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（原创）9年销售路，苦乐我自知——与销售同行共勉
简单说一下近况：目前在上海的一家外企，负责一条产品线的全国营销，下面有销售，市场，物流等下属，团队不到20个人，每年30%以上的增长。还在医疗圈子里混，而且可以预见的未来也不会离开这个圈子。
距离我写这个帖子已经过去了整整7年，回首我7年前的感悟和文笔，还略显幼稚和生涩，毕竟没有爬到这个位置上，就无法从更高的角度去看销售，看市场，看公司运营。但是我很庆幸，继续遇到了那么多帮助我的前辈和客户，让我不断成长，不断站得更高。这7年来，同样有成功，有失败，有错误的决定，有正确的选择，一切都是成长，一切都是历练。
以后有时间，我开始更新我这7年来走的路。
距离我写这个帖子已经过去了整整7年，回首我7年前的感悟和文笔，还略显幼稚和生涩，毕竟没有爬到这个位置上，就无法从更高的角度去看销售，看市场，看公司运营。但是我很庆幸，继续遇到了那么多帮助我的前辈和客户，让我不断成长，不断站得更高。这7年来，同样有成功，有失败，有错误的决定，有正确的选择，一切都是成长，一切都是历练。
以后有时间，我开始更新我这7年来走的路。
@单脚逛街的鹅 2016-09-05 23:59
简单说一下近况：目前在上海的一家外企，负责一条产品线的全国营销，下面有销售，市场，物流等下属，团队不到20个人，每年30%以上的增长。还在医疗圈子里混，而且可以预见的未来也不会离开这个圈子。 距离......
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@忡永 2016-09-08 15:21:44
一定要回复一下我
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已经回复。诊断行业不是一句两句话可以说清楚的，要做好诊断试剂更不是一句话两句话能说清楚。但是可以肯定的是，这个行业值得去做！
简单说一下近况：目前在上海的一家外企，负责一条产品线的全国营销，下面有销售，市场，物流等下属，团队不到20个人，每年30%以上的增长。还在医疗圈子里混，而且可以预见的未来也不会离开这个圈子。 距离......
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@忡永 2016-09-08 15:21:44
一定要回复一下我
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已经回复。诊断行业不是一句两句话可以说清楚的，要做好诊断试剂更不是一句话两句话能说清楚。但是可以肯定的是，这个行业值得去做！
回过头去看一下我之前的最后一次更新，是2011年的年初，原来已经过去5年半，这5年半恰好是我工作满10年以后开始的5年半，或者说我职业生涯第二个10年的前一半。
曾经说过，工作的前10年要更多地考虑个人积累的东西，而不仅仅是钱，在年少出道的时候，对这句话的理解颇为浅薄，认为是典型的饱汉子不知道饿汉子饥，都是一些成功人士的无病呻吟。现在想来，这句话还是有深刻道理的，尽管我并不认为我是成功人士。
我发现，年龄到了一定的程度，人生阅历中积累的有三样东西是刚出道的年轻人很难比拟的。
1、人脉的广度和深度。
2、政治的敏感性。
3、熟练掌握游戏规则。
10年的积累，检验以上三个方面是否能达到合格或者优秀，然后在第二个10年开始，就可以厚积薄发，而不是虚张声势。
昨晚正在读MBA的师妹给我发了一张图，是一个新人的成长轨迹，是成长为职能人员，还是部门经理，还是总经理，轨迹有很大的差异，总体来说就是，总经理的技术技能未必有多高，但是沟通技能和政治技巧一定是高Level的，这点我很认可。如果要在职场上是走专业化的销售高手的，还是想去做销售经理或者销售总监的，需要的技能有很大的差别。
尽管我曾经也做过Top Sales，也算是一线打拼过来的人，但是现在看到我下面几个销售高手，心底里还是很佩服他们的一线能力的，至少我觉得他们比我要强。
曾经说过，工作的前10年要更多地考虑个人积累的东西，而不仅仅是钱，在年少出道的时候，对这句话的理解颇为浅薄，认为是典型的饱汉子不知道饿汉子饥，都是一些成功人士的无病呻吟。现在想来，这句话还是有深刻道理的，尽管我并不认为我是成功人士。
我发现，年龄到了一定的程度，人生阅历中积累的有三样东西是刚出道的年轻人很难比拟的。
1、人脉的广度和深度。
2、政治的敏感性。
3、熟练掌握游戏规则。
10年的积累，检验以上三个方面是否能达到合格或者优秀，然后在第二个10年开始，就可以厚积薄发，而不是虚张声势。
昨晚正在读MBA的师妹给我发了一张图，是一个新人的成长轨迹，是成长为职能人员，还是部门经理，还是总经理，轨迹有很大的差异，总体来说就是，总经理的技术技能未必有多高，但是沟通技能和政治技巧一定是高Level的，这点我很认可。如果要在职场上是走专业化的销售高手的，还是想去做销售经理或者销售总监的，需要的技能有很大的差别。
尽管我曾经也做过Top Sales，也算是一线打拼过来的人，但是现在看到我下面几个销售高手，心底里还是很佩服他们的一线能力的，至少我觉得他们比我要强。
楼上的朋友提出来，让我从管理的角度和视野来谈谈对销售遇到的一系列问题的看法与建议，这个命题非常有意思。从销售到管理者，看问题的确有些不同，因为我是从一线销售做起来的管理者，所以我更能体会我的下属们找到我谈问题时候的诉求点在哪里。
每一个销售都最关注自己的指标、业绩、提成、费用、客户，而管理者（特别是高层管理）考虑的更多的是利润、成本、可持续性、企业风险、法规、供应链、生产衔接等问题。
我经常会遇到销售和销售之间的争执，比如串货，抢单等等情况发生，最终都会到我这里来寻求仲裁，我每次和销售们说，找我仲裁可以，但是我的最高原则永远不会变，就是一定会倾向于对公司发展更有利的一方，而不会过多考虑个人因素。
在比如举个非常有意思的例子。曾经有一个销售开会时和我提，希望我们能修改我们的包装规格，我问他理由，他说了很多理由，一二三四，非常清楚而且论据确凿，我再咨询其他销售，都说是个好建议，因为可以提高我们客户满意度，可以使我们的客户对产品印象更深刻，可以使产品运输中更不容易破损，等等。
于是我回去研究了一下，发现，如果按照我们销售提的建议，我的仓储和运输成本要增加50%以上，这是非常大的成本压力，另外，我再和工厂一聊，工厂告诉我说如果要换包装，意味着所有的供应链都要调整，甚至包括工厂的一些流水线，这个调整非常庞大，而且还会有生产的不稳定性。最终我再回来咨询销售，如果我们不换，客户是否会就此丢失，销售最终讨论觉得，换包装是会提升客户满意度，但是不换也未必会丢客户。于是换包装的事情就没有再进行下去。这件事情就看出来，销售非常喜欢客户端提出希望我们进一步改进的要求，因为这样可以提升销售在客户那里的忠诚度和关系，但是事实上是很多客户的要求都只是锦上添花，而非雪中送炭。作为商业模式来讲，锦上添花的事情尽量少做，除了增加成本和麻烦外，对销售业绩未必有多大的促进作用。
以后可以再多说一些这样的例子，来对比一线销售和管理者考虑问题的角度有何不同。
每一个销售都最关注自己的指标、业绩、提成、费用、客户，而管理者（特别是高层管理）考虑的更多的是利润、成本、可持续性、企业风险、法规、供应链、生产衔接等问题。
我经常会遇到销售和销售之间的争执，比如串货，抢单等等情况发生，最终都会到我这里来寻求仲裁，我每次和销售们说，找我仲裁可以，但是我的最高原则永远不会变，就是一定会倾向于对公司发展更有利的一方，而不会过多考虑个人因素。
在比如举个非常有意思的例子。曾经有一个销售开会时和我提，希望我们能修改我们的包装规格，我问他理由，他说了很多理由，一二三四，非常清楚而且论据确凿，我再咨询其他销售，都说是个好建议，因为可以提高我们客户满意度，可以使我们的客户对产品印象更深刻，可以使产品运输中更不容易破损，等等。
于是我回去研究了一下，发现，如果按照我们销售提的建议，我的仓储和运输成本要增加50%以上，这是非常大的成本压力，另外，我再和工厂一聊，工厂告诉我说如果要换包装，意味着所有的供应链都要调整，甚至包括工厂的一些流水线，这个调整非常庞大，而且还会有生产的不稳定性。最终我再回来咨询销售，如果我们不换，客户是否会就此丢失，销售最终讨论觉得，换包装是会提升客户满意度，但是不换也未必会丢客户。于是换包装的事情就没有再进行下去。这件事情就看出来，销售非常喜欢客户端提出希望我们进一步改进的要求，因为这样可以提升销售在客户那里的忠诚度和关系，但是事实上是很多客户的要求都只是锦上添花，而非雪中送炭。作为商业模式来讲，锦上添花的事情尽量少做，除了增加成本和麻烦外，对销售业绩未必有多大的促进作用。
以后可以再多说一些这样的例子，来对比一线销售和管理者考虑问题的角度有何不同。