作者：白云青山在 回复日期：2007-11-7 9:15:48
1如果公司只给一千多点底薪，啥都不报销，这种公司值得去吗。2象那种搜索网络类的业务能做吗，几十上百个业务抱电话狂打，太吓人。
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1 去这样的公司,只是谋生,只有少数人才能从其中脱颖而出,因为只有少数公司才能成功.如果是在省会以上城市的话,我的建议是同时做几份,因为每个公司对业务的考勤都不严格的.一份是1000多,3份不就是3000多么?并且你的选择机会也多的多啊.
2 搜索网络类的业务,百度公司吧?我听说百度要招1W电话营销.电话营销我不是很懂,因为我没做过,这个一需要运气,二才是能力,看你的运气以及沟通技巧了,成功的可能太低,不过可以锻炼人.
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作者：lisadeng8030 回复日期：2007-11-7 10:49:42
请楼主说一下，在这种“野路子”的情况下，销售是女的如何处理?
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这个我建议你读格力电器总裁董明珠(名字好象不对)的自传,他是女性,半路出家,是中国最优秀的销售人之一.
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作者：b0ne 回复日期：2007-11-7 11:29:52
在代理公司做销售。发觉只能接写小的单子，大单子都让原厂拿走了，想请问代理有什么优势吗，我应该怎么做好呢。
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先做人,后做事,销售的基本准则啊!不管你在哪里,只要你跟客户的关系足够好,那么单子就是你的.
这里你需要注意另外几点
1 价格,你给客户的价格跟原厂给客户的价格差是多少?为什么有这价差?
2 如果没有价差,那别的方面的待遇是否一样?比如工期,有没可能消除?
3 代理的优势就在于客户关系,尤其是中等规模的客户,他们在原厂那不是大客户,但是在代理公司却可以享受到大客户的待遇.
4 你该怎么做,这个我觉得,你应该列出下单给你们跟下单给原厂的差异,做个简单的swot分析,进而根据这个分析制定自己的策略.
者：四舍五入奔三十 回复日期：2007-11-7 16:16:25
1,想要拉拢客户,想要对客户投入感情的时候.对方肯定知道你是有求于他才这样的做.那么他会对你有所排斥.这种时候该如何继续下去?
2,每个做销售的都要去拉拢同一个客户,都会讨好他或者说是与他建立良好的合作关系.在这样竞争的情况下,如何取胜?
3,所谓的销售就是做的人际关系这种说法在很大程度上是对的吗?那外派到大城市去的销售人员,如何迅速打开自己的市场,深入客户?
还有好多好多问题,因为我是即将从事销售的一个女人.会一直观注楼主的贴.
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我一一做答.
一 这个问题我无法总结,只能说下我的方式,每个人的性格,遇到的人的性格不一样,没的套用,也无法照搬.
1 我会在跟客户在谈事情的时候表现出我是有求于他,跟政府官员除外.是,他给我单子我才有收入,但我不认为是在求他.有些人比较拽,那我就通过各种方式了解他目前有什么棘手的事情,任何方面的.如果给他解决了,那就以朋友的口气跟他说,之后继续谈事情.如果帮不上他,那定期拜访,不提单子的事情,东拉西扯,吃吃喝喝.
2 关于感情,男女之间我觉得最好不要投入那种感情,朋友关系足够了.
3 做销售,热脸贴冷屁股是难免的,甚至是经常的,我的方式就是登门拜访,每周固定时间去,直到你见我为止,见了我反而头几次绝对不跟你谈正事.这样的时候,你要记得,脑袋可以低,但是绝对不能丢弃那颗骄傲而自信的心.可以向生活妥协,可以向命运低头,但是绝对不向自己的内心屈服.
4 接触的过程,要记得,到什么庙,拜什么神.就是灵活处理当时的情景,如果拿不定主意该怎么说,那就不说.不管跟什么样的客户打交道,在有第三人的情况下,一定要给足对方面子.
二 这个问题其实就是我前面一直强调的.具体怎么处理,我这里无法说清楚,除了正常的那种处朋友的外,把我的几个原则说出来吧.
1 情报工作要做好.了解关于这个客户以及对方公司你所能知道的一切情况.
2 分析情报,找到客户这个人的弱点以及需求,有针对性的跟他接触.
3 综合能力要提升.关于产品,关于市场,关于整个经济形式等等,最好是有自己的观点,给客户提些有益的建议.让他知道,跟你合作,对他的帮助比跟别人合作大.
4 明确自己的权限,尽量向公司争取更多的权限.谁都不喜欢跟说了不算的人谈细节.谈完了,他还要请示公司.
5 不影响大局的细节,在自己不明确是否有权限的情况下,能当场拍板的尽量拍,过后要求公司按你的方式办.
三 这个问题,你做过段时间就知道了,外派的其实最轻松.大多事情都自己说了算,没有束缚,工作时间自由,权限很大.开始的时候累点,到处跑发名片要名片啦,同时要了解市场,了解客户,了解竞争对手.然后将客户分类,攻就是了.
别人我不清楚,我是可以做到在外派到一个城市的一个星期内,对市场有足够的了解,想从事这个工作,我建议你在以下几个方面注意.
1 对数据的分析能力.我举个例子,如果你是做快消的,去一个中等规模的独立的社区超市,那么你需要自己判断出,覆盖人群,500米半径.交通流量,他家每天的销售额,附近居民的收入水平.只有这样,你才能对客户分类,将时间用在正确的方式用在正确的客户身上.为了获得有效数据,我甚至有过-20度的情况下在店门站一天,主要目的是观察乞丐的收入,顺便大概统计下流量,顾客的交通方式等等.
2 在对市场有足够的了解前,不要跟客户直接接触.以各种方式了解客户,了解市场,这样跟客户谈的时候底气足,第一印象很重要的.
3 我很多时候到一个新地方,先建立别的方面的关系.比如别的跟自己没有竞争关系的产品的销售人员,比如街道的大妈啊,派出所的片警啊,学校的老师啊,街头的混混啊,菜场的小贩啊,饭店的服务员啊等等.这实际上是建立自己的情报网,在一个新的市场,情报太重要了,不要让自己成为瞎子.
作者：素不相思 回复日期：2007-11-7 16:55:22
学习
我根本不适合销售：陪客户吃饭都会很拘束，更别提陪玩了……
痛苦中……
靠运气抓了两个客户，都不知道什么时候会流失，彷徨！
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如果没有选择,只能继续从事这个职业.那么,你要有信心.
实际上,我开始的时候也跟你一样,但是要有信心,更重要的是我喜欢自由的生活方式.
你跟朋友吃饭,玩会拘谨么?肯定不会,那你就把这个当成生活的一部分,那个时候,他是你的饭友玩友而已,呵呵.
靠运气抓了两个客户,你总结了么?你反思了么?你对客户的需求跟进了么?
彷徨是一种年轻的心态,但是不要在彷徨中迷失自己.要学会增加经验值啊!
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作者：givemeluck 回复日期：2007-11-7 17:37:58
请楼主分析：销售行业哪些在市场上较热门？
选择比努力，感觉要重要点。
还想问下楼主，如果你来招人，你更看重你的销售人员哪些素质？比哪经验，学历，素质？
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这个我无法分析,实际上哪个行业都有市场的强者.要是一定要我说出热门的,那就是消费品了,新人容易上手,呵呵.
开始的时候选择比努力重要,但是选择之后,能有什么成就,就完全由努力决定了.
我招人,首先考虑的是人品.学历不重要,但是一定要头脑灵活,学习能力强点.综合素质要好,这个要看具体销售什么了.
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作者：amsolo 回复日期：2007-11-7 18:36:18
我刚毕业的，在做服装的加盟招商，诶，工作很艰巨啊，而且我不喜欢夸夸其谈，喜欢实话实说，性格有些内向啊~~~
您觉得我适合做业务么？
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前面我说了,我实际上就是个内向的人,但是合群.我做事情大多时候也是有一说一有二说二的,但是,如果有人跟我玩阴的,那么我能阴到他跳楼,呵呵.对付狗人,就要先下手为强.
在我看来,业务没有适合不适合,如果你能当成生活,那么就完全没问题.你要明白,客户也是什么性格的都有啊!
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作者：zhichujiao 回复日期：2007-11-7 20:28:50
说的很实在,也想做销售,可是下不了决心,女孩子还是安稳点好吧
不过还是会关注楼主的
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这个要看销售的内容了,有些只适合女性的.
总的来说,在这行男人比女人强很多...
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作者：hyksou 回复日期：2007-11-7 21:52:29
感谢LZ,学习了....我是销售新手,以前是做研发的,很多都不懂,可以加LZ聊么
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这个就不用了,有什么疑惑就在这帖子问吧,我不是百晓生,很多行业对我来说也完全是陌生的,我只能回答一些普遍性的问题.
作者：qiminjun 回复日期：2007-11-7 21:53:30
很实在，我正准备从事销售，
这第一次回复就给你了！！！
随便问一下，
1.做哪一行业的销售更能锻炼自己同样能得到相对丰厚的回报？
2.怎样识别销售公司的好坏？
谢谢！
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1 这个主要看你的职业方向以及生活目标了,至于回报么,就是靠业绩咯,当然大公司的待遇会好许多,尤其是外资企业.
顺便补充下楼上的问题,在我看来,现在卖车卖房最容易,收入也高...尤其是车,因为这是家用消费品,并且市场在爆炸式增长过程中.
产品的需求越大,对销售人员来说就越轻松,销售额越高,收入就越高.
2 不是识别销售公司的好坏,是识别公司的好坏.在你没进这个公司前,基本就以下几点了:1公司规模,2公司产品的市场占有率,3公司最近几年增长速度是否大于行业增长速度,4公司的品牌影响离,5公司文化.
作者：82年的狗狗 回复日期：2007-11-7 23:07:53
渠道管理啊,最头痛的就是窜货和区域价格混乱
郁闷的很!!望楼主指点一下!
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这个确实很头疼.既然提起这个,你应该不是新人了.我说我当时的情况,附带赠送几个阴招损招吧.
我在A省,有段时间A省C地的业务离职了,我被派到那里管理几个月,整顿市场.C地跟B省的经济交流很多,同时B省分公司的价格又比A省分公司的低5%左右,B省那边的大户一到年底为了返利,以进价往C地发货.
我做事情向来风格温和,但是强硬起来要超过所有人,一到C地,简单了解市场情况,就跟东北大区经理通话,张口就骂,并且威胁,不管理好B省,并威胁,3天时间不给我补偿,我就要我的经销商去市场上购买他们认为是串过来的机器,我对机器号,对上了,机器送他,购买机器的费用从他们的货款里扣除.由于大区经理知道我跟A省几个大城市的经销商关系铁,我完全可以做到让他们在旺季不进一台机器.如果公司不满足我的要求,我真的做的出来.最关键的是,我这样做不是无理,公司的合同里就有这样的规定,不过从来没人当真,遇到事情也都不向着经销商.最后,我的目的实现了,一直到春节结束,没有大规模的串货情况发生.
我说这些的目的实际就是几点.
1 任何公司都对串货乱价有规定,这个时候,经销商的利益就是你的利益,同时也符合公司的长远利益.要有舍得一身剐干把皇帝拉下马的勇气以及决心.
2 你对渠道一定要有影响力,就是我前面说的,渠道是你的.否则这个情况下,公司一脚踢开你的可能大.
3 如果你对渠道的影响力不是很大,那么你最好对公司有控制能力.我们几个关系铁的业务,哪怕躺家睡觉什么事情都不做,公司也不敢开除我们,因为我们手里有当初的帐本,这就是偷税的证据,公司要求上交,我们都说丢了,烧了,找不到了.
4 做销售脑袋一定要灵活,勇气一定要足够大.很多时候,要在气势上压倒对方,我从来不骂人,跟大区经理电话第一句就是:草你妈的,b省归不归你管?勇气的来源在于,不惧怕得罪人,得罪一个人,有可能得到一批朋友.
几个阴招:
1 同省范围内A地的货跑大我管辖的B地的经销商C的对手那里,我到C那说,你卖我家的货我欢迎,你不从我这进我无所谓,但是别给我乱价,搞的我朋友对我骂娘,你做的出初一我就做的出十五.当然,他没理我.我随后到市场买了几台C的主打品牌,把机器稍微弄坏,摆在在店里最显眼的位置上,标低价,叮嘱d的售货员这礼拜给我主推这个牌子.但是一定要记得跟咱家牌子对比.最后事情圆满解决.
2 A经销商为了返利,以及回笼资金,把价格降低到在我允许的范围内,我找到A的别的产品的业务员吃饭,说,A太苟了,今天这样搞我,明天也可能这样搞你们,当我是兄弟就帮个忙,半个月不要给A任何畅销型号以及特价型号,A要补任何别的货一律给他返修机.你们的损失我来补.
3 B地由于是分公司所在地,所以经常能近水楼台先得月,得到促销以及特价机,但是经销商在往往同时所有型号都特价.B地的业务对渠道控制力弱,并且量走的大,公司也睁只眼闭只眼,我走的更极端...在当地找政府里的朋友,不停的骚扰公司...直到公司给我大量特价机器.
所谓的这些歪招,实际上就是前面我说的,你阴,不按规矩出牌,那我比你更阴,大不了两败惧伤.
实际上,这些只是对付那些不讲理的家伙,大多时候找个中间人吃饭,酒桌上没唠不开的话,谁都要面子,不乐意被人说成苟人.商场上,除非你是最强者,否则你没不按规矩出牌的资本.
者：阿丝玛 回复日期：2007-11-8 0:00:24
受教了！不得不顶！！！
我现在打算做销售，但是不知道该选择那个行业，望楼主明示～！
还有楼主主要讲的是渠道方面的，相对于项目方面的销售，做哪个较好呢？？
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项目方面的我也做过,哪个好完全看个人感觉.我的感觉是,项目的周期比较长,跟客户那种业务上的往来更多,而渠道的面广,作为销售人员可以天马行空.
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作者：80后男 回复日期：2007-11-8 1:36:52
请问做室内装饰建材的销售员在回扣方面，该怎么合理操作？谢谢~~
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这个我没做过,不过有点接触.在回扣方面,厂家的销售人员跟经销商的操作方式不同的.
厂家的跟买方的采购商议咯,没啥摸不开面子的.因为不同的采购量的折扣是不一样的,这个时候你同样需要一个平台了.
另外,共同的是最常见的协议价格咯,跟装修公司以及包工头谈啦.这个看你的产品以及谈判能力了.但是切记,要巧妙复杂,所有安全的灰色收入都是建立在量的基础上的.所谓的欺上瞒下用的最多,就是公司的政策有折扣的给经销商或买方说,然后在量上给对方一个额外的利润.这个主要取决于你跟公司的谈判能力了.
记得,没不透风的墙,自己别掉了.
顺便说下几个销售的大忌
1 唯唯是诺,没有性格.太过软弱,怎么让人向你妥协?没有个性,怎么让人欣赏你?
2 追求安稳,循规蹈矩.这个社会太复杂,一切按正常走,那你永远是个正常人,做这行,要有玩心跳的兴趣.
3 凡事太过考虑利益,患得患失.是,这是个金钱社会,但是目光要长远啊,舍得舍得,有舍才得.
4 没有信誉.在交易中,每个人都要为自己说的话负责,可能这次采取欺骗的手段做成了,但是千万不要把别人当傻瓜,那样的话你才是个真正的傻瓜.适当的手段是必须的,但是别触犯别人的利益.
5 没有耐心.所谓敌不动我不动,敌一动我大动,强调的就是耐心.这个大多是谈判中.但是耐心是建立在信心的基础上,情报工作要过关,否则就被耐心反噬了...
目前大致想到这些,但是还有很多.
再说个实战的例子,当然,我开始说的都是成功的,给大家打气.
A,96年某普通大学毕业加入某彩电公司.办事风格跟我接近,但是说话方式比我委婉的多,就是比我会说话,外圆内方那种.05年被某公司以200W年薪+奖金聘请开拓一项新业务.目前去向不明.
他的最经典一战是在当年彩电价格大战中逆市而上,不仅不降价格,反而上涨100多元.方式很简单,很多公司很多产品都用过,但是他用的特别成功,我之所以拿出来,是想强调上面我提过的一些内容.
1 该旺季主打机型涨价100多元,但是付赠一款雷达表.当时他送的那款表比较热销,市面价格在1000-3000之间.
2 表是以100多块从一个大走私贩子那买来的,韩国的假货.
在这里我欣赏的是他的勇气,执行能力,沟通能力,以及关系网的广泛和稳定.
另外一例子.
同样是在当年彩电大战中,旺季某个城市居然风平浪静,价格没动多少.后来才知道,原来是几个主要厂家的业务员实行价格联盟,约定哪个降价哪个就是王八蛋,被戴绿帽子.看似没什么约束力的一个协议,但是却真的执行成功了.
这些家伙的目的很简单,降价的大部分自己跟经销商分了,少部分以服务的形式返给消费者.不过对消费者实际损失不大,甚至可以说是没有.因为他们那地的售后做的比别的地好的多了.他们几个合力把所有维修彩电的点串起来,哪怕是山里的一个乡村,出了问题,直接找最近的点修,而不需要到厂家指定的点.而他们所做的只是提供一定的配件,人工费都不要出.哦,那个地区是个山区.
我点几点:
1 同行不是冤家
2 执行力最根本在于参与者之间的信任度,而信任度又由人品直接决定
3 所谓竞争关键在于怎么理解.
其余的还是交给大家自己思考.
作者：忍者神人 回复日期：2007-11-8 4:16:35
LZ竟然也一夜没休息，真的很感动对大家的热心回答！
本人工作三年了，一直从事物流，现在也想转行做销售。
楼主的话看的我是心潮澎湃，斗志昂扬啊。
只是想问楼主一个问题，如果找销售的工作，应该先做哪个职位好？对于没有任何销售经验的人来说，应该如何写简历才有机会面试呢？
因为以前的工作经验跟销售一点关系也没有，感觉无从下手，并且现在的就业形势，简历上啥也没有恐怕很难找吧？
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哪个职位好还是要看性格,我是比较喜欢到第一线独挡一面,让我做办公室里做市场或策划或者不怎么跑的销售我是做不来的.
在我看来,销售是个不需要经验的职业,虽然多数都要求有经验.简历么,这个我还真不知道怎么写,因为我已经N年没写过了...以前的简历也就是最普通的一张纸.
实际上,我觉得找工作要看运气的...
你转行做销售,完全可以做物流方面的啊.
至于是否转行,我给不出建议,因为销售是个太笼统的概念了,有很多整日奔波却没任何机会的销售职位的...
如果你考虑好了,那我劝一句,去个正式的,规模比较大的,产品在同业有竞争力的公司.否则不用考虑.
南马特尔的游魂:
是这样的,我能想的到的,别人也能想的到.但是我能做的到的别人未必做的到,别人做的到的我未必做的到.
lizzieshaw:
这个我无法给你建议.如果我遇到那样的情况,基本就是此处不留爷,自有留爷处.
秦小熊:
任何企业都有制度上的漏洞,作为销售人员,不能被约束.事实上,任何企业,总会有部分销售人员的权限比其他人要多.所谓戏法人人会变,巧妙各有不同而已.事实是,大型外企的漏洞更多.不过要记得一点,业绩决定一切,不论在任何企业.
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另外,综合回答下以上3位的问题.
1 在我看来,销售的核心是人,而不是产品.现在产品的同质化现象太严重了,所以,别人卖什么牌子的东西,实际上很大程度取决于作为厂家代表的你跟经销商的关系.
2 是,大多经销商都是唯利是图的,但是这个利,不完全是金钱,有时候是面子,有时候是口气,有时候是预期.
3 销售人员做到完全控制渠道不可能,但是对渠道施加决定性的影响力,那还是应该做到的.蒙牛集团发展的这样快,原因很简单,老板是伊利的销售老总,各大片区的负责全部是原伊利的区域经理.
4 记得,我那是威胁公司,不是说服公司,因此也不存在说服自己的问题.他不卖A公司的产品,可以卖B公司的产品,并且这个时候B公司的销售人员100%会有特殊政策跟进,争取彻底将B公司的产品从这家消失.不过这个一旦实施,那结果一定是你离开公司.不过生活本来就是选择过程.
我前面说了,销售人员的忠诚度取决于公司对他的信任度以及给予他的回报,具体体现就是公司对你工作的支持.我没理由因为上级的工作不力而承担没必要的损失.
实际上,我这帖子强调的核心就是6个字:先做人后做事.
学会了做人,那做事就简单多了.
作者：sz94muse 回复日期：2007-11-8 12:15:33
LZ真是个爽快又有耐心的人！我是销售新手，也有问题请教
1: 我是做广告销售的，身边有几个关系不错的人有些背景可以帮我，但是除此以外我就不知道该怎么拓展自己的客户了，不知道该怎么办。
2：目前我除了做销售还负责公司客户的维护，公司客户有一个新单直接给到我的话我操作是否应该有提成？
非常感谢~
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1 有关系一定要用,但是记得千万别吃独食.拓展客户,实际就是一个寻找机会的过程,多增加自己的社交面啦,实际上,很多时候,新客户是有老客户推荐来的,这个看你的工作能力了.
2 如果这个客户是同事的,建议你还是交给原来的人操作.做人要厚道,钱不是抢来的,是赚来的.当然,怎么操作都正常,因为人与人之间的关系太复杂了.
3 你这2个问题引出一个新话题:团队意识.这是所有的公司在招聘人的时候都要强调的一点,团队意识不仅仅体现在工作中的合作,更重要的是体现在平时的交往中的沟通妥协容忍互助以及由此建立的私人关系上.大多公司都有各种莫名其妙的制度把工作中的同事关系往朋友方向引导.我知道的有:驻外人员必须每天自己做一顿饭.每星期报销一次娱乐费用,条件是必须几个人参与,找小姐都报.老员工必须移交一个一定规模的经销商给新员工.还有许多,一时想不起来了.这几个都是国内的上市公司的销售分公司的明文规定...
当然,公司肯定还有别的考虑,但是培养团队意识是其中一个重要的目的.因为,很多公司的分崩离析,不是因为产品不是因为制度,是因为内耗...