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〖天涯头条〗男儿有泪莫轻弹－－职场与情感心路历程
1-88
这次我在郑州找了个看起来很新的宾馆入住了。但是每天晚上都有说话声音很腻的小姐打了电话问我是否需要服务，第一次我不知道她是干吗的，就多问了几句，结果过了不长时间身上一个穿了两尺布的妖艳女子就来敲我的房间门，吓的我以后每次接到这样的电话就坚决回绝。可每天中午和晚上定点的两次问候也实在把我搞的很烦，我就干脆把电话一线一拔，省得闹心。
来到郑州我还是照例先拜访了一下崔处长和江科长。我知道这三次拜访虽然跟他们谈的都挺融洽，但是其实还是停留在第二层次（前面的培训内容讲过三个层次的谈话）的交谈，要达到第三个层次，还需要想想办法。
根据这次拜访，我知道他们过一个礼拜就要发标书了，我出来之前，李部长已经跟我说过，尽量接触一下他们写标书的人，把电脑的配置最好是让他们按照我们公司的产品配置来，这样到时候投标才能有价格优势。我那时候对这种方式的操作仍然无法全面领会，但隐隐能理解那层意思。
所以我想我这一个礼拜的时间就是想想办法先跟江科长进行第三层次的谈话，那么这种谈话最好的地点就是在他的家里。
打定注意后，我买了点茶叶，拿着就又来到装备处的门卫那里。门卫是个60多岁的老大叔，我感觉这个人很和蔼，每次见到我都微笑的点个头。我决定从他这里找点信息。
“大叔，我从老家带了点茶叶过来，也不知道您喜欢喝哪种茶。”我感觉自己越来越能在谎话面前做到面不改色了。
“哎吆，你这么客气干吗。。。。。我没有什么挑剔的。”大叔呵呵笑着。
“你在这里也干了很多年吧？大叔”我先问问比较容易回答的问题。
“是啊。我也是仪器站的人，退下了，现在一个人过日子，在这里看看门，还可以为国家做点事情。”大叔还是挺有口才的。
“大叔今年有六十吗？”我明知故问。
“呵呵。都快七十了，六十八！”大叔听我说他那么“年轻”，笑的嘴都裂开了。
我想该问一些更深入的问题了。
“那您平时也就住在这里？”我问道。
“是啊，儿子闺女都在外地，老伴都去世五年了。”虽然说到内心深处的东西，但大叔仍旧一副笑呵呵的表情，近70的人对世间一些事情已基本都能看开了，我暗暗羡慕大叔的生活，虽然简单，简朴，但他那么的满足，我想到将来自己也这么大年纪了，唯一希望的就是能有亲密爱人，和她斯守在一起就行了。我想起来崔艳，心里一阵温暖。
接着我又和大叔聊了一些其他的话题。
我感觉大叔已经对我很信任了，就接下来开始问今天的主要目的。
“大叔，江科长每天几点下班回家呢？”我随口问道。
“哦。他都比较固定的每天六点离开，但这两天都挺晚的。大约在7点半到8点左右。”大叔说的很详细。
“江科长是开车吗？”我又问。
“不是，骑的自行车。他家在单位老楼那里住。”大叔无意中说出来江的住处。
“哦。老楼在那里呢？”我紧接着问。
“小伙子，你要去江科长家，问我就对了，呵呵。他现在和老婆孩子和父母一起住，在X路X号楼X单元101。他另外有套房子就在仪器站的后面那个小区的X号楼401。但现在出租出去了。”大叔说的非常详细。
我都一一记下了，接着我又问了一下崔处长和其他几个领导的住址，有的人大叔也不清楚，我就没有再追问。
晚上我照例买点海参和其他的补养品，也没有跟江打招呼直接打车按照大叔说的地址赶了过去。
我在楼外面按了按门铃，是个女的接了起来。
“您找谁？”对方问。
“我找江科长，我是他青岛的一个朋友。”我说道。
随即我听到里面人在说话，“你怎么刚回家就一个朋友来找你。呵呵，你问问吧。”女的说道。“赶紧让人家进来啊。”江科长一说完，我听到门啪的一声打开了。
走进房间，我才知道刚才接电话的是江科长的妻子。江科长一看是我，非常热情的喊着我进来，我把带的东西递给了嫂子，随着江科长来到客厅落座了。
我这才环顾了一下江科长的房子，是个三室两厅的结构，他们一家五口住在这里，感觉整个家里非常温馨热闹。
“小张，你吃饭了没有？要不过来一起吃啊。”江科长非常热情的问到。
“我吃过了，江科长，您赶紧吃了，我来的真不是时候。”我连连抱歉的说着。
“没关系了，到家里来就别见外了。”
看来我到江家里来还是来对了。很多客户在单位里，都一本正经的说话，来家里后都很热情，更容易进行第三层次的谈话。
这次我在郑州找了个看起来很新的宾馆入住了。但是每天晚上都有说话声音很腻的小姐打了电话问我是否需要服务，第一次我不知道她是干吗的，就多问了几句，结果过了不长时间身上一个穿了两尺布的妖艳女子就来敲我的房间门，吓的我以后每次接到这样的电话就坚决回绝。可每天中午和晚上定点的两次问候也实在把我搞的很烦，我就干脆把电话一线一拔，省得闹心。
来到郑州我还是照例先拜访了一下崔处长和江科长。我知道这三次拜访虽然跟他们谈的都挺融洽，但是其实还是停留在第二层次（前面的培训内容讲过三个层次的谈话）的交谈，要达到第三个层次，还需要想想办法。
根据这次拜访，我知道他们过一个礼拜就要发标书了，我出来之前，李部长已经跟我说过，尽量接触一下他们写标书的人，把电脑的配置最好是让他们按照我们公司的产品配置来，这样到时候投标才能有价格优势。我那时候对这种方式的操作仍然无法全面领会，但隐隐能理解那层意思。
所以我想我这一个礼拜的时间就是想想办法先跟江科长进行第三层次的谈话，那么这种谈话最好的地点就是在他的家里。
打定注意后，我买了点茶叶，拿着就又来到装备处的门卫那里。门卫是个60多岁的老大叔，我感觉这个人很和蔼，每次见到我都微笑的点个头。我决定从他这里找点信息。
“大叔，我从老家带了点茶叶过来，也不知道您喜欢喝哪种茶。”我感觉自己越来越能在谎话面前做到面不改色了。
“哎吆，你这么客气干吗。。。。。我没有什么挑剔的。”大叔呵呵笑着。
“你在这里也干了很多年吧？大叔”我先问问比较容易回答的问题。
“是啊。我也是仪器站的人，退下了，现在一个人过日子，在这里看看门，还可以为国家做点事情。”大叔还是挺有口才的。
“大叔今年有六十吗？”我明知故问。
“呵呵。都快七十了，六十八！”大叔听我说他那么“年轻”，笑的嘴都裂开了。
我想该问一些更深入的问题了。
“那您平时也就住在这里？”我问道。
“是啊，儿子闺女都在外地，老伴都去世五年了。”虽然说到内心深处的东西，但大叔仍旧一副笑呵呵的表情，近70的人对世间一些事情已基本都能看开了，我暗暗羡慕大叔的生活，虽然简单，简朴，但他那么的满足，我想到将来自己也这么大年纪了，唯一希望的就是能有亲密爱人，和她斯守在一起就行了。我想起来崔艳，心里一阵温暖。
接着我又和大叔聊了一些其他的话题。
我感觉大叔已经对我很信任了，就接下来开始问今天的主要目的。
“大叔，江科长每天几点下班回家呢？”我随口问道。
“哦。他都比较固定的每天六点离开，但这两天都挺晚的。大约在7点半到8点左右。”大叔说的很详细。
“江科长是开车吗？”我又问。
“不是，骑的自行车。他家在单位老楼那里住。”大叔无意中说出来江的住处。
“哦。老楼在那里呢？”我紧接着问。
“小伙子，你要去江科长家，问我就对了，呵呵。他现在和老婆孩子和父母一起住，在X路X号楼X单元101。他另外有套房子就在仪器站的后面那个小区的X号楼401。但现在出租出去了。”大叔说的非常详细。
我都一一记下了，接着我又问了一下崔处长和其他几个领导的住址，有的人大叔也不清楚，我就没有再追问。
晚上我照例买点海参和其他的补养品，也没有跟江打招呼直接打车按照大叔说的地址赶了过去。
我在楼外面按了按门铃，是个女的接了起来。
“您找谁？”对方问。
“我找江科长，我是他青岛的一个朋友。”我说道。
随即我听到里面人在说话，“你怎么刚回家就一个朋友来找你。呵呵，你问问吧。”女的说道。“赶紧让人家进来啊。”江科长一说完，我听到门啪的一声打开了。
走进房间，我才知道刚才接电话的是江科长的妻子。江科长一看是我，非常热情的喊着我进来，我把带的东西递给了嫂子，随着江科长来到客厅落座了。
我这才环顾了一下江科长的房子，是个三室两厅的结构，他们一家五口住在这里，感觉整个家里非常温馨热闹。
“小张，你吃饭了没有？要不过来一起吃啊。”江科长非常热情的问到。
“我吃过了，江科长，您赶紧吃了，我来的真不是时候。”我连连抱歉的说着。
“没关系了，到家里来就别见外了。”
看来我到江家里来还是来对了。很多客户在单位里，都一本正经的说话，来家里后都很热情，更容易进行第三层次的谈话。
1-89
与江科长谈话的开始阶段比我想象的更轻松，也许是我带的礼物起作用了，也许是在他的家里更容易交谈的缘故吧，我没有想到他开门见山就提到这次招标的事情。
“小张，这次招标最重要的就是价格因素，具体程序是这样，先评出价格排在最低的六名厂家，然后第二次从这前六名中选出三名来，其中一名是中标厂家，另两名是候选厂家。”江科长边说边从包里拿出几页纸。
我接过来一看，是一些招标文件里的产品技术配置表。里面规定了产品的配置。我赶紧浏览，一些显卡啊，声卡等与我们公司的标准配置都差别比较大。
“这个只是初步计划这样，还没有最后定搞，我们做标书的也是参考了一些大的公司的配置，但也略微做了修改。”江科长说到。
“哦。江科长，其实我感觉您可以先从价格方面考虑，然后在考虑产品配置。比如如果按照我们的标准配置来做标书，那么价格可以下浮的很大，如果按照您的这个配置，我相信每个厂家的成本都会上升，最后吃亏的反而是咱们单位。”我跟江说道。
“恩。你说的这个问题，我们也考虑了，但招标是本着公开公正公平的原则进行的，如果是按照你们的配置，那其他的厂家要提反对意见就不好了吧。”江科长皱着眉头说。
“。。。。。”我沉思起来。
“这种情况该如何呢？该如何呢？如果是李部长在，他会如何处理呢？”我脑子飞快的转着，反复的问自己。
我想到李部长跟我一直说的一句话“无限满足客户的要求就是我们的工作，但这个工作是需要一定的技巧和方法的。“
可我该如何来满足呢？我要用什么技巧呢？
忽然我意识到自己应该转变一下想法了，该隐瞒客户还是要隐瞒的。想到这里，我打定了注意。
“江科长，你放心吧。呵呵。我们公司下半年，8月份往后，刚刚出来一批新的机型，这批机型非常的适合目前学校的情况，而且别的厂家也不会了解我们的这些新机型。”我兴奋的说道。但内心里，我知道公司根本就没有什么新机型。
“哦？那太好了。你回头把那个配置给我。记住了，别让别人知道。”
江严肃的说。我连连点头，我内心明白虽然江暂时接受了我的建议，但并不代表他就按照我们的来做。所以我必须把谈话进行到更深层次。
“江科长，上次我跟您提的去青岛旅游的事情，你再考虑一下，我可以多给您几个名额，您全家都去吧。来回机票和食宿我们公司都包了的。“我非常诚恳的说。
“呵呵。好。这个是无所谓的事情。我们能合作才是大事情。”江科长笑着说。
“另外，江科长，我们公司还是以前的原则，在您这里我们往年都是按照1.5%给您个人的，今年我接手后，跟公司申请了2%个点。您看如何？”我试探着问。
“恩。。。这个你看着办就可以了。”江科长又想了想说，
“不过大处长那里你们公司就别接触了，有什么事情，我帮你汇报一下就行了。”江科长说。
恩？这是什么意思？我脑子飞快转着，难道他的意思是说我们以前给大处长的好处都是通过他来给的吗？通过他给好吗？我一时间反应不过来了。愣了一下。
“以前也都是通过我来汇报的。呵呵。这个你别担心。”江科长笑了笑说。
哦。是这样啊，怎么上个主管没跟我说这个事情啊。妈妈的，差点犯错误。
我脑子里一算，以前都是给大处长留1%个点的。我想起了出来之前李部长跟我交代的话：“大处长那里千万不能给他很多，给多了，大处长会认为下面的人贪的更多，以后下面的人办事就不好办了。所以最多给他1%。”
想到此，我心里有数了。
“那就这样好了，江科长，您这里就是一共3%个点，其他的您看着来分配。”我说道。这次我感觉自己脸也不红了，心跳的也不象以前那么快了。反而平静下来了。
“呵呵。这些都好说了。关键是你们一定要全力以赴拿下来。公开招标可是任何事情都可能发生的啊。”江提醒我说。
“另外这次招标分了四包，其中一包大约有500多万是洛阳仪器站的，所以洛阳你也跑跑，其他三个包有网络，有其他地市的电脑等等。”江科长提供的信息还是非常重要的。
“另外，你回去赶紧把你们那个新机型的配置给我拿过来，这两三天标书就要装订了。”江科长又嘱咐了一遍。
我连连点头。
又坐了一小会，我知道现在该说的话都说完了，就站起来，告辞出来了。
与江科长谈话的开始阶段比我想象的更轻松，也许是我带的礼物起作用了，也许是在他的家里更容易交谈的缘故吧，我没有想到他开门见山就提到这次招标的事情。
“小张，这次招标最重要的就是价格因素，具体程序是这样，先评出价格排在最低的六名厂家，然后第二次从这前六名中选出三名来，其中一名是中标厂家，另两名是候选厂家。”江科长边说边从包里拿出几页纸。
我接过来一看，是一些招标文件里的产品技术配置表。里面规定了产品的配置。我赶紧浏览，一些显卡啊，声卡等与我们公司的标准配置都差别比较大。
“这个只是初步计划这样，还没有最后定搞，我们做标书的也是参考了一些大的公司的配置，但也略微做了修改。”江科长说到。
“哦。江科长，其实我感觉您可以先从价格方面考虑，然后在考虑产品配置。比如如果按照我们的标准配置来做标书，那么价格可以下浮的很大，如果按照您的这个配置，我相信每个厂家的成本都会上升，最后吃亏的反而是咱们单位。”我跟江说道。
“恩。你说的这个问题，我们也考虑了，但招标是本着公开公正公平的原则进行的，如果是按照你们的配置，那其他的厂家要提反对意见就不好了吧。”江科长皱着眉头说。
“。。。。。”我沉思起来。
“这种情况该如何呢？该如何呢？如果是李部长在，他会如何处理呢？”我脑子飞快的转着，反复的问自己。
我想到李部长跟我一直说的一句话“无限满足客户的要求就是我们的工作，但这个工作是需要一定的技巧和方法的。“
可我该如何来满足呢？我要用什么技巧呢？
忽然我意识到自己应该转变一下想法了，该隐瞒客户还是要隐瞒的。想到这里，我打定了注意。
“江科长，你放心吧。呵呵。我们公司下半年，8月份往后，刚刚出来一批新的机型，这批机型非常的适合目前学校的情况，而且别的厂家也不会了解我们的这些新机型。”我兴奋的说道。但内心里，我知道公司根本就没有什么新机型。
“哦？那太好了。你回头把那个配置给我。记住了，别让别人知道。”
江严肃的说。我连连点头，我内心明白虽然江暂时接受了我的建议，但并不代表他就按照我们的来做。所以我必须把谈话进行到更深层次。
“江科长，上次我跟您提的去青岛旅游的事情，你再考虑一下，我可以多给您几个名额，您全家都去吧。来回机票和食宿我们公司都包了的。“我非常诚恳的说。
“呵呵。好。这个是无所谓的事情。我们能合作才是大事情。”江科长笑着说。
“另外，江科长，我们公司还是以前的原则，在您这里我们往年都是按照1.5%给您个人的，今年我接手后，跟公司申请了2%个点。您看如何？”我试探着问。
“恩。。。这个你看着办就可以了。”江科长又想了想说，
“不过大处长那里你们公司就别接触了，有什么事情，我帮你汇报一下就行了。”江科长说。
恩？这是什么意思？我脑子飞快转着，难道他的意思是说我们以前给大处长的好处都是通过他来给的吗？通过他给好吗？我一时间反应不过来了。愣了一下。
“以前也都是通过我来汇报的。呵呵。这个你别担心。”江科长笑了笑说。
哦。是这样啊，怎么上个主管没跟我说这个事情啊。妈妈的，差点犯错误。
我脑子里一算，以前都是给大处长留1%个点的。我想起了出来之前李部长跟我交代的话：“大处长那里千万不能给他很多，给多了，大处长会认为下面的人贪的更多，以后下面的人办事就不好办了。所以最多给他1%。”
想到此，我心里有数了。
“那就这样好了，江科长，您这里就是一共3%个点，其他的您看着来分配。”我说道。这次我感觉自己脸也不红了，心跳的也不象以前那么快了。反而平静下来了。
“呵呵。这些都好说了。关键是你们一定要全力以赴拿下来。公开招标可是任何事情都可能发生的啊。”江提醒我说。
“另外这次招标分了四包，其中一包大约有500多万是洛阳仪器站的，所以洛阳你也跑跑，其他三个包有网络，有其他地市的电脑等等。”江科长提供的信息还是非常重要的。
“另外，你回去赶紧把你们那个新机型的配置给我拿过来，这两三天标书就要装订了。”江科长又嘱咐了一遍。
我连连点头。
又坐了一小会，我知道现在该说的话都说完了，就站起来，告辞出来了。
作者：cyzwzqzy 回复日期：2007-1-3 14:54:51
楼主：
您的帖子很感人！每天开机第一件事就是看您更新了没有！每天都期待着看到您更多的文章！我们很着急看到后面的内容，总期盼您每天都能多写一些上去，可是又想到您公司很忙，能在百忙之中抽空更新帖子已经很难得了，不能太苛求楼主！可今天看到楼主更新时间，心里不免有点疑问。您的1-88是在9:10:03放上来的，而紧接着9:10:57您就写出了第二篇1-89，太快了吧，仅50多秒您就写出上千字的文章？？？从楼主写道马上更新9:08:42到最后1-89完成只用了2分钟时间，这是不是太快了？！所以我想问的是：楼主是否早已把文章写好了，而每天只不过象征性地粘上来一点呢?这样吊大家胃口，是不是有点过分了？！！
=======================================
呵呵。上面有个朋友已经问过这个问题了。
其实我都是每天先在word写好,然后粘贴过来的.我不喜欢吃"隔夜饭菜",我想大家也不喜欢的,所以都是抽出时间当天写,写完后一下粘贴过来的,这点大家不用怀疑.
象今早就是7点起床,开始写,快九点写完,过来看了一下大家的留言,然后把我写好的粘贴过来了......
谢谢你的疑问,兄弟!!
楼主：
您的帖子很感人！每天开机第一件事就是看您更新了没有！每天都期待着看到您更多的文章！我们很着急看到后面的内容，总期盼您每天都能多写一些上去，可是又想到您公司很忙，能在百忙之中抽空更新帖子已经很难得了，不能太苛求楼主！可今天看到楼主更新时间，心里不免有点疑问。您的1-88是在9:10:03放上来的，而紧接着9:10:57您就写出了第二篇1-89，太快了吧，仅50多秒您就写出上千字的文章？？？从楼主写道马上更新9:08:42到最后1-89完成只用了2分钟时间，这是不是太快了？！所以我想问的是：楼主是否早已把文章写好了，而每天只不过象征性地粘上来一点呢?这样吊大家胃口，是不是有点过分了？！！
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呵呵。上面有个朋友已经问过这个问题了。
其实我都是每天先在word写好,然后粘贴过来的.我不喜欢吃"隔夜饭菜",我想大家也不喜欢的,所以都是抽出时间当天写,写完后一下粘贴过来的,这点大家不用怀疑.
象今早就是7点起床,开始写,快九点写完,过来看了一下大家的留言,然后把我写好的粘贴过来了......
谢谢你的疑问,兄弟!!
我从2006年11月16日开始发贴一直到今天--2007年1月3日为止,正好七七四十九天.呵呵.
这段时间里我个人也在自己的回忆中体会了很多东西.其实我该谢谢大家,谢谢很多如我一样喜欢真诚的朋友给我的鼓励、支持和诸多建议.在新的一年里,期待能和这里的朋友一起共同度过一个完胜的一年，一个快乐的一年,一个幸福的一年....
我的MSN是jiou.walter@hotmail.com.另外"月下江风"朋友已经建立了一个QQ群，号码34830794.我这两天就申请一个号码加入,我的名字仍旧是男人莫哭.
期待能和各位兄弟姐妹们在这个大家庭里一起更深入的探讨人生理想,探讨事业爱情!!
我们的口号就是---真诚到永远(海尔广告语)!!
这段时间里我个人也在自己的回忆中体会了很多东西.其实我该谢谢大家,谢谢很多如我一样喜欢真诚的朋友给我的鼓励、支持和诸多建议.在新的一年里,期待能和这里的朋友一起共同度过一个完胜的一年，一个快乐的一年,一个幸福的一年....
我的MSN是jiou.walter@hotmail.com.另外"月下江风"朋友已经建立了一个QQ群，号码34830794.我这两天就申请一个号码加入,我的名字仍旧是男人莫哭.
期待能和各位兄弟姐妹们在这个大家庭里一起更深入的探讨人生理想,探讨事业爱情!!
我们的口号就是---真诚到永远(海尔广告语)!!
1-90
第二天，我给公司技术部王经理打了个电话，跟他说了一下江科长的意思，王经理说他需要跟采购和生产两部门联系一下，看看目前做哪个机型的配置，我们最有优势，然后他会通知我。
一直到下午王经理才给我打了电话，跟我说了公司最优化的配置方案，这个方案的配置既避开了联想，方正，清华等主要品牌的配置，又体现了目前最流行配置的特点。
我拿着方案找了个打字复印的地方帮我整理了一份标准的方案，就给江科长送了过去。江科长看了后跟我说洛阳的标一定按照我的这个配置来写。
我心里塌实了。
晚上，我故技重施，到了崔处家里，崔处就没有那么麻烦了，就是把给他个人的2个点跟他说了，他也没有意见。
我非常喜欢崔处这个人，办事干净利索，虽然技术上的问题喜欢表达一些很外行的看法，但却是个性情中人。
崔处跟我只交代了一件事情：届时投标标书的制作一定要完全符合招标文件，可能有一点不符合或是错误之处都会被评委挑出来而被排掉。
我暗暗记住了。
剩下的几天，我在宾馆里呆着，虽然看似无事，但脑子里全是这个标的情况，一会想到崔处那里还差什么，一会又想到江科长那里还缺什么，一会又想到技术部那里是不是还需要进行沟通。。。等等，一连三天，我就跟木了似的，吃饭睡觉都没有个正点。
周五上午江科长下面的那个孙干事给我打电话，让我赶紧来买标书。我飞快的窜出宾馆，直奔装备处而来。
到了采购科，江科长不在办公室，孙干事正在忙着给一个公司办理标书，我走进去，向他点了点头，也没有说话，先找了个地方坐下。
我仔细看了一下那个公司来的两个人，其中一个是个个头挺高的女孩，长的高鼻梁，眼睛有点深邃，下巴很长，有点西方美女的妖艳，另一个人却是身材瘦小，27，8岁的，显的非常精干的男子。
那个女的很健谈，一会问问孙干事这个事情，一会问问那个事情，有时候说话还带点爹声爹气的，我身上都起了鸡皮疙瘩了。
他们两个买了标书，在屋里到处转悠，我一看他们也没有要走的意思。这时候孙干事冲我点了下头，我起身走了过去。
标书分四包，第一包是南阳X中的视频会议系统，第二包是洛阳仪器站的电脑教室，第三包是焦作X中的电脑教室，第四包是郑州X中的网络产品。
我一看除了第一包之外，另三包我都要买了。我看了一下登记册，上面已经有四家登记了，奇怪的是里面有两家是联想的代理商，刚才这一对男女就是联想在郑州的代理。我那时候也不明白联想的销售渠道情况，所以就感觉奇怪。
另两家有一家是方正的代理，还有一家好象是奥科玛的电脑
三包一共是1500元，我付完钱看到那对男女还在里面赖着不走，我也没有理会他们，拿着标书就离开了。
我回到宾馆，赶紧把标书拆开，先翻开洛阳那个标的技术部分，我一看，还好，都是按照我提供的那个配置来的，我心里一阵兴奋。然后又细细的看了一下招标书的商务部分，也没有什么特殊要求，就放下心。又翻看了一下其他两包的内容，也没有什么感觉，那两包大体都在百万以内，那不是我的目标。
我又看了一下，开标日期是8月20日，也就是说还有10天的做标书的时间。
我拿着标书出去找了能发传真的地方，把标书里的重要部分全部给公司的小马传真了过去，完了后，我给小马打电话，特意嘱咐了一下标书一定要全部符合，要求一定不要留下错误。
小马嘿嘿一笑，说“你放心吧，你才招了几次标啊，我做的标书比你看的小说都多！”
放下电话，我刚刚感觉松了口气，忽然想起了一件很重要的事情来---标书价格！
这个价格该是正常报价下浮多少呢？这个可是个大问题。
这是我第一次面对大型招标活动，没有报价的经验，后来慢慢的经历多了，才体会到，在那些一次性报价的招标中，如何定价不光是需要细致的观察，用心的分析，经验和预感同样是非常重要的。后来有几次招标，我完全是凭着自己的预感来报价，却也是屡屡制胜。
但我这个第一次招标没有任何经验的情况下，我真不知道自己该如何来抉择。
第二天，我给公司技术部王经理打了个电话，跟他说了一下江科长的意思，王经理说他需要跟采购和生产两部门联系一下，看看目前做哪个机型的配置，我们最有优势，然后他会通知我。
一直到下午王经理才给我打了电话，跟我说了公司最优化的配置方案，这个方案的配置既避开了联想，方正，清华等主要品牌的配置，又体现了目前最流行配置的特点。
我拿着方案找了个打字复印的地方帮我整理了一份标准的方案，就给江科长送了过去。江科长看了后跟我说洛阳的标一定按照我的这个配置来写。
我心里塌实了。
晚上，我故技重施，到了崔处家里，崔处就没有那么麻烦了，就是把给他个人的2个点跟他说了，他也没有意见。
我非常喜欢崔处这个人，办事干净利索，虽然技术上的问题喜欢表达一些很外行的看法，但却是个性情中人。
崔处跟我只交代了一件事情：届时投标标书的制作一定要完全符合招标文件，可能有一点不符合或是错误之处都会被评委挑出来而被排掉。
我暗暗记住了。
剩下的几天，我在宾馆里呆着，虽然看似无事，但脑子里全是这个标的情况，一会想到崔处那里还差什么，一会又想到江科长那里还缺什么，一会又想到技术部那里是不是还需要进行沟通。。。等等，一连三天，我就跟木了似的，吃饭睡觉都没有个正点。
周五上午江科长下面的那个孙干事给我打电话，让我赶紧来买标书。我飞快的窜出宾馆，直奔装备处而来。
到了采购科，江科长不在办公室，孙干事正在忙着给一个公司办理标书，我走进去，向他点了点头，也没有说话，先找了个地方坐下。
我仔细看了一下那个公司来的两个人，其中一个是个个头挺高的女孩，长的高鼻梁，眼睛有点深邃，下巴很长，有点西方美女的妖艳，另一个人却是身材瘦小，27，8岁的，显的非常精干的男子。
那个女的很健谈，一会问问孙干事这个事情，一会问问那个事情，有时候说话还带点爹声爹气的，我身上都起了鸡皮疙瘩了。
他们两个买了标书，在屋里到处转悠，我一看他们也没有要走的意思。这时候孙干事冲我点了下头，我起身走了过去。
标书分四包，第一包是南阳X中的视频会议系统，第二包是洛阳仪器站的电脑教室，第三包是焦作X中的电脑教室，第四包是郑州X中的网络产品。
我一看除了第一包之外，另三包我都要买了。我看了一下登记册，上面已经有四家登记了，奇怪的是里面有两家是联想的代理商，刚才这一对男女就是联想在郑州的代理。我那时候也不明白联想的销售渠道情况，所以就感觉奇怪。
另两家有一家是方正的代理，还有一家好象是奥科玛的电脑
三包一共是1500元，我付完钱看到那对男女还在里面赖着不走，我也没有理会他们，拿着标书就离开了。
我回到宾馆，赶紧把标书拆开，先翻开洛阳那个标的技术部分，我一看，还好，都是按照我提供的那个配置来的，我心里一阵兴奋。然后又细细的看了一下招标书的商务部分，也没有什么特殊要求，就放下心。又翻看了一下其他两包的内容，也没有什么感觉，那两包大体都在百万以内，那不是我的目标。
我又看了一下，开标日期是8月20日，也就是说还有10天的做标书的时间。
我拿着标书出去找了能发传真的地方，把标书里的重要部分全部给公司的小马传真了过去，完了后，我给小马打电话，特意嘱咐了一下标书一定要全部符合，要求一定不要留下错误。
小马嘿嘿一笑，说“你放心吧，你才招了几次标啊，我做的标书比你看的小说都多！”
放下电话，我刚刚感觉松了口气，忽然想起了一件很重要的事情来---标书价格！
这个价格该是正常报价下浮多少呢？这个可是个大问题。
这是我第一次面对大型招标活动，没有报价的经验，后来慢慢的经历多了，才体会到，在那些一次性报价的招标中，如何定价不光是需要细致的观察，用心的分析，经验和预感同样是非常重要的。后来有几次招标，我完全是凭着自己的预感来报价，却也是屡屡制胜。
但我这个第一次招标没有任何经验的情况下，我真不知道自己该如何来抉择。
1-91
经过一夜的思索，我决定还是先跟洛阳的高站长通个电话。因为这部分钱本来是归他们仪器站的，他们会比较有数。
“高站长，我是小张。”我热情的打着招呼。
“哦，小张，你还在河南吗？”
“你标书买了吧？” 高站长问道。
“刚刚买了，我正愁呢。呵呵。不知道价格该定多少，还得请您给点指示。”我还是直来直去的说。
“咯咯，我哪知道啊，你啊，就往低里报就没错，这样公开招标，价格肯定是最重要的。”高站长说道。
“哦。可低能低到多少啊，我心里没有数呢。”
我刚一说完，忽然意识到另一个更严重的问题---我忘记跟高站长提返点的问题了！！不过现在还不晚。
“高站长，因为这次是公开招标，我们的价格肯定会做的很低，尽量给客户很大的优惠。另外我这里给您个人留了2个点，您看可以吗？”我说道。
“呵呵。我们先不用讲这些的，你们能中标，我会很高兴的。小张，你放心吧，只要你的价格差的不大，我们还是对你们公司有倾向的。”高站长笑着说。
“我会做好的。请您放心。高站长。”我诚恳的说着。
放下电话，我感觉自己头上都出汗了。
我还是太没有经验，这种价格的事情问客户肯定是问不出什么的。我一定得让公司把价格做低点，还是需要跟李部长申请一下。
我又给李部长打过去电话。
我把给崔处、江科长以及高站长的等人的返点数跟李部长做了汇报，并把他们的意见说给李部长听，期望李部长能向公司申请更低的价格。
“按照正常招标报价，你个人只有10%个点的下浮空间，你现在已经利用了7%了，剩下3%我拿出2%来做到招标价格里去，留下1%你可以看看其他哪里需要打点可以利用上去。”
“我这里还有10%的权限，我再跟柳总商量一下，他能有10%的权限。”
“因为这个标对你来说非常重要，如果你中不了，你今年任务要过半很难，年底会对你很不利，所以我会再跟方总申请一下，一共给你下浮30%。我想这样，价格肯定就有优势了。其他商务的事情就需要你去好好把握了。”
这次我的心更塌实了。
在后来的一次次的招标中，李部长在后方为我做了很多事情，也给了我很多建议和支持，我慢慢的在他的呵护下成长起来，并一次次取得了胜利。
今天写到这里我又想起了和李部长一起工作一起奋斗的时光-------后来创想酝酿转型时刻，李部长与柳总的矛盾也日益加深，在这种情况下，两个人先后离开公司，柳总到上海一家大公司继续做副总，我现在的公司还跟他有合作，而李部长却自己拉了一大批人出来开了一家公司，当时李部长极力邀请我加入，而我正好与崔艳的感情处在谈婚论嫁的阶段，还在考虑到崔艳家的公司工作呢，所以没有答应李部长的请求，第二年，我与崔艳因为一些事情而分手，被迫无奈之下我与韩磊和高成一起开了目前这个公司。
公司成立的第一年中，我与李部长的公司多次在各种招标中相遇，并进行了残酷的斗争，互有胜负，但后来我们也意识到这种争斗对双方都不利，我们就各自侧重不同的领域了。现在他仍是我的挚友和导师。
当然这都是后话，今天是写到这里想起李部长当时给我的那些支持和鼓励，我在此对他老人家说声谢谢了！！
经过一夜的思索，我决定还是先跟洛阳的高站长通个电话。因为这部分钱本来是归他们仪器站的，他们会比较有数。
“高站长，我是小张。”我热情的打着招呼。
“哦，小张，你还在河南吗？”
“你标书买了吧？” 高站长问道。
“刚刚买了，我正愁呢。呵呵。不知道价格该定多少，还得请您给点指示。”我还是直来直去的说。
“咯咯，我哪知道啊，你啊，就往低里报就没错，这样公开招标，价格肯定是最重要的。”高站长说道。
“哦。可低能低到多少啊，我心里没有数呢。”
我刚一说完，忽然意识到另一个更严重的问题---我忘记跟高站长提返点的问题了！！不过现在还不晚。
“高站长，因为这次是公开招标，我们的价格肯定会做的很低，尽量给客户很大的优惠。另外我这里给您个人留了2个点，您看可以吗？”我说道。
“呵呵。我们先不用讲这些的，你们能中标，我会很高兴的。小张，你放心吧，只要你的价格差的不大，我们还是对你们公司有倾向的。”高站长笑着说。
“我会做好的。请您放心。高站长。”我诚恳的说着。
放下电话，我感觉自己头上都出汗了。
我还是太没有经验，这种价格的事情问客户肯定是问不出什么的。我一定得让公司把价格做低点，还是需要跟李部长申请一下。
我又给李部长打过去电话。
我把给崔处、江科长以及高站长的等人的返点数跟李部长做了汇报，并把他们的意见说给李部长听，期望李部长能向公司申请更低的价格。
“按照正常招标报价，你个人只有10%个点的下浮空间，你现在已经利用了7%了，剩下3%我拿出2%来做到招标价格里去，留下1%你可以看看其他哪里需要打点可以利用上去。”
“我这里还有10%的权限，我再跟柳总商量一下，他能有10%的权限。”
“因为这个标对你来说非常重要，如果你中不了，你今年任务要过半很难，年底会对你很不利，所以我会再跟方总申请一下，一共给你下浮30%。我想这样，价格肯定就有优势了。其他商务的事情就需要你去好好把握了。”
这次我的心更塌实了。
在后来的一次次的招标中，李部长在后方为我做了很多事情，也给了我很多建议和支持，我慢慢的在他的呵护下成长起来，并一次次取得了胜利。
今天写到这里我又想起了和李部长一起工作一起奋斗的时光-------后来创想酝酿转型时刻，李部长与柳总的矛盾也日益加深，在这种情况下，两个人先后离开公司，柳总到上海一家大公司继续做副总，我现在的公司还跟他有合作，而李部长却自己拉了一大批人出来开了一家公司，当时李部长极力邀请我加入，而我正好与崔艳的感情处在谈婚论嫁的阶段，还在考虑到崔艳家的公司工作呢，所以没有答应李部长的请求，第二年，我与崔艳因为一些事情而分手，被迫无奈之下我与韩磊和高成一起开了目前这个公司。
公司成立的第一年中，我与李部长的公司多次在各种招标中相遇，并进行了残酷的斗争，互有胜负，但后来我们也意识到这种争斗对双方都不利，我们就各自侧重不同的领域了。现在他仍是我的挚友和导师。
当然这都是后话，今天是写到这里想起李部长当时给我的那些支持和鼓励，我在此对他老人家说声谢谢了！！
作者：牙买加的蓝山 回复日期：2007-1-3 20:38:46
莫哭大哥，你好！
最近我的感情生活出了点问题，看完你的《男儿有泪莫轻弹》，小弟我很是佩服，所以想请你帮我出出主意，谢谢！
下面我开始陈述事情经过：
=====================================
谢谢你的信任.可我不是婚姻专家啊...哈
我先前说的一段话"成熟的感情是对对方的包容体谅和理解,包括对方的过去的情感."
这里面不但是要求她能包容你的过去，同样也是要求你能理解她的感情的!!
你理解她吗?体谅她吗?她即使能完全的包容你的过去,那么她能不在意你经常的诉说过去吗?所以双方是相互的体谅和理解!!
我期待你们的幸福!!祝福你们!
莫哭大哥，你好！
最近我的感情生活出了点问题，看完你的《男儿有泪莫轻弹》，小弟我很是佩服，所以想请你帮我出出主意，谢谢！
下面我开始陈述事情经过：
=====================================
谢谢你的信任.可我不是婚姻专家啊...哈
我先前说的一段话"成熟的感情是对对方的包容体谅和理解,包括对方的过去的情感."
这里面不但是要求她能包容你的过去，同样也是要求你能理解她的感情的!!
你理解她吗?体谅她吗?她即使能完全的包容你的过去,那么她能不在意你经常的诉说过去吗?所以双方是相互的体谅和理解!!
我期待你们的幸福!!祝福你们!
作者：hualin05 回复日期：2007-1-4 12:46:07
莫哭，我想请教你一下，你怎么不写写公开招标中与竞争对手如何的厮杀。我很想知道，但凭返点就能搞定客户？别人也会返点呀？别人的品牌也不差呀？
之所以能把客户搞定，个人觉得不能光靠返点，还的做对手还没有想到的工作才能出奇制胜，当然感情投资也很重要。
一直想请教你一个问题：对于那时初出茅庐的你跟客户谈返点的时候我个人觉得不会那么顺利，客户心理保护意识该怎样拨除？特别是现在反商业贿赂浪潮汹涌。点数肯定要给，给多少客户才会满意？
还想请教莫大哥，你每个单都会有个内线吧，你是怎样搞定你的内线的。
=====================
你问的问题都很专业,但我能看出你是近三年的销售高手.
另外这个招标的过程还没有写完,后面还会写到我做的其他做了一些工作。
一、教育行业的客户没有想象的那么黑，尤其在90年代还比较落后地区，能给他们提出那么多点的返利对他们的诱惑还是很大。
二、这些客户都不是新挖掘的客户，创想做PC做的时间很早，方总从八几年就开始从事IT了，当是国内还没大有做的时候他们就在做，所以在政府行业，金融行业，建筑行业还有教育行业积累了很多的经验和知名度。我接手后也只是把这些老客户给维持住而已，所以谈返点并没有引起客户的不满。
当然后面的章节里，在我开始创业后我也会简略的写到你所提出的那些问题吧。
三、我不知道你说的内线是指什么人物。你好象是做企业用户比较多吧？其实所谓内线也无非就是给你提供点信息的人吧。但我感觉这种政府性质的客户，内线作用并不大，往往官大压官小的，但县官又不如现管的人，所以在郑州这个省级装备处，真正有价值的人就是那个江科长，他才是真正的与我利益最紧密的一个人，也应该说是个内线吧。
四、另外我可能在这个帖子里不会很深入的挖掘这些招标过程的一些内容，而只是会大体描述一下而已。这个帖子不是写某个行业的内幕，也不会是写某个职业（销售）的具体工作。我的目的是能把自己如何努力，如何克服困难，如何找到自己的路等一些想法尽量描写出来。这样不但会适合销售职业，也会适合其他对未来充满理想的朋友们。
请兄弟谅解。
可能这里不会仅仅是一个探讨销售技巧的地方吧。
莫哭，我想请教你一下，你怎么不写写公开招标中与竞争对手如何的厮杀。我很想知道，但凭返点就能搞定客户？别人也会返点呀？别人的品牌也不差呀？
之所以能把客户搞定，个人觉得不能光靠返点，还的做对手还没有想到的工作才能出奇制胜，当然感情投资也很重要。
一直想请教你一个问题：对于那时初出茅庐的你跟客户谈返点的时候我个人觉得不会那么顺利，客户心理保护意识该怎样拨除？特别是现在反商业贿赂浪潮汹涌。点数肯定要给，给多少客户才会满意？
还想请教莫大哥，你每个单都会有个内线吧，你是怎样搞定你的内线的。
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你问的问题都很专业,但我能看出你是近三年的销售高手.
另外这个招标的过程还没有写完,后面还会写到我做的其他做了一些工作。
一、教育行业的客户没有想象的那么黑，尤其在90年代还比较落后地区，能给他们提出那么多点的返利对他们的诱惑还是很大。
二、这些客户都不是新挖掘的客户，创想做PC做的时间很早，方总从八几年就开始从事IT了，当是国内还没大有做的时候他们就在做，所以在政府行业，金融行业，建筑行业还有教育行业积累了很多的经验和知名度。我接手后也只是把这些老客户给维持住而已，所以谈返点并没有引起客户的不满。
当然后面的章节里，在我开始创业后我也会简略的写到你所提出的那些问题吧。
三、我不知道你说的内线是指什么人物。你好象是做企业用户比较多吧？其实所谓内线也无非就是给你提供点信息的人吧。但我感觉这种政府性质的客户，内线作用并不大，往往官大压官小的，但县官又不如现管的人，所以在郑州这个省级装备处，真正有价值的人就是那个江科长，他才是真正的与我利益最紧密的一个人，也应该说是个内线吧。
四、另外我可能在这个帖子里不会很深入的挖掘这些招标过程的一些内容，而只是会大体描述一下而已。这个帖子不是写某个行业的内幕，也不会是写某个职业（销售）的具体工作。我的目的是能把自己如何努力，如何克服困难，如何找到自己的路等一些想法尽量描写出来。这样不但会适合销售职业，也会适合其他对未来充满理想的朋友们。
请兄弟谅解。
可能这里不会仅仅是一个探讨销售技巧的地方吧。