谢谢驴子、wxyzosz、徐敏、蜜牙糖、jjl 等新 XD顶贴。
海冰清的那杯是什么茶？看起来真是养眼^_^ 刚注意到你的名字如此多水，和卖茶的身份是相得益彰啊~~~~~~~
dzyily XD，可以和客户中你关系最好的那位多沟通，向他了解项目进展，知道什么时候应该做什么事。如果没有这样的朋友，当务之急是建立一个。
我还从来没有在缺少一个有着良好关系愿意帮助你做成某个项目的客户朋友的情况下成功过呢。
ahmas_hu XD，你问的前面我回答过几遍了，就不重复敲字了^_^
woxiangxiao XD，你的专业是如此偏门，以至于我一点针对性的建议也提不出来。我想可能只有你自己比较清楚什么行业的销售和你的专业相关性比较大吧。
华明倩MM，不知道你的问题后来解决了么？我想我这个回答有点晚了，而且不知道能不能帮上你的忙。
一般而言，在这种情况下我会和用户的采购部门开诚布公地谈。首先，确定双赢是我们的共同目标，我们固然要维护各自公司的利益，但顺利地签订合同应该既能最大限度地促进双方公司的利益，也能最大限度地帮助双方负责人的工作。 所以我们当前的目的是找到一个可行的解决办法，是双方都不会最满意但是双方都可接受的；如果只是任何一方满意，事情肯定黄掉。
第二步，我愿意帮助你实现你最看重的那方面价值，当然你也应该放弃你不太看重的那方面作为平衡。 你最看重付款方式吗？既然我们公司在这方面制度严格难以让步，我可以推荐贸易商来中转，既满足你们的付款方式也满足我们的，当然也很欢迎你来指定贸易商。 当然贸易商要承担货款周转的成本，你们就必须在价格上给一点让步，让贸易商有利润。 你最看重价格吗？那么我们可以抛开贸易商给你最优的价格，但是贵方在付款方式上不得不做出让步。
用这种方式，再加上技术部门的推波助澜，和大多数理性的采购部门都是可以谈得通的。如果对方采购部门任何方面都不肯让步，说明这样的采购人员太不理性了，你可以向客户的技术部门反映，让他们帮助你向上反应争取，客户的决策者总归是理性的。
当然还有一种情况是你们两个公司完全不在一个级别上，对方根本不在乎你们公司这样微弱的影响力。那么唯一理性的办法就是问你的老板，愿不愿意为了这样一个实力远超你们的客户变通一下原则，并努力说服他。如果他不能被说服，那只能放弃。
谢谢angeltwo XD顶贴。
发生了一件搞笑的事情，我居然有一位很熟的同事看见了这篇帖子并且猜出了是我，这么小概率的事情也发生了^_^ 主要是以前写得不够隐晦，太实话实说了。以后写帖子一定要多艺术加工，混淆一下视听~~~~~
前几天抽空完成了一个专题，现在放上来。各位久等了哈。
18．商场如战场 之 战争资源决定胜败
在现代战争中，决定战役输赢的可能是指挥官的军事素养，但是决定整场战争胜败的，往往却是交战双方可动用战争资源的比较。当日本在1941年12月7日偷袭美军太平洋上的军事基地珍珠港成功的消息传到正在与纳粹德国苦战的英伦三岛时，英国首相邱吉尔激动得老泪纵横，预言“我们终于获得了胜利”――因为强大的美国即将参战加入盟国了。虽然当时美国太平洋舰队被日军重创，但是邱吉尔知道美国的长期战争资源实力远超日本，这个因素决定了美国必然会战胜日本，不管经过多么曲折复杂的过程，这只是一个时间问题了。
在销售中也是同样，你可以调动的支持资源往往决定了你所跟踪项目的成败。也许有些初入行的XDJM以为销售就是在公司给定的条件下自己想办法尽可能地把产品卖出去，但事实上，不同能力的销售人员可以从公司得到力度大不相同的支持。比如目前有一个重要的项目我非常想拿下，但是竞争对手的实力非常强大以至于我没有把握，现在让我们来分析一下我可以从公司发掘出哪些方面的资源来帮助自己成功吧。
很明显的一种帮助可以来自我在上一个专题中所讲的价格支持。价格对于项目胜败的直接影响好比战争资源中的大量枪炮弹药，其重要性是一望可知的，所以可能是XDJM们相对最容易发现的。但是决定战争胜败的可不止谁拥有更多的枪炮弹药这么简单，那么还有哪些方面是我们平时比较容易忽略的呢？
一种很有用的战争资源可以叫做“无形支持”，就是我们可以从一个运转的公司系统内部得到多大力度的支持，这种支持从客户处看一般是不可见的，但却对赢得客户很有帮助。
有些XDJM们比较清高，觉得作为销售的天职就是为公司在客户那里打拼，做成订单就是英雄，只要自己业绩好，领导自然会赏识，其他部门的同事自然也会支持。另外一些XDJM性格比较张扬，觉得销售岗位的重要性是不言而喻的，其他部门本来就应该尽力配合销售人员的工作，如果配合不到位就是吃干饭的笨蛋^_^。 其实这两类认识都有一定的偏差，这样是不可能从公司得到最大的内部支持的。 还是让我举一个实例来谈谈不同力度的内部帮助能导致如何不同的结果吧。
记得几年前有一次我在用户处跟踪一个项目，几个竞争公司的性价比非常接近，输赢就在用户的一念之间。由于这是一个用户临时增加的采购，距离整个项目的完工期不到一个月了，所以最短交货期这个因素一跃成为用户关心的第一要素，哪家能够最快交货就是天平上最重的一块砝码。几个竞争者都是进口品牌，包含了生产、检测、海外运输、报关以及国内运输的常规交货期都在6周以上，只能寄希望于在国内仓库的少量库存中能够找到满足用户需要的产品现货。我立即打电话给我们的合同管理部门，请同事帮我在困存中查找有无我报给她的型号。十分钟后她给我回了电话，告知我这个型号没有现货。XDJM们，一般情况下事情到了这个样子就game over了――但是她后面接着给我提了两个可行的解决方案：方案一是我们库存中有一批现货，只需要到市场上另配转接器件就可以基本满足用户的需要，当然改变的参数要向用户落实他们是否可以接受。方案二是我们另外有一批订单正在海关报关，内有我需要的型号，如果我从中调用，一周内就可以供货给用户；而那个订单的交货期比较长，如果我们马上向国外续订依然可以满足用户的需要，只要老板同意就可以了。不用说，这个帮助已经是决定性的了，剩下的事情我都可以很快搞定。我们的竞争对手可没有这么优秀的合同管理人员，所以这个本来很可能输掉的订单就在我们承诺两周内交货后惊险地赢下啦。在拿下订单后，我立刻给这位同事发出了表示感谢的电子邮件，并抄送给她的老板^_^
那么我这位同事为什么会愿意超出我的常规要求来帮助我呢？就因为在我们一贯的合作中她感到被尊重和感激的愉快，比如那封感谢邮件，不但让她被我感谢，还会被老板赞赏――良性的互动就是这样一步一步建立起来的。每个人都需要被赞赏、鼓励和尊重，就好比我发帖子，要不是这么多XDJM跟帖鼓励我早就没有动力啦^_^。 对他人的帮助表示出足够的感激，我认为不但是礼貌，也是我们大家都需要培养的品格。 即使一个人只是做好了份内之事，相互之间的肯定和感谢也是人际关系中的良药。我感觉目前中国的教育在这方面很缺乏，好像这类工作中的帮助根本无须相互感谢似的，这样别人当然不会给予你超出你期望的帮助。缺失的教育导致我们每个人现在都需要在社会中来补课。 希望我们能教育好自己的孩子让他们少走弯路。
公司部门间主动且高质量的相互支持配合，就好比一个国家的同仇敌忾全民作战。在长期的战争中，高昂士气的作用是不会小于枪炮弹药的。
还有一种很有用的战争资源可以叫做“形象支持”，就是从客户处看是可见的支持，可以增加客户对你及你所在公司的信心，对赢得客户同样很有帮助。
当客户听着我们口若悬河天花乱坠的时候，也许嘴上不说，心里却很有可能在不断犯着嘀咕：“听起来是不错，但你的公司究竟有这个实力吗？在项目的实施过程中，你们有强大的技术力量应付意外情况的发生吗？即使你的公司有这个实力，你作为一个小小的销售人员在这么大的公司里说话能顶用吗？能保证让你们的公司为我们提供最优惠的价格、最快的交货期、最好的售后服务吗？”这可是很常见的情况。还有些客户动不动就说“让你们经理来和我谈”或者“请你们老板给我电话”，这都是客户对我们公司实力或者个人实力没有足够信心的表象，他需要一个可以证明我的承诺确能如实兑现的旁证。
我想这个时候就不需要再狐疑客户为什么还不给你这个订单了，我们应该主动行动起来解决客户心里的疑问，是向公司请求提供有形支持的时候了。在客户特别关心售后技术服务的情况下，我们可以请公司的技术人员一起去见客户，他在客户那里肯定比我们更能够起到证明公司技术实力的定心丸作用。而如果客户担心我们在公司说话没有分量，我们就可以请我们的上级经理甚至老板和我们一起去拜访客户，请他们在客户处表达对我们在这个项目上的全力支持。这样做明显的好处一方面是能让客户感觉到我们对他的重视，另一方面也能让上级看到我们的工作努力以及成果。不明显但更重要的好处是对客户讲了下面的潜台词：“第一，你不是担心我说话不顶用吗？现在说话算数的人来了，所以我以前对你们的各方面承诺是肯定能够兑现的。第二，看看老板对我的信任和支持，你们今后可以放心，我在自己公司里说话也是顶用的。” 这样的形象支持，往往能够帮助我们解决孤身奋斗了很久也没有解决的客户心中的疑问。
这种在客户处的形象支持，就好比战争中的宣传战，其作用不可低估。想想纳粹的戈培尔，作用可以顶多少个师呢？请原谅我举了一个反面教材，正面教材一时没有想起来^_^
好了，现在的常见问题是，我们公司大多数方面的资源并不是无穷无尽的，比如不可能总是给我们超大的折扣；又比如老板有很多事情要忙，也不可能跟着你跑每一个项目。那么我们如何能够从公司争取尽可能多的支持力度呢？我想起码我们应该做到以下两点：
1. 能够从大局的角度理解分析自己在跟踪的各个项目，知道各个项目对我们的公司、对我们自己究竟有什么样的意义，分得清轻重缓急。将重点项目梳理出来准备去申请支持；而不是眉毛胡子一把抓，以为只要会哭的孩子就有奶吃，什么问题都拿到公司里叫，这样只会让别人觉得你条理性差，最后什么支持也争取不到。 从公司的角度看，所有的各类支持资源都是希缺的，只能用在刀刃上，这和我们的需要是一对矛盾。
2. 这对矛盾就决定了我们必须去透彻了解自己准备申请支持的重要项目，理解这个项目对于公司的战略重要性，并通过我们的沟通能力，将自己的理解充分地传递给公司其他人员，使他们认同我们的看法，并提供我们所需要的支持。
所以，XDJM们，如果在一个你和竞争对手几乎势均力敌的项目上，竞争对手从他的公司里得到了一般性的支持，而你调动甚至发掘了几乎所有公司能够提供的资源，你的胜利也就是时间的问题了。
谢谢wxyzosz、红尘、草根、头脑暴力、骑猪、迎头一击、俊奇、浪人、黑子、尊者、谁打了我、秦风汉月等新XDJM 顶贴^_^
凤兮XD，公务员当然是比较好的职业，尤其是税务系统在传说中应该属于效益比较好的部门啊。
在目前情况下，关系背景和学历在公务员的晋升中都比较重要。
看来结香找工作不愁，关键是找到自己喜欢的合适岗位。加油^_^
shoopboy的东西写好以后，如果有方便透露的部分，不妨拿来交流交流哈。
妮妮，如果你有的选择，建议你还是销售欧美品牌。有不少人是坚决抵制日货的。还有不少人比如我，虽然没有那么激烈，也是尽量不买日货的。不论是历史还是现在，日本人没法给大多数中国人良好的感觉。 为什么我们还要掏钱买日货呢？
summermomo XD，明白你的处境。
如果你已经确认不是自己的问题，那么选择比较困难。 要么是忍耐到他走人或者你调动/升迁。 一个按照你所描述的那么差劲的人还能做部门经理，说明有点人际后台，你不一定能够熬得到他走人呢。
这个要看具体情况了。在目前所知的这点条件下，要是我自己决定的话，就是跳槽。
等着chinazhaokai XD 的好消息，呵呵。
牛黄XD，SOHO销售很不错啊，爱做多少做多少，没有指标压力。就是没有底薪压力蛮大的吧？我们这种工业品大概也不太适合SOHO；你做哪类产品的呢？
掌星XD看样子渐入佳境了，慢慢开始得心应手了，^_^
不行了，aqjj 这么晚你还不睡啊？我是出差没事干，你老公居然也不管管你？
我觉得做产品培训是不错，不过大学里包括研究生阶段学来的知识大概对一般公司的产品培训岗位帮助不大，也不是必需的。 我个人认为对用户行业的了解是比较关键的，否则培训不能吸引人，也不能解决被培训者的需要。 我看James为用户做产品培训时，对用户的行业和应用非常了解，这一点大概和他以前频繁在用户处出没是有很大关系的。
另外，你没有考虑过把ISR的“I”去掉么？RFD不就有现成的几个成功例子？ 做几年sales，再做培训会比较言之有物。
我还有一点疑问，你为什么叫aqjj而不是aqmm？
还有，个人资料上有一项信息应该改了，不要给网友胡思乱想的机会^_^
希望飞鱼XD能够做上自己喜欢的事情，那是最令人愉快的了。
凤兮XD，提醒你一句，公务员的现实生活，对于一个充满了理想和憧憬而又没有特殊背景的年轻男孩子来说，也许有不小的差距。要有思想准备哈。
前面一直想问你来着，应该是“凤兮凤兮”吧？为什么要夹个“风兮”在里面呢？
谢谢和e域一样支持此帖很久的多位老XD们！你们让我写这个帖子时满了快乐的心情。我也希望我的文字能带给你们一点收获、希望和快乐。
天漫XD比较聪明^_^
jj，我忘了你的名字了，还以为是“姐姐”呢，呵呵。
我倒也不是特别鼓励你去做销售，我是基于以下四点考虑的：
1.因为你说想做培训，那么对客户的了解应该是前提。能够为满足这一点打好基础的只有销售和服务两个岗位，而做服务对女孩子来说体力上可能受不了，那只有做销售了。
2.一般的女孩子我都不会鼓励去做销售，因为太辛苦。但如果这是作为职业规划中的一个短暂阶段而不是长期计划，我并不反对做一段时间的销售来增加阅历。
3.对于不太了解的人我也不会轻易建议做销售，因为那需要比较强的人际沟通能力。 我觉得你是具备这方面能力的。
4.你对产品和商务都已经有一定知识了，做技术型销售是有比较好基础的，比一般人从头学起要容易得多。
当然，如果你老公反对，我就建议你不用考虑了。夫妻同心是最重要的^_^
以下一段回答牛黄XD，顺带也写给Layin XD.
我说的“不喜欢你而你也不喜欢他的那类人”，并不是同事关系，而是指的某些客户。对于同事中的这类人，我的态度和你差不多，敬而远之也就是了。如果有机会让他了解我当然最好，没有合适的机会我也不会去刻意创造。
但是客户中往往也有这样一类人，也许就是和我们的性格天生不合的，这时候为了担负起销售工作赋予我的责任，我就不能完全按照自己的性格去“敬而远之”了，而是必须在尽可能短的时间内让双方相互了解。 好比交朋友，如果双方开始不了解，彼此只会喜欢那些性格相投的人。 但如果是长期的交情，我们也常常会慢慢地与那些开始不太喜欢的人交好，因为发现了别人一些比较隐蔽的优点。 当然在生活中，这样的变化可以来得被动一些，有时候也来自于对方的首先友好表示。但是对于客户，总归应该由我们先迈出第一步来表示增进了解和友谊的善意。 有些脾气急躁甚至傲慢无论的人往往给我留下很不好的第一印象，但其中有些人后来会和我关系很好，因为我发现他们性格直爽，认定你的产品和人品不错后肯真出力气帮助你。 想想我们在对待别人时也并不总是彬彬有礼，偶尔还不是会急躁傲慢？ 那对客户也就不会苛求了。
我上面所讲的不喜欢，都是针对性格的不喜欢，而不是针对人品的不喜欢。如果客户或者同事的人品我不喜欢，我也不会勉强自己去迎合别人。
dzyily XD，就你提供的条件而言，要回答这个问题实在是太难了。不同行业、不同客户、不同应用、不同标的大小的标书制作需要注意不同的问题，我想你的同事或者老板应该比我能够提供更多的帮助吧。
和招标单位的人当然应该搞好关系，但是具体如何去搞好呢？这又要根据你所处的具体位置来分析了。
各位XD，根据我上面说的那么多话，我想大家也差不多能够看出来我能为大家提供什么，没有办法为大家提供什么了。我可不是职业规划家或者HR，当然更不是百事通，有些太细节的问题我根本是不可能回答的。 大家信任我，我很高兴；但是我并不可能因为被信任就在事实上提升了能力，对么？ 如果你问我我根本不可能回答的细节问题，我要是装作没看到，是对提问xd的不尊重；乱回答还耽误了你们，也同样浪费你我大家的时间。
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以上回答并不是针对dzyily XD这个问题的，而是前面已经有很多类似问题，我已经勉力回答了。希望后面这样的问题可以少一些而已，我也没指望每位XD都能注意。 其实如果大家能够理解 简单三少 前面的提议，我都没有必要写这一段话了。毕竟帖子可能实在是太长了，大家都在走马观花^_^
同样的道理，julylfish XD的这个问题也很难回答，我想起码需要知道你是做什么产品的？你的客户是哪些行业的企业？如果是我所熟悉的行业，那么我大概可以知道他们的工作流程，也就可以给你相对具体一点的建议了。
如果是我所不熟悉的行业，恐怕还要麻烦你提供一下这样行业一般的采购作业流程是怎样？你拜访的是哪类部门（管理？技术？采购？使用？），你们一般项目跟踪的周期是怎样？你现在处在哪个阶段？
今后凡有类似问题，希望XD们以此类推一下。 如果大家能够给我具体的描述并且是我所懂的行业，我才有可能提供相对具体一点的建议。 如果大家提供的条件很空泛，我的回答必然很空泛。
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想起一个笑话，前阵子个人发天涯短信给我，问我“请问全能型的销售做什么合适”－－我差点没有晕过去，只好说“做什么都合适”。后来几个问答之后他骂我废话空话太多，我都在这哥们怎么都不想想自己问的多空啊。这样的人都在做销售，实在是各位XDJM的好消息，我相信大家不可能连这种“全能型销售”都竞争不过的^_^
菩提XD，怎么你们还要写读书笔记？^_^
你写的内容我都赞成。
提个建议，如果你的领导本来不是抱着很浓的兴趣来看你这封信笺的话，你的内容编排好像不是能够一下子吸引住他的方式。 我认为尽管心中有很多感触千言万语，下笔时也要有所取舍，尤其是领导的时间很宝贵^_^，所以最好不要超过三条主要内容，并且根据清楚地写上一、二、三。如果你想说的东西超过三条，那就要根据逻辑关系好好梳理一下树状结构了，并在文章中将这种条理清晰地表达出来。
看样子牛黄XD最近为公司内部的小人所累啊，呵呵。
你的那篇回帖看得我要拈须微笑啊－－虽然在下面白无须~~~
谢谢狱卒和kensing XD顶贴。
fancy XD写了这么多，我也应该尽力把想到的和你聊一聊才是啊。首先，我觉得按照你的“口才颇佳，交际能力颇好”，并且又对做技术不太热情，那么做销售应该是很合适的。但是做保险业的销售一定要小心，一方面目前中国的很多保险公司我个人觉得管理差劲，代理人素质普遍较差，公司的理念也很成问题，一定要做的话也要进合资的保险公司，毕竟有了多年的管理积累，诚信度也明显比国产保险公司要好。 另一方面保险业确实进入门槛太低，“阿猫阿狗都可以去做销售”，虽然不见得销售得好。 如果可以的话，我觉得公务员是好得多的选择，毕竟我们国家现在太需要大批高素质的公务员了。
对于尚未踏上社会的你来说，我想进行职业规划也许还太早了一点，你还有充足的时间去经历和体验不同的工作种类你究竟适合和喜欢哪一类，巧克力的味道总要尝了才知道嘛^_^ 相信你将来也一定会有合适的工作和幸福的家庭，只要你有一个积极的态度来面对人生。 我认同这一点，命运是由性格决定的。
关于简历和面试方面，HR之类职业的网友所发的帖子应该比我更有说服力，毕竟人家才是招聘人的。你可以在这个版块里找到很多相关的帖子。如果一时没有头绪，起码在斑竹的发表文集中我想可以比较容易找到一些。
嗯，这么说不能叫“凤兮XD”了，应该叫“只爱凤兮XD”，拗口了一点^_^
我估计美的主要是渠道销售吧，应该不错。
谢谢浩月孤鸿、冰龙枫舞、驴子、99xiaocaoer等新XD顶贴。
菩提xd倒是细心^_^。你统计得基本不错，双休日和平时下班回家是肯定陪老婆不上网的，只有出差期间才会比较有空。
julylfish MM，你在天涯版面左手那一长列里进入第一个“我的天涯”，再在“我的天涯”版面的右下角“个人事物”里面进入“更改信息”就可以了。
你说的流程我正好有一点了解。 我想，对于你熟悉的客户，电话里无论聊什么都会很热络的；而对于你不愿意打电话回访的客户，肯定是因为你不熟所以怕，这样的客户接到你的电话一般也是在很快的敷衍后挂掉。所以，我劝你还是上门回访好一些，这样容易很快建立感情。 如果你害怕上门回访，不知道改说什么，就凭着人家对你的好感去请教问题，80％以上的客户好为人师－－80％以上的人都是这样^_^
还有好多技巧，比如资料不要一次送完，找理由多送几次；专门去送点公司小礼品；走之前约定下次拜访的时间......全靠你慢慢摸索积累，这可没法传授的，呵呵。
谢谢nanss MM的祝福！你现在决定做什么了？你是从你们老总那里知道我这个名字来历的，还是上网查的？^_^
眼泪XD，“请教”不敢当，只是你具体想问什么我还不了解。
菩提XD，你这个提纲一列，我原本浆糊的脑袋基本上就比较清楚了，呵呵。
顺便问一下，你们公司和华为是同行么？“*总希望公司员工领悟并且运用华为理念”，如果是同行的话可不妙，一味跟着华为学的话，华为的今天可不见得是你们的明天。第一个做的和第二个做的往往是天壤之别啊。
sds XD，按照我的思路是这样：
1.你已经具备了哪行的技术，就应该在哪行里发展，那样成功的机会最大。
2.如果你虽然不具备某个行当的技术，却在这个行当里关系很好放弃可惜，就找具备技术的高手来给你打工。
3.如果暂时请不起技术高手打工，就找技术高手合股合作。
4.如果根本找不到技术高手，只好先暂时做纯关系销售，等待时机。
看样子layin XD曾经被某些“小男人”同事气得够呛啊^_^
生活中不比销售一定要迎难而上，当然是可以顺其自然不必迎合任何人。 我不知道你和同事间具体发生了什么事，我只想说，对生活中的很多人和事没有必要很挂心。也许你当时觉得很不爽的事情，时过境迁之后就是小事一桩了。“蜗牛角上争何事？”苏轼说的吧？记不清了。
尚忠楼XD夸奖啦^_^。牧师要牧养基督的教会，那是多重的担子？可不是凭能力就可以当的。神不呼召的话，人做不了这么艰难的事情。
edwinyo XD，我还真没有注意过有什么书、杂志或者网站特别值得推荐的，我自己一般都是在公司的培训和与同事的交流中学习产品知识，在和用户的交流中学习行业知识。有些XDJM们见了客户不知道谈什么，我在不知道谈什么的时候就总是请教问题，效果总是很好。
我认为技术型销售的优势就在于能够把自己产品的特点和用户的需要最好地结合起来，一流的企业往往有一流的产品，当然是比较有利的平台。但是二流的企业往往也有合适用户的产品，否则它在市场上就不可能长期生存。
小鱼的跟帖发错地方了吧？
等着看shoopboy XD的大作^_^。看样子你就等着做销售大展拳脚啦。我相信你能做得出色。