和在科技城的小地摊上工作，能做出的成绩显然是不同的。
其实销售人员完全没有必要认为由于自己是在小地摊工作，所以能力和学识上比IBM工作的销售差。其实你不差，唯一差的地方是意识方面。意识其实就是一种眼界，一种层次。
在大公司，成熟的平台下，销售大项目的机会大大增加，并不是勤奋和技巧所能决定的。
3、勤奋的重要性：
销售中的漏斗模式充分说明了勤奋的重要性，你拜访10个客户成交一个，100个客户就成交10个，1000个呢？你的客户基数越大，你的业绩也会越大。虽然这不完全成正比，但勤奋必不可少，比技巧的作用更大。
4、技巧的重要性：
这一点是很多书籍和专家们最常介绍的，但本人认为这一条所能占到的比例却是最低的。
不可否认技巧和销售经验的重要性，所以大公司都要招至少有X年销售技巧的人，并且入职时都会对销售进行技巧培训，有些技巧是可以学习得来的。但很多销售人员天生具有做销售的技巧，那是学习得不到的。
无论你技巧多么厉害，比如那些讲销售的专家老师们，如果让他们出去卖东西，你认为他能卖的比你多？不见得。
决定销售成功的这四大因素之外，本人还认为有另外一个因素，那就是行业。
行业的选择非常重要，你是卖飞机还是卖手推车，是卖软件还是卖地瓜，对销售人员的影响也很大。关键的符合你的性格和经历。适合你的才是最好的。
欢迎发表更多建议。
作者：anfei123 回复日期：2009-09-15 11:34:25
行业…什么行业才是符合自己的呢？
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选择行业，需要和你所擅长和喜欢的东西有关。
1、你的专业相符最好。首先你有一定的理论基础，其次因为的在学校的同学，老师等等都在相关行业里，你有一定的人脉基础。
2、选择行业和你的机遇有关系，你有幸刚毕业的时候就进入了一家平台很好的大公司，那么就以这个为你的行业基础，以后尽量不要脱离这个行业。因为每个行业的人脉积累都非常重要。
3、选择行业和你兴趣有关。选择自己喜欢的行业，对将来的发展大有帮助。
作者：Sep23 回复日期：2009-09-15 16:23:44
我只做过2年销售，平台很重要
运气很重要，但不是你所说的比例
看你举例而言，感觉你没什么经验
不像做过十年一线销售
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谢谢批评.
以你的智商,现在领悟不了正常,我感觉你再过二十年差不多能领悟.
作者：寒崖蚀骨 回复日期：2009-09-16 12:24:55
在回答这个问题之前，应该先回答一个问题：
销售是科学，还是艺术？
我一直很信奉中国的传统文化，儒释道。
后来我慢慢总结销售的时候，发现有科学的影子。
西方信奉科，以“斗”量“禾”，重逻辑推理和标准化。
东方信奉道，弯弯曲曲一条路，靠经验和运气去走。
我对中国传统文化的热衷与学习不会放松，西方的一些理论也可以借鉴。
中学为体，西学为用！
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有人曾说过中国企业家管理企业是七分艺术，三分科学，而国外企业家正好相反，七分科学三分艺术。与老兄所说有相似之处。
当前世界的理论体系都是按照西方人的思维模式在运行，比如现在我们所学的一些科学理论，数学物理化学等等。但慢慢的，我想东方文化会后来踞上，最终将影响整个世界，那时候，中医，周易，儒家中庸，方圆处世等等会统治全世界。
东方文化的内涵就是厚重和默化，在不经意中，不着痕迹的成就一切。
中国历史上最讲究气数，无论成败，包括朝代更迭，都与气数有关。可见，运气或气数影响深远。
扯远了。
作者：寒崖蚀骨 回复日期：2009-09-16 12:26:32
在这个贴之前，我一直认为楼主是悟了销售的道的，是位仙儿！
现在发现，大家都在悟道的道路上。
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我写的东西跟老兄曾经发的帖子，貌似有些冲突。
不过我需要说明一下，我并不反对技巧和经验。在其他东西无法改变的情况，只能靠学习技巧来成功。
我从来没有说过，技巧没有用。所以，你的理论仍是我等需要学习的地方。
作者：寒崖蚀骨 回复日期：2009-09-17 10:29:52
致：风雨飘摇ABC
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感谢老寒。学习了。有空去你帖子研究研究去。
补充：
其实销售就是做生意，而在易学来说，就是和“财”有关。
一个人的财多财少，跟个人的运气也有很大关系。
一句俗话说的好“大财靠命，小财靠挣。”讲的一个道理就是勤奋只能让你赚到小钱，而真正的大钱，是需要一种机遇的。
技巧，学识，甚至能力都很强的人非常多。但有钱的人中有很多都是肚子里一堆屎，但就是有钱。
我们不得不承认，机遇或是运气对财运的影响。
销售其实就是直接获得财运的一种职业而已。所以他依然无法摆脱运气的绝对影响。
作者：注定闯荡 回复日期：2009-09-18 00:31:51
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二，个人能力和技巧是小势，不是大势。举例：一个行业没落了，大势已去，连国家政策都打击，那么就算你是销售之神，也会落得失败的结果。一个烂公司烂产品，会把一个好的销售做坏，吃力不讨好，在不断的打击下堕落。大势是国家政策，行业；中势是公司，平台；个人能力，是小势。拿小势跟大势较劲，只能吃力不讨好。
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注定闯荡,朋友的这段话，我深表赞同。
易学中，一个人的势是必须和大环境想结合的。旧社会的人的八字和新时代的八字不同，需要结合时代特征。
比如说是现在的歌星，影星吧，在旧时代是属于“戏子”，下三烂的人。而现在，象超女们，多少有钱有势的家庭想让孩子成为歌星？
一个人的天赋是天生的，他对哪个行业的优势也是天生的，时代不同，行业不同，对人的影响很大。]
所以，我个人认为，影响一个人的成功和行业也是密不可分的。
作者：susu217 回复日期：2009-09-18 01:21:14
同感，LZ写的不错
不过我感觉平台第一：35%吧，你在小集成商和大厂商的境界永远不同的，差距太大；
运气第二：30%，项目运气成份太多了，实在不想举例；
第三是技巧和人脉：30%。技巧和人脉不够导致项目失败的例子太多；光有技巧也是狗屁，没准连客户面都见不上；光有人脉也不行，看你就像二百五不会做事的，客户有项目也不想给你。呵呵，缺一不可；
第四嘛，勤奋：5%。KEY ACCOUNT的概念在外企中已经普及了，一个人就看那么10来个客户，你再勤奋也就那个样子，见多了客户没准还烦你，或者觉得敏感。
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我之所以把运气放在第一位，放在最重要的位置，是因为，后面三种平台，勤奋，技巧经验这些都是可以通过努力来改进的，而惟有运气是无法改变的，他的出现却往往是致命的，可以让你瞬间成功也可以让你所有付出瞬间化为乌有。
主观能改变的事情，都不会是最重要。
运气不可控，就没有可以继续深入探讨的必要了。
不过可控的因素中，最重要的要数平台了。所以，选择工作，好的平台比好的薪水更重要。
尤其是第一份工作。
作者：我是笨鸟要先飞 回复日期：2009-09-18 18:59:42
10年销售，很厉害，大致同意公式的四个要素，但可能在不同的行业，比例有所不同；在不同的职位上，比例也有所不同。
另外，开个玩笑，若风雨前辈将来出本销售相关的书籍的话，怎么办呢？
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我可写不出销售相关的书籍.呵呵
因为我知道，那玩意,能写出来的,就没什么高深了
周末有点忙，看到我的帖子里吸引了这么多高人过来发表自己的看法，我深感荣幸。我的目的就是抛砖引玉，所以我从中也学习了很多知识。
象“她笑着说我有点色”,“寒崖蚀骨”，“吃不到的葡萄酸”，“susu217”等高手，还有“老公是个大笨蛋”这位自称只做过一年销售的朋友，当然还有那位不肯显露真身而使用马甲“草莽道士”朋友。都说的非常好。
非常感谢。
我在看“她笑着说我有点色”朋友写的观点后，我本来想回复一下，但看了“吃不到的葡萄酸”朋友所写的之后，我就省事了，因为他所说的基本都是我想说的。我补充一点：其实“人”的因素是最基本的，我所说的销售的公式中，所有的因素都是建立在人的基础上的，对于同一个人来说，这四个因素是主要的。前提必须是一个“固定的人”！
其实也包括平台，也是建立在人的因素上的，试想，没有个人的努力，怎么能到一个更好的平台去工作呢？
所以所有的因素当然都是建立在“人”这一个基础上了。这点没有必要单独拿出来说。
补充：
我的公式的前提有两个：
一是针对某一个人来说，不存在人和人之间的比较；
二是针对某一个行业来说，不存在行业和行业之间的比较。
其实从我的文字里也能读出来这两个前提，本来没有必要单独说。
草莽道士的发言，我也看了。但说实话，我真的是没有看懂你都写的是什么。
你要说你在外企工作过，那可能是我的判断有问题。但你的行文水平实在让我无法恭维。
一个连文字都无法组织起来的人，他的理论水平再高，也无法获得别人的理解。
哥们，写之前好好酝酿下，写完后好好把句子改通顺了。拜托。
对了，好象看到你说你做过B2B，看到B2B，我就想起马云，说实话，我对马云以及他们公司的那种销售方式真的是。。。。。哎，不说也罢。
作者：暗黑雷达 回复日期：2009-09-22 05:03:53
=====总结发言=====
等你多年之后还是销售，还没有被残酷的现实压死，那么你会非常非常非常执着坚定的回答”销售原来就仅仅靠运气“
---------西雅图度假中
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黑暗雷达朋友的回复比较直接和尖锐。属于进攻型选手。呵呵
就着你的发言。我想补充一下。
“草莽道士”这位朋友说了一句话，我算是看明白了。他说“笑了，所以你总是一线销售？”
他的意思是说我一直做了十年一线销售，实在有点太不上进了。
非常感谢你的批评，不过我只能说你的思想还是停留在80年代的思维。
改革开放初期，人们把销售叫做业务员，充满了鄙视，认为那些人都是只能耍嘴皮子的人。但时代发展到了21世纪，世界到处充满了“销售”这个词，你去面试，推销自己；你去购物，需要砍价和谈判；你去政府部门办事，需要找熟人，需要说服别人的技巧；你去当老师，需要说服你的学生；你当了家长，需要一定的技巧去说服你的小孩好好学习。。。。。。这些都是广义的“销售”概念。
我刚毕业时候，跟着区域经理跑客户，后来做了区域经理，再后来进入外企从事大客户销售，一直在做销售，我觉得我是比较享受这种工作，虽然有时候他是那么的辛苦，当然也有非常疲惫的时候，但这项工作充满了挑战，你还能做销售，表明你还有激情，你还想挑战自己。
在国外，40多岁的人才开始真正做销售的人非常多，他们甚至不愿意做领导，只想做销售。
也许再过十年，我们中国人的思想也许能发生彻底改变。真正的理解和明白销售到底是什么！
作者：刑天子墨 回复日期：2009-09-22 12:36:15
风哥，你说运气占了40%，勤奋只占20%，技巧只占10%，我觉得有点偏颇～
是不是有点太看重运气了～
难道我们要把我们付诸努力的目标交给虚无缥缈的运气？
或者，你有什么把握运气的高招？ 给咱指教一下～
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并不是说运气这么重要，我就不需要努力了，绝对不是这个意思。运气不可把握，但后面三种可以把握，所以你即使把后面三种都把握住了，成功仍然经常从你手边溜走，为何？那就是运气在起作用。
兄弟，你还年轻，还对人生充满了激情。但反过来，并不是说我不年轻了，不对生活充满激情了。我也从20多岁过来的。那时候不信天不信地，就信自己。
但我没有成为李嘉诚，也没有成为盖茨。因为我的能力，学识和经历都不如他们，所以不可能赶上他们。
但我自己感觉我比很多同龄人不差的，你呢？你能否说自己比同龄人的水平差？但老弟，你见过同龄人中那些NB人物吧？
就说你的大学同学吧，毕业不几年飞黄腾达的数不胜数，十年后，差距拉开了，二十年后，一个地上一个天上。但在学校的时候，可能他的学习比你差很多。
我其实并不信命，但我相信机遇。有的人一生遇到的机遇多，而另外一些人的机遇相对少。这点不可否认。
销售这种工作对机遇的要求更高一点而已，而且是不可控的，所以他的作用异常强大。我经过仔细思考，认为他至少占到40%的比例，这点毫不夸张。
慢慢的你会发现这个道理。
我知道咱们这个社会是崇尚个人奋斗和个人努力的社会，人们往往把成功总结为勤奋，把失败总结为懒惰。提倡勤奋，提倡学习，提倡积极向上等等风尚并不是坏事情，也许我的理论会让更多的人出来指责我违背了这个社会一向追求的风尚，但我知道，我的理论是符合实际的，一味拿那些“勤奋，努力”等等来要求我们年轻人，往往会让那些付出艰苦的劳动而没有成功年轻人产生迷茫的情绪，对社会充满怀疑。
但当你知道了机遇和运气的重要性后，你会把心态放的更加平和，更加珍惜每一次机遇，把我的公式中的后三项做好。那么剩下的事情就是等待成功了。
那句俗话“谋事在人，成事在天”从另一个方面充分的表达了我的公式全部内容。
希望朋友们多指教。
作者：刑天子墨 回复日期：2009-09-22 15:15:19
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但是，这样说，我们在虚无缥缈的运气跟前就毫无能力了？
如何抓住才是最重要的！
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如何抓住机遇的问题，就不是我们能研究的了。那就是另外一门课题了。
向左走偏了就是街头算命，向右走偏了就是就是目前市面上的销售技巧课。走中间正道，就是“机遇垂青有准备的人”，所以我的意见就是，做好后三项（平台，勤奋，技巧），等待成功！
换个角度来说，如果真的有人能研究出来如何把握运气或是机遇的话，那么这个理论将可以颠覆人类以往任何的一部著作。彻底改变人类生活。再往深里说，他就是上帝。
世上勤奋的，聪明的，有学识的，有技巧的人多如牛毛。但真正做生意赚了钱，成为企业家的那些成功人中，却并不是所有人都具备这些条件的，能具备这些条件的人占成功人士的30%-50%就不错了。为何？机遇和运气的作用。
还需要更多说明吗？
作者：我实在是太淫荡了 回复日期：2009-09-22 19:58:57
我做了两个多月的工程项目销售。
我感觉最重要的有三点。
第一，关系！第二，关系！第三，关系！
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"淫荡"朋友所说的"关系"其实仍然没有脱离我的公式.
试问,你的关系是怎么来的?一种可能是是你家里有背景,但你家的背景哪里来的?当然是你父亲或你祖父努力得来的.他们怎么得来的?当然是通过我的公式得来的.
中国那些"太子党"们实力很强吧?人家赚钱只靠嘴一说就来项目了.他们怎么来的这么好的关系.那是他爹从枪炮中九死一生得来的,能从那个年代活着出来的,除了打仗的技巧和勇敢,还有是因为有共产党这个大平台，当然更重要的是运气(无数人活不到解放).没有脱离公式吧?
第二种可能是,你自己运作出来的,那么你怎么运作出来的呢?你还得依靠这四种因素来运作.所以也是通过我的公式得出来的.
总之,你说的关系,其实往前再说一步,还是先有了我的公式的四个因素,然后才来的关系.这个关系可不是凭空出来的.
当然,硬要说你的关系是凭空出来的也可以.比如你在海里救了个老头，我靠,真是运气啊，救的竟然是某某市长,或是某某董事长.这个关系就出来.
所以仍没有离开我的公式。
作者：刑天子墨 回复日期：2009-09-22 23:27:00
呵呵，我要的就是你这个回答
我想问的是，既然你这样说～
等于说，其实靠的还是平台 勤奋 和技巧！
你等于说是把运气的作用已经划分到平台 勤奋和技巧里面去了
运气只是一个催化剂！
催化剂的比例应该占多少呢？
我想我说的那个比例已经不低了吧？
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兄弟,恕我愚钝,你的话我没有看懂.
不过，我估计，我的话你也没看懂.
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009-09-23 00:45:25
明天苏州国际会展中心区开会，一直忙到现在。
看到此贴的辩论进展到那块了。
呵呵，越来越激烈了。
讨论的都很好有深度。
本人文笔不佳，不善辩论。
文章本来是交流的，
互补不足，各取对方的养分。
也看到其他的有益的见解，非常感谢那些认真回帖讨论的。
也看到一些捣糨糊的，呵呵，一笑。
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能如此虚怀若谷,也看的出兄弟也是一号人物.
作者：寒崖蚀骨 回复日期：2009-09-23 07:25:23
我想提一个自己的看法：
首先我们聚集到一个人销售的成功，主要考虑可以控制和可以选择的因素，诸如平台、人脉那些后天和客观的，我不想包括在内。
销售＝30%严谨的逻辑思维＋25%专业知识＋20%销售技巧＋15%的勤奋＋10%的运气
我觉得冷静和思考是销售很重要的特质。
大家可以随便拍砖，可以承受！
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老寒,您的观点好象有些矛盾啊.
您的前提是"主要考虑可以控制和可以选择的因素",您把这个因素也去了，那个因素也去了，那我们在讨论的不就是我的公式中的第四项"销售的技巧"了吗?呵呵,那干脆到你的帖子里去讨论更合适了。
不过你下面的公式里,又把运气等等因素包括了进去.难道在您看来,运气也属于可控制的因素了?
最重要的是,在您的公式中"30%严谨的逻辑思维＋25%专业知识"这个项目在我的公式中其实都是包括在了"技巧"一项中的.这个从原贴的意思中也能看出来的.
我的"技巧"项目,其实就是只我们能获取的任何知识或是通过积累和学习能得到提高的一些技能,包括经验,包括学识等等.所以就这个广泛的意义来说，当然也包括你所说的逻辑思维和专业知识了.就这点，我觉得没有必要单独拿出来说.
如果要说,您的<信任五环>更适合这方面的讨论.您说呢?呵呵
作者：Ownmylife 回复日期：2009-09-23 01:49:08
O(∩_∩)O哈哈~
才一页上面就有这么多高手来观战，此贴必走红！
对入门级的销售平台和运气是最重要的，但对高手的话平台所起的作用就可能不是最重要的了，那时到了体现个人价值的时候啦！
O(∩_∩)O~
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呵呵。老兄的意思我听懂了，你其实还是在说不同的人的区别.这个在前面也说过了.不过我再补充下.
不同的人,不同的层次的人,他所出的环境不同.
你所说的高手，他不会再去做那些很简单的小项目的产品销售了.他做的都是大项目,那么在大项目中，他依然会受这几个因素的影响.
能力越大，环境越复杂,受到的约束越多.
就象个气球,越吹越大，所受的压力也越大,但始终无法逃脱这个球的约束.
希望你能理解我的意思.
作者：出差在外2007 回复日期：2009-09-23 08:32:28
楼主，我只能说你经历的销售还是太少了，少年不识愁滋味；慢慢的磨练吧，你会体会到销售的真谛的
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对于只有结论，没有证明过程的发言，我以后不再回复.
这种酸溜溜的发言只能破坏大家和谐交流的气氛.
对你难道有什么益处吗?
作者：志同道合16 回复日期：2009-09-23 08:19:34
这个帖子很有意思，只是希望不要牵杂其他因素破坏纯粹讨论的气氛！我想这也是楼主所谓抛砖所不愿看到的！
字里行间感觉，楼主是个实在人，最起码不浮夸。这样的人说的东西才是可靠度相对好的，就算观点有待商榷，但是绝对能引起大多数人的共鸣。
看完以后不禁想到百里溪，吕不韦…这里有经验的人很多，请教各位怎么看待商道和政治，请不要吝惜笔墨。小弟聆听教诲。
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谢谢关注.希望多提建议.
这里好象不适合谈论政治。虽然我也喜欢看政治相关话题.
作者：寒崖蚀骨 回复日期：2009-09-23 10:10:27
楼主，偶这周在上海
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老寒，你的意思是喝点还是。。。？