做一个快乐的技术型销售－－点滴心得分享续写[已扎口]

　　有段时间没来了，先拜谢各位XD顶帖不沉的情分^_^
　　
　　
　　执着信仰XD，不知道现在你的工作找得怎么样了？如果再遇到推销铅笔这样的考题，不知道你是否有比较大的把握？
　　在我看来，这种题目的重点不在于你能想出自己手中的笔有多少优点，而是看看作为一个成熟slaes应该溶入在血液中的特点你已经拥有多少。刚才我假设自己在你那个位置面试，用5秒钟快速思考了一下，打算对总经理这样说：“先生，您手中的这款笔很有特色。您的眼光独到。现在您使用下来，这款笔当时如果在哪些方面做得更好，会让您更加满意呢？”我想总经理会随便说一到两条。这时你只要顺藤往上爬，说总经理的这些抱怨确实是击中了原来产品的软肋，而自己手中这款笔就是根据用户的建议做出了更好改进的产品即可。逻辑性不必很强，因为毕竟没有给你时间准备。但是通过这样的对答，可以清楚地展现出你尊重用户（赞赏他的眼光）、善于倾听和探索用户的真实需要（并非闷着头推销）。一般而言，只要你展现出一两条成熟sales的特色就足够了。方方面面都成熟，还不是现在的你可以一步跨越到的，任何人的成熟都需要积累的过程。
　　
　　
　　贱强XD的宝宝不知道是男是女？儿女都是上帝所赐的产业。愿他亲自保守胎儿健健康康的出生。
　　
　　
　　希望静水流深XD早日解决生存问题。有点忧虑。
　　
　　
　　Yangle XD，你的天涯信息我回复了吧？
　　

　　Whz XD，老是迟到和捏卡两位对你的回答都很好的，请参考。我觉得你也应该致谢，如果你看到了的话。我想一个成熟sales应该具备的性格之一是谦逊有利，对他人给予帮助的任何好意心存感激。
　　我还想到可以提醒你的一点是，仔细用心地设计你的电话开场白，根据你的行业、公司、产品特点，想一两句能够吸引对方兴趣的话作为敲门砖。很多客户并非完全讨厌促销电话，而是讨厌平庸的促销电话。关键是你要让他们预感到你的电话不会浪费他们的时间。具体细节则非我这行外人可以教授。
　　
　　
　　11点3分XD，刚开始做sales都是这样的，用不着担心，不看资料怎么知道基础知识呢？很快你就会理论和实践相结合了，那时候是飞速成熟的阶段。
　　顺便煽动一句，日企干几年就跳吧，东北人应该更厌恶小日本才对^_^
　　
　　
　　wyshengsn XD，你问的那三个问题我在帖子的第一页就先讲了^_^
　　
　　
　　剑蛋MM，天涯短信已复，请查收。
　　
　　
　　Yhtech XD，邮件已复。
　　

　　戚戚焉JJ，我那宝贝女儿已经几个月不长重量了，还好身高照长，跟拉面条一样。吃饭就斗争，或者消极抵抗，很不屑地看着喂她饭的妈妈，大脑袋波浪鼓似的摆来摆去，看得我很是郁闷。要不然就打哈欠要睡觉。嘴巴一擦抱起来玩，马上又像个小疯子，满床乱滚，狂笑声震小区。真不知道哪有能力结余可以长体重。：（
　　
　　
　　丁丁仔，圣经的旧约部分原来就是犹太教的经典，新约部分是基督教自身的经典。
　　希特勒的信仰？希特勒大概什么都不信仰。我不了解希特勒是如何宣称自己的信仰的。何况人的信仰有时候和他声称的并不同。
　　我只知道，信仰基督的人并不认为有“优等民族”和“劣等民族”之分。
　　
　　
　　沙涛XD，感谢^_^
　　
　　
　　谢谢cpfsk 师弟顶帖，呵呵。
　　

谢谢热心的老是迟到XD，帮我回答了两位XDJM的问题。热心可以为一个SALES加不少分，呵呵。
　　简单回答一下你的问题，关于对客户组织结构和决策链，只能是问。刚开始是向你关系比较好的客户套话。最终必须做到在客户单位中间有一个好朋友，这个朋友虽然不一定是决策者――我们也很难和决策者交上朋友――但是他足以告诉你所有你关心的组织结构和决策链问题。如果一个重要的项目中你发现自己没有这样一个朋友，那么你基本上会失败。
　　如果这样的朋友对你说你拿下这个项目没有什么大问题，你的成功概率略超50％，这在我看来就非常好了。如果没有人对你说这种肯定的话，而只是让你努力，基本上成功的概率不超过20％，如果事情在投标前还没有明显改观，失败是可以预见的。
　　对于优劣势和背景需求的理解，我和你无很大差异。至于谈话和询问的技巧，呵呵，那真是因人而异，无迹可循，想言传都传不出来。不过我相信一个具备足够情商的SALES，在这方面的长进是自然而然的。
　　
　　
　　fancyht XD，我前面说过，对于渠道销售我不了解，我是做项目销售的。我们这里对分销商的管理也许和渠道销售有一点相通之处，我前面随便聊了一些，应该不是特别适合你。我看万里风行DG好像是做渠道销售的吧？你可以向他请教一下看看？
　　

　　
　　第一次自己顶出分页，第一次自己坐上沙发，呵呵。
　　
　　
　　karldix XD，你自己也知道，在这两个选择之间做决定很难，呵呵。我觉得没法判断哪个更好，应该说不同性格的人会做不同的决定吧。以我个人求稳的性格而言，如果解决不了不足方面第2条也就是大区经理不支持的问题（不知道原因何在），我不会贸然去做代理。上家的负面态度几乎可以一票决定代理的失败。何况资金和帮手都是公司发展的必备要素。
　　不过你无论选择哪个，我都认为将来你不必后悔。因为你不是神仙^_^
　　我女儿早已坐得很稳，但还不会潇洒地爬行，只会匍匐前进~~~~~~
　　
　　
　　datou_tan XD的问题很典型，我希望做一个很典型的回答。对自己的定位，永远要自己来做，我实在想不通哪有任何别人更有资格和可能性来为自己做职业定位。你在帖子里即使用三千字来描述自己，我对你的了解和理解也比你自己来得远远不及，根本不可能比你自己更能准确判断。我唯一能做的，就是你自己先做判断，并陈述理由，我在这个过程中给出我的验证或者是怀疑。
　　即使是职业咨询师，也得你先给他自己的职业定位，长期规划，他帮你在实现的方法上出谋划策。如果连职业定位和长期规划也需要他代劳，我相信职业咨询师也头大不已。自己不能做出这种基本判断的XD，我个人认为起码是目前还不能胜任销售。
　　

　　小太阳MM，有两位XD回答过你的问题了，我再补充一点你关心的。按照你的性格，主动打电话、找话题估计是比较难为你，那你就一定要锻炼出一种适合自己的能力，我的推荐是“搭话”。客户的电话不一定每一句都是紧紧围绕工作，如果他偶尔说了一句与工作无关的话，你能够很紧密地不多不少跟两句，将使客户对你个人的观感大为不同。象你这样的“垄断性”“渠道销售”岗位，客户的一点好感就足以给你的工作带来很多帮助。试举一个常见实例，看看你是否能够理解我的意思。
　　交谈间隙，客户在电话那头咳嗽了两声。你如果好像没听见似的继续交谈，那是职业性礼貌。如果你马上微笑地问候，那就叫朋友关心。（注意一定要微笑，不要以为对方看不见，他能听出来。注意一定要从心里把对方当朋友，即使是第一个电话，否则人家更没必要把你当朋友。）“晚上开空调睡觉着凉了吧？你们XX那里是不是也很热？”一般性对方都会和你聊上两句，然后双方再转回正题。不用多聊，否则你就是在拍马屁了。但就是这恰到好处的两句聊天，就会让你们从普通工作关系向朋友关系迈进了第一步。你这一句问候，体现出了你对他的友好、重视、关心，我相信你从此在对方心目中绝对是一个机敏、老练、可信赖的sales，并且是一个温柔、善良、细心的女孩，他对与你的合作感到愉快。等下次通电话，你的开场白可以是“XX还那么热吗”，也许他就会主动跟你说两句当地的风土人情。每次电话除了工作之外有几句聊天，能够很好地拉近双方的距离，弱化利益的分争。工作电话中满篇聊天，说明sales不专业；一句聊天没有，在我看来则说明sales不成熟^_^
　　
　　
　　Razdoco，你那个招聘广告兼相亲成功没有？
　　
　　
　　qiukaino1 XD，你那两个问题陈述得简单到了我看不出究竟问题何在，无法回答，抱歉抱歉。
　　

　　不要叫我起床JM，你们那类公司的情况我不了解，不知道大客户为什么是随意分配的而不是有客观标准。比如我所知道的公司基本上都是按地域分配，或者按行业分配，没什么人能不顾标准而只手遮天的。如果没有分配标准，而是谁做的客户就归谁，那别人自然也没有理由把自己的重要客户交给你。
　　总之，因为不了解你们的制度，所以很难提针对性的建议给你。
　　
　　
　　shuishouqin27 XD，你的问题我记得，我的答复也只能照旧。再忙的公司，同事也偶尔有机会一起吃午饭，下班也偶尔有机会一齐走一段路，不可能一点经验也来不及传授。当然，同事是否愿意传授经验给你，跟你自己的人缘和人格魅力是有关系的，不知道你对自己的这一方面自认如何？
　　
　　
　　甲壳虽XD太高估我啦，我既不了解你们行业，又不知道你们的公司和产品究竟优势在哪里，怎么可能帮你想出具体方法来说服别人做你们的分销商？我只能提供一些做sales的原则和思路供大家参考和借鉴，偶尔举些我熟悉的例子供大家举一反三，希望大家千万不要再问我针对各自不同行业的具体方法啦。
　　
　　
　　全频XD，如果脆弱芳心mm的境界你一时达不到，我提供一个自己的简单标准谨供参考：
　　1． 本该属于自己的，就应该去拿。比如那天你的教练本来就是要带你去，怎么你反而没去成，跑到网吧里浪费了半天？过度的谦让只会被别人当成懦弱。
　　2． 本该属于别人的，不要去涉足。
　　3． 谁的能力强就属于谁的，堂堂正正去争取。得之也不必忘形，失之则自勉下次。
　　
　　
　　完善自我、Jz013 XD、baiyunpeng、笑语君、10577627、小余少爷等老XDJM
　　
　　
　　谢谢msacer50x、tianlai、kkkfeihong、iamtan、vvvxiaoxiao、glmilan、水椽子、hw志翔、nico_hj、岩上人、toarms、蚂蚁骑兵团、夏花静绽、枫邻左岸、火日比弓长等XDJM顶帖。
　　
　　
　　今天就只能先回复到这里了。后面还有XD们未复的问题下次再聊。