我有三种食物现在绝对不吃.红薯,南瓜,腌菜.说起这三种食物就不得不介绍一下我的家乡湖北一个偏远的小镇,大别山的脚下,小时候经常吃红薯和南瓜,小学五年纪开始住校的时候,就每周用罐头瓶子装两瓶腌菜,把用完的洗衣粉袋子洗干净,蒙在瓶上,用麻线捆好,带到学校,就是我一周的主菜,一直到初中毕业,吃了五年,我想如果你是我的话,现在绝对跟我一样.
本次主要回顾我的工作生涯,因此,不跟大家罗嗦毕业前的小事,面临毕业的时候,我的简历很简单:体育教育专业,专科,没有社会背景.在校成绩一般,02年毕业的时候,基本上连小学都进不去了,好在我一直没有打算去当一名体育教师,原因很简单,没有一个校长是体育专业出身的,因此我判断:体育老师当官的几率太低了.
毕业的时候.唯一能收留我的专业是销售,那么如何去说服一个公司接受我这个四肢发达的人才呢,好在我高考的时候,语文考了100多分,捎有文采,搜肠刮肚之下,总结了几点体育人做销售的优势:
1\初级阶段的销售首先需要吃苦耐劳,体育专业的人有着其他专业无法比拟的优势.任何一个体育项目,要想取得好成绩,都离不开吃苦耐劳.强健的体魄也是工作的必要保障.
2\良好的领悟能力.教练所教每个动作要领不是机械的套用,而是多次在练习中仔细的领悟,感受肌肉的变化,才能熟练的掌握.
3\外向的性格.体育专业的毕业生一般性格外向,有些江湖义气,很容易跟别人打交道,
4\团队意识.篮球是五个人的,足球是十一个人的,体育人对团队的认识超乎平常.
5\拼搏精神.永不言败是每个体育人一生的信条.
凭借我们班后来公认为经典的五条面试要决,我在我们班先行一步,进入了国内果汁第一品牌,当了三个月的县长(一个县的业务代表)
刚总结好面试要决,立马就发了威,同学们还在学校夕阳恋的时候或者我即将开始的求职路谋划的时候,我进入了销售行业,给一家果汁企业当实习业务代表.
这家企业在行业里面排名第一,有着家喻户晓的广告词,在这里我第一次知道平时看到别人喝的纸包包的饮料的包装叫利乐,高档点的叫康美.同时也知道了PET表示:塑料瓶.当时台湾一品牌开发了PET业务,迅速占领了市场,严重威胁到了我公司的市场地位,因此,我公司也开发了PET产品,把我们招进来,就是开发PET市场,好笑的是,直到我们下市场的时候,仅见过一个产品的空瓶子,放在公司的展柜里面,高高在上,让我们瞻仰了一下.
培训了一周后,自以为全副武装的我,跟着一个老业务员到了湖南的桃源县,那个县有一个经销商,代理了公司的果汁业务,当我跟他谈起PET业务的时候,他从眼镜的上沿看了我一眼后说;没兴趣.让我无从谈下去,好在老业务在旁边圆场说让他考虑考虑,晚上当我们躺在床上的时候,老业务跟我分析了一下,该县的几个有实力点的代理商的情况,并答应带我一起去拜访.我一边对第二天的工作充满幻想,一边缅怀我刚进县城就被小偷偷走的我平生第一个手机.
几天之后,我走访了老业务所知道的所有代理商,除了个别稍微有兴趣之外,其他一概不合作.每天跟在老业务的屁股后面,混着有规律的日子.早上10点起床,到经销商那里晃一下,然后去几个超市跟采购吹牛,有需求就补货,没需求就去柜台整理一下,尽可能的多占点地方.中午吃个15元的小火锅后,去固定的网吧,他跟别人一翻厮杀CS,我在沙发上睡觉,四点出来到师范学校打篮球,天黑吃饭后,我躺在床上感慨,今天进帐了30块(当时的工资900RMB\月).
一晃快到月底了,老业务去经销商的仓库看了一下,大量的库存已经让他知道这个月回款无望,就把我安顿在经销商那里,去了他管辖的另一个县,虽然我们一直在外面吃饭,但是他走时,却让我去经销商那里吃饭去,这几天,我的吃苦耐劳的特点就发挥出来了,为了对的起经销商的饭菜,我每天早早的起床干活,除了做以前老业务干的活之外,我还帮经销商送货,清理仓库,骑个三轮到城内个经销店铺市.当经销商看到库存在逐日减少的时候,我第一次看到了他的那张板脸也能挤出微笑,开始跟我数落老业务的不是.糊里糊涂中,我结束了一个月的工作,回到公司一打听,大部份业务员没有完成公司交给我们的任务.正当我准备领900块走人的时候,老业务说要我晚上请吃饭.我想请他吃饭也应该.当晚的饭局却改变了我的命运.
当晚的饭局参加的人有四个,我,老业务,总经理秘书,财务主管,当我远远的看到老业务带着两位美女出现的时候,我心里着实的把老业务佩服了一翻,也许是体育人职业的领悟力,再想起老业务在公司里左右逢缘的状况.我突然明白了一些社会的生存之道:老业务的业绩不怎么样,但每次在关键的时候总能逢凶化吉,事实证明他是一块老姜,一个值得一个新人更深理解的老姜.
我们在一起的这个月,表面上在混日子,但是他心里很清楚当月的业绩在哪里.他利用管理的两个县优势.让两个经销商轮流给他出业绩,大半个月呆在桃源的原因是:这边的库存压力大,每天在经销商面前晃几下,证明我很愿意帮助你,你的库存也是我的库存,后几天去另一个县,是因为另一个县已经有了快两个月的缓冲期,库存差不多了,该补充一些了,要到了货款后,又回到桃源,把这边经销商的库存比较少的单品调剂到另一个县去,造成这边的经销商结构性断货,要求补货的理由充足,这样的话,他的业绩至少在中游.
另外总经理的秘书是最先知道老总的心里变化的人,公司的销售状况和政策动向,老业务第一时间就知道,甚至哪个经理下来检查工作,他都提前知道,从来不怕公司的突然袭击.
财务主管管理着各地的费用,每个业务员都不是财务专家,很多报销手续是不符合规范的,财务主管是否私下给你修改决定你的报销的及时性.
虽然老业务从来都不跟我讲这些,但是今天看到他们的到来,我知道他是在偷偷的帮助我,但是,我是个基本要下课的新人,还有必要这么做吗,答案只有一个:那就是我能留下来.虽然我不知道原因.
吃饭中,我从总经理秘书那里知道情况,桃源的经销商给公司总经理打了电话,要求公司派我去管理桃源的业务,公司老总通过考虑决定采纳,并把老业务换了区域,略有提升.
我除了在心里默默的祝福老业务之外,也庆幸自己吃苦耐劳的特点为自己赢得了机会.
当我准备在桃源大干一场的时候,却在当月月底我更换了经销商,是我无情无意还是我过河拆桥?请大家耐心等下回分解
工作的机会对于一个即将毕业的学生来讲,是天大的事情,特别是第一份工作,他将对你的职业生涯产生巨大的影响.在以后的工作中,你会以第一份工作为标尺来衡量评判新的机遇.
接下来的一个月,我只利用半个月的时间就将经销商的库存清理的差不多了,每天跟经销商的一个员工踩三轮去送货,铺市.我黑了,也瘦了,但是在这个过程中,我发现了很多经销商的经营漏洞,简单的举几个小事情来说明一下:
事件1:一天,我跟经销商的一个员工,小李.一起去仓库清理库存,小李工作节奏很满,晃晃悠悠的,坐在仓库跟我聊天,一会爬到一码牛奶的上面扔给我一大瓶牛奶,让我喝,当时这瓶牛奶的市场价是10元左右,难道这里的牛奶可以随便喝吗?看到我疑虑的时候,小李说:大胆的喝吧,这不算什么,至少,我们没有把整件牛奶拿回家吧.后来我知道:一些员工偷偷的把整件的货物拿回家,或者拿去 卖了,在仓库里喝东西其实根本就没有问题,只要你把空瓶子从一个很高的窗户(我曾经看了一下,窗户的下面如果被人收破烂的发现,至少可以发一笔小财,外面的空瓶子堆成了小山)扔出去就可以了,喝东西要拿最高的地方的,不容易被发现,经销商基本不来仓库的,就是来了,也不会爬那么高去看的,如果对不上帐就直接说给客户品尝了,也没有人追究.
事件2:每个月都要盘点库存,扎帐以盘点结果为准.也就是说:经销商的帐始终是混乱的.连老板娘自己都不知道到底是赚钱还是赔本,反正,生意很忙,但是没钱周转.
事件3;经销商很少过问生意上的事情,大部分时间看不到人,那个时间恰逢02年世界杯,他天天约几个朋友在茶楼看球.
当经销商看到我们的货不多了,很多单品要缺货了,不得不考虑进货的事情,(因为超市一但断货将面临大笔的罚款,甚至取消产品编码的处罚.但是这个时候,经销商发现帐上的钱没有了,他没有周转资金,就去借,三天后回来,没有钱.
那几天,我没有去经销商那里,老板娘打来电话,让去吃饭,我也没有去,实在没心情,要知道几天前,我还兴奋的给公司打电话,我即将订货,几天后,我不得不汇报说,经销商没有钱.我仔细的分析了我们产品在这片市场的情况,产生了一个大胆的决定:更换经销商.
对于一个刚进公司两个月的新人,要更换一个跟公司合作多年的经销商,可谓是冒天下之大不唯.我把我的想法向公司做了汇报,公司没有给我答复,在我焦急的等待中,公司的一个领导(王总)突然出现在当地车站,要我去接他,我接到王总后,王总并没有给我任何指令,只是让我租了一辆慢慢游(其实就是三轮车)走走停停的在街上转悠,晚上王总要我说一下更换经销商的理由,我回答如下:
1\我们的产品在经销商那里只是配角,不能占主导地位,注定无法做大,做强.
2\经销商实力有限.一国内知名啤酒品牌(是经销商的主力产品)上月就从他这里撤出就很好的证明了我的看法.
3\经营管理差.过多依靠亲戚,压制了有能力的员工.
这段时间,我接触了其他几个做产品代理的商家,有几个有意向做我们的产品.
王总听了我的汇报后表示支持我的决定.他说:市内的卖场和零售网点,基本都是在最现眼的位置能看到我们的产品.证明了你的工作是有成效的,每个零售网点你都很熟悉.也就是我们对市场是能把握的.但是我们也要做最坏的打算,如果放弃现在的经销商,会有新的经销商接手吗,市场上供我们选择的不多,如果没有,我们将面临短时的市场真空.但是,如果我们想在这里做的更好,变革的痛苦肯定会有,如果迟早要经历的话,不如让他来的早些.
送走了王总,我第二天就很男人的宣布停止对原有经销商供货.踏上了新的寻找经销商的历程.
显然,我短浅的社会认识,低估了原经销商的影响力,我面临了一个空前困难的局面,是退缩,是妥协,还是继续坚持,请大家耐心等待下回:山重水复疑无路,柳暗花明又一村
我青涩的业务经历直接导致了我对困难的预计,我的决定方向没有错误,但是,我的行动步伐太匆忙,差点导致该县成为真空市场.
当我宣布不对该经销商供货的时候,我就开始了寻找新的经销商的路,原本以为很容易的事情,突然间变的很难,甚至是不可能.现在有必要介绍一下当地代理商的情况.
代理A:原本对我品牌很有兴趣,实力一留,网络健全,如果合作的话,我品牌将做的更大,但是在我们出现变动的前几天,他接手了牵手果蔬汁,变成了我的竞争对手.
代理B:在该县的代理商中,只能算中产阶级.小心翼翼的做生意,愿意接手我们的产品,但是必须是三个月后,理由是:三个月后,原经销商的库存就会清零.同时也能证明原经销商确实不做了,他没有趁火打劫.
代理C:一个少壮派的代理商,有中已有统一和康师傅两大品牌,而且把公司开到了常德,有些品牌他是地区代理.他的唯一要求是:把整个常德地区的代理一并拿下.公司没有同意,只同意先给两个县观察.
还有几个做代理的,对我们产品的价格不认同.因此,短时间内,我没办法找到新的经销商.
几天的奔波下来,我身心惧疲.华灯初上,我第一次来到了沅江边孤独的坐着,看着在水边乘凉或者嬉戏的人们,一边抽烟,一边感伤,快乐的人可知岸上的忧愁.难道我必须接受失败的结果吗?残存的信心在逐渐被吞噬,我独自沿着江边散步,试图派遣心中的郁闷.
路边一个门面的门头广告引起了我的注意:德山大曲经销处.也就是说这里有一个我不知道的代理商.第二天,我起了个大早,来到昨天发现的地方,一直等到十点钟,都没见开门,也许这里只是曾经,那么德山大曲也退出了市场吗?心有不甘的我围着那快地方转悠,发现了一个装满方便面的货车在一个院子里下货,一打听,还真的有个代理商在这里.而且实力还不错,几轮谈判下来,代理商陈老板接手了我们的品牌.
我的努力没有白费,虽然我在一个月后,由于公司改制,我离开了公司.但是,几年后,我发现公司的产品一直由陈老板代理.
短短的三个月,我的第一个工作结束了 ,离开了流淌着优美传说的沅江,离开了自己尊敬的公司.踏上了更为苦难的工作历程.
离开公司的时候,我身上仅有900块.也就是说我必须在900块花完之前,找到新的工作,同学们都已经离开学校了,剩下几个留守的也是朝不饱夕,都在打零工度日.
我住在同学曹租住的民房中,买了张凉席铺在地上,解决了住的问题,每天出5块钱作为生活费,由曹的女朋友安排生活,然后花了200块买了个二手的手机方便找工作.5块钱只能对付馒头稀饭和咸菜,奢侈点就就是豆制品,幸好曹同学的女朋友会安排,一天15元供三个人吃住,让我不得不理解何为巧妇.以至于到现在我都对曹同学心存感激,并在我日后有钱时,见到曹同学也一定要拉他去吃顿好的.
每天奔波于各个招聘现场,查看报纸上的每个角落.其间得到几个面试机会,甚至差点被骗入传销组织.三个月的工作经历让我在半个月后得到了一个工作机会.
重庆的一个品牌摩托车,开发了第二品牌,该品牌的宜昌代理商决定成立新的销售班子,运营第二品牌,在经过一系列的买试后,我被录用了,但是工资只有300元/月,包吃住.看看荷包里的几个刚蹦,我无奈的留下来了,毕竟吃饭是第一要务.
杨经理50多岁了,属于最早参与宜昌摩托车销售的老革命.起丰富的经验确实值得我们学习,但是,毕竟岁月不饶人,很容易犯一些基本的错误.比如把在开票时候,把车型开错了，或者配置开错了，我每次按照他开的出库单记帐,到了月底总是跟库存对不上,反复几次后,我发现是他开票的问题,导致了发错货,说白了,他对星牌摩托车的型号,配置等不是很清楚,我一直没有说出来.后来发生了一件事情,彻底在老板的心中把我和杨经理的位置来了个调换.
那天,老板拿着一张进货单,让我用电脑制作厂家的标准提货单.我做出来后,老板问我:
小就,星牌已运作一段时间了,按说,我们的库存应该是很稳定的,怎么库存总在增加呢?
老板,进货是由杨经理负责的,我不是太清楚.但确实库存比以前多了很多了,而且周转比较慢.
小就,你看这个进货单是杨经理交给我的,你看看是否合适.
我仔细的看了一下,然后把库存和销售看了一下后.
老板,这个进货单有一些问题,但不知道对不对?
你说说你的看法
老板,你看看:我们上月销售125型车60台,我们上个月进货三次,而这个进货单上125型车进货80台,显然是考虑了销售增长的需求,但是却没有考虑库存周转,80台货应该分三次提货,这样我们可以三分之一的钱做三倍的生意,从而加快的资金的使用效率,不知道,我说的对不对?
哦,是这样.我在考虑一下,这个进货单不急发给厂家.
后来的进货单明显的按照我的意见该动了,我不知道老板怎么跟杨经理沟通的,后来可以明显的感觉到杨经理对我的排斥.我也无意去跟他计较,毕竟这里并不是我想留下的地方.
我的存钱计划进行的很顺利,转眼半年就要过去了,我偷偷的在外面找工作.当快年底的时候,按厂家的要求,公司得派人去厂家开会,并提交运营总结报告,公司委派杨经理去参加,理所当然的杨经理得写总结报告,无奈他水平有限,不得不求我帮忙,我本来不想帮他,但是当他把取暖器都搬到我的坐位旁边的时候,我决定帮他最后一次.
我从市场背景,同行业态,销售结构,售后服务,次年计划等方面展开了总结,图文并茂,即有数据分析,又有案例说明.在当时的水平来说,我觉得是一篇不错的总结.当我完成总结的时候,杨经理在老板那里开会.
快下班的时候,我给杨经理打了个电话:"杨经理,总结报告我已经写好了,放在您桌上,你有空看一下,我准备走了.
好的,我现在在开会,你先下班吧.
杨经理,我的意思是说我准备离开公司了,这是我完成的最后的工作.
什么,你说什么,你等等,我马上回来!
5分钟后,杨经理回来了,问我要走的原因,我只是说自己想换个环境.几个回合后,杨经理也不好说什么,毕竟我走了,就没有人威胁到他的地位了.
我不想跟一个50多岁的人去抢饭碗,我的路很长,他却即将退休.另外,我已经给自己找了新的去处.
我能成功的离开吗,下回告诉你
第二天早上,到了上班时间,我再也没有起床,因为,我觉得我已经辞职了,应该好好睡一觉,然后起来整理东西滚蛋,老板却在这个时候第一次走上了办公室上面我的小阁楼.
老板等着,我也不能不给面子,毕竟他对我还可以,迅速穿好衣服后来到办公室,发现老板和杨经理都在.老板让杨经理出去了,就剩下我跟他两个人.老板追问我要离开的原因.我能怎么说呢,稍微考虑了一下,只是说自己想换个新的行业,多积累一点经验,虽然老板许诺年后就让我当经理,但是我觉得既然自己已经提出来了,还是走人吧,第二天我还是离开了公司.
我没有落井下石,虽然杨经理的排斥是我走人的原因之一,但是我不想让一个50多岁的人下岗
该介绍一个我的新公司了,这个公司总部在广东,是彩电行业里的几大巨头之一,是一个以家电,通讯,电脑,电工为主的大型的集团公司,名气很大,营销理念先进,产品在个领域都很优秀,是一个另人尊敬的公司.武汉分公司隶属于多媒体事业部,下辖黄石,襄樊,荆州,宜昌武汉,孝感六个经营部,重要经营公司的彩电业务.我经过层层选拔,凭借我的应聘要决,进入了最后的复试,是由武汉分公司张总和人力资源王经理最后把关,我有幸成了该公司宜昌经营部的一名业务员,负责恩施地区的建始,宣恩,巴东三个县的业务.
公司在恩施设有办事处,经理姓韩,负责整个恩施地区的业务协调,分三个片区,由三个业务员负责,还有一个老员工负责后勤.
宜昌经营部经理姓孙,负责宜昌经营部的运营,下设财务部,市场部,售后部,计划部,业务部.
成为宜昌经营部的一员后,市场部主管给了我一张价格表.告诉我时间来不及培训,让我去卖场实习三天,多请教卖场的专柜员,三天后恩施办事处回宜昌开会,结束后,你就要负责三个县的业务.边学边干.
说实话,在这个公司里,我第一次感觉时间的紧张.每个人都很忙碌,专柜员忙着给顾客介绍彩电,根本没机会跟我介绍,我也只有仔细的听天书.
三天很快就过去了,我揣着一脑袋糨糊,回到经营部参加月度例会.这次例会让我重新开始认识了真正的销售.
宜昌经营部的员工,都有自己的特色,有的儒雅,有的严谨,有的脾气火暴,也有人喜欢察言观色,但大家可能都因为企业的感染,整个团队都富有激情,每次的例会都精彩纷呈.每个人的经历都不相同,后续给大家一一介绍,今天给大家先介绍一下恩施办事处的韩经理.
并不是我一进公司就知道韩经理的经历.而是在多年的相处之后慢慢的总结出来的.
韩经理是一个从农家走出来的穷苦人家的孩子,书读的不多(这也是他的一大遗憾)从军三年退伍后,分配到青岛的一个冰柜厂,做了一个门卫,他是一个不甘心平淡的人,但是一个门卫何时能出头呢,经过观察和分析,他盯上了厂销售老总,每次老总的车进厂,他就来个标准的军礼,高声喊老总好.引起了老总的注意,然后趁一次老总加班的机会,借检查安全为名,到了老总的办公室,提出想跑销售的想法,老总权衡再三,给了他机会,他从一个小业务做起一直做到了省公司的销售经理,时值计划经济向市场经济转变的过度阶段,很多社会法制不健全.该厂扩张,每个省下发大量的费用,由于费用管理不善,遭到了厂纪委的检查.第一天纪委的人员还跟他在酒桌上推杯换盏,一口一个韩总,一口一个兄弟,第二天就变成了韩经理,第三天变成了小韩,第四天就变回了本来的名字并被监视起来,后来问题查清楚了,恢复他的职务,他却选择了离开,来到我们公司当了一个普通的业务员.
从业务员,到店长,再到销售经理,成为一方诸侯,他只用了三年时间..
为什么他能很快成功呢,在多年后跟他分析了原因:
一.说话嗓门大,有气势,有激情.很容易让客户被他所营造的氛围感染.
二.勇于面对困难,从不逃避,而是想办法解决问题.
三.胆量不错,曾经一个业务员更换经销商,惹怒了原经销商,原经销商扬言要砍掉业务的一条腿,业务员吓的不敢去片区,他带着业务员去找该经销商谈判,分析了情况后,面对经销商摆在桌上的砍刀,直接卷起裤腿,让经销商冲他来,不要为难业务员,经销商被他的气魄镇住,没有为难我们的业务员.还和他成为了不错的朋友.
四.虽然读书不多,但擅长演讲.在在演讲的时候,经常回碰到自己很难直接表达的东西,但他能换个说法,让别人轻松接受,而且还让别人觉得他的水平高.
五.对经销商善意的欺骗,对员工用真诚感染,对陌生人说十句话,有九句假话.
我在后面的日子里跟他学了不少宝贵的经验,并消化吸收,也成就了自己的一套风格
实习的那几天,就听说韩经理是个风风火火的人,说话很有一套,开例会的哪天终于见到了庐山真面目.身材不高,体重不轻,一老板头,梳的跟跟到位,还没进们老远就听到了他的声音,市场部经理趁还没有开会把我拉到他面前.
韩经理,这位小就以后就分给你管了,大学毕业,有一定经验,你们先聊聊?
韩经理伸出大手紧紧的握住我的手:"又是一个棒小伙,您好,叫我老韩或者韩哥都可以.
那我可叫韩哥了,以后可仰仗您多赐教.
赐教可不敢,咱是个老粗,咱们得互相交流.互相学习,马上就要开会了,一会你坐我旁边,多听多看多体会,上山后咱们再仔细交流.
好的,好的.
本来,我是带着敬畏的心情来见他的,没想到他几句话让我一下没有了矜持,后来有空的时候,我仔细的回顾了当时的情景.
首先紧握住我的手,让我感觉到了真诚,然后第一句就夸奖即让我减少紧张,同时也间接的夸奖了公司会招聘,而我进公司第一个面试我的人就是市场部经理,最后让我坐他身边,方便即使交流,同时显示了对我的重视.
我不知道当天的见面,他是有准备的还是临时发挥,反正是让我佩服不已.
时值元月初,当天的例会是一个总结和计划的会议,给我的整体感觉是大家都非常关注存货周转的天数,客户的资金情况,市场推广等话提,大家的信心很足,每个人的发言都很精彩,每个人的发言时间都在20分钟左右,绝不罗嗦.
两天后,我就所谓的上山了,
今天开始给大家讲山上的故事.恩施的大山,山高林密,孕育着很内多故事,当地民风淳朴,很尊重外地人.到现在我还想,如果我当时有100万的话,绝对不出山的,吃的是绿色食品,喝的是泉水,一年四季都有土蜡肉,不时还有野味.巴东的油茶汤,利川的豆腐干.张关的合渣.
我给大家讲一个小故事大家就知道恩施的好:有一次,韩经理在宣恩出了车祸,住在人民医院,一个同事去看他,来的晚了点,过了吃午饭的时间,我带着他到医院旁边的一个小饭馆吃饭,老板看他一个人,就给他弄了些腊肉,豆芽,千张,粉条青菜煮了个小火锅.我同事吃了两大碗米饭,饭后,老板给我们泡了一杯当地产的绿茶,我同事问老板多少钱?老板很不好意思的说给5块吧,这下倒搞的我同事不还意思了,我同事给了10快钱,老板一定要找钱,被我同事按住了手:"老板你做生意太实在了,怎么能赚钱呢,如果你收5块钱,我就不能再喝您的茶了,我喝下去,你绝对要亏本的.""还有你这么好的客人啊,这多不好意思啊,腊肉是自己家里的,茶叶自己种的,你这才喝一杯茶有什么呢,有的吃完,顺便要点茶叶,我都不收钱的"老板红脸回答.
我管理的三个县首先给大家介绍宣恩吧,宣恩曾经是贺龙的部队呆过的地方,是个很少的县城,我们在当地有两个经销商,一个姓胡,当地人,一个姓童,湖南人,口音很重,不注意很容易听错意思.第一次见面的时候,他老婆说你们的碟机很好卖,我就很纳闷,我们主要做电视机啊,碟机不是我们的重点啊,后来才知道,她说的碟机实际上是电视机,口音的问题
两家在我接手的时候全年完成了60万.已经觉得非常不错了,今年非常有信心做80万,当我告诉他们的任务是120万时,他们两人的头摇的像拨浪鼓,显然他们对任务的信心不足,我做他们的工作,他们打死都不敢签合同.没办法,我告诉他们做80万照样返利,120万增加返利,他们才签下了合同.他们两家由于生意上的竞争,非常不和,常常在我面前说对方的不是,说来说去，我明白了他们是想独家经营,这肯定是不行的,两家的彩电都只做我们一个品牌,都是主力产品,换成一家做,我就不能踩跷跷板了.
后来的工作,我恰恰利用了他们的弱点,成功的完成了140万的业绩,后面再表
建始县在恩施地区经济稍好,人口众多,临近318国道,县城有个经销商是公司的优质客户.每年完成400万的销售,去年公司撤消了恩施的仓库,改为配送制,业务员把318沿线的几个乡镇联合起来设立了一个配送点,把经销商的网络剥离开了.县城的经销商姓张,今天给大家讲讲他的故事:
张老板今年才33岁,看上去已经40岁以上了,县城的三大家之一,同时占据了该县摩托车的半壁江山,同时还是几个品牌摩托车的恩施总代理.在当地算的上是个大老板了.
谁曾知道10年前,他只是一个在街上打架斗殴的小混混而已,这不得不佩服爱情的力量何其伟大.10年前,张老板看上了一个姑娘(也就是他现在的老婆),他老婆家出身书香门第,尽管他老婆很喜欢他,但是老婆的家人全部反对他们的交往,把她老婆送到北京的亲戚家,不让他们见面,他赶到北京也没有见到老婆,因此发誓要出人头地,于是用身上带的三万块钱在北京批发了一批羽绒服回家摆摊,然后,慢慢做大做强,为了省钱他可以把整卡车的货自己搬运,为了周转,他白天卖家电,晚上去恩施进货,辛苦至极,他最喜欢各个厂家的人员来给他的员工培训,他霸道的性格也使自己的员工都霸气十足,他卖场的销售始终是最好的.
该县还有几个乡镇经销商属于公司直管的,后面在业务中在给大家介绍
巴东是个狭长的区域,公司把他分为两部分,一部分以县城为主,一部分以野三关为主,县城的经销商姓王,是巴东县一个没落的贵族,全家都是女的,母亲加上三个女儿,生意上的事情主要由二女儿操持,二姑娘长的很漂亮,也很泼辣,18岁开始接手家族的生意,但是毕竟肩膀柔弱,加上家族的贵族傲气和排场,使得生意很差,勉强维持.野三关的经销商姓郑,我们的售后经理称其为野人,长的五大三粗,十句话有八句是野话,但是,颇有点江湖义气,整天跟公司扯皮,就是为点小利益,整个算个粗人
简单介绍了一下我的区域情况后,该开始介绍我的工作了.
别人说:隔行如隔山,这话不假,对于彩电的了解我确实太少了,除了知道几个品牌之外,其他是一窍不通,甚至都不知道普通的CRT彩电还有普平,超平,纯平之说,作为一个厂家代表,实在是汗颜.除了自己到处向别人虚心请教之外,我经常把办事处别人不看的资料奉如至宝,看资料经常看到半夜,当时的想法很单纯,首先要自己会卖彩电,才能去培训别人,头一个月,也就是元月份,韩经理把我带着在我的区域走访了一遍,除了把我介绍给经销商之外,就是跟经销商谈补货的问题,那时快过年了,对于经销商来说,抢到货就是赚到钱,我们的产品在当地是很有知名度的,销售也很好,但是我们的货源很有问题,具体体现在:
公司在这一年实行配送制,撤消了仓库,相当与把仓库建立在高速公路的汽车上,加快了周转时间,因此,公司要求两点配送,也就是说:一车货只能发两个点,对于大点的经销商来说倒不是问题,他可以一个人要整车配送,但是对于乡镇经销商来说,就是个很大的问题,他们一次要不了整车的货,只能把计划造给公司后,等附近的配送点要货,才能走车,因此,要求业务代表要精密的掌控客户库存,即使的补充客户的货源,要不然就会损失大量的销售机会,加上恩施偏远,路途艰险,碰到天气变化,一车货可能十来天都无法到经销商那里,经销商怨声冲天.在那个月,我们经常半夜被经销商骂一顿,听见电话响就紧张,没有办法就只有说车在路上超高被查,或者说司机家出了事情等等,说多了,经销商也麻木了,骂声也变成了求救声,求我们快点到货.
第二个大问题也跟货源有关,好卖的机型,价格便宜的机型从来都不会足额供应,必须搭配一些高档机型来配货,也就是强制经销商上样.一个订单要跟经销商改来改去,在销售旺季,对于经销商来说资金周转快才能赚更多的钱,谁也不想把一些难卖的机型订回来占资金.经常吵架,实在不行就自己做主,让公司给经销商按公司要求发货,等货到之后,在登门谢罪.大不了在他柜台多站一会,把不好卖的机型帮他卖一台出去.
虽然恩施的天气很冷,但是我们的销售却很好,虽然经销商怨声很大,但是赚钱的时候谁都开心,虽然问题很多,但是没有时间理会.就这样第一个月很快的过去了,我们也回家过年去了,我的感觉挺好,原来销售如此简单.
当我信心高涨的时候,韩经理却给我泼了一盆冷水:好好的享受假日,回头迎接更残酷的挑战,现在的销售旺季,开年进入淡季的时候,经销商都会来算老帐的
开年后就进入了销售淡季,虽然说我还在试用期,对我影响不大,但是,如果,我不能利用这段时间迅速的融入市场,那等待我的将是淘汰,按照公司规定,如果季度任务不能完成70%以上,且是公司最后一名的话,将末位淘汰,这是很残酷的竞争.公司是没有时间让你去适应的.
韩经理的话也在年后慢慢的实现了,首先对我发难的是野三关的野人老板,年后我第一次去单独去拜访他,一见面就被他噼里啪啦的一顿骂,当然不是骂我,主要是埋怨公司的各个方面没有跟上,甚至还翻出他的狗肉帐跟我算,公司的种种情况给他造成了多大的损失,要我协调.他野人的名头确实不虚.仔细听了他的怨言,总结起来主要有以下几个方面:
1\展台问题,他把公司去年用于宜昌市内的展台拖回来了,这个展台是总部制作的,很漂亮,但对于他来说不实用,他想让公司再给他做一个新展台.
2\售后问题:他把公司的一些返修机,或者库存积压时间长的机器都要回来,图一时便宜,有的机型已经好几年了,很难有配件,坏了后公司要在全国范围内调配时间比较长,因此服务时间肯定跟不上.
3\调价问题:公司的价格变化比较快,基本上是一个月一个变化,如果单品库存时间长了,可能公司调价,商家的价格跟不上市场变化,就会形成恶性循环,因价格过高而难出售,但是公司每周都要业务员报经销商库存,调价也只调整一个月,也就是说,商家一个月前提货5台,商家已卖出三台,价格调整后,公司只给商家调整剩下两台的价格.
在头脑里理清了他的重点问题也就该逐个突破,怎么办呢,对,有事先向领导汇报,避开商家,就给韩经理打电话,反映这边的情况,韩经理听了后,给我逐个进行了分析:
1\公司做展台是有规定的,按照野人的销售,公司可以考虑给他做一个展台,但是我区域需要做展台的地方比较多,有的地方根本没有展台,别人比他更需要,何况他本身并不缺展台,只是想公司给点钱,他好做其他产品的展台,想借我们的鸡去下蛋,没门.
2\售后问题肯定是不能忽视的问题,这个得跟售后经理商量解决办法.
3\商家的库存管理不善,或者过分追求毛利肯定是不应该的.
针对以上分析,韩经理给我如下建议:
画饼充饥,转移矛盾,突破重点,逐个解决.
苍天啊,大地啊,我可不是小诸葛啊,这个高深的解决方案,我该怎么做了,脑袋已经被野人给骂蒙了,韩经理又来个云遮舞罩,岂是我一个菜鸟能摆呢,
想了一个晚上,还是有点不明白,只有继续向韩经理请教了韩经理的答复也只改变了几个字:在这个团队里面没有人直接告诉你曾经的经验,那样只会束缚自己的思想,但是,当你偏移了大的方向的时候,总会有人站出来给你指正,自己尝试出来的经验,才是自己的东西,也是自己在团队生存的根本.画饼充饥是给客户一个远期可以达到的目标,但是得付出努力,客户把矛盾推给我们的时候，我们得知道深层的原因把矛盾给他推回去,但是得合情合理,让客户信服.所有的问题是长期积压下来的,那也得一个总体的解决方案,和进度表,让客户看到解决的希望,利用时间四象限首先解决最紧急和最重要的问题.
根据韩经理的点拨,结合公司的实际情况我采取了以下行动:
1\先跟售后经理沟通,把已经到货的配件紧急给客户发过来,解决部分售后问题.
2\答应给客户申请展台,但是把他的任务提高50万,10月份前完成进度就给他做一个展台,但是得公司批准,工作我去做.
3\要客户提一批货,本月给他做一场推广活动,把库存的老机型打特价吸引顾客.顺便推广新机型.
我把自己的办法给韩经理做了汇报,然后跟野人沟通,在他的骂声中,还是同意了我的方案.顺利的解决的野人部落的问题后,就得转到下一个地方,接受更大的挑战.
建始的张老板财大气粗.根本就不屑我一个小小的业务员,他只服韩经理.他很佩服韩经理的演讲才华.我去他那里,他也只礼节性的点点头,业务上的问题让我跟他的经理谈,其实他都直接跟韩经理电话联系,搞的韩经理也替我着急,必须想办法让张老板认同我.韩经理费了苦心给我想办法,最终想了三个办法:
1\每个月在张老板那里住半个月,跟员工一起上下班.跟员工打成一片,就能取得销售,生意好,张老板自然就开心一点.
2\不跟张老板聊业务上的事情,每次去给他小孩子带点小礼品.
3\韩经理跟张老板透露我曾经的摩托车经历,或许他会感兴趣.
我带着抹布和刷子又去了张老板那里.白天跟员工一起上下班,晚上跟员工一起消夜.很快员工都很喜欢我,拼命帮我卖彩电,销售很好.
突然有一天,张老板突然把我叫到他的办公室,跟我聊了很多摩托车经营方面的事情,我对答如流,毕竟还是在摩托车行业混过的,紧接着他提出了一个另我意想不到的问题,他告诉我:他准备再接一个摩托车品牌的恩施总代理,并注册一个公司来经营,现在正缺一个经理,他觉得我做摩托车的经验丰富,但电器行业修为不足,不如投到他的门下,负责新的公司.待遇是我现在的一倍.要我考虑一下.
说实话待遇很诱人的,但是他毕竟是个代理商,我也不甘心在大山里呆一辈子,但是,如果不答应,我会不会更难做呢.
我始终认为私营企业有局限,因此,再好的待遇,我也不想加入,不然的话,还不如留在摩托车行业,也许也不错.张老板的礼遇让我左右为难,只有汇报给领导,韩经理听了以后很高兴,说我的努力有了成效.他给我的分析如下;
1\张老板说我在电器方面的修为不足,说明表面上张老板不怎么搭理我,但是,暗地里却在观察我,而且观察的很对,我确实经验不足.
2\张老板让我加入他的公司说明他比较认同我的为人.同时认同我在摩托车行业的经验.
3\我可以成为他在摩托车行业的参谋而不是经理,这方面有共同的话题,以后的交流机会就会增多.
那我该怎么做呢:
1\经常关心他的新摩托车品牌的运作,并出谋划策.
2\给他推荐一个合适的人选做经理.
3\快速学习,适当的时候做一件让他认可的事情,改变他对我的印象.
在韩经理的带领下,我顺利的渡过了实习期.转眼就进入了销售淡季.四月份的时候在公司的安排下,为迎接五一小旺季的到来,我们开始了一场命名为春雷行动的促销活动.韩经理也召集我们商量如何面对即将到来的挑战经过讨论,具体安排如下:
1\由我来起草一个策划书,安排整个恩施的活动安排,报公司批准.
2\大家分头行动,作经销商的工作,快速确定时间,活动必须在4月15日前完成.
3\重点乡镇可以考虑参加.
经过一天一夜的努力,我的策划书完成了,韩经理迅速传到宜昌审批,一个小时后就批准了,第二天大家就要拿着策划书分头行动了,我们的主要工作是跟客户确定活动时间.临走时韩经理告诉大家一个说服客户的办法:
如果该县这个月的市场容量是100台,五大品牌每家的销售就是20台左右,市场占有率20%,该县如果做活动可以销售20台,那么我们品牌的市场占有率本月就可以达到36%.我们挤压了竞品的销售,提升了品牌占有率.同时,提前把五一的市场透支,主动出击,先捞一票,让消费者担心五一没有促销活动,提前实现销售,等到了五一的时候,我们只需要跟进别的品牌的活动,也就是说,我们把五一跟别的品牌血拼的费用大部分用来提前销售,抢占市场份额,然后小部分费用用在五一期间,以逸待劳.
这次的行动给我们带来了巨大的回报 .每场活动都带来了接近100台的销售,效果不错,过程却是极其艰苦的,这个时候,我才明白什么是商场如战场.
下次给大家介绍我们是如何做好这次推广活动的.
从做活动的配置来讲,我们只能算是草根级了,整个办事处就四个人,要组织整个恩施的活动谈何容易,刚开始谈论的时候,除了韩经理外,大家一致反对:时间,设备,人员,费用,场地,到货速度等等都是问题,而且几乎都是无法解决的,但是韩经理却拿出了当年康熙裁撤三藩的决心,因此大家只能谈论如何进行本轮活动的问题.
一夜的密谋后,我们做了如下准备:
1\包下一辆货车跟我们一起做活动.
2\制作巨幅喷绘,大量单页.广告公司配合下,我们列下要做活动区域的地址,电话等信息,然后电话通知时间.
3\临时招聘8个学生做临促,协助我们活动进行.
4\宜昌全力调配货源,并把乡镇的货物调配到县城.
大家迅速的完成以上工作后,第一场活动就要准备开始了,第一场活动关系到整个行动的士气,因此,只能成功不能失败,我们的选择也出人意料,宣恩县很小,离恩施也只有一个小时的路程,几乎所有的品牌都不注重当地的销售,可以说去年我们在当地完成60万的销售,已经是大家不感想象的.因此,从来就没有厂家在那里做活动,我们的第一站选择在那里举行.
我们在当地是两个经销商,韩经理一通煽情把两个经销商感动的一塌糊涂:
两位老哥,多年以来,所有的厂家都不把宣恩放在心上,你们一腔热血,却始终得不到重视,距离恩施近不是放弃市场的理由,更不是我们自暴自弃的根源,去年在我们厂商共同努力下.宣恩市场取得了全所未有的成绩.今年,我们要让那些看不起宣恩市场的厂家后悔莫及.本次活动选择在你们的地盘开始,是公司全体同仁的一致意见,你们将是其他市场的榜样,因此,我们竭诚希望两位老哥全力配合本次活动,把赚钱放在第二位,展示我们强大的力量才是我们共同的目的.本次活动得到了集团其他产业的大力支持,手机,电脑,电工,冰箱,洗衣机等多元化产品全部派员参加,彩电作为集团的老大哥必须要做好示范工作.同时我已经邀请了其他厂家的驻恩施的代表来观摩我们的活动,是我们展示自己的时候了.
连我自己都热血沸腾了,几个刚招聘来的学生更是佩服不已,连称原来销售可以这样忽悠.
所谓的促销活动其实就是忽悠，只不过每次都必须比前一次更高明而已，我们本次活动的主题是总经理签名售机，优惠100-1000员，对于相对落后一些的恩施来讲，这样的优惠幅度已经很有诱惑力了，为了达到相对真实的效果，我们采取的做法以下几点，我觉得是比较重要的：
1/开始宣传本次活动前，我们就把所有的机型全部明码标价，故意抬高价格，当消费者知道了活动信息的时候，他们看到的价格已经经过包装了。
2/拉长产品线，仅21寸的彩电，我们就准备展出7款以上，每款的价格错开。
3/结构性低价策略，故意把一款彩电的价格大副拉低，在销售的时候想办法转移到盈利的机型上去，一般做法就是：故意弄脏机器，调整彩电的色彩，总之就是让别人买了也不放心，加上现场的引导，大多数消费者不得不掏钱买价格更高的机型。
4/在利润上能争取的决不放弃，比如一台21寸彩电定价588和599对消费者来讲都是500多，如果你定价600或者601消费者会跟别人说自己买的机器是600多，给旁听者的印象就是100元的差距，同时588和599给大家 的感觉一样的情况下，绝对卖599，因为两个价格边际贡献相差2个百分点。
5/大力宣传是活动成功的必要条件：我们请了3辆面包车，全部配上音响，宣传本次活动，同时车身上也贴上大幅广告，活动现场也提前拉上宣传条幅。每天都派几个临促跟车一起下乡发传单。几天的立体宣传后，咨询电话响个不停，大家的辛苦得到了回报，活动必定成功。
6/活动的当天天不作美，大家天还没亮的时候起来准备活动现场时，大雨来了，经销商借来了雨布和帐篷，那个时候早上还是很冷的，大家心里都开始打鼓，经销商跟韩经理商量看能不能改期，但是韩经理却第一个冲进雨中，扎帐篷，大家知道今天就是下刀子，活动也得进行，因此大家都积极行动起来，8点钟的时候，现场的音乐如期响起来的时候，很多等待的消费者都很佩服我们的坚忍。
7/由于原定签名的韩经理在大雨中跟大家一起忙碌，因此，当活动开始的时候韩经理也一次次动员大家，排好队，等待老总的到来，并不断播报老总的距离，钓足了大家的胃口，10点签名开始的时候，只有把手机的区域经理拉上去给大家签名。
8/把乡镇经销商和下一站活动的经销商都邀请来现场观摩。
其他细节就不一一阐述，因为恩施的工作一直伴随着几个大型活动展开的。
活动的效果可想而知，两天的活动销售彩电82台，冰箱40台，洗衣机20台，手机50台，电脑现场零售3台，但是却签定了两单工程机。经销商的其他产品也销售了很多，同时发展了4个乡镇经销商。如果不是下雨的影响，相信销售更理想。
活动带来的影响远不止这些：活动材料发回宜昌成了活动的摸板，恩施其他地方的经销商纷纷打电话跟我们确定时间，并要求承担我们的食宿费用，集团其他产业也都表示每场活动要要参加，除了承担一定的费用外，还将增加力度。原以为活动后，很长时间没什么销售，但恰恰相反，由于活动的影响，当地经销商的生意比以前好多了。
本次活动，我们投入了接近10000元，但是后面的活动，我们每场只需要3000元就可以了，更多的人想借助我们创造的平台，更多的人来承担费用。
本人在这次活动中，基本上都是听经理的安排，但是这次经历却让我知道了，如何去开展一场活动，由于几个同事中我的文笔最好，活动总结也安排我来完成，展开平生所学，完成总结并发表在了集团的内刊上，我们团队一举扬名集团销售网络。
在写总结的过程中，我也学会了一写技巧，记得我第一次交的总结，过多的提到活动的场面和宣传的过程，过多的强调大家的努力。被韩经理要求重新写。韩经理提示说，小团队的成功离不开大团队，所以报告首先得感谢武汉分公司的英明决策，宜昌经营部如何动员和执行，然后才是我们的努力，当然也是领导的英明。这样的报告才是领导喜欢的，也会带来更多的资源。
根据韩经理的要求，我不得不改变策略，首先介绍形式的迫切需要，然后是领导的英明决策，和团队的执行，最后才是辉煌的战果。当然也忘不了把韩经理的好吹嘘一番。报告顺利的递上去了，我除了得到了100元的稿费外，宜昌经营部另外嘉奖大家每人500元，更重要的是武汉分公司的总经理从此记住了恩施有个笔杆子，也为我以后的职业生涯增加了铺垫。
成功的度过了4月，5月的市场的冷淡也是大家意料之中的，由于天气开始变化，空调也开始登上舞台，商家把资金都投入到了空调的大战中，我们也只有把活动的重点开展到一些乡镇去。笼络的一批小客户。而我也迎来了岗位保卫战。
有一次，我去一个乡镇客户那里，因为关系不错，客户问我是不是要离开了，并说刚刚合作顺了，又要离开，我大吃一惊，我自己都不知道我要离开，客户怎么知道呢，经过调查和别人善意的提醒我知道了事情的真相：负责另外一个区域的李姓业务员跟韩经理关系最好，他经常申请工程机串货到别的区域，同时把经销商的库存压的很满，虽然前期活动销售了一部分，商家手上还有大量库存，因此，日子很不好过。他看上了我的区域，库存良性，并有大客户支撑，同时，我一直在建始的张老板面前没有什么面子，无法掌控大客户，因此，一直要求韩经理给我们换区域，他甚至已经给我区域的客户打电话，要求他们不要压库存。我非常反感这种做法，但是，韩经理也从来没有跟我谈过，也就是说，韩经理在犹豫不决，我一边安抚一边联络一帮经销商给我说话，同时也跟韩经理说了这件事情影响了我的工作。
韩经理证实了李业务员想跟我换区域的想法，但是他在犹豫，因为他知道李业务的区域情况，如果把我换过去的话，只有死路一条，而且需要新的时间适应，而李业务员换到我的区域的话，他的业务方式也不一定适应我的区域特点。李业务员做事有能力，对付大客户肯定不成问题，但是他不注重乡镇的发展，踏实确是我的优势。本来还不打算跟我谈这个，既然我已经知道了，韩经理跟我约定了一个期限，如果我在6月份之前，还无法很好的跟大客户沟通的话，他将给我换区域。
然而，市场的惨淡不是我个人凭踏实的作风就可以改变的，同时还有李业务员的不听骚扰，虽然我一直很努力，但是业绩却在整个宜昌经营部第二季度排名中落到了最后，仅仅比倒数第二名，少了1个百分点，倒数第二恰好就是李业务员。本来我不至于落到最后的，最后一天我看到自己是倒数第三，也就是保位无忧了，因此把几个经销商的款全部压了下来，结果却在最后一刻，被李业务反超，造成了极其被动的局面，难怪我经验不足。
我面临着考察一个月的局面。同时也要换区域了，因此，我给几个客户打电话，把情况告诉他们了，并和他们告别。回宜昌开会的时候，我心情是很复杂的，看到李业务的心情就知道他在体会胜利的感觉，没有人可以救我，按照公司的考核规定，我有一个月的考察期。也就是我在7月份必须完成100%的任务。但是如果我被调换区域的话，我是不可能完成的，明知是死，我还是准备接受这个挑战。
然而宜昌的例会，我的境遇也发生了微小的变化，让我不至于身临绝境。
开会前，宜昌经营部孙经理把我找去谈话，首先肯定了我的前期的努力，和取得的成绩，其次就问我下个月的打算如何通过考核，因为他不想让任何一个同事掉队，我想了想；既然我都已经是这样了不如破釜沉舟，因此，我把我在恩施面临的境况给孙经理做了汇报。同时要求在原来的区域完成自己的考核，并提出了完成的计划，还要求本月不希望任何人去打扰我的工作。孙经理答应了我的要求，并告诉我本来他已经同意了给我换区域的计划，但是昨晚他接到建始张老板的电话，要求把我留在他的区域。因此，孙经理有理由认为在内心里张老板已经认可了我的努力，也就是，我面临的最大问题，其实没有想像中的严重。真没想到，那个平时从不理我的张老板，在关键的时候却帮了我，真是天道酬勤啊。
7月份，本来是个不可能完成任务的月份，虽然孙经理答应了我的要求，但是，大家还是觉得我是不可能完成任务了，历史上也没有过，这个月，我一个人扛着一个拱门和一个帐篷到处给客户做活动。虽然每次活动只能销售几台，但是却得到了客户普遍认同。我被晒黑了，我也能一手拎一个电视机了，嗓子也哑了，任务也完成了。
我顺利的完成了7月的拐点，保卫了自己的区域。
8月份除了有个中秋节之外，没有任何可以做活动的理由，空调正销售好的时候，本应该是一个平淡的月份，然而网络里却发生了一件席卷全国的大事，那就是以旧换新。
以旧换新之所以能成为家电营销史上的一件大事,就是因为他所带来的疯狂的销售,我不得不佩服创造者的智慧,当网络里面大家都在看着空调疯狂,彩电销售直线下滑的惨状而束手无策时,不知哪位高人创造了以旧换新这个概念来刺激了消费者的购买欲望.而这个创意绝对是深刻的研究了市场状况后得出的结果.
所谓"以旧换新"其实就是把消费者原有的旧电视折价(折价金额比骑自行车走街穿巷的收旧货的小贩给的价格高两倍以上)然后消费者可以在选购自己喜欢的新彩电时冲抵相应的金额,让消费者觉得自己很划算,自己的旧彩电可能只能卖100元,在以旧换新活动中,却可以冲抵300元以上,因此,当消费者听到这个消息时,都是争先恐后的参加.这个活动是一个透支市场的活动,刺激了一部分暂时可买可不买的观望的消费者,其带来的销售是惊人的,几个品牌在宜昌做这个活动时,每个品牌都请了100人以上的临时促销队伍,占据活动现场的各个路口抢夺旧彩电的资源,经营部所有能上阵的男人和女人全部到商场开票,根本不需要介绍,销售只需要尽可能快的开票,三天的销售下来,整个夷陵广场都是就彩电,其场面相信经历过的人绝对记忆一辈子.2003年武汉分公司能夺得集团销售最高的金马奖,以旧换新居功至伟.
如果说以旧换新是一个骗局一点都不为过,只不过所有的人都受骗了,所以也没有人认为自己被骗了.本人无意去深究其中的奥妙,但是却可以简单的介绍一个这个创意:
1\每场活动的单页中,都有大量的版面介绍彩电的使用寿命只有8-10年,并列举了一些超过使用年限,彩电爆炸的案例.也就是说使用了8年以上的彩电放在家中就是一个定时炸弹,而在8-10年以前也就是95年前买的起彩电的人,那可都是有钱人,是先富起来的那部分人,当年他们的一台21寸的彩电就要1500元以上.那个时候彩电质量很好,一般都能看,而这部分人因为当年的彩电价格高,而且还能变废为宝,现在又能低价买进新彩电,绝对是好事.
2\同时还大肆宣传彩电偏色影响视力的问题,使用了8年以上的彩电,很多都存在偏色的情况.很多都接受我们的宣传.
3\我们为了让一部分担心我们把旧彩电翻新重新销售的消费者打消顾虑,塑造品牌形象,我们还象征性的把几台大彩电现场捐献给当地的民政机构,赢得了不少的同情分.
4\结构性低价吸引,以21寸为例.平常一台21寸彩电的零售价格为700元左右,我们就拿一款21寸彩电定价700元,如果你用一台旧21寸彩电来换够,你只需要出400元就可以买走,这是亏本的,旧彩电的市场收购价格为150元左右,新彩电的供货价格为650元,也就是说,只要换一台,经销商就要亏损100元,因此很多经销商都无法接受,但是我们的结构性低价,其他机型都依次以50元递增,也就是说,你只要引导消费者购买800元以上的机型就可以保本或者赢利.同时明确告知我们实际亏本机型的数量,卖完就没有了,大部分人只能购买我们能赢利的机型.
5\营造现场气氛:活动期间,把参加活动的人分为若干小组,比如:促销组,送货组,开票组,验机组等,当消费者到现场的时候,他的耳朵里听到的全部都是另他紧张的话语简单的列几句给大家听听:
验机组赶快派两个人帮助哪个老爷爷把旧机搬到现场.
促销组加快速度,又有三个顾客已经完成了旧机验收.
送货组准备四台车,已经有8个顾客已经选好的自己满意的彩电.
有位大爷换购了一台34寸大彩电只花了2000元拉,
这次活动只有两天时间,现在已经过去了三个小时,库存告急,请仓库迅速调集货源.
什么? 货在路上堵住了,我告诉你,现在大量的顾客都等待,迅速转车运输,我不管你用什么办法,明天早上8点以前必须送到,否则我撤你的职.
这是我在一个活动现场忽悠顾客的台词,由于事先没有跟参加活动的人员沟通,搞的我们自己人都紧张不已
以旧换新活动中我们跟竞争对手的博弈更是取得了巨大的成功,为了避免对手的跟进个拦截,给对手以措手不及.我们主要做了两个方面的准备:
1\恩施办的四个人竟然在一周之内把恩施所有的现成清洗了一次,每个人两天组织一场活动.对手根本就无法想象我们展开的速度.当他们好不容易做一场活动的时候,发现根本就没有新的地方做了,因此,只能浪费这个创意.
2\宣传时间只用一天,等对手知道我们准备开展活动的时间和地点,他们想跟近也来不及做任何的宣传.因此对手只能在自己的卖场简单的进行反面宣传,几乎不能对我们构成威胁.
等我们庆功的时候,一个竞争对手感慨我们的效率说了一句很酸的话:这个活动的创意是我们创造的,发展也是我们公司进行的,但是在恩施,我们把饭煮熟了,菜做好了,吃饭的却是你们.这次我们是完败.
这就是战场,这就是乘胜追击.
这轮活动之后,由于我的出色发挥,不但使我又完成了任务,同时,我也终于获得了建始张老板的认同,他开始跟我谈论他的发展问题,他的经营,他的管理,我也逐步成为了他的智囊,经常责怪我不去他的公司.每次他出差之前就跟我打一个电话,一定要我赶到他公司后,他交代一些事情后才离开,他公司的员工也习惯了我的指挥.除了张老板以外,其他的经销商也都漫漫被我制服了,主要体现在以下几个方面:
1\提货计划一般都由我来给他们造计划.
2\库存的调整也听我的意见.
3\我去了他们那里,绝对是他们的荣耀.
4\经常要我给他们安排活动计划,而他们也都学会了怎么做活动.
那么我是如何改变这些的呢,我前面提到过,我们做业务只有一个拱门一个帐篷,加上一个价格表,那么要制服这些自以为很有经验的经销商也不容易,首先我们得充分利用价格表:公司的价格表基本上每个月都有变化,因此,业务人员必须对价格表的变化要高度敏感,有一定的预判,那么怎么形成这种感觉呢,一般新机型在头三个月价格变化幅度最大,畅销机型一般变化不大,淘汰机型一般不会有变化.这是一个定率,因为,新机型上市的时候由于开发成本和销量较小,因此,每台的成本较大,随着市场的成熟,销量增大,成本压力减小,价格变化就很快,畅销机型由于销量大,利润低,主要靠销量来赚钱,因此价格变化不大.淘汰机型由于要推出市场,库存低,降价没有意义,基本上是不会降价的.当然还有很多价格预判的办法,就不一一列举的,每个人的感觉是不一样的.
那么如何利用这中价格的变化了,首先,公司的价格变化,业务员是第一时间接到通知了的,公司每周都要我们汇报客户的库存情况,在 调价之前要核算补差情况,因此,你必须提前知到调价机密.计划员是你的最佳内线,然后你报客户的库存时,把一些要调价的机型的库存尽量报大一些,给客户增加补差金额,客户这边你必须清理他的实际库存,这样到了月底对帐单上面就会多出一部分金额,这部分金额累计起来,你就可以解决客户提出的展台制作问题,也可以解决客户的已经淘汰机型(淘汰机型公司已经剔除了价格表,不存在补差了)的补差问题.总之这些钱你可以解决很多问题的.
其次,价格的变化可以帮助你来掌控客户的提货计划:比如A机型很长时间没有价格变化了,客户如果提出计划10台的话,你可以要求他减少要货计划,过几天价格变化,客户会很感谢你帮他省了钱.或者你已经知道B机型价格降了,客户那里还有部分库存,你就需要把价格表做手脚后再给他,同时催促客户尽快销售B机型,减少库存,等他库存清空后,在通知价格变化,几个回合之后,客户的提货计划绝对要听你的意见.
最后利用价格变化来做推广活动,价格的变化后,有的客户会有一些库存过了补差期,得不到补差,积压下去,就不能跟上市场的节奏,最好的办法是做活动,打特价销售出去,这样以来,客户就会主动要求你去帮他做活动,由于是客户主动要求,因此我们在活动的策划方面就有多的余地,只要他的活动不亏本,其他的要求他们都会满足我们,我们就可以让客户承担部分活动费用,减少自己区域的费用压力,调剂到一些比较困难的地区.
以旧换新活动中我们跟竞争对手的博弈更是取得了巨大的成功,为了避免对手的跟进个拦截,给对手以措手不及.我们主要做了两个方面的准备:
1\恩施办的四个人竟然在一周之内把恩施所有的现成清洗了一次,每个人两天组织一场活动.对手根本就无法想象我们展开的速度.当他们好不容易做一场活动的时候,发现根本就没有新的地方做了,因此,只能浪费这个创意.
2\宣传时间只用一天,等对手知道我们准备开展活动的时间和地点,他们想跟近也来不及做任何的宣传.因此对手只能在自己的卖场简单的进行反面宣传,几乎不能对我们构成威胁.
等我们庆功的时候,一个竞争对手感慨我们的效率说了一句很酸的话:这个活动的创意是我们创造的,发展也是我们公司进行的,但是在恩施,我们把饭煮熟了,菜做好了,吃饭的却是你们.这次我们是完败.
这就是战场,这就是乘胜追击.
这轮活动之后,由于我的出色发挥,不但使我又完成了任务,同时,我也终于获得了建始张老板的认同,他开始跟我谈论他的发展问题,他的经营,他的管理,我也逐步成为了他的智囊,经常责怪我不去他的公司.每次他出差之前就跟我打一个电话,一定要我赶到他公司后,他交代一些事情后才离开,他公司的员工也习惯了我的指挥.除了张老板以外,其他的经销商也都漫漫被我制服了,主要体现在以下几个方面:
1\提货计划一般都由我来给他们造计划.
2\库存的调整也听我的意见.
3\我去了他们那里,绝对是他们的荣耀.
4\经常要我给他们安排活动计划,而他们也都学会了怎么做活动.
那么我是如何改变这些的呢,我前面提到过,我们做业务只有一个拱门一个帐篷,加上一个价格表,那么要制服这些自以为很有经验的经销商也不容易,首先我们得充分利用价格表:公司的价格表基本上每个月都有变化,因此,业务人员必须对价格表的变化要高度敏感,有一定的预判,那么怎么形成这种感觉呢,一般新机型在头三个月价格变化幅度最大,畅销机型一般变化不大,淘汰机型一般不会有变化.这是一个定率,因为,新机型上市的时候由于开发成本和销量较小,因此,每台的成本较大,随着市场的成熟,销量增大,成本压力减小,价格变化就很快,畅销机型由于销量大,利润低,主要靠销量来赚钱,因此价格变化不大.淘汰机型由于要推出市场,库存低,降价没有意义,基本上是不会降价的.当然还有很多价格预判的办法,就不一一列举的,每个人的感觉是不一样的.
那么如何利用这中价格的变化了,首先,公司的价格变化,业务员是第一时间接到通知了的,公司每周都要我们汇报客户的库存情况,在 调价之前要核算补差情况,因此,你必须提前知到调价机密.计划员是你的最佳内线,然后你报客户的库存时,把一些要调价的机型的库存尽量报大一些,给客户增加补差金额,客户这边你必须清理他的实际库存,这样到了月底对帐单上面就会多出一部分金额,这部分金额累计起来,你就可以解决客户提出的展台制作问题,也可以解决客户的已经淘汰机型(淘汰机型公司已经剔除了价格表,不存在补差了)的补差问题.总之这些钱你可以解决很多问题的.
其次,价格的变化可以帮助你来掌控客户的提货计划:比如A机型很长时间没有价格变化了,客户如果提出计划10台的话,你可以要求他减少要货计划,过几天价格变化,客户会很感谢你帮他省了钱.或者你已经知道B机型价格降了,客户那里还有部分库存,你就需要把价格表做手脚后再给他,同时催促客户尽快销售B机型,减少库存,等他库存清空后,在通知价格变化,几个回合之后,客户的提货计划绝对要听你的意见.
最后利用价格变化来做推广活动,价格的变化后,有的客户会有一些库存过了补差期,得不到补差,积压下去,就不能跟上市场的节奏,最好的办法是做活动,打特价销售出去,这样以来,客户就会主动要求你去帮他做活动,由于是客户主动要求,因此我们在活动的策划方面就有多的余地,只要他的活动不亏本,其他的要求他们都会满足我们,我们就可以让客户承担部分活动费用,减少自己区域的费用压力,调剂到一些比较困难的地区.
随着对市场的掌控力度越来越强,我的任务压力就越来越小,9月的时候我的主要精力放在了建始,张老板为了进一步巩固自己在市场上的地位,倾其所有买了更大的卖场,装修进入了最后阶段,张老板的资金很紧张,已经到了我们的品牌连样机都卖完了,都没有钱提货,他要求公司给予信用支持,没有得到公司的响应,主要是公司看到他的资金紧张,如果新卖场开业达不到应有的局面,他的资金链随时都有断裂的危险,另一个品牌乘机给张老板大量赊销,本来一直被我压制的品牌此时借机开始发力,大投入的结果是造成张老板对我公司怨气越多.
开业的事情千头万绪,我也被张老板邀请过来策划开业促销活动和培训新员工.本来事情进行的很顺利,开业前7天,张老板给我10万的承兑,让我安排货源,结果我的计划报到公司的时候,被韩经理要求修改一部分,因为本次的要货用来开业的库存,对于客户来讲,什么机型销售最快,就应该提什么货,但是,韩经理却要求张老板必须上样三款背投电视,遭到了张老板的拒绝,因为,另一个品牌免费的提供了背投和等离子的样机,张老板需要的是资金快速周转.双方互不相让,韩经理把张老板的货停了,张老板气的要去跟韩经理拼命,双方在电话里差点动刀子.最后在宜昌的孙经理的协调下,张老板同意提背投,孙经理答应给予开业支持5万元的货物,但必须于开业后的第二天归还.双方虽然还有怨气,但也都把注意力转移到了开业的事情上面.
开业的盛况足以震撼全城,小小的县城像过节一样,顾客把整个商场挤的水泻不通,我们恩施办的全体人员全部到达参加,负责销售自己的货物,另一个品牌来了更多人,甚至把促销员都调过来了,就想借此机会跟我们扳手腕,如果这次把我们打下去了,从次,他们在建始县就可以占领导地位了.但是他们低估了我们的人员的能力,这一年,我们可是都从活动中实战出来的,对于大场面见的多,知道怎么对付.
开业的当天上午,我们把所有的库存就清空了，另一个品牌还只销售三台,中午后,我们就开始歇息了,另一个品牌才开始卖点出去,张老板自己都感慨不已,他甚至说:就是一堆狗屎,帖上你们公司的LOGO,我这里都能卖出去.
开业之后,我在韩经理的暗示下,我写了一个稿子有发表在了内刊上,国庆节过后我们回宜昌参加季度会议,这一次会议又对我的职业生涯产生了影响.
由于宜昌经营部在以旧换新中的出色表现,武汉分公司组织全省的经营部经理来宜昌参加我们的会议,学习宜昌,经营部为了展示员工精神风貌,要求所有业务都用PPT述职,但是可笑的是,大部分人都不会用这个普通的办公软件,我接到通知后精心的准备了自己的PPT.回到宜昌后,发现大家都在让计划员帮着做PPT,计划员加班帮大家,最后问我的怎么样,我说自己做好了.由于别人的述职报告都是计划员一个人赶的,因此,基本上都格式差不多.大家都不知道我的怎么样的.当第二天的会议开始后轮到我汇报工作的时候,我的报告可以用惊艳来形容.首先我的报告一看就是自己做的，跟大家的格式都不一样.其次,我上个季度是即将淘汰的人,这个季度却是顺数第二名.最后,是自己的演讲算的上比较精彩,结尾是用自己自编的一个哲理小故事首尾.分公司总经理带头起立鼓掌,孙经理也满是惊喜,韩经理也没有料到我做了这样的准备,报告里面适度的对孙,韩的夸奖,让他们觉得面子足足的,我帮他们诠释了宜昌这个季度取得成功的精髓.
从此,我开始小有名气了,特别在湖北网络,分公司老总也开始关注我的发展.有领导关注是好事,但是也有麻烦,从此我开始了面临公司内部政治斗争的考验
03年底的时候,我的业绩竟然排进了武汉分公司前十名,荣获了武汉分公司十佳业务员.回首一年的经历,除了存折上多了5万元外,其他的收获就是业绩稳定了,但是从此我也开始了公司内部的政治生涯.
我本无意去跟别人争什么,成了万元户,可以大块吃肉已经让我很开心了,但是我突出的表现,已经引起了别人的注意,我因此也成了别人眼中的竞争对象.我身不由己的参与了斗争.
由于武汉分公司的突出业绩,到了年底的时候,就意味着很多人将得到提升,很多人都在为梦想中的职位暗斗,孙经理想着分公司总经理的位置,韩经理也想着经营部经理的位置,他们都有这个实力,但是,03年底是他们唯一的机会,如果04年不能调整的话,就意味着再干一年,而明年的业绩如果出现下滑,那么他们的职业生涯也就会滑坡.正当他们憧憬着未来的时候,我竟然也被迫加入了这个行列.
03年12月武汉分公司的总结会议,也是庆功大会.我因为是十佳业务员,要参加颁奖晚会,所以也来到武汉参加,会议结束后,分公司总经理在第二天中午单独宴请宜昌经营部代表,酒桌上,分公司突然爆料:明年韩经理调离恩施,到外省一个经营部任经理,我出任恩施办事处经理.在场的所有人员都很惊讶,倒不是韩经理的调离,而是我将出任恩施办经理,要知道,我才进公司一年,而且还只有23岁.虽然大家都很惊讶,但是大家都没有发表意见,也就是说,大家都保留意见,我自己也很以外,以前没有任何人跟我说过这个.说明大家都不知道这个安排.
回答宜昌后,我本以为孙经理或者韩经理会找我谈话,但是他们都没有说什么,我继续我的业务生涯.
后来我还是知道了内幕,韩经理不同意我接手恩施,理由是我太年轻,分公司总经理坚持起用我,孙经理保持了中立,由于任命一个经理需要报总部批准,最后谈论决定把我调到宜昌任市场部经理,另外任命的恩施办的经理,我还是被提升了,我很感谢分公司总经理的厚爱,同时也很感谢孙韩的指导,虽然我没有当上一方诸侯,但也跟诸侯平级.但是此时,我也被整个经营部认为我是总经理的人,我被迫参与了排队
04年了,新的一年开始了,闹的很厉害的升迁事件后,一切开始恢复了平静,韩经理随我们一起来到了恩施,他也没有接到任何的调动指令,我也一样,平静其实在酝酿变化,3月份,正当我们准备新一轮的唇雷行动时,韩经理突然接到公司的电话,直接回了宜昌,再也没有回来,他被直接调到四川的一个经营部任经理去了,随后孙经理来到恩施,宣布由李业务出任恩施办经理.虽然我早有准备,但是当听到这个任命的时候,我心里一直都不很舒服,又是他偷走了我的东西,而且我一直不喜欢李业务的做事方式.半个月后,我突然接到韩经理四川打来的电话,问了一些现在的情况后,让我写个工作总结发给孙经理,并主动提出调动的想法.我按照他的意思做了,并委婉的向孙经理提出想换个工作干一干.第二天,我接到孙经理的电话,他告诉我,把工作都按节奏做,不久就会把我调回宜昌.
3月底,孙经理电话通知我三天内赶回宜昌,出任市场部经理,我挨个给支持我的客户们打电话辞行,张老板听说后,非得我当面去给他辞行,我没办法,只有满足他的要求.
一顿宴请之后,张老板给了我两个他的结论:
1\韩经理是个小人.
2\跟孙经理共事时,做任何事情都要想三天后在行动.
他的忠告虽然只有两条,却让我在半年后,才充分领悟.
别了,恩施的腊肉,别了,恩施的洋芋,别了,恩施的客户,没有离愁,没有落寞,我一个人悄悄的离开了恩施.临走时张老板的忠告,虽然没有让我心存芥蒂,却为我以后的工作更多的增加了观察和体会,领悟领导的一举一动.
从一个小卒到一个九品芝麻官,待遇是不一样的,我回来后,孙经理搬离了以前集体宿舍的单间,我住了进去.见了孙经理,他紧握我的双手表示欢迎:以后你就是我的左手.一句简单的不能再简单的话,给我很好的定位,第二天一早他把我叫进办公室,给我几本书,并让我快速的浏览,根据宜昌的实际,写一个市场部工作计划,同时把经营部全体人员集中在一起,宣布的总部对我的任命,并告诉大家,他不在或者电话不通的情况下,我的决定就代表他.私下里另外给我一个他的电话号码.
就这样,我开始了市场部经理的工作,孙经理曾经是一个校园诗人,非常强调领悟能力,因此,他的话绝对不会说完,另一部分需要大家去领悟,因此,我不得不回顾我回来后的这一天:
左手,我是他的左手,那么右手肯定是恩施办经理,我们两个是必须为他撑起经营部的江山
强调他不在的时候,我的决定代表他,是为了给我树立威信,经营部大部分比我资格老.如果不迅速树立我的权威性,我的工作将很难开展.
给我几本书,让我写工作计划,说明他已经熟读了这几本书,并认同书中的观点,希望我领悟书中的要点,同时也是一个小测试,我必须按照书中的观点学会,怎么做好本职工作.
给我一个非公开的电话,也就是说,大家都找不到他的时候，我可以找到他,没有紧急重要的事情不需要找他,关键的事情,我必须随时跟他汇报
公司是每天9点上班,5点下班,正常的朝九晚五的生活,对于新的工作岗位来说,是需要适应的,但是公司却没有时间给你,我的前任的前任堪称孙经理的谋士,结果被集团新成立的事业部挖走了.中间时间是由一个刚分配来的大学生临时担任的,对于一个刚出校门的姓万的大学生来说，能在领导的眼皮下工作,自然是求之不得的事情,但是毕竟年轻,没有阅历,无法领会领导的意图,因此,孙经理不得不换人,把万大学生调去做业务去了,但是.他却把这个帐记在了我的头上,认为是我抢了他的岗位,在以后的日子中经常打我的小报告,我也不想跟他计较.只管做自己的事情,他跟我交接的时候,基本上什么也没有交给我,甚至连一个合作的广告公司都没有,面对这个乱摊子,一时还真不知从哪里着手.
我每天上班比别人早,下班比别人晚,力图更快的适应新的角色,但是,每天,我却在到处救火,公司新来的大学生有三个,对业务套路不熟悉,遇到麻烦一般都是我去帮他们救火,市内的业务人员也经常需要我去协助他跟别人谈判,整个经营部的推广工作是一刻也不能耽误的,此刻的孙经理更多的去研究自己的书籍,更像一个训练师,把我推在前台,应付各种事件,他更多的是方向性的引导,每天早上八点半就打我的办公电话,询问当天有哪些需要处理的事情.同时把他觉得比较重要的事情给予一些建议,并提醒哪些事情要开始做计划了.十点钟左右,他会来公司,一来就把叫到办公室,询问今天的各项工作的安排,我的计划安排汇报完后,他觉得没问题就让我按计划办,他就开始自己的事情了.
几天之后,我明白了他的用意:
我必须在八点半之前到达办公室开始一天的工作.
我必须在一个小时内,把全天的工作安排好,细节安排到人，每个环节的工作要求必须明确,精确时间安排.
我必须有大胆的思维,按照自己的想法做事,孙经理不强加经验,有偏差的时候,孙经理会有合理的建议.
合理的工作习惯在孙经理的调教下,我迅速的适应了大强度的工作.五一的活动安排完之后,我重新认识了新的竞争形式,网络里面缺乏新的活动创新,就更要求活动的细节.
工贸家电进驻宜昌,也是我迎来的第一次大考,这个考试中,虽然我出色的完成了工作,但是各种辛酸,在工贸开业之后,才被 大家所知晓,工贸开业之后,孙经理为了表彰我的工作,推荐我参加了集团MBA的学习,那我是如何做到的呢,下次跟大家漫漫聊