jysljf XD，这么多帖子你让我怎么发你邮箱啊？
爱过曾经的你XD，虽然说性格外向的人做起销售来感觉更轻松一些，也不是说性格“有点稍微的内向”的人就不适合做销售了。说实话我觉得自己的性格也“有点稍微的内向”呢^_^，适不适合做销售，有时候还真是做过一段时间才知道。
感兴趣和熟悉，都是进入一个行业的理由，具体选择哪个，最好看看其他因素的搭配。没有哪个选择是绝对正确而另一个是绝对错误的，我看生活中的大多数选择只是好与更好一点的区别。如果你实在看不清楚，就选一个目前看起来更好一点的吧。因为这有限的条件，你再怎么选也不可能绝对准确。既然这样，又何必浪费脑细胞呢？ ^_^
yhtech XD，你那个回帖是应该回在万里风行的帖子里的吧，发错了？^_^
既然你发在这里了，我也可以顺便讲一下。比较有实力的公司招销售人员的门槛肯定比较高，最好是既熟悉本公司产品又有销售经验的人员，虽然同时满足这两个条件比较难，它总可以招到满足其中一项的吧？如果你目前还不了解它的产品，总应该得有销售经验啊？
所以，想从一个技术人员直接跳槽到另一个公司去做销售，从用人单位的角度来看是比较冒险的。在目前买方市场的情况下，它没有必要冒这个险。 那么作为一个新人，最好的切入点就是表达自己做销售的愿望，同时愿意从技术支持之类的岗位做一段时间再转过去，这样不论是对用人单位还是对自己，都是比较有把握的途径。
鼠标 XD，要是问我的意见，宁可去做舒服的采购^_^
当然，如果你觉得采购履行是一个事务性的工作毫无成就感，铁了心要去做销售，那就去闯闯吧。 不过，先做一段时间采购，了解了客户的采购流程，对你再来做销售时的换位思考还是有好处的，我个人认为并不是浪费时间。
我很纳闷大汉 XD 干嘛总是半夜三更地来上网，看了一下资料原来在海外~~~~
谢谢2207的长期支持哈。
未知MM，分页应该是斑竹的权限吧，我自己没看到有分页的选择。
我是有个免费邮箱，不过经常一个星期都想不起去看。工作实在很忙，有上网的时间除了处理大量的工作邮件之外，第一保证到天涯来看看，其他的事情往往来不及处理。 如果我把邮箱告诉XDJM们，含义就是我会回复邮件，那到时候因为忙十天半月不回复的，人家不是会生气么？
鼠标 XD 好好干^_^
razdoco，我很理解你的处境和心情，我觉得按照你的自我描述，在上海要发展起来还是有希望的，但需要脚踏实地一步一步来。
如果你能够进入大型化工外企比如BASF、BAYER、DUPONT、DOW、SHELL之类当然是最理想的，但因为你的英语丢了一段时间就很不利。虽然如果你在里面做销售可能英语会用得比较少，但出于公司内部沟通的需要，起码读写能力还是有一定要求的。如果是做技术性的工作，对英语的要求还要高些。
既然难以一步到位，我建议你首先解决生存问题。如果那家外资涂料公司进不去，我建议你可以考虑先从进入代理商公司做起。薪水只要够你生存就行，关键是抓紧时间学东西，另外把英语补起来。 等你有了两年相关产品的销售经验，英语就够用，再跳外企就容易多了。
razdoco XD，我毕业两年后从国企跳槽进入一家代理性的私企，底薪也不到2k，比原来的薪水还降了呢。 但是两年后就到6k了。做销售是最看实力的，能为公司创造效益还怕它不留你吗？ 等到我觉得在小型私企里再难有发展的时候，就跳到目前这家行业领头羊了。
这样比较下来，是否帮助你对于现实有了更清楚的认识？上海不是天堂，也不是地狱。只要努力，必有收获。
祝愿razdoco和yhtech XD工作顺利。
bizlife，我的帖子一点没有与人斗其乐无穷的意思。相反，我觉得那是中国五千年来最愚蠢的话之一。
qinbo XD，无论在哪个国家，关系的作用在销售过程中都是很明显的。老外一样讲关系，不过更侧重于正常的人际关系而已。
基本上，在中国的销售中，关系可以分为两方面：台面上的正常人际关系和台面下的关系。事实上，我在前面的分享中已经有很多是关于如何营造良好的人际关系的了。 至于台面下的关系，无外乎背景和回扣。 背景这个东西不是你讨论学习就可以具有的，所以没有讨论学习的必要。 至于回扣，既是非法，又是令我厌恶的，也没什么好讨论的。
根据我的理解，进口泵上应该有不少地方可以挖掘出差异化的。而且，一个销售人员是否能够成为让用户信赖的专家，除了要看他除了对自己的产品是否非常了解之外，对竞争对手产品的充分了解和对用户工艺的了解往往是决定性的因素。 这个我前面也讲过很多了。
多谢结香MM。
瓜瓜MM，我前面说过这个ID的来源就是《路加福音》啊，正如razdoco XD说的。
razdoco，咖啡很香，谢谢^_^
疾风弟兄好。
所谓逃避责任，是指不去做那些在自己能力掌控范围之内的事情。就你所说的情况，我觉得你的责任就是将市场对你们公司产品的反映如实并迅速地传递给老板，并提出自己在改变产品方面的建议。
如果你们的产品缺陷不能适应市场，公司又不愿迟迟不愿改进，我想最明智的做法大概也只有另谋高就。这个与逃避责任无关。
qinbo XD，我个人认为，维持最牢固的关系是第一是靠双赢，第二是靠感情－－这两样东西最长久。 至于利益，那是谁都能提供的，如果客户能够为利益帮助你，他也能很轻松地为了利益抛弃你，而且你死的时候都不知道是怎么死的。
简而言之，单纯的利益不会使销售人员得到尊重，而不被尊重的销售人员在客户处的地位是不可能牢固的。
至于你问在小型代理公司的做法，正如我前面讲过的，我写这个帖子是总结关于销售的一般性规律，绝大部分内容都是既适用于跨国企业，又适用于小型代理企业的。 销售就是与人打交道，而人的特性总是差不多的。
狂雪XD，顾问式销售确实和我的理念差不多，我想应该算是技术型销售里面比较高级的境界吧 ^_^
decadeoff XD，我倒不是信什么宗教，我是真心信仰基督。信仰基督应该是能大大改变一个人的。
jhzhang XD，你说的这个情况，我想最好的办法只有一个：解铃还需系铃人。你的副总不出面，你再诚意也解不开客户的疙瘩，从人的感情上来讲这个是无疑的。 如果是我面对这样的情况，我想我会去和副总深入交谈，询问他公司是否想要这个项目。如果公司确实想要，请一定要给我配合，包括解开这个铃铛，当然要解得很有智慧。 如果公司决定不要这个项目了，那么OK，你能做的事情都已经做了，剩下的你也没有办法。
当然，这只是我的思路，要想取得满意的效果还得看很多细节究竟如何，比如你和这位副总的关系，甚至你和正总的关系。 很多事情上成败不光是取决与思路的正确与否，还得取决与执行的技巧。这个就没法详细谈啦。
一般情况下，这种项目就得靠诚意解决，要系铃人来解。我倾向与再联系双方都熟悉的人来做中间人打圆场可能效果较好。
联盟XD，我想你现在选择职位的目的性已经很明确了，那就是为今后走入销售岗位打基础。而每个公司的FAE和产品经理所要做的事情都不完全一样，所以你这个问题的答案完全取决与你们公司这两个职位哪个和客户接触更多一些。能和客户接触多的岗位，肯定对你的目标有帮助。
要是按照我们公司的分工，我会选择FAE，因为会经常性地去和用户探讨问题；而产品经理的频率就低得多。
叶言XD说得对，很多事情都是知易行难。 如果不一边实战一边总结，就很容易变成纸上谈兵。
瓜瓜姊妹，平安^_^
多谢blue－metal、iamblue、火星船、思华年XD顶贴。
希望showshao XD 用成绩向不理解你选择的人证明你对了^_^
luxuexin XD，你问我对生活的想法啊？太多了，呵呵，怎么回答？简单说一句的话，荣神益人吧。
斜阳XD，理解你的处境，觉得在这种环境下你做到地区经理也是蛮不容易的，肯定付出了很多的努力。
主要是我对你们那个专业方面不太了解，也不知道究竟做什么既可以利用你的专业知识又不太黑的。如果你实在不想在医药这个圈子里混了，我想可以往第三产业方面转移吧。那个行业对专业学习的要求不高，主要看学习了解新事物的能力，可能相对入行容易一些。
个人观点，不一定准确哈。
国庆节快乐^_^
Sculxq XD，Emerson 是个很大的集团公司，来你们学校招聘的应该是 Emerson 网络能源吧？确实和你的专业差蛮远。 和你的专业相关的是 Emerson 过程控制。
Siemens 也是一样，和你的专业相关的也是其中的一个公司而已。
不来你们校园招聘不代表没有机会，这样的企业一般常年招人。上他们的网站去看看啊。
e域、大汉、razdoco XD长期热心顶贴，无以为报啊 ^_^
炮灰 XD，按照我的个人观点，如果学的是模具设计与制造，就进入与之相关的行业销售好了。 尽量不要浪费专业知识，以在竞争中取得技术基础的优势。
谢谢天漫晨路 XD 顶贴。
jhzhang XD，我前面表达的意见是要你们那个系铃的副总出马去解铃，否则你事半功倍。
再详细的方法要看具体的项目情况，我就没法深入下去啦。
bizlife XD，你前面不是说“与人斗其乐无穷”吗？等你真正明白了这句话的危害，自然就有亲和力了，那时再来做销售不迟。
销售技巧还在其次，销售心态才是第一位的东西。
谨以下面一个专题，预祝XDJM们国庆节快乐 ^_^
17．商场如战场 之 了解你的底牌
孙子兵法有云：“知己知彼，百战不殆。”打仗之前，须得充分了解自己的底牌，否则就根本不可能谈不上出牌准确了。
在市场经济的竞争中，产品的价格无疑是决定销售业绩的最重要因素之一。因为从客户的角度来看，他们选择供货商的第一重要原因应该是性价比。我们尽心竭力地做好技术型销售，为的是提高性价比；同样，在我们能够提供的性能方面（质量、服务、咨询等）恒定的情况下，更低的价格也从另外一个方面提高了性价比，增强了销售人员赢得订单的可能性。 而作为一个销售人员，争取为自己跟踪中的项目从公司拿到较大的价格支持正是我们的日常工作之一。在这里我想问XDJM们一个问题，知道你们公司产品的底价究竟是多少吗？
不好意思，我这个问题是一个小小的陷阱^_^。也许有些XDJM 还不十分理解，对于一个企业来讲，事实上根本不存在一个明确的“底价”概念。还是同样让我们以实例来说明这个问题吧。“底价”取决于成本， 那么我们可以先来做一个生产型企业的产品成本分析 ，再来看看代理型企业的产品成本情况。
如果以比较简化的模式来看，一件工业电子产品的成本主要包括部件采购成本、人员工资摊入成本、办公费用摊入成本（房租、水电、传真电话等）、生产线折旧摊入成本四个大的方面，其他小方面忽略不计。假设产品目录单价为1000圆人民币，毛利率40％，也就是说总成本为600圆，其中所有部件的采购成本200圆、人员工资摊入成本100圆、办公费用摊入成本100圆，生产线折扣摊入200圆。那么现在让我们来看看，老板的底线究竟在哪里呢？
打个比方，销售人员的折扣权限是10％，销售经理是20％，总经理是30％。如果你把这件产品卖了900～1000圆，老板是很高兴的；卖到800～900圆，需要销售经理批准；卖到700～800圆，需要总经理批准；而想卖到600～700圆，可能要老板亲自点头，来做这笔几乎不赚钱的买卖了。所以，一般意义上老板的“底价”就是600圆。如果再往下降价，老板就要赔本了。
但你们有没有低于600圆销售的订单呢？肯定有。那么你们的老板在赔钱赚吆喝么？不是的。因为，在600圆的底价之下，他还有真正的底线呢。
如果在竞争激烈的情况下，客户问老板，400圆就成交，卖吗？老板会这样考虑：如果不卖的话，生产线空置着照样要折旧，还得贴进去前期项目跟踪的差旅费招待费等等；如果卖500圆，起码部件、人工、办公费用都能收回来吧？结论当然是――卖。
如果在竞争异常激烈的情况下，客户问老板，300圆就成交，卖吗？老板会这样考虑：如果不卖的话，生产线空置着照样要折旧，公司照样得消耗水电传真电话，还得贴进去前期项目跟踪的差旅费招待费等等；如果卖300圆，起码部件成本能收回来，还能发工资吧？结论当然是――卖。
如果在大项目竞争极端激烈的情况下，客户问老板，200圆就成交，卖吗？老板会这样考虑：如果不卖的话，生产线空置着照样要折旧，公司照样得消耗水电传真电话，人员工资也不能不发啊，还得贴进去前期项目跟踪的差旅费招待费等等；如果卖200圆，只要部件成本能收回来就行，起码先占领这么大一个市场啊！结论当然还是――卖！他的决定无疑是明智的。你可以说他亏本了，但从上面的分析来看，他也并没有亏本。
1000圆的东西居然可以200圆卖，结论惊人吧？^_^ 怪不得我们公司居然开出过75％的折扣呢，呵呵。也就是说，老板为了战略性的项目（大项目、重点客户、开发中行业等），完全可以放弃一单的利润来争夺市场份额，即牺牲短期利益以换取长期利益。 所以，如果遇到一个你势在必得的大项目非血拼不可，千万不要以为你们的成本在600圆所以老板绝不可能亏本做的就放弃掉它。如果你的对手用400圆拿下了，你们老板绝不会表扬你为他省了钱，他只会怪你事先没有和他充分沟通好，因为他即使用300圆拿下这个项目都觉得蛮划算呢，因为他的底线是200圆！拿不拿这个项目要看老板自己的判断选择，而能不能在事前最充分地分析汇报情况并提出合理方案可是我们销售人员的工作职责。
当然，告诉XDJM们这种成本分析是为了帮助大家避免没有必要地丢失战略性的项目，而不是要你每单都去甩卖200圆――那样会被炒鱿鱼的，当然你的老板也不可能让你这么做，呵呵。还有就是不要以为自己卖过300圆，看见下一个单子又卖了600圆就觉得老板是不是很黑，其实他真的还是没有赚到钱呢~~~~ 低于 600圆以下的订单绝对是少数，一个公司才能有合理的利润来生存并正常发展，你也才能有稳定的工作并长期领到薪水^_^
前面分析了生产型企业，代理型企业的成本分析更简单些，就是从生产商那里拿到的进价加上自己的人员工资摊入成本和办公费用摊入成本。而从生产商处拿到的进价也是可以根据前面的分析来具体洽谈的。所以两者的的道理基本相通，就不赘述了。
综上所述，如果你竞争对手的销售人员同老板的沟通能力一般，而你却通过详细的情况分析得到了老板的大力价格支持，拿下这个项目就不困难了。而你的老板也会通过这样艰难项目的成功，充分认识到你的项目跟踪能力、情况分析能力和人际沟通能力。也只有在这种信任你的情况下，他才会告诉你他真正的底线，而这――才是你真正的底牌！
要想百战不殆，先要知己知彼；而知己终归是在第一位的。只有先充分了解你的底牌，才有可能打出那张最合适的牌，来赢得这一局。
不知道 razdoco 旅游得快乐么？
晨路 XD，你的第一个和第二个问题本质上是一个。关于用什么样的时间频率跟进不会让客户感觉厌烦？这个你可以根据自己积累的经验来分析。还跟你跟进的技巧有关系。 其实最好的方法是在你上一次离开时就约好下一次见面的时间，这里面有很多方法可以用。不同的行业有不同的技巧，我相信你的同事们在这方面应该更有发言权。
你的第三个问题，每个人有不同的解决方式。我的常用方式是找决策者信任的影响者，通过他和决策者建立良好的关系。而因为级别的关系，影响者会比决策者容易沟通得多。
第四个问题，所谓切入点，就是最容易着手开始工作的地方。这个完全要根据具体项目具体分析。就像庖丁解牛一样，感到骨头就不要硬来，绕到缝隙入手。
耶稣哥，对于一点经验都没有的新手来讲，可没有什么思路好整理。不用担心，实战两个月，一边工作一边整理，不难的。
祝愿掌星XD工作开展得顺利^_^
谢谢san和火车XD顶贴。
谢谢几位老XD不断顶贴ING....
背包XD，你的天涯消息我已经回复了。
lorrainelxy MM，我一贯支持女孩子选择压力小的工作，对于保养容颜有好处，呵呵。
谢谢fdu XD 支持。特别感谢XDJM们对于我不熟悉回答得不到位的问题热心讨论，助人为乐哈^_^
粥 XD是大学生志愿者啊？佩服佩服！能讲讲你们的工作么？十分感兴趣！
maple XD，换位思考不是什么很难的东西，关键是要培养出习惯来。如果暂时不能达到随时随地的地步，起码可以在出发拜访客户之前思索清楚。
如果没有做销售的经验，一般可以用下面三点打动用人单位接受：
1.相关的产品知识
2.对于成功的渴望和对于销售工作的热情
3.良好的人际沟通能力
爱情炮灰 XD，绝大多数做销售成功的人都没有“学过”销售，而只是学过自己所销售东西的基础知识而已。
我的一贯看法：销售你所熟悉的东西。再详细的建议实在没法给啦。
HX XD，我的第一个专题就是建议大家不要因为工作不好找而做销售，好像销售是用来解决饭碗问题似的。既然你不喜欢销售，就不可能做好，建议你还是选择自己喜欢的职业，哪怕薪水暂时少点，你总有动力成长。做自己不喜欢的工作，肯定不会有前途。
唉，这样的话我真不想重复罗嗦.....
非常感激 xiaorui XD这么晚了还来顶贴子，今后一定继续写，不辜负大家的期望，呵呵。
皮鞋XD，你的问题很实在。我前面讲过，我很乐于发展分销商。目前我手中的几乎每一个重点国企客户我都培养了比较强的分销商，我只是给他们价格和技术支持，那些复杂而不上台面的事情我都尽量避免了。
wangton XD，我在这里致力于回复销售的本来面目，既不要把它复杂化搞得大家没有信心，也不要把它简单化搞得大家一实战反而容易失败。 至于你觉得天涯中的XD都不过是简单的推销员，我看不过是你自己的那口井不够大而已。
kms XD，由于知名度不够而导致开始容易被拒绝是很常见的事情，我觉得这种时候破冰的关键在于树立标竿。 找一个在行业内区域内有代表性的客户，不惜代价做成功哪怕是很小的一个项目（如果公司允许，甚至可以免费试用），然后由点到线，由线到面地推广。
如果产品真的质量好有特色，不要着急，稳扎稳打、步步为营，让你的铁客户成为你的口碑，帮你推荐，肯定能有起色。
既然那些客户会因为你的名气不够而拒绝你，自然也会因为你的口碑而接受你。
谢谢蓝色星海XD顶贴。
三少的职业规划很不错，跟我自己的也差不了多少。只是我现在发现做职业经理人虽然收入不菲，但是好像蛮劳心劳力的，所以正在犹豫要不要把它从我的职业规划中去掉 ^_^ 如果去掉了，自然也就不需要MBA啦。
中国目前的MBA蛮滥的，这一点大家都知道，所以三少要选个牌子硬点的，学点真功夫，多结识点精英，否则出来不容易收回成本，呵呵。