作者：田tj 回复日期：2007-3-1 23:47:29
莫大哥，怎么有点虎头蛇尾的感觉，不要应付我们哦，明显文章短了。长点，再长点。。。。。。。。。。。
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呵呵.第一部分开头的时候每节也是挺短的.慢慢的就长了。
如果开始就很长，后面大家都更不满意了.
如果真的想应付就直接不往下写了.别急,凡事总得个过程吧?呵呵.
作者：andrewlee26 回复日期：2007-3-1 22:27:02
想起一件事情了,想向莫大哥请教请教..关于ERP行业管理软件进行公开招标的流程,或者说更为详细的具体操作方法..谢谢
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你的问题被我转到我在<职场天地>里我的<你是否经常拿镜子照照自己的后脑勺?-与销售新手交流经验>帖子里了.那里交流销售的多.
我后面会写到一些软件项目销售的案例.希望与你一起交流沟通.
各位再有销售方面的问题需要讨论可以去那个帖子里发.谢谢.
2-4
韩磊走后，我静静的坐了一会，这个周重要的一件事情就是开发区管委的这个标，周三就要发标书了，这两天的时间应该是跟管委管信息化的张主任接触的关键时间了，可我从刘同上周的总结中看不出这个项目的任何进展来。我心里一阵恼火。
“小刘”我冲外面喊了一句。
然后我心里默默的数起数来，我得让自己平静下来，这个时候我的思路一定不能乱。我暗暗的告戒自己。
刘同笑嘻嘻的走进来，“张哥，你叫我？”
“小刘，开发区管委这个项目进展怎样了，我看你总结写的不是很详细啊。”我示意他坐过来，平静的问他。
“哦。这两天找张主任的人很多，我打了几次她的电话都没人接。她可能是故意躲起来吧。”我知道自己的脸色慢慢凝重起来，刘同看了我一眼，又继续说道：
“我跟她下面的那个董工关系做的很好，他把招标的过程和细节都跟我说了，他还告诉了我有哪些公司跟张主任进行了接触。”刘同神秘的说着。
我又一阵怒火。我生气的是我已经都跟刘同说了不下百遍了，做客户关系一定要做到关键人物身上，开始的时候做不到没关系，但都三个月了项目都要结尾的时候还做不到，那就实在太不应该了。
而刘同只知道围着那个董工转，他跟张主任也只见过一次两次，这样做下去，能中标就见了鬼了。我内心嘀咕着。但这个时候我还是需要耐心点。
“小刘，你感觉我们中标的几率有多少？”我恢复了平静的语气。
“这个。。。。这个。。。。我想如果不出意外的话，应该没问题，那个董工对我们很满意。”刘同有点结巴了。
“招标公司那边接触的怎样？”我又问到。
“恩，那边我跟田经理和他下面的张工我都接触了，我感觉他们的作用不是很大，主要还是管委这边。”刘同试探着说。
刘同这个分析我倒是满意，应该说招标公司能左右的程度有限，但也不可大意。
“不是说周三就要发标书了吗？你打算这两天做那些工作？”我又问道。
“我想还是跟信息化的董工再沟通一下，看看标书制作的时候能否参考一下我们的意见。另外再想办法接触一下张主任。”刘同说完看了我一眼，他对自己的建议好象很满意。
“标书由哪些人来参与编写？一中二中的相关人员是否参加？招标评委是那些人组成？招标主持人是谁？最后拍板的人是谁？”
我问了一连串问题，然后我扫了一眼刘同，我看到他躲避着我的目光，然后低下头，脸上露出很尴尬的表情，我心里也凉了半截，我知道这个项目就现在的情况看成功的几率微乎其微。
“小刘，这些问题你现在可以不用回答我，但在开标之前你必须要搞的很清楚，我们的时间不多了，即使这次中不了，但你一定要从这次招标中学到这些技能，这才是最大的收获。”我想发火，但我知道他还需要锻炼。
“小刘，这两天你除了搞明白这些外，你还得完成一个艰巨的任务，就是去管委信息化主任室给我盯着张主任，一定要把她约到，我要跟他做一次面谈。你把这个事情安排好了，我们就成功了一半。如果见不到张主任，我想我们去投这个标没有任何意义了。”我看着刘同的眼睛坚定的说着。
刘同愣了一下。点头答应了。
看着他走出去，我心里一阵沮丧，随即我暗暗的安慰自己：培养一个销售人员不是一天两天的功夫，需要耐心的教导。
2-5
刚刚平静下来，我忽然又意识到一个严重的问题，“小刘”我又喊了他一声。
刘同进来了。
“你刚刚说了解到一些公司跟张主任进行了接触，是哪些公司呢？”我问道。
“有青岛A公司，青岛B公司。。。。还有青岛艾克特科技公司。”我听到他说艾克特公司，我心里一下沉下去了。
那是李部长的公司。
我摆了摆手让小刘出去。我觉得自己太大意了，应该说这几个月，我已经了解了青岛的市场情况，除了李部长的公司在这种教育行业投标有经验和实力之外，其他那些公司其实都不足为惧，大部分公司的特长是做零售，对这种大型投标并不擅长，所以刚才我才敢对刘同说“如果他能帮我约到张主任，就成功了一半”这句话。
我一直觉得这个项目我只要到最后关头参与就可以了，但忘记了李部长也会来参加这个标。
但现在后悔是没有用了，需要赶紧补救，眼前我必须要先了解到李部长他们对这个标的进展情况。然后我才能找出对方的漏洞。
我冷静的想了想，决定给李部长打个电话。
“李部长，您好，我是小张。”我感觉自己说话还是底气不足。
“哦？小张啊，呵呵。好久没你的消息了，今年怎么样？河南市场应该还可以吧？”李部长爽朗的笑着问。
“河南那边要到下半年才能有项目，我现在是整天无所事事啊，闲的慌。”我也故作轻松的说到。
“青岛开发区管委的项目你也来参加了吧？怎么样？把握大吗？”李部长忽然问出这句来。
我没想到他能这么直接的问，我非常的佩服他的判断力和应变力。可能他隐隐的猜出我的用意了。我心里一震。
“呵呵。我们也只是重在参与，今天给你打电话，也是想请示一下老领导，给我点指示，看看我该怎么做。”我虽然内心并不想放弃，但直觉让我感觉这次招标是要失败了。
“哈哈。。。。。小张，你还是那么幽默，长江后浪推前浪，我是不行了，我很佩服你们的，这个标是陈然（他也是原来创想的销售主管，后来跟李部长出来的人就有他）在跟的项目。回头你可以跟他沟通一下。”李部长把我推给他的下属了，明显的没把我放在眼里。
“李部长，我是想，这个标虽然很重要，但如果不赚钱的话，给我我也不做的，所以我是想表明一下立场，我这个标是不会打价格战的。”我尽量诚恳的说道。
“小张，我同意你的说法，没钱赚谁也不会做的，我们公司也会按正常投标价格来投的。”李部长笑着的说道。
我仍然无法判断出李部长到底对这个标的把握程度，就又跟他随便聊了两句，就挂了。
看来除了要尽快跟张主任接触上之外，这次投标注定是要拼价格了。到了这个地步，只有拼了，逢敌只能亮剑，退缩的不是英雄。
2-6
傍晚快下班了，刘同给我打电话说约到了张主任晚上在上林茶苑见面。我心里终于安定下来，感觉自己又充满了力量，我鼓励自己一定要努力把这个定单拿下来。
晚上九点，我按照刘同所说的地方赶了过去。
我刚坐下不久，刘同就陪同张主任进来了。
张主任是个女的，大约45、6岁，浅色的毛衣搭了件披风，显的很有气质。她主动伸出手跟我握了一下。
“张主任，您比我想象的年轻多了，我还以为今天要面对一个威严的长者呢。呵呵”我盯着她连连赞美她。
“咯咯。。。张总很会开玩笑啊，我已经老了，你们年轻人都不喜欢跟我交流了。”
张主任听我称赞她年轻，眼睛笑的都迷起来了。
落座后，刘同让侍者过来，征求了张主任意见后点了茶品。
“张主任，说实话，今天能把你约出来，真是非常荣幸。我的公司刚刚成立不长时间，又加上年前年后也做了几个比较大的定单，一直忙活到上个月才忙完，所以始终没有机会去拜访您，还得请您谅解。”
我想很多事情我需要跟她非常坦诚的说明，以获得她的信任。
“你太客气了，张总。”张主任笑了起来。
“公司虽然刚刚成立但其实在教育行业已经积累了很多年的经验了，也有很多成功的案例。”我顿了顿，看张主任非常认真的在听我说。我又继续说。
“我们公司由于是刚刚在青岛开始做市场，所以我对我们市场的要求是先做几个样板，哪怕一分钱不赚也要做个非常好的案例出来！”我非常坚定的说道。
“好啊，张总真是爽快人。其实青岛学校的采购更加看重的就是价格，青岛地区采购透明度很高，价格差的太大，我们的关系再好，我也不敢做主的。”
张主任笑眯眯的说。
我们两个又很客气的交谈了一会，我想该进行第二个层次的谈话了。我向刘同示意了一下，刘同站起来说出去接个电话，就离开了。这样我可以跟张主任谈的更深一点。
2-7
“张主任，听您的口音也是青岛人？”我改变了话题。
“不是，我是胶州人，在青岛工作20多年了。”张主任说道。
“啊，我们是老乡啊，呵呵。我是胶州南关的，父母是农民。这可真是巧了。”我故意提高惊喜的程度。
“哦？南关的，呵呵。我老公就是那里的老家呢，不过现在他的父母都搬到青岛了。”
谈到老乡，我们感觉亲切多了，谈话也越来越轻松融洽。
我看看时间，知道该进行最重要的第三层次谈话了。
“张主任，即使这次我们公司做不了这个单子，能认识您我也是收获很大了。我想有机会认识您的爱人，并且能有机会一起坐坐，吃个饭？大家认识一下。”我试探着问。
“呵呵。小张，你也别太客气，这次这个招标是公开的，其实说白了就是比较价格，我觉得你们如果感觉没钱赚，我建议你别做了，等后期如果有不需要招标的，我可以推荐你们公司的。”张主任说道，连对我的称呼也变了。
我沉思了一下，感觉她的话里有话。
“张主任，您要相信我们公司的实力，我和两个朋友合伙的公司，资金不成问题，我主要是想做个样板，工程方面肯定会做的非常好，哪怕不赚钱。另外，您是我的老大姐，您为我这个事情操心了，我这里即使再不赚钱，中了标后，我也不能忘记您啊。”我试探着说到。
“呵呵。小张，你这么说就见外了，我只是做做份内的事情而已。前两天青岛那个艾克特公司邀请我去他们公司考察了一下，我看这个公司实力挺大了啊。”张主任说。
我心里抖了一下，我担心的事情终于还是发生了。李部长真是工作做的细啊。看来我已经落后了一步。我的公司可不敢让她去看，实在太寒碜了，几十个平方，几个人，一比较就完了。
“张主任，这个公司我比较了解，虽然实力还可以，但他们的精力不在省内，而且没有利润的定单他们恐怕根本不会去用心做。”我看着张主任的表情说。
“恩。你说的也有道理，不过你们的价格如果比他们高的话，恐怕我也说不上话。”
“张主任，我理解，您放心吧。我肯定会把价格做好，另外给留您5%是固定不变的。您看可以吗？”我想还是直接说出来好。
“小张，你先别考虑我，你先把标中再说！”张主任表情严肃的说。但我看出她并没有恼怒。我放心了。
“我知道，我知道。我的公司刚刚成立，您一定得多多关照！”我点着头又加了一句。
又跟她聊了一会，看看时间，也该撤了。结了帐，我们出来后，我先把张主任送回了家，并了解到她的住处。我才和刘同返回。
我想这两天还得去她家一趟才能放心。
标书发下来了。我看了一下，从里面没有看出李部长公司的痕迹，我稍稍放心了。
小韩对标书制作不是很熟悉，我就让高成全程帮着做，每个细节都不能漏过。
三天后就要开标，我前前后后想了一下，心里仍没有塌实感，这是以前从没有过的感觉，我知道这次招标将出现很大的变数。
第二天，高成把标书要求的设备都找到厂家询了价格，我看了一下底价是52万。但这次招标和以前不同，这次投标厂家是可以报三次价格，这就意味着价格将打的更加惨烈。
第一次报价高点好呢，还是低点好？我想来想去，还是决定第一次报60万，除去给张主任5%，几乎没有任何利润。而且第一次价格不能报太高，别给评委造成我们的价格水分太大的感觉。
我想我是真的豁出去了。
今天不更新了，大家给我也放一天假，明天继续。
祝大家元宵节快乐！