今年，为肯定优秀加盟店在轮胎领域的建树，驰加打造“十年轮胎大师店”庆典。根据轮胎销量、技术评比、服务评价等维度的综合评分，杭州道店成为了第一批入选门店之一。
作者 | 谢很好
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
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“背靠大树好乘凉。”经营连锁门店十几年，张金花向汽车服务世界发出这样的感慨。她觉得自己在创业生涯中走对了关键一步，后面的道路便越来越顺。
张金花是天津开发区昌鑫汽车服务有限公司、天津市滨海新区天鑫昌盛汽车服务有限公司董事长，目前在滨海新区开了4家驰加门店。其中杭州道店，无论在滨海新区汽车服务行业，还是在全国驰加门店中，都是被观摩学习的标杆。
这家店400平米，临街，共有4个维修工位，员工15名，位于优质社区附近。在张金花看来，这家店具备较高的可复制性，在规模、业务占比、员工配置、选址、客户资源等各方面，都是符合驰加社区店的典型。
杭州道店成立于2004年，是天鑫年份最久的一家，也是滨海新区最早的一家驰加门店。十几年老店流传下来的良好口碑，让当地客户将这家店与驰加划上了等号，似乎提到驰加，就能想到杭州道上的这家店。
驰加是米其林集团旗下汽车售后服务品牌，在更早的时候，张金花就与米其林结下了不解之缘。
上世纪90年代，中国还处在由计划经济向市场经济过渡的阶段。张金花看到了轮胎供应不足的现象，于是判断做轮胎生意前景不错。
“那时候路上跑的出租车多、行驶的里程基数大，他们对轮胎的需求应该会比较高。”张金花回忆道，“于是我们开始做轮胎的批发及零售，当时国产品牌比较多，我们卖得也比较杂。”
经过两年时间，张金花对轮胎有了更深入的了解，从品牌、到规格、到材质，当中都有不少门道。张金花了解到米其林品牌之后，萌生了专注品牌、做好品质的想法。
张金花告诉汽车服务世界：“最初接触米其林的时候，我做其他品牌的批发代理，已经做得很不错了。但是当时轮胎代理业务在品牌上还是排他的，了解到米其林这个品牌之后，我非常认可它的专业度，于是我毅然放弃当时代理的品牌，选择了米其林。后来的发展证明我的选择没有错。”
1998年，从批发转向零售，张金花有了自己第一家40平米的小店，专营米其林轮胎。到了2004年，米其林推出汽车售后服务品牌“驰加”在国内陆续试点，从销售轮胎拓展到轮胎相关的一系列车后服务，张金花看到了更多的可能性。
“我比较喜欢学习，也善于接受新鲜事物。驰加的理念和模式刚出来的时候，我觉得跟我的想法一拍即合。”张金花表示，“当时也有其他品牌在铺市场的过程中找我，给优惠、给支持，诱惑也挺大。但是没有一个品牌像驰加一样，提供了一整套可以直接落地的运营模式。我看准了驰加的前瞻性眼光。”
加入驰加后，张金花明白自己的门店必须完成从供应商到服务商的转变。基于对米其林的认可和信心，张金花决定关掉40平米的零售小店，在滨海新区的杭州道上，开起了400平米的驰加社区店。这家店后来成了她的自持产权。
“杭州道店开业的时候，在我们当地影响不小，应该是当时最大的专做米其林的轮胎店。”张金花告诉汽车服务世界，“那个年代的轮胎店很多还是脏乱差的代名词，我们这家店开出来，整体给人的感觉就不一样了，干净、宽敞、专业的国际品牌，质量和服务都有保障。”
杭州道店所在的街道，周围有过别的轮胎店、有过汽车美容装饰店、还有过小型汽配城，曾经也是一派热热闹闹的景象，但是长期存活下来的，却少之又少。用张金花的话来说，就是“开的很多，关的也很多”，始终未能形成长期稳定的大型品牌连锁。
张金花对于这几年愈发激烈的竞争环境，并未感到特别大的压力。其中最主要的原因，还是来自于驰加。
“驰加的背后有一个庞大的团队。从产品供应到销售方法，从门店人员架构到人员培训，从门店运营管理的方法到具体问题的解决，驰加都有专门的系统和人员负责，确保驰加的模式能够百分百落地。”
张金花认为驰加模式的落地，是一个漫长的过程，这个过程经过十几年的时间，不断细化、进阶、完善，形成了一套拿到就能应用的方法论，即驰加21项目。这个项目是驰加为解决门店运营模式、供应链、引流三大痛点，跑通门店运营各个环节的一套执行方案。
张金花解释道：“这里面包含很多，比如CPP中央集采，能保障门店有低价的正品供应；比如门店顾问，每天会在工作群里对门店的一些关键行为进行点评，以追踪门店的执行和规范。这套执行、监督、反馈再落实的循环交叉机制，是驰加门店标准化和专业度的有力保障。”
张金花到现在还记得，杭州道店轮胎生意最红火的时期，平均每月轮胎的零售量能够达到1000多条。
背靠着驰加这棵大树，张金花对于轮胎事业信心倍增，在随后的十余年间，她陆续又开了3家驰加店。其中位于第四大街的驰加开发区店，是一家2000平米的中心店，也是现在天鑫的总部。
在轮胎领域打下江山，张金花的成就离不开驰加的支持，而她的付出也得到了驰加的关注和认可。今年，为肯定优秀加盟店在轮胎领域的建树，驰加打造“十年轮胎大师店”庆典。根据轮胎销量、技术评比、服务评价等维度的综合评分，杭州道店成为了第一批入选门店之一。
“十几年来我们确实经历了许多，即使在电商发达的今天，杭州道店的轮胎销量仍然在平均每月400条左右。轮胎业务在店内的占比接近一半。”对于「轮胎大师」这一称号，张金花认为杭州道店当之无愧：“虽然很多人说现在轮胎不好做，业务量下滑、利润骤减，但我认为轮胎是我们驰加店的根基。”
一方面，驰加在轮胎和轮胎相关业务上的专业性，无疑是门店有力的业务抓手。据张金花统计，杭州道店通过轮胎转化而来的保养快修客户，能达到平均每月400台次，整店营业额在100万左右。
张金花解释道：“轮胎在店里是一个非常非常重要的业务，轮胎项目做专业了，才能带来转化和口碑。在轮胎项目的基础上产生二次消费的快修快保业务，是我们店里主要的盈利点。”
另一方面，轮胎属于刚需项目，能够有效地扩大门店的服务半径。通过标准化流程保障专业性，同时通过差异化的服务提升附加价值，对于门店引流和客户留存，都有极大帮助。
在驰加操作细则当中，有三项轮胎相关的特色服务值得一提：
1.安装车轮后使用扭力扳手进行扭力拧紧
2.如果使用千斤顶必须使用千斤顶支架
3.拆装轮胎时清洁轮辋
对细节的严格把控，是驰加与门店的重要共识，也是张金花对标准化落地的理解：“这些标准流程丝毫不能打折扣，只有重复不断地去实施、监督、反馈、优化，养成习惯，没有捷径可以走。”
张金花的创业历程也并非一路顺风顺水，她回忆起最开始从单一轮胎项目往一站式综合服务过渡的时期，感慨颇深。
“我们一开始只是销售轮胎，轮胎相关的保养、快修，统统不懂，人才也缺、方法也缺。作为老板我虽然认同驰加的理念，但是难题就摆在我眼前：我一个卖轮胎的，怎么去换机油、做维修、做保养呢？我的员工怎么教，工资怎么算？我的客户怎么相信我，怎么把车交给我？”
这些问题，在后来近两年时间里，张金花通过驰加统统得到了解决。
做连锁门店不是一件易事，尤其是在行业逐渐规范的今天，单打独斗几乎是在撞南墙。而背靠驰加这棵大树，张金花也羽翼渐丰。对于驰加她感触最深的两点在于：“一个是驰加给的支持恰好是我们最不擅长的，另一个是驰加给予的是客户当下及未来最需要的，我们获得这些支持，相当于走了捷径。”
虽然加项的目的是盈利，但张金花在执行的过程中，最基本的原则是不能为了赚钱而盲目做加法。在转型时期，张金花为了确保杭州道店的专业性，对待每个项目都像对待轮胎一样，不但严格执行驰加的标准流程，更是跟着驰加门店顾问，从培训到实操到考核到复盘，参透每一个环节，“达不到专业程度的项目我们就不上。”张金花表示。
经过两年时间的死磕，杭州道店得到了最好的回馈，便是终端客户的认可和信任。到目前为止，杭州道店的重复进店客户达到50%以上，新客来源占比最高的途径是老客户的转介绍。
张金花非常注重门店与客户之间的联结，在杭州道店，除去店长和两名前台，剩下12名员工中一半是操作技师、一半是专职服务顾问。
“专职服务顾问这个岗位，实现了真正的一对一服务，在提升客户满意度的同时，也带来了业务量大幅增加。他们不是单纯的销售，而是带着解决问题的办法来接待客户的。与客户长时间接触的过程，能够积累感情和信任，有了信任就有了黏度。”张金花表示，“我们很多员工都跟客户处成了朋友。”
“有人情味儿”是员工和许多客户对杭州道店的认知，也是令张金花欣慰之处。她认为门店不应该只是一个谈生意的场所，而应该起到一个承上启下的作用：上是米其林的产品和驰加的技术、服务与理念，下是万千车主以轮胎为核心，延伸到修车、养车、用车等全方位的品质生活。
4家店的健康运转，对张金花来说只是一个开始，也是积累。目前，她正在全力培养运营团队，在确保现有门店的各项运营达到成熟状态、可复制的情况下，未来2-5年将会是天鑫快速扩张的重要阶段。
“只要选址合适，有市场、有机会，我们就会开店，把驰加品牌做强。”张金花的雄心壮志亦不乏理性，采访最后她说道：“后市场竞争的确日趋激烈，但是外界的变化我们控制不了，与其抱怨或者焦虑，不如把我们可控的事情做好。在有足够积累与沉淀的基础上，高于标准地去做、持久地保持自己的竞争力，我们才有机会。”
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