自从总结完赢得信任的拜访技巧，几次压抑先不发贴的想法，但还是忍耐不住，上来聊聊，因为有太多的想法，总怕忘了。
可真正下笔写的时候，又不知道从何说起。
这个《信任五环》的贴子和《策略九问》不同，准备在线聊，想到哪儿写到哪儿。废话少叙，开聊！
现在互联网如此兴盛，很多人成了网购狂，特别迷恋在网上买东西。连企业之间也开始通过互联网做生意，俗人称之为B吐B。
那天我哥们小朱问我：“你说互联网都这么发达了，网络交易平台越来越普及，还要你们销售干什么？”
因为咱玩儿过策略九问，没有犹豫地问他：“让你在网上找个老婆，不见面直接结婚，你肯吗？”
“那不一样！”小朱不服。
“有什么不一样？”我问。
“照片看不出感觉！再说了，这是娶老婆，不是买东西！”小朱反驳说。
“娶老婆和买东西有什么区别？”我觉得小朱挺上道的，故意逗他。
“娶老婆是用来过日子的，低头不见抬头见的，一旦粘上了就甩不开，找不对付得受一辈子罪。买东西不一样，用完拉倒，不好用扔了也不可惜！”小朱感觉有点儿不对劲儿，但说不出是哪儿。
“还有吗？”我问。
“还有，还有不一样的，就是娶老婆我自己做不了主，至少我爸我妈得拿意见，再说了，还有那边她爸她妈的意见，说不定，有几个闺中好友也帮着出出主意呢！买东西，只要我有钱，看着顺眼我就买了。”小朱已经开始觉得有点儿无聊。
“你能确保他看上你吗？”我问小朱。
“废话，咱这么帅！”小朱抬着下巴卜拉卜拉脑袋。
“就你，切！我再问你，娶老婆和买东西有什么共性吗？”我又逗他。
“要说共性嘛，就是满足我的需求喽～～！一个是满足过日子的需求，一个是满足使用的需求。哈哈！”这小子一肚子坏水。
我告诉他：“我们做销售的，做的就是这种要见面才能找到感觉的销售，那些不用见面也能销售的东西让网络去卖吧！”
“为什么有些东西只有见面才能销售？”小朱开始好奇。
“因为啊，因为你怕她的照片被PS！”
“和你说正经的呢！快说！”小朱被愚弄之后有些急。
“因为我们做的是企业对企业的销售，因为企业对企业，不是一个人说了算，要有很多人参与意见，总不能让负责采购的打印一堆照片和说明给领导汇报吧，这是其一。
企业对企业的销售也不是买完就完了，买来要用到生产或自己的经营上去，后续出了什么质量问题、运行事故什么的，得要有人负责，所以对方必须靠得住，他们必须要见到人，这是其二。
这种销售一般金额都比较大，或者交付周期或合同期限都比较长，不是一两下就能搞清楚的，他们更需要选择信任的一方来做。这是其三。
其四，企业在采购的时候，选择供应商的理由是多方面的，其实每个人心里都有想法，都有个人的需求，那得谈。
其五呢，就跟你网上找女朋友一个道理了，必须要见到真人才有感觉，因为人与人的交流，不是靠一两次会面完成的，也绝大多数不是单纯靠语言完成的，眼神啊、动作啊啥的，都能反应出心事。
告诉你，我们做的，这叫复杂销售！”
小朱若有所思。
这时候，我又告诉小朱：“告诉你，天下最不可能失业的，就是销售！”
“那我咋失业了呢？”小朱郁闷。
“你叫销售吗？你叫推销员！”我郑重地告诉他。
这个贴子是关于销售技巧方面的，如何拜访客户、赢得客户信任方面的。
建议在看此贴之前，先看《策略九问－－决定复杂销售成败的九大思考》。
《策略九问》解决如何排兵布阵、调兵遣将的策略，为什么的问题。
《信任五环》解决如何擦枪磨刀、瞄准射击、匍匐前进的技巧，怎么做的问题。
《策略九问－－决定复杂销售成败的九大思考》：
https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/publicforum/content/no20/1/208611.shtml
旁白：作为社会价值载体的商品在企业与企业之间流动，过程中每次交换都离不开销售。销售就是靠一次一次的拜访和沟通来完成的，说穿了，就是人与人之间的沟通。
我朋友小杨见我开了这个《信任五环》的贴子，在MSN上问我：“五环和九问有什么区别啊？”
我说：“你先去二楼看看，再回来和我说话！”
小杨从二楼看完，跑回三楼，接着问我“你这个到底是讲啥的？”
“讲销售拜访技巧的，如何面对面对客户进行拜访！”我有些不知从何说起。
“那还用教啊？销售最擅长客户拜访了！”小杨对此嗤之以鼻。
小杨卖的是管理软件，俗称ERP，在我们哥几个里头做销售算是年头比较长的了，比卖了一年多的广告小朱强多了。不过他是典型的“有知识”销售。
其实销售不怕不知道，就怕知道太多，不怕没知识，就怕知识丰富，就怕对自己产品太懂了。
知识越多越反动，销售就是这样。
本贴中会出现这样几种销售：
小朱是菜鸟级的
小杨是顾问型的
小牛是关系型的
小马是勤奋型的
小熊是悠闲型的
如果不好记，大家可以联想同意字，往动物方向想。
《信任五环》天涯开聊 https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/publicforum/content/no20/1/220413.shtml
今天和明天，在祖国的西南边陲春城，和小朱、小杨、小马、小牛、小熊开聊信任五环，说不定能直接一些内容呢！！
作者：gxk20213 回复日期：2009-09-12 19:34:36
楼主啊 别太监了。文章不错 看不出年龄不大 总结的还不错啊 佩服
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绝对不会太监的，不信你往下看！
搞个群也不错啊，请你当群主？
作者：gxk20213 回复日期：2009-09-12 19:34:36
看不出年龄不大
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呵呵，你咋看出我年龄不大？
今天讲了一天课，虽然很累，但看大家真切地倾听和渴望的眼神的时候，那种及时瞬间而又充分的互动与配合、我被激发出了更大的潜能，感觉今天是发挥最好的一次。因为有今天的基础，相信明天效果不会差。
接着聊。
听说我在天涯又开了新贴，除了小朱和小杨，还跟过来了一小帮儿。
小牛看了半天也没看出个什么道，在QQ上问我“你在这儿胡说八道什么呢？真看不明白。”
小牛是大家公认的销售高手，他圆头圆脑，脖子挺粗，给人感觉挺憨实的。这家伙虽然外表诚恳，但满肚子花花肚子，见人说人话，见鬼说鬼话，跟谁都是自来熟，三面不过就可以下场子。他被我们那帮小兄弟们尊称为“牛哥”。
我说：“我的本意，就是想聊聊关于销售如何拜访客户的事儿。”
“那还用聊啊，读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，实践出真知，真正的高手都是枪林弹雨走出来的，销售这东西，经验决定一切！你看哪个销售高手是培训出来的？”
“阅人无数，不如高人指路啊！”白菜小朱在旁边哼了一句。
“我就是想帮大家总结总结哪些搞里容易摔跤而已，哪敢说高人，一家之言，一家之言！”我知道对于这种牛人，不能跟他去PK。
“那你还真教人家怎么搞关系啊？”小牛又问。
“你理解的关系是什么呢？”我问小牛。
“无非就是吃饭、喝酒、洗澡，折扣、回扣、纽扣那三扣呗！”小杨很看不上小牛的做法，“现在流行价值营销，我们的方案帮客户解决什么问题、给客户带来什么价值，这些决定了客户选不选我们！”
“扯，没有那些，你的方案管个屁用！”牛哥不愤，口出粗言。
我看他们又要吵起来，觉得小鸡不撒尿－－各有各的道，不用把自己的想法强加于人，便帮大家化解：“算了，算了，大家各有方法，也都是销售道上混的，自己用得顺手就行！”
然后我问小牛说：“我们知道你捕捉客户爱好的能力特别强，满足了他们的那些需求，就是建立关系了吗？你做的那些，竞争对手不可以做吗，你和他们有什么不同吗？”
“关系还有什么分别吗？”小牛听得挺新鲜。
“在我看来，关系是有分别的，靠经济利益和那些手段搞的关系，是暂时的，并不牢靠，没听说吗，以利交者，利尽而交疏，以权睦者，权等则睦散，以势交者，势尽则交绝，以色交者，华落而爱渝……”
“我晕，我就烦跟唐僧似地念骂。”小杨对传统文化并不感冒，他想做个职业的咨询顾问，信奉按科学和逻辑思考问题。
“我的意思是说，还有一层关系，是建立在共同的目标上，这个目标不是企业的目标，而是一种个人的内在的目标，有着这种共同目标的两个人或多个人，完成这件工作的时候，大家都受益。这也是一种关系，一种战略的关系，一种容易产生信任的关系！”我感觉一两句话并说不清楚。
“反正都是关系，搞呗！”小牛没弄明白。
看来，得在后面慢慢谈了。
作者：ssunbeny 回复日期：2009-09-12 19:51:56
知识越多越反动，销售就是这样
不懂啊，要这样我这刚入行的的菜菜岂不无敌了
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我觉得销售分五级：
1、什么都不知道
2、知道知识，不知道客户
3、知道知识，也知道客户
4、知道客户，忘掉了自己的知识
这次将要讲的就是第四层如何修炼，前三层的都会涉及到
征求意见：
问大家一个问题，大家觉得这种闲聊的形式怎么样，还是使用原来策略九问的形式？
要不要改变风格？
请回复！
致：
wangba3
清砖还须加水磨
小隐大学
shuiyingshenyuan
zyrff
gxk20213
等各位同仁！
感谢大家的信任与支持！
“咋啦，咋啦，有啥新消息？”拎着厚厚的黑书包、刚从客户现场赶回来的小马上来就迫不急待地登录进来。
小马是大家公认的最勤奋的销售。在他那个厚厚的黑书包里，有几个夹得满满的文件夹，里面不仅有客户简要情况列表，他还为每个客户建立了详细档案和跟踪记录。今天要去拜访哪几家客户，都是昨天晚上计划好的。今天见的这几家情况怎么样，也都一一记录在册，并列好了下次什么时候再去拜访。因为有个在工商局工作的表哥，小马总能拿到最新的企业名单，每次拿到名单，把那些名单灌进漏斗里，剩下的工作就是去跑了。
“没咋的，有个闲人开了闲贴儿。看人家多闲啊，你整天能不能不这么累啊！”小熊懒洋洋地说了句。小熊生来慢性子，从来就没有怎么着急过。
“我又没个像样的大单，得靠漏斗的数量支撑起来，我必须靠提高拜访数量，来提高拜访成功率，我玩的是漏斗，玩的是概率，不跑这些小虾米，怎么完成任务啊！”小马觉得漏斗这东西真科学，只要把商机灌进去，加上勤奋，总有一些会漏到底、成交的！关键是记录好、覆盖好、跟踪好！
“嗯，漏斗的数量和质量，确实难以兼顾！”小熊点点头。
一听小熊说出这话，小马觉得很意外。叹了口气说“是啊，哪儿像你啊，手里有大项目！”不知是小马谦虚，还是揶揄小熊，反正听起来酸溜溜的。
“啥大项目啊！不就那几家嘛。每次去拜访，客户也挺热情，好吃好喝好招待，每回都拍着胸脯说项目的事情很重要，可就不见有什么动作。”小熊心里清楚自己的情况。
“那是在养啊，没听说嘛，三年不开张，开张吃三年！”小马想想自己的小虾米单子，觉得自己就是终目奔波命。
“养个球！说实话，总没个进展，时间一长，别说客户不愿意见我，我也都懒得去了。可也不能总在公司坐着，让经理看见多不好啊，只能打着拜访客户的旗号出去散散心。小马，你也别把自己搞那么累！”小熊开导小马。
“可你毕竟有项目、有项目就有希望啊，那是真材实！”小马说。
“你还不明白吗，那就是挡箭牌而已！你不知道啊，我们经理整天盯着我，每周过漏斗都问我这几个项目的进展。哪儿有那么多进展啊，害得我整天绞尽脑汁编出各种理由蒙混过关。说实话，见客户我不怕，我就怕过漏斗！”小熊坦言了。
“哟，也是啊，你把对付销售经理费的那点儿心思，要是用在客户身上，说不定你已经完成任务的200%了！”小马说完哈哈大笑。
“我早就说过，内耗是最费精力的，远远大于外耗，看见了吧！职场潜规则、办公室政治害死人啊！”小熊感叹到。
“不过话说回来，虽说完不成任务，每到季度末你被销售经理逼急了，也总能拿回钱来，不服不行！”小马觉得，小熊注定了悠闲命，而他小马注定了像根上紧的发条，从早到晚浑身得绷足了劲。
“管它呢，闲着没事看贴子去！”小熊依旧悠然。
作者：俯视一切 回复日期：2009-09-12 22:05:06
LZ,问个问题，自己感觉看了很多书，掌握了很多沟通技巧。但是一到实战自己的表现还是原来的一套。新学的总是用不上。等谈完了，又后悔。郁闷啊！
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先问一下，看了很多书，就等于掌握了很多沟通技巧吗？你掌握的技巧是什么样的技巧？
知易行难，难在知行合一，这是正常的。
很多高端的销售技巧，说到根本上，从心理学和人性的角度，就是销售要“控制自己的原始本能和冲动，去迎合客户原始的本能和冲动，以客户的思维和内心世界开展销售。客户感到被尊重被重视，并且他的内心想法被认同，就会对我们产生好感及至信任！”
这是目前国际上所有顶级培训机构所信奉的根本，就是重视客户的认识。（当然，这句话是我自己总结的）
当让我们重视客户认识的时候，对销售来讲，是一种自我的压抑，对本能反应和冲动的压抑。所以，一般人做起来，会很难！
小朱、小杨、小牛、小马、小熊悉数自我介绍完毕！
准备正式开8信任销售。
作者：ssunbeny 回复日期：2009-09-12 23:59:47
作者：俯视一切 回复日期：2009-09-12 22:05:06
LZ,问个问题，自己感觉看了很多书，掌握了很多沟通技巧。但是一到实战自己的表现还是原来的一套。新学的总是用不上。等谈完了，又后悔。郁闷啊！
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其实真的可以学着不说话，多问，压住自己那种兴奋的尽头，慢慢得把客户心里话问出来，什么时候客户拍着大腿说“哎呀，实话跟你说了吧，我就是什么什么问题……”这个时候才真有效果。
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我的两个意见：
1、不说话之前，一定要有个好问题，然后学会倾听，配合肢体语言；
2、其实从心理学角度来讲，客户不愿意承认“问题”，所以我们要让他们谈更多的意愿和目标，希望怎么样
比如一个200斤重的人很不喜欢人家和他说体重的问题，更不愿意被人问“胖了会得高血脂等心脏病”，他们不愿意被谈及问题，而更愿意把“问题”转化为“目标”来谈，比如他不想谈体重，但谈“减肥”或许会好一些。
这些都会在信任销售里8到。
小记：西南边陲两天的信任销售课程结束了，大家参与非常积极，反应强烈，感受得到大家的气场。彼此留下了非常美好的印象，也为本贴积累了很多一手的素材。
是言，以记。
销售的困惑
一个周末的晚上，大家好不容易聚齐了。
我们知道，销售能够闲下来的时间太有限了，白天要拜访客户，有时候晚上不仅要陪吃陪喝，还要陪唱、陪洗，比“三陪”还多出“一陪”。即使不陪客户的时候，可能也要给客户写方案、准备客户要的材料，或是编纂公司没有尽头的销售报告，整天难有自己的时间。特别新手小朱、从顾问转销售的小杨、关系高手小牛、最能跑业务的小马、还有那个整天不着急的小熊，这些各色人等聚到一起就更不容易了。
那天是在一个茶馆里，大家围在包间的桌子周围。
“老寒啊，你这次准备和大家聊点儿啥啊？”小杨永远是自信并充满朝气。
大家都喝着茶水、磕着瓜子、哆嗦着脚丫子，斜眼看着我。
我想了想，说“这个，我还真没想好要和大家聊啥！”
“没想好你开啥贴子，真是的，有这时间我还不如约个客户聊聊！”小马觉得我耽误了他的时间。
“你是想上会儿色0网站吧？”小熊总以己之心度人之心，自己喜欢看，就总以为人家也爱看。
大家没理小熊的茬儿。
“老兄，你干了那么多年销售，又闭关总结了那么多天，怎么会不知道讲什么呢？你是不想讲吧？”小朱是菜鸟，不知道从哪儿听了我当年降妖除魔的传闻，整天尊敬得让我都不好意思。
“不是不想讲，是真不知道讲什么。因为我不知道你们想听什么。”这是我的真实想法。夜店里的水哥说过，我有我的原则，我是个做事分明的人。强扭的瓜不甜，聊天也好，开贴也好，讲课也好，只想讲给有意愿听的人，没意愿的人听听我也没意见，我可不想剔头挑子一头热。
“你就讲吧，看你以前废话不多，现在怎么这么多废话了呢？只要是销售方面的，你就讲来听听，我们就当学习先进性教育、或当听念经了！”小牛一直觉得销售就是那点事儿，我瞎琢磨半天也没什么用。
这样更不行，讲的东西他爱听不爱听的，反倒觉得我像个赶考的，我看了看大家，说：“大家喝喝茶，随便聊天嘛，其实我讲什么，取决于你们想听什么。”
“我们也是半道儿上的，你觉得我们应该学些什么？”小朱弱弱地问。
“嗯……，其实销售的领域挺宽的，我看见的也是冰山一角、九牛一毛。这样吧，小牛，说说你目前在销售过程中碰到了哪些困惑呢？”我觉得有必要让他们开口说话了。想了想，只能从小朱这个软柿子开始捏。
“你还别说，我做销售时间不长，就不知道怎么找客户，总觉得商机不好找，没什么单子可做。我现在正为怎么挖掘到有效的商机发愁呢！”小朱也挺郁闷的，地盘儿都让老销售占着，动动哪儿都被老销售骂一顿，自己扛着销售指标的压力，又找不到合适的单子，为此小朱常常感叹：英雄无用武之地啊！
小朱说完皱着眉头拉耷下脑袋，大家也等着我的回答。
我并没有直接回答他的问题，右手放在下巴附近，若有所思地看着小朱，缓缓地点头。
小熊看了一眼小朱，又看了看我，我知道，小朱的问题小熊可能也遇到过。小熊见我并没有准备说话，接着说：“商机是不好找，即使有了商机，和客户见面之后再约就约不到了，客户总有这样那样的推辞。你说他当时也答应见我，后来怎么就不见我了呢？我想尽各种理由约也不见效，急得我就差去他们家门口堵他了！”
大家先看看小熊，又互相看了看，好像都碰见过。
我没反应也不合适，便说：“哦，是吗？”说完微微皱着眉头，接着做思考状。
“是，约见客户确实比较难。有时候约到了客户高层，见面还真不知道说什么，还要考虑级别对等，没办法，只能请老大出场或从总部申请个高管，出面表示重视、拍拍胸脯，让客户放心。或者请个总部专家给客户讲讲方案。不过，只求他们别把我的项目给搞杂了……”小杨觉得自己对付那些中层问题不大，但要想到去见客户的高层，还是有些畏惧。
前段时间，有个大项目在小杨精心运作下，对方的董事长终于同意和我们见面。小杨本来想请他们公司的董事长出面，可时间不凑巧，又和客户说了我们的高层来拜访、不能推脱，只好应着头皮让公司的一个副总上了。那个副总来了之后，只砍了三板斧“感谢您的信任和支持、我们公司非常重视这个项目、我们一定给您最优惠的价格并派最有经验的专家来为您提供服务”，然后就嘻嘻哈哈和客户套了半天热乎，客户刚开始挺高兴，后来当客户董事长问一些项目的情况时，那个副总绕来绕去就是不正面回答，他根本不清楚！结果副总走之后，小杨再约董事长回访的时候，就直接被拒绝了！更要命的是，最近听说客户和竞争对手越走越近。那件事在小杨心中，估计要变成“永远的痛”了。
“就是，就是，别说高层，就是客户的一般人员，见面时除了说我们的方案、产品和公司以外，好像找不到其他的话题，就会说一句‘今天的天气很好’，剩下就只能应和着客户的话了。”小朱感同身受，还是那副无奈的样子。
“这个问题的根本，是我们把握不好客户的心理，真不知道他们在想什么。”小杨自言自语。
“其实我的客户倒是没有那么复杂，我学学产品知识，跑勤点儿，从给客户介绍介绍，总能有成单的。”小马认为勤奋是销售的第一要素，并且对勤奋带来的成绩引以为豪。
“那在你的销售过程中，给你感受最深的、让你不能成交的最主要因素是什么呢？”我问小马。
“哦，我统计了一下，我们的产品功能没问题，品牌和价格也还算是有竞争力，其实我跑的客户里面不能成交的，最多的因素就是客户说他没需求，不需要我们的产品。没办法，我就先跑其他家，过段时间我再来看看，他们是不是有需求了，我就不信客户会一直没需求、让我等到花儿也谢了吧！”小马说的很实际。确实是这样，小马的漏斗里潜在销售机会的数量还是可以的，所以他有自己做拜访计划的原则，那些没有需求的是最不重要的，两个来月才轮到拜访一次。
“就算客户有需求，可他总也不着急，不是项目立不了项，就是立了项也迟迟不决策，怎么才能让他们快点儿呢？”小熊吃尽了这样的苦头，他那几个项目整天也没个进展，为这没少挨销售经理批。
“嗯，有的项目该做的工作都做了，该搞的人也都搞了，就是推进缓慢，不能按预计的进度往前走。”眼睛滴溜乱转、半天没说话小牛终于张嘴了。
小牛的张嘴，让我心里踏实不少，这说明也在想面临的困惑了。他半天没说话，我还真不知道他在想什么，是故意等着挑的刺儿、反驳我的话，还是对我的话题不感兴趣呢？嘴一张就明白了，不怕被挑衅，就怕不张嘴。
“是啊，你看牛哥都说到这问题了。老寒，我们怎么样才能缩短销售周期、慢单快签呢？”说话的是小熊，没想到小熊的慢性子，也有想快的时候。能让小熊感觉慢得无法忍受，可能是他真的碰上了麻烦。
作者：winsonzzy 回复日期：2009-09-14 01:49:59
大师，弱弱的问下，推进缓慢是不是分两种情况，一种是没需求，纯粹逗客户经理玩；一种是需求不明确，但也不紧迫，就慢慢的多看几家。这时候是否要及时的去确认，拿掉第一种，跟进第二种呢？
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在现在未8出东西来之前，只能说一句：客户也不是闲得没事干，难道他不着急吗？难道他不想尽快做出决定吗？
有种可能，他有想法，但没有看到可以信任的人。
“这是很多销售都很关心的问题，我也曾遇到过。还有什么？”我又问大家。
这一问，小熊看看小马，小马没理他。小熊觉得，能够谈到“项目推进”的都是大项目，小马那些满地小麻雀的小单子，根本没法和小熊的项目比。有时候，人是需要找到一点自信和优越感的。
小马没理小熊，转眼看了看小杨。小杨做销售之前曾经做顾问，小马当时就做销售，经常请小杨帮他回答客户的技术问题，或帮哪个老客户解决问题。等小杨做销售了，小马偶尔也给小杨几个单子去跑，都是那些客户总提出各种问题的、难对付的主儿，单子做下来小杨拿了奖金，也总不忘了小马。
小杨看了看小马，又转看了看依旧低头深沉的小牛，没有张嘴说话。
小朱瞪着迷茫的双眼，支楞着耳朵没说话。
“嗯？”我又问了一声。
小杨仰头张着嘴想了想，溜了眼小牛，然后有点儿不解地说：“有时候，我觉得咱们的产品和方案挺好的，真的能帮客户解决很多问题，能给他带来很大的价值，并且都是客户验证了的。可客户却不这么认为，怎么解释也不管用，还挺固执，总觉得他们和人家不一样，其实就是一样的。唉，真是拿他们没办法！这个问题，不知道你们遇到过没有。”
小杨觉得，在座的遇到这个问题的不多。因为只有顾问式销售才会和客户谈及到方案层面的内容，那些搞关系的，说起方案也只有“方案”那两个字，不会有更多专业的东西了。他最后一句话明显有些挑衅。人有些会因自己掌握了知识而自我感觉良好。
“是啊，是啊，怎么才能让客户认可我们的产品和方案呢？”小朱趁机赶紧插了句嘴，说完看看小杨，又把脑袋缩了回去。
“嗯，我们的产品和方案还是有很大优势的，可怎么样清晰明白地告诉客户呢？”小熊也跟着问。
小牛觉得，虽然表面是在提问题，也是不同风格的销售相互博弈。小牛在这里头算是玩过大项目的，他知道小马做销售靠腿，小杨做销售靠嘴，小熊做销售靠磨，小朱做销售靠撞，而他小牛做销售除了胃就是脑了，酒量大不说，主要是动脑子琢磨，他们几个不行！小牛也听说做销售有靠心的，不知道老寒当年靠的啥。
作者：wanny_025 回复日期：2009-09-14 10:23:53
mark ~关注中，自己也遇到了这些问题，看似平常，其实包含了很多销售技巧吧～
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还有什么问题，欢迎提出来！
这里可能不是简单的技巧，可能是一种思维模式。
咱们一起探讨、解决！
希望能从比较深的层面来解决这些问题。
作者：wanny_025 回复日期：2009-09-14 10:23:53
mark ~关注中，自己也遇到了这些问题，看似平常，其实包含了很多销售技巧吧～
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还有什么问题，欢迎提出来！
咱们一起探讨、解决！
希望能从比较深的层面来解决这些问题。
作者：细雨黄昏红袖刀 回复日期：2009-09-14 13:40:12
我们的产品和方案还是有很大优势的
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这句话本身就是错的，优势是针对客户的而不是针对自己产品的
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很多销售就是这么认为的，这是他们提出的问题。
“老寒啊，我们知道你玩过的大单不少，其实我就特想问你一个问题，怎么样在销售中占据主导地位，控制销售进程和客户的选择标准，让客户跟着我走？”不亏是小牛，说话就是有水平，这么一说不仅忽悠了我，也把他自己和那帮人区别出来。
“我哪是行家，别瞎扯了，大家互相聊聊，一起进步吧！”其实在我看来，大家都一样，都是道上混的。比咱们道行深的都在水里扎着呢，哪儿像咱一样爱冒头。
“虚了啊，虚了啊！”小杨立即跟上了话。
“呵呵。不过小牛说的是大家都很关心的问题――如何控制好销售进程，还有吗小牛？”我又问他。
我感觉小牛心里有具体的想法，否则他不会想到这个话题。所有人都一样，问问题的时候，心里是有困惑的，他问出的问题只是困惑的一小部分。
小牛顿了顿，说：“比如说吧，那人酒桌上说得好好的，拍着胸脯说没问题，等真到他使劲的时候却找不着他了。”
“就是，说好了支持我的，最后却反水支持对手了，我恨不得杀了他！怎么才能让客户真正地支持我呢？”小熊整天被小马揶揄，被小杨看不上，只能在这帮人中寻找自己的朋友。他觉得小牛应该是他学习的榜样，可就是不愿意那么勤恳，他舍不得悠闲的小日子，他就这性格。
我看大家的问题越来越深了，从找商机跑销售已经到了操控项目分析人了，看来大家对销售的困惑还真不少。
“现在的竞争对手总乱搞，有时候还故意报个低价瞎搅局，怎么应对对手的低价竞争呢？”小马又把话题引到了竞争上。
“嗯，有时候真不知道竞争对手到底在干什么，知己不知彼啊！”小牛虽然善于搞关系，但他搞关系对手也在搞，还有的客户吃两头，吃他的拿他的，还瞒着他和竞争对手混到一起，甚至告诉他些假消息。他为此着实丢过几个单子。
“就是，我们有这么好的方案，客户凭啥选了竞争对手，就是不选我呢？我们的优势非常明显啊，客户选择竞争对手明知道是个坑，他们还跳，真是没办法！”小杨有时候真搞不懂客户着了竞争对手什么魔。
我想了想，问大家：“客户到底为什么要买东西，又到底根据什么做的决策呢？”
大家互相看看，觉得这个问题有些莫名其妙。
“为什么买，当然是因为有需求啊！我们要学会引导客户需求、创造客户需求！”小杨得意地说。
小朱低着头说：“我不知道，反正客户跟我说，一见你就是个销售员，光想着挣他们的钱。怎么样才能让客户觉得我不是个销售员、对我不那么反感呢？”
小朱问的问题着实让我吃了一惊，想不到如此菜鸟的小朱，竟然问了个这么有水平的问题。难道是因为他当初被我说了“你叫销售吗、你叫推销员”那句话刺激了？
正在吃惊之际，小朱又问了个让我雷击的问题：“老寒，签一笔单子从头到尾要做些什么呢？”
大家也都瞅向小朱。
我还有个不属于销售的困惑：“你说，怎么就有的销售整天辛苦奔波，有的销售就那么潇洒自在风光无限呢？”
小朱见大家都看他，便接着说：“我还有个不属于销售的困惑，你说，怎么就有的销售整天辛苦奔波，有的销售就那么潇洒自在风光无限呢？”
小朱说完这话，大家彼此相觑，无语凝噎。
我看大家已经倒得差不多了，便说：“我就喜欢和咱们哥几个聊，真是有收获！”
“有收获？你有啥收获？”可爱的小朱不解地问。
“你们和我讲了对销售的困惑啊，我也知道了你们特别想解决这些问题。我总结了一下，你们看是不是这些问题：
1、 有效商机不足
2、 很难约到客户，特别是高层
3、 见客户不知道说什么
4、 除了产品和方案以外，和客户找不到其他的话题
5、 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
6、 客户总说没需求、不需要我们的产品
7、 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策
8、 项目进度缓慢，无法按计划推进
9、 如何缩短销售周期、慢单快签
10、 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值
11、 如何清晰地告诉客户我们的优势
12、 搞不清客户的预算究竟是多少
13、 如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走
14、 如何让客户真正支持我
15、 对手恶性竞争报低价怎么办
16、 不知道对手在干什么
17、 客户明知道对手不行，为什么还选择他
18、 客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢
19、 怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售
20、 签一笔单子从头到尾应该做哪些事情
不知道我记全了没有，大家说的是这20个问题吗？”
大家纷纷点头。
“还有吗？”我又问了一句。
“还有，这些问题你要是能给大家解决，你就成仙儿了！”小牛好象头一次听到销售的这么多问题，觉得有些东西光靠关系还是不好全部搞定的。
我笑了笑，说：“各位，我可不是仙儿，没有办法给大家全部解决这些问题。不过我们可以一起聊聊，看看大家是怎么遇到这些问题的。希望过段时间，大家能自己想明白这些问题是怎么回事！”
小朱一头雾水，觉得这些问题要是能解决，他自己就可以成仙儿了。
小马开始思考为什么自己跑得那么勤奋，不如优哉游哉的那些家伙呢。
小杨希望尽快成长，他想真正掌握几个大单，这些问题是必经之路。
小牛皱着眉头呼啦了呼啦他那圆脑袋，没说话。
小熊见没有答案，耷拉下脑袋，自己开始磕瓜子。
包间里陷入一片寂静，除了小熊叭叭磕瓜子的声音。
拜访的成本
既然是出来聊天的，就不能搞得太压抑。要想成长，要想解决自己的困惑，必须先找到这些瓶颈。没有勇气面对，就没有突破的机会，特别是销售。
我看大家在销售方面的困惑罗列了足有20条，这不是回答几句话可以说清楚的，要真想搞清楚，还就得像剥洋葱，一层一层慢慢来。
成功的销售，是由很多次成功的拜访完成的，销售拜访包括正式和非正式，只要是和客户面对面的、针对项目的、能够影响销售推进的交流，都属于销售拜访。即使有非常好的策略，也是要靠面对面的交流去执行，这是火线的真功夫。
谈到这些，我又想起了一个问题，这可能对我来说比较重要。
“哥几个，我想再问个事儿！”我先打破了沉寂，接着开始发问，“我们每天平均拜访几家客户啊？”
“这有什么关系吗？”小熊不爱听了，这可是他最不愿意谈及的话题。
“当然有关系，不去拜访客户，怎么能够成交呢？”小马先反驳他了。
我见情况不妙，赶紧接着说：“我说的每天平均拜访，也包括一家客户的多次拜访。这么说吧，我们平均每天的客户拜访有几次？”
“我差不多平均四次吧。”小马先回答。
小杨也不示弱地说：“大约两到三次，你知道，我拜访客户是要交流方案的，虽然次数少，但谈的内容多啊！”
小朱说：“我都没几个客户，不过也能到每天两三次吧。”
小牛嘴角扯向两边抿着嘴，开始绽放他经典的有点阴的坏笑。
小熊说：“我要是有那么多项目，也能保证每天两次以上。谁不想多拜访客户啊。”
我又目光投向小牛，歪着头朝他一笑，征求他的意见。
小牛两嘴一咧，呵呵笑了出来：“呵呵，每天平均拜访几家我说不好，不过我每天要联系的人可都有四五个以上。”
“哦？”听到小牛每天拜访四五个人以上，我露出惊讶的神情。
小杨接着说：“可不，他午饭晚饭就两次，上下午各一个，有时候晚上再来一个，不就四五个嘛！”
大家听完哈哈大笑。
“嗯，好！我们算过每次拜访客户的成本是多少吗？”我又问。
小马抢先说：“算过，两块！”
“两块？”我有些不解。
“是啊，两块钱，去一块，回来一块，坐公交。”小马解释。
小熊刚喝了口茶水，一下子喷了小马一身，呛得在那里直咳嗽。
作者：winsonzzy 回复日期：2009-09-14 20:03:57
两块钱，去一块，回来一块，坐公交。---老坐公交会不会影响客户对公司实力的评价啊。。。
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没办法，公司控制费用啊！
作者：俯视一切 回复日期：2009-09-15 01:04:02
很多道理自己在面对比自己差的人时，自己就能滔滔不绝，甚至是妙语连珠。但是当遇见比自己强的人时，（这个强不是表面看起来强不强，而是地位或者对方所处的位置）自己就莫名的紧张，根本无法正常的表达自己的思想。这个大家都会说是心态的问题。自己也意识到了，但是就是无法改正。LZ指导一下吧，像我这种情况主要要加强哪方面的锻炼呢？
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你需要加强的首先是意识，会讲到的。
销售从更深的一个层次来讲，是意识层面的东西，也是人性层面的东西。
销售控制自己人性本能的冲动（如想说、不想听、坚持自己的认知），而去迎合客户人性本能的冲动（如坚持认识），因为决策权在客户手里。
这个在后面会提及到，并且会是重点，在此就先不作深入详细的阐述了，关注贴子吧，见谅！
作者：俯视一切 回复日期：2009-09-15 01:08:55
一个人在成长的路上能遇见一位高人指点，那是最幸运的事。非常感谢LZ的指点！！
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不敢，天下销售一家人，共同讨论，共同进步！
小杨说：“照你这么说，我的成本20块钱，打车去的。”
“要打车，你一天最多拜访一家，堵车堵死你！”小牛插了句。
我见大家开始不说正经的，又问：“我说的是成本，不是费用。比如说，拜访客户要不要请客吃饭啊、你有没有拿公司的工资啊、有没有福利啊、电话费要不要算啊、公司给你的培训有没有成本啊、你占公司的工位有没有费用分摊啊……”
“照你这么说，那我买盒烟送客户一颗，是不是也算啊？”小熊笑着问。
“我要是送客户一份资料，是不是也要算啊？”小马倒有些严肃。
“我给客户出的方案，打印纸和打印费用，是不是也要算啊？”小杨心想，这要算，那他的成本可高了去了，他每周要给客户出好几个方案呢。
“是啊，那写方案时候的电费、灯具磨损费、笔记本折旧、手指头磨损费，是不是都要算啊？”小熊又贫嘴了。
“还有，我买的衣服算不算，去客户那儿穿的鞋磨损了，算不算？”小朱生活窘迫。
我也被大家问乐了，说“行，行，你们想算就算，看看我们一次拜访的成本是多少？”
“那都要包括哪些成本呢？”小朱不解地问到。
我说：“这样吧，我们包括每次拜访的资料费、交通费，然后看看每月的工资奖金福利费、通讯招待差旅费，算上公司租写字楼的分摊和办公设备折旧，最后每人再加100块钱的公司对大家的培训费，其他的就不算了。”
“还其他的，这就不少了！”小熊嘟囔了一句。
“谢谢、谢谢，就算帮我做个调研，好吧！”我真诚地和大家说。
十几分钟之后，大家给了我一堆数字。
我知道小杨擅长做投资回报分析，我就让他设计了一个表，算出来大家的拜访成本。
就在我和小杨算表的时候，大家纷纷走向上厕所。
过了一会儿，我也有些内急，起身出宫。
刚到门口，听见里面说：“吃饱了撑的，算这个东西。”说话的应该是小熊。
“不明白。”说这话的应该是小朱。
“管它呢，看着玩儿吧。”这应该是小牛。
等我进去的时候，大家尴尬地笑了笑，低头完成自己的任务。
纷纷落座之后，小杨开始公布计算的结果。
作者：shuiyingshenyuan 回复日期：2009-09-15 06:35:40
想这样的客户如何成为自己的线人?乃至发展成COCAH? 谢谢
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这是个很好的问题，也是个比较复杂的问题。策略九问里谈到过一点。
我一定会回答你这个问题的，不过不是现在，会在本贴中！
请你耐心等等，谢谢！
“根据大家提供的数字，通过计算有如下结果：
我们平均每人每天进行3次客户拜访，每回去一般都带些公司折页或是方案案例什么的宣传材料，成本10元，要花费交通费25元，每月个人收入和在公司报销费用是9774元，加上其他的，最后的结果是我们每次拜访客户的成本是212元！每年拜访客户的成本是50810元！”
“那又怎么了？”小熊有些不解。
小杨没他的茬儿。
我拿过表看了看，无奈地轻叹口气。
就拿这拜访数量来说，这帮销售我知道，一般情况下也就一两家，像小马那种跑个不停的根本不多见。统计上来怎么就这么多呢？我真有点儿不相信。不知道他们的销售漏斗是不是编的也这么好看。难怪中国的GDP统计增长那么高，我们的收入总是不见涨，都被“被增长”的。统计数字坑人不浅啊！
如果按我了解到的情况来看，每人每天拜访一次，每月完成20次拜访，那么每次拜访的成本就是559块钱，一年一个销售的拜访成本就13.4万块钱！
销售可能根本不关心这些数字，反正花的是公司的钱，自己也吃不了多少亏。
“大家觉得，我们的拜访中真正推动销售进程的、我们认为有效的比例是多少？”我不禁又问大家一个问题。
“40%！”小牛说。
“30%！”小杨说。
“哪有，也就30%吧。”小马说。
“那就是说有将近70%的拜访没有达到既定的目标，可以看作是无效的喽？”我问。
大家没有说话，有的轻轻地点了点头，有的闭嘴皱眉没反应。
过了一会儿，小杨盯着笔记本屏幕开口了：“假如销售拜访客户一年的成本是13万，只有30%真正推进了销售，那么因为他的拜访给公司造成的机会损失就是9.1万！”
我感觉到问题不仅仅这些，又问大家：“我们拜访的客户，到最后有多少我们签下来了，我们的成单率又是多少呢？”
大家又都不说话了。
当被问到发掘痛苦的问题时，一般被问的人心里都很不舒服。所以，以前老寒做销售的时候，很少使用SPIN。
我说：“根据大家的经验，事实上成单率在50%左右就已经算是相当高了，大部分销售的成单率在30%左右，当然这指的是那些常规销售，那些守着像中国移动那种客户做单、一单定输赢、翻牌两瞪眼的不算。何况，还有很多项目我们跟踪了一年又一年，不知道拜访了多少次，就是不落单……”
“那有效的拜访又被稀释了？”小朱就是这样，总在大家认为不应该说话的时候，说出大家认为不应该说的话。
小杨接着说：“是啊，拜访成本13万、30%的有效拜访、30%的成交概率，最后的结果是只有1.17万花的真正有效，相对来讲11.8万则是无效的！”
没错，这单指日常销售拜访，还不算那种招待客户的大额费用！
还不算丢单造成的直接损失！
我说：“当然，我们不能要求每个单子都是我们的、每次拜访都有精准的效果，在大家看销售本身就艺术，销售本身就有概率的，这正是销售的魅力！”
“销售真是折磨人！”小熊磨叨了句。但我相信，即使折磨人小熊也不愿意离开销售这行的。
我看了看大家，说：“我知道，当我们提到这些的时候，大家心里隐隐地会有本账。我脑子笨，具体数字我也算不清，反正不小，是吧？”
有人开始默默点头，虽然幅度非常小。
“我们之所以看这此，就是想通过大家共同的讨论和思考，共同把拜访的有效率提高10%，要求不高吧？”我问大家。
“那得看你聊什么内容！”小牛先开口了。
“如果你要真能提高10%，全国的销售在拜访会节省多少成本啊？一个人一年11.8万，全国3000万销售……”小杨就喜欢用数字说话，因为他信奉方案价值营销。
“得得得，收起你那套，什么什么价值吧，知道嘛，你要靠算这个做销售，我要是客户也不买！”小牛打断了小杨，他实在听不下去了。
小熊见小牛拦截小杨，也帮上呛了：“就是，小杨，咱们这帮销售谁关心那个，只要拿到工资，只要有费用报，管那些干什么，你要是公司老总倒是可以考虑考虑。再说了，你是寒碜老寒啊，还是嘲笑老寒啊，只要不挨砖头就行了，是吧老寒！”说完，朝我送过一个笑脸。
我觉得小熊的笑很复杂，让人看了心里很那个。
“就是，你以为老寒是谁呢？只不过是个耍嘴皮子的家伙……”小马插了句。
“我们就关心销售中遇到的那些问题怎么解决，怎么签更多的单、挣更多的钱，才不关心什么给公司节省多少成本……”小牛道出了大家的心声。
看来这笔账算得，即无聊透顶，又得罪了不少销售。
不知道我们的销售在客户那儿是不是爱算这种账。客户有问题和需求，但谈了半天看不到解决方法，我们的销售光说解决问题的价值有多大，然后就让客户签单。关键是那些看起来的价值，和客户根本就没什么联系！
“闲聊，纯属闲聊，吹牛又不上税，是吧小牛？说正经的，就咱们几个试试吧，从解决大家的那些问题开始。”小杨算数真把我算心虚了，本来我对这个贴子挺有信心的。
“那接下来怎么办？”小朱问。
“接下来，仨人一组，斗地主！”我觉得瞎忽悠得差不多了，该收场了。
“就是，打牌喽！有算那账的功夫，早打好几把了！”小熊立即起身，开始收拾桌子上的茶杯和杂物。
“行，那下回开始谈正题啊！”小牛指着我说。
“看情况再说，先打牌！”我赶紧叉开了话题。
要想让他灭亡，先要让他疯狂，打牌也要讲心理战。
要想打牌赢钱，就先让他心不安。
作者：刑天子墨 回复日期：2009-09-15 11:59:13
你啥时候能把这20条如何解决，解决的思路，说出来～就好了～
一开始看感觉不咋地。
现在看到这20天，老兄，有才之人啊！！
建议再增加一些公司内部争夺资源和支持的环节～
赞一个！
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开这个贴子的目的，就是希望解决和回答这些问题的。
关于内部资源的使用问题，虽然策略九问中谈过，这里也会包括一些。
美丽的女孩
那天晚上我打牌运气不错，小赢了点儿。不是我打得多好，是他们打了几把臭牌，可能是因为大家心里总惦记那20个问题吧。那天中午，大家非要我请客。
就在那个IT企业聚焦的某地有个饺子馆，大家约好了中午在那里见面。
我到的时候，发现临窗的位置已经有三个人坐在那儿，小熊、小朱、小牛。
“哦，早来了啊？”我和他们打招呼。
“不早，不早，不如小熊早，十一点就来了！”小牛拍着小熊说，搞得小熊脸颊一红。
“他们两个通知到了吗？”我见小杨和小马还没来。
小朱说：“通知到了，跟老寒吃饭，大家很积极。”
“是啊，特别是老寒请客！”小熊一边翻看着菜单一边说。
大约十二点一刻，小杨和小马拎着包大汗淋淋地快步走进来，擦着额头四处张望，小朱赶紧向他们招手。他们应了一场，挤过人群向我们奔来。
“怎么，又去见客户了？”小牛问。
小杨拉过把椅子，把电脑包丢在上面，又把背带在椅背上绕了一圈，说：“是啊，小马的项目，客户需求有些复杂，我帮着给客户讲了两个多小时的方案。客户要管饭我们都拒绝了，还不是为你们几个！”
小牛呵呵干笑了两声。
小熊点了几个菜，把菜单推给小马，小马快速翻了翻，说：“还看什么菜单，饺子就行了”。
小熊突然望着窗外说：“嗨，你们快看！”
大家顺着小熊看的方向望去，窗外站了一个扎马尾辫、穿白裙子的婀娜女孩儿，站在那里象是在等什么人。
“哟，不错啊！”对美女的标准要求很的小牛也不禁感叹了一句。
“你看那小细腰，那小屁股，那直溜溜的小腿，不错吧！”小熊溜了一眼服务员端上来的菜，然后又近不急待地向外看去。
“嗯，你看那晶莹透明的小耳垂，那白皙的小脖子，还有那骨感圆润的小肩膀！”品人无数的小牛从细节欣赏。
原本正喝着水的小马和小杨，本来对远观美女这事就是没什么乐趣，顺势溜了一眼之后，也被那个马尾辫吸引了，不禁多看了好几眼。
小朱没有说话，看着那个女孩子发呆，口水差点儿流到倒了醋的小盘子里。
“嗨嗨，吃饭啦！”我看了几眼之后，招呼大家赶紧吃饭。
“秀色可餐啊，绝品，绝品！”小熊仍恋恋不舍。
“整天看美女，不怕你老婆修理你啊！”小杨逗着小熊。
小牛转向小朱，说“我看这小妹不错，小朱，试试吧！你现在不是还单身呢吗？”
小朱脸腾一下红了，低声说了句：“瞎扯什么啊，人家能看上咱？说不定人家等男朋友呢！”
“你是不是怕找个这么清纯的，不放心啊？”小熊也跟着逗小朱。
“快看！”小牛喊了句。
只见窗外马尾辫朝东边远处走来几个同龄的女孩儿挥了挥手，碰到一起有说有笑。站在几个同龄人中间，越发显得马尾辫苗条白皙、清纯可爱。说笑了几句，几个女孩儿一起向西走去，逃出了我们的视线。
“小朱，赶紧吃饺子，要醋不？”小杨笑着问小朱。
看得出小朱有些不自然，呵呵了两声，低头吃起了饺子。
我想了想，给大家抛了个问题：“你们说，如果要追一个女孩儿，我们要做的是什么呢？”
“那还用说，先跟她要电话啊！”小熊先开口。
“约她吃饭！”小马说。
“找机会在她面前表现，吸引注意力！”小杨说。
“对，设圈套英雄救美！”小熊跟了句。
“那多阴险，不够男人。要我就给她送鲜花！”小朱红着脸说。
“约她看电影！”小杨又说。
“和她去小树林！”
“……”
最后小牛来了句：“直接把她推倒！”小朱正夹着个饺子往嘴里送，一听这话被雷得掉在桌子上。
“你还不如直接使用蒙汗药呢！”小马坏笑着说。
我觉得他们的方法层出不穷，必须要限制一下前提条件了：“哈哈，你们真是有办法！如果说，你想追求刚才那个女孩儿，并和她结婚，你需要做什么？”
“表白衷心啊！”小杨说。
“得想办法先拉到她的手，摸到她的脸，然后KISS、搞上床，就离结婚不远啦！”小熊给大家讲着他的“经验”。
“怎么也得去见见她的父母吧？”小朱说。
“是啊，怎么也得让她们家里同意啊！”小马说。
“我觉得吧，先得搞清楚那个女孩儿结婚没有，有没有男朋友！”小杨说到了一个大家都忽略的问题。
小牛不太认同：“结婚怎么了，结婚咱们也能给抢回来！”
大家越说越离谱，看来得收口了，否则容易带坏未成年、危害社会，便问了另外一个大家忽略的问题：“大家做那些事情，是你做的，还是对方做的呢？”
小熊回答：“当然是我们自己做的啦，你还指望那女孩儿追我啊？！”
“那是不是嫁给你，是谁做决定呢？”我又问。
“是那个女孩儿啊……”小杨边吃边漫不经心地说。
我把一个饺子，塞进嘴里，边嚼边看着大家，没说话。
过了三四秒的时间，大家吃饭的速度慢了下来，开始抬头看着我。我知道大家可能感觉到了什么，但可能没想太清楚。我面带微笑看着有些不解的小熊，懵懂的小朱，和可能猜到结果的小牛。
（今晚咬牙再续一贴）
看大家都停下来看着我，我慢慢地吃完嘴里那个饺子，然后开始问：“小熊，你和她要电话，她给你了吗？”
“没有。”小熊下意识地回答。
“小马，你约她吃饭，她同意了吗？”
“不一定。”
“小杨，你在那个女孩儿面前又蹦又跳，一个劲儿得表现自己，她注意到你了吗？”
“注意到了啊！”小杨回答。
“那她是觉得你可爱，还是觉得你是在她跟前耍猴儿呢？”我又问。
大家听完噗嗤笑了。
我打破沙锅问到底：“我们约她去看电影、去小树林，她去了吗？还有，小牛，你要把她直接推倒，她会是喜欢上你呢，还是骂你流氓随后就报警呢？你那个动作在销售上就叫‘强迫成交’，知道吗？”
大家表情开始严肃，若有所思。
“小熊，你想拉她的手、摸她的脸、还想先上车后补票，她让你碰了吗？你表衷心未婚、想去见她父母，她让你去了吗？”我一边串的问题撞击着大家的脑袋，也撞击着那根做销售的神经。
这时候大家已经手里夹着筷子停了下来，没有一个人再夹菜吃饭。
“哦，对！那个女孩儿嫁不嫁给我，取决于那个女孩儿同意不同意，而不取决于我想不想要，更不取决于我做了什么！”小杨率先道破天机。
就在大家回味这里面的道理时，小杨这话把我想表达的意图挑明了，剩下的就是听大家说了。我夹起一个鸡蛋西葫芦馅饺子塞进嘴里，边嚼边听。
“是啊，我们做了什么并不重要，关键是这些她怎么看，对她有什么影响，是不是中了她的意！”小熊拿着筷子指着对面的小杨一句一顿地说。没想到做销售不强的小熊，在这方面的悟性还是很强的。
“让她同意接受我，让她愿意和我在一起，这才是目的，我们做什么并不重要，单相思更没用！”小朱大声说了句，引得旁边几桌的人直看他。小朱说完脸又一红。
我笑着看大家，同时一个劲儿往嘴里塞饺子，先吃饱了再说。
“那叫赢得芳心！”小熊帮小朱总结。
小牛感叹了一句：“是啊！我们在销售中，很多只顾了介绍自己的产品和方案怎么好，拿着自己一大堆的理由自我表演，用尽资源采取各种行动，有时间根本没考虑客户怎么想，客户是怎么看我们的呢？更别说有没有赢得对方的芳心了！”
大家表情严肃，闭着嘴纷纷点头。
我说：“大家说得很对啊，做销售和追女孩子是一个道理，关键是你如何赢得对方的芳心，而不是你做了什么动作。关键就是要关注对方的想法和感受。”
大家都瞪眼看着我，我放下筷子说：“追女孩子也好，做销售也好，就像我们和对方从两个不同的方向上楼，中间的楼梯台阶的数量相同，目标是在楼梯顶相会，那就是进步结婚的殿堂、就是销售的成交。在整个过程中，我们向上迈一步，也要确保对方向上迈了一步，而不是我们自己蹬蹬地往上跑，不管对方。”
“那得配个对讲机，随时问对方‘我已到三层，你到几层了’，呵呵”小熊做销售一般，这方面鬼点子挺多的。
“对，没错！我们每做一个动作，送一份资料，都要确认对方‘上到几层了’，是不是和我们同步。否则，光顾了自己上下跑，对方还在楼底下站着没动呢！”小杨也有所省悟。
小牛拍了拍小朱，说：“小朱，你以后带着那个女孩子到了你家楼下，你的目的叫‘请她上楼’，关键是让她心甘情愿迈出那一步，你不能硬拉她哦！啊，哈哈！”说完大家也跟着哈哈大笑。
“好，我们以后就用这个名词，就叫‘请客户上楼’，这是我们销售的目标，只有客户心甘情愿自己到了楼顶，那才是真正赢得了客户！”小杨帮大家总结。
我想了想，也接着小杨的话说：“在销售中，只有客户采取行动我们才有机会成交。无论我们干多少事情，客户要不动都是无效的。，所以，我们一定要记得我们的每次销售拜访，都要完成一个任务叫做‘请客户上楼’！”
小牛开口了：“是啊，有时候我们做了很多动作，客户就是不往前推，顾左右而言他，我就想问题到底出在哪儿了呢？现在看来，是我们自己楼上楼下路了好几趟，客户却没有‘上楼’，还稳稳地坐在沙发上看我们折腾。”
“我们很多项目确实是这样，自我感觉良好地做了好多工作，结果问客户什么时候签单，客户不是说‘再看看’，就是有这有那的原因，就是不签！”小杨也深有感触。
我看大家的状态很好，是又抛问题的时候了，便问大家：“其实我们现在可以分析一下自己每个项目，我们有没有问过自己客户上楼了吗？客户为什么不动呢？客户还在等什么？我们知道他在想什么吗？客户凭什么跟我们上楼？怎样才能请客户上楼？……”
大家渐渐陷入沉默，好像在思考着什么。
这时候小朱又开始问了：“那么到底怎么解决‘请她和我们上楼’的问题呢？”
作者：珞珈山麓 回复日期：2009-09-16 11:03:33
姑且不谈内容
就冲寒崖深夜转钟时还在为我们发帖的奉献精神
致以崇高的敬意：）
作者：珞珈山麓 回复日期：2009-09-16 11:04:27
来天涯已经四五年了
我这个ID只为干货顶贴
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谢谢！不辱使命！
与大家分享一点点干货，也可以视为行善、在给自己积德。
作者：shuiyingshenyuan 回复日期：2009-09-16 09:08:34
难就难在, 你要有一个不失真的对讲机, 告诉你客户什么时候上楼, 为什么上楼!
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老寒边笑边看着你，想：这家伙有灵性，不过这个理解还是隔了层纸，等我慢慢把它捅破吧！
在老寒看来，你让客户上楼，客户是不会上的，因为从心理学和人性的角度来讲，人是拒绝外来的压力和变化的，客户被“推销”的时候，就会有一种被侵害和损失的感觉。
是关键是怎么样让他自己上楼！
病来如山倒，病去如抽丝，这个问题不是一下两下就可以说清楚的。
小朱如此好学，又不能打消他的积极性，我只能解释说：“这个问题是个很重要的问题，我们一定要解决的。不过，在你请那个女孩子上楼之前，先搞清楚对方结婚没有，有没有男朋友，这是追她的前提。否则，可涉嫌违规操作哦！”
“只要真喜欢，就可以抢！”平时弱弱的小朱不知怎么突然爆发了如此强悍的想法！
小牛跟着说：“就是啊，我们不是经常抢客户单子吗？”
“赶紧吃饭吧，吃完饭我还要去请客户上楼呢！”小杨抓起筷子开始猛塞饺子。
我见话题差不多了，又看看满面潮红的小朱，问：“小朱，你有没有胆量，让那个刚才那个清纯女孩儿和你一起上楼？”
小朱认真地看了我一眼，慢吞吞地说：“这，恐怕有难度吧，我连她在哪家公司都不知道，怎么可能呢！”
小牛也跟着鼓励小朱：“世上无难事，只要肯攀登！”
小朱没有说话，默默地往嘴里塞着饺子，眼神有些茫然。
就在我喊服务员结账的时候，小马突然问我：“老寒，你以前可是不近女色的，这次怎么讲起追女孩子的话题来了？”
我想了想，说：“以前我们经常讲商场如战场，现在我们不能再把客户看成对手，而是要看成要追求的梦中情人，只有把商场看成情场，真正赢得了客户的芳心，大家才能过上幸福的生活。”
大家边用餐巾纸擦嘴，连纷纷点头。
出了饺子馆的门，我拍着小朱的肩膀说：“小朱，如果你真有想法，用咱们信任销售的方法追个女孩子，怎么样？”
小朱脸一红，说：“呵呵，这能行吗？”
我坚定地说：“你试试就知道了，记住，你的目标是‘请她上楼’！”
“走吧，下午我还得去客户那儿呢。谢谢老寒的饺子啊！”小马挥挥手，拎着他那个大黑包迅速地挤入人流。
我转身和小朱、小牛、小熊挥手告别，身边只剩下小杨。
“老寒去哪儿？”小杨问我。
“回公司。”我说。
“那正好顺路，一起走吧！”小杨拎着电脑包，意气风发地迈开步子。
“小杨，你现在的项目都怎么样？”我在路上与他无意闲聊。
小杨想了想，边走边歪着头说：“嗯，现在项目还是不少，就是各个都要出方案、讲方案，有些忙不过来。对了，明天我还要去拜访蓝科公司，他们要上系统，我约了几次才约到对方的信息主管。”
我问小杨：“那你明天去了准备和他们谈什么呢？”
“谈他们的需求，还有我们的解决方案，然后再看看他们信息的宋主任有什么要求，先接触一下！你明天有事吗？没事的话，跟我一起去吧！”看来对这个项目还是比较有把握的。
我看了看手机上的日程安排，明天还真没什么事，和他一起去也行，正好也可以去看看小杨是怎么拜访客户的，便和他说：“也行，明天还真有时间。这样吧，我就跟着你，光看不说。客户要问，你就说我是新来的，给你拎包的！”
那个女孩儿嫁不嫁给我，取决于那个女孩儿同意不同意，而不取决于我想不想要，更不取决于我做了什么！
做销售和追女孩子是一个道理，关键是你如何赢得对方的芳心，而不是你做了什么动作，关注对方的想法和感受，因为他们是做决定的人。
作者：kolife 回复日期：2009-09-16 17:10:19
作者：寒崖蚀骨 回复日期：2009-09-16 13:02:45
那个女孩儿嫁不嫁给我 ================================================================
我在等着学习怎么泡妞呢！
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听过课的人，大家都感觉学会了。
还有的女孩子，被现场的男生打动了。
这个贴子应该可以告诉你的……
嘿嘿～